PalestraVenda Melhor, Venda Mais e Venda Sempre!

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22 2MSc Daniel de Carvalho LuzFone (15) 9 9126 5571

Acesso aos slidesV e n d a M e l h o r , V e n d a M a i s e V e n d a S e m p r e !

MSc Daniel de Carvalho LuzFone (15) 9 9126 5571

Referências bibliográficas

“É graças à atividade de vendas que caminhões

deixam a empresa carregados e containers

cheios cruzam os oceanos.

Tudo começa quando alguém

vende alguma coisa”.

“Nada acontece até

que uma venda seja

feita”

_Red Motley

Pink mostra estudos que comprovam que a maioria de nós, sejamos crianças,

pais, professores, empresários, empregados, passamos grande parte do tempo tentando induzir os

outros.

Gostando ou não, todos nós agora

estamos em vendas.

Vender é construir uma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.

“A maioria das pessoas não

está disposta a fazer o trabalho duro necessário

para facilitar uma venda”

_Jeffrey Gitomer

“A crise obriga as empresas a

ter foco. A prosperidade,

não.”

_Jim Collins

Como vender melhor

Sem “esfolar” seus clientes, seus

colegas e você mesmo.Conceito de

Youtility

Se você vender algo, você faz um cliente hoje, mas se você realmente ajudar

alguém, você cria um cliente para a vida

inteira

Prestatividade

Professor Daniel de Carvalho Luz - (15) 9 9126 5571

12

“Você nunca FECHA uma venda, na realidade você ABRE uma

relação de longo prazo”_Denis E. Waitley

Prospectar

Manter

Prosperidade dos negócios

Vender

Prospecção

Contatar e Criar Oportunidad

es de relacionamento de longo prazo e

Vender com Segurança e

Eficácia.

O Significa PROSPECÇÃO?

Então...

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o

método estruturado e organizado de procurar

clientes/consumidores que tenham como principal

característica a possibilidade de serem

clientes/consumidores dos produtos que

comercializamos.

ProspectPara ser enquadrado

como prospect o potencial

cliente/consumidor precisa ter algumas características que o

configuram como provável

cliente/consumidor dos produtos ou serviços que

comercializamos.

O Significa PROSPECT?

Para cada tipo de

prospect procurado existe um meio mais adequado

de encontrá-lo.

Onde achá-los?

1. Perfil do prospect;

2. Identificação dos prováveis locais de contato;

3. Método de abordagem.

Como fazer prospecção

A curiosida

de do prospect

Quem é você?O que você quer?

O que é isto?Me mostre!

O que eu ganho com isto?

PERGUNTAS FUNDAMENTAIS?

O QUE nós desejamos vender?QUEM são nossos clientes preferenciais?ONDE estão as regiões em que devemos focar?COMO efetuaremos nossa abordagem de vendas?QUANTO estamos nos aproximando dos objetivos?

VOCÊ SABE RESPONDER ÀS

1. Qual é o maior

problema que você

está enfrentan

do com isso?

O MOTIVO para comprar é o mais

poderoso elemento para garantir uma

venda.Concentre-se em identificar o MOTIVO!

O MOTIVO é um

milhão de vezes mais poderoso do que as

habilidades de vendas Jeffrey Gitomer – Why People Buy

O Funil de Vendas

1000 Leads

100 Prospects

10 Clientes

Conservação

Negociação

Prospecção

Sucesso em Vendas

7Cs de uma apresentação de vendas efetiva

Coloquial

ConversaçãoUse as palavras “você" e “seu" durante sua apresentação, dê ao discurso um estilo mais coloquial para se conectar, gesticule com

naturalidade

Controle: A pessoa que está fazendo as perguntas, é a que controla situação

.

ClarezaUsar as palavras: "que significa..." e

"porque..."

Ideias claras e propósitos fortes

são aquelas que nos deixamos envolver

CompetênciaSe quiser ser ouvido conquiste

credibilidade

ConcisãoPermaneça objetivo Vá direto ao pontoencurte suas frases

Convicção

Ser apaixonado pelo seu tema e conhecer seus fatos

confiante preparar-se adequadamente Praticar o conteúdo Acredite no que você apresentar

Quem é a alma do negocio?

a) O segredob) A propagandac) O Vendedor

O Mar de Vendas

O perfil dos vendedores:

TubarãoAtumGolfinho

Vendedor

Tubarão

Oceano das Vendas

Oceano das VendasVendedo

r

Atum

Oceano das VendasVendedor

Golfinho

6 Ps

Paixão

Preparação

Pro atividade

Positividade

Profundo Conhecimen

to

Pessoa

6Ps para

brilhar em

vendas

DisciplinaEmpatiaMotivaçãoSaber Ouvir

A única coisa que você tem nesse

mundo é o que você consegue vender. E o mais engraçado é

que você é um vendedor e não

sabe.

Teste do EE Teste de Tomada

de Perspecti

va

Se você desenhou o "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência

maior de se por no lugar da pessoa com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de "vender" suas ideias que

uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda, voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o

outro lado da mesa de negociação.

“Um cliente bem cuidado

pode ser mais valioso

que um investimento

de 10 mil dólares em propaganda

”

_Jim Rohm

48 % dos vendedores não fazem follow-up com seus potenciais clientes25% dos vendedores fazem um segundo contato e então param12% dos vendedores apenas fazem um terceiro contato e então paramApenas 10% dos vendedores fazem mais que três contatos

José Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105

2 % das vendas são feitas em um primeiro contato3% das vendas são feitas em um segundo contato5% das vendas são feitas em um terceiro contato10% das vendas em um quarto contato80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contatoJosé Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 ,

2105

O Ponto CertoThe Sweet Spot

O OuriçoThe Hedgehog

O Ponto Certo ... É a intersecção de

três fatores:

Seu interesse genuíno;Suas habilidades;A oportunidade.

A Raposa e o Ouriço

O que você é bom

(boa) para fazer?

O que você é apaixonado por

fazer?

O que o mercado pagaria

para você fazer?

O Ponto Certo

O Conceito do Ouriço

Por que enfatizar os pontos fortes?

Pontos forte resultam em líderes extraordinários.

C. P. OC – CompetênciaP – PaixãoO – Necessidade da organização

“Para ter sucesso, você deve saber o

que está fazendo,

gostar do que está fazendo e

acreditar no que está fazendo”

_Will Rogers (1879 -1935) ator e comediante norte-

americano

Tempo

Hab

ilida

de

Fáci

lD

ifíci

l

Primeira vez Anos e décadas

Isso não é para mim

Desistentes

Barreira da frustração

Barreira da paixãoZo

na d

a M

edio

crid

ade

Agora que aprendi vou continuar

assim

AmadoresEx

perts

Vou fazer melhor da próxima vez

20%Abaixo

Bell curves

20%Acima

Desempenho Inferior Desempenho Superior

Núm

ero

de P

esso

as

Desempenho Mediano

60%Medianos

O mercado já esta bem servido de medíocres

“O vendedor de uma micro ou pequena empresa terá de

desenvolver a sua demanda e

conquistar uma clientela que ainda

não conhece o posicionamento, o

preço e os benefícios daquilo que ele está querendo vender”

_Cassia Godinho, do SEBRAE – SP

Mantenha distancia!

5 tipos de vendedores que não farão bem ao seu

negócioFala muitoOmbro amigoPragmáticoNão desisto nuncaSou o maior

Fala muitoPerfil Consequênci

aComo

resolver

Despreparado para bater

metas e ser admirado,

esse profissional

sabe desfilar uma hora de qualidades e

potencialidades do produto ou serviço.

O cliente se cansa de ouvir o monólogo e quer correr da presença do vendedor,

cansado de tanta ladainha

É importante saber as

vantagens do produto, mas

ouvir as necessidades e dúvidas do cliente para

fazer o atendimento

correto é muito mais

útil e sensato

Ombro amigoPerfil Consequênci

aComo

resolverCarente de

atenção, o ombro amigo gosta de

criar vínculos – e sofre muito se

não o consegue. Ele adula o

cliente, acreditando que isso o levará à venda, mas se

mostra profundamente

“rejeitado” caso a estratégia não

funcione, desmotivando-o.

O cliente não está lá para

ser adulado e pode ficar aborrecido

com a suposta intimidade do

vendedor

Um bom atendimento não significa puxar o saco do cliente, é

preciso repensar em estratégia de

vendas e separar uma

coisa da outra

PragmáticoPerfil Consequênci

aComo

resolverMetódico, sério e extremamente

racional, o pragmático não se demora em atendimentos,

ouve o cliente e faz exatamente o que ele deseja –

e nada, além disso! O

importante é vender o desejado, atender

objetivamente e ponto

O cliente pode ficar satisfeito,

mas dificilmente se tornará fiel à empresa, pois

nunca é surpreendido

e não conhece outras facetas

do que é produzido lá

Apesar de ser focado no trabalho, o profissional

deve ver além e se soltar das

amarras do que é

planejado, surpreender o cliente e a si

mesmo

Não desisto nuncaPerfil Consequênci

aComo

resolverTambém conhecido

como inconveniente,

esse vendedor vai até o infinito para

conseguir sua comissão.

Empreendedor ou comprador, todos já nos deparamos com esse tipo, que irrita qualquer um. Muitas vezes, ele pressiona a ponto de criar no cliente

a sensação de estar decretando sua ruina ao não

comprar seu produto

Por ser insistente

demais, acaba perdendo

mais vendas do que

conquistando

Saber o limite de cada cliente é

fundamental para o

processo, ninguém quer

uma má reputação no

mercado

Sou o maiorPerfil Consequênci

aComo

resolverEle apresenta,

ele vende, ele faz acontecer ou é

isso que ele pensa.

O pedante chega com uma gigante lista de clientes, mas nunca fecha negócio. Promete

mundos e fundos, mas não mostra eficiência

na hora H

O empreendedor perde tempo e

dinheiro; o cliente se

irrita com o ar de

superioridade do vendedor

Baixar a bola e as

perspectivas pessoais

desse vendedor é o

primeiro passo, assim como colocar

seu pé no chão

PESSOAS

INTERESSES

OPÇÕES

CRITÉRIOS

ANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOASSEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIADISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFEEVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS

ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSESFAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVADÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTROSEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL

AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUOSEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMINGAMPLIE SUAS OPÇÕESFACILITE A DECISÃO DO OUTRO

UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOSSUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOSPONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕESJAMAIS CEDA À PRESSÃO

Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD.

Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim”

QI de persuasãoO poder da persuasão o

habilita e o energiza para:

Criar confiança;Levar os outros a entrar em ação;Fechar vendas;Ouvir repetidamente a palavra “SIM”;Melhorar seus relacionamentos;Ser bem-sucedido em negociações;Acelerar o sucesso dos seus negócios;Receber a remuneração merecida.

O que é Liderança?

Liderança é Influência, nem mais nem

menos!_John C Maxwell

Definição

Confiança

A confiança é contagiante. A falta

dela também. _Michael O´Brien

Nunca tente vender um

meteoro para um dinossauro. Isto desperdiça o seu tempo e

irrita o dinossauro.

Nem sempre é possível o acordo

Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em

Los Angeles, descobriu que somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são

transmitidos através das palavras; 38 % dos sentimentos são

comunicados pelo tom da voz, e 55% através de comportamento

não-verbal.

A equação de Mehrabian7 – 38 – 55

93% da comunicação é

não verbal

Qual mensagem você está passando?

• Gestos conforme o contexto• Postura de vencedor• Sorriso• Olhos e fisionomia• Pés, pernas e joelhos• Traje discreto• Sua voz é sua identidade

Qual mensagem você está passando?

AS SEIS FASES DO PROCESSO DE VENDA

AQUECIMENTO DIAGNÓSTICO SOLUÇÃO FECHAMENTO

MANUTENÇÃO PÓS-VENDAGARANTIA / ASSISTÊNCIA / RELACIONAMENTO

PLANEJAMENTO E PROSPECÇÃO

ALESSANDRA, WEXIER e BARRERA. A venda não Manipulativa. Cultrix.

Perguntas

Inteligentes

72

Por que os cinco últimos clientes

potenciais disseram não? O que estou

fazendo em relação a isso?

Por que os 10 últimos clientes

potenciais disseram sim?Como estou

tirando proveito disso?

Perguntas Inteligentes