SINDIPETRO SERRA - Conveniências em Tendências 2015 - Gestão de Categorias

Curso desenvolvido em parceria com o

Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis

Gestão de Categorias e Precificação

QUEM SOMOS?



VLADIMIR DOS PASSOS

Vladimir é casado, tem uma filha e reside em Porto Alegre. Estudou em Instituições de porte como PUC RS (Administração de Empresas), IBMEC RJ (Pós em Marketing de Varejo) e também Marketing na Faculdade FTEC Porto Alegre. Possui uma vivência profissional muito extensa nas áreas Comercial, Marketing, Franquias e Planejamento. Nos últimos 20 anos ocupou diversos cargos em empresa de porte na área de Combustíveis, Varejo e Franquias. Foi empresário no ramo de combustíveis e varejo, possuíndo 5 Postos de Serviços em Porto Alegre e Grande Porto Alegre, oportunidade em que agregou grande experiência prática. Atualmente, é Sócio-Diretor da Cardinalis Consultoria, empresa especializada em soluções para o Varejo e Serviços.

AGENDA



1 – Como ganhar dinheiro no Varejo, hoje? 2 – Desafios diários de todos os Varejistas. 3 – Espaço Lógico e Planograma;

3.1 – Compras Planejadas e Compras Não Planejadas; 3.2 - Planograma

4 – Gerenciamento de Categorias; 4.1 – Definição; 4.2 – Metodologia de 6 Passos da NACS 4.2.1 – Principais Papéis das Categorias; 4.2.2 – Estratégias e Táticas;

5 – Curva ABC e a Precificação;

ABERTURA



Saber como ganhar dinheiro na Loja de Conveniência não é diferente de nenhum outro VAREJO. Existe uma única regra:

ABERTURA

O Produto certo. Na hora certa. No lugar certo. Com a exposição certa.

Pelo preço certo. Para o público certo.




ABERTURA





É FÁCIL?


ABERTURA






ABERTURA




Gestão de Categorias



ABERTURA




Gestão de Categorias Espaço

Lógico e Planograma

“Pricing”



ABERTURA

Da mesma maneira, o desafio diário do varejista é:

Atrair A habilidade de atrair o consumidor para a Loja;

Converter A probabilidade de fazer a ação virar compra;

Aumentar o Ticket Médio (aumentar o valor gasto) Elevar o número de produtos (itens de compra), por visita na Loja.



ABERTURA





Publicidade e Propaganda



ABERTURA





Planograma, Pomoções,

Merchandising, Treinamento



ABERTURA





Publicidade e Propaganda

Planograma, Pomoções,

Merchandising, Treinamento



  ESPAÇO LÓGICO e PLANOGRAMA;

  GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS;

  PRECIFICAÇÃO;   PUBLICIDADE E PROPAGANDA será alvo de

outra Palestra neste mesmo evento.

AGENDA

Desta forma, vamos nos aprofundar nos Principais Fatores geradores de sucesso.

Nossa Agenda hoje será:




ESPAÇO LÓGICO e PLANOGRAMA


Numa Loja de Conveniência, os consumidores gastam menos de 15 segundos olhando para uma categoria de produto.

Você Sabia?





O Tempo muito reduzido significa que a maioria das decisões de compra são mais emocionais do que racionais.

Você Sabia?





O Tempo muito reduzido significa que a maioria das decisões de compra são mais emocionais do que racionais.

Por esta razão é tão importante ARRUMAR A LOJA!

Você Sabia?




O Espaço Lógico é a distribuição estratégica dos móveis e equipamentos na Loja de Conveniência, visando estimular ao máximo as vendas.

Trata-se de :   Mapeamento de mobiliário + espaço;   Definição dos produtos;   Definição de Planograma otimizado e adequado para o perfil do público local;



A localização e disposição dos produtos e equipamentos precisa considerar a lógica de compra do consumidor.

É essencial manter os padrões de conforto e facilidade nos espaços de circulação e na exposição correta dos produtos.

ESPAÇO LÓGICO e PLANOGRAMA Gestão de Categorias e Precificação


A Organização da Loja de Conveniência é apoiada nos diferentes tipos de compras:


Compras Planejadas

Compras Não Planejadas

Impulso Promocional

& Todo esforço de arrumação, planejamento, organização, promoção, visual-merchandising, atendimento e etc tem por função única transformar o processo de compra de produtos planejados em uma compra de produto planejados E não planejados.




Compras Planejadas:

Na maioria das vezes estão relacionadas com as categorias que mais vendem na loja, como refrigerantes, cervejas, cigarros, pães, etc. Na compra planejada, o cliente já sabe o que vai comprar ao entrar na Loja.




Compras Por Impulso:

Na compra por impulso, o cliente decide o produto que irá comprar no momento da compra. Geralmente, influenciado pela arrumação e exposição do produto, ou pelo estímulo de algum material de comunicação no PDV (Peça de merchandising), ou mesmo pela ação do Funcionário (oferta). As áreas da loja destinadas aos produtos de venda por impulso localizam-se sempre próximas às de vendas planejadas e em áreas de fácil visualização ou visualização obrigatória (caixa/ check out). Tem por função básica aumentar o Ticket Médio;




Compras de Produtos Promocionais:

São Produtos que foram escolhidos para funcionarem como impulsionadores de Ticket Médio ou de Ticket Count. São produtos que se encontram em áreas nobres da Loja, com Preço Agressivo e Exposição Massiva. Geralmente localizados nas Vitrines e Pontas de Gôndolas.




Fluxo da Compra:

Os produtos de Compra Planejada devem estar dispostos de forma que o consumidor tenha que trafegar pela Loja;

Produtos de Compra Por Impulso devem estar no caminho para os Planejados, em em pontos de fácil visualização.

Produtos de Venda Relacionada (cross selling) devem estar próximos uns dos outros, para que sejam criados ambientes de consumo (específico) no interior da loja, favorecendo o incremento de ticket médio (corners temáticos, ex: canto do churrasco, gôndolas de vinhos, etc.)




Itens de maior compra por impulso em Lojas de Conveniência: 1.  Balas 2.  Chocolates 3.  Chicletes 4.  Sorvetes 5.  Salgadinho caseiro 6.  Água Mineral 7.  Salgadinho industrializado

Geram vendas adicionais,

impulsionando o aumento do valor de compra por pessoa

(ticket médio).

FONTE GFK - GfK (Gesellschaft für Konsumforschung, actualmente Growth from Knowledge; Crescimento pelo Conhecimento, em português)




Planograma

É a representação gráfica ou desenhada do posicionamento de um produto, do seu sortimento ou da sua categoria em uma determinada gôndola, prateleira, expositor e outros.




Um bom planograma mostra a quantidade de frentes ou faces, o espaçamento e o posicionamento de um produto no varejo.

A ferramenta também define a verticalização ou a exposição em blocos de uma mercadoria, por exemplo.

Seguir o Planograma amplia a conveniência, a comodidade e a agilidade no processo decisório dos consumidores. Ou seja, educa os consumidores e ESTIMULA O ATO DA COMPRA. Um planograma bem planejado e executado mantém boas condições de circulação e OFERECE GRANDE VISIBILIDADE E ACESSO aos produtos expostos.



ESPAÇO LÓGICO e PLANOGRAMA Extensão de Categoria Quando existe a exposição de um mesmo produto de várias marcas. Ex: creme dental colgate e sorriso. Profundidade de Linha Quando existe uma variedade de opções de um mesmo produto, mudando a forma de apresentação. Ex: Nescau: bebida, light e power.

Categoria

Subcategoria

Segmento

Marca

SKU*

Ex: bebidas

Ex: bebidas não alcoolicas

Ex: refrigerantes

Ex: Coca Cola

Ex: Coca Cola lata 335ml

*SKU – Stock Keeping Unit , ou Unidade de Manutenção de Estoque. Qualquer diferença na mercadoria (tamanho, cor, sabor, etc), mesmo sendo de uma mesma marca, representa um SKU diferente.




Classificação de Produtos:

Produtos Absolutos (líderes de marca forte. Geradores de tráfego). •  Ex: Omo, Elma Chips, Coca Cola, Bom Bril, etc.

Produtos Relativos (produtos que variam de região para região). •  Ex: Erva Mate, Mate Leão, Tritubarão, etc.

Produtos Transparentes (produtos em que a marca não tem grande influência na decisão de compra) •  Água, pão de hamburger, etc.




Fique atento a ESCOLHA DE PRODUTOS!

Devemos colocar em nossa Loja de Conveniência:

§  Produtos de marcas líderes com giro rápido;

§  Produtos dentro das características de nosso negócio (nada de salames e linguiças penduradas!);

§  Possibilidade de associação deste produto com outro (possibilidade de Cross selling);

§  Avaliar com critério qual o melhor posicionamento dos produtos no interior da nossa Loja: •  É um produto de compra planejada? Por impulso? Será alvo de promoção? •  É um produto absoluto, relativo, transparente, sazonal? •  Qual a categoria a que ele pertence? Dentro dela, ele tem qual papel?




GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS


O Que é Gerenciamento de Categorias? Gerenciamento de Categorias é um Modelo de Administração baseado no conhecimento do cliente, onde cada categoria de produtos é gerenciada como uma unidade estratégica de negócios.

“Gerenciamento por categorias é um processo de parceria entre varejista e fornecedor que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade que atendam (ex: matinais, beleza, limpeza) e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios. Tem como objetivo aumentar as vendas e a lucratividade por meio de esforços para agregar maior valor ao consumidor final”.



Principais Resultados:

O Gerenciamento por Categorias traz benefícios para o varejo e para os fornecedores tais como reduções significativas de custo e melhores resultados comerciais, focalizando as práticas de merchandising e marketing mais eficientes, sempre orientadas para o consumidor.


Originalmente, a técnica foi desenvolvida para aplicação em Supermercados, compondo um processo de 8 passos. Posteriormente, foi adaptada pela NACS

para a realidade das Lojas de Conveniências, abrangendo 6 passos.



GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 1o PASSO: Selecionar a Categoria & Fornecedor

Parceiro

2o PASSO: Analisar a Categoria

3o PASSO: Determinar o Papel da Categoria

4o PASSO: Desenvolver o Plano (Estratégias &

Táticas)

5o PASSO: Comunicar e Implementar o Plano

6o PASSO: Revisar e Avaliar

Processo de 6 PASSOS:



Parceiro




Táticas)





GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS Selecionar a Categoria e Fornecedor Parceiro

O Critério de seleção das Categorias a serem objeto do processo deve levar em conta o potencial de contribuição de cada categoria para os objetivos do negócio do varejista, de forma a justificar os esforços do plano.

Critérios de Decisão: §  Vendas (em reais, ou em unidades); §  Lucro Bruto da Categoria (em reais, ou percentual); §  Habilidade de Aumentar Tráfego; §  Impacto na Imagem da Loja

Origem dos Dados §  Dados internos de Vendas da

Loja; §  Dados de Mercado/

Consumidores (dados de associações, Painel IBOPE, Pesquisas, etc)

1º. PASSO




O Que é Uma CATEGORIA DE PRODUTOS ?

“Uma Categoria é um Grupo distinto, mensurável e gerenciável de produtos/serviços que os consumidores percebam como inter-

relacionados e/ou substituíveis no atendimento de uma necessidade específica”.

1º. PASSO

FONTE: ECR Category Management Best Practices Report




Estabelecer as Necessidades do Consumidor

1º. PASSO

Produtos que ofereçam uma

solução similar para a necessidade do

consumidor: Ex: MATAR A SEDE

Qual o momento de Consumo?

§  Consumo imediato?

§  Pack para Levar para casa?



Bebidas

Não Alcoólicas

Refrigerantes

Chás

Isotônicos

Sucos

Águas

Energéticos

Outros não-alcoólicos

Cervejas

Outros alcoólicos Alcoólicas


Selecionar a Categoria CATEGORIAS % NA LOJA

TABACARIA 23,27%BEBIDAS ALCOOLICAS 22,88%BEBIDAS NÃO ALCOOLICAS 13,28%FAST FOOD 8,86%BOMBONIERE 8,79%CONGELADOS 5,65%BISCOITOS/ SNACKS/ APERITIVOS 4,07%TELEFONIA 3,37%NÃO ALIMENTICIOS 2,64%PADARIA 2,13%PUBLICAÇÕES 1,48%PRODUTOS LOCAIS 1,19%MERCEARIA 0,82%REFRIGERADOS 0,51%HIGIENE 0,46%

Embora não seja determinante, um dos primeiros critérios para selecionarmos uma Categoria é a participação da mesma na venda da Loja. Este dado pode ser obtido fazendo uma consulta ao sistema de vendas da Loja (ex: Wincash, Seller, Rezende, etc.)

1º. PASSO




Selecionar o Fornecedor Parceiro

A parceria entre Fornecedor e Cliente é uma das relações de negócios de mais alto nível, e tanto o fornecedor como o varejista devem estar comprometidos com tempo e recursos.

1º. PASSO

Qualificações Desejáveis do Fornecedor Parceiro ideal:

§  Produtos de Qualidade; §  Comprometimento com o Processo; §  Histórico Positivo de Relacionamento; §  Representatividade de Vendas; §  Profundo conhecimento do consumidor;

§  Acesso a informações; §  Objetivos comuns de negócios para a Categoria; §  Experiência na condução de processos de

Gerenciamento de Categoria.




Parceiro




Táticas)





GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 2º. PASSO

Analisa-se a Categoria a ser trabalhada com o Objetivo de:

§  Avaliar o Desempenho atual da Categoria; §  Revelar lacunas entre o desempenho atual e o desejado; §  Identificar oportunidades; §  Preparar a base para estabelecer Metas. Bem como Estratégias e Táticas para atingí-las.

A análise da Categoria é um processo colaborativo entre o Fornecedor e o Varejista.

§  FORNECEDOR: §  Conhecimento do Consumidor; §  Tendências da Categoria; §  Informações de Marketing;

Analisar a Categoria

§  VAREJISTA: §  Dados de Volume de Vendas; §  Dados Financeiros; §  Espaços em Gôndolas;




Análise da Categoria:

Avaliação sob 4 perspectivas

Categoria

Subcategoria

Segmento

Marca

SKU

Mercado

Varejista Fornecedor

Consumidor




Avaliação do Consumidor

Quando compram a Categoria?

§  Com que frequência compram?

Onde comprar a Categoria? §  Formatos de Loja (tendências?)



Como compram a Categoria? §  Tamanho da compra §  Compras correlatas? Tamanho da cesta. §  Compra planejada X não planejada §  Quanto é comprado em promoção §  Consumidores são fiéis?


Avaliação do Mercado

§  Quais as tendências de vendas e consumo da Categoria? §  Qual o share do Varejista para a Categoria, sub-categoria, segmentos, etc? §  Onde estão as maiores lacunas de oportunidades do varejista nas vendas da

Categoria? §  Como se comparam as táticas de marketing do Varejista com seus principais

competidores?



GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 2º. PASSO Avaliação do Varejista

§  Qual o desempenho de vendas, custos e lucros da categoria no Varejista? §  Qual a rentabilidade da Categoria? §  Como estão os níveis de estoque? §  Qual o giro e quantos dias de suprimento tem a Categoria? §  Qual o retorno sobre os ativos? §  Qual a produtividade do sortimento atual? §  Qual a eficácia das táticas de marketing para a Categoria?



GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 2º. PASSO Avaliação do Fornecedor

§  Quais as tendências e share de mercado entre os fornecedores da categoria? §  Qual a eficiência dos fornecedores da categoria? §  Que fornecedores/ marcas são mais lucrativos para o Varejista? §  Que fornecedores/ marcas são menos lucrativos para o Varejista? §  Qual a confiabilidade de cada fornecedor? §  Quais são os investimentos feitos no Varejista por cada fornecedor?



GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 2º. PASSO Analisar a Categoria

O Mais importante é: encontre OPORTUNIDADES em sua Loja! Avalie as Categorias e descubra:

§  Categorias que são muito grandes em minha Loja (ou pequenas) em relação à média do mercado; §  Segmentos que estão crescendo rapidamente e eu não atendo bem (produtos orgânicos, naturais,

low-carb, etc); §  Produtos lucrativos que estejam com pouco espaço em gôndola; §  Relação de preços descalibrada entre embalagens de diferentes tamanhos/quantidades (ex: lata e

600ml) §  Excesso de ítens em uma Categoria, dificultando exposição e disponibilidade; §  Etc.




Parceiro




Táticas)





GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 3º. PASSO Determinar o Papel da Categoria

Objetivo:

§  Determinar como a Categoria será posicionada perante os consumidores e como irá contribuir para o desenvolvimento dos negócios do Varejista;

§  Estabelecer prioridade e importância das diferentes Categorias nos negócios globais do Varejista;

§  Priorizar a alocação de recursos entre as Categorias; §  Fornecer a base para a diferenciação competitiva do Varejista.




Os papéis devem ser orientados para o Consumidor

§  Devem descrever a condição desejada para cada Categoria; §  Devem ajudar Varejistas e Fornecedores a manter foco na melhor satisfação das necessidades

dos consumidores; §  Devem ser coordenados e equilibrados; §  Devem ser compreensíveis.




Fatores que devem ser considerados quando selecionar um papel:

§  A estratégia de Marketing do Varejista; §  Forças e Fraquezas dos principais concorrentes; §  Vendas da Categoria; §  Penetração da Categoria; §  Frequência da Categoria; §  Pode ser usada como diferencial?



Papéis das Categorias nas Lojas de Conveniência:

DESTINO ROTINA/PRINCIPAL SAZONAL CONVENIÊNCIA NICHO




DESTINO Grande categoria, que impacta o negócio e leva os compradores a irem até a Loja. São produtos que servem como ponto de referência para o consumidor no momento da escolha do local de compra. O consumidor lembra da Sua Loja pelo produto que ele deseja comprar. Ex: “aquele” croissant de mumu com chocolate.

ROTINA/PRINCIPAL

Compra regular de produtos da lista de compras, mas não determinam a escolha da loja. Normalmente, são produtos gerdores de lucro e compõem o espaço lógico da Compra Programada. Ex: pão francês, leite, etc.




SAZONAL

CONVENIÊNCIA

Categorias compradas ocasional/sazonalmente. Atingem necessidades específicas que normalmente se enquadram na compra programada ou por impulso. São geradores de lucro mas com baixa participação na margem de contribuição total da Loja. Geralmente seguem as datas do varejo. Ex: panetones, ovos de páscoa, produtos natalinos, sorvetes, etc.

Categorias compradas entre visitas a outros tipos de varejo. São grandes geradores de lucros e devem ter atenção especial no momento da precificação. Muitas vezes estão classificadas como Compra por Impulso. Ex: brinquedos, bombonière, mercearia, publicações, etc.




NICHO Categoria de tamanho pequeno a médio que leva um segmento alvo de compradores à loja para comprar. Categoria de Destino para os compradores do público-alvo. Ex: figurinhas da copa, card games, charutos e cigarrilhas, etc.





Parceiro




Táticas)





GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 4º. PASSO Desenvolver o Plano (Estratégias e Táticas)

Objetivo:

§  Determinar as Melhores Estratégias por Categoria (ou sub-categoria); §  Escolher as Táticas Apropriadas; §  Definir os Indicadores de Performance; §  Montar um Plano Detalhado.



GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 4º. PASSO Desenvolver o Plano (Estratégias e Táticas)

Atrair Consumidores para a Loja. Impulsionar vendas de outras categorias.

Gerar incremento de Margens

Aumentar o volume médio da Categoria por ticket. Gerar vendas incrementais.

Ajudar a definir positivamente a imagem do Varejista perante o Consumidor.

Melhorar a geração de Caixa.

Geração de Tráfego

Geração de Lucro

Aumento de Transações

Reforço de Imagem

Geração de Receita

A Estratégia selecionada deve apoiar o Papel da Categoria e prover direção para o desenvolvimento das Táticas

ESTR

ATÉG

IAS




Impacto das Estratégias

Rotina/ Principal Destino Nicho Sazonal ConveniênciaGeração de Tráfego Alto Alto Baixo Baixo BaixoGeração de Lucros Alto Alto Médio Baixo MédioAumento de Transações Alto Médio Alto Alto BaixoReforço de Imagem Alto Alto Alto Médio MédioGeração de Receita Alto Médio Médio Alto Alto

Impacto sobre os diferentes PapéisEstratégia



GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 4º. PASSO Principais Táticas empregadas

em Lojas de Conveniências §  Premium §  Competitivo §  EDLP (Every Day Low Price)

Preço

§  Frequência §  Escopo (abrangência, profundidade) §  Merchandising e Promoção Cruzada

Promoção

§  Abrangente §  Moderado §  Apenas as Melhores Vendas

Sortimento

§  Lay-out §  Gerenciamento de Espaço (vendas X estoque) §  Material de Comunicação

Merchandising

TÁTI

CAS Gestão de Categorias e Precificação


As Tá

ticas

dev

em se

ade

quar

às

Estra

tégi

as es

colh

idas

Geração de Tráfego

Atrair Consumidores e

Aumentar Market Share

Aumentar Vendas

Manter Lucro Bruto

Precificar itens principais igual ou

abaixo do mercado. Desconto

em Promoções

Usar comunicação externa para gerar

tráfego. Usar displays dentro e

fora da loja.

Seleção abrangente para

buscar maior número de

consumidores.

Itens de maior venda posicionados em

lugares proeminentes

baseados no fluxo da Loja.

Geração de Lucros Aumentar ou manter o Lucro

Manter ou Aumentar

Vendas

Manter e Aumentar Lucro

bruto

Preço igual ou acima do mercado.

Testar mudanças de preços para

gerar lucro

Usar displays dentrp da Loja para gerar compras por

impulso.

Limitar oferta em itens de maior

lucratividade ou aqueles de maior

giro.

Itens de maior lucratividade

posicionados perto de itens de maior

venda.

Aumento de Transações

Aumentar voluma da

Categoria para aumentar vendas.

Aumentar Vendas

Aumentar Lucros das cestas de compras

Preço para gerar ticket:

- multi-packs; - embalagens promocionais

Promoções limitadas. Podem gerar tráfego com

alta margem. - Venda sugestiva.

- Packs Promocionais

Limitar oferta em itens mais atrativos

e de maior giro.

Itens posicionados perto de itens mais

lucrativos e de maior venda.

Reforço de Imagem

Oferecer variedade de produtos a

margens acima da média

Manter ou aumentar

vendasNeutro

Preço para manter imagem.

Promoções frequentes e

impactantes.

Grande Variedade.

Itens posicionados

próximos a itens com alto giro.

Geração de ReceitaMelhorar a Geração de

Caixa

Aumentar Vendas

Margem bruta abaixo da

média. Manter lucro bruto.

Preço para maximizar

vendas.Alta frequência.

Limitar variedade para "best-sellers".

usar comunicação externa. Usar

displays.

Sortimento MerchandisingEstratégia

Táticas

Objetivo Impacto nas Vendas

Impacto nos Lucros

Preço Promoção


Parceiro




Táticas)





GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 5º. PASSO Comunicar e Implementar o Plano

Objetivo:

§  Garantir que todos os envolvidos no processo conheçam ps detalhes da implementação; §  Aumentar as chances de sucesso da Execução do Plano; §  Assegurar o alcance dos Objetivos do Plano.

A falta de comunicação pode impactar negativamente no processo de implementação do Gerenciamento da Categoria. O gerenciamento da comunicação e implementação deve ser

planejado desde o início.




Parceiro




Táticas)





GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS 6º. PASSO Revisar e Avaliar

Objetivo:

§  Acompanhar os Indicadores de Performance; §  Avaliar o Progresso; §  Refinar o Plano e Ajustá-lo constantemente.

Revisões de Categoria devem ser conduzidas ao menos uma vez por ano. Entretanto, revisões mais frequentes permitem ajustes mais rápidos em produtos que não estejam

gerando resultados.




Revisão da Categoria

§  O passo final no processo de Gerenciamento de Categorias é conduzir uma revisão do progresso do plano com relação aos papéis das Categorias e os Indicadores de Performance, modificando o Plano quando apropriado;

§  Os períodos de revisão dos Planos de Categoria devem ser definidos de acordo com cada projeto, sendo que no mínimo, uma revisão anual é recomendada;

§  A base para monitoramento contínuo são os Indicadores de Perfomance, em que buscamos identificar a raiz dos problemas.




Quais os questionamentos que devem ser feitos nas Revisões?

§  Os resultados estão superando as metas estabelecidas? §  Em caso positivo, quais foram os principais agentes deste quadro? §  Em caso negativo, as Estratégias estão sendo seguidas? §  E as Táticas? Estão sendo executadas? §  Todas as Ações foram, efetivamente, implementadas? §  Quais as Ações ainda estão pendentes? §  Quais foram os principais responsáveis para o não atingimento das metas? Alguma

embalagem/ sku/ sabor específico?




CURVA ABC DE VENDAS

A curva ABC reflete a demanda de cada item nas seguintes áreas:

§ Giro no estoque; § Proporção sobre o faturamento no período;

§ Margem de lucro obtida.

CURVA ABC DE VENDAS Gestão de Categorias e Precificação


% d

e Dem

anda

% Quantidade de Produtos



Os Produtos podem ser classificados como:

PRODUTOS DE CLASSE A: de maior importância, valor ou quantidade. Geralmente, correspondem a 20% do total de itens, porém podem representar de 65% a 80% da demanda (ou das vendas, ou dos lucros) num determinado período;

PRODUTOS DE CLASSE B: com importância, quantidade ou valor intermediário. Correspondendo a 30% do total de itens, porém apresentam uma demanda de 15% a 25% num determinado período);

PRODUTOS DE CLASSE C: de menor importância, valor ou quantidade. Refletem 50% do total de itens da Loja, entretanto apresentam uma demanda de 5% a 10% num determinado período).



Tais parâmetros não são uma regra matematicamente fixa. Os parâmetros (os percentuais apresentados) variam de Negócio para Negócio.

A definição das classes A, B e C obedece apenas a critérios de bom senso e conveniência dos controles a serem estabelecidos e é definida pelo gestor.

O que importa é que a análise destes parâmetros propicie o trabalho de controle de estoque do analista cuja decisão de compra pode (e deve) se basear nos resultados obtidos pela curva ABC.

Os itens considerados de Classe A merecerão um tratamento preferencial. Assim, a conseqüência da utilidade desta técnica é a otimização da aplicação dos recursos financeiros ou materiais, evitando desperdícios ou aquisições indevidas e favorecendo o aumento da lucratividade.



Controle de Estoques

Seleção de Fornecedores

Negociação de Preços

CURVA ABC



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