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ICM – Incentive Compensation Management
Agenda
• CIS Corporate• Experiência• A política certa• Contexto• Desafios• Benefícios por área• Situação das empresas• Os quatro Passos• Quem Compra e Porque• ROI• Resumo funcionalidades
CIS Corporate – Empresa do Grupo Intellego
BI SPM
EPM
BPM
Interesses Estratégicos
SOA
Inteligência e análise Vendas
Finanças
Operação
Tecnologia
MAIS DE 24 ANOS...
Experiência
• 8 anos de experiência em ICM
• + de 15 projetos
• Maior equipe de consultores do Brasil
• + de R$ 3.400.000.000pagos
• 50.000 Agentes de vendas processados a.m.
• Suporte dedicado em regime “business critical” em português
• Consultoria funcional
• 8 anos de experiência em
ICM
• + de 15 projetos
• Maior equipe de
consultores do Brasil
• + de R$ 3.400.000.000
pagos
• 50.000 Agentes de
vendas processados a.m.
• Suporte dedicado em
regime “business critical”
em português
• Consultoria funcional
• Remuneração Fixa• Principal atraente para entrada.• Segurança
• Comissionamento• Base para Meritocracia
• Proporcional à Performance• Percentual• Base (e/ou)
• Remuneração Fixa• Valor das Vendas• Valor de Meta• Quantidade Vendida
• Incentivos• Objetivos da Empresa
• Bônus• SPIF• Prêmios• Pontos• Recompensas de Time• PPL• Base para plano de Carreira
Conceitos de ICM
• Remuneração Fixa Segurança Retenção Zona de Conforto
• Comissionamento Reconhece e Recompensa Aumenta Performance Foco em Venda e não em
Lucratividade
• Incentivos Alinha aos Objetivos
Estratégicos Motiva (mais que as demais) Base para plano de Carreira Desmotiva (metas abusivas) Atrai os mais volúveis
Benefícios X Riscos
O que uma boa política tem?
EquilíbrioAgressividade X CulturalMotivação X Segurança
Desafio X ViabilidadeFarmer X Hunter
Alinhamento estratégicoProdutos (novo/estoque)
Mercado (novo/share)Incremento (lucratividade/vendas)
Cross-selling e Up-sellingSer reconhecido como...
Viabilidade e EstruturaçãoComplexidade
SustentabilidadeAgilidade
mercado/legislação/concorrência
TecnologiaStaff
• Fixo alto ou baixo demais• Encontrar e reconhecer os
TOP-Performers• Metas inatingíveis• Desalinhamento estratégico• Falta de modelagem
(sustentabilidade)• Aderência ao mercado
(ex.:sazonalidade)• Distribuição de territórios• Falta de informação• Falta de foco no cliente• Complexidade• Falta de estrutura• Tecnologia
Principais Erros
• Reconheça-se (Cultura)• Entenda os objetivos corporativos• Analise a carteira de clientes• Planeje• Modele• Simule• Estruture-se
O Caminho a Seguir
Contexto – WOLF TELECOM tem um novo plano de
incentivos para 2015 . . .
Jonas
Produto A 1%Produto B 1%Produto C 1,3%Meta Mensal + 0,5%Meta dos produtos A e B + 0,3%Vendas de C até 30/11 + 0,5%Se grupo atingir meta +0,1%
0,1 % das vendas do timeMetas batidas 20 Salários Acelerador 2x em vendas até 31/12
300 x
Importante:• Cancelamentos de outros períodos
(plano antigo, descontar regra antiga)
• Apurar e pagar rapidamente• Tratar contestações imediatamente• Gerar relatórios: Diretoria,
gerência, time de vendas
Leo
TI, como podemos controlar?
Resposta de TI• Desenvolvimento interno: 14
meses (fase 1)• Excel (+5 pessoas no back office)• Simplificar as regras
Possibilidades com Oracle IC
• Royalties• Comissões• Recompensas• Planos de desenvolvimento• Gerenciamento de Bônus• Lealdade de clientes• Rebates/Devoluções• Incentivos• Gamefication• Gestão de trabalho
• ICM normalmente tem área responsável por imposição e não por interesse estratégico.
• Entender que o ICM:• Pode dirigir a melhores resultados• Pode motivar parceiros e
funcionários• É financeiramente menos
arriscado do que o “salário fixo”• É meritocrático;• Políticas devem ser melhores
(não posso ler limitado)• Excel é arriscado.• Taylor Made é uma foto do
pedido.• Sistemas de RH tem outro foco
• TI é muitas vezes o responsável quando deveria ser um viabilizador.
• O nível de contestações é somente mais um reflexo.
• A energia gasta pode ser menor.
Desafios
Alguns meses depois na WOLF TELECOM...
Restam 53 dias para o natal
O fabricante líder em dispositivos móveis acaba de anunciar que lançará o mais novo produto 1 mês
antes do Natal.
Com a meta YTD em 50% a força de vendas demonstra sinais de insatisfação e estagnação
A Campanha de Natal já esta pronta e prestes a ser lançada....
A Ameaça da Concorrência
• O concorrente OTHER PLAYER Telecom sai na frente e antecipa o lançamento de sua super promoção de Natal fazendo com o plano da WOLF TELECOM pareça ridículo;
• Últimas informações relatam que foi oferecido a recompensa (SPIF unitário) de R$ 50 para cada dispositivo vendido;
• Faltando poucos dias para o Natal e com perspectiva de insucesso com a estratégia já preparada pela WOLF uma nova preocupação surge; manter a lealdade dos PDVsnão será fácil;
• O tempo de reação é muito curto, aparentemente impossível redesenhar e lançar uma nova estratégia em tempo de obter sucesso e reverter os efeitos colaterais do eminente fracasso
Como o
Oracle Incentive and
Compensation
poderia ajudar?
Territory Assignment
National Accounts
Major Accounts
Shared Account
SplitsRoll-ups
Roll-oversQUEM?
O QUÊ? Gross Margin Number of UnitsTotal Revenue
% MBO Attainment
BonusCommissions SPIFCOMO?
Cash Receipt BillingQUANDO?
Payroll Interface
Booking
Reconhecimento
Métricas
Incentivos
Pagamento
Modelo de Compensação variável - Estágios
Benefícios gerais do ICM (todas as áreas)
• Otimizar headcount• Controlar processo de ICM de ponta a ponta• Ampliar foco na estratégia e menos operacional• Aumentar confiabilidade e transparência • Reduzir tempo com apuração• Rastrear todos os passos e intervenções• Trazer o controle e inteligência do ICM para a área de negócio• Reduzir turn-over• MBO (Management by Objectives)
TI
• Automatizar integrações• Liberar TI da responsabilidade sobre ICM (quando
desenvolvimento interno)• Liberar TI da pressão pelo processo de
fechamento de período• Permitir que TI se dedique mais a temas
estratégicos e menos aos operacionais
RH
• Diminuir tempo entre fechamentodo período de apuração e a divulgação do pagamento
• Manejar adiantamentos, deduções e devoluções
• Reduzir contestações• Diminuir turn-over de força de
vendas
Finanças
• Liberar Finanças da responsabilidade sobre ICM(quando utilizam Excel)
• Encerrar a utilização de processos manuais sem histórico e auditoria
• Fazer com que o processo de ICM seja totalmente compliant, 100% auditável
• Viabilizar desde pagamento diário até bônus anuais.
• Diminuir custo entre 6% e 10%• Chargeback• Erros• Gestão de adiantamentos• Fraudes• Aumento das vendas
Marketing
• Permitir implantação de campanhas de marketing
• Acelerar Time-to-Market• Disponibilizar Informações
com velocidade e segurança• Viabilizar “out-of-the-box”
de Marketing e Vendas• Possibilitar o
acompanhamento integral do processo de ICM
Vendas
• Manter equipe focada no que importa
• Viabilizar “out-of-the-box” de Marketing e Vendas
• Operacionalizar adiantamentos, deduções e devoluções
• Incrementar resultados• Permitir gestão de território• Evitar Shadowing account
(controles de conferência paralela)
Integrações
precisas e
acuradas
Contestações
administráveis e
referentes às
políticas
VendasMarketing FinançasRH
• Acompanhou em tempo real o atingimento das metas
• Conseguiu tomar decisões rápidas
• Realizou as correções de rota conforme necessário
• Bateu mais metas
• Gerou e implantou campanhas para acelerar as vendas
• Mediu o impacto de geração de negócios
• Posicionou a empresa de acordo com as estratégias
• Garantiu que a força de vendas vendesse conforme o plano
• Manteve a satisfação dos funcionários
• Teve transparêncianos processos
• Garantiu que cada um sabia o que tinha de ser feito
• Teve todo o controlesobre os pagamentos
• Transparência na apuração
• Diminuição de custosde apuração
• Sem pontos negativos de auditoria
METAS SUPERADAS!
Equipe
otimizada e
com Know-how
Criação de
campanhas e
novas políticas de
forma natural
Cálculos
rápidos e
dentro do prazo
Funcionários e
parceiros
informados, bem
pagos e motivados
ROI?Tangível
• Staff Otimizado• Hardware• Erros• Processos manuais• Devoluções e
Adiantamentos• Aumento das Vendas• Tamanho da Venda
Intangível• Confiabilidade• Transparência• Turn-over• Agilidade• Assertividade• Time-to-Market
ICM – Funcionalidades
• Integração de Dados
• Administração da Organização
• Modelagem do plano
• Distribuição do plano
• Cotas e Territórios
• Compensação monetária e não monetária
• Pagamentos de Comissões
• Pagamentos de Bônus
• Management by objective (MBO)
• Recompensas de time
• Split de comissões
• Adiantamento: Recuperáveis e não recuperáveis
• Chargeback
• Ajustes
• Pagamentos retroativos
• Domínio sobre os pagamentos
• Resolução de contestações
• Histórico de Alterações
• Trilha de Auditoria
• Tracking
• Sem programação
• Relatórios
• Análises
