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COMO COBRAR MAIS CARO PELO QUE VOCÊ FAZ.
BIZREVOLUTIONRicardo Jordão Magalhães, Presidente da BIZREVOLUTION, E-mail e Messenger: [email protected]
Uma empresa de tecnologia colocou no
mercado um computador por $ 500 dólares com recursos ultra sofisticados e muito a frente dos recursos presentes nos
computadores da concorrência. As pessoas adoraram, mas ninguém comprou nada.
POR QUE?
Quais são os melhores produtos e serviços que você conhece?
Um único preço para TODOS os compradores é uma idéia relativamente
nova, surgiu com o grande varejo. Sempre houve negociação de preços na história do mundo, e a internet
promete reverter o cenário atual e acabar com a idéia do
PREÇO FIXO.
Nunca um notebook, celular, televisão, carro, passagem aérea, hotel, mp3 player,
casa, custou tão barato como agora.
Nós vivemos na era do consumidor.
NUNCA FOI TÃO BOM SER
CONSUMIDOR!
Você não define preços, quem define preços é o mercado.
Quem acredita nessa afirmação?
Como você define os preços dos seus produtos?
“Estratégia de Preços baseada em custos é a
maior baboseira que existe!”
Eu , o iPod, o Windows, a DeskJet, os Sorvetes do Rochinha, a Padaria do Pão de Açucar, o Cachorro Quente do Zé do Parque, o Coco do Pastor, o Quindim
da Santa Luzia, o Pastel do Mercado Municipal, o Kibe da São Jorge, a Empada do Rancho da Empada.
“Ultimamente os empresários vêm prestando atenção em muitos fatores que podem influenciar o
sucesso de suas empresas — comportamento organizacional, redimensionamento, indicadores de
desempenho e reengenharia —, e as empresas
fizeram de tudo para cortar custos. Mas elas não gastaram muito tempo pensando nas melhores estratégias de preços
possíveis. Os lucros podem melhorar muito por meio de estratégias de preços mais apropriadas.”
John Zang, Professor de Preços da Wharton Business School,
Novembro de 2006.
“Eu insisto em dizer que o erro mais comum que as
empresas cometem ao longo do tempo consiste na fixação
de preços baixos demais.” Michael Marn, autor de The Price Advantage
Estratégias de preço podem ter uma influência enorme nos lucros
de uma empresa. Um estudo conduzido pela
McKinsey em 1999 com mais de 2.400 empresas, mostra o impacto de várias decisões sobre os resultados finais: uma redução de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; um aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevação de 3,3% nos lucros; uma redução de 1% nos custos variáveis ocasiona um
aumento de 7,8% nos lucros e um aumento de 1% nos preços pode elevar a
lucratividade em 33%.
Antes ($) Depois ($)
Preço 10 10,10 (aumento de 1% no preço)
Unidades Vendidas
100 100
Receita 1.000 1.010
Custos -970 -970
Lucro 30 40 (aumento de 33,3% nos lucros)
Antes e Depois do aumento de 1%
Se nós aumentarmos os preços, as vendas vão
cair? Quanto irá cair? Se baixarmos os preços,
quantos produtos a mais vamos vender?
Quem aqui realiza pesquisas de preços com consistência e
frequência em seus mercados?
Estratégias de Preços tradicionais: Estratégia de Penetração, Estratégia de
Preços Econômicos, Estratégia de Preços Promocionais, Estratégia de Bundles,
Estratégia de Produtos Opcionais, Estratégia Linha de Produtos, o que não
falta são estratégias de preço!
ESCOLHA UMA!
Preço Imitações Conveniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo
EU RECOMEND
O Preços Premium!
Existem apenas 2 Clientes no Mundo: Os Clientes que precisam de ajuda e os Clientes que não
precisam de ajuda.
Três Tipos de Comportamentos:
Clientes Fiéis, Clientes Inconstantes e Caça-Ofertas.
A MORTE DA CLASSE MÉDIA!
Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor qualidade. Para outros, preços altos os afastam ao construir barreiras e muros
de exclusividade. Quem são os seus Clientes?
Dieese
(Março de 2007)
Pão de Açucar
(HOJE!)Carne 6Kg 53,94 76,68
Leite 7,5kg 10,20 17,36
Feijão 4,5Kg 7,65 16,78
Arroz 3Kg 4,35 7,83
Farinha 1,5Kg 2,54 8,28
Batata 6Kg 5,64 29,76
Tomate 9Kg 28,53 51,39
Café 600g 6,47 13,2
Como os Clientes percebem Valor?
DesejoExclusividade
Verdade
“Não se vende pelo preço, vende-se o preço.”
Philip Kotler, o inventor do marketing.
POSICIONAMENTO &
PREÇO
Primeiro, posicionamento.
“Para quem você vai vender? Qual deveria ser o valor percebido
dos meus produtos comparada a concorrência? Quem vai
comprar? Onde estão os meus Clientes? O que vai me fazer bem-sucedido no longo prazo? O que é único sobre o meu negócio que
será difícil os meus concorrentes copiarem?”
Existem Pontos de Preço?
“Mesmo destituído de autoridade para determinar o preço, constatamos que os melhores
vendedores, aqueles que realmente compreendem os clientes e sabem como
vender valor, acabarão, no fim das contas, fixando preços mais elevados. Os clientes
desses profissionais, acabam reivindicando cada vez menos descontos da equipe responsável pela
fixação de preços. Portanto, quer o vendedor tenha ou não autoridade para fixar preços, altos ou baixos que sejam, isso pouco importa. De qualquer modo,
ele será sempre um elo da maior importância na criação da vantagem de preço em uma
organização.” Craig Zawada, Consultor Especializado em Preços da McKinsey, autor do The Price Advantage.
Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI
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Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para conhecer mais sobre essa Revolução.
