Workshop Gestao Estrategica Vendas

1. WORKSHOP Euler Nogueira imvnet.com.br Gesto Estratgica de Vendas

2. ROTEIRO DO WORKSHOP Estimativa do Potencial de Mercado Previso de Vendas Zoneamento de Vendas Estruturao da Fora de Vendas Remunerao e Poltica de Meta Avaliao de Performance Planejamento de Vendas

3. DADOS NECESSRIOS Dados histricos das vendas da empresa ltimos 5 anos, se possvel segmentados Dados do setor (Associaes, Federao, Franqueadores, etc) Dados de mercado (dados secundrios) (Demogrficos, renda per-capita por cidade, bairro, ...) (IBGE, Institutos, IBOPE, Fecomercio, etc) POTENCIAL DE MERCADO

4. Reviso Slides Tericos Estimativa do Potencial de Mercado

5. O que potencial de mercado ?
Potencial de Mercado:
calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada rea ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade especfica de vendas de um produto.
Potencial de Vendas:
uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode razoavelmente esperar obter
Estimativa de Potencial de Mercado

6. O que potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade mxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou servio. Ou em outras palavras, a capacidade mxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou servio em tempo determinado (especfico). Estimativa de Potencial de Mercado

7. Descomplicando os conceitos
O Potencial de Mercado deveria chamar-se Potencial de Mercado do Ramo de Atividades , apresentado sob a forma de um ndice relativo em percentagem em relao, por exemplo, ao Brasil, igual a 100%.

8. Descomplicando os conceitos
O Potencial de Vendas poderia chamar-se Potencial de Vendas da Empresa , isto , com base na demanda estimada da empresa, o quanto ela poderia vender em nmeros absolutos para cada municpio brasileiro em relao ao Potencial do Ramo e Demanda do Ramo, se estivesse sozinha no mercado. >>>

9. Descomplicando os conceitos Se o Estado de So Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relao a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, So Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado

10. Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> Estimativa de Potencial de Mercado 66% (4) : (5) Nmeros relativos Potencial venda empresa / vendas passadas Participao do mercado 5
Total -
1.000.000 unidades
Nmeros absolutos Dados estatsticos de vendas Vendas passadas da empresa 4 1.500.000 - Total - (1) x (2) unidades Nmeros absolutos Potencial de mercado do ramo / Demanda de mercado Potencial de vendas da empresa 3 6% Porto Alegre - parcial - Nmeros relativos Dados secundrios Potencial de mercado (do ramo todo) 2 250.000.000 (unidades) Nmeros absolutos Dados setoriais da economia Demanda de mercado Ordem 1 Exemplo produto X em Porto Alegre calculado em A partir de:

11. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
1 o . Passo:
Clculo da Demanda de Mercado para determinado tipo de bem ou servio a partir de dados da economia, sendo os dados considerados em valores ou nmeros absolutos.

2 o . Passo:
Clculo do Potencial de Mercado do ramo a partir de dados secundrios, isto , de dados estatsticos setoriais publicados. O resultado obtido um nmero relativo de uma regio em relao rea total considerada, sendo esta igual a 100%. Por exemplo: se o total do Brasil tem um ndice 100%, a cidade de Porto Alegre teria, numa hiptese de um ramo especfico, 6% desse total.

3 o . Passo:
Clculo do Potencial de Vendas da Empresa a partir da relao entre o Potencial de Mercado do Ramo e a Demanda de Mercado. Por exemplo: se a Demanda de Mercado de 250.000.000 de unidades, e o Potencial de Mercado do Ramo de 6% para Porto Alegre, o resultado dessa relao de 1.500.000 unidades como sendo o Potencial de Vendas da Empresa.

4 o . Passo:
Clculo da Participao de Mercado a partir da correlao entre o Potencial de Vendas da Empresa e as vendas passadas em nmeros absolutos. Por exemplo: essa participao seria de 66% do mercado.

15. Determinao do Potencial de Mercado
Mtodo do levantamento/mapeamento.
Mtodo dos registros estatsticos da empresa.
Mtodo dos dados setoriais.
Mtodo do Censo.

16. Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento
Os levantamentos de mercado de compradores ou de utilizadores e de possveis compradores ou utilizadores so freqentemente usados para calcular os potenciais e para responder a perguntas especficas sobre o mercado da empresa. Os resultados dos levantamentos podem ser facilmente projetados para o mercado todo.

17. Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento
Entre os tipos de abordagem do mtodo do levantamento, para a determinao do potencial de mercado, o mais utilizado a abordagem do comprador que requer informaes dos respondentes relativas s compras passadas de um particular tipo de produto/servio; razes da preferncia por marcas; sazonalidade, etc.
As intenes de compra passadas ou futuras so cruzadas e projetadas para todo o ramo de atividades ou para uma empresa em particular, como base para o clculo do potencial total de mercado.

18. Mtodo dos registros estatsticos da empresa
Os dados de vendas da empresa so utilizados para cruzar com os dados setoriais e projetar o Potencial de Mercado.

19. Exemplo: Mtodo dos registros estatsticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Mquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 x coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Nmero nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades

20. Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios)
Com base em dados secundrios publicados, setoria

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