Consumo, Varejo e as Relações com os Fornecedores - Palestra apresentada durante o 17º ENCAFÉ - ABIC

NELSON BARRIZZELLINELSON BARRIZZELLIUNIVERSIDADE DE SUNIVERSIDADE DE SÃÃO PAULOO PAULO

VANTAGENS COMPETITIVAS NA VANTAGENS COMPETITIVAS NA CADEIA DO CAFCADEIA DO CAFÉÉ

Nelson BarrizzelliNelson BarrizzelliUniversidade de SUniversidade de Sãão Pauloo Paulo

19/11/200919/11/2009


AgendaAgenda

DueloDuelo dede GigantesGigantes

DuroDuro dede MatarMatar

O Sol doO Sol do AmanhecerAmanhecer


DUELO DE GIGANTESDUELO DE GIGANTES


MudanMudançças na Estrutura de as na Estrutura de DistribuiDistribuiçãçãoo


•• ConcentraConcentraçãção: indo: indúústrias e supermercadosstrias e supermercados

•• DependDependêência do canal supermercadosncia do canal supermercados

•• As conseqAs conseqüêüências da concentrancias da concentraçãção o

•• As estratAs estratéégias das empresas de mgias das empresas de méédio portedio porte

•• O O ““vale tudo para vendervale tudo para vender””


ConcentraConcentraçãção no Setor de o no Setor de SupermercadosSupermercados

34

41

05

1015202530354045

1998 2008


ConcentraConcentraçãçãoo20081998

Carrefour 7.003.209.734 CBD 5.470.301.723 Bom Preço 2.410.158.000 Sendas 1.912.801.201 Sonae 1.541.286.366 Nacional Central 899.878.393 Paes Mendonça 829.215.000 Wal-Mart 783.257.547 Zafari 656.248.490 Sé 582.522.282

Total 22.088.878.736

Carrefour 7.003.209.734 CBD 5.470.301.723 Bom Preço 2.410.158.000 Sendas 1.912.801.201 Sonae 1.541.286.366 Nacional Central 899.878.393 Paes Mendonça 829.215.000 Wal-Mart 783.257.547 Zafari 656.248.490 Sé 582.522.282

Total 22.088.878.736

Carrefour 22.470.296.409 CBD 20.856.769.010 Wal-Mart 16.952.431.857 Gbarbosa 2.354.994.157 Irmãos Bretas 1.818.368.000Zafari 1.797.359.830Prezunic 1.784.307.002DMA Distribuidora 1.710.122.351 Irmãos Muffato 1.428.894.000 A.Angeloni 1.386.994.128

Total 72.560.536.744

R$ 155,5 Bi6,3% PIB

R$ 55,5 Bi6,1% PIB


No. de Lojas No. de Lojas -- 5 Primeiros5 Primeiros

567

1.585

0

500

1.000

1.500

2.000

1998 2008

3 Maiores3 MaioresR$ 58,2 BiR$ 58,2 Bi


Hipermercados Hipermercados -- O Desafio das VendasO Desafio das Vendas

Acumulado de Janeiro até Dezembro em cada ano Mesmas Lojas - Hipermercados SP

-8,20% -6,00%

-8,70%

-10,70%

6,10%

1,87%

-3,90%

7,30%

14,70%

3,90%

-15%

-10%

-5%

0%

5%

10%

15%

20%

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009 (

P)

Efei

to A

taca

dão


Como o Grande Varejo Financia a sua Como o Grande Varejo Financia a sua ExpansExpansããoo

•• Contrato Anual (Verba Incondicional)Contrato Anual (Verba Incondicional): percentual sobre : percentual sobre faturamento mensalfaturamento mensal

•• Troca ZeroTroca Zero: % para cobrir trocas eventuais: % para cobrir trocas eventuais•• Verba de CrescimentoVerba de Crescimento: % a ser pago se as vendas crescerem : % a ser pago se as vendas crescerem

acima do acordadoacima do acordado•• Verba de InauguraVerba de Inauguraçãçãoo: considerada como : considerada como ““enxovalenxoval”” na na

abertura ou reabertura de novas lojasabertura ou reabertura de novas lojas•• Verba para TablVerba para Tablóóidesides: verba ou % das vendas de um : verba ou % das vendas de um

determinado perdeterminado perííodo para colocar o produto em promoodo para colocar o produto em promoçãçãoo•• Garantia de EspaGarantia de Espaççoo: verba para garantir a localiza: verba para garantir a localizaçãção na o na

ggôôndola ou o nndola ou o núúmero de frentesmero de frentes•• PrePreçço Margem Zeroo Margem Zero: % de desconto para seguir as promo: % de desconto para seguir as promoçõções es

do concorrentedo concorrente•• Verba para EDIVerba para EDI: % sobre vendas para cobrir o custo da troca : % sobre vendas para cobrir o custo da troca

eletreletrôônica de dadosnica de dados


Modelo BModelo Báásico desico de

SUPERMERCADOS3 Maiores

SUPERMERCADOS3 Maiores

INDÚSTRIAS4 Maiores

VS.


Empresas de MEmpresas de Méédio Portedio Porte

6580

2000

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

Lojas Indústrias


DURO DE MATARDURO DE MATAR


Potencial Potencial -- No. de Pontos de VendaNo. de Pontos de Venda

6.50067.900

364.000

460.000

620.000

0

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

Sup. Médios Sup. Pequenos Tradicionais Bares Rest. e Lanch.

POTENCIAL 1.518.400


Potencial de VendasPotencial de Vendas

62.300

185.000

247.000

0

100.000

200.000

300.000

5 Maiores Restante do Mercado Total

25,2%

74,8%

POTENCIAL R$ 185 BI

Milhões de R$


Os Grandes DesafiosOs Grandes Desafios

•• As empresas sAs empresas sãão especializadas no produto o especializadas no produto e ne nãão no mercado;o no mercado;

•• Os mesmos itens se repetem em todas as Os mesmos itens se repetem em todas as lojas;lojas;

•• Produtos sem inovaProdutos sem inovaçãção concorrem apenas o concorrem apenas em preem preçço.o.



•• O preO preçço do cafo do caféé em grem grãão esto estáável hvel háá 4 anos;4 anos;

•• Nesse perNesse perííodo os insumos dobraram de odo os insumos dobraram de prepreçço;o;

•• DesestDesestíímulo ao aumento da qualidade no mulo ao aumento da qualidade no campo pela baixa remuneracampo pela baixa remuneraçãção o correspondente;correspondente;

•• Endividamento crescente.Endividamento crescente.



•• Mais de 1.300 indMais de 1.300 indúústrias competindo pelos strias competindo pelos mesmos canais e pelos mesmos clientes;mesmos canais e pelos mesmos clientes;

•• Pouca ou nenhuma inovaPouca ou nenhuma inovaçãção;o;

•• CafCaféé com qualidade de Tradicional vendido com qualidade de Tradicional vendido como Gourmet;como Gourmet;

•• Os preOs preçços se aproximando perigosamente os se aproximando perigosamente da zona de prejuda zona de prejuíízo.zo. Apresentação do

Microsoft PowerPoint


Como SerComo Serãão os Pro os Próóximos Anos?ximos Anos?

•• A concorrA concorrêência vai aumentar;ncia vai aumentar;

•• Os produtos tenderOs produtos tenderãão a se comoditizar;o a se comoditizar;

•• O preO preçço baixo no baixo nãão o éé vantagem vantagem competitiva;competitiva;

•• Diminuir a qualidade para baixar o Diminuir a qualidade para baixar o prepreçço o éé suicsuicíídio.dio.


O SOL DO AMANHECER


As Grandes OportunidadesAs Grandes Oportunidades





•• Agregar valor atravAgregar valor atravéés s de investimento na de investimento na imagem do produtoimagem do produto


INOVARINOVAR



•• PESQUISAR O MERCADOPESQUISAR O MERCADO

•• EmbalagensEmbalagens

•• AromasAromas

•• SaborSabor


MotivaMotivaçãção de Comprao de Compra

•• AlimentaAlimentaçãçãoo

•• 45% da decis45% da decisãão de compra motivada por o de compra motivada por atributos de qualidade (prazo de validade, atributos de qualidade (prazo de validade, sabor/cheiro, rendimento e desejo de agradar a sabor/cheiro, rendimento e desejo de agradar a famfamíília). lia).

•• 38% motivada por pre38% motivada por preçço/promoo/promoçãção.o.


•• A HISTA HISTÓÓRIA TEM MOSTRADO QUE A CADA RIA TEM MOSTRADO QUE A CADA 25 ANOS H25 ANOS HÁÁ UMA GRANDE RENOVAUMA GRANDE RENOVAÇÃÇÃO O ENTRE EMPRESAS QUE OCUPAM OS 50 ENTRE EMPRESAS QUE OCUPAM OS 50 PRIMEIROS LUGARES NO RANKING DE PRIMEIROS LUGARES NO RANKING DE

NEGNEGÓÓCIOS DE QUALQUER PACIOS DE QUALQUER PAÍÍSS


““OO futurofuturo éé algo que precisaalgo que precisa serserconstruconstruíído cada diado cada dia!!””


OBRIGADOOBRIGADO

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