© 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 17 Anos Gerando Soluções que Trazem Resultados para o Varejo 1

© 2005 R-Dias. Todos direitos reservados.

17 Anos Gerando Soluções que Trazem Resultados para o Varejo

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A Missão da R-Dias

Colaborar para que o varejo

obtenha melhores resultados.

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Conheça nossas Unidades de Negócios

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Prevenção de Perdas

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•Redução de quebras operacionais

•Redução de furtos internos e externos

•Projetos focados em perecíveis

•Redesenho de processos

•Implantação de controles

•Revisão de cultura e políticas

•Implantação de inteligência de prevenção

•Melhoria de apuração de perdas e

quebras

•Reestruturação de processos de

inventário

•Programas de conscientização de

equipes

•Treinamento e capacitação

•Programas de incentivo à redução


Controladoria

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•Apuração de resultados confiáveis e

precisos (DRE, Fluxo de caixa, Balanço...)

•Reestruturação de controles e indicadores

(estoques, quebras, ruptura, performance

comercial, eficiência de m.o. ...)

•Internalização da contabilidade

•Revisão de cadastros de produtos

(descrição, setorização, impostos...)

•Plano de redução de despesas

•Implantação da matriz de responsabilidades

•Planejamento orçamentário


Sistemas

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•Suporte para seleção de novos

sistemas

•Análise e identificação de gap’s dos

sistemas atuais da empresa

•Análise de aderência dos sistemas

atuais

às boas práticas

•Projeto de implantação e/ou

reimplantação

de sistemas

•Implementação de novas ferramentas

em

sistemas existentes

•Desenho e implementação de relatórios

e

análises gerenciais

•Mineração de dados


Gestão de Pessoas e Treinamento

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•Projetos de meritocracia

•Avaliação de desempenho

•Processo seletivo e revisão de cargos

•Programa de trainees e formação de

líderes

•Formação de supervisores

•Cursos in company

• CEGV - Curso de Especialização em Gestão de

Varejo – de 50 a 240 horas

• Mais de 23 módulos diferentes

• Conteúdos específicos para líderes e equipes

•Programa de formação gerencial

• Abordagem aprofundada em cada tema

• Encontros quinzenais

• Coach técnico direcionado à ação


Processos

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•Monitoramento contínuo de processos

•Mapeamento e diagnóstico de processos

•Identificação de oportunidades de

melhoria

•Documentação e formalização

•Desenvolvimento de manuais de

operação

•Revisão de papeis e responsabilidades

•Mapeamento de performance na

execução

de processos e rotinas críticas

•Implantação de fluxo de solução para

falhas em processos

•Substituição de checkilists por soluções

eficazes, automatizadas, para controle de

processos e responsabilização das equipes

e líderes


Inteligência de Mercado

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•Suporte à área comercial

•Inteligência comercial

•Processos de precificação

•Gestão de categorias

•Automação de processos comerciais

•Indicadores de performance

•Pesquisa de mercado

•Previsão de vendas para novas lojas

•Pesquisa de satisfação do consumidor

•Cliente oculto

•Pesquisas quali e quanti ad hoc

•Pesquisa de preços


17 Anos Gerando Soluções que Trazem Resultados para o Varejo

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LUCRO

RESULTADO!

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COMO?


Agenda

1

2

Melhorando Resultados Através da Gestão Comercial

Meritocracia – Direcionando as Equipes para os Resultados

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Comercial

• Posicionamento• Competitividade• Precificação• Gestão de

categorias

Meritocracia

• Indicadores• Responsabilização• Objetivos e Metas• Planejamento

Reorientação

Técnicas Conhecimentos

Capacitação

Remuneração

Resultados

Envolvimento

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Temas do Escopo Comercial

Preço base mercado ou base custo

Posicionamento

Competitividade

Balanceamento de categoria

Regras de precificação

Precificando itens de alto e baixo giro


Quem define o preço


Custo Mercado

Preços baseados no custo Preços a partir do mercado

• O preço depende do valor

• Há limites de valor e preço

• Não é a única variável• Um cliente, um preço• Grandes oportunidades• Memória de preço

• Visão conservadora• Denota prudência

financeira• Retorno justo sobre custos• Mais fácil administrar• Garante margens• Distorções pelo delta custo

Bases para definição dos preços


Aspectos Críticos para a Gestão Comercial

1 2

Posicionamento

O que a rede oferece ao consumidor x

quanto cobrapor isso.

Competitividade

Quais serão seus concorrentes e qual

será o nível de preços comparado.


1

Posicionamento

O que a rede oferece ao consumidor x

quanto cobrapor isso.

Mix de produtos

Variedade

Serviços

Atendimento

Estrutura

Localização


Acompanhamento de Competitividade

Rede ExemploRede X

Rede D

Rede C

Rede A

Rede H

Rede F

Rede G

Rede E

Rede BVal

or

PreçoBaixo

Alto

Alto


Acompanhamento de Competitividade

Rede Exemplo

Rede X

Rede D

Rede C

Rede A

Rede H

Rede F

Rede G

Rede E

Rede BVal

or

PreçoBaixo Alto

Alto

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EXERCÍCIO

25

COMO MELHORAR RESULTADOS ATRAVÉS

DA PRECIFICAÇÃO?


Fatores que Permitem Obter Ganhos com a Precificação

O pricing reserva muitas oportunidades para aumento dos ganhos dos varejistas.

Preços Para Cada Praça

Categorias Balanceadas

Políticas e Regras

+ EficiênciaAlto e Baixo

Giro


Balanceamento de Categorias e Seus Resultados

PRODUTO PREÇO MARGEM ABC QTDD

CERVEJA SKOL 350ML LT R$ 1,49 8% A1-01/07 123.699CERVEJA ITAIPAVA 350ML PILSEN LT R$ 1,29 10% A1-01/07 42.665 CERVEJA BRAHMA CHOPP 350ML LT R$ 1,69 0% A1-01/07 29.651 CERVEJA ITAIPAVA 310ML LT R$ 1,19 5% A2-01/07 28.905 CERVEJA NOVA SCHIN 350ML PILSEN LT R$ 1,09 7% A2-01/07 24.794 CERVEJA SKOL 269ML LT R$ 1,19 4% A2-01/07 18.255 CERVEJA ITAIPAVA 269ML LT R$ 1,39 10% A2-01/07 10.683 CERVEJA ITAIPAVA 355ML LN R$ 1,19 3% A2-01/07 7.850 CERVEJA BAVARIA 350ML LT R$ 0,99 6% A2-01/07 9.584 CERVEJA SKOL 250ML LN R$ 1,69 7% A3-01/07 5.826 CERVEJA SKOL 355ML LN R$ 1,69 5% B1-01/07 3.604 CERVEJA SAMBA BIER 350ML LT R$ 0,89 6% B1-01/07 4.240 CERVEJA KAISER 350ML LT R$ 1,19 0% B1-01/07 2.949 CERVEJA BOHEMIA 350ML LT R$ 2,19 0% B1-01/07 1.355


Categoria com Preços Desbalanceados

Barreiras para os Resultados

Verticalização de ofertas

Desposicionamento dos itens e categoria

Ruptura e/ou cobertura excessiva

Lucro bruto abaixo do potencial

Resultado da Categoria


Buscando a máxima eficiência na precificação em cada região

A

B

C

BA

C

Região 1 Região 2

Públicos diferentes,

concorrentes diferentes, porque

os mesmos preços?


Estratégia Para Ganhar o Jogo

Mais Eficiência em Preços Para Alto e Baixo Giro

Políticas Comerciais e Regras de Precificação

32

CASES

33

Comercial

• Posicionamento• Competitividade• Precificação• Gestão de

categorias

Reorientação

Técnicas Conhecimentos

Capacitação

Remuneração

Resultados

Envolvimento

MERITOCRACIA

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Envolvendo e Comprometendoas Equipes com os Resultados


Estágio Atual da Empresa

C R

E S

C I

M E

N T

O

Mais Vendas

Mais Resultados


Para isso é necessário...

ACREDITAR

SE SUPERAR

ESTIMULAR EQUIPES

SE CONCENTRAR

DESAFIAR

LIDERAR!



ACREDITAR

SE SUPERAR

ESTIMULAR EQUIPES

SE CONCENTRAR

DESAFIAR

LIDERAR!

Resultado

Mérito



???????Mérito



Mérito1. Merecimento.

2. Aptidão.

3. Superioridade.

4. Valor moral, intelectual.



O termo vem do grego

krátos = força, poder

Dá noção de potência.

Meritocracia



Forma de liderançaque se baseia no mérito, nas capacidades e nas realizações alcançadas,e não na posição socialou hierárquica.

Quando a capacidadedá força e poder.

Meritocracia


Impactos de um Sistema de Meritocracia

Foco! Foco! Foco! Alinhamento com a estratégia Destaque para os melhores profissionais Os médios e ruins também aparecem Aumento de atratividade de bons profissionais Redução do turnover indesejável Força o turnover sadio Torna as diretrizes mais transparentes Especifica os drivers de performance Aumenta o engajamento das equipes Transforma custo fixo em variável Leva as equipes aos resultados


Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia

Alinhamento com a Estratégia

Orçamentos e Políticas de Remuneração

Indicadores e Métricas de Performance

Envolvimento das Equipes – líderes e base

Controle dos Resultados e Reciclagem







ESTRATÉGIA

EM FOCO!

45


Decisões e Perspectivas

ExpansãoReorganização / Profissionalização

Preparação para o futuroRedefinição do posicionamento

Cliente Financeira Eficiência Aprendizado


Trajetória da estratégia pela empresa

Balanced Scorecard

• Excelência

• Eficiência

• Entregas

• Desenvolvimento

• Capacitação

• Profissionalização

• Satisfação

• Fidelização

• Valor para o

cliente

• Rentabilidade

• Crescimento

• Produtividade

Finanças

Clientes

Processos

Aprendizado









Diferenciação da remuneração

Fixa:

Capacidade de agregação de valor do profissional

Vinculada diretamente ao Desenvolvimento

Variável:

Resultados gerados no período

Vinculada diretamente ao Desempenho

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Mapeamento do desempenho

50

1 2 3

3

2

1

Estrela

Alto Potencial

Alta Performance

Desenvolvimento

Acompanhamento

Objetivos

Competências

Acompanhamento

RemuneraçãoVariável


Mapeamento do desempenho

51

1 2 3

3

2

1

Estrela

Alto Potencial

Alta Performance

Desenvolvimento

Acompanhamento

Objetivos

Competências

Acompanhamento

Política de Desenvolvimento

Remuneração fixa








53

INDICADORESE MÉTRICAS DE PERFORMANCE


Os indicadores de performance dizem tudo sobre a eficiência do varejo supermercadista.


Liderança Melhoria dos Indicadores de Performance.

Estrutura de Controles

Indicadores de PerformanceControles de Resultados

Demonstrações

BalançoPatrimonial

Demonstrativo de Resultados

Fluxo de Caixa

Operações

Quebras

Despesas

Produtividade

Conformidade de processos

Cupom médio

Venda por setor

Venda porcheckout

Comercial

Resultado por categoria

Cobertura de estoque

Margem bruta

Competitividade

Nível de serviço

Giro de mercadorias

Acordoscomerciais

Ruptura

Financeiro

Ciclo financeiro

Cruzamento de controles

Cancelamento de cupons

Conciliação de cartões

Controles de tesouraria

Fluxo de caixa

GestãoEnsinar para as equipes as alavancas para obtenção de resultados. Impacto

Positivo nos

Resultados

55









Participação

Cobrança

Envolvimento

Motivação

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ESTRUTURA DE UM

PROGRAMA


• Venda Bruta – Quebra Contábil

Venda Eficiente Empresa

• Venda Bruta Unidade – Quebra da Unidade

Venda Eficiente Unidade


Simulação

Ganho Total

Venda Eficiente Empresa

Venda Eficiente Unidade

Indicador Específico


Simulação

Ganho Total

30% 30% 40%


Simulação

Ganho Total

30% 30% 40%

60% 40%

Loja

s/CD

Com

ercia

l M

atriz


Simulação

Ganho Total

Meta Venda Eficiente Empresa

Meta Venda Eficiente Unidade

Meta Específica

Meta Venda Eficiente Empresa Meta Específica

Loja

s/CD

Com

ercia

l M

atriz

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ESTRUTURA DE UM

PROGRAMA

Alexandre RibeiroCel.: 011 7674-1001Fone: 011 [email protected]

www.rdias.com.br

Obrigado!

mailto:[email protected]

http://www.rdias.com.br/

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