05 Passos para Concessionárias Crescerem na Crise

05passosparaoconcessionárioemultimarcascresceremduranteacrise

OMercado


Segundoasnovasprevisões,asvendasdevemcair19%noano,parapoucomaisde2milhões.Enquantoeraoquartomaiormercadodomundo,nosprimeirosanosdadécada,oBrasilchegouavenderquaseodobrodisso.Eaproduçãodecarros,caminhõeseônibusdeverárecuar5,5%,para2,29milhõesdeunidades.“Comoconsequênciadacriseenfrentadapelosetor,dascercade8milconcessionáriasdeveículosexistentesnoPaís,250encerraramsuasatividadesapenasnoprimeiroquadrimestrede2015,reduzindo,aproximadamente,12mildos410milempregosdiretosgeradospelosetor”,afirmouAlaricoAssumpçãoJr,presidentedaFENABRAVE.

AcriseatualdoBrasilcomparadaacrisede2008dosEUA


Nacriseamericanade2008,das20.000concessionáriasexistentesnosEUA,5.000fecharamasportasenãoconseguiramsobreviver.Hojetemosmenosdonos,menosconcessionáriosemaisgrandesgrupos,ouseja,houveumamaiorconcentraçãodosnegóciosdedistribuiçãodeveículos.Entretantooqueéimportanteentendermoséaformacomoosgrupossobreviveramacriseeconseguiramvoltaracrescerdeformasustentável.Basicamenteoquelevouosconcessionáriosamericanosasuperaremacriseforam3pontos:ü  Melhoriadeprocessosreduzindocustoseaumentandoeficiência;ü  Vendadeveículosusados;ü  Lucratividadecompós-vendas.

05passosparacrescernestecenáriodecrise


Passo1–ReengenhariadetodaestruturadaorganizaçãoAsconcessionárias/multimarcasprecisamentenderrealmentecomoécompostaefuncionaassuasorganizações.Apartirdestainformaçãoecomparandocomomercadoecomseusobjetivoséfundamentaliniciarumprojetodereformulaçãodeestruturaseprocessos,comoobjetivodeotimizá-laetorná-lamaiseficiente,trabalhandocomumcustomenoreobtendomelhoresresultados.Paraissoéfundamentalqueasconcessionáriasconsigamtrabalharcompelomenos80%detaxadeabsorção,casocontrário,temgrandeschancesdecomprometerdeformagraveseucaixa.Comamelhoradataxadeabsorçãoaconcessionáriaficamenosdependentedavendadeveículosnovos.Hojeamédiadaredebrasileiraestáemtornode50%.



Passo1–Reengenhariadetodaestruturadaorganização

Aabsorçãodopós-vendaestádiretamenteligadaacapacidadedaconcessionáriaempagaroscustosfixoseadministrativoscomoresultadodepartamentaldepeçaseserviços.“Comoconsequência,asconcessionáriasestãoimplantandodrásticasaçõesdereduçãodecustos,fechandofiliaisimprodutivasereestruturandoquadrodepessoal.Aslojasmultimarcasdenovoseseminovos,devematuarmaisforteemacessórioseserviços.



Passo2–AumentodataxadeconversãodeveículoscomumamelhorgestãodeleadsUmdospassomaisimportanteserápidodesemelhorar:Hojeemmédiaapenas3%dosleadsgeradospelaInternetparaumconcessionário/multimarcasseconvertememvendadeveículos.Comopodemosperceberéumamédiamuitobaixaesignificaque,nestemomentoporexemplo,temcompradoresquerendoinformaçõesparacomprarveículosdasuaconcessionáriaesuaequipecomercialnãoestádandoaatençãodevida.



Passo2–AumentodataxadeconversãodeveículoscomumamelhorgestãodeleadsIssoocorrebasicamentepor2razões:Nãoexisteumapolíticadegestãodeleadsimplementadanoconcessionárioqueconsigagerenciarestesprospects;Osvendedoresnãoestãotreinadospararespondere-mailsesolicitaçõesvirtuaisnavelocidadeecomaqualidadequeonovoclientepreconiza.Existemdiversosmotivosparaisto,umdeleséformaquefoiimplantadaoCRM,vejaesteartigo(CRMeoserrosmaiscomuns)faltadetreinamento,acompanhamento,faltadescritsetc...



Passo2–AumentodataxadeconversãodeveículoscomumamelhorgestãodeleadsAlémdestefatorpodemosindicarhojequeataxadefechamentonamaioriadosconcessionáriosnãoultrapassa10%,ouseja,acada10interessadosqueentramnosalãodevendasdasualoja,apenas1fechanegócionoprimeirocontatopessoal.Estesindicadoresapontamqueamudançaocorridanomercadoqueanteseracompradorehojepassouaservendedor,nãochegouasequipescomerciais.Hojeem44%dasligaçõesefetuadasparaosconcessionáriosbuscandoinformaçõesdeveículos,ovendedornãoanotanome,telefoneoupelomenosconvidaparaviraloja.Convenhamos,assimédifícilvendermesmo.



ExistemempresasfocadasnesteserviçodegerareprincipalmentegerenciarLeads,aControlleadsConsultoriaporexemploéumaempresaqueprestaconsultorianesteseguimento.

Portantosevocêquersobreviverdeveaumentarsuataxadeconversãoimediatamente,poissesãopoucososclientesquedesejamcomprarumveículo,éimportantequeelesfaçamnasuaconcessionáriaeagora!Quemémaiseficiente,tomaopoucomercadoqueexiste,doseuconcorrente!

Passo2–Aumentodataxadeconversãodeveículoscomumamelhorgestãodeleads



Passo3–Fortaleceropós-vendasComomencionamosanteriormente,somenteosconcessionáriosquetinhamumaboataxadeabsorção(%dolucrodopós-vendasquecobreasdespesasfixasdoconcessionário)conseguempassarcommaistranquilidadenesteperíodorecessivo.Commuitosclientespostergandoatrocadoseuveículoatendênciadopós-vendaséaumentarasualucratividadeajudandoapagarasdespesastotaisdoconcessionário.Entretantoéimportanteter5pontosfuncionandobemnopós-vendas:



Passo3–Fortaleceropós-vendasEstoquedepeçasotimizado,semitensobsoletosecomprascontroladas.Terapeçacertanahoracertaémandatório.Produtivostreinadoscomaltograudeeficiênciaeprodutividade;Consultorestécnicostreinadosparaaumentaravendadeserviçosadicionais,transformandoaassistênciatécnicaemumdepartamentodevendasdeserviços.Processosfuncionandodeformaadequada.Campanhasdemarketingparafidelizarocliente,principalmenteaquelequevaiemboradepoisdofinaldagarantia.



Passo4–FortalecimentodaáreadeveículosseminovosHojeoconcessionárionãosepodedaraoluxoserrefémdeprocessossubjetivosqueficamnamãodoavaliadoredogerentedeseminovos.Apenasaexperiênciadelesde30anosfazendotudodamesmaformanãovaimelhorarosresultados.Porexemplo,ganharemmédia5%demargememveículosnavendaparalojas.Jáexistemferramentasquepermitemganharaté20%emveículosderepassetransformandoaáreadeseminovosemumcentrodelucroaltamenterentável.Eoqueéfundamental,osveículosembomestadoequevãoparaoshowroomparavendasprecisamtermaiorvaloragregadoqueseuconcorrente.Ocontroletotalsobreasavaliaçõesédeterminanteparavendado0km.Compremaisemelhor,vendacommaisagilidadeecommaiormargem.



Passo4–FortalecimentodaáreadeveículosseminovosNosEUAtododistribuidortem3pátiosdeveículos.Paraosveículosnovos,paraosseminovoscertificadosounãoeumterceirodeseminovossemgarantiaparavendanoatacado.ConsiderandoqueforamjustamenteavendadeveículosseminovosquemantevemuitosconcessionáriosnosEUAduranteacrise,éfundamentalnossosconcessionáriosdaremumaatençãoespecialaestesegmento.



Passo5–TrabalharoF&I(principalmenteo“I”)deformamaiseficienteEmpaísescomperfildeclientessimilaresaoBrasilcomooMéxico,porexemplo,avendadesegurosémuitosuperior.Desdeavendadegarantiaestendida(feitapeloconsultortécnico)atédesegurosprestamistaeoutros,realizadonaáreadevendas,osconcessionáriosconseguemagregardeformasignificativaoticketmédiodosseusveículos.HojenosEUAumconcessionárioagregaUSD1.000,00deprodutosdeF&Iquandovendeumveículonovo.NoBrasilestenúmerochegaaUSD170,00.Enãoépelafaltadeprodutosfinanceiros,pelocontrário,épelafaltadegestão,focoecapacitaçãodasáreascomerciais.



Conclusão:Comtudoissopodemoschegaràconclusãoqueapesardomercadoestardiminuindo,existemexcelentesoportunidadesparaquemquersairilesodacriseeficarfortalecidoparaospróximosanos.Façaummapamentalouapenascoloquenopapel,começeporetapasquesejammaisrápidaseexijammenosinvestimentos,deumpassodecadavez,vocêdevemudarprocessoepessoas,nãoétãofácilmasépossível.Entãovamoslá,mãosaobra.


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