Workshop Vendas através das redes sociais

WORKSHOP

COMO UTILIZAR AS REDES SOCIAS PARA VENDER MAIS

O digital está em todos os lugares

“O ser humano afirma sua identidade através de sua filiação social”.

Seja on-line ou off-line.Através da criação de perfis, publicação de posts, adesão à comunidades, compartilhamento de informações, entre outras ações nos meios digitais, o ser humano constrói sua identidade virtual e se relaciona nas mídias sociais. O consumo e a relação com as marcas também fazem parte deste processo.

Na web ou na rua, sempre estivemos em rede

“

“Redes sociais são redes de comunicaçãoque envolvem a linguagem simbólica, oslimites culturais e as relações de poder"Fritjof CapraExtraído da Wikipedia

À PROCURA

SUBCULTURAS DE IDADEEstudo sobre o comportamentos dos consumidores em suas diferentes fases da vida

+ ++

Como é a sua alma gêmea?

É segmentando que a gente se entendeNão basta atirar para todos os lados, se o objetivo da marca é atingir seu público nas

mídias sociais, é preciso fazer um levantamento do perfil psicográfico deste público e encontrar os canais os quais ele busca informações e entretenimento sobre esses assuntos.

Baby BoomersGeração

X

Geração Y

Maneiras diferentes de pensar, acessar conteúdos digitais e reagir às campanhas.

A geração nascida entre 1946 e 1964, os chamados Baby Boomers, tem se mostrado mais antenada. De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, 25% dos entrevistados dessa faixa etária têm o

costume de ler blogs ou ouvir podcasts, 28% estão em redes sociais e 36% assistem ou colocam vídeos na internet. Matéria da Época Negócios, disponível em: http://is.gd/4lrI2

Qual é a idade do seu alvo?

AS 4 GERAÇÕES

Geração Y Idades abaixo de 25 anos

AS 4 GERAÇÕES

Jovens profissionais / D.I.N.Ks (double income, no kids = “Duas rendas e sem filhos”) Idades entre 25 e 34 anos

AS 4 GERAÇÕES

Famílias 35 a 54 anos

GERAÇÃO X

Tem idades entre 35 e 44 anos e gastam mais com residência, automóveis e diversão.

Estão “arrumando seus ninhos”.

Grande parte Dos X estão interessados em manter a aparência jovial.

O MERCADO CINZAVelho é o ...

A MELHOR IDADE HOJE

Pessoas com mais idade SIM.

Mais ativas Atuantes Interessadas no que a

vida tem a lhes oferecer São consumidores

entusiasmados, com meios e disposição de sobra para comprar muitos produtos e serviços.

AS 4 GERAÇÕES

Zoomers Mais de 55 anos

A MELHOR IDADE HOJE

Recompram uma marca com mais freqüência

Consideram menos marcas e lojas e geralmente escolhem marcas mais estabelecidas

São o foco de menos de 10% das propagandas, devido à preocupação dos anunciantes com os adolescentes, a fim de torná-los futuros compradores.

COMO COMPREENDER OS IDOSOS

O marketing deve estar atento aos 3 conjuntos de valores a seguir: Autonomia

Os consumidores maduros desejam levar vidas ativas e ser auto-suficientes.

Conexão Os consumidores maduros valorizam os laços que têm

com amigos e familiares. Altruísmo

Os consumidores maduros querem dar algo em troca para o mundo.

IDADE PERCEBIDA“Me sinto como se tivesse meus 30 anos”

Segundo pesquisas realizadas, as pessoas mais idosas se vêem com 10 a 15 anos menos do que realmente têm.

IDADE PERCEBIDA Idade sentida Idade aparente

Maioria dos idosos levam uma vida mais ativa e multidimensionais do que supomos.

É importante que os produtos sejam adaptados também às condições físicas deste segmento.

MENSAGENS DE MARKETING MADURAS

Diferente dos adolescentes, os adultos mais velhos respondem mais positivamente à anúncios que oferecem abundância de informações Utilizar linguagem simples Utilizar imagens claras e nítidas Utilizar a ação para atrair a atenção Falar com clareza e com poucas palavras. Utilizaruma única mensagem de venda e enfatizar

extensões da marca para estimular a familiaridade entre os consumidores

Evitar estímulos irrelevantes, ou seja, excesso de imagens e de gráficos que podem desviar a atenção da mensagem.

O MERCADO JOVEMComo se comportam os teenagers

PRINCIPAIS NECESSIDADES DOS ADOLESCENTES

Os consumidores adolescentes tem necessidades como: Experimentação

PRINCIPAIS NECESSIDADES DOS ADOLESCENTES

Associação:

PRINCIPAIS NECESSIDADES DOS ADOLESCENTES

Independência eresponsabilidade:

PRINCIPAIS NECESSIDADES DOS ADOLESCENTES

Aprovação dos outros:

QUEM SÃO OS TWEENS?

São crianças com idade entre 8 e 14 anos que gastam cerca de R$14,5 bilhões de dólares por ano em roupas, CDs, filmes e outros produtos “legais”.

Quando estão sozinhos, se comportam como crianças. Quando estão em público, agem como adolescentes.

THE ‘Y’ GENERATIONConhecendo a Geração Y

A GERAÇÃO Y

São também chamados de “echo boomers” Foram os primeiros que cresceram com

computadores, internet e TV a cabo. Tendem a manter valores tradicionais e

acreditam no valor da adequação, não da rebeldia.

Rafinha

TV1 Comunicação / São Paulo

http://www.youtube.com/watch?v=JMRF_ZXms9E

O IMPACTO DAS NOVAS MÍDIAS DIGITAIS NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Paulo MilreuAnhanguera Educacional – 22/08/2008

novoconsumidor

13 ANOS DE INTERNET... Quem é o consumidor?

Quem nasceu em 1995 tem 13 anos. Quem tinha 13 anos, tem agora 26 anos. Esse consumidor não conhece um mundo

sem internet, sem e-mail, sem messenger, sem orkut, sem twitter, sem...

Será que ele toma suas decisões da mesma forma?

UM NOVO CONSUMIDOR Valoriza menos a propaganda. Ouve mais indicações de amigos, experts e

até mesmo de marcas que ele considera relevantes.

Seu impulso de compra é motivado pela tentativa de se sentir parte de uma comunidade.

Para atingir esse consumidor são necessárias ações de cross-media.

GERAÇÃO SELEÇÃO (1)O jovem não quer perder mais tempo procurando as coisas que deseja consumir.

Ele necessita de referências que pré-selecionem as melhores opções.

10 Tendências de Consumo Jovem

CONSUMO VIRAL (2)O jovem, inseguro diante das decisões de consumo, busca referências confiáveis entre amigos.

O próprio jovem torna-se a maior mídia disseminadora dentro do seu universo.

CONSUMO DA EXPECTATIVA (3)

A expectativa da aquisição é mais intensamente vivida do que a própria posse do produto.

A imagem do artigo é, muitas vezes, mais importante que o artigo em si.

COMPORTAMENTO INDIE (4)

O jovem desafia o sistema como forma de se opor à massa, mesmo que apenas no discurso.

A contracultura ganha força como produto.

DESIGN NATION (5)

O design é cada vez mais um fator de decisão entre os jovens.

10 Tendências de Consumo Jovem

O CONSUMIDOR É O CONTEÚDO

A interação da internet revela uma nova forma de conteúdo, principalmente para as novas gerações: os próprios usuários.

A tecnologia permite que a juventude expresse a sua criatividade e mostre os seus desejos.

10 Tendências de Consumo Jovem

O CONSUMIDOR É O CONTEÚDO (6)Por meio das informações que disponibiliza sobre si na internet, o jovem passa a ser ele mesmo o conteúdo.

10 Tendências de Consumo Jovem

PSICONOMADISMO (7)

A aceleração da sociedade provoca no jovem uma ânsia e uma tentativa de experimentar tudo, no menor tempo possível, sem se prender a crenças ou estilos.

10 Tendências de Consumo Jovem

MENTE GLOBAL, ALMA LOCAL (8)

O jovem apóia discursos que colocam o Brasil no centro, mas continua antenado e curioso com o que vem de fora.

Conectado com o mundo, o jovem percebe os valores do nosso país.

A REVOLUÇÃO NATURAL (9)

As novas gerações manifestam o desejo de buscar o bem-estar, o equilíbrio entre o corpo e a mente, entre o indivíduo e o meio-ambiente.10 Tendências de Consumo

Jovem

CONSUMO DO VAZIO (10)

O jovem é bombardeado por informações caóticas, estímulos e identidades.

Por conta disso, consome cada vez mais um espaço no universo físico-virtual para lidar com o excesso de informações.

“Eles preferem o computador à TV, carregam celular no bolso e já

decretaram a aposentadoria do e-mail e do telefone - gostam

mesmo é de conversas instantâneas e interativas, seja pelos mensageiros eletrônicos, pelos torpedos SMS ou pelas

redes sociais.”

IDG Now - ago/2007

CONCLUSÃO.

Entender os consumidores e identificar as melhores formas de abordá-los não é somente uma estratégia competitiva, é uma questão de sobrevivência em um mundo onde a cada dia que passa, a maioria dos produtos e serviços estão se “commoditizando”.

Diferenciar é sobreviver. Adaptar-se é sobreviver Não pesquisar sobre o seu público, é

padecer.

quem é o internauta?

o que é cauda longa?

QUEM ENTREVISTAMOS?

Idade:

*Critério usado no TIC domicílios | Base: 1.277 questionários

Renda familiar*:

Média de 28 anos

QUEM ENTREVISTAMOS?

30,9% são da cidade de São Paulo9,6% são da cidade do Rio de Janeiro

4,9% são de Belo Horizonte

Base: 1.277 questionários

Estado dos entrevistados:

QUEM ENTREVISTAMOS?

Base: 1.277 questionários

Escolaridade:

QUEM ENTREVISTAMOS?

Dos que trabalham:

16,9% trabalham em Agências de Propaganda/Comunicação

7,3% trabalham com Serviços de Internet/Desenvolvimento de software

Trabalho e estudo:

Base: 1.277 questionários

QUEM ENTREVISTAMOS?

Twitter 38,5%

Orkut 26,9%

Blogs 14,2%

Grupos de e-mail 3,6%

Facebook 3,1%

YouTube 2,7%Windows Live Spaces 2,7%

LinkedIn 2,1%

Flickr/ Fotolog 1,6%

Fóruns 0,9%

Outros 3,6%

Uso das mídias sociais:Entre os ambientes em que está cadastrado, qual deles você mais utiliza?

O ambiente de mídias sociais utilizado pelos internautas reflete um padrão de comportamento. Aqueles que usam o Orkut procuram e comportam-se de forma diferente de quem usa o Twitter, por exemplo.

Base: 1.277 questionários

QUEM ENTREVISTAMOS?

Você costuma utilizar esses meios de comunicação ao menos uma vez por semana?

74,2% leem jornais ao menos uma vez por semana

72,2% ouvem rádio ao menos uma vez por semana

85,6% assistem TV Aberta ao menos uma vez por semana

70,2% assistem TV a cabo ao menos uma vez por semana

77,3% leem revistas ao menos uma vez por semana

Base: 1.277 questionários

HÁBITOS DE USO DE INTERNET

*Três equipamentos mais utilizados. | **Respondentes cujo serviço de mídia social mais utilizado é o Twitter.Base: 1.277 questionários

Além do acesso em casa e no trabalho, chama a atenção o percentual de acessos através de 3G, WAP ou Wi-Fi através de celular.

O celular, que inclui smartphones e iPhones, é utilizado para acesso à internet por 42,6% dos entrevistados. O netbook também é utilizado por 6,3% dos pesquisados.

28,9% dos twitteiros** acessam a internet pelo celular.

De quais acessórios/equipamentos você acessa a internet?* (RM)

HÁBITOS DE USO DE INTERNET

Quantas horas por semana você utiliza a internet?

Os entrevistados são heavy users de internet.

Quem utiliza serviços como os de hospedagem de blogs ou os microblogs fica mais tempo online.

63,2% dos twitteiros e 44,7% dos blogueiros ficam mais de 41h por semana online.

28,8% dos orkuteiros ficam online menos de 16h por semana.

Base: 1.277 questionários

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base: 1.277 questionários

O Orkut é o serviço que possui mais cadastros entre os entrevistados.

O Twitter é o segundo colocado, com 80,1% de participantes.

O Facebook é o quarto serviço com maior número de cadastros.

Quais serviços online/mídia social você possui conta/é cadastrado? (TOP 15 - RM)

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

*Três serviços mais utilizados. | Base: 1.277 questionários

Quando perguntamos os serviços mais utilizados, o Twitter passa a frente.

O Facebook é o 5º serviço mais utilizado pelos entrevistados.

Desses serviços em que você possui cadastro, qual deles você mais utiliza?*

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Dos serviços que você apontou como os mais utilizados, com qual frequênciavocê os acessa?

Base Twitter: 868 questionários. Base Orkut: 806 questionários.

Base YouTube: 367 questionários Base Blogspot: 331 questionários.

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base Twitter: 868 questionários.

Informação é o grande atrativo do Twitter.

Além de twittar, os entrevistados o usam principalmente para ler notícias e ter informações de interesse.

27,8% relatam que o utilizam para reclamar de produtos.

Dentre os motivos abaixo, qual(is) o leva(m) a utilizar este serviço? (RM)

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base Twitter: 806 questionários

Manter contato com amigos é o grande atrativo do Orkut, além de conhecer novas pessoas.

20,0% pesquisam sobre produtos e serviços nesta rede social.

Dentre os motivos abaixo, qual(is) o leva(m) a utilizar este serviço? (RM)

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base YouTube: 367 questionários.

O YouTube atrai aqueles que procuram por um passatempo e querem informações de lazer e entretenimento.

26,2% divulgam o seu próprio conteúdo.

Dentre os motivos abaixo, qual(is) o leva(m) a utilizar este serviço? (RM)

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base Blogspot: 331 questionários.

Além de ser uma forma de divulgar o seu próprio conteúdo, o blogspot é fonte de informações e de notícias para os entrevistados.

20,5% dos entrevistados pesquisam sobre produtos e serviços nos blogs.

Dentre os motivos abaixo, qual(is) o leva(m) a utilizar este serviço? (RM)

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base: 1.277 questionários

Nos últimos três meses, o Twitter foi o serviço que mais recebeu cadastros entre os entrevistados. 43,6% fizeram sua conta neste período.

O Facebook e o LinkedIn foram outros serviços recém-adotados.

Nos últimos três meses, você se cadastrou em um novo serviço online/de mídiasocial? Qual? (TOP 12 – RM)

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base: 1.277 questionários

Quais as atividades que você já realizou na internet? (RM)

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base: 1.277 questionários*Base dos que possuem blogs: 836 questionários

65,5% dos pesquisados possuem blog.34,1% possuem mais de 1 blog (9,3% têm 3 blogs)*2 anos é a média do tempo de existência do blog principal*

blog

Dos que possuem blog*:

30,3% possuem até100 visitantes diários.

20,7% possuem de 100 a 1.000 visitantes diários.

6,8% possuem mais de 1.000 visitantes diários.

66,1% dos blogueiros possuem algum tipo de anúncio em seu blog (banner, Google AdSense etc).

blog Blog

HÁBITOS DE USO DE MÍDIAS SOCIAIS

Base: 1.277 questionários

90,1% pesquisam quais as opções de produtos/serviços

disponíveis para compra antes de adquiri-los/contratá-

los

88,3% buscam informações sobre modelos de

produtos/serviços específicos antes de

adquiri-los/contratá-los

79,3% compram produtos/serviços online

34,0% fazem sugestões a outros internautas sobre um

produto/serviço, ainda que não o tenham adquirido

42,9% recomendam a outros internautas um produto/serviço

adquirido

Na hora das compras, você utiliza a internet para:

É alto o percentual de geradores de buzz na internet. Quase 90% deixam comentários e 73% já tiveram um blog próprio. Eles podem ser influenciadores de compra.

CREDIBILIDADE

Base: 1.277 questionários

Cobertura de notícias em revistas e jornais 3,7

Cobertura de notícias na TV 3,5

Cobertura de notícias em portais 3,4

Resultados em sites de busca 3,4

Artigos em enciclopédias livres 3,4

Site corporativo de uma empresa 3,3

Cobertura de notícias nos blogs 3,0

Posts em blogs corporativos 3,0

Posts pagos em blogs pessoais 2,5

Conteúdos em redes sociais 2,4

Dando uma nota de 1 a 5, sendo 1 “pouco confiável” e 5 “muito confiável”, dê uma nota para a credibilidade dos conteúdos disponíveis nos seguintes serviços:

CONCLUSÕES DO ESTUDO

Influenciados pelo perfil do internauta brasileiro, nossos entrevistados são em sua maioria jovens de alta renda e residentes nas grandes capitais.

Grande parte é heavy user de internet e passa mais de 40h semanais online. Chama também a atenção o alto acesso à internet por celular pelos entrevistados.

CONCLUSÕES DO ESTUDO

O Orkut, o Twitter, o YouTube e o Blogspot são as mídias sociais mais populares entre os entrevistados, sendo utilizadas quase todos os dias.

As motivações de uso das mídias são diferenciadas. Enquanto a maioria utiliza o Twitter em busca de

informações e notícias, o Orkut é mais utilizado para manter contatos com amigos, parentes e colegas. Já o YouTube e o Blogspot são utilizados como passatempo e como forma de divulgar o conteúdo pessoal, respectivamente.

Os entrevistados relatam utilizar os serviços para pesquisar e para reclamar de produtos e serviços.

É expressivo o percentual de entrevistados que utiliza as mídias sociais para pesquisar sobre empresas.

CONCLUSÕES DO ESTUDO

É alto o percentual de entrevistados que possuem um blog. 65,5% dos pesquisados.

No processo de compra, é considerável o percentual de entrevistados que fazem sugestões a outros internautas (34,0%) e dos que recomendam produtos e serviços que adquiriram (42,9%).

Em economia, consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire algum produto ou serviço para seu consumo.

O que você consome?“Você tem fome de que?” Comida, Arnaldo Antunes

62,3 milhões de internautas no Brasil. Quem é você? Internauta, consumidor, ator social, membro, seguidor, leitor, comentarista, produtor de conteúdo, disseminador...

*Ibope Nielsen Online – Jun/2009

O ENCONTRO

SOCIAL MEDIA

Os 3 grandes benefícios da internet

segundo Philip Kloter.

Conveniência

Informação

Comodidade

A PAQUERA

Relacionamento

O QUE É RELACIONAMENTO “Modo de integrar o cliente à empresa, como forma de criar

e manter uma relação entre a organização e o cliente”(McKenna, 1993)

É um comportamento da empresa com o propósito de estabelecer, manter e desenvolver relacionamentos competitivos e lucrativos com clientes, visando benefício de ambas as partes”

(Hougaard & Bjerre, 2002)

”Marketing de Relacionamento é estabelecer, manter e incrementar relacionamentos com clientes e parceiros, de maneira que os objetivos dos dois lados sejam alcançados.> Isto é conquistado por meio de promessas cumpridas mutuamente” (Grönroos, 1993)

A NOVETOR DE MARKETING

inversão

PRODUTO

OLD MARKETING

Fonte: What’s Next in Marketing and Advertising – Paul Isakson – http://www.slideshare.net/paulisakson/whats-next-in-marketing-advertising-318143

EMBALAGEM

DISTRIBUIÇÃO

PROPAGANDA

CONSUMIDOR

CRM

MODERN MARKETING

PRODUTO

EMBALAGEM

DISTRIBUIÇÃO

PROPAGANDA

CONSUMIDOR

CRM

Fonte: What’s Next in Marketing and Advertising – Paul Isakson – http://www.slideshare.net/paulisakson/whats-next-in-marketing-advertising-318143

O QUE É MARKETING ?

Criar e manter clientes

Marketing se baseia nas necessidades, desejos e demandas de um grupo de clientes escolhidos - concentrar-se em certos clientes em detrimento de outros

Marketing pressupõe uma troca de valor entre duas partes

Marketing fundamenta-se na satisfação do cliente em longo prazo

CONTRAPONTOS

Marketingtradicional: 4 Ps

PRODUTOPREÇOPRAÇAPROMOÇÃO

Marketing paraMídias Sociais: 4 Cs

CONTEÚDOCONTEXTOCONEXÕESCOMUNIDADE

SEU CONSUMIDOR

1. Pesquisa nas ferramentas de busca por conteúdo.

2. Utiliza as mídias sociais e é afetado por elas.

3. Propaga as informações que recebe de outros para seus amigos quando julga interessante.

4. Utiliza o email, mas é muito seletivo em relação ao que recebe em sua caixa postal.

5. É, afetado pela publicidade online, embora em pequena escala.

SETE ESTRATÉGIAS DO MARKETING DIGITAL

1.Marketing de conteúdo.

2.Marketing nas mídias sociais. 3.Marketing viral.

4.E-mail marketing.

5.Publicidade online. 6.Pesquisa online.

7.Monitoramento.

Conceitos centrais do marketing

O desafio!

Mercados-alvo e Segmentação

Necessidades, Desejos e

Demandas

Produto ou Oferta

Valor e Satisfação

Troca e Transações

Philip Kotler

DEFINA QUEM É SEU PÚBLICO ALVO

Pesquise

Converse com clientes

Busque na Internet grupos de discussão

Pense no que o seu consumidor busca na Internet antes de decidir a compra.

NÃO PENSE EM PRODUTOS OU SERVIÇOS, PENSE EM INFORMAÇÕES ÚTEIS

Não produza conteúdo para você ou sua empresa.

Produza conteúdo para atrair o seu cliente.

Vamos relembrar o que influencia o consumo?

Fonte: Kotler (1998, p.163). Imagem disponível em: http://is.gd/4wjIe

Caracteriza-se o comportamento do consumidor pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos ou serviços para a satisfação de necessidades e desejos.

Comportamento do consumidor - Richers (1984)

Conheça os influenciadores

Quem são as referências para o seu público? Quais

são os principais produtores de conteúdo?

Inovadores 3% do mercado. Adotantes iniciais 13% do mercado. Maioria inicial 34% do mercado. Maioria tardia 34% do mercado. Retardatários 16% do mercado.

Curva de adoção de inovações – Rogers (1995)