ERICO ROCHA – IGNIÇÃO DIGITAL

Quanto vale o seu cliente?

1- Quem é Jay Abraham?

Jay é um grande empresário norte-americano que foi um dos

pioneiros da estratégia de marketing direto durante os anos 1970.

É fundador e CEO do Abraham Group, que já trabalhou com clientes

como Microsoft, HBO e New York Times. Jay também foi listado pela

Forbes como um dos top 5 coaches para executivos nos EUA no

início dos anos 2000.

2- Como aconteceu

Em fevereiro de 2010, durante a sua primeira viagem para um evento presencial de marketing, Erico Rocha teve a oportunidade de conferir um debate com alguns dos maiores nomes do marketing dos EUA.

Um deles, Jay Abraham, durante uma entrevista ao vivo, respondeu de uma maneira muito direta a seguinte pergunta: “ Se tivesse uma única lição para ensinar para o pessoal que está aqui, qual seria?”.

“Eu ensinaria às pessoas a entenderem o quanto vale um cliente no decorrer da vida”.

3- Lifetime value of a costumer

Esse conceito é simples. Muitas pessoas pensam que um cliente vale X, no entanto, elas esquecem que um cliente fidelizado pode valer várias vezes X.

Como assim? Se o cliente gosta do seu produto/serviço e atendimento, ele voltará a comprar de você, pois sabe que você é garantia de qualidade e satisfação. Para isso, é necessário que seus produtos realmente possuam qualidade e que seu atendimento seja o melhor possível.

4- Como aproveitar o valor do cliente

Muitas pessoas tentam lucrar em cima do valor do cliente. Elas pensam

que se o cliente vale X, você deve gastar um valor inferior a X para

divulgar o seu produto.

No entanto, se você fizer com que o seu cliente sinta-se à vontade para

retornar, é possível investir X em divulgação e ter o retorno apenas em

uma venda futura.

Criar um vínculo com o cliente sempre é melhor do que tentar lucrar em

cima dele de todas as formas.

5- A primeira transação com o cliente

Sua primeira transação com o cliente deve ser ótima. Entregue para o

cliente um trabalho de excelência, se possível, com a técnica do over-

delivering.

Isso fará que o cliente sinta que realmente está ganhando com a

transação e que realizou um bom negócio.

O Google, por exemplo, tem a filosofia de que você deve focar no

usuário e, seguindo essa política, é uma das maiores empresas do

mundo.

6- Resumindo

Descubra qual o verdadeiro valor do seu cliente e veja o quanto ele vale

para você ao longo da vida.

Invista na qualidade de seus produtos e no seu atendimento

Faça o possível para praticar o over-delivering.

Não tenha medo de investir em divulgação e prospecção de clientes. Da

forma correta, é possível investir X sem lucrar de primeira para ganhar

um cliente fiel que vale mais que X.

“Eu ensinaria às pessoas a entenderem o quanto vale um cliente no decorrer da vida..”

Jay Abraham