(PPT) Plano de marketing 2012_01

Plano de Plano de MarketingMarketing

Milton Henrique do Couto Netomiltonh@terra.com.br

4 Maneiras de Gastar Dinheiro

MEUMEU DOS OUTROSDOS OUTROS

MEUMEU Custo x Benefício Desperdício

DOS OUTROSDOS OUTROS Lembrancinha Tanto faz

DINHEIRO

BEN

EFÍC

IO

Dinheiro MEUMEU e Benefício MEUMEU

Custo Benefício

E-Q-U-I-L-Í-B-R-I-O !!!

Dinheiro MEUMEU e Benefício DOS OUTROSDOS OUTROS

Menor custoMaior aparência

Dinheiro DOS OUTROS DOS OUTROS e Benefício MEUMEU

... só quero saber do Benefício!

Nada preocupado com o custo, ...

Dinheiro DOS OUTROS DOS OUTROS e Benefício DOS OUTROSDOS OUTROS

Tanto faz,como tanto fez...

Modelo do Comportamento do Consumidor

Fatores Ambientais Caixa-Preta do CompradorResposta do Comprador

Estímulo de Marketing

Estímulos Ambientai

s

Característica do Comprador

Processo de Decisão

Produto Econômico AtitudesReconhecimento do

ProblemaEscolha

Preço Técnico Motivações Procura de InformaçãoMarca

Escolhida

Praça Político Percepções Avaliação AlternativaComerciante

Escolhido

Promoção Cultural Personalidade Decisão de CompraMomento da

Compra

Temos controle

Não temos controle

Estilo de VidaComportamento após a

compraQualidade da

Compra

FatoresAmbientais

Características do Comprador

Somos Todos Diferentes!

Característicasdo Comprador

Mente do Consumidor: fatores de influência

CULTURA

SOCIEDADE

CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS

PSICOLOGIA

COMPRADOR

Varáveis que Influenciam o Comportamento do Consumidor

• Variáveis Interpessoais – entre as pessoas

• Família;• Amigos;• Grupo Social;• Grupo Cultural.

• Variáveis Intrapessoais – de dentro das pessoas

• Motivações;• Impulsos;• Percepções;• Atitudes;• Hábitos.

Variáveis que Influenciam o Comportamento do Consumidor

Fatores CulturaisFatores Culturais

•Cultura;

•Sub-cultura;

•Classe Social.

Fatores SociaisFatores Sociais

•Grupos de Referência;

•Família;

•Papéis Sociais e Status.

Fatores PessoaisFatores Pessoais

•Idade e Ciclo de Vida;

•Ocupação;

•Estilo de Vida;

•Personalidade.

Fatores PsicológicosFatores Psicológicos

•Motivação;

•Percepção;

•Aprendizagem;

•Crenças e Atitudes;

PP de Produto

O que é um Produto?

• Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade.

• Os produtos vão além de bens tangíveis.

Produtos físicos Serviços Pessoas Locais Organizações Idéias Combinações dos elementos acima

Não Venda Produtos,Venda Benefícios

Não me ofereça uma máquina fotográfica,

me ofereça a oportunidade de eternizar bons momentos!

http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=678824

Ciclo de Vida de Produtos

Tempo

Nº

de U

nid

ad

es

Ven

did

as

Introdução Crescimento

Maturidade

Declínio

Vendas

Lucro

MarcaÉ um nome, termo, sinal, símbolo ou combinação dos mesmos, que tem o propósito de identificar bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los de concorrentes.

Logotipo

Grupo de letras fundidas em um só tipo formando uma sigla ou palavra, usualmente representativas de marca comercial ou de fabricação de uma empresa ou produto, ou, em certos casos, de ambos.

Logomarca

Marca que reúne graficamente letras do nome da empresa ou do produto e elementos formais puros, abstratos, ou seja, símbolos que os representem.

NomeSímbolo

Caso NikeEm qualquer posição que seja mostrado o símbolo da Nike (swoosh) é sempre reconhecido.

==

PP de Preço

R$ 10.000,00 é muito ou pouco???

Um absurdo!!! De graça!!!

http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=717138

R$ 25.000,00 R$ 1.500.000,00X 60 = X 60 =

=

Será que custou 60 vezes mais caro?

“Hoje não importa mais quanto custou fazer, mas quanto o

cliente aceita pagar”

“O que importa é valorvalor e não preçopreço.”

É o valor que o consumidor troca para obter os benefícios por ele esperados.

Conceito de Preço

Obj

etivo

s do

s Pr

eços

Retorno do Investimento Fatia de Mercado Maximização do Lucro a Longo Prazo Maximização do Lucro a Curto Prazo Crescimento Estabilização do Mercado Manter a Liderança de Preço Desencorajar a Concorrência Acelerar a Saída da Concorrência Evitar Controle e Investigação do Governo Manter Lealdade de Intermediários e Ganhar seu Apoio para Vendas Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos Criar Interesse pelo Produto Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha Desencorajar Concorrentes para a Redução de Preços Dar Valor ao Produto Gerar Tráfego Lucratividade Máxima para a Linha de Produtos Recuperar Investimento Rapidamente

Mudança nos Preços

Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!

R$ 100,00

R$70,00

Em apenas 5 segundos é possível mudar o preço de um produto ou serviço

PP de Ponto

Entendendo o que é Ponto ou Praça

Não é este ponto...

... e nem esta praça!

Produtor

Consumidor

Diferentes Formas de Vender

Só pela Internet

Lojas / Internet

Lojas / Telemarketing

Só nas LojasSó pelas Revendedoras

Só pelo Telemarketing

Diferentes Formas de Vender

ATACADISTASATACADISTAS VAREJISTASVAREJISTAS

Canais de MarketingPrincipais Vantagens

• Nem mesmo a General Motors teria recursos financeiros para ser proprietária dos 10.000 pontos de venda que possui;

Canais de MarketingPrincipais Vantagens

• Não seria conveniente um fabricante de chicletes estabelecer pequenas lojas varejistas de chicletes por todo o país, vender de porta a porta ou por mala direta. Teria que vender seu produto junto com muitos outros pequenos produtos e terminaria no negócio de lojas de doces.

Canais de MarketingPrincipais Vantagens

• Por uma questão de foco, vários produtores preferem se dedicar a produção de seus produtos, deixando a comercialização para quem mais entende.

Sei tudo sobre a

PRODUÇÃOPRODUÇÃO de eletrodomésticos!

Sei tudo sobre a

VENDAVENDA de eletrodomésticos!

Canais de Marketing Servem para

• Superar Discrepância de QuantidadeSuperar Discrepância de Quantidade– Diferença entre a quantidade produzida do

produto e a quantidade que um cliente deseja comprar.

Enquanto um fabricante produz milhões de chicletes do mesmo sabor, eu quero um chiclete de cada sabor.

Canais de Marketing Servem para

• Superar Discrepância de SortimentoSuperar Discrepância de Sortimento– Falta de itens de que um cliente precisa para

receber a completa satisfação em relação a um ou mais produtos.

++Quem produz feijão não produz arroz!

Canais de Marketing Servem para

• Superar Discrepância TemporalSuperar Discrepância Temporal– Diferença entre quando um produto é fabricado e

quando um cliente está pronto para comprá-lo.

No domingo, quando se consome a cerveja, a fábrica está fechada!

Canais de Marketing Servem para

• Superar Discrepância EspacialSuperar Discrepância Espacial– Diferença entre o local do produtor e o local de

mercados amplamente espalhados.

Os melhores vinhos são os fabricados na França, mas eu moro no Brasil!

Algumas Decisões de Ponto Foco no Consumidor

• Os clientes desejam comprar os produtos em locais próximos ou estariam dispostos a comprar em pontos mais distantes?

• Os clientes precisam do produto, com urgência, ou podem aguardar pela entrega?

• Valorizam um estabelecimento com ampla gama de produtos ou preferem um ambiente mais especializado?

• Desejam e estão dispostos a pagar por serviços adicionais, como financiamento, instalação, entrega, assistência técnica, etc?

• Qual a quantidade que o consumidor quer comprar?

Tamanho do lote

Tempo de espera

Conveniência espacial

Variedade de produtos

Retaguarda de serviços

Atacadistas x Varejistas

ATACADOATACADO VAREJOVAREJOMercado Atendido Basicamente os varejistas

Consumidor final, para uso próprio

Tamanho das Compras

Quantidade maiores Pequenas quantidades

LocalizaçãoGrandes armazéns para depósito de mercadorias em áreas periféricas

Áreas de acesso mais fácil e adequadas ao tipo de produto que vendem e ao consumidor visado

Processo de VendaVenda ativa, telemarketing, e visitas de vendedores aos clientes

Venda passiva, de balcão

Área de Cobertura Área mais extensa Área menos extensa

Custo das Mercadorias

Preços mais baixos Preços mais altos

PP de Promoção

Promoção???

++ ++ ++ ++ ==

Promoção de Vendas

Conjunto de técnicas de incentivo, que age a curto prazo, objetivando estimular os diversos públicos à compra e venda mais rápida e/ou de maior volume, de produtos e serviços.

Antecipar ReceitasAntecipar Receitas

Promover = COMUNICAR trabalhar em favor de, favorecer a

continuidade de. fazer com que se realize.

A promoção possui três objetivos:

Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens; Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.

Promoção em Marketing é estimular as vendas, fazer Promoção em Marketing é estimular as vendas, fazer com que elas aconteçam!com que elas aconteçam!

http://www.aureliopositivo.com.br/aurelio/default.asp