RIO TINTO ESPAÑOL FINAL

STANFORD ESCUELA DE NEGOCIOS

Foro de Gestin de la Cadena de Abastecimiento

Caso: GS-56 FECHA: 03/07/07

Rio Tinto Iron Ore: Los Desafos de la Globalizacin en la Industria Minera

A mediados del 2006, Sam Walsh, Director Ejecutivo de Rio Tinto Iron Ore (RTIO), se enfrent a una serie de retos interesantes. El mineral de hierro era la principal materia prima para el acero, y el mercado del acero estaba en auge, impulsado en gran medida por el rpido desarrollo de China. Con una demanda que creca ms rpido que la oferta, el mineral de hierro pas a ser un negocio muy atractivo y rentable. RTIO era una de las tres empresas que dominaban el abastecimiento mundial de mineral de hierro, y sus resultados financieros reflejaban las condiciones favorables del mercado. Sin embargo, los cambios en el mercado sugeran que si RTIO quera maximizar su rentabilidad, deba considerar la posibilidad de cambios fundamentales en la forma de hacer negocios. El negocio del mineral de hierro haba sido llevado a cabo desde haca mucho tiempo segn el modelo esttico. Sin embargo, China era como el salvaje oeste no se seguan las reglas antiguas y se hacan negocios de nuevas formas. Anteriormente, la mayor cantidad de mineral de hierro se venda a precios fijados en contratos a largo plazo y tan slo una cantidad relativamente pequea de los productos se venda en el mercado spot. Dado que la demanda de China superaba sustancialmente la oferta, los precios al contado (mercado spot) se dispararon, lo que a su vez atrajo a nuevos proveedores. Adems, los clientes (aceras) haban comprado tradicionalmente el mineral de hierro en el puerto del proveedor, asumiendo la responsabilidad de enviar el mineral a sus fbricas. Las siderrgicas chinas se encontraban dispersas, a menudo lejos de puertos de aguas profundas, y no tenan la intencin de hacerse cargo de la entrega ms bien queran que los proveedores llevaran el mineral a sus fbricas.

RTIO consider otro factor importante. Adems de su posicin como uno de los principales proveedores de mineral de hierro del mundo, con grandes reservas y experiencia, RTIO posea un arma poderosa que podra jugar un papel importante. Haba desarrollado una tecnologa llamada HIsmelt, que haca posible la fabricacin de acero directamente del mineral de hierro de baja ley, sin el pre-procesamiento que el mineral con ese nivel de ley requera normalmente. HIsmelt tena el potencial de revolucionar la industria del acero. Sin embargo, esta nueva tecnologa abrira la puerta a nuevos operadores del mercado, que a su vez podran competir directamente con su mineral de baja ley contra el mineral de alta calidad que suministraba RTIO. Walsh pens la manera en que RTIO deba abordar la transformacin del mercado, y cmo se podra utilizar HIsmelt para crear una ventaja estratgica. Rio Tinto Iron ORE En 2007, RTIO, con su casa matriz en Perth, Australia, era el segundo mayor generador de ingresos para Ro Tinto Group, segunda empresa minera ms grande del mundo. El Grupo participaba en la exploracin, procesamiento y explotacin de una amplia gama de minerales. Sus principales productos incluan mineral de hierro, productos energticos (como carbn y uranio), minerales industriales (tales como el titanio, boratos, sal industrial, y talco), aluminio, oro, cobre y diamantes. En el 2006, Rio Tinto Group report ingresos en EE.UU. de $25 mil 400 millones, con utilidades netas de $7 mil 400 millones. Esto represent un crecimiento del 29% en ingresos, y un 43% en utilidades en comparacin con el ao 2005. RTIO report cerca de $7 mil millones en ingresos y $2 mil 300 millones en utilidades netas (aumento del 26% y 33%, respectivamente), a pesar de una serie de ciclones en el primer semestre del ao que interfirieron con las operaciones en la mina Robe River de RTIO. (Ver Anexo 1 para Rio Tinto Group y la informacin financiera de RTIO.) Durante el ao 2006, RTIO produjo 133 millones de toneladas mtricas de mineral de hierro. Rio Tinto Group y RTIO Rio Tinto Group se form de la combinacin de dos compaas. Una, la Compaa Rio Tinto con base en Gran Bretaa, fundada en 1873 para extraer cobre en la regin de Rio Tinto del sur de Espaa. La otra, Consolidated Zinc Corporation, compaa Australiana formada en 1905 con el fin de tratar desechos mineros con contenido de zinc en New South Wales, Australia. Las dos compaas completaron una serie de fusiones en 1995, creando Rio Tinto Group. (Las unidades operativas de Rio Tinto Group y RTIO se muestran en el Anexo 2.) El grueso de las operaciones mineras de RTIO se realizaba en la regin noroeste de Australia llamada Pilbara (Anexo 3). Esta operacin consista de dos compaas llamadas Hammersley Iron y Robe River las cuales eran manejadas

bajo una bandera comn llamada Pilbara Iron. Pilbara Iron era la fuente primaria de la capacidad minera de RTIO y de la plataforma sobre la cual la compaa construy su negocio de mineral de hierro. La red de trenes que transportaba mineral de las minas a los dos puertos era la compaa privada de redes ferroviarias ms grande del mundo. (El Anexo 4 muestra la propiedad de Hammersley Iron y Robe River, el desarrollo de minas, y los niveles de produccin en el 2006.) Otras Operaciones RTIO RTIO tena otros proyectos en Canad, Brasil, frica e India. De stos, slo Canad y Brasil estaban produciendo mineral al comienzo del 2007. Los proyectos de frica e India an estaban en sus etapas formativas. Rio posea el 58,7% de la compaa Iron Ore Company of Canada (IOC). sta era la productora ms grande de mineral de hierro en Canad y se especializaba en la extraccin de hierro de baja ley y en su procesamiento en pellets, una forma enriquecida del mineral. IOC venda principalmente a mercados europeos que tenan una demanda mayor de mineral de hierro en pellets que otros mercados. En el 2006, las ventas europeas contribuyeron en alrededor de un 15% a los ingresos de RTIO (un aumento del 10% sobre el 2005), pero slo un 6% de las utilidades netas (insignificantes en comparacin con el 2005). Este era un negocio maduro poco probable de crecer sustancialmente. Rio Tinto Brasil perteneca totalmente a RTIO y tena su base en Corumba, Brasil. En el 2007, esta era una operacin pequea que contribuy con menos del 1% de las utilidades netas de RTIO para el 2006. Sin embargo, era la nica presencia de RTIO en Amrica del Sur, una regin que podra tener significado estratgico y cuya operacin ofreca el potencial para un crecimiento sustancial. RTIO posea los derechos mineros de varios yacimientos en Orissa, India y estaba negociando con el gobierno para comenzar la explotacin de estos recursos. Con una alta demanda de mineral de hierro en India, era posible que la produccin entera de las minas de Orissa fuese absorbida por el mercado nacional. El mercado indio presentaba un desafo debido a las extensas barreras burocrticas y polticas. Adems exista resistencia de parte de actores locales determinados a evitar que una compaa extranjera ganase un puesto importante en el mercado. RTIO haba adquirido recientemente los derechos para explotar una reserva de mineral de hierro en Simandou, Guinea, en el oeste de frica. Este sitio ofreca el potencial para competir en tamao y calidad con el tremendo yacimiento de mineral en Brasil controlado por la compaa rival CVRD. Sin embargo, el ambiente poltico en Guinea presentaba un desafo sustancial y el rea careca de la infraestructura necesaria para sostener operaciones mineras. Para explotar sus reservas en Guinea, RTIO tendra que invertir en la comunidad local para forjar una identidad social positiva. Tambin tendra que tratar

intereses medioambientales, ya que las reservas se encontraban en una regin ecolgicamente sensible. RTIO tena reputacin de ser una compaa minera responsable medioambiental y socialmente y tena que asegurar que su trabajo fuese realizado de manera adecuada para cumplir con requerimientos medioambientales y otros requerimientos locales. Si estos obstculos se superaban, la compaa an tendra que construir una infraestructura para el ferrocarril y el puerto antes de que la extraccin de mineral comenzara. Si se poda extraer mineral en Simandou, podra generarse ingresos para RTIO dentro de una dcada. La ubicacin de Guinea en la Costa Oeste de frica proporcionara ventajas estratgicas al servir a un mercado mundial de mineral de hierro. La Industria del Mineral de Hierro. En el 2007, la industria mundial del mineral de hierro era dominada por tres actores: la compaa con base en Brasil CVRD (Companhia Vale do Rio Doce) y las dos compaas australianas RTIO, y BHP Billiton. La industria era un oligopolio, con los cinco mayores productores responsables de alrededor del 75% de la produccin mundial, y los prximos cinco productores responsables de alrededor del 3%. Los tres lderes controlaban alrededor del 57% de las ventas de la industria. CVRD era el lder con el 26%, seguida de cerca por RTIO con el 25% y BHP con cerca del 16%. Esta era una concentracin ms grande que para muchos otros commodities. (Anexo 5). El consumo del mineral de hierro estaba impulsado por la produccin de acero, la cual a su vez dependa del crecimiento econmico y el desarrollo industrial. Las tasas de crecimiento en el perodo posterior a la segunda guerra mundial eran altas, se volvieron lentas en los 80 y los 90. Despus del 2000, la industria del hierro y acero disfrut de un crecimiento sin precedente, impulsado en gran parte por el crecimiento econmico en China. China se haba convertido en el consumidor mundial ms grande de mineral de hierro, sobrepasando a Japn, y en el 2006 consumi alrededor del 40% de la produccin mundial. Se esperaba que esta tendencia continuara, con China haciendo uso de ms del 50% de la produccin mundial de mineral de hierro en pocos aos. Tambin se esperaba que India contribuyese sustancialmente a la demanda del mineral de hierro. (El Anexo 6 muestra la produccin de arrabio desde 1996 al 2005. El Anexo 7 muestra las importaciones de mineral de hierro para el mismo perodo). En el 2007, China era el mercado ms importante del mundo. RTIO fue el primer proveedor de mineral de hierro en ingresar a este mercado en 1972 pero la compaa no previ el crecimiento del mercado y perdi la oportunidad de establecer una posicin dominante. Como resultado, muchos otros actores haban ingresado a China con xito y estaban aumentando sus ventas de manera progresiva. En algunos aspectos, RTIO se encontraba en modo reactivo en el 2007 y tratando de ganar el terreno perdido.

Con la demanda aumentando ms rpido que la oferta, las compaas mineras se convirtieron en las que establecieron el precio, resultando en niveles de precios y utilidades sin precedentes para la industria. Los precios del mineral de hierro se haban casi duplicado en el perodo de tres aos que termin en el 2006. Debido a estos altos precios, la industria haba tratado de vender tanto mineral de hierro como fuese posible. En un corto plazo (entre el 2009 y 2012) se esperaba que los precios permaneciesen estables o disminuyeran ligeramente a medida que el aumento en la oferta se nivelara con la demanda. A mediano y largo plazo, se esperaba que los precios cayeran ya que no se esperaba que la demanda pudiera mantener la nueva capacidad requerida en vsperas de la escasez de oferta experimentada en el 2003 2007. Dada esta situacin, era imperativo que los proveedores de mineral de hierro aprovecharan las condiciones favorables prevalecientes y al mismo tiempo se posicionaran estratgicamente para lograr una ventaja competitiva sustentable en el largo plazo. Competencia BHP Billiton En el 2007 BHP Billiton (BHP) era la compaa minera ms grande del mundo, con una capitalizacin de mercado de alrededor de $120 mil millones. BHP era un competidor directo de RTIO y estaban involucrados en todas las reas de minera en las que Rio Tinto se encontraba y tambin estaban muy envueltos en la exploracin y produccin de petrleo y gas. Al igual que RTIO, las actividades de mineral de hierro de BHP tenan su base principalmente en Australia. Las dos compaas tenan mucho en comn, ms all de sus sedes en el mismo lugar tambin tenan estructuras organizacionales similares y operaban en los mismos mercados y geografas. BHP era el segundo productor mundial de carbn de energa, lo que le daba una ventaja en la industria del mineral de hierro, ya que los compradores de mineral de hierro tambin eran compradores de carbn. El carbn era parte integral del proceso de transformacin del mineral en hierro y acero. CVRD (Companhia Vale do Rio Doce) Con sede en Brasil, CVRD era una compaa minera y de logstica bien administrada que haba crecido explosivamente en los cinco aos anteriores para convertirse en la tercera compaa minera ms grande del mundo. Era, sin embargo, la compaa productora de mineral de hierro ms grande del mundo. Esta compaa por si sola era responsable de generar alrededor del 15% del PIB de Brasil y era una fuente de orgullo nacional. Disfrutaba de un gran estatus dentro del pas donde se le consideraba como un prestigioso empleador. CVRD tena control de una reserva de mineral de hierro sin comparacin tanto en tamao como en calidad. Su producto de mineral era de ley ms alta que la que ofreca BHP o RTIO. Aun ms, el yacimiento controlado por CVRD posea mineral

suficiente para mantener los niveles de produccin actuales durante los prximos 30 aos. En el 2007, CVRD se estaba reposicionando globalmente de manera agresiva e intentaba acortar la brecha en los mercados que RTIO haba dominado tradicionalmente especialmente en China. Extraccin del Mineral de Hierro y Proceso de Distribucin El negocio del mineral de hierro requera identificar las fuentes o yacimientos, su extraccin y procesamiento, as como tambin el transporte del mineral a los clientes. Estas funciones eran llevadas a cabo en una serie de pasos. Exploracin La nica manera de establecer conclusivamente la presencia de un yacimiento era a travs de perforacin profunda y obtencin de muestra. La informacin reunida se usaba para crear un modelo de lo que probablemente haba bajo el suelo. A pesar de toda la tecnologa, experiencia y programas computacionales sofisticados a disposicin de RTIO (u otras compaas mineras) era imposible predecir totalmente la composicin de cualquier yacimiento por las irregularidades geolgicas que existan inevitablemente bajo el suelo. El porcentaje actual de mineral de hierro en cualquier parte de la tierra poda solamente establecerse al momento de ser extrado. Esta incertidumbre fue la primera fuente de variabilidad en la cadena de abastecimiento. Extraccin El proceso de extraccin involucraba un procedimiento que divida y cortaba la tierra en bloques cuadrados o rectangulares de dimensiones estndar. Esto le daba a la mina la apariencia de un pozo con grandes terrazas escalonadas (Anexo 8). Al prepararse para la excavacin se perforaban los bloques y se le introducan cargas explosivas. La perforacin tambin permita una obtencin de muestras ms detalladas, las cuales podan establecer la composicin del bloque ms conclusivamente. Para extraer el mineral, los explosivos que eran detonados soltaban el bloque para que las excavadoras mecnicas pudiesen cargarlo en los camiones que luego transportaban el mineral a las chancadoras. Chancado Las chancadoras tomaban el mineral recientemente extrado y lo partan en pedazos ms pequeos y ms uniformes. El proceso tambin generaba un montn de partculas ms finas. El producto se pasaba por harneros que separaban los pedazos ms gruesos de los ms finos. A veces haba un chancado secundario que generaba pedazos an ms pequeos y finos. El mineral de hierro se venda como gruesos o finos. En Algunos casos el mineral

se converta completamente a finos a travs del chancado (El Anexo 9 muestra un ejemplo del proceso de una de las minas de RTIO.) Procesamiento La calidad del mineral de hierro se basaba principalmente en dos medidas: el contenido de hierro en el yacimiento, y la presencia de impurezas tales como almina y fosfatos. Haba varias maneras en que el contenido de hierro se poda mejorar y se podan reducir las impurezas tales como separacin gravitacional centrfuga y el lavado del mineral. Estos se realizaban basados en la calidad inherente del material y el resultado deseado. Mezcla / Planificacin El mineral de hierro procesado se transportaba entonces a una pila. Ya que cada carga de mineral de hierro extrado tena una composicin mineral diferente, el mineral era enviado a pilas especficas para que optimizara la homogeneidad en calidad en esa pila. La obtencin de muestra se realizaba en varias etapas y basada en los resultados el que planeaba podra decidir el mineral a ser extrado de una parte especfica de la mina. Los recursos en la mina se desplegaban de manera acorde. La planificacin y el proceso de mezcla eran crticos al cumplir los requerimientos de calidad. Esta era la parte del proceso general en donde esencialmente se realizaba todo el control de calidad. Transporte Ferroviario Una vez que el material se encontraba en pilas, estas se cargaban en los trenes para ser transportadas a los puertos. La carga se realizaba poniendo atencin a los requerimientos de composicin del lote de mineral. La programacin se centralizaba y se diseaba para optimizar los requerimientos de capacidad y limitaciones de los puertos y las minas. La mantencin rutinaria de los trenes se tomaba en cuenta en la planificacin y se administraba centralmente. Operacin Portuaria El paso final del proceso en Pilbara Iron era la operacin portuaria. Los trenes descargaban el mineral en el puerto y este se volva a arreglar en pilas de tamao estndar. Aqu haba otra oportunidad para mezclar ya que la composicin aproximada de cada carga era conocida en comparacin con la composicin existente del mineral que ya se encontraba en las pilas. El material era distribuido selectivamente en pilas diferentes de acuerdo a lo que se requera para cumplir con las necesidades de calidad. En la mayora de los casos una vez que la carga se embarcaba, la propiedad del mineral cambiaba de manos y el cliente (generalmente una fundicin) tomaba posesin. Haba muchas fuentes de ruptura e irregularidad en el proceso. La mezcla no era una ciencia perfecta debido al gran nmero de variables involucradas. Averas no

programadas o limitaciones fsicas impuestas por la topografa de la mina y/o factores externos tales como el tiempo, tambin causaban interrupciones e irregularidades. El hacer una pila de la composicin mineral deseada requera juicio y esto haca que los errores humanos fuesen otro factor. La composicin de cada mina y cada seccin de ella variaban. La eleccin de las partes de la mina que se usaran para crear una pila de una concentracin de hierro especfica requera de conocimiento y experiencia nuevamente esto estaba sujeto a error humano. Adems, aunque la cadena de suministro terrestre haba evolucionado durante muchas dcadas y haba estado mejorando constantemente, las minas operaban entre el 60% y el 70% de su capacidad. Envo de Mineral de Hierro a Clientes Internacionales El transporte martimo era un componente clave de la cadena de suministro mundial de mineral de hierro. La mayor demanda de mineral existente en los pases desarrollados y pases en proceso de rpido desarrollo, como China y en menor medida, India. Por lo general, estos pases no posean las reservas de mineral de hierro para satisfacer sus necesidades y dependan de importaciones procedentes de pases lejanos, lo que inevitablemente involucraba el comercio martimo. De hecho, el transporte martimo era el componente ms grande en el costo del mineral de hierro pagados por los clientes, comprendiendo aproximadamente el 50% de los costos finales. Una vez transportado a los puertos, el mineral de hierro era acopiado, como se describi anteriormente. En general, las pilas eran de un tamao fijo de 200.000 toneladas mtricas. Las pilas diferan en la calidad de su ley, segn el yacimiento del que provena el mineral. Como se expuso anteriormente, algunas mezclas eran posibles en esta etapa al mezclar de manera sistemtica el mineral de diferentes fuentes para obtener pilas de una cierta homogeneidad y calidad. Los puertos servan como puntos focales para la entrega y recepcin de mineral en buques de navegacin martima. Los buques que transportaban el mineral de hierro, en general, eran especializados en el transporte de este mineral y de ningn otro. Estos buques variaban en tamao o peso muerto (DWT). El DWT de un barco es la cantidad de carga que el buque puede transportar, expresado en toneladas mtricas. Los buques utilizados en el transporte martimo por lo general variaban de DWT 50.000 toneladas a DWT 350.000 toneladas Las economas de escala estaban involucradas en el uso de buques ms grandes que podran transportar una mayor cantidad de mineral. Sin embargo, varios factores limitaban el tamao til de la nave. Los barcos ms grandes necesitaban aguas ms profundas y slo ciertos puertos podan recibirlos. Los buques ms pequeos podan llegar ms lejos navegando por ros y otras vas navegables interiores para acercarse ms al cliente. A veces, el mineral era entregado por un gran buque en un puerto, luego transferido a buques ms pequeos o, en algunos casos, incluso barcazas que llevaban slo unos pocos miles de toneladas a la vez ro arriba o ms abajo en la costa.

El tamao de los buques poda ser determinado por las necesidades de compra de los clientes. Si un cliente necesitaba una entrega de 100.000 toneladas de mineral, utilizaba una nave de ese tamao y no una ms pequea o ms grande. El tamao de embarcacin empleada tena un impacto evidente en el costo de entrega del mineral. Por estas razones, el comprador normalmente prefera controlar la fase comercial del envo de mineral. Tradicionalmente, el mineral de hierro se venda siempre franco a bordo (FOB), lo que significaba que el mineral se venda en el puerto de carga de los vendedores, y el comprador era el responsable del embarque y posterior transporte desde el puerto de descarga a la planta de acero. En el 2007, casi todo el mineral de hierro se vendi FOB. Las ventas FOB presentaban varios problemas, especialmente para el vendedor. El vendedor tena poco o ningn control sobre los buques que atracaban en el puerto de carga. Se requera de tiempo desde la finalizacin de la carga de un barco hasta el comienzo de la carga del prximo tiempo que se usaba en salir del atracadero, poner al barco en movimiento y atracar la siguiente nave. Teniendo en cuenta las condiciones del mercado en el 2007, era imperativo que se hiciese la ms alta utilizacin del puerto posible. A medida que ms buques de distintos tamaos llegaban al lugar, los costos de operacin del puerto aumentaban y se deterioraba el uso. Por otra parte, esto se sumaba a las complicaciones de planificacin, ya que cada vez era ms difcil programar los barcos con precisin. A fin de planificar el acopio sin problemas, la mezcla de mineral y las operaciones de carga, el operador portuario prefera idealmente que la mayor cantidad posible de barcos grandes que el puerto pudiera manejar llegara con una regularidad fiable. En los ltimos aos, haba habido un intento por parte de las empresas mineras de tomar el control del transporte martimo y vender la carga en funcin de costo y flete (CFR). Esto significaba que los vendedores eran los responsables de la entrega de la carga a un puerto de descarga determinado y asuma el costo y a la vez el riesgo del transporte. La propiedad del mineral cambiada de manos en el punto de descarga. Los vendedores cobraban ms a los clientes por tonelada de mineral entregada de esta manera, sobre la base de los gastos de envo adicionales incurridos. A pesar de que esto expona a los vendedores a mayores riesgos y desembolsos de capital, tenan un mejor control de las cadenas de suministro utilizando el modelo CFR. Los vendedores podan ya fuese fletar buques de compaas navieras o adquirir y mantener su propia flota de barcos. El modelo CFR implicaba equilibrar la capacidad de transporte y los requisitos del cliente. Por ejemplo, supongamos que un cliente quera una entrega de 100.000 toneladas y el proveedor slo tena naves disponibles con capacidad de DWT 200.000 toneladas. En este caso, el vendedor poda tratar de vender las otras 100.000 toneladas a otro comprador y transportar las dos entregas juntas. Por otra parte, el vendedor poda establecer un centro de distribucin regional (RDC) y acopiar el mineral en el punto de entrega al cliente. El proveedor poda utilizar el RDC como el punto de venta, donde los clientes podan recoger el mineral para transportarlo a sus plantas de acero.

Equilibrio de la oferta y la demanda El negocio de mineral de hierro ha sido tradicionalmente muy simple y directo. Los tres actores principales, CVRD, BHP y RTIO, representaban ms del 70% del comercio martimo de mineral de hierro. Slo haba un cliente en la industria de acero - los fabricantes con altos hornos. Estos clientes eran en su mayora de propiedad estatal o tenan estrechos vnculos con los gobiernos (por ejemplo, China Steel Corporation de Taiwn, BaoSteel de China, Nippon Steel de Japn, POSCO de Corea y US Steel.). Estas fbricas de acero se encontraban, en su mayora, en las economas desarrolladas. Tenan negocios muy estables, eran muy similares entre s y estaban bastante bien protegidas por sus respectivos gobiernos. Esto dio lugar a formas estables de funcionamiento y aunque haba burocracia, por lo general el foco estaba en negocios a largo plazo. Como resultado de ello, preferan tener contratos a largo plazo. Por lo tanto, las fbricas de acero y los proveedores de mineral de hierro desarrollaron relaciones de largo plazo. Estas aceras, por lo general se sentaban con los proveedores de hierro para planificar, compartir su visin estratgica y colaborar. Antes de la construccin de un nuevo alto horno, aseguraban contratos a largo plazo con los proveedores de mineral de hierro. Los procesos de decisin tanto de las fbricas de acero como de los proveedores de mineral de hierro eran previsibles - utilizaban criterios de gestin, tales como TIR (Tasa Interna de Rendimiento) para evaluar sus inversiones en nuevas plantas o aumentar la capacidad de mineral de hierro. Estas relaciones a largo plazo hicieron que los negocios con las empresas siderrgicas establecidas fueran relativamente sencillos para las empresas de mineral de hierro. Los altos costos de capital de las fbricas de acero y la creciente capacidad de mineral de hierro dieron como resultado un sistema de fijacin de precios, en gran medida sobre la base de contratos a largo plazo. En lugar de que la oferta y la demanda determinaran los precios de una manera dinmica, cada ao, el mayor comprador y el vendedor se reunan para negociar un precio. Esto fue llamado el Sistema Mundial de Fijacin de Precios de Referencia (World Benchmark Pricing System). El precio negociado por el mayor comprador y el mayor vendedor se convertira en el precio para todo el mundo para ese ao. Una vez que este precio se estableca, el resto de la industria lo adoptaba. Por lo general, no haba ajustes de precios en el ao despus de que el precio era fijado por los lderes. En un entorno estable, los ingresos de un productor de mineral de hierro estaban ms o menos asegurado. La clave para aumentar las utilidades, por lo tanto, resida en la capacidad de reducir costos. Sin embargo, el surgimiento de China como comprador gener un gran cambio del status quo. El Surgimiento de China y su Impacto en la Industria del Mineral de Hierro

A partir del ao 2000 aproximadamente, la demanda de acero, y por lo tanto, de mineral de hierro aument en China. Los proveedores importantes de mineral de hierro fueron tomados por sorpresa, no haban invertido en la expansin de la capacidad que pudiera satisfacer la creciente demanda. Esto dio lugar a una escasez sustancial que los grandes proveedores no pudieron cubrir y, como resultado, otros proveedores vieron la oportunidad para llenar ese vaco. China import 275 millones de toneladas mtricas de mineral de hierro en el 2005, superando al segundo mayor importador, Japn, que import 130 millones de toneladas mtricas. En los primeros nueve meses del 2006, China import 247 millones de toneladas mtricas y se esperaba que la totalidad de las importaciones para todo el ao llegaran a un total de unos 320 millones de toneladas mtricas. El aumento de la demanda en China gener una ruptura en la estabilidad del sistema de fijacin de precios de referencia. La industria siderrgica china estaba mucho ms fragmentada que la industria del acero en otros pases. En Japn haba cinco importantes empresas siderrgicas. En Corea haba una. En Taiwn haba una. Haba muy pocas en Europa. Pero en China, haba 1.200 fbricas de altos hornos y 3.000 aceras con equipos de carga. El top 15% de las siderrgicas de China dominaban menos de un tercio del mercado del acero chino. Esta fragmentacin condujo a tres tipos de empresas siderrgicas:

Las grandes empresas (como Baosteel y acero Wuhong) - empresas estatales que se comportaban igual que otros fabricantes de acero de gran tamao en el mundo. Su toma de decisiones era previsible, mediante procesos tales como comits de inversiones y criterios tales como TIR.

Siderrgicas de segundo nivel - empresas de acero ms nuevas que recin se incorporaban al sector y que fueron fundadas por emprendedores que haban hecho dinero en otros sectores, como el inmobiliario o el turismo. Entraron en el mercado debido a los atractivos precios del acero. Ellos no tenan compromisos de largo plazo con la industria y no les gustaba ceirse a las reglas tradicionales.

Compaas de propiedad familiar - compaas que dirigan sus negocios con el foco en el flujo de caja y tomaban sus decisiones basadas en el nivel de liquidez que tenan. No requeran necesariamente de un buen TIR para justificar la inversin y a veces invertan con el propsito de emplear miembros de la familia.

Las compaas de acero de China no seguan las reglas establecidas necesariamente en la industria, ni tenan la disciplina de los lderes de la industria global. Por ejemplo, algunas empresas chinas invirtieron en los altos hornos antes de asegurar un suministro de mineral de hierro, provocando un aumento de la demanda una vez que el nuevo alto horno estaba en funcionamiento. La prctica

tradicional era que se planificaba la demanda anticipadamente - las empresas siderrgicas garantizaban el suministro de mineral de hierro en el largo plazo, de modo que cuando los hornos estaban instalados, no habra interrupciones imprevistas en la demanda de mineral de hierro.

Como resultado de la diversidad de clientes en el mercado de mineral de hierro, China se convirti en una gran oportunidad, as como tambin un desafo. El cambio fundamental en la industria fue el uso de precios al contado (spot), en vez de precios de referencia (benchmark). En China, 130 millones de toneladas mtricas de los 275 millones de toneladas mtricas de mineral de hierro importadas en el ao 2005 se compraron sobre la base de precios al contado, que normalmente poda ser 45% ms alto que el precio de referencia. Los productores de mineral de hierro nacional se apresuraron para llenar el vaco del suministro, aunque el mineral era de baja ley (contenido de hierro de 30% a 40% en comparacin con las importaciones que tenan un contenido de hierro del 60%). De los 250 millones de toneladas mtricas de mineral de hierro que se generaba a nivel nacional por las minas de China, el 85% era suministrado sobre la base de precios al contado.

RTIO no se haba beneficiado de los altos precios del mercado spot, ya que haba comprometido la mayor parte de su capacidad con contratos a largo plazo. En el 2005, RTIO slo suministraba 10 millones de toneladas sobre la base de precios al contado. CVRD y BHP tenan prcticas comerciales parecidas, por lo que tampoco participaban mucho en el mercado spot, con CVRD vendiendo 5 millones de toneladas mtricas y BHP vendiendo 10 millones de toneladas mtricas en el mercado de precios al contado.

Mediante el uso de contratos a largo plazo para desplegar su capacidad, los tres lderes del mercado eran incapaces de satisfacer el aumento de la demanda en China. Esto llev a la creacin de un mercado spot, dando a los actores ms pequeos la oportunidad de obtener grandes utilidades con la venta a precios ms altos que los de los contratos a largo plazo negociados por las grandes empresas mineras. China se convirti en el productor lder de acero y el ao 2007 se negoci el precio de referencia del mineral de hierro entre Baosteel y CVRD, con un precio de referencia que aument en un 9,5% respecto al nivel del 2006.

El gobierno chino reconoci la ineficiencia de la industria siderrgica fragmentada y trat de consolidarla. El objetivo del gobierno era que el top 17% de los fabricantes de acero cubrieran el 50% del mercado. Aunque esto poda lograrse, se requera de mucho tiempo. Mientras tanto, RTIO tena que hacer frente a una serie de retos y oportunidades. Oportunidades y Desafos para RTIO

Los desafos que enfrentaba RTIO incluan: cmo hacer frente a la creciente demanda de China?, cmo beneficiarse de los altos precios del mercado spot?, deban tomar el control de los embarques?, y cmo hacer el mejor uso de las nuevas tecnologas?

China Por supuesto que la mayor oportunidad era China. RTIO tena que encontrar formas de consolidar su posicin y aumentar su participacin de mercado en China. Adems de construir relaciones a largo plazo con los grandes compradores, RTIO deba encontrar la manera de capturar el mercado fragmentado de pequeos y medianos compradores. Haba varias posibilidades. Adems de proporcionar un producto de calidad superior de manera constante, RTIO poda tratar de crear una marca en el mercado que los compradores asociaran con calidad y servicio superior. A principios del 2007, hubo muy poca diferenciacin de productos; el mineral de hierro era simplemente un commodity para los chinos. Una forma de fidelizar a las pequeas empresas poda ser que RTIO proporcionara la logstica en las zonas del interior. Existan enormes deficiencias en este sentido, ya que los compradores chinos usaban un sistema extremadamente catico de barcazas, ferrocarriles y carreteras para llevar el mineral desde el puerto a sus altos hornos. Esto le daba la oportunidad a los vendedores de crear la capacidad de transporte y logstica para entregar el mineral de hierro directamente a los altos hornos de los clientes. La misma infraestructura se podra utilizar posteriormente para el transporte del producto terminado de los altos hornos de las fundiciones de acero y finalmente a los

usuarios del acero. Para apoyar la creciente cantidad de clientes en China, RTIO tena que conocer cabalmente el sistema y las capacidades de transporte en el interior de China. Tradicionalmente, RTIO slo haba tenido la necesidad de hacer envos a los puertos costeros, ya que los grandes clientes chinos estaban ubicados cerca de los puertos o estos mismos se haban hecho cargo de transportar el mineral de hierro a sus fbricas. Las nuevas aceras se encontraban dispersas por toda China; muchas eran pequeas y exigan que los proveedores llevaran el mineral de hierro a sus plantas. RTIO tena un grupo de logstica en China evaluando esa posibilidad. Sin embargo, la mayora de los recursos de logstica de la compaa en China se estaban gastando en la transicin de envos de modalidad FOB a CFR, y optimizando la cadena de suministro martima. Se haba establecido un RDC y se consideraba establecer algunos ms. (El Anexo 10 muestra la cadena de suministro de RTIO a China a principios del 2007).

Establecer ms RDCs involucraba algunos sacrificios. Por una parte estaba el

costo de aumentar los inventarios en China, pero tambin exista posibles beneficios al poder hacer mezclas a nivel local con el fin de satisfacer las necesidades especficas de mezclas para cada cliente, as como tambin plazos de entrega ms cortos. Una mayor cantidad de RDCs en China tambin le permitira a RTIO coordinar y optimizar sus envos desde Australia.

La ltima interrogante que enfrentaba RTIO era la sustentabilidad de China como mercado importante.

Venta en el Mercado Spot Una segunda cuestin importante para RTIO era decidir de qu forma poda lograr utilidades dados los altos precios del mercado spot. Esto requerira una inversin en capacidad, lo que sera sumamente costoso. Muchas empresas, tanto grandes como pequeas, estaban invirtiendo en capacidad, lo que implicaba altos costos de expansin de su capacidad. Una posibilidad era crear una divisin comercial que slo operara en el mercado spot. Proporcionarle mineral de hierro a esta divisin se hara a expensas del aprovisionamiento total de RTIO, pero la prdida de ingresos por contratos a largo plazo poda ser cubierta por los mayores ingresos que la divisin comercial obtendra en el mercado spot. Sin embargo, ya que la oferta aumentaba para satisfacer la demanda, no haba ninguna garanta de que los precios al contado siguieran superando los precios de los contratos a largo plazo. De hecho, tradicionalmente los precios de referencia eran superiores a los precios spot, ya que las fbricas de acero ms importantes pagaban una prima por el suministro estable y garantizado del mineral de hierro. (Ver Anexo 11. Precios de referencia y los precios al contado para el perodo 2004-2005.) Flete Los envos de RTIO a sus clientes estaban principalmente basados en la modalidad FOB los clientes organizaban y pagaban el transporte. Tomar el control del envo era una oportunidad para RTIO. La compaa esperaba que esto aumentara los mrgenes ya que RTIO poda negociar mejores precios con los proveedores de transporte de carga de los que le ofrecan las fbricas de acero. RTIO enviaba 160 millones de toneladas mtricas al ao, mientras que Nippon Steel, por ejemplo, importaba slo 45 a 50 millones de toneladas mtricas anuales. Por lo tanto, RTIO tena un volumen mucho mayor para negociar precios de fletes. Rio Tinto Shipping (RTS), una divisin de Ro Tinto Group, provea servicios de transporte, y negociaba las tarifas de flete y de arriendos de naves para la carga de RTIO. Otra opcin para RTIO era comprar sus propios buques. Una flota completa y totalmente controlada poda proporcionar una flexibilidad y control de la cadena de suministro inigualable a nivel mundial. La compra de buques, sin embargo,

requera de una gran inversin de capital, ya que un barco promedio costaba entre $100 y $150 millones de dlares. Debido al auge del transporte martimo en todo el mundo, el tiempo de espera por buques nuevos era considerables. Una nave se demoraba al menos cinco aos desde el pedido hasta la entrega. La posibilidad de poder beneficiarse con este tipo de inversiones de capital dependa de que el mercado de mineral de hierro permaneciera atractivo durante un largo perodo.

Multiplicidad de Leyes Al comienzo del 2007, RTIO ofreci 13 productos a sus clientes. Estos productos diferan entre s por sus caractersticas fsicas, y por lo tanto tenan diferentes precios. RTIO tena contemplado reducir la cantidad a slo cinco. De esta manera, se esperaba mejorar los niveles de material acopiado, reducir la cantidad de acopios con caractersticas diferentes y aumentar la flexibilidad del stock disponible para los clientes. A medida que los yacimientos en la regin de Pilbara, en Australia se agotaban, la calidad del mineral procedente de esta zona era inferior. Esto presentaba desafos para la reduccin de la variabilidad en la calidad del mineral, por lo que RTIO consider ofrecer a sus clientes un producto homogneo de una sola ley de la regin llamada Pilbara Blend. La produccin de este producto sera un reto debido a la dificultad de mezclar minerales de distintos orgenes.

En el largo plazo, cuando otros proyectos como Simandou en frica occidental entrara en funcionamiento, RTIO posiblemente podra considerar una Mezcla Global, incorporando minerales de todo el mundo. Algunos de los yacimientos de RTIO en el extranjero tenan una ley muy alta. RTIO podra racionalizar su oferta de productos, de modo que hubiera menos diferenciacin de precios, y algunos minerales de hierro de alta ley podran ser vendidos al mismo precio que otros de menor ley, eliminando de esa forma el cobro adicional por el mineral de alta ley. Si RTIO elega este camino, la compaa tendra que desarrollar la capacidad de mezclar minerales de alta calidad provenientes de minas en el exterior con hierro de calidad inferior proveniente de Australia para que no se perdiera el valor por la ley superior. Esto no sera nada fcil - slo podra lograrse con una cadena de abastecimiento mundial muy slida.

Tecnologa Una nueva y emocionante innovacin era el proyecto de HIsmelt. Esta era una tecnologa nueva de fabricacin de hierro en el que los minerales de hierro fino se fundan directamente al hierro lquido sin el tratamiento previo requerido en las plantas convencionales. Este proceso poda utilizar la ley de mineral de hierro que no era tradicionalmente de preferencia por fabricantes de hierro y acero. En el 2003, RTIO comenz a construir la primera planta comercial HIsmelt, que abri sus puertas en Kwinana, Australia occidental en noviembre del 2006. RTIO y sus socios del proyecto, Nucor, Mitsubishi Corporation y Shougang (la cuarta mayor

empresa de acero de China), haban invertido un total de aproximadamente A$1 mil millones en la tecnologa, incluyendo los A$400 de la planta comercial. La propiedad intelectual de HIsmelt era 100% de RTIO. En la produccin tradicional de hierro se utilizan altos hornos para producir hierro lquido. Un alto horno es una gran torre cuya parte superior se alimenta con mineral de hierro, coque y caliza. En la parte inferior del horno se sopla aire precalentado. Despus de 6 a 8 horas, las materias primas se hunden hasta el fondo del horno en forma de hierro lquido y escoria lquida (impurezas) que peridicamente se drenan. El hierro lquido era enviado a la planta de acero para la conversin en acero. La produccin de hierro lquido en un alto horno requera que las materias primas (hierro y coque) estuviesen en forma gruesa. El mineral de hierro grueso se extraa y si contena altos niveles de hierro (preferiblemente ms del 55%) poda enviarse directamente al alto horno. Sin embargo la mayor parte del mineral de hierro en el mundo estaba en forma de finos y tena que ser "sinterizado" a forma gruesa en una planta de sinterizacin antes de poder alimentarse al alto horno. Las plantas de sinterizacin eran caras de construir, involucraban gastos de operacin y tenan importantes problemas ambientales asociados. Como resultado, el mineral de hierro fino se venda generalmente a menor precio que el mineral de hierro grueso. En algunos lugares del mundo el mineral de hierro de baja calidad (tal como aquel con contenido de hierro de un 30%) poda ser molidos a niveles ms finos para eliminar las impurezas y aumentar el contenido de hierro en general. Estos finos molidos se mezclaban con un aglutinante y se calentaban en una planta de pellets para producir pellets. Estos podan exportarse a los altos de hornos para cargarse directamente. Los altos hornos no toleraban el mineral de hierro que contena altos niveles de fsforo. Haba muchos yacimientos de mineral de hierro en el mundo con alta ley, pero eran poco atractivos debido a que contenan altos niveles de fsforo.

El combustible para los altos hornos es el coque. El coque se produce por el calentamiento de mezclas especiales "carbones de coque" en un horno de coque para producir bultos duros que despus se echan a los altos hornos. Al igual que las plantas de sinterizacin, los hornos de coque eran caros de construir, involucraban gastos operacionales y tenan grandes problemas ambientales asociados. Tambin haba menos disponibilidad de carbn de coque que de otros tipos de carbn y haba que pagar un valor premium por ste.

En el proceso HIsmelt, el alto horno era sustituido por una "nave de reduccin de fundicin". En lugar de ser alimentada a travs de la parte superior de la nave, los finos del mineral de hierro y el carbn no coquizado triturado se inyectaban directamente en un bao de hierro lquido y escoria. El hierro lquido era retirado continuamente, mientras que la escoria era eliminada por separado (Anexo 12). Como no se requeran materiales de gruesos, las plantas de sinterizacin y los

hornos de coque fueron eliminados junto con sus principales problemas ambientales. Esto tambin redujo el costo de capital de una planta de HIsmelt en comparacin con una planta de alto horno. Se poda utilizar mineral de hierro fino de menor costo y carbn no coquizado y los desechos de la planta de acero tambin podan ser utilizados como carga de alimentacin. El operador no tena que mezclar minerales de hierro y carbn, lo que permita un manejo mucho ms simple de las materias primas y por ende de adquisiciones. RTIO crea que este proceso tena el potencial de revolucionar la industria del acero. Es importante destacar que el proceso HIsmelt era excepcionalmente bueno en el tratamiento de minerales de hierro con altos niveles de fsforo, adems de ser ms tolerante a la almina (otra impureza del mineral de hierro) que el alto horno. Esto permiti el procesamiento de minerales de hierro con alto contenido de fsforo y almina a los que RTIO tena acceso, y tambin permitira a otros productores con este tipo de mineral competir con RTIO para abastecer las plantas HIsmelt.

En el 2006, la primera instalacin HIsmelt se encontraba incrementando su capacidad en un plazo de tres aos hasta llegar a su capacidad mxima. Los resultados iniciales indicaban que la tecnologa HIsmelt funcionaba bien. Era fcilmente controlable, poda iniciarse y detenerse fcilmente y produca hierro lquido de alta ley, incluso con minerales de hierro que tenan altos niveles de fsforo. Por desgracia, problemas con equipos auxiliares limitaban la produccin de la planta. El equipo de operaciones HIsmelt estaba trabajando duro para eliminar estos cuellos de botella a fin de demostrar adecuadamente la viabilidad comercial de la tecnologa. En el entretanto, haba habido un inters tecnolgico significativo por parte de los fabricantes de hierro y siderrgicas de China, India, Amrica del Norte y del Sur, la antigua Unin Sovitica, Europa y otros pases asiticos. Muchos esperaban ansiosamente tener suficientes resultados de la planta de Kwinana antes de buscar acceder a la tecnologa.

Mano de obra calificada Independientemente de estos desafos y oportunidades, el mayor problema que enfrentaba RTIO era la escasez de mano de obra calificada y el consiguiente incremento potencial en los costos de procesamiento. La produccin de RTIO era casi en su totalidad exportada ya que haba poco mercado interno en Australia. Si RTIO quera ampliar su presencia a nivel mundial, tena que desarrollar minas y capacidades de procesamiento fuera de Australia. Aunque RTIO haba desarrollado las prcticas operativas en Australia, su reto ahora era reproducir estas prcticas en lugares como Brasil, frica y la India. India planteaba la complicacin adicional de numerosas cuestiones jurdicas relacionadas con los joint ventures.

Habra barreras culturales y polticas que superar junto con la expansin mundial, pero con un mercado creciente, RTIO tena un sentido de urgencia para comenzar a actuar. La cultura interna de RTIO a su vez presentaba un desafo. Despus de haber existido y prosperado en Australia desde haca muchos aos, las filas internas de la organizacin carecan de perspectiva y visin global. En muchos sentidos, la cultura estaba totalmente centrada en Australia y no tena visibilidad internacional lo que le presentaba a RTIO un desafo an mayor en su expansin en lugares como China, frica e India

Anexo 1

Informacin de Rio Tinto Financial Group (en millones de USD$)

Rio Tinto

Inters (%)

Ingresos Brutos Utilidades

Netas Despus

de Impuestos 2006 2005 2006 2005

Mineral de Hierro Hammersley (incl. HIsmelt)

Robe River Iron Ore Company of Canada Rio Tinto Brasil

100,0

53,0 58,7

100,0

4.416

1.379

1.051

92

6.938

3.387

1.113 954 43

5.497

1.660

461

145

13

2.279

1.219

362 148 (7)

1.722

Energa

Rio Tinto Energy America Rio Tinto Coal Australia Rssing Energy Resources of Australia

100,0 68,6 68,4

1.428

2.344

229

239

4.240

1.197 2.302

163 205

3.867

177

490

27

17

711

135 572

2 24

733

Minerales industriales 2.623 2.487 243 187

Aluminio 3.493 2.744 746 392

Cobre Kennecott Utah Copper Escondida Grasberg Joint Venture

Palabora Kennecott Minerals Northparkes

100,0

30,0

57,7 100,0

80,0

2.829

2.575

373

588

277

437

7.079

2.141 1.239

657

371 256 175

4.839

1.804

1.250

122

52

105

229

3.562

1.037

602 232

19 73 57

2.020

Diamantes 838 1.076 205 281

Otras Operaciones 229 232 33 40

Otros temes, exploraciones y

evaluaciones intereses netos

341 160

Total 25.440 20.742 7.438 5.215

Anexo 2 Organizacin de Rio Tinto Group y RTIO

% de propiedad de RTIO Orissa 100% Corumba 100% Hamersley Iron 100% Robe River 66% Iron Company of Canada 100% HIsmel 60%

Presidencia

Aluminio AustraliaCobre

Londres

Energa

Londres

Diamantes y Oro Londres

Minerales Industriales

Londres

Mineral de Hierro

Perth

Orissa

Corumba

Hamersley Iron

Robe River

Iron Ore Company of Canada

HIsmelt

Tecnologa LondresExploraciones

Londres

Administracin Corporativa

Direccin Administrativa

AustraliaCEO

Anexo 3 Pilbara Iron Ore

Mina propuesta

Pueblo

Mina

Puerto

Tren

Carretera

Parque Nacional

Correa Transportadora

Anexo 4 Minas de Pilbara Iron

Hammersley Iron Robe River

Primer envo de mineral de

hierro

1966 1972

Propiedad 100 % Rio Tinto 53 % Rio Tinto 33% Mitsui 10,5% Nippon Steel 3,5% Sumitomo

Minas (ao de apertura) Tom Price (1966) Paraburdoo (1972) Channar (propietarios del 60%) (1990) Brockman (1992) Marandoo (1994) Yandicoogina (1998) Eastern Range (54%) (2004) Nammuldi (2006)

Pannawonica (Mesa J) (1972) West Angelas (2002)

Rail Operada por Pilbara Iron Operated by Pilbara Iron

Ports Dampier Cape Lambert

2006 Revenue $4 mil 400 millones $3.4 billion

(RTIO share = $1.4 billion)

Annual Production 79 mil millones de toneladas

mtricas

53 mil millones de toneladas

mtricas

Anexo 5 Concentracin de la Produccin en la Industria de Mineral de Hierro, 2003

Anexo 6 Produccin de Arrabio, 1996-2005

Anexo 7 Importaciones de Mineral de Hierro, 1996-2005

Anexo 8 Mina de Hierro Marandoo

Anexo 9 Diagrama del Proceso del Mineral de Hierro

Anexo 10 Cadena de Abastecimiento de Yangtze, 2006

La cadena de abastecimiento existente implicaba costos de transporte que eran dos tercios del costo total de entrega, con degradacin del producto final.

Anexo 11 Precios de Referencia y Spot

Anexo 12 Proceso MIsmelt