Negociar com Destreza

Negociar com destreza.By Bruno Lobo Pinheiro

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Troca Recompensa

Tangível

inTangível

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O desafio é compreender o que cada um realmente espera.Toda negociação tem dois lados.

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o que as partes esperam é o dna da negociação.

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PLANEJAMENTO ATO controle

steps DA NEGOCIAÇÃO

PROCESSO

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planejamento

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resultando em um mapa de avaliação antecipada.

Simulação

Começamos com uma análise da negociação...

Ambiente Quantitativa Qualitativa Tática

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Credenciais domínio do tema

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dica

Mantenha a empresa informada.Você é o representante legal da empresa.

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ato

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1 estágio da negociação - Introdução

Atmosfera positiva

prestar atenção aos pontos comuns e às áreas de concordância amplia a receptividade durante o estágio preliminar.

Articular uma visão ou imagem futura, possível e desejável, que represente um desfecho ideal para a negociação e atraia a outra parte.

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As partes emitem e recebem mensagens, num quadro de percepções, sugestões, empatias, antipatias e tentativas de influenciação, envolvendo diversas questões psicológicas, podendo ser destacadas as percepções e expectativas.

Característica:

psicológica

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2 estágio da negociação - desenvolvimento

Argumentação

Elevar a conversa para obter grandes metas produz resultados melhores do que se manter no raso.

Se concentrar nos aspectos fortes do projeto ao invés de passar horas falando dos pontos fracos.

Estar preparado para argumentar a respeito das mais prováveis dúvidas ou falas da outra parte.

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tem que estar atento as informações que possam estar ocultas nas expressões vindas da outra parte. Todavia, é importante respeitar as hierárquias sociais e direcionar a fala de acordo com a outra pessoa.

Características:

Sociais

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realiza-se segundo regras e possui um aspecto cerimonial convencionado pelos participantes. Serve para indicar a hierarquia de valores da sociedade, assinalando o que é ou não negociável.

Características:

Antropológica

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planejamento, organização, coordenação e decisão como elementos no processo de negociação.

Características:

administrativa

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Tornar o momento da negociação um tanto quanto didático, exemplificando os processos. cuidar de seus movimentos e pensar nos movimentos da outra parte.

Características:

Lúdica

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3 estágio da negociação - encerramento

Acordo

Evitar concessões grandes perto do fim de uma negociação. nos momentos finais, a tensão é mais elevada e os impulsos são mais difíceis de ser controlados.

Resumir, passo a passo, o que foi acordado em reunião. Prever o que pode dar errado e criar medidas preventivas.

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dica

Utilize a pressão para criar oportunidades.Improvise e aprenda a adaptar seu discurso.

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diz respeito a poder, o chamado poder de barganha. A negociação a partir das correlações de forças em jogo e das ameaças sutis ou abertamente presentes.

Características:

política

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envolve a utilização de recursos, a realização d trocas e partilhas, questões sobre bens, valores, custos e preços.

Características:

Econômica

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controle

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dica

Relaciomento contínuo.Com todos interlocutores de um acordo.

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Entender o que é vital à negociação e o que é ajustável.Necessidades ou objtetivos.

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dicas de negociação

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Comece com as perguntas.- Devemos fazer negócios com essa parte? - Ela é digna de confiançA? - Esse é o momento certo para essa negociação?

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Descubra o interesse da outra parte,- risco baixo, invista na segurança e solidez do negócio. - Network, apresente a visibilidade do projeto. - Reconhecimento, fale do status de ser parceiro. - Realização, possibilidades inesperadas e benefícios.

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Faça contato rapidamente,Deixar alguém esperando pode ser tão prejudicial quanto uma péssima negociação.

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Se o clima estiver ruim, remarque.Não é necessário estar de acordo em tudo para encerrar, se a atmosfera estiver díficil procure outro dia e lugar para falarem.

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Administre diferentes personalidades.Cada contato será diferente, dos mais fáceis aos mais difíceis. Não vá de encontro a personalidades fortes, adapte-se, envolva-o no ambiente.

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Evite fazer promessas.Promessa é sempre uma dívida, não a faça por desespero de perder o negócio. a falta dela fará você perder a sua credibilidade.

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Tenha um plano “B”.prepare-se para tudo e até a não realização do acordo, se você não tiver uma alternativa você ficará exposto a outra parte.

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Separe problemas de pessoas.Percepção aguçada, emoção controlada e comunicação afiada. o foco é o objeto da negociação e não a pessoa com que está tratando.

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Seja direto.Objetividade gera clareza e facilita o processo.

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Escute e não interrompa.Muito do que você precisará para fechar o acordo a outra parte irá lhe dar, escute e só fale no momento correto.

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Repare erros eficientemente,é sempre desagradável cometer erros, porém, aproveite o acontecimento para resolver e trazer soluções para seu cliente, isso irá fortalecer o negócio.

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Prudência e ousadia.Desenvolva seu estilo conforme sua personalidade, não vá além do que você conseguiria sustentar.

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BRUNO LOBO PINHEIRO PLANNER

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