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Rafaela Reck
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Dinâmica de observação do consumidor
• 1° momento – apresentação da dinâmica e do treinamento de observação do consumidor2° momento – dinâmica de treinamento do olhar3° momento – passar as informações para a próxima semana4° momento – treinamento de observação do consumidor
PRAGMÁTICO
• Objetivo – decisão rápida
• Formalidades – direto ao assunto
• Poder e razão
• Exige distanciamento e respostas seguras
ANALÍTICO
• Busca informações; pesquisa é metódico
• Gosta de avaliar todas as possibilidades
• Avalia cada palavra
• Razão – informações técnicas
• Não tem pressa – dar tempo para a decisão
AFÁVEL• Harmonia e valores sociais –• Busca criar relacionamentos
duradouros. • Emoção – gosta da opinião
do vendedor – dê atenção• Amigo e não cliente – pede
conselhos• Confiança – não deixe de
cumprir compromissos com ele
EXPRESSIVO
• Comunicativo – gestos
• Centro das atenções
• Emoção – garantir a durabilidade do relacionamento
• Gosta de elogios
DISNEY INSTITUTE
Porque uma pessoa deixar de consumir produtos de uma
determinada loja?
• 1% DOS CLIENTES DEIXAM A EMPRESA FORNECEDORA PORQUE MORREM.
• 2% SÃO INFLUENCIADOS POR AMIGOS.
• 3% PORQUE MUDAM DE ENDEREÇOS.
• 9% (APENAS) PORQUE SÃO ATRAÍDOS PELOS CONCORRENTES.
• 14% PORQUE ESTÃO INSATISFEITOS COM O PRODUTO.
• 68% PELA ATITUDE DE INDIFERENÇA POR PARTE DO FUNCIONÁRIO.
• 3% POR OUTROS MOTIVOS
Fonte: Rafael Sampaio
Mercado se adaptava
Produtos Serviços Lojas
Produtos Serviços Lojas
Adaptam-se ao mercado
Ontem Hoje
Varejo
Porque os consumidores freqüentam os shoppings?
• Variedade;• Comodidade;• Segurança;• Estacionamento;• Fast-Foods - dificuldade de locomoção nos
grandes centros.
Influências na Compra
INFLUÊNCIA DO COMPOSTO DE MARKETING (4p’s)
INFLUÊNCIAS SÓCIO - CULTURAIS
Influência pessoal; Grupos de referência; Família; Cultura; Subcultura
INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS
Motivação; Personalidade; Percepção; Aprendizagem; Valores, crenças e atitudes; Estilo de vida
INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS
Tarefa de compra; Entorno social; Entorno físico; Efeitos temporais; Estados antecedentes
Papéis de Compra
• Iniciador – pensou na ideia
• Influenciador – exerceu influencia na decisão final
• Decisor - Decide se, o quê, como, quando e onde comprar
• Comprador - Efetivamente realiza a compra
• Usuário - Consome ou usa o produto ou serviço
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