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Tecnicas de vendas de personal
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Tcnicas de
VendasPERSONAL TRAINERS
Quem s tu?
SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficcia,
segurana e personalizao dos treinos de todos os scios do Clube.
Qual a minha Misso?
AJUDAR o maior nmero possvel de pessoas!
IM THE SPECIAL ONE! Jos Mourinho
O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES O NOSSO SUCESSO
Vender simplesmente educar, informar e motivar um indivduo para a compra de um
produto ou servio
Ciclo da Venda
H 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :
Fase 1 - Ateno: captar a ateno do scio estabelecer empatia (conquist-lo)
Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais.
Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do
objectivo principal do scio atravs do desenvolvimento de uma relao de
confiana.
Fase 3 - Apresentao: Apresentao da soluo ideal atravs da tcnica :
Problema/Necessidade + Benefcio + Emoo + Concordncia
Fase 4 - Desejo: criar no scio o desejo de obter a soluo apresentada.
Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiana para fechar no momento.
Etapas do Ciclo
PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE
TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA INICIAL
AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR OBJECTIVOS
APRESENTAR A MELHOR OPO DE CONDIES DE ADESO (at chegar a + vantajosa) DD 60 3 x semana, DD 60 2 x semana, ...
ACREDITAR COM PAIXO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA ULTRAPASSAR OBJECES
FECHAR NO MOMENTO NO EXISTE AMANH!!!
REFERNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS)
Pirmide da Venda
Fecho
5%
Apresentar Soluo PT 20%
Identificar / Criar Necessidades 25%
Estabelecer Empatia 50%
1. A Importncia da Comunicao
2. Criao do Rapport
3. Liderana no Discurso
Nota :
Ns temos 2 ouvidos e 1 boca por
algum motivo (deixa falar , falar )
Marketing Pessoal
TU S O PRODUTO QUE VENDES!
ESTS EM CONSTANTE AVALIAO E
PROMOO!
DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE
PROMOVERES E TE DESTACARES!
Marketing Pessoal
POSTURA
DEDICAO AO CLIENTE
TREINOS ACTUALIZADOS
EXERCCIOS VARIADOS
ORGANIZAO DO TREINO
ACOMPANHAMENTO PS E PR TREINO
ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL
MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS
Expresso Corporal
Positiva e Confiante, Postura Profissional
Simpatia, Sorriso, Disponibilidade
Decidida, Contacto Visual
Criar Rapport
Identificar interesses
Mostrar que o entendem
Apontar o caminho
Mostrar o que podem fazer
Match & Mirror
A base de um Match & Mirror a capacidade que temos deretratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia.
Mas no s, essencial ter uma boa capacidade de ouvir, seminterromper (2 orelhas > 1 boca)
Dicas para ter sucesso num perodo inicial:
Acene com a cabea de forma a demonstrar ateno
Usar o silncio para fazer o cliente falar
Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar abertas, mas essencial que seja sempre o cliente a falar mais
Efectue a repetio de algumas palavras chaves nos momentos de silncio
Identificar Necessidades
Qual a sensao que est a ter do ginsio? Est a gostar?
Est de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)
Qual a razo que o trouxe aqui hoje?
Acredita que assim vai mudar a sua vida?
Tem algum objetivo que gostaria de atingir?
O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?
Qual a importncia desse objetivo na sua vida?
Como se vai sentir quando estiver como se v no futuro?
DISC Tipos de Pessoas
D = Directivo
I = Interactivo / Influenciador
S = Sereno
C = Cauteloso
(D) Diretivo
Determinado
Confiante
Objetivo
Aperto de mo firme
Sem rodeio
Orientao para as TAREFAS
(I) Influenciador / Interativo
Pede a nossa opinio
Divertido
Adora Rir
Fcil empatia
Muito social
Orientao para as PESSOAS
(S) Sereno
Fala Baixinho
Necessita segurana
Necessita ateno
No arrisca
Orientao para as PESSOAS
(C) Cauteloso
Muitas questes
Necessita respostas
Datas e factos
Tempo para decidir
Pormenores
Desconfiado
Orientao para as TAREFAS
Discurso
Perguntas fundamentais para te ajudar nas decises.
Como est o teu negcio neste momento?
Para onde se dirige o teu negcio no futuro?
Quanto queres ganhar?
Como vais a cumprir os teus objetivos?
Que estratgias tens previstas para vender?
Avaliao do Mercado
Conhece o teu mercado.
Avaliando e conhecendo os diferentes Health Clubs comparando preos de Personal Training
Anlise do mercado, competncia dos treinadores.
Estudo dos distintos perfis de scios de acordo com os horrios e dias.
O teu mercado Target (Identificao de Foras, Fraquezas e Viabilidades)
O teu plano de negcio (Tcnicas - Realizao Execuo)
Despesa vs Lucro
QUANTO QUERES GANHAR??
Ganhas o suficiente?
Deves ter em conta:
1- O nmero de clientes que necessitas para cumprir:
- Obrigaes de franchising;
- Obrigaes pessoais;
2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...)
3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formaes,
reciclagens
O Teu Mercado
Qualquer que seja o pacote e preo , tens que ter a noo que toda a gente
pode investir no Personal Training
Como norma no estejas preocupado com os preos v bem a quem te
diriges, a quem podes pedir mais e a quem no podes porque podes perder
um cliente (poucos juntos fazem diferena no final).
H diferentes tipos de scios treinando em diferentes perodos.
Toma nota dessas diferenas no teu clube e adapta-te. Busca o teu pblico
alvo.
Cada clube nico, mas todos tm um potencial enorme.
Assegura-te de qual o teu potencial e explora-o de forma activa.
O que necessrio para que os scios nos contratem ? IDENTIFICAR
NECESSIDADES
(Resultados, mudanas, Orientao, superviso, educao,
optimizao do tempo etc )
Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que eles precisam!
Apoio, motivao, companhia, conhecimentos, variedade, diverso RESULTADOS!
As pessoas no compram por razes lgicas, elas comprampor razes emocionais. Zig Ziglar
Perguntas de Fecho
Qual seria o prximo passo a dar??
Quem o poderia ajudar?
O que o impede de tomar essa opo neste momento?
A deciso de melhorar a sua sade e qualidade de vida depende
de mais algum?
Conhece algum que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe
pudesse fazer companhia no ginsio?
Comeamos hoje?
Ento 3 e 5 s 18h est bem para si?
ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE, IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE
THEMWalt Disney
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