Apresentação do PowerPoint · AARRR Dave McClure. 02 TIPOS DE MÉTRICAS IMPORTANTÍSSIMAS PARA A...

► Explorar conceitos de processo de vendas

► Explorar gestão estratégica de vendas

► Explorar métricas de vendas

► Apresentar ferramentas de gestão de vendas

► Reforçar etapas de evolução

► Reforçar o método de entrega

COMO ESTÁ O MODELO DE NEGÓCIO ATÉ AQUI?

►COMO ESTÃO AS VALIDAÇÕES DAS AÇÕES CONSTRUÍDAS ATÉ AQUI?

►COMO ESTÁ A IMPLEMENTAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS CRIADAS ATÉ AQUI?

►QUAIS FORMA OS APRENDIZADOS DE MERCADO ATÉ AQUI?

►JÁ ESTÁ CLARO PARA QUEM SÃO OS CLIENTES PRINCIPAIS DO PROJETO?

►QUAIS SÃO OS CANAIS DE TRAÇÃO QUE ESTÃO SENDO TESTADOS?

►QUAL A EFETIVIDADE DO MODELO DE MONETIZAÇÃO?

O QUE É UM PROCESSO DE VENDAS?

OS 05 PONTOS ESSENCIAIS EM UM

NEGÓCIO, SEJA ELE UMA PADARIA OU

A MAIOR STARTUP DO MUNDO, SÃO:

PRODUTOSOU

SERVIÇOS

CRIAR VALOR

MARKETING

CHAMAR A ATENÇÃO

COMERCIALOU

VENDAS

COMPRA EFETIVA DOS PRODUTOS

PROCESSOS

GARANTIA DE ENTRAGA DO QUE

PROMETEU

FINANÇAS

CONTROLE FINANCEIRO

“O QUE NÃO É MEDIDO, NÃO PODE SER

GERENCIADO”Peter Drucker

“as vendas de uma empresa são mais eficientes

após investir tempo na definição de um processo

de vendas formal e confiável”.

Jason Jordan e Robert Kelly

COMO ESTÁ SEU PROCESSO DE VENDAS HOJE?

►Quem é a sua equipe de vendas?

►Quem é o cliente disposto a pagar por seus produtos ou serviços?

►As competências dos vendedores são compatíveis com as necessidades do projeto?

►Os recursos disponíveis para a equipe de vendas estão sendo utilizados adequadamente?

►Há um placar de vendas objetivo e visível para todo a equipe?

►Há organização e controle de todas as atividades dos vendedores por parte do fundador?

►Qual é a etapa inicial, o meio, e fim do seu processo de vendas?

►Quais as ferramentas de gestão estão sendo utilizadas?

►Existe algum tipo de CRM de Vendas?

A IMPORTÂNCIA DO PROCESSO DE VENDAS

✓Proporciona uma organização ESTRATÉGICA para o projeto;

✓Acesso a informações e histórico de vendas;

✓Análise de resultados e desempenhos;

✓Correção de estratégias ineficazes em tempo hábil;

✓Gestão da equipe comercial e dos esforços de tempo, finanças e

energia;

✓Definição de uma estratégia de vendas.

A IMPORTÂNCIA DO PROCESSO DE VENDAS

FAZER O GERENCIAMENTO DAS VENDAS É TÃO IMPORTANTE

QUANTO FAZER O PLANEJAMENTO FINANCEIRO, O

MARKETING OU O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DO

PROJETO, UMA VEZ QUE O MERCADO DE HOJE EXIGE CADA

VEZ MAIS EMPENHO E CONHECIMENTO DOS NEGÓCIOS.

MAS O QUE DITA O RITMO DO SUCESSO É A EXECUÇÃO.

COMO VOCÊ IMAGINA SEU PROCESSO DE VENDAS?

►Seu modelo de vendas será somente online, através do site?

►Por meio de vendedores internos?

►Através de representantes?

►Redes sociais?

►Vendas por telefone?

►Seu projeto visa um ponto comercial?

ESTRATÉGIAS PARA O PROCESSO DE VENDAS

Não existe uma fórmula mágica para estruturar um funil de

vendas, cada empreendedor terá que:

TESTAR PARA DESCOBRIR O MELHOR

O FUNIL DE VENDAS

ATENÇÃO

INTERESSE

DESEJO

AÇÃO

A

I

D

A

O FUNIL DE VENDAS? POR QUÊ?

►Quantas oportunidades foram perdidas no último mês e por que?

►Como estão as taxas de conversões?

►Quantas propostas estão sendo negociadas?

►Quantas oportunidades precisam de follow-up?

►Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?

O MÉTODO DO FUNIL DE VENDAS POSSIBILITA AO EMPREENDEDOR O

ACESSO A ALGO CHAMADO PREVISIBILIDADE.

ANTES DE PENSAR EM ESTRUTURAR UM FUNIL DE VENDAS

►Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa do cliente?

►Quem influencia esses decisores a comprar

►Quando eles preferem comprar?

►Quanto gastam com produtos e serviços similares aos do projeto?

►Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?

►Onde é possível encontrá-los (locais que visitam / trabalham)?

É extremamente considerável que o empreendedor entenda muito bem como os

clientes compram. Para isso já foi construída a jornada dos clientes, lembra?

PROSPECÇÃO

Considerada a etapa mais importante do funil, pois é essa etapa que

alimenta o fluxo todo.

NOME

E-MAIL ENDEREÇO

TELEFONE

QUALIFICAÇÃO

A etapa de qualificação é o momento de tentar entender se um cliente

quer, pode ou precisa da solução oferecida pelo projeto.

As estratégias dessa etapa devem estar objetivadas e descobrir algumas respostas, tais como:

► O cliente prospectado já tem o seu produto?

► O cliente prospectado precisa do seu produto ou serviço?

► O cliente prospectado pode pagar pelo seu produto ou serviço?

► Ele possui interesse em saber mais sobre o produto ou serviço?

► O potencial cliente possui agenda ou tempo para falar mais sobre o produto ou serviço e conhecer o que

o projeto faz?

APRESENTAÇÃO

Essa etapa é responsável por trazer efetividade ao funil de vendas, justamente

porque o entendimento de como mostrar aos clientes o quanto eles precisam do

produto ou serviço ofertado já está claro e cabe ao empreendedor ajustar sua

oferta a essas necessidades

É aqui que se apresenta a solução do projeto efetivamente.

CARACTERÍSTICAS VENTAGENS VALOR PROPOSTA

MATURAÇÃO

Etapa de avaliação da proposta.

Aqui o cliente pode ser influenciado através de uma

acompanhamento constante do vendedor.

NEGOCIAÇÃO

Não é regra, mas é nessa fase em que os clientes esperam

obter descontos ou adquirir vantagens a mais para comprar o

produto ou serviço disponível.

É hora de ter clareza que:

O preço foi definido

estrategicamente

Mostrar o valor

agregado ao cliente

Se livrar das

possíveis objeções

FECHAMENTO

Após ter passado por todo o processo anterior, chegou a hora de ouvir um

sim ou um não do potencial cliente. Se o não vier, é o caso de retornar

esse cliente para alguma etapa anterior para trazer mais nutrição a ele, mas

se o sim vier, é o momento de deixar bem claro qual e como será a entrega

do projeto, alinhando as expectativas junto ao cliente.

PÓS VENDAS

E muito mais fácil influenciar um cliente a comprar novamente do

que conquistar um totalmente novo. O pós-venda é

extremamente importante para garantir a satisfação e indicações

dos clientes.

PERCEBAM QUE OS OBJETIVOS DO FUNIL SÃO COMUNS,

PORÉM, SÃO INDIVIDUAIS PARA OS PROJETOS

Reconhecimento do problema

Interesse em soluções encontradas

Consideração de algumas soluções

Intenção de contratar

Avaliação da solução

Fazer a compra

Recomendar

OUTRA VISÃO DO FUNIL É

TOFU

MOFU

BOFU

TOPO DO FUNIL – Atração do

interesse e clareza do problema.

MEIO DO FUNIL – Ensinar as pessoas

sobre a solução.

FUNDO DO FUNIL – Explicar para as pessoas

quão melhor é a sua solução.

O QUE VOCÊS ENTENDERAM ATÉ AQUI?

FUNCIONARIA PARA O SEU PROJETO?

VOCÊ SABE O QUE MEDIR NA SUA EMPRESA

HOJE?

SE É UM PROBLEMA QUE VOCÊ NÃO HAVI

PENSADO,

COMO RESOLVER ESSE PROBLEMA?

SEM OS DADOS PRINCIPAIS DAS VENDAS

VOCÊ NÃO TEM UMA DIREÇÃO ASSERTIVA

PARA MENSURAR O PROCESSO DE VENDAS.

As métricas podem e devem variar conforme o estágio Do Seu projeto, mas quase sempre

estão associadas a aquisição de usuários e vendas, dois dos indicadores mais críticos de

uma startup, já que sem usuários é impossível vender e sem vender nada de receita,

concorda?

DAVE MC CLURE

DIRETOR EXECUTIVO E FUNDADOR DA 500

STARTUPS

CRIADOR DAS MÉTRICAS DO PIRATA – AS

MÉTRICAS AARRR.

ESSA É A OPINIÃO DE UM DOS ESPECIALISTAS NO TEMA

Fonte: Nationalpost.com - https://goo.gl/3WTLyG

AARRRDave McClure

02TIPOS DE MÉTRICAS IMPORTANTÍSSIMAS

PARA A EVOLUÇÃO POSITIVA DO

NEGÓCIO

► MÉTRICAS DE CRESCIMENTO DO PROJETO;

► MÉTRICAS DE VALOR DO PROJETO.

AQUISIÇÃO

forma com que você atrai os potenciais clientes –

prospects – para sua base. Indicadores comuns: %

crescimento da base, número de visualizações ou

downloads, CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

MÉTRICAS DE CRESCIMENTO

COMO OS USUÁRIOS PODEM LOCALIZÁ-LO?

ATIVAÇÃO

a métrica ativação está relacionada ao número de

usuários ativos em sua base, ou seja, aqueles que de

fato foram convertidos e interagem com sua solução.

Indicadores comuns: % conversão, % aumento no

número de usuários, ticket-médio.

MÉTRICAS DE VALOR

OS USUÁRIOS OBTÊM UMA ÓTIMA EXPERIÊNCIA INICIAL?

RETENÇÃO

outra métrica muito importante, a retenção diz respeito

a forma com que você retem seu cliente por mais tempo

em sua startup. Baixas taxas de retenção podem ser

um importante indicador que de que você precisa rever

sua proposta de valor ou público-alvo. Indicadores

comuns: % recompra, % churn, LTV (Lifetime value).

MÉTRICAS DE VALOR

OS USUÁRIOS RETORNAM?

RECEITA

capacidade de gerar receita. Essa métrica está

relacionada à capacidade de escalar da sua startup

(escalabilidade). Indicadores comuns: incremento no

faturamento e no lucro.

MÉTRICAS DE VALOR

COMO VOCÊ GANHA DINHEIRO?

RECOMENDAÇÃO

métrica associada a viralização do seu negócio.

Clientes satisfeitos indicam outros clientes e isso pode

fazer com que você cresça rapidamente. Indicadores

comuns: indicações, coeficiente viral, % member get

member.

MÉTRICAS DE CRESCIMENTO

OS USUÁRIOS RECOMENDAM AOS OUTROS?

COMO OS CLIENTES NOS

ENCONTRAM?

COMO OS CLIENTES

VOLTAM?

OS CLIENTES FALAM

SOBRE VOCÊ A OUTRAS

PESSOAS?

O QUE FAZER PARA

GARANTIR UMA ÓTIMA

PRIMEIRA EXPERIÊNCIA?

COMO VOCÊ GANHAR

DINHEIRO?

FUNIL DE VENDAS AARRR

QUAL A META?

QUAL A META?

QUAL A META?

QUAL A META?

QUAL A META?

EXEMPLO

Estudo de caso do site do StartiUP. 1.000 visitantes

700 cadastros

140 retornos

14 pagamentos

70 indicações

Baseado nessas informações relacionadas ao Funil

de Vendas e as Métricas do Pirata, o site decidiu criar

um plano de ação sobre os números

1. O StartitUp tem uma boa taxa de ativação (conversão) de 70%, o que significa que estamos lidando com um

problema real e temos uma solução real, além de termos uma landing page convincente.

2. Queremos obter mais inscrições, por isso, procuramos melhorar nossa Aquisição (visitantes) adicionando mais

canais de aquisição ou trabalhando em SEO para tentar obter mais usuários.

3. Em seguida, analisamos nossa retenção e observamos que nossa retenção é bastante horrível, de 20%. Por isso,

criamos alguns recursos extras, como boletins informativos por e-mail e gamificação, para que os usuários voltem para

que possamos gerar outra receita. Mas percebemos que os usuários não estão voltando ao nosso serviço porque nosso

serviço, de alguma forma, não está entregando a promessa de valor que fizemos - não resolve o problema deles ou não

está claro como usar nosso serviço. Também criamos um recurso de tutorial melhor para ajudar os usuários a

começarem a usar o guia para que possam aproveitar adequadamente os benefícios do StartitUp.

4. Também vemos que não estamos fazendo um bom trabalho convertendo usuários em clientes

pagantes ( Receita ), então olhamos para nossa estrutura de preços e nossa página de preços para

ver se não estamos fazendo um bom trabalho de comunicação, ou se podemos construir um plano

de preços mais forte com o principal plano de preços que queremos que as pessoas comprem em

destaque.

5. Por fim, verificamos porque não estamos sendo recomendados ( referência ) para amigos e ver

se podemos incluir alguns recursos de compartilhamento social para aumentar o número de

referências. Isso também pode ser que nosso serviço não tenha nenhum valor de referência, pois

não é bom o suficiente.

É importante entender sobre o AARRR, porque somente quando

você entender todas as métricas, você entenderá exatamente

onde está a sua inicialização, para que você não adivinhe e faça

as suposições erradas. Quando você entende o AARRR, você

pode se tornar um médico iniciante, porque você saberá

exatamente o que ou qual parte está errada e, em seguida,

consertá-lo.

ECOSSISTEMA DE MÉTRICAS

ACOMPANHAMENTO DAS MÉTRICAS É ESSENCIAL

PAINEL DE CONTROLE MÉTRICAS AARRR

GERENCIAMENTO DA EFICIÊNCIA DO SEU PROCESSO DE VENDAS

►Qual a etapa do funil? (Estágios das métricas)

►Qual o status do usuário? (o que o usuário está fazendo nessa

etapa)

►Qual o percentual de conversão dessa etapa para a outra?

►Qual o valor do investimento e quanto custou cada cliente?

ATIVIDADE DO MÓDULO

►Criar uma sistemática de vendas para o projeto, considerando:

►Jornada do cliente;

►Etapas do funil de vendas;

►Ações de cada etapa do funil;

►Painel de controle e gestão das métricas do funil

Atenção ao ler a atividade.

FERRAMENTAS QUE PODEM APOIAR O PROCESSO

►Mail chimp – para criar lista de contatos, e-mail marketing e landing

pages de captação.

►Trello – para organizar as etapas e atividades.

►Pipedrive – Funil online

►Google express

►Bitrix 24 – CRM para controlar o fluxo de vendas.

►Agendor – CRM para realizar controle de ações

►Formatar um funil de vendas para o projeto

►Criar métricas de desempenho para o processo de

vendas

►Validação com 30 pessoas;

►Relatório de feedbacks e plano de melhoria.