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Workshop Gestao Estrategica Vendas

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Workshop sobre Gestão Estratégica de Vendas, ministrado pelo Consultor Euler Nogueira no treinamento realizado na Bolsa de Valores - Regional Ceará.

Text of Workshop Gestao Estrategica Vendas

  • 1. WORKSHOP Euler Nogueira imvnet.com.br Gesto Estratgica de Vendas
  • 2. ROTEIRO DO WORKSHOP Estimativa do Potencial de Mercado Previso de Vendas Zoneamento de Vendas Estruturao da Fora de Vendas Remunerao e Poltica de Meta Avaliao de Performance Planejamento de Vendas
  • 3. DADOS NECESSRIOS Dados histricos das vendas da empresa ltimos 5 anos, se possvel segmentados Dados do setor (Associaes, Federao, Franqueadores, etc) Dados de mercado (dados secundrios) (Demogrficos, renda per-capita por cidade, bairro, ...) (IBGE, Institutos, IBOPE, Fecomercio, etc) POTENCIAL DE MERCADO
  • 4. Reviso Slides Tericos Estimativa do Potencial de Mercado
  • 5. O que potencial de mercado ?
    • Potencial de Mercado:
      • calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada rea ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade especfica de vendas de um produto.
    • Potencial de Vendas:
      • uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode razoavelmente esperar obter
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 6. O que potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade mxima de venda de todos os vendedores de determinado tipo de produto ou servio. Ou em outras palavras, a capacidade mxima de segmentos de compradores de um mercado comprarem um tipo de produto ou servio em tempo determinado (especfico). Estimativa de Potencial de Mercado
  • 7. Descomplicando os conceitos
    • O Potencial de Mercado deveria chamar-se Potencial de Mercado do Ramo de Atividades , apresentado sob a forma de um ndice relativo em percentagem em relao, por exemplo, ao Brasil, igual a 100%.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 8. Descomplicando os conceitos
    • O Potencial de Vendas poderia chamar-se Potencial de Vendas da Empresa , isto , com base na demanda estimada da empresa, o quanto ela poderia vender em nmeros absolutos para cada municpio brasileiro em relao ao Potencial do Ramo e Demanda do Ramo, se estivesse sozinha no mercado. >>>
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 9. Descomplicando os conceitos Se o Estado de So Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relao a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, So Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado
  • 10. Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> Estimativa de Potencial de Mercado 66% (4) : (5) Nmeros relativos Potencial venda empresa / vendas passadas Participao do mercado 5
    • Total -
    • 1.000.000 unidades
    Nmeros absolutos Dados estatsticos de vendas Vendas passadas da empresa 4 1.500.000 - Total - (1) x (2) unidades Nmeros absolutos Potencial de mercado do ramo / Demanda de mercado Potencial de vendas da empresa 3 6% Porto Alegre - parcial - Nmeros relativos Dados secundrios Potencial de mercado (do ramo todo) 2 250.000.000 (unidades) Nmeros absolutos Dados setoriais da economia Demanda de mercado Ordem 1 Exemplo produto X em Porto Alegre calculado em A partir de:
  • 11. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
    • 1 o . Passo:
      • Clculo da Demanda de Mercado para determinado tipo de bem ou servio a partir de dados da economia, sendo os dados considerados em valores ou nmeros absolutos.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 12. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
    • 2 o . Passo:
      • Clculo do Potencial de Mercado do ramo a partir de dados secundrios, isto , de dados estatsticos setoriais publicados. O resultado obtido um nmero relativo de uma regio em relao rea total considerada, sendo esta igual a 100%. Por exemplo: se o total do Brasil tem um ndice 100%, a cidade de Porto Alegre teria, numa hiptese de um ramo especfico, 6% desse total.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 13. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
    • 3 o . Passo:
      • Clculo do Potencial de Vendas da Empresa a partir da relao entre o Potencial de Mercado do Ramo e a Demanda de Mercado. Por exemplo: se a Demanda de Mercado de 250.000.000 de unidades, e o Potencial de Mercado do Ramo de 6% para Porto Alegre, o resultado dessa relao de 1.500.000 unidades como sendo o Potencial de Vendas da Empresa.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 14. Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
    • 4 o . Passo:
      • Clculo da Participao de Mercado a partir da correlao entre o Potencial de Vendas da Empresa e as vendas passadas em nmeros absolutos. Por exemplo: essa participao seria de 66% do mercado.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 15. Determinao do Potencial de Mercado
    • Mtodo do levantamento/mapeamento.
    • Mtodo dos registros estatsticos da empresa.
    • Mtodo dos dados setoriais.
    • Mtodo do Censo.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 16. Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento
    • Os levantamentos de mercado de compradores ou de utilizadores e de possveis compradores ou utilizadores so freqentemente usados para calcular os potenciais e para responder a perguntas especficas sobre o mercado da empresa. Os resultados dos levantamentos podem ser facilmente projetados para o mercado todo.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 17. Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento
    • Entre os tipos de abordagem do mtodo do levantamento, para a determinao do potencial de mercado, o mais utilizado a abordagem do comprador que requer informaes dos respondentes relativas s compras passadas de um particular tipo de produto/servio; razes da preferncia por marcas; sazonalidade, etc.
    • As intenes de compra passadas ou futuras so cruzadas e projetadas para todo o ramo de atividades ou para uma empresa em particular, como base para o clculo do potencial total de mercado.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 18. Mtodo dos registros estatsticos da empresa
    • Os dados de vendas da empresa so utilizados para cruzar com os dados setoriais e projetar o Potencial de Mercado.
    Estimativa de Potencial de Mercado
  • 19. Exemplo: Mtodo dos registros estatsticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00 30.000 $ 120.000 Equipamen-tos de Transportes 1,9% $ 3.674.598 1.275.902 $ 2,88 24.300 $ 70.000 Mquinas e Equipamen-tos 7 6 5 4 3 2 1 % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 x coluna 6) Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) Nmero nacional de empregados no ramo Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Total de empregados (dados da empresa) Vendas totais a clientes Ramo de atividades
  • 20. Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados secundrios)
    • Com base em dados secundrios publicados, setoria