Como Cobrar Mais Caro

COMO COBRAR MAIS CARO PELO QUE VOCÊ FAZ.

BIZREVOLUTIONRicardo Jordão Magalhães, Presidente da BIZREVOLUTION, E-mail e Messenger: ricardom@bizrevolution.com.br

Uma empresa de tecnologia colocou no

mercado um computador por $ 500 dólares com recursos ultra sofisticados e muito a frente dos recursos presentes nos

computadores da concorrência. As pessoas adoraram, mas ninguém comprou nada.

POR QUE?

Quais são os melhores produtos e serviços que você conhece?

Um único preço para TODOS os compradores é uma idéia relativamente

nova, surgiu com o grande varejo. Sempre houve negociação de preços na história do mundo, e a internet

promete reverter o cenário atual e acabar com a idéia do

PREÇO FIXO.

Nunca um notebook, celular, televisão, carro, passagem aérea, hotel, mp3 player,

casa, custou tão barato como agora.

Nós vivemos na era do consumidor.

NUNCA FOI TÃO BOM SER

CONSUMIDOR!

Você não define preços, quem define preços é o mercado.

Quem acredita nessa afirmação?

Como você define os preços dos seus produtos?

“Estratégia de Preços baseada em custos é a

maior baboseira que existe!”

Eu , o iPod, o Windows, a DeskJet, os Sorvetes do Rochinha, a Padaria do Pão de Açucar, o Cachorro Quente do Zé do Parque, o Coco do Pastor, o Quindim

da Santa Luzia, o Pastel do Mercado Municipal, o Kibe da São Jorge, a Empada do Rancho da Empada.

“Ultimamente os empresários vêm prestando atenção em muitos fatores que podem influenciar o

sucesso de suas empresas — comportamento organizacional, redimensionamento, indicadores de

desempenho e reengenharia —, e as empresas

fizeram de tudo para cortar custos. Mas elas não gastaram muito tempo pensando nas melhores estratégias de preços

possíveis. Os lucros podem melhorar muito por meio de estratégias de preços mais apropriadas.”

John Zang, Professor de Preços da Wharton Business School,

Novembro de 2006.

“Eu insisto em dizer que o erro mais comum que as

empresas cometem ao longo do tempo consiste na fixação

de preços baixos demais.” Michael Marn, autor de The Price Advantage

Estratégias de preço podem ter uma influência enorme nos lucros

de uma empresa. Um estudo conduzido pela

McKinsey em 1999 com mais de 2.400 empresas, mostra o impacto de várias decisões sobre os resultados finais: uma redução de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; um aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevação de 3,3% nos lucros; uma redução de 1% nos custos variáveis ocasiona um

aumento de 7,8% nos lucros e um aumento de 1% nos preços pode elevar a

lucratividade em 33%.

Antes ($) Depois ($)

Preço 10 10,10 (aumento de 1% no preço)

Unidades Vendidas

100 100

Receita 1.000 1.010

Custos -970 -970

Lucro 30 40 (aumento de 33,3% nos lucros)

Antes e Depois do aumento de 1%

Se nós aumentarmos os preços, as vendas vão

cair? Quanto irá cair? Se baixarmos os preços,

quantos produtos a mais vamos vender?

Quem aqui realiza pesquisas de preços com consistência e

frequência em seus mercados?

Estratégias de Preços tradicionais: Estratégia de Penetração, Estratégia de

Preços Econômicos, Estratégia de Preços Promocionais, Estratégia de Bundles,

Estratégia de Produtos Opcionais, Estratégia Linha de Produtos, o que não

falta são estratégias de preço!

ESCOLHA UMA!

Preço Imitações Conveniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo

EU RECOMEND

O Preços Premium!

Existem apenas 2 Clientes no Mundo: Os Clientes que precisam de ajuda e os Clientes que não

precisam de ajuda.

Três Tipos de Comportamentos:

Clientes Fiéis, Clientes Inconstantes e Caça-Ofertas.

A MORTE DA CLASSE MÉDIA!

Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor qualidade. Para outros, preços altos os afastam ao construir barreiras e muros

de exclusividade. Quem são os seus Clientes?

Dieese

(Março de 2007)

Pão de Açucar

(HOJE!)Carne 6Kg 53,94 76,68

Leite 7,5kg 10,20 17,36

Feijão 4,5Kg 7,65 16,78

Arroz 3Kg 4,35 7,83

Farinha 1,5Kg 2,54 8,28

Batata 6Kg 5,64 29,76

Tomate 9Kg 28,53 51,39

Café 600g 6,47 13,2

Como os Clientes percebem Valor?

DesejoExclusividade

Verdade

“Não se vende pelo preço, vende-se o preço.”

Philip Kotler, o inventor do marketing.

POSICIONAMENTO &

PREÇO

Primeiro, posicionamento.

“Para quem você vai vender? Qual deveria ser o valor percebido

dos meus produtos comparada a concorrência? Quem vai

comprar? Onde estão os meus Clientes? O que vai me fazer bem-sucedido no longo prazo? O que é único sobre o meu negócio que

será difícil os meus concorrentes copiarem?”

Existem Pontos de Preço?

“Mesmo destituído de autoridade para determinar o preço, constatamos que os melhores

vendedores, aqueles que realmente compreendem os clientes e sabem como

vender valor, acabarão, no fim das contas, fixando preços mais elevados. Os clientes

desses profissionais, acabam reivindicando cada vez menos descontos da equipe responsável pela

fixação de preços. Portanto, quer o vendedor tenha ou não autoridade para fixar preços, altos ou baixos que sejam, isso pouco importa. De qualquer modo,

ele será sempre um elo da maior importância na criação da vantagem de preço em uma

organização.” Craig Zawada, Consultor Especializado em Preços da McKinsey, autor do The Price Advantage.

Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI

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Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para conhecer mais sobre essa Revolução.

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