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Como realizar uma boa analise de credito e cadastro de clientes.
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ANÁLISE DE
CRÉDITO
COMO FAZER UMA BOAANÁLISE DE CRÉDITO.
O QUE É CRÉDITO?
A palavra “crédito” vem do latim CREDERE, que significa "acreditar" ou "confiar"; ou seja, quando você concede crédito para o seu cliente é porque confia que ele vai quitar o compromisso financeiro
assumido com sua Empresa.
ANÁLISE DE CRÉDITO
A análise de crédito consiste em atribuir valores à um conjunto de fatores que permitam a emissão de um parecer sobre determinada operação de crédito.
+ POSITIVO
NEGATIVO -
ANALISAR O CRÉDITO
Ao analisar o CRÉDITO a ser concedido a pessoas físicas, o
analista inicialmente deve ter como balizador de sua análise, a busca
para a resposta das seguintes perguntas:
O comprador pode pagar como se comprometeu ?
O comprador pagará a dívida ?
Em que prazo o comprador pagará a dívida?
E se ele não pagar, como a empresaPoderá cobrar?
ANÁLISE DE CRÉDITO A PF
• São dados concretos obtidos documentalmente através de dados comprovados.
OBJETIVOS
• São obtidos através de informações do mercado e da sensibilidade do analista de crédito.
SUBJETIVOS
DADOS OBJETIVOS
ANALISADOS
DE
FORMA
CRITERIOSA
IDADE MÍNIMA E MÁXIMA
O novo código civil estabelece a idade que atinge a maioridade em 18 anos.Entretanto, poderão surgir clientes com maioridade atingida em idade menor
através de emancipação legal.
Por outro lado, a idade máxima deverá ser
estabelecida pela empresa, analisando-se
o risco do negócio.
ESTADO CIVIL E DEPENDENTES
Se for casado, qual é o regime de casamento?
Qualquer um dos membros do casal poderá aumentar o valor do patrimônio familiar, porém, legalmente só
poderá cobrar de quem assinou o contrato. É de bom alvitre colher a assinatura dos dois, marido e esposa,
para efetivo legal.
Se por acaso o cliente for separado ou divorciado e possuir dependentes, não esquecer que ele possui
encargos familiares maiores.
TEMPO DE RESIDÊNCIA
O cliente deverá residir pelo menos três anos ou mais ( há empresa que exigem menor ou maior tempo ) no
endereço fornecido. Em menor tempo é arriscado, principalmente se o imóvel for alugado.
ATIVIDADE ATUAL
Verificar em qual empresa o cliente trabalha, em especial o ramo de atividade, pois caso a empresa não esteja passando por boa situação, os salários
poderão atrasar e conseqüentemente as
prestações.
CARGO OCUPADO NA EMPRESA
É um fator importante a ser analisado em função da estabilidade do cliente
no seu emprego.
RENDA MENSAL
Analisar o salário do cliente verificando sua função e se há
correlação entre o salário informado com o mercado.
Verificar se não esta elevado demais ou baixo demais de
acordo com o mercado.
Outras Rendas
COMPROMETIMENTO DA RENDA
Cada empresa possui o seu parâmetro para o nível de
endividamento, dentre os mais usados são os 5 C´s do Crédito.
Caráter Fontes de Informações
PontualidadeRestrições
• Pode-se definir o caráter, em relação ao crédito, como a intenção do cliente em saldar a
operação de tomada.
Podemos dizer que é medido pelo conjunto de boas e más qualidades que definem a vontade de um indivíduo em honrar um compromisso
de crédito.
• Não é fácil identificar se uma pessoa deixou de pagar suas dívidas realmente por vontade própria. Muitas vezes a pessoa que toma o empréstimo ou financiamento é de bom caráter, mas não tem a habilidade necessária para gerir seu negócio ou sua vida financeira, o que faz com ele se endivide em demasiado.
Caráter
Capacidade Mensuração dos fatores internos ao clienteque permitem a análise da geração de rendasuficiente para satisfazer a todas as suas
obrigações.
• Definição: Podemos chamar de capacidade, no que diz respeito a análise do crédito, a condição ou habilidade
apresentada por um tomador de crédito para honrar seus compromissos.
- Pessoa Física * Tradição
* Tipo de atividade (renda)- Pessoa Jurídica
* Capacidade Administrativa* Capacidade de Produção* Capacidade de Comercialização* Tradição (relacionamentos).
Capital
Quando falamos de Capital em um
análise estamos nos referindo a
sua situação econômica,
financeira e patrimonial.
Capital
Neste caso estamos falando em avaliar a sua
renda líquida através do seu contracheque, nuca devendo considerar o rendimento bruto, pois
sempre há descontos relativos a compromissos assumidos ou outros eventuais débitos.
R$ 1.000,00 BRUTO
R$ 850,00 LÍQUIDO
As "condições" na análise de crédito são os fatores externos e macroeconômicos.
Estes fatores externos não são controláveis pela empresa.
Mudanças na política econômica do governo podem afetar positivamente ou
negativamente uma empresa. Podemos citar como exemplos, as conjunturas
nacionais e internacionais, o governo, o meio ambiente, a concorrência e etc;
Condições
Condições
O ramo de atividade também é um fator que influi na existência da empresa.
Alguns ramos de atividade funcionam em uma cadeia e só atendem a um outro ramo, se este ramo entra em
crise, com certeza a crise irá lhe afetar.
A sazonalidade é outro elemento de nosso estudo,
existem empresas que produzem para comercializar
somente durante determinada época do ano, podemos
citar como exemplo as fábricas de ovos de Páscoa.
Colateral
Chamamos de Colateral uma espécie de segurança adicional à uma operação de crédito. É uma ou mais garantias dadas pelo tomador para aumentar o grau
de segurança da operação e muitas vezes para fortalecer algum dos outros fatores da análise.
Contudo não devemos nunca utilizarmos garantias para fortalecer uma proposta de um tomador que
apresente restrições em relação seu caráter.
Garantia não paga dívida!!!
Política de créditoSão regras desenvolvidas para encontrar o equilíbrio entre as necessidades de vendas e uma carteira a receber de alta qualidade.
Temas envolvidos:
Cadastro
Limite
Pontuação
Classificação
Avaliação
Títulos de Crédito
Cobrança
1
2
3
4
5
6
7
1 - Cadastro
É um conjunto de informações que auxiliam no processo decisório da análise de crédito.
Precisa ser confiável e objetivo.
Deve proporcionar informações suficientes para iniciar o relacionamento com um novo cliente e estabelecer o limite de crédito.
Os dados devem ser constantemente atualizados.
• Como conhecer o perfil do seu cliente.• Local de trabalho: empresa, tempo, benefícios, salários;
• Bens: residência fixa, alugada ou financiada; • Veículos: financiado ou da empresa;• Uso do veículo: trabalho, lazer ou estudo;• Pessoal: estado civil, filhos;• Compromissos financeiros.
Obs. A comunicação é fundamental!
IMPORTÂNCIA DO CADASTRO
2 - Limite
É o valor mínimo e máximo de crédito ao qual um cliente poderá ter acesso.
Limite Inferior: Valor aceitável para prestação
Limite Superior: Relacionado ao valor total do crédito
3 – Pontuação ( SCORE )
Sistema de concessão que envolve de alguma forma uma pontuação, de acordo com os itens do cadastro do cliente;
Atribuição de pesos mais altos aos itens de maior importância;
A pontuação total do cadastro deve, então, ser comparada com a tabela de classificação.
4 - Classificação
Classificação do cliente de acordo com a pontuação.
Exemplo
A – Expectativa de risco mínimo (De 201 a 230)
B – Expectativa de risco reduzida (De 171 a 200)
C – Risco médio (De 151 a 170)
D – Risco elevado (De 000 a 150)
Exemplo 2 – Tabela de Pontuação
Idade: Mais de 18 anos = 10 Menos de 18 anos = 00
Residência: Própria = 15
Financiada = 10
Alugada = 00
Tempo de Emprego: Menos de 1 ano = 00 de 2 a 10 = 10 acima de 10 = 20
Carro/Moto: Sim = 25 Não = 00
Nome SCPC: Sim = 00 Não = 35Cheque CCF: Sim = 00 Não = 35 Protesto: Sim = 00 Não = 35 Ações: Sim = 00 Não = 35
Total Máximo: 230 pontos
Exemplo 2 de pontuação conforme ficha cadastral
Cadastro Pontos
Idade: 30 anos
Residência: Própria Tempo de Emprego: 2 anos Veículo/Moto: Sim Nome SCPC : Não Cheque CCF: Não Protesto: Não
Ações: Não
A – Expectativa de risco mínimo (De 201 a 230)
B – Expectativa de risco reduzida (De 171 a 200)
C – Risco médio (De 151 a 170)
D – Risco elevado (De 0 a 150)
10 15 10 25 35 35 35 35
200
Expectativa de risco reduzida
5 - Avaliação
Expectativa de risco mínimo:Realize a transação. Se necessário ofereça prazos ampliados.
Expectativa de risco reduzida:Realize a transação. Observe o item que o deixou nesta classificação. Peça entrada.
Risco médio:Observe o item que o deixou nesta classificação. Peça entrada. Solicite um avalista.
Risco elevado:Obtenha as devidas garantias antes de realizar a transação.
ESTUDO DE CASOS
O Sr. Carlos, 27 anos, tem uma renda mensal de
R$ 1.000. É seu primeiro emprego, em que está a
oito meses. Nunca comprou a prazo, somente a
vista. Não há informações que desabonem seu
crédito. Deseja fazer compras no valor de R$ 700,00
e financiá-lo em quatro vezes.
Analise esse caso?
O Sr. André abriu uma linda loja de confecções há
dois anos. Deseja comprar em nossa empresa cinco
computadores de última geração, num total de
R$ 15.000,00, parcelado em 5 vezes. Como de
costume, consultamos sua empresa junto ao banco
de dados de informações. Verificamos que nada
consta em seu CNPJ, percebendo também que ele já
pesquisou preços em outras empresas do ramo.
Analise esse caso?
Sr. Chaves é pedreiro a 25 anos no ramo, quer
comprar um computador no valor de R$
1.500,00 e quer parcelar o valor em 12 vezes
no crediário, consultamos o seu nome no
banco de dados, ele não possue restrições
nenhuma e nunca comprou a prazo.
Analise esse caso?
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