Negociação mitos x verdades

NegociaçãoNegociaçãoCOMO VALORIZAR O QUE VOCÊ FAZ

Facilitador: Vinicius Vilela Marcondes

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Mitos sobre preçosMitos sobre preços1. O PREÇO É O PROBLEMA

Os clientes compram mais por razões emocionais que lógicas. Todas as pesquisas mostram que o preço não é o problema principal.Exemplos: porque todos os clientes não compram na rede O Barateiro ou na rede Dia %?Você compra sempre o produto mais barato? Você faz pesquisa de preço?Você sabe o preço das coisas que compra no supermercado?Por que existem tantas pessoas comprando na Oscar Freire?

2. O MERCADO FIXA O PREÇOAcreditar nisso é acreditar que o marketing não vale para nada, que a marca não tem importância e que os vendedores servem apenas para preencher ordens de pedido. Ao invés de pensar: “Os clientes estão dispostos a pagar R$ 65,00, então nunca conseguirei fazer com que paguem R$ 80,00”, você deve pensar: “O que devo fazer para que paguem R$ 80,00?”

3. É PRECISO EQUIPARAR SEU PREÇO AO DA CONCORRÊNCIAA guerra de preços é mortal para o fornecedor, a não ser que seja um bem de consumo, tipo commodity. Quando vários fornecedores entram numa guerra de preços, eles fazem com que os clientes valorizem o preço, e podem acabar tendo que fechar as portas.



Mitos sobre preços IIMitos sobre preços II4. É PRECISO REDUZIR OS PREÇOS PARA ATRAIR A FREGUESIA

Este pensamento é uma conseqüência da crença no mito anterior. Quando existem produtos com preços diferenciados no mercado, o consumidor é naturalmente impelido a questionar-se o porquê dessa diferença, acabando por conhecer melhor o que lhe é oferecido

5. É POSSÍVEL SER VENCEDOR NUMA GUERRA DE PREÇOSEnvolver-se numa guerra de preços é a única coisa pior que dar desconto. Guerra de preços é semelhante a um “racha”: vence quem não desviar. Assim, o derrotado acaba por retirar-se do mercado, e sem concorrência, o vencedor eleva novamente os preços para recuperar o prejuízo, prejudicando o consumidor.

6. LOJAS DE DESCONTOS SE DÃO BEM PORQUE TÊ PREÇOS MAIS BAIXOSAs lojas de baixo preço podem cobrar preços reais por vários produtos, porém, por terem a fama de barateiras, o cliente sai acreditando que fez uma boa compra. Como compram em grande quantidade e não investem em segurança nem conforto, acabam obtendo excelentes margens de lucro.



Verdades sobre preçosVerdades sobre preços

1. O PREÇO É UM FATOR IMPORTANTEO preço praticado deve estar dentro da faixa de mercado para o segmento que se pretende atingir. A diferença não deve ser maior que 20 a 35% dos concorrentes, senão provavelmente se estará atingindo outro segmento

2. PREÇOS BAIXO TÊM LUGAR NO MUNDO DOS NEGÓCIOSLiquidações são úteis para acabar com estoques de produtos perecíveis, obsoletos ou excedentes, incrementar as vendas em períodos de calmaria ou estimular as pessoas a comprarem mais que o planejado. Também pode ser útil quando se pretende abri uma fatia de mercado (o que não significa obter lucros)Exemplo: chip OI

3. A PERFORMANCE AFETA OS PREÇOSQuando o cliente reclama do preço, está na verdade reclamando da performance do fornecedor. Ninguém reclama de pagar por uma coisa se tem certeza da qualidade, funcionalidade, durabilidade, etc. Todas as pesquisas mostram que clientes que não têm problemas com o fornecedor não reclamam do preço que pagaram pelo produto.



Verdades sobre preços IIVerdades sobre preços II4. QUANTO MAIS SIMPLES, MELHOR

A política de preços praticada pelo fornecedor deve ser simples, direta, objetiva e transparente.

5. VOCÊ VAI TER DE VENDER MAISSe você baixar os preços, mas mantiver as despesas, terá que aumentar as vendas. Porém, o que poucos sabem, é que o aumento das vendas normalmente é muito grande para cobrir a queda nos preços

6. OS CLIENTES VÃO PAGAR MAISSe você variar os preços dentro da escala de valores do cliente, eles pagarão mais e não reclamarão

7. PREÇO NÃO É UM PONTO FIXOO preço depende do que o cliente considera valor. O que para uns é um negócio vantajoso, para outros é jogas dinheiro fora e para outros é um assalto. Tudo depende do cliente.


Valor x preçoValor x preço

Afinal, o que é valor?

“Valor é o menor preço que o vendedor está disposto a aceitar e o maior preço que o consumidor está disposto a pagar”

Valor = Vantagem - Custo

Exemplo: Você acha importante que toda a cidade tenha policiais pelas ruas? Se isso

representasse um relativo aumento de impostos você pagaria? Quanto pagaria?


Ao que o cliente dá valor?Ao que o cliente dá valor?

Todas as pessoas têm necessidades. Se essa necessidade não é satisfeita, passam a ter um problema. Então vão as compras para buscar uma solução. Qualquer característica de seu produto que resolva um problema da pessoa é considerada uma vantagem.

Abraham H. Maslow, psicólogo e consultor americano, apresentou uma teoria segundo a qual as necessidades humanas estão dispostas em níveis, numa hierarquia de importância e influência. Nessa hierarquia das necessidades (pirâmide de Maslow), encontram-se cinco níveis de necessidades:


Pirâmide de MaslowPirâmide de Maslow


Como lidar com reclamações Como lidar com reclamações contra preçoscontra preços

Vender é transformar valor em moeda.Exemplo prático: Como vender um brinco a R$ 60,00?

Venda valor fazendo perguntas: Venda valor fazendo perguntas: Consiga o maior número de informações a respeito do problema do cliente e mostre a ela

como seu produto pode ser a solução.

Lembre-se: Lembre-se: você está apresentando uma solução para seu cliente. Isso pode resolver um problema imediato e ainda auxiliá-lo a ganhar/economizar dinheiro. Que valor você dá ao seu produto? O cliente não dará valor se você mesmo não der.


DEZ PODEROSAS PALAVRAS QUE DEZ PODEROSAS PALAVRAS QUE VENDEM VALORVENDEM VALOR

RAPIDEZGARANTIASIMPLES E

FÁCILILIMITADOGRÁTIS

VOCÊ E SEU IMPORTANTE NOVO APERFEIÇOADO LUXUOSO


EXERCÍCIOEXERCÍCIO

Pensando no produto que você tem em mãos, pense nas dez palavras poderosas que agregam valor e pense como você usaria essas palavras para definir características do seu produto.


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