Gestão & Mkt para a conquista e retenção de clientes no fitness

GESTÃO & MARKETING

Ferramentas práticas para conquistar e reter clientes em academias

Christian Munaier Sócio-Consultor 4GOAL

Especializando em Gestão (FGV)

Autor do Livro “Gestão Consciente

da Ginástica Coletiva”

Projetos assinados e palestras (Brasil

e demais países da América do Sul,

EUA, Europa e Oceania)

Colunista do portal ESPN FC

Soluções e realizações

A experiência acumulada pelos consultores 4GOAL permitiu desenvolver ferramentas específicas para o

mercado de fitness.

Avaliação vertical mês a mês: sua empresa definindo os gastos, explorando melhor as fontes de receita, ajustando-se para uma maior lucratividade.

Com o histórico financeiro interpretado de forma consistente, sua empresa será capaz de projetar cenários e definir metas futuras.

4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo

Time de vendas treinado para converter o maior número de visitantes espontâneos em novos clientes; técnicas eficazes para contato de agendamento para visitantes não matriculados;

Telemarketing adequado para procedimentos de renovação antecipada e reversão de cancelamento

4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo

Acompanhamento dos clientes ativos da academia, aumentando a adesão e a satisfação com os seus serviços;

Elaboração de eventos de retenção;

Levantamento mensal dos principais motivos de evasão e definição de ações corretivas.

4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo

O sucesso da sua empresa depende de como ela é vista, assim como o sucesso de suas campanhas depende de como elas são executadas. A 4GOAL leva até você o planejamento anual das ações de marketing – institucional e comercial – mais eficazes do mercado.

E mais: a 4GOAL leva 3 campanhas prontas (criação), por ano, para a sua empresa.

4GOAL – Sua Meta, Nosso Objetivo

GESTÃO & MARKETING

Ferramentas práticas para conquistar e reter clientes em academias

Bem-vindos

ADERÊNCIA VS FIDELIZAÇÃO

Verdades e mitos na conquista/ retenção de clientes em academias

QUEM É VOCÊ NO MERCADO?

Valores e condutas

Qualidade

Vantagem criativa

Serviços

Preço

ADERÊNCIA VS FIDELIZAÇÃO

Qualidade

Serviços

Preço

ADERÊNCIAOrdem de importância

na conquista e manutenção do cliente

Preço

Low-Cost vs Low-Price

Entenda as diferenças e as práticas para correto posicionamento de mercado

1. calcule a despesa média garantindo a margem de lucro

2. calcule a capacidade operacional (0,8 m²)

3. calcule 30% abaixo da capacidade operacional

4. calcule o valor do ticket ideal

5. faça os ajustes necessários

CALCULANDO SEU PREÇO

DESPESA MÉDIA

despesas (centro de custos)

despesas adicionais

margem de lucro

receita média ideal

R$ 33.000

R$ 3.000

R$ 7.000

R$ 43.000

1

0,00 0,25 0,50 0,75 1,00 1,25 1,50

determine a capacidade de ocupação de alunos ideal da sua academia

0,80 alunos/m2

1,20 alunos/m2

1,50 alunos/m2

CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO

2área total

taxa ocupação

capacidade ocupação

700 m2

560 alunos

0,8 alunos/m2

capacidade ocupação (–30%) 392 alunos

CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO

3

este deve ser seu ticket ideal

receita média mensal R$ 43.000

capacidade operação (–30%) 392 alunos

R$ 109,00

TICKET IDEAL

4 verifique o valor cobrado pelas demais academias na sua região

verifique a renda média familiar na sua região

pesquisa efetuada com o público de academias nos EUA apontou que mensalidades não devem ser superiores a 3% da renda média familiar

FAÇA AJUSTES

FORMATE SUA

ESTRUTURA DE

PREÇOS

ticket ideal (plano semestral)

plano trimestral (+5%)

plano mensal (+15%)

matrícula

R$ 109

R$ 114

R$ 125

???

ESTRUTURA DE PREÇOS

1. É UMA FONTE DE RECEITA PARA ACADEMIA

2. ESTIMULAR AS PESSOAS A COMPRAREM PLANOS

3. “CARTA NA MANGA” PARA PODER DAR DESCONTO VANTAGEM

4. EVITAR QUE AS PESSOAS SAIAM E ENTREM O TEMPO TODO

5. TRABALHAR AS CAMPANHAS E PROMOÇÕES

POR QUE COBRAR A ADESÃO?

Qualidade

1. infraestrutura

2. equipamentos e instalações

3. conhecimento técnico

4. arquitetura de interior

QUALIDADE

relação esteira X cliente

relação vaga X cliente

área construída X vestiários

reinvestimentos

1/ 100*

1/ 10

100% / 15%

5%

INDICADORES DE ESTRUTURA

PREÇO ENXUTO +

QUALIDADE: NICHO DAS ACADEMIAS LOW-COST

Serviços

“Para evangelizar clientes e investidores, é preciso que

você seja simpático, confiável e tenha um produto ou

serviço incrível”. Guy Kawasaki

1. investimento em pessoas

2. construção de processos Vendas

Atendimento Técnico

Avaliação dos processos

Procedimentos de reversão

Monitoramento dos resultados

SERVIÇOS

Vendas vs Retenção

No momento da história no qual o Cliente é Rei, saiba que a sua promessa

é dívida.

MONITORAMENTOS

FATOS E DADOS

Conhecimento do produto

Aparência

Confiança

Honestidade Entusiasmo

Foco nas pessoas

Atitude positiva

Trabalhar intensamente

O QUE SEUS COLABORADORES DEVEM TER

VENDAS PROATIVAS

Venda com verdade

“Não tive o que me foi prometido”

“Imaginava a academia diferente

SERVIÇOS

VENDAS PROATIVAS

Treinamento constante de vendas

Tour: Características (qualidade) X Benefícios (serviços)

Apresentação dos preços X Apresentação do projeto

SERVIÇOS

VENDAS PROATIVAS

Coaching com os consultores de vendas

SERVIÇOS

Valores e condutas

Vantagem Criativa

FidelizaçãoO que as empresas únicas fazem para

tornar seus clientes fãs

Vantagem Criativa

1. independe de aporte financeiro

2. depende do quanto você se compromete com pessoas! Como o cliente se sente ao se matricular na academia

Como o cliente se sente depois de se ambientar

De que forma o relacionamento academia X cliente amadurece

VANTAGEM CRIATIVA

Valores e Condutas

1. como o seu time enxerga você e sua empresa

2. como a comunidade enxerga a sua empresa e o seu time Ações internas

Ações sociais

Ações ambientais

VALORES E CONDUTAS

Comunique-se

Seja competitivo

Acompanhe

Venda com verdade

Mime e sirva

PARA CONQUISTAR E RETER

MUITO OBRIGADO!

christian@4goal.com.br