Apresentação na exponor

Psicologia do Consumidor – INTER DECORAÇÃO 2014Psicologia do Consumidor – INTER DECORAÇÃO 2014

Comportamento do Consumidor ?


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Utilitária O consumidor está mais preocupado com a tarefa de compra, as características do produto, a escolha …

HedónicaO consumidor está preocupado com a experiência de compra, a gratificação que tem com isso.

Satisfazer a necessidade que levou ao processo de compra é o mais importante

“Viver o momento” é mais apreciado do que apenas “fazer as compras rápido e bem”

Orientação de compra


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Porque

compramos?

Porque

decoramos?

Razões Pessoais

• Recompensa / prazer

• Razões emocionais ou afectivas

• Aumentar a auto-estima

• Começar de novo / esquecer

• Para variar / mudar

• Aspiração / realização pessoal / representação do nosso sucesso

• Compatibilidade com a nossa

personalidade, estado de espírito,

• Compatibilidade com o nosso

estilo de vida


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Porque decoramos?

Razões Sociais

• Aprovação social

• Pressão social

• Prestígio / Dar uma imagem

• Exclusividade / único entre iguais

• Mimetismo (ex: copiar vizinhos,

revistas…)

• Cultura / Religião

• Preocupações ambientais (proteger o ambiente / reciclar)

• Mudanças no ciclo de vida (ex: casar)

Imagem: Design & Decoration Magazine


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Porque decoramos?

Razões Económicas

• Campanhas que permitam boa

relação qualidade / preço podem

precipitar uma decoração


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0

100

10

5

5

Pess

oal /

Inte

rna

Matriz esfera pessoal / social

Social / Externa

• Razões emocionais• Aumentar auto-estima• Personalidade / Estado de espírito• Recompensa / Prazer

• Exclusividade• Prestígio / Dar uma imagem• Aprovação Social• Compatibilidade c/ estilo de vida• Preocupações ambientais

• Começar de novo / Esquecer• Aspiração / Realização pessoal• Variar / mudar• Mudanças no ciclo de vida

• Pressão Social• Mimetismo• Cultura / Religião• Campanhas qualidade / preço vantajosas


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• Transmissão de sensibilidade, mas também segurança

• Envolvimento (o cliente também pode ver no processo de decoração um “apoio”, um meio de crescimento)

• Co-criação – o processo de decoração deve ajudar o cliente a subir a auto-estima, a afirmar-se, a decidir, a definir o que quer

• Aferir, o melhor possível, a personalidade da pessoa e a personalidade que quer dar ao espaço

Acção - sugestões

Pess

oal /

Inte

rna

Social / Externa

Papel do decorador


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• Apostar nas experiências sensoriais• Ter um estilo definido (aumenta o sentimento de controlo de quem está mal, afirma quem quer um espaço à sua imagem)

Decoração

• Se a decoração surge por razões emocionais / aumentar auto-estima:

• Linhas menos agressivas, mais humanas

• Ambiente quente, intimista (evitar estilos minimalistas, vazios)

• Exemplos de estilos: Românticos, Rústicos

• Aposta no conforto, construção de “refúgios” seguros no espaço

• Objectos simbólicos devem estar visíveis (ex: fotos de momentos alegres em família)

• Se a decoração surge por razões de vincar uma personalidade ou recompensa / prazer

• Linhas marcantes, assumidas• Presença de elementos que sejam uma

“extensão” do auto-conceito do cliente• Aposta em distintividade e afirmação• Conforto e comodidade• Ponderar requinte e luxo na decoração


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BIG 5Inventário de traços de personalidade mais usado em Marketing. Pressupõe que as pessoas se enquadram num dos seguintes perfis (OCEAN):

Minimalista? Clássico? Kitsch? Romântico? Tropical?

Emoção Afecto Disposição(mood)

- Conjunto de sentimentos de intensidade variável- Normalmente é possível localizar a causa com acentuada precisão- A sua duração é normalmente limitada

-Avaliação de um estímulo como sendo bom ou mau; agradável ou desagradável; gostar ou não gostar- A avaliação pode variar em intensidade

- Estado geral difícil de definir, pois são “difusos” / “globais”- A intensidade das disposições é normalmente fraca- Muitas vezes não é possível distinguir o que despoletou esse estado- Pode estender-se por períodos prolongados

Estética MarketingSensorial

Regulação emocional


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Pess

oal /

Inte

rna

Social / Externa

• Perceber se a motivação do cliente é manifesta ou latente – se for latente, pode aumentar o risco de insucesso do decorador face aos objectivos do cliente

• O decorador deverá estar atento à origem da necessidade de decoração. Se houver pressão social, mimetismo, cultura, etc… perceber as necessidades do cliente pode levar a erro

• Se a origem da necessidade de decoração for externa, o decorador pode ter menos controlo no processo

Acção - sugestões

Papel do decorador


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• Respeitar ao máximo as indicações do cliente ou daquilo / daqueles que são a sua

referência

• Se possível, ter aqueles que são a referência do cliente no processo de decoração

(especialmente no início, enquanto as necessidades do cliente não estão identificadas)

• Culturas e religiões são sistemas de normas e valores, por vezes rígidos – cada objecto

tem o seu significado e não deve ser deturpado

Decoração

• Motivações manifestas – motivações que são conhecidas e admitidas pelo consumidor. Ex: “Eu sou uma pessoa conhecida no meio católico, por isso quero uma decoração sóbria e equilibrada”.

• Motivações latentes – motivações desconhecidas do consumidor ou que ele se recusa a admitir. Ex: A decoração pode ser motivada por pressões dos pais, mas o cliente não o assume.


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Cultura e Religião?

Qualidade / Preço?

Pressão social?

Mimetismo?

Motivações

Auto-conceito é o conjunto de características, traços e relações que representam um indivíduo na sua memória (Greenwald & Pratkanis, 1984)

OU

Como nós nos vemos.

Cultura Ocidental

Cultura Asiática

O indivíduo enquanto entidade separada

Os seres humanos são entidades mais conectadas

Auto-conceito independente

Auto-conceito interdependente

Enfatizam-se os objectivos pessoais, características individuais, as conquistas, os desejos das pessoas

Enfatiza-se o valor da família, a cultura, a vida profissional e as relações sociais

Auto-conceito e decoração


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Onde se enquadra o seu cliente?


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Quem é…?

Quem gostaria de ser…?

Obrigado!

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