PLANO DE NEGÓCIOS

WORKSHOP: EMPREENDER E INOVAR NO TURISMO23/04/13

O QUE É?

• É um plano base, essencial para a estruturação e defesa de uma nova ideia de negócios.

• Deve ser um Plano que se foque nas linhas essenciais do projecto, que defina a alocação dos vários tipos de recursos, que esteja concebido para concretizar a ideia que se pretende implementar e para solucionar os problemas que inevitavelmente aparecerão.

QUALIDADES DE UM PN

ResultadosAcções

Afinação

Plano

Simples

Objectivo

Realista

Completo

OBJECTIVOS

• Servir de guia operacional para a implementação do negócio ao nível financeiro e de mercado operacional;

• Prosseguir com a avaliação da viabilidade da ideia de negócio, ao nível técnico, financeiro e de mercado;

• Atrair investidores;• Atrair potenciais sócios, colaboradores e

empregados com valências chave para o sucesso;• Atrair fornecedores e clientes potenciais.

OBJECTIVOS

O objectivo fundamental será mostrar, de uma formaanalítica, que existe potencial na ideia que se pretende“vender”.

FACTORES CRÍTICOS DE SUCESSO• estabilidade política• situação económica• acessibilidades• infra-estruturas e equipamentos• rede de transportes• desenvolvimento tecnológico• concorrência• gestão apropriada• qualificação do pessoal• apoios ao investimento

ÍNDICE

1. Sumário Executivo;2. Identificação e Caracterização dos Promotores;3. Caracterização do Negócio;4. Análise do Mercado e Definição dos Mercados-

alvo;5. Descrição dos Serviços;6. Descrição das Operações;7. Planeamento Financeiro.

SUMÁRIO EXECUTIVO• É uma sinopse dos capítulos que constituem o PN (um Business Plan

em miniatura);

• O PN deve realçar os aspectos mais relevantes, nomeadamente:

− Conceito do negócio e sua oportunidade; − Factores-chave de sucesso; − Uma breve perspectiva do mercado e estratégia para o conquistar; − As perspectivas de viabilidade do negócio medidas pelos principais indicadores de viabilidade económica; − As perspectivas financeiras (disponibilidades de capital próprio e necessidades de financiamento externo).

SUMÁRIO EXECUTIVOO Sumário Executivo deve ser capaz de responder às questõesseguintes:

• Qual é o negócio? • Qual a oportunidade existente no mercado por satisfazer? • Qual é a estratégia? • Qual é o mercado-alvo? • Qual é a previsão de vendas? • Qual é a vantagem concorrencial sustentada? • Quais são os factores críticos de sucesso do negócio? • Quais são os resultados económicos esperados? • Qual é a experiência da equipa promotora? • Qual é a proposta para o destinatário do Business Plan?

IDENTIFICAÇÃO E CARACTERIZAÇÃO DOS PROMOTORES

Devem ser dadas informações sobre:• O tipo de sociedade que se pretende

implementar;• História do projecto e situação actual;• Curriculum das pessoas que o vão dinamizar; • Explicitação da capacidade dos promotores para

mobilizar os recursos humanos;• Disponibilidade para se envolverem no projecto.

CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO

• Caracterização do serviço e mercado:

- Aspectos relevantes da envolvente contextual;- Análise do mercado e concorrência; - Estratégia de marketing;

• Aspectos operacionais do projecto:

- Processos e métodos de obtenção dos serviços ou serviços (engenharia);

- Dimensionamento; - Localização; - Materiais e outros fornecimentos; - Organização e estrutura de funcionamento.

ANÁLISE DO MERCADO

• Pesquisa de mercado;• Caracterização dos consumidores – reacções

esperadas ao serviço;• Análise das forças competitivas – reacções

esperadas à entrada da empresa.

ANÁLISE DO MERCADO – CARACTERIZAÇÃO DOS CONSUMIDORES • Quem compra ? i.e. Quem são os

consumidores ?• Quanto compram ? i.e. Qual a dimensão do

mercado ?• Quanto pagam ? i.e. Qual o nível de preços ?• Porque compram ? i.e. Qual a motivação da

compra ?• Onde e como compram ? i.e. Quais os canais

de distribuição ?

FACTORES CONDICIONADORES DA PROCURA

• A procura de turismo de lazer é influenciada, principalmente, por três factores:– O rendimento das famílias– o número de dias de férias– a estrutura etária da população

ANÁLISE DO MERCADO – CARACTERIZAÇÃO DOS CONCORRENTES• Quem está no mercado ? i.e. Quem é

concorrência ?• O que oferece ? i.e. Quais os serviços

concorrentes ?• Quanto vende ? i.e. Qual o potencial de mercado

?• A que preço vende ? i.e. Qual o nível de preços ?• Como vende ? i.e. Quais os canais de distribuição

e condições de venda?

ANÁLISE DO MERCADO – CARACTERIZAÇÃO DOS FORNECEDORES• Possíveis fornecedores;• Comparar as condições oferecidas.

SERVIÇO – MARKETING MIX• O Serviço

– Descrição específica e o mais detalhada possível dos serviços que vai oferecer.

• Comece por indicar alguns factores essenciais que permitirão definir o posicionamento:– apresente o serviço a lançar ou as alterações que pretende

introduzir na gama existente;– indique claramente o segmento de consumidores alvo (se

existirem intermediários indicar também o consumidor final);– indique as necessidades dos consumidores que o serviço

pretende satisfazer;– refira as vantagens que diferenciam a sua oferta da

concorrência.

PREÇO – MARKETING MIX• O Preço

– Os principais factores que condicionam o preço ideal são os custos, os preços da concorrência e o preço psicológico.

– Cálculo rigoroso dos custos unitários (custos directos variáveis, custos fixos e dos custos de comercialização ) de modo a obter um limite mínimo para o preço a praticar.

– Deve-se fazer uma pesquisa sobre os custos , margens e preços praticados pela concorrência.

– Deve-se tentar estimar o preço psicológico.– Poderá também ser conveniente proceder ao cálculo do Ponto

Morto das Vendas , isto é, determinar a quantidade que se deverá vender ( e produzir ) de modo a obter lucro zero de modo a avaliar as perspectivas de rentabilidade.

DISTRIBUIÇÃO – MARKETING MIX

• A Distribuição– Forma como a empresa irá pôr os seus serviços ou

serviços à disposição dos clientes. – Forma como vai ser feita a distribuição física ;– Escolha dos canais de distribuição.

• Tipos de canais de distribuição:– Simples loja;– Parceria com franchisados;– Internet.

COMUNICAÇÃO – MARKETING MIX• A Promoção

– É necessário conhecer a fundo o segmento de mercado a que se destina;– A mensagem a transmitir deve ser alvo de cuidada atenção de forma a surtir o

efeito desejado;– Deve descrever detalhadamente as formas como se está a pensar promover o

serviço.

• Meios utilizados:– relações públicas;– a força de vendas (incluindo a forma como os funcionários se apresentam

[uniformes]);– a atitude relativamente ao cliente, a forma como falam da empresa nas suas

actividades sociais);– a publicidade, o merchandising, o packaging, mailings, press releases,

patrocínios, participação em seminários, catálogos/brochuras, participação em feiras, páginas na Internet, telemarketing, etc.

OPERAÇÕES

• Localização; equipamentos necessários, custo;• Mão-de-obra: qualificações, custo;• Caracterização dos custos fixos e variáveis.

PLANEAMENTO FINANCEIRO

• Financiamentos requeridos e respectivo timing;

• Estrutura do capital (capitais próprios/dívida);• Cenários de evolução dos cash-flows e

resultados;• Remuneração dos investidores;• Opções de crescimento/saída.

CUIDADOS A TER NA REDACÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIOS

• Deve ser escrito de forma profissional e bem organizada;• Deve ser apresentado de forma sintética e clara, de modo a

permitir uma leitura fácil; • O PN não deve ser longo;• As previsões efectuadas para a definição do mercado

potencial e penetrado da empresa deverão ser baseadas em fontes credíveis, adequadamente referenciadas para que qualquer pessoa possa confirmar a sua veracidade. Quando se utilizam estatísticas, garantir que são utilizadas as mais recentes disponíveis;

CUIDADOS A TER NA REDACÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIOS

• A primeira impressão que o relatório suscita é muito importante. A apresentação gráfica é o primeiro aspecto que o leitor aprecia;

• Considera-se igualmente importante para a imagem que se pretende transmitir a utilização de um português correcto sem erros ortográficos;

• Deve-se colocar ênfase nos aspectos que são mais relevantes para o negócio;

• O PN deverá ser acompanhado por uma carta de apresentação, onde, de forma sintética, se faça a apresentação do empreendedor, do negócio e do objectivo do envio.

BIBLIOGRAFIA

• http://www.iapmei.pt/resources/download/GuiaPraticodoCapitaldeRisco2604.pdf;

• http://www.turismodeportugal.pt/Portugu%C3%AAs/AreasAtividade/ApoioaoInvestimento/Anexos/PlanoNegocios2003.pdf.