2

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ .................................................................................................................. 3

1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ............ 7

1.1 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: СУЩНОСТЬ, ЭТАПЫ И СТРАТЕГИИ ................... 7

1.2 МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ .................................................................... 18

1.3 ПРОБЛЕМАТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В НАУЧНОЙ ПЕРИОДИКЕ

(НА ОСНОВЕ ДАННЫХ РОССИЙСКОГО ИНДЕКСА НАУЧНОГО

ЦИТИРОВАНИЯ) ..................................................................................................... 29

2 ЦЕНОВАЯ АДАПТАЦИЯ: ИДЕНТИФИКАЦИЯ И МЕХАНИЗМ

РЕАЛИЗАЦИИ .......................................................................................................... 37

2.1 СПЕЦИФИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА РЫНКЕ ГРУЗОПЕРЕВОЗОК .. 37

2.2 РАЗРАБОТКА МЕХАНИЗМА ЦЕНОВОЙ АДАПТАЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

НА РЫНКЕ ГРУЗОПЕРЕВОЗОК ............................................................................ 45

3 ЦЕНОВАЯ АДАПТАЦИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ РЫНКА АВТОМОБИЛЬНЫХ

ГРУЗОПЕРЕВОЗОК ................................................................................................. 64

3.1 ООО «ТК ИСТОК-АВТОТРАНС» КАК СУБЪЕКТ РЫНКА

АВТОМОБИЛЬНЫХ ГРУЗОПЕРЕВОЗОК ........................................................... 64

3.2 ВНЕДРЕНИЕ РАЗРАБОТАННОГО МЕХАНИЗМА ЦЕНОВОЙ

АДАПТАЦИИ НА ООО «ТК ИСТОК-АВТОТРАНС» ......................................... 82

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ......................................................................................................... 95

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ............................................... 97

3

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Значительная географическая

протяженность российских территорий, удаленность и рассредоточение

населенных пунктов предопределяют первостепенную значимость системы

грузоперевозок, обеспечивающей взаимосвязь различных территориальных

субъектов страны. Количество фирм, занимающихся грузоперевозками,

регулярно растет, что указывает на тенденцию увеличения спроса на данную

услугу, а также, позитивную динамику российской экономики. На рынке

грузоперевозок появляются предприятия, которые регулярно увеличивают

уровень качества, а также ассортимент своих услуг.

Текущая экономическая ситуация усложняется, нарастает уровень

неопределенности, многократно увеличивается и непредсказуемо меняется

количество, свойства и значимость факторов, которые влияют на цену. В таких

условиях предприятиям необходим механизм ценовой адаптации, который

позволит быстро и незамедлительно приспосабливаться к изменчивой

рыночной ситуации. Ускоренные темпы развития логистических и

информационных систем, а также повышение уровня конкуренции на рынке

грузоперевозок актуализируют разработку новых подходов к ценообразованию

предприятий на данном рынке.

Цель исследования – разработка и апробация механизма ценовой

адаптации предприятия, функционирующего на рынке автомобильных

грузоперевозок.

Указанная цель обуславливает необходимость решения следующих задач:

˗ изучить теоретические и методические вопросы ценообразования;

˗ выявить наиболее актуальные проблемы, связанные с ценовой

адаптацией и ценообразованием, которые поднимаются в научной литературе;

˗ разработать и апробировать механизм ценовой адаптации

предприятия на рынке автомобильных грузоперевозок;

4

˗ предложить пути совершенствования разработанного механизма

ценовой адаптации.

Объект магистерской диссертации – процесс ценообразования на

предприятии.

Предметом исследования являются методы и способы ценообразования

на предприятии рынка автомобильных грузоперевозок.

Методы исследования:

˗ контент-анализ научной периодики по теме исследования (в

качестве базы использовался информационный ресурс периодики,

индексированной в Российском индексе научного цитирования);

˗ сравнительный анализ существующих подходов и методов

ценообразования;

˗ статистические методы анализа данных (описательная статистика,

расчет относительных показателей, исследование рядов динамики – расчет и

интерпретация показателей интенсивности и средних показателей временных

рядов);

˗ экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности

предприятия.

Степень разработанности темы. Различные аспекты ценообразования

достаточно широко освещаются в научно-исследовательской и методической

литературе. При этом акцент рассуждений авторов сконцентрирован в

основном на следующих вопросах: актуальность совершенствования

ценообразования на предприятиях; управление процессом ценообразования;

разработка и адаптация к потребностям предприятия методик ценообразования.

Теоретические аспекты ценообразования раскрываются в работах

авторов: О.В. Баскаковой, Е.А. Бунчевой, Н.В. Лисичкиной, Е.В. Орловой, Н.В.

Пьяновой, Л.Ф. Сейко, Н.А. Смирновой, В.М. Тарасевича, И.С. Ульмасовой и

других. Вопросы классификации методов ценообразования разрабатываются в

трудах В.Е. Есипова, И.А. Желтяковой, Л.А. Коростелевой, И.В. Липсица, Г.А.

5

Маховиковой, Н.Ю. Пузыня, В.В. Савчука, Д.А. Шевчука, В.В. Шнайдер и

других авторов.

Несмотря на достаточно высокую степень проработанности тематики

ценообразования в научно-исследовательской и учебно-методической

литературе, можно отметить, что в исследованиях не выработано

унифицированных методических подходов, которые бы позволяли,

адаптировать методы ценообразования к реальным рыночным условиям.

Каждый метод в отдельности способен решить только частную, отдельную и

узконаправленную задачу. В связи с этим актуальным является разработка

системного подхода, который будет обоснованно, аргументировано

интегрировать применение отдельных методов ценообразования, учитывая

динамику изменения рынка.

Положение диссертационного исследования, выносимое на защиту.

Разработан механизм ценовой адаптации предприятия на рынке автомобильных

грузоперевозок, предполагающий непрерывный, регулярный процесс

ценообразования, состоящий из пяти последовательных этапов установления

оптимальной цены на предоставляемые услуги и ориентированный на

повышение устойчивости предприятия на рынке, формирование его

положительной динамики и рост прибыли. Предложенный механизм ценовой

адаптации развивает методические основы анализа финансово-хозяйственной

деятельности предприятия автомобильных грузоперевозок и расширяет

инструментарий его ценообразования в рыночных условиях.

Практическая значимость исследования. Практическая значимость

исследования состоит в возможности внедрения разработанного механизма

ценовой адаптации в деятельность предприятия автомобильных грузоперевозок

с целью усиления его рыночных позиций.

Эмпирическая база исследования. Эмпирическая база проведенного

исследования включает в себя учебно-методическую и научно-

исследовательскую литературу, статистические данные Федеральной службы

государственной статистики, данные бухгалтерской отчетности предприятия

6

ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс» и данные корпоративной статистики по теме

исследования.

Структура работы. Магистерская диссертация состоит из введения, трех

глав, заключения и списка использованных источников. Работа содержит 102

страницы, 15 таблиц, 11 рисунков и 37 формул.

Во введении отражены актуальность работы, цель и задачи, предмет и

объект исследования, методы исследования, степень разработанности темы,

пункт научной новизны диссертации, а также указаны практическая значимость

работы и ее эмпирическая база.

В первой главе диссертации рассматриваются теоретические вопросы

ценообразования. Проводится контент-анализ российской и зарубежной

научно-исследовательской периодики по вопросам ценообразования.

Во второй главе анализируются особенности ценообразования на рынке

грузоперевозок, разрабатывается авторский механизм ценовой адаптации

предприятия на рынке автомобильных грузоперевозок.

В третьей главе представлены результаты апробации разработанного

механизма ценовой адаптации, показаны возможные направления для его

дальнейшего развития с целью более успешной интеграции в ценообразование

действующих транспортных компаний.

В заключении содержатся основные выводы по результатам

исследования, проведенного в рамках написания магистерской диссертации.

7

1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

1.1 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: СУЩНОСТЬ, ЭТАПЫ И СТРАТЕГИИ

Ценообразование представляет собой процесс установления цены на

товар или услугу. Раскроем основные теоретические вопросы, связанные с

процессом ценообразования. Прежде всего, остановимся на категории цены, так

как она неразрывно связана с процессом ценообразования. Цена дает

предприятию возможность возместить все расходы на производство и

реализацию продукции, получить прибыль, необходимую для развития. Как

экономическая категория, цена представляет собой денежное выражение

стоимости товара. Стоимость определяется общественно-необходимыми

затратами на производство и реализацию товара. Цена является связующим

звеном между производителем и потребителем, то есть инструментом

обеспечения равновесия спроса и предложения [1, с. 212]. Все виды цен можно

разделить на различные группы.

По характеру обслуживаемого оборота выделяют розничные и оптовые

цены. Оптовой является та цена, по которой компании продают произведенную

продукцию другим компаниям, или посредникам обычно большими партиями

(оптом). Розничные цены – это цены продажи индивидуальному или

мелкооптовому потребителю, преимущественно населению. Разница между

оптовой и розничной ценами, между оптовыми ценами покупки (закупки) и

продажи, представляет собой торговую наценку (скидку) [2, c. 156].

В зависимости от государственного воздействия, регулирования,

степени конкуренции на рынке выделяют свободные (рыночные) и

регулируемые цены. Свободные цены (рыночные цены) – это цены, которые

устанавливают производители продукции и услуг на основе спроса и

предложения на данном рынке. Регулируемые цены – это цены,

устанавливаемые государственными органами – Президентом РФ,

8

правительством РФ, Федеральными органами исполнительной власти,

органами исполнительной власти субъектов РФ, органами местного

самоуправления. К регулируемым также относят цены, в отношении которых

перечисленные органы власти и управления устанавливают какие-либо

ограничивающие их уровень условия [2, c. 156].

По способу установления, фиксации различают цены твердые,

подвижные, скользящие. Эти виды цен устанавливаются в договоре, контракте.

Твердые цены называют еще постоянными. Это такие цены, которые

устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего

срока поставки продукции по данному договору, соглашению, контракту.

Подвижная цена – такая, в отношении которой в договоре предусмотрено, что

она может быть пересмотрена в дальнейшем, если к моменту исполнения

договора рыночная цена изменится (повысится или понизится). Скользящая

цена – это цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра

первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках

производства, за период времени, необходимый для изготовления продукции

[2, c. 157].

По способу получения информации об уровне цены различают

публикуемые и расчетные цены. На эти виды цен ориентируются поставщики

продукции и покупатели при определении уровня цены в договоре или

контракте. Публикуемые цены – это цены, сообщаемые в специальных и

фирменных источниках информации. К публикуемым ценам относятся:

справочные и прейскурантные цены, биржевые котировки, цены аукционов,

торгов. Расчетная цена применяется в договорах, контрактах на нестандартное

оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам [2, c. 157].

С учетом фактора времени различают: постоянные, сезонные,

ступенчатые цены. Постоянная цена – цена, срок действия которой заранее не

определен. Сезонная цена – цена, срок действия которой определен периодом

времени. Ступенчатая цена – ряд последовательно снижающихся цен на

9

продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно

определенной шкале [2, c. 158˗159].

По условиям поставки и продажи различают следующие виды цен: цена-

нетто, т.е. цена на месте купли-продажи; цена-брутто (фактурная цена) –

определяется с учетом условий купли-продажи (вида и размера потоварных

налогов, наличия и уровня скидок, вида «франко» и условия страховки).

В зависимости от стадии товародвижения различают несколько видов

цен. Данная классификация отражена на рисунке 1.

Себ

есто

им

ост

ь

товар

а

Пр

иб

ыль

пр

ои

зво

ди

тел

я

Акц

из

Нал

ог

на

до

бав

лен

ну

ю

сто

им

ост

ь

(НД

С)

Оп

тово

˗сб

ыто

вая

над

бавка

и Н

ДС

То

рго

вая

над

бав

ка

оп

товы

х т

ор

говы

х

пр

едп

ри

яти

й и

НД

С

То

рго

вая

над

бав

ка

ро

зни

чн

ых

то

рго

вы

х

пр

едп

ри

яти

й и

НД

С

Оптовая (отпускная) цена предприятия

Оптовая (отпускная) цена промышленности

Оптовая цена торговых посредников (оптовых торговых предприятий)

Розничная цена

Рисунок 1 – Классификация цен в зависимости от стадии

товародвижения [1, с. 214]

В научной литературе и производственной практике выделяют и другие

виды цен. Так, например, различают трансфертные цены – это цены,

применяемые внутри фирмы при реализации продукции между

подразделениями предприятия, фирмы, а также разных, но входящих в одну

ассоциацию фирм. Отдельно выделяют мировые цены – это цены, по которым

проводятся крупные экспортные и импортные операции, достаточно полно

характеризующие состояние международной торговли конкретными товарами

[2, c. 159˗162].

Раскроем теоретические аспекты ценообразования. Ценообразование на

предприятии представляет собой процесс установления цены на конкретный

вид продукции [3, c. 123]. На политику фирмы в области ценообразования

оказывают влияние разнообразные факторы. С точки зрения практического

использования их можно структурировать на две группы: контролируемые, то

10

есть управляемые фирмой, и неконтролируемые, то есть не зависящие от

фирмы, которые, тем не менее, необходимо учитывать, приспосабливаться к

ним, вырабатывая меры для обеспечения собственной успешной деятельности.

Контролируемыми факторами являются: цели фирмы и согласованные с

ними цели ценообразования; размер фирмы и ее тип; типы товаров фирмы;

качество товаров; структура и состав издержек. К неконтролируемым факторам

относятся: государственная ценовая политика; макроэкономическая

конъюнктура; рыночная ситуация; тип рынка; влияние торговли и других

посредников; тип конкуренции (структура рынка); спрос на товары фирмы;

ценовая эластичность спроса [4, c. 280].

Так как ценообразование – это разносторонний комплекс задач и

решений, он должен логически делиться на различные этапы. Традиционно в

экономической литературе выделяют следующие этапы ценообразования

(рисунок 2).

Рисунок 2 – Этапы ценообразования [5, c. 112]

Отметим, что представленная на рисунке схема не является

единственной и общепринятой. Ряд авторов объединяют некоторые из этапов.

Рассмотрим представленные этапы подробнее.

11

Оценка конкурентной структуры рынка. Ценовая политика и

применяемые методы расчета цены зависят от конкурентной среды рынка, на

котором работает предприятие. В основе понятия «структура рынка» лежит

возможность и степень влияния продавца (производителя) на уровень

рыночной цены. В зависимости от этого выделяют четыре основных типа

структуры рынка, на каждом из которых цена играет свою роль (таблица 1) [5].

Таблица 1 – Характеристика и особенности цен и ценообразования на

различных структурах рынка [5]

Тип рынка Влияние продавцов

на уровень цен

Характер

ценообразования

Возможности

проникновения

на рынок

новых

продавцов

Уровень

цен

Свободная (чистая)

конкуренция

Незначительно или

отсутствует Свободное, конкурентное

Препятствий

нет Рыночный

Монополистическая

конкуренция

Имеется

возможность

влияния, но в

ограниченных

пределах

Конкурентное, с

приоритетом монополизм

в пределах рынка

дифференцированного

фирменного продукта

Относительно

легкие Широкий

Олигополистическая

конкуренция

Имеется, но с

риском

организовать

«войну цен»

Монополизированное, но

обусловленное взаимной

зависимостью немногих

конкурентов

Затруднены

или трудные

Ведущего

продавца

Чистая монополия

Цену

устанавливает

продавец

Монополизированное Блокированы Цена

продавца

Выбор цели ценовой политики предприятия. Приступая к процессу

ценообразования, предприятие (предприниматель) должно представлять, каких

целей оно хочет достичь посредством продажи данного товара. Обычно целей у

предприятия несколько, причем их реализация возможна в краткосрочной,

среднесрочной или долгосрочной перспективе. Тот или иной уровень цены по-

разному воздействует на целевые параметры деятельности – размер получаемой

прибыли, объем оборота, долю рынка, конкурентное положение на рынке, и

лишь в экстремальных случаях доминирует одна цель. В обычной практике с

помощью ценовой политики эксперты рекомендуют находить и реализовывать

как можно большее число целей.

12

Анализ и оценка спроса. При обосновании цены на рынке

потребительских товаров изучают ее взаимосвязь со спросом, который

определяет верхнюю границу цены, так как ее необоснованный уровень

(высокий или низкий) отражается на объеме спроса. Поэтому при оценке

спроса учитывают назначение и характеристику самого товара, и ценовую

эластичность спроса на него.

Анализ и оценка издержек. Анализ и оценка издержек предполагают

изучение предпринимателем величины, структуры и динамики собственных

затрат, определяющих нижнюю границу цены: в условиях рынка предприятие,

должно покрывать расходы, возникшие в процессе производства и реализации

товаров, а в реальности еще и получить прибыль как вознаграждение за

предпринимательство и риск.

Анализ цен и товаров конкурентов. Изучая товары конкурентов, уровень

цен, опрашивая покупателей, предприниматель должен по возможности

объективно определить позиции своего товара по отношению к

конкурирующим. От результатов этого анализа зависит решение о более

высокой, чем у конкурентов, цене, или, напротив, преимуществом товара будет

его низкая цена. Кроме этого, важно предусмотреть возможные ценовые

реакции конкурентов на появление новых товаров [5].

Выбор метода ценообразования. После проведения предварительной

работы предприятие приступает к выбору метода ценообразования. В

зависимости от особенностей товара, размеров и финансового состояния

предприятия, а также поставленных целей и задач для расчета цены могут быть

использованы различные методы, которые можно применять изолированно или

в различных комбинациях друг с другом.

Установление окончательной цены. После проделанной работы

предприятие должно принять решение о цене. Определение ее конечного

уровня – один из наиболее ответственных моментов в области

ценообразования, и здесь учитывают целый ряд аспектов: психологическое

13

восприятие цены покупателями; реакция конкурентов на изменение цен;

соответствие установленных цен целям ценовой политики предприятия [5].

Составной частью процесса ценообразования является система скидок,

применяемых при установлении окончательной цены. Скидка – это доля цены

конечной продажи, которую получает предприятие (агент), обеспечивший эту

продажу. Основная цель предоставления различного рода скидок –

стимулирование сбыта (больших объемов заказов), снижение затрат на

хранение, привлечение новых покупателей и сохранение постоянных клиентов,

ответные действия на снижение цен конкурентов. Размер скидки (ее верхний

предел) должен определяться продавцом с учетом сопоставления прироста

товарооборота и прибыли с потерями, получаемыми за счет снижения цены [5].

На формирование окончательной цены также влияют инфляционные

ожидания – рост цен вынуждает предпринимателей закладывать в цену более

высокое значение показателя рентабельности. В производственной сфере учет

изменения цен производится на основе выделения групп затрат в составе

себестоимости и определении индекса их увеличения дифференцированно, так

как темпы изменения цен различны для определенных статей.

Далее раскроем теоретические аспекты ценовой политики. Ценовая

политика предприятия представляет собой подход к формированию цены на

производимый товар или оказываемую услугу, обеспечивающий

функционирование и развитие предприятия в рыночных условиях [6, c. 269].

Различают пассивную и активную политику цен. При пассивной ценовой

политике происходит приспособление структуры затрат предприятия к

существующему уровню рыночных цен. При таком подходе в рамках ценовой

политики предполагается анализ затрат по всей цепочке процесса производства

продукта. Цель анализа – выявить факторы и резервы снижения затрат,

привести структуру затрат к условиям конкуренции. Для этого

разрабатываются программы снижения затрат, которые охватывают различные

мероприятия [7, c. 19˗20]. Активную ценовую политику проводят те

14

предприятия, которые признают за ценой приоритетную роль в повышении

прибыли. Такие предприятия:

˗ выдвигают на первый план воспринимаемую покупателями

ценность продукта как основу цены;

˗ изучают спрос, требование покупателей к потребительским

свойствам, качеству продукции;

˗ используют маркетинговые инструменты для повышения

восприятия ценности продукта покупателями;

˗ знают структуру затрат, возможности и концепции своих

конкурентов, систематически анализируют их мероприятия и реакции;

˗ анализируют развитие отрасли, выявляют тенденции развития

отраслевых цен и используют эту информацию в текущей деятельности;

˗ концентрируют свое внимание не на краткосрочной, а на

долгосрочной прибыли;

˗ делают все возможное, чтобы найти оптимальную цену и провести

ее в жизнь [7, c. 20].

Цели ценовой политики могут быть различные. Обычно выделяют

следующие основные цели: рост объема продаж, максимизация прибыли от

продаж, увеличение доли рынка. Цели ценовой политики являются

долгосрочными, то есть они рассчитаны на достаточно длительный период.

Поэтому наряду с целями предприятия определяют задачи, которые должны

решаться в процессе производства и реализации продукции. Такими задачами

могут быть:

˗ разработка комплекса мер по снижению себестоимости продукции;

˗ обеспечение лидерства в качестве отдельных видов продукции;

˗ опережение конкурентов в освоении производства и выведении на

рынок новых товаров;

˗ проведение маркетинговых исследований;

15

˗ разработка мер по стимулированию продаж (реклама,

использование системы скидок, оказание покупателям различных услуг и

другое) [1, с. 216].

В соответствии с ценовой политикой предприятие выбирает различные

ценовые стратегии. Ценовая стратегия – это линия, проводимая предприятием в

отношении установления цены предложения для достижения поставленной

цели [7, c. 30]. Существует множество классификаций и видов ценовых

стратегий. Рассмотрим основные и общепринятые.

Стратегия высоких цен – предусматривает продажу первоначально

значительно выше издержек обращения, а затем их понижения. Подобная

стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, восприятия

высокой цены со стороны потребителя как свидетельство высокого качества

товара.

Стратегия низких цен – применяется с целью стимулирования спроса.

Она считается эффективной на рынках с большим объемом предложения и

высокой эластичностью спроса.

Стратегия дифференцированных цен проявляется в установлении цен в

сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню.

Такая дифференциация может устанавливаться для различных рынков и типов

покупателей [8, c. 291].

Стратегия ценовой дискриминации заключается в том, чтобы назначить

максимально возможную цену на каждую единицу товара. Причем один и тот

же товар или услуга продается отдельным покупателям по различным ценам [9,

c. 12].

Стратегия «ценовые войны» используется как правило на

монополизированном рынке. Повышение цены относительно конкурентов

должно быть обосновано. Если это не будет выполнено, компания может

получить крайне малое количество клиентов либо никакое вообще. Если цены

поставить меньше, чем у конкурентов, это может привести к снижению цены не

всем рынке в целом. Компании нужно понимать, что произвольное изменение

16

цены может значительно снизить прибыль. Не исключено, что это будет

негативно сказываться на дальнейшей экономической деятельности [6].

Стратегия цены «снятия сливок» включает в себя следующее: пока

производитель новой продукции является монополистом, он может установить

высокую цену на единицу данного товара при ограниченном объеме его

продаж. Целью при этом является получение максимальной прибыли в

кратчайшие сроки. Задача заключается в том, чтобы постоянно оставаться

лидером на том или ином участке рынка. По мере того, как конкуренты станут

предлагать аналогичный товар и постепенно насыщать данный сегмент рынка,

производитель должен перейти в новый сегмент или на новый уровень «снятия

сливок» [6, c. 271].

Стратегия цены проникновения предполагает значительное снижение

цены на товар с целью захвата массового рынка. Данная стратегия хорошо

подходит фирмам, имеющим большие производственные мощности, которые

способны удовлетворить повышенный (вследствие снижения цены) спрос.

Характерное преимущество заключается в том, что данная стратегия снижает

привлекательность рынка для конкурентов, давая тем самым предприятию

преимущество во времени для закрепления на рынке [10].

Стратегия следования за лидером. При данной стратегии предприятие

руководствуется ценами конкурента, а учет собственных издержек и спроса

здесь играет подчиненную роль. Следование может означать установление

равных, повышенных или пониженных цен по отношению к ценам

конкурентов. Этот метод ценообразования пользуется популярностью. Если

предпринимателю сложно спрогнозировать собственные издержки или

реакцию конкурентов, тогда разумным решением, становится следование за

конкурентным лидером [11, c. 207].

Очевидно, что применение на практике стратегий ценообразования в

чистом виде нецелесообразно, поскольку успешная ценовая политика должна

учитывать максимальное количество факторов. Процесс принятия решений по

выбору ценовой стратегии предприятия в соответствии с учетом

17

перечисленных факторов сводится к следующим мероприятиям. Сначала

осуществляется конкретизация основных финансовых целей предприятия –

максимизация прибыли (выручки), снижение издержек производства

производимой продукции или рост доли рынка. Затем происходит сбор

достоверной информации о внешних и внутренних факторах, влияющих на

выбор стратегии. Затем проводится оценка общеэкономической ситуации в

регионе, стране и конъюнктуры на мировом рынке. Далее проводится анализ

влияния внутренних факторов на выбор ценовой стратегии. Заключительным

этапом процесса принятия решений по выбору ценовой стратегии предприятия

является оценка обратной связи, то есть реакции потребителей и конкурентов

на изменение цен, по которой можно судить о правильности выбора стратегии

и степени ее реализации. В обоих случаях производится корректировка

тактических решений по реализации ценовой стратегии или изменение

стратегических целей [6, c. 271].

Проведенное в данном разделе диссертации теоретическое исследование

позволяет сделать следующие выводы:

˗ в практике функционирования предприятий существует множество

различных видов цен, каждый из которых играет определенную роль в

экономической деятельности;

˗ в современных условиях, когда скорость экономической динамики

становится все выше, а связи социально-экономических и политических

процессов усиливаются и усложняются, увеличивается и число влияющих на

цену факторов, а характер их влияния усложняется;

˗ важнейшим видом экономической активности предприятия в

условиях рынка является процесс ценообразования, основными этапами

которого являются: оценка конкурентной структуры рынка; выбор цели

ценовой политики предприятия; анализ и оценка спроса; анализ и оценка

издержек; анализ цен и товаров конкурентов; выбор метода ценообразования;

установление окончательной цены;

18

˗ в рыночной практике у предприятий существуют различные

приоритетные ценовые цели; различаются виды их ценовой политики и

ценовой стратегии.

1.2 МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Для целей разработки механизма ценовой адаптации необходимо более

подробно рассмотреть существующие методы ценообразования. Отметим, что

любой выбранный предприятием метод имеет собственный подход к оценке

цены, и соответственно каждый их них содержит в себе как преимущества, так

и недостатки. В практике рыночного ценообразования используется множество

методов формирования цены, основные из которых представлены в таблице 2.

Рассмотрим эти методы более подробно.

Таблица 2 – Методы ценообразования [5, c. 128]

Группы методов

ценообразования Методы ценообразования

Методы,

ориентированные

на затраты

˗ метод полных издержек;

˗ метод предельных издержек;

˗ метод дохода с оборота;

˗ метод рентабельности инвестиций;

˗ метод анализа безубыточности и определения целевой

прибыли

Параметрические

методы

˗ метод сравнения удельных показателей;

˗ метод бальных параметрических оценок;

˗ метод корреляционно-регрессионного анализа;

˗ агрегатный метод

Методы,

ориентированные

на конкурентное

окружение

˗ метод текущих цен;

˗ метод следования за лидером конкуренции;

˗ тендерный метод

Метод потребительской оценки (ориентированный на спрос потребителей)

Группа методов формирования цен на основе затрат предприятия. Эти

методы широко распространены, что объясняется тем, что в условиях

19

административных методов управления экономикой они доминировали. Кроме

того, в их основе лежит калькуляция издержек производства и сбыта

продукции. Следовательно, цена, сформированная затратными методами, имеет

обоснование, которое трудно оспорить. Однако сфера применения их

ограничена, так как они могут служить только для определения начальной,

базовой цены товара и обоснования факта выхода товара на рынок или

организацию его выпуска на предприятии. Для установления окончательной

цены нужно принимать во внимание факторы изменяющейся конъюнктуры

рынка [12, c. 94]. Таким образом, затратные методы ценообразования имеют

недостатки:

˗ не учитывается уровень спроса, и может сложиться ситуация, когда

из-за высокой цены товар не будет реализован;

˗ «затратная» цена не отражает меры ценности товара для

покупателей;

˗ игнорируется влияние цен конкурентов и их поведение [5, c. 128].

Группа методов, которая была вышеперечислена ранее, достаточно

обширна (см. табл. 2). Покажем особенности каждого метода.

Метод полных издержек. При этом методе в основу цены закладывают

все фактические затраты предприятия на производство и сбыт продукции

(постоянные и переменные), т.е. рассчитывают полную себестоимость изделия,

к которой прибавляют сумму прибыли. Цену определяют по формуле (1):

, (1)

где Иполн – полные затраты на производство единицы изделия, руб.;

Rпрод – рентабельность продукции, %.

По мнению экспертов, наиболее современным будет являться метод

стандартных (нормативных) полных издержек. Его смысл состоит в том, что в

базу цены вкладывают не фактические, а нормативные затраты и постоянно

20

принимают во внимание отклонение фактических расходов от норм. Данный

метод ценообразования будет лучше, чем, обычный учет фактических затрат.

Он, предоставляет возможность управлять затратами, так как рассчитывают не

просто общую величину отклонения, а в разрезе каждой статьи. Также он

может позволить осуществить пофакторный анализ статей затрат и выявить, за

счет чего случилось отклонение цены от стандарта. Данный метод гарантирует

возможность непрерывного сопоставления статей затрат с финансовыми

результатами вне зависимости от изменений в загрузке производственных

мощностей [5].

Метод предельных издержек. Метод предельных издержек предполагает

учет в цене продукции только тех затрат, которые возникают при выпуске

каждой дополнительной единицы продукции сверх уже освоенного

производства (так называемые маржинальные, предельные затраты). В

практической деятельности обычно в расчет принимают переменные расходы.

В этом случае цену рассчитывают по формуле (2):

, (2)

где Ипер – сумма предельных (переменных) издержек на единицу, руб.;

Rпрод – рентабельность продукции, %.

Если предприятие формирует цену методом предельных издержек и

планирует получить заданную норму прибыли на вложенный капитал, то

рентабельность продукции рассчитывают по формуле (3):

, (3)

где Ипост – сумма постоянных издержек предприятия в целом, руб.;

Ипер – сумма предельных (переменных) издержек на единицу, руб.;

Rк – норматив рентабельности капитала, %;

21

А – сумма активов предприятия, руб;

q – количество товара, ед.

В литературе отмечается, что метод предельных издержек является более

сложным, чем метод полных издержек, так как ориентирован на

многофакторный подход к ценообразованию. В случае его использования

предприятие должно оценивать потенциальный объем продаж по каждой

предполагаемой цене. Наиболее эффективным считается его использование при

принятии следующих управленческих решений:

˗ о цене на изделия при имеющихся свободных производственных

мощностях;

˗ о принятии заказа от государства или другого предприятия при

гарантированном сбыте;

˗ производить или закупать комплектующие изделия;

˗ о целесообразности выпуска той или иной продукции при

ограниченных производственных возможностях [5, c. 132].

Метод ценообразования на основе дохода с оборота. Данный метод

также предполагает учет полных затрат фирмы. Кроме того, он должен

обеспечить ему планируемый (желаемый) размер дохода с оборота. При этом

методе цену рассчитывают по формуле (4):

, (4)

где Д – желаемый доход с оборота, выраженный в коэффициентном виде;

Иполн – полные затраты предприятия, руб.

Проделанные расчеты помогают компаниям обосновывать цены с учетом

их потребностей. Цена, определенная этим методом, может служить

ориентиром, т.е. позволяет сопоставить уровень цены с ценами конкурентов.

Если она слишком высокая, значит, надо искать пути снижения издержек или

22

новые каналы товароснабжения с более низкими ценами приобретения товаров,

чтобы обеспечить желаемый уровень дохода [5, c. 139˗140].

Метод рентабельности инвестиций. Данный способ используется при

ценообразовании на новую продукцию, производство и реализация которого

требуют вложения капитала, являясь единственным методом, учитывающим

платность финансовых ресурсов. Если компания инвестирует в производство

заемные средства, то минимальную цену, обеспечивающую выплату процентов

за пользование кредитом, рассчитывают по формуле (5):

, (5)

где Ск – годовая ставка процента за пользование займом, выраженная в

коэффициентном виде;

К – сумма кредита, руб.;

В – планируемый объем производства, ед.;

Иполн – полные затраты предприятия, руб.

В том случае, когда компания осваивает производство, инвестируя

собственные средства, цену, обеспечивающую планируемый размер дохода с

вложенного капитала, определяют по формуле (6):

, (6)

где Д – планируемый доход с вложенных средств, выраженный в

коэффициентном виде;

С – сумма вложенных средств, руб.;

Иполн – полные затраты предприятия, руб.;

V – объем выручки, руб.

23

Различие между формулами заключается лишь в том, какая именно цена

определяется: в первом случае – это минимальная цена реализации, во втором –

цена, обеспечивающая планируемый доход с инвестиций [5, c. 140˗141].

Метод анализа безубыточности и определения целевой прибыли. Данный

способ, строго говоря, нельзя назвать методом определения цены. По сути, это

расчет различных вариантов объемов производственной или торговой

деятельности, позволяющих достичь безубыточности и получить целевую

(планируемую) прибыль при определенных затратах и различных ценах.

Расчеты основаны на представлении о том, что с достижением определенных

масштабов производственно-торговой деятельности предприятие покрывает все

свои затраты (постоянные и переменные) и при дальнейшем наращивании

объема начинает получать прибыль. В сфере производства объем

безубыточности рассчитывают по формуле (7):

, (7)

где Кб – точка безубыточности (в натуральных показателях);

Ипост – сумма постоянных затрат на планируемый выпуск, руб.;

Ипер – сумма переменных затрат на планируемый выпуск, руб.;

Цплан – планируемая цена единицы продукции, руб.;

В – планируемая выручка от реализации при планируемой цене, руб.

Расчет возможен по формуле (8):

, (8)

где Ипер – переменные издержки на единицу, руб.

Цплан – планируемая цена единицы продукции, руб.;

Ипер – сумма переменных затрат на планируемый выпуск, руб.

24

Разница между планируемой ценой и переменными затратами

представляет собой маржинальную прибыль с единицы изделия, поэтому

формула (9) приобретает вид:

. (9)

где Ипост – сумма постоянных затрат на планируемый выпуск, руб.;

МП – маржинальная прибыль, руб. [12, c. 141˗143].

Группа методов формирования цен на основе спроса потребителей. Ряд

экспертов в сфере ценообразования полагают, что спрос является

исключительным условием, которое нужно принимать во внимание при

определении цены. Обычно компании, которые опираются на данный метод,

используют способ потребительской оценки значимости продукта, а также

желания купить его за конкретную денежную сумму. Предполагается, что

покупатель сам устанавливает баланс между ценностью товара и его ценой,

сопоставляя с ценой на похожую продукцию, которая существует на рынке.

Данный способ считается результативным на рынке взаимозаменяемых

товаров. Очевидно, что для того, чтобы использовать данный способ, нужно

хорошо знать покупателя, его потребности, также нужно разбираться в

продукции конкурентов [5].

Группа параметрических методов формирования цен. Параметрические

методы ценообразования основываются на определении количественной

зависимости между ценами и основными потребительскими свойствами товара,

входящего в параметрический ряд. Параметрический ряд представляет собой

совокупность товаров, которые однородны по функциональному назначению,

конструкции, технологии изготовления, но имеют различия в потребительских

характеристиках (например, для холодильников это мощность, размеры, объем

морозильной камеры, энергоемкость и так далее). Эти методы используются

при обосновании цен на новые изделия, а также для выявления соответствия

25

уровня предполагаемой цены, рассчитанной на базе издержек производства,

ценам, сложившимся на рынке. В данной группе различают несколько методов.

Метод сравнения удельных показателей используется для расчета цены

на товары, потребительская ценность которых характеризуется одним главным

потребительским параметром (мощность, производительность, вес,

продолжительность службы и т.д.), а соотношение между товарами можно

представить в виде формулы (10):

. (10)

где Цн – цена нового товара, руб.;

Цб – цена базового товара, руб.;

Пб – значение основного параметра базового товара в принятых единицах

измерения;

Пн – значение основного параметра нового товара в принятых единицах

измерения.

Тогда цена на новый товар рассчитывается по формуле (11):

. (11)

Или формуле (12):

, (12)

где Цн – цена нового товара, руб.;

Цб – цена базового товара, руб.;

Пб – значение основного параметра базового товара в принятых единицах

измерения;

26

Пн – значение основного параметра нового товара в принятых единицах

измерения;

Цб/Пб – удельная цена единицы основного параметра качества.

Считается, что данный метод является наиболее простым и применим к

таким изделиям, где имеет значение какой-либо один, два параметра, а другие

характеристики товара примерно одинаковы [5, c. 149˗150].

Метод балльных параметрических оценок. В данном случае цена

определяется следующим образом. В начале идентифицируются факторы,

приоритетные для покупателя с точки зрения потребительских свойств

(например: форма, размер, упаковка, вес). Любому из данных факторов

причисляется ранговое значение. Далее эксперты на основе рангов определяют

весовой индекс всех товаров. Общая сумма весовых индексов должна быть

равна 100%. Затем сопоставляют собственную продукцию и продукцию

конкурентов по шкале в десять баллов. Умножив балл на весовой индекс и

разделив на 100, получают оценку каждого параметра. Сумма этих

параметрических оценок дает общую параметрическую балльную оценку

изделия. Выбрав изделие какой-либо компании в качестве эталона (изделие,

которое лучше всего реализуется на рынке, что свидетельствует о соответствии

цены и качества) и приняв полученную им общую балльную оценку за 100%,

определяют оценочный процент других изделий по формуле (13):

. (13)

где Пэ – параметр изделия, выраженный в коэффициентном виде;

Пi – параметрическая оценка изделия, выраженная в коэффициентном

виде.

Цену изделия i определяют по формуле (14):

, (14)

27

где Цэ – цена изделия, взятого за эталон, руб.

Oi – оценочный процент, выраженный в коэффициентном виде.

Метод корреляционно-регрессионного анализа. Суть этого метода состоит

в определении зависимости изменения цены от изменения нескольких

основных параметров качества в рамках параметрического ряда товара. При

этом цену представляют в виде функции (формула 15):

, (15)

где х1, х2 ... хn – выбранные основные параметры качества товара.

Для построения функции составляют параметрический ряд, т.е.

накапливают исходную информацию о ценах и качественных характеристиках

(параметрах) товаров. После статистической обработки исходных данных

методом корреляционно-регрессионного анализа находят статистическую

взаимосвязь между изменением цены и изменением параметров и строят

регрессионное уравнение связи. Этот способ дает возможность вычислить

взаимозависимость большого количества факторов от цены, то есть наиболее

цельно приступать к установлению ее уровня.

Агрегатный метод представляет собой сумму отдельных цен каждых

частей продукции, вступающих в параметрический ряд, с включением

стоимости новых деталей и нормативной прибыли. В научной литературе

отмечается, что параметрические методы имеет смысл использовать на

потребительском рынке, реализующем заметно дифференцированные

взаимозаменяемые продукты [5].

Группа методов формирования цен на основе конкурентного окружения.

Ценообразование, которое учитывает условия конкуренции, применяется

компаниями, которые работают на рынке олигополистической или чистой

конкуренции. В данную группу объединены несколько методов.

Метод установления текущих цен применяют те компании, которые

опираются только на конкурентные условия и определяют цену чуть ниже или

28

чуть выше, чем конкуренты. Используется данный способ в таких рыночных

условиях, где реализуется однородная продукция в условиях чистой

конкуренции.

Особенностью компаний, использующих приведенный способ к

ценообразованию, считается то, что они не стараются держать баланс между

издержками, ценами и фактором спроса. Фирма только тогда поменяет цену на

продукт, когда поменяют цены конкуренты. Главным приоритетом в таком

случае будет контроль собственных издержек. К данному ценообразованию

могут обращаться компании, которым тяжело вычислить собственные

издержки и посчитать средние цены, которые сформировались на текущем

рынке. Таким способом они могут избежать риска в неприемлемой для рынка

цене.

Метод следования за лидером конкуренции используется на

олигополистическом рынке, где существует очень малое количество фирм. В

целом, данные компании реализуют собственную продукцию по практически

идентичной цене, потому что каждая знает, какие именно цены предлагают

остальные. Цены регулируются задачами, которые обозначают себе

лидирующие предприятия, или особой договоренностью между всеми

фирмами. В данных условиях цены обычно изредка меняются, и если

меняются, то следом за переменами производственных затрат. Как правило,

одна из компаний решает снизить или поднять цену на свою продукцию, затем

все остальные фирмы меняют цену по схожему принципу. Данный способ

актуален к применению, если руководству фирмы затруднительно

анализировать изменение издержек, поведения конкурентов или спроса.

Тендерный метод (или метод закрытых торгов) считается особенным и

применяется в ситуации соперничества нескольких компаний за возможность

получения договора (например, на ремонтные работы или поставку

оборудования). Задача каждой компании – получить договор и вытеснить

остальные фирмы. Важно отметить, что чем выше цена, тем меньше

возможность выиграть контракт. Таким образом, устанавливая цену, компания

29

должна ориентироваться на уровень цен, который могут позволить соперники,

а не исходя из собственных затрат или уровня рыночного спроса [5].

Следует отметить, что цена, рассчитанная каким-либо методом, является

предварительной оценкой. В процессе работы предприятия уровень цены

может корректироваться с учетом скидок, надбавок, налогообложения,

инфляции.

Проведенный в данном параграфе анализ показал, что, несмотря на

упорядоченную и структурированную классификацию методов

ценообразования, отсутствуют системные методические подходы, которые бы

позволяли адаптировать их к реальным рыночным условиям. Каждый из

методов, представленных в литературе, обладает существенным недостатком –

возможность решить только частную, отдельную и узконаправленную задачу.

Таким образом, актуальным и востребованным в производственной практике

является разработка такого механизма ценовой адаптации, который позволит

непрерывно и комплексно контролировать процесс ценообразования, учитывая

любые изменения на текущем рынке.

1.3 ПРОБЛЕМАТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В НАУЧНОЙ

ПЕРИОДИКЕ (НА ОСНОВЕ ДАННЫХ РОССИЙСКОГО ИНДЕКСА

НАУЧНОГО ЦИТИРОВАНИЯ)

Анализ научно-исследовательской литературы, индексированной в

российском индексе научного цитирования (ресурс elibrary.ru) за последние 10

лет показал, что тематика ценообразования является актуальной – с каждым

годом число публикаций, посвященных тем или иным вопросам

ценообразования увеличивается. При этом акцент рассуждений авторов

сконцентрирован в основном на следующих трех вопросах:

˗ необходимость совершенствования ценообразования на

предприятии;

30

˗ управление процессом ценообразования;

˗ методика ценообразования.

Представим указанную проблематику исследований в рамках теории и

практики ценообразования подробнее.

Необходимость совершенствования ценообразования на предприятии

Как показало проведенное исследование, мнение многих изученных

авторов, сводится к тому, что актуальность изменения методов и способов

ценообразования обуславливается ускорением научно-технического прогресса

(далее – НТП). В современных условиях предприятия все чаще сталкиваются с

проблемой разработки эффективной ценовой политики, позволяющей быстро

адаптироваться к динамичным условиям внешней среды и использовать

ценовые факторы в конкурентной борьбе.

Так, например, И. А. Петиненко и Н. А. Редчикова отметили, что с

ускорением НТП увеличивается фактор неопределенности окружающей среды,

который невозможно игнорировать. Авторы отмечают: «В XXI в.

неопределенность окружающей среды приобретает новые характерные

особенности, которые необходимо переосмыслить всем участникам мировой

экономики. Если изменения предсказуемые и носят периодический характер, то

каждая отдельная фирма может адаптироваться, разрабатывая параметры

приспособления» [13, c. 41˗42]. Однако если неопределенность увеличивается

и текущие инструменты перестают работать, здесь может помочь только

грамотный управленческий состав, который благодаря знанию опыту и

предприимчивости может быстро адаптироваться к текущей ситуации. Чем

выше неопределенность, тем больше необходима адаптация, в том числе

ценовая [13].

Неопределенность, по мнению Ф. Х. Найта предъявляет еще одну

сложность. Известно, что цена – это фактор, определяющий отношение

производителя и потребителя. Однако непонятным остается вопрос, какая из

этих групп в каждом конкретном случае должна взять на себя прогнозирование

потребностей, которые нужно удовлетворять [14, c. 231˗232]. Дело в том, что у

31

каждого из этих субъектов разные задачи и цели. Из-за этого факта в ценовой

политике также появляется неопределенность. Пример подобного конфликта

приводят В. В. Шнайдер и Л. А. Коростелева: «Если раньше покупатель

пытался снизить цену, торговец ее поднять, то сегодня торговые предприятия

пытаются переложить ответственность за корректировку цен на

производителя» [15, с.191].

Следует также обратить внимание, что с изменением НТП наблюдается

еще один фактор, который дополнительно актуализирует проблему изменения

ценовой политики. Это фактор издержек и себестоимости. Так, О. Н. Волкова в

своей работе указывает, что созданный технологами продукт зачастую

оказывается слишком «дорогим» с точки зрения себестоимости. Попытка

оперативно уже в процессе производства и реализации продукта осуществить

последовательность достаточно трудоемких действий, связанных с внесением

изменений в функциональность и конструкцию уже полностью разработанного

изделия, исследование возможностей применения других материалов и

технологических приемов за приемлемый срок редко оказывается успешной.

Если цена и спрос на продукт диктуются рынком, доходность продукта может

оказаться неудовлетворительной для компании производителя, либо по

причине низкого объема продаж, либо из-за необходимости продавать его по

невысокой цене [16, с. 41].

Похожая точка зрения и у других авторов – В. В. Шнайдера и Л.

А. Коростелевой: «Сложность экономических процессов, механизма

ценообразования определена тем, что при изменении во времени уровня затрат,

обусловленного совершенствованием технологий, ведущим к снижению

издержек, и инфляцией издержек, приводящей к их росту, существенное

влияние на величину издержек оказывает фактор времени» [15, с.191].

Рассматривая вопросы совершенствования ценообразования, авторы

часто обращаются к категории прибыли, которая включается в перечень

главных целей деятельности предприятия. Например, в качестве высших целей

В. М. Тарасевич рассматривает прибыль, безопасность, независимость фирмы

32

[7, с. 20˗22]. В. В. Герасименко выделяет такие цели, как прибыль,

независимость, привлечение клиентов, позиция на рынке [11, с. 22].

И. А. Петиненко и Н. А. Редчикова рассуждают, что сегодня говорить о

прибыли как о главном смысле изменения ценообразования достаточно

проблематично. В краткосрочной перспективе прибыль, возможно, является

одной из первоочередных целей компании. Если же рассмотреть долгосрочные

взаимоотношения, то ее значение сдвинется на второй план. Концентрация

только на максимизации прибыли мешает фирме взглянуть адекватно на

потребности, нужды и цели всех ее участников и потребителей. По мнению

автора, важно чтобы процесс ценообразования контролировался не только

рыночными законами, но и законами морали и этики. Иначе не будут

учитываться истинные и глубинные интересы всех участников экономики [13].

Проблема управления процессом ценообразования

В проанализированных работах было показано, что ценообразование

является сложным процессом, на который влияет множество факторов.

Например, в исследовании [17] автор выделяет следующие факторы:

˗ фактор ценности;

˗ фактор затрат;

˗ фактор конкуренции;

˗ фактор стимулирования сбыта;

˗ фактор распределения;

˗ фактор общественного мнения [17, c. 136˗137].

В литературе отмечается, что в условиях множественного воздействия на

ценообразование со стороны многих факторов не все предприятия успевают

адаптироваться и допускают ошибки в процессе управления ценообразованием.

Например, И. В. Липсиц [18], Т. В. Емельянова [19], В. В. Савчук и И. Е. Троян

[20] в своих работах определяют следующие основные ошибки процесса

ценообразования:

˗ установление цены согласно рыночным ценам какого-либо

сегмента, не принимая во внимание истинной ценности продукта или услуги;

33

˗ установление одинаковой наценки на все продукты или услуги;

˗ необоснованное снижение цен на продукцию;

˗ установление единых цен для всех клиентов;

˗ стремление предприятия при распродаже товаров получить доходы,

а не прибыль;

˗ трата времени на неэффективных клиентов.

А. С. Гаранян показывает, что неправильное ведение процесса

ценообразования, может стать причиной возникновения ценовых войн, которые

почти неизбежно оказывают разрушительное воздействие на ценность

предложений товаров, сдерживают рост отрасли и ухудшают ее репутацию, а

также часто дискредитируют тех, кто принимает в них участие. Обычно их

начинают тогда, когда компания неправильно интерпретирует действия

конкурентов или предпринимает какой-либо шаг без учета возможной реакции

с их стороны [21, c. 269˗271].

Важную роль в процессе ценообразования играют организационные

решения, касающиеся этапов и форм организации процесса ценообразования.

Исследование этой стороны ценообразования представлено, например, в

работах [18, 22].

Последовательность этапов ценообразования и возможные проблемы,

возникающие на каждом этапе его реализации – отдельная тема в рамках

выделенной проблематики управления процессом ценообразования. Например,

в работах [15, 23] авторы представляют процесс ценообразования в виде

совершенно разных последовательных этапов. Изучив литературу за последние

годы, можно прийти к выводу, что большинство авторов показывают только

последовательность, но не конкретизируют, какие конкретные действия

должны быть на каждом этапе. Следовательно, для эффективного управления

предприятием требуется создать наполненный и структурированный механизм

ценовой адаптации.

Так как ценообразование – многогранный процесс, его обобщающим

выражением является ценовая политика. В исследуемой литературе достаточно

34

много работ посвящено исследованию этого вопроса. Так, в статьях [8, 24]

авторы рассматривают определение ценовой политики, показывают ее

основные элементы. В исследовании [25] авторы выделяют несколько ее

основных целей:

˗ выживание компании, обеспечение ее дальнейшего существования;

˗ максимизация имеющейся прибыли;

˗ стремление завоевать максимальную долю рынка;

˗ стремление занять лидирующую позицию в области качества [25, с.

624].

В отдельных работах анализ ценовой политики представлен в другом

разрезе. Так, в исследовании [15] выделяется несколько оперативно-

тактических приемов ценовой политики:

˗ анализ сдвигов в структуре цен;

˗ оценка и анализ изменений в прибыльности отдельных клиентов;

˗ учет новых потребностей клиентов;

˗ анализ и оценка чувствительности потребителей к клиентам;

˗ анализ ситуации в отрасли;

˗ анализ течения бизнеса поставщиков продукции [15, c. 193].

Как было показано в параграфе 1.1, цели ценовой политики организации

определяют выбор ее стратегии и оперативно-тактических инструментов.

Авторы исследуемых публикаций выделяют различные классификации

ценовых стратегий – в зависимости от применяемых целей [24], тактической

направленности [26] и др. В литературе отмечаются и ее слабые стороны (см.,

например, [6]).

Проблематика методов ценообразования в научно-исследовательской

литературе

В литературе представлено множество методик ценообразования,

объединяемых в различные типовые группы. Принципиальное различие групп

методов заключается в разном понимании категории цены. А. С. Баздникин

отмечает, что существует две основные теории цены. По мнению сторонников

35

одной теории, цена товара выражает его стоимость. Сторонники другой теории

считают, что цена товара представляет собой сумму денег, которую покупатель

готов заплатить за товар определенной полезности [27, с. 8]. Соответственно,

выделяется два основных способа установления цены на продукцию и

осуществления ценообразования в фирме. Первый способ – исходя из издержек

на производство и сбыт продукта. Второй – исходя из возможностей рынка

(покупательной способности – спроса), и называется ценообразованием по

спросу. Отдельно в работах выделяется еще один способ ценообразования,

который является менее распространенным, но тоже важным –

ценообразование, основанное на ценах на конкурентную продукцию [28, с. 28].

В литературе также встречается разделение ценовых методов на две

группы: расчетные и рыночные. При применении расчетных методов в

основном учитываются внутрипроизводственные факторы, что предполагает

наличие достоверной информации о производстве и реализации товара, которой

располагает производитель. Рыночные методы учитывают рыночную

конъюнктуру. С помощью рыночных методов в основном формируется «цена

спроса», а с помощью расчетных – «цена предложения». Расчетные методы

представляют собой систему затратных и параметрических методов. К

затратным методам ценообразования относятся: метод полных затрат и метод

сокращенной себестоимости [22, c. 496]. Более подробно классификации

различных методов ценообразования представлены в параграфе 1.2.

Исследование, проведенное в рамках написания первой главы

диссертации, позволяет сделать следующие выводы:

˗ в современных экономических условиях существует множество

различных видов цен, каждый из которых играет определенную роль в

экономической деятельности. В ситуации, когда скорость экономической

динамики становится все выше, а связи социально-экономических и

политических процессов усиливаются и усложняются, увеличивается и число

влияющих на цену факторов, а характер их влияния усложняется;

36

˗ классификация методов ценообразования, представленная в научно-

исследовательской и учебно-методической литературе, не включает в себя

практический инструментарий их интеграции. Отсутствует системный подход.

Следовательно, актуализируется вопрос разработки такого механизма ценовой

адаптации, который позволит системно управлять процессом ценообразования,

учитывая динамику изменения рынка.

˗ различные аспекты теории и проблем управления

ценообразованием достаточно широко освещаются в научно-исследовательской

и методической литературе. При этом акцент рассуждений авторов

сконцентрирован в основном на следующих трех проблемах: актуальность

совершенствования ценообразования для предприятий; управление процессом

ценообразования; разработка и адаптация к потребностям предприятия

методики ценообразования.

37

2 ЦЕНОВАЯ АДАПТАЦИЯ: ИДЕНТИФИКАЦИЯ И МЕХАНИЗМ

РЕАЛИЗАЦИИ

2.1 СПЕЦИФИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА РЫНКЕ

ГРУЗОПЕРЕВОЗОК

Рынок грузоперевозок представляет собой систему взаимодействия, где

каждый вид транспорта дополняет друг друга, образуя единую систему, которая

представлена автомобильным, железнодорожным, трубопроводным, морским,

воздушным и речным видами транспорта. Российская транспортная сеть – одна

из наиболее обширных в мире и включает в себя:

˗ железнодорожные пути сообщения – 87 тыс. км;

˗ автомобильные дороги с твердым покрытием – 984 тыс. км;

˗ воздушные линии – 600 тыс. км;

˗ речные судоходные пути – 115 тыс. км;

˗ магистральные нефте˗ и газопроводы – 210 тыс. км [29, c. 187].

Апробация разрабатываемых в магистерской диссертации теоретико–

методических положений реализуется на данных одной из екатеринбургских

автомобильных транспортных компаний. В силу этого в рамках данного

параграфа представим специфику ценообразования на рынке именно

автомобильных грузоперевозок.

Одним из основных факторов ценообразования предприятий в сфере

грузоперевозок автомобильным транспортом является стоимость оказания

услуг по транспортировке грузов. Причем стоимость услуг, как показатель

конкурентоспособности, зависит от множества факторов, таких, как:

˗ сезонность;

˗ характер груза;

˗ условия перевозки;

˗ скорость перевозки;

38

˗ расстояние между пунктами отправления и назначения;

˗ затраты предприятия на привлечение и удержание клиентов;

˗ уровень сервиса [30].

Рассмотрим более подробно перечисленные факторы.

Сезонность. В зимнее время года из-за погодных условий растет расход

топлива; в зависимости от сезона года и модели двигателя появляется

необходимость в переходе на другой вид топлива и горюче-смазочные

материалы; растет количество аварий, ухудшается сцепление колес с дорогой;

растет возможность перекрытия некоторых трасс и других дорожных участков

на несколько дней из-за обильного выпадения снежных осадков; снижается

средняя скорость движения автомобиля; из-за снега снижается обзор,

уменьшается количество светлого времени суток – все вышеперечисленное

значительно увеличивает цену доставки. Проблемы возникают и у

экспедиторов, которые выбирают маршрут: из-за вероятного появления пробок

на дорожных участках требуется выбирать несколько вариантов маршрута.

Важным ограничением является ограничения по полной массе автомобиля либо

по нагрузке на ось, которые появляются в периоды весеннего закрытия дорог

при неблагоприятных погодных условиях, когда снижается несущая

способность конструктивных элементов автомобильной дороги. К сезонности

также относится и потребности рынка в товарах в определенное время года,

когда дешевеет импорт и дорожает экспорт, и наоборот [30].

Характер груза тоже значительно меняет конечную цену доставки. Для

подсчета стоимости грузоперевозки экспедиторы уточняют материал, вес и

габариты груза, условия и предпочтительный путь доставки (например, в

зависимости от материала), цену перевозимого товара, (присутствует ли

сопровождение, застрахован ли товар), способ разгрузки или погрузки.

Например, взрывоопасные грузы (керосин, пропан) доставляет транспорт

только с особой лицензией или специально для этого предназначенный. Так как

таких специальных автомобилей очень мало, цена доставки такого товара

гораздо больше цены доставки такого же, но неопасного груза. Кроме того,

39

перевозка опасных товаров разрешена только по специальным и согласованным

маршрутам, от которых нельзя отступать.

Скорость доставки. Чем выше скорость доставки, тем более дорогая

будет стоимость перевозки.

Условия перевозки. Стоимость перевозки увеличивается с увеличением

количества точек загрузки/выгрузки: поскольку увеличивается время

выполнения погрузочно-разгрузочных работ, увеличивается вероятность

простоя в очереди на загрузку/разгрузку; появляется необходимость

растентовки полуприцепа несколько раз.

Затраты предприятия. В стоимость услуги закладываются затраты

перевозчика и определенная сумма прибыли от перевозки.

Грамотная и эффективная работа отдела по продажам и службы

маркетинга также оказывает влияние на стоимость перевозки. Работники

данного отдела напрямую ведут общение с клиентами в течение всего

промежутка времени их сотрудничества с компанией – в момент знакомства, в

процессе разрешения и урегулирования возможных конфликтов, во время

самих грузоперевозок. Из-за достаточно серьезной конкуренции на рынке

каждый работник сферы продаж и маркетинга считается не только

посредником клиента и сотрудников компании-перевозчика, но и связующим

звеном, пытающимся в силу своих возможностей прийти к компромиссу в

случае возникновения какого-либо разногласия.

Уровень сервиса, безусловно, оказывает влияние на формирование цен.

Многие транспортно-экспедиционные компании предоставляют практически

одинаковые условия по идентичным ценам, поэтому потенциальный

покупатель при выборе транспортной компании склоняется в сторону той

фирмы, которая обеспечит ему самое высокое качество обслуживания. Очень

часто более высокому уровню предоставления услуг по доставке товара в

международном сообщении прилагается более высокая цена, но, несмотря на

это, более опытные клиенты данной сферы предпочитают переплатить больше.

40

Они готовы платить за точность поставки, за сохранность своего товара и за

спокойствие [30].

Далее рассмотрим особенности затрат на рынке грузоперевозок, покажем,

как они будут влиять на процесс ценовой адаптации и ценообразование в

целом.

Буторина А.С., Носков А.А. в работе [31] указывают, что величина затрат

на перевозки зависит от многих факторов, главные из которых:

˗ грузоподъемность автомобилей, применение автопоездов, тягачей с

полуприцепами и прицепами, конструктивные и динамические качества

транспортных средств;

˗ условия эксплуатации, использование экономико-математических

методов и вычислительной техники при рационализации перевозок, расстояние

перевозок, структура груза, использование грузоподъемности транспортных

средств;

˗ концентрация и специализация парка автомобилей на предприятии,

уровень централизованных перевозок;

˗ уровень агрегатно-участкового метода текущего ремонта и технического

обслуживания транспортных средств, состояние производственно-технической

базы для их ремонта и обслуживания, соблюдение амортизационных сроков

службы подвижного состава; уровень оплаты и стимулирования труда

водителей, ремонтных рабочих и инженерно-технических работников;

˗ уровень цен на транспортные средства, оборудование, топливо,

запасные части, тепловую и электрическую энергию, воду, использование

вторичных ресурсов;

˗ развитие и состояние дорожной сети [31].

Затраты в сфере грузоперевозок обладают спецификой. Затраты на

выполнение перевозок в денежной форме представляют эксплуатационные

расходы, а рассчитанные на единицу транспортной продукции называются

себестоимостью перевозок и на автотранспорте исчисляются в руб./(т ∙ км),

41

руб./км, руб./т. или руб./час в зависимости от способа фиксации величины

работы.

Принято рассчитывать и составлять отчеты по себестоимости перевозок

по следующим статьям:

˗ основная и дополнительная заработная плата водителей с

начислениями;

˗ затраты на топливо – учитывают кроме затрат на топливо,

израсходованное при работе на линии, затраты на топливо, используемое на

внутригаражные нужды;

˗ затраты на смазочные и другие эксплуатационные материалы;

˗ затраты на износ и ремонт автомобильных шин;

˗ затраты на техническое обслуживание и ремонт подвижного

состава;

˗ амортизационные отчисления на восстановление подвижного

состава;

˗ накладные расходы на функционирование компании.

В грузовых автомобильных перевозках чаще всего встречаются две

системы оценки затрат. С одной стороны, для целей оперативного упрощенного

планирования затрат на перевозки их представляют в виде переменной

(зависящей от пробега подвижного состава) и постоянной (не зависящей от

пробега подвижного состава) составляющих. С другой стороны, существует

классификация, где расходы, связанные с выполнением перевозок, можно

разделить не только на переменные и постоянные, но и дополнительно на

условно-постоянные, погрузочно-разгрузочные и дорожные [32].

Покажем техники формирования себестоимости автомобильных

грузоперевозок. Для ее определения используют формулу (16):

∑

∑ (16)

42

где S – себестоимость автомобильных перевозок, руб./(т ∙ км);

∑Sрас – сумма автомобильных расходов, руб.;

∑Wр – транспортная работа, т ∙ км.

Полная себестоимость перевозок может быть выражена по формуле 17),

как сумма всех видов расходов, приходящихся на единицу транспортной

работы:

(17)

где: Sпер, Sпост – переменные и постоянные расходы, руб./(т ∙ км);

Sз.п – расходы на заработную плату водителей, руб./(т ∙ км);

Sп˗р – расходы на погрузочно-разгрузочные работы, руб./(т ∙ км);

Sд – дорожные расходы, руб./(т ∙ км).

Себестоимость можно также можно вычислить через формулы (18), (19),

(20):

, (18)

, (19)

, (20)

где: Sпер, Sпост – переменные и постоянные расходы, руб./(т ∙ км);

Vэ – эксплуатационная скорость, км/час;

Sз.п – расходы на заработную плату водителей, руб./(т ∙ км);

Wр – транспортная работа, т ∙ км.

Отсюда, общая себестоимость одного т ∙ км пробега автомобиля

считается по формуле (21):

43

(21)

где: Sпер, Sпост – переменные и постоянные расходы, руб./(т ∙ км);

Vэ – эксплуатационная скорость, км/час;

Sз.п – расходы на заработную плату водителей, руб./(т ∙ км);

Wр – транспортная работа, т ∙ км.

Для платного километра пробега себестоимость будет равна по формуле

(22):

∑

∑ (22)

где: ∑Sрас – сумма автомобильных расходов, руб.;

L – пробег автомобиля, км.;

β – коэффициент использования пробега автомобиля.

Для платной тонны перевезенного груза себестоимость будет

вычисляться по формуле (23):

∑

∑ (23)

где: ∑Sрас – сумма автомобильных расходов, руб.;

Wm – масса груза, т.

Для почасовой оплаты транспортных услуг себестоимость определяется

зависимостью, выраженной в формуле (24):

∑

∑ (24)

где: ∑Sрас – сумма автомобильных расходов, руб.;

ti – время работы, час.

44

Себестоимость грузоперевозок может измеряться в разных, в зависимости

от способа, единицах измерения. В зависимости от единиц измерения

транспортной услуги. Это может быть объем перевозок (т), транспортная

работа (т ∙ км), время, затраченное на перевозки (час), пробег автомобилей при

перевозках заданного объема (км).

Важной составной частью системы цен и возмещения затрат на

транспортировку продукции, обеспечения расширенного воспроизводства на

транспорте являются грузовые тарифы. Наибольшее распространение получили

повременные, покилометровые и сдельные тарифы.

Повременные тарифы используются при предоставлении клиенту

подвижных составов на определенное время, когда невозможно или нерацио-

нально определять количественные характеристики перевозок. Ставка тарифа

рассчитывается на один час, зависит от типа подвижного состава и может

учитывать пробег, выполненный подвижным составом за время использования.

Покилометровые тарифы предусматривают оплату в зависимости от

модели и типа подвижного состава, исходя из величины пробега. Обычно эта

схема тарифов используется при выполнении междугородных и

международных перевозок или при перемещении самих автотранспортных

средств.

Сдельные тарифы применяются в тех случаях, когда имеется

возможность точного учета объема перевозимого груза, так как в этом случае

создается объективная необходимость в повышении производительности

автотранспортных средств и снижении затрат, что позволяет получить

коммерческую выгоду при выполнении перевозок. Ставка сдельного тарифа

зависит от расстояния перевозки груза, размера отправки и класса груза [33].

Отметим, что важным инструментом ценообразования на предприятии

является разработка и применение системы исключительных тарифов,

учитывающих надбавки и скидки от базовых ставок.

Таким образом, можно сделать следующие выводы относительно

особенностей ценообразования на рынке автомобильных грузоперевозок. Во-

45

первых, основным фактором ценообразования предприятий в сфере

грузоперевозок автомобильным транспортом является стоимость оказания

услуг по транспортировке грузов, которая зависит от множества факторов –

сезонности, характера груза, условий перевозки, скорости перевозки,

расстояния между пунктами отправления и назначения, затрат предприятия на

привлечение и удержание клиентов, уровня сервиса;

Во-вторых, затраты в сфере грузоперевозок обладают спецификой. Чаще

всего встречаются две системы оценки затрат. Первая используется для целей

оперативного упрощенного планирования затрат на перевозки и предполагает

выделение переменной и постоянной составляющих. Вторая классификация

предполагает, что расходы, связанные с выполнением перевозок, можно

разделить не только на переменные и, постоянные, но и дополнительно на

условно–постоянные, погрузочно-разгрузочные и дорожные.

В-третьих, в специальной литературе представлены различные техники

формирования себестоимости автомобильных грузоперевозок. При этом

себестоимость грузоперевозок может меняться в зависимости от способа ее

измерения.

В-четвертых, важной составной частью ценообразования на рынке

грузовых автомобильных перевозок являются грузовые тарифы. Наибольшее

распространение получили повременные, покилометровые и сдельные тарифы.

2.2 РАЗРАБОТКА МЕХАНИЗМА ЦЕНОВОЙ АДАПТАЦИИ

ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ ГРУЗОПЕРЕВОЗОК

Анализ научной литературы экономической и общенаучной

направленности показал, что термин «адаптация» – достаточно многозначное

понятие [34, 35]. Основываясь на тех сущностных чертах, которые выделяются

различными авторами в этом феномене, мы выделили два методологических

подхода к пониманию сущности ценовой адаптации.

46

Первый подход предполагает акцент на таких «маркерах» категории

«адаптация», как приспособляемость, равновесие. В рамках данного подхода

под ценовой адаптацией может пониматься процесс определения оптимальной

цены на товар/услугу, основанный на использовании максимально широкой

информационной базы и предполагающий учет уровней цен, полученных

различными возможными для предприятия методами ценообразования.

В параграфе 1.2 было показано, что ценовые методы делятся на

следующие основные группы:

˗ группа методов, ориентированных на затраты;

˗ группа методов ориентированных на спрос потребителей;

˗ группа параметрических методов;

˗ группа методов, ориентированных на конкурентное окружение [5, c.

128].

Выбор методов, количество цен для расчета оптимальной цены зависят от

специфики деятельности предприятия и особенностей рынка, на котором оно

существует. Наилучшим статистическим инструментом для поиска

оптимальной цены с точки зрения данного подхода может быть средняя

величина (рассчитанная на основе цен, полученных в результате применения

всех вышеперечисленных методик) либо медиана (в случае существенного

разброса полученных цен). Рассмотрим, как осуществляется данный процесс.

Определение оптимальной цены осуществляется в три этапа (рисунок 3):

˗ этап расчета средней цены с помощью показателя средней

арифметической;

˗ этап расчета коэффициента вариации;

˗ этап расчета медианы (необходим при условии, когда коэффициент

вариации превышает пороговую величину 33%).

47

Рисунок 3 – Процесс определения оптимальной цены с точки зрения первого

подхода к пониманию сущности ценовой адаптации

Этап расчета средней цены с помощью показателя средней

арифметической. Если исходная информация по ценам представлена в виде

пространственного набора данных и цены предварительно не сгруппированы,

то для получения обобщенной, типической характеристики такой совокупности

используют формулу (25) средней арифметической:

∑

(25)

где – среднее арифметическое;

xi – каждое отдельное ценовое значение;

n – объем совокупности.

Если исходная информация по ценам представлена в виде

пространственного набора данных, но предварительно была сгруппирована, то

для получения обобщенной, типической характеристики такой совокупности

рекомендуется использовать среднюю арифметическую взвешенную. Формула

(26) для ее расчета выглядит следующим образом:

∑

∑ (26)

где – средняя арифметическая взвешенная;

Расчет средней цены с помощью показателя

средней арифметической

Расчет коэффициента вариации

Расчет медианы

48

xi – каждое отдельное значение цены;

fi – частота каждого значения (или вес каждого значения);

Σ fi – сумма всех частот.

Важно отметить, что, не смотря на все преимущества, которые дает

расчет показателя средней арифметической, можно указать и на его недостатки,

сужающие сферу его применения: среднее значение не всегда является целым

числом; среднее число зачастую является абстрактным; при наличии в выборке

нетипичных значений, средний показатель будет некорректно описывать

изучаемую совокупность [36].

Этап расчета коэффициента вариации. Коэффициент вариации

позволяет судить об интенсивности вариации цены и, следовательно, об

однородности изучаемой совокупности цен. Значение коэффициента вариации

рассчитывают по формуле (27):

(27)

где – коэффициент вариации;

– среднее арифметическое;

– среднее квадратичное отклонение.

Коэффициент измеряется в процентах. Чем больше его значение, тем

более разнородна совокупность цен по изучаемому признаку и тем менее

типична для этой совокупности средняя величина цены. Для определения

степени однородности совокупности часто пользуются пороговым значением

коэффициента, равным 33 %. Если коэффициент вариации меньше этой

величины, то совокупность цен считают однородной по изучаемому признаку, а

среднее значение цены типичным для такой совокупности. Если же значение

коэффициента превышает 33 %, то совокупность цен считают неоднородной и

полагают, что среднее значение цены некорректно ее описывает.

49

Для определения степени однородности совокупности цен можно

воспользоваться следующей шкалой (таблица 3).

Таблица 3 – Шкала определения степени однородности совокупности цен [36, c.

129]

Величина коэффициента, % Степень однородности совокупности цен

до 30 однородная

3060 средняя

60 и более неоднородная

Рассчитав коэффициент вариации можно сделать вывод: если в процессе

расчета средней цены среди выбранной совокупности, установлено, что

совокупность цен является однородной, то средняя цена является оптимальной

ценой; если в процессе расчета средней цены среди выбранной совокупности,

установлено, что совокупность является неоднородной, то целесообразно

определить оптимальную цену с помощью использования медианы.

Полученное значение медианы, в неоднородной совокупности цен, будет

являться оптимальной ценой. Далее рассмотрим, каким образом

осуществляется расчет медианы.

Этап расчета медианы. Под медианой понимается такое значение цены,

которое находится посредине ранжированного ряда. Под ранжированным

рядом понимается ряд, упорядоченный по возрастанию или убыванию значений

цены. Медианой в таком ряду будет то значение цены, которое находится по

середине. Главное преимущество медианы, заключается в том, что она

нечувствительна к нетипичным значениям цены в ряде совокупности [36, c.

110].

Второй методологический подход к пониманию сущности ценовой

адаптации предполагает акцент на таком «маркере» этой категории, как

непрерывность. В рамках данного подхода под ценовой адаптацией понимается

непрерывный, регулярный процесс ценообразования, ориентированный на

50

повышение устойчивости предприятия на рынке, формирование его

положительной динамики и рост прибыли.

Ценовая адаптация в таком понимании основывается на непрерывном

анализе факторов внешней среды предприятия, к которым принято относить

рыночную ситуацию, тип рынка и конкуренции, влияние торговли и других

посредников, спрос на товары фирмы и его ценовую эластичность,

государственную ценовую политику, макроэкономическую конъюнктуру [4, c.

280]. На базе вышеперечисленной информации предприятие регулярно

проводит оценку конкурентной структуры рынка, осуществляет анализ и

оценку спроса, анализ цен и товаров конкурентов. Результатом данного

процесса также является нахождение оптимальной рыночной цены.

Оптимальной ценой в данном подходе является та цена, которая принимает в

расчет наибольшее количество факторов и, соответственно, способствует более

устойчивому положению предприятия на рынке, его положительной динамике

и росту прибыли.

Методические разработки, представленные в диссертации, базируются на

втором методологическом подходе к пониманию сущности ценовой адаптации.

Это связано с тем, что в современных условиях скорость экономической

динамики становится все выше. Связи социально-экономических и

политических процессов усиливаются и усложняются. Структура, число и

характер внешних факторов, влияющих на цену, увеличивается быстрыми

темпами. Такие тенденции, присутствуют, в том числе на рынке

автомобильных грузоперевозок. Ускоренные темпы развития логистических и

информационных систем, новые технологии в машиностроении, требуют

принципиально нового подхода к адаптации в ценообразовании. Таким

образом, актуальным и востребованным в производственной практике является

разработка такого механизма ценовой адаптации, который позволит

непрерывно контролировать процесс ценообразования, учитывая любые

изменения на рынке автомобильных грузоперевозок. Далее подробно

рассмотрим принцип его работы (рисунок 4).

51

Рисунок 4 – Авторский механизм ценовой адаптации предприятия на

рынке автомобильных грузоперевозок

Для того чтобы раскрыть суть предлагаемого механизма, введем

условные обозначения:

˗ i – действующая компания на рынке;

˗ β – услуга, предлагаемая на рынке;

˗ mi – количество услуг, которое предлагает компания i;

˗ lβ – количество компаний, которые предлагают данную услугу;

˗ Pβi – цена за услугу β, которую предлагает компания i;

˗ Pβ max – максимальная цена услуги β, которая предлагается на рынке;

˗ Pβ min – минимальная цена услуги β, которая предлагается на рынке;

˗ Pmax i – максимальная цена услуги среди всех услуг компаний i.

Согласно схеме, представленной на рисунке 3, механизм ценовой

адаптации состоит из 5 этапов. Рассмотрим каждый из указанных этапов.

Этап определения ценовой привлекательности компании. Цель данного

этапа – определение ценовой привлекательности компаний на рынке (на основе

привлекательности ее ценовых предложений). Этап реализуются через

последовательность пяти действий.

Этап 1

Определение ценовой

привлекательности компании

Этап 2

Определение ценовой

привлекательности услуг

Этап 3

Формирование выгодного ценового

предложения

Этап 4

Сопоставление цен с затратами предприятия:

- сопоставление с затратами коммерческой деятельности;

- сопоставление с затратами транспортно-хозяйственной деятельности.

Этап 5

Формирование окончательных цен

52

Во-первых, проводится анализ спроса и цен конкурентов. Требуется

подробно изучить историю изменения структуры спроса на услугу от этапа

возникновения потребности до текущего момента. Это нужно для того, чтобы

спрогнозировать дальнейшее изменение рынка.

Во-вторых, реализуется мониторинг действующих цен на рынке. На этом

шаге составляется список всех действующих компаний, которые представляют

исследуемую услугу. Требуется указать, какую товарную номенклатуру они

реализуют, и по какой цене. Это позволит выявить тенденции формирования

рыночной цены и определить характер эволюции процесса ценообразования на

исследуемом рынке. Для каждой услуги вводится краткое обозначение.

Например: A, B, C, D, E, F, G и так далее.

В-третьих, для каждой услуги β определяется ее ценовая

привлекательность (на основе сравнения цены на данную услугу в компании i

по сравнению с максимальным уровнем цены, предлагаемым на рынке). Для

этого рассчитывается внешний коэффициент ценовой привлекательности (kβi),

который вычисляется по формуле (28):

(28)

где –внешний коэффициент ценовой привлекательности услуги β компании

i;

Pβi – цена за услугу β, которую предлагает компания i;

Pβ max – максимальная цена услуги β, которая предлагается на рынке.

Здесь важно отметить, что величина рассчитанного коэффициента

является обратной величиной привлекательности предложения для потребителя

– чем выше коэффициент, тем ближе цена анализируемой услуги приближается

к максимальному уровню цен.

В-четвертых, для каждой компании определяется обобщенный внешний

коэффициент ценовой привлекательности исходя из ценовой

53

привлекательности тех услуг, которые она оказывает. Для этого рассчитывается

усредненный показатель (Ki), по формуле (29):

∑

(29)

где – обобщенный внешний коэффициент ценовой привлекательности

компании i

– внешний коэффициент ценовой привлекательности услуги β

компании i;

mi – количество услуг, которое предлагает компания i;

В-пятых, на основе рассчитанных коэффициентов составляется рейтинг

каждой компании, на основе присвоения ей соответствующего ранга. При этом

.

Пример расчета показателей этапа определения ценовой

привлекательности компании представлен в таблице 4.

Таблица 4 – Пример расчета ценовых показателей на этапе определения

ценовой привлекательности компании

Компания (i)

Направление грузоперевозки

Ki Ri A B C

PA PB PC

I 10 0,33 40 0,67 70 0,78 0,59 1

II 20 0,67 50 0,83 80 0,89 0,80 2

III 30 1,00 60 1,00 90 1,00 1,00 3

Pβ max – максимальная

цена услуги β 30 60 90

- -

Как видно из представленного примера, на рынке функционирует три

компании: I, II, III. Каждая из них занимается реализацией продуктов A, В, C.

Самый высокий коэффициент ценовой привлекательности – у компании III,

самый низкий – у компании I. Исходя из данных, можно сделать вывод, что

наиболее привлекательное ценовое предложение предоставляет компания I.

Информация, полученная на этапе определения ценовой привлекательности

54

компании, будет необходима при принятии решения об окончательном уровне

цены. Благодаря такому мониторингу можно отслеживать такую полезную

информацию как, например; психологическое восприятие цены покупателями,

реакцию конкурентов на изменение цен, соответствие установленных на рынке

цен целям ценовой политики предприятия.

Этап определения ценовой привлекательности услуг. Цель этапа –

определить ценовую привлекательность каждой услуги, предлагаемой на рынке

(на основе обобщения оценок ее ценовой привлекательности, рассчитанных

внутри каждой компании). Данный этап реализуется через последовательность

следующих действий.

Во-первых, определяется коэффициент внутренней ценовой

привлекательности каждой услуги на основе сопоставления цены на данную

услугу с максимальным ценовым предложением компании. Такое

сопоставление выполняется по формуле (30):

(30)

где – внутренний коэффициент ценовой привлекательности услуги β

компании i;

Pβi – цена за услугу β, которую предлагает компания i;

Pmax i – максимальная цена услуги среди всех услуг компаний i.

Во-вторых, полученного набора коэффициентов ( ) можно определить

обобщенный внутренний коэффициент ценовой привлекательности услуги. Он

вычисляется по формуле (31) как среднеарифметическое значение внутренних

коэффициентов ценовой привлекательности услуг:

∑

(31)

55

где – обобщенный внутренний коэффициент ценовой привлекательности

услуги β;

– внутренний коэффициент ценовой привлекательности услуги β

компании i;

lβ – количество компаний, которые предлагают данную услугу.

Пример реализации этапа расчета оптимального соотношения цен

показан в таблице 5.

Таблица 5 – Пример расчета ценовых показателей на этапе определения

ценовой привлекательности услуг

Компания (i)

Направление грузоперевозки

Pmax i A B C

PA PB PC

I 10 0,14 40 0,57 70 1,00 70

II 20 0,25 50 0,63 80 1,00 80

III 30 0,33 60 0,67 90 1,00 90

Обобщенный внутренний

коэффициент привлекательности

услуги Sβ 0,24 0,62 1,00

Как видно из таблицы 5, обобщенное соотношение между ценами на

предлагаемые услуги и максимальными ценами на рынке составит: для услуги

А – 0,24; для услуги B – 0,62; для услуги С – 1,00. Приведенные коэффициенты

в дальнейшем будут необходимы для расчета оптимальных цен на услуги А, В

и С.

Этап формирования выгодного ценового предложения. Цель этапа –

сформировать наиболее выгодное ценовое предложение, составленное на

основе данных, полученных при исследовании выбранной группы компаний.

Данный этап состоит из последовательности четырѐх действий.

Во-первых, для каждой услуги (β) определяется минимальная цена

услуги, которая предлагается на рынке (Pβ min). Во-вторых, рассчитается

значение среднеарифметической цены услуги β по формуле (32):

∑ (32)

56

где – среднеарифметическая цена услуги β;

Pβi – цена за услугу β, которую предлагает компания i;

lβ – количество компаний, которые предлагают данную услугу.

В-третьих, из перечня услуг выбираем общую «базовую» с наибольшим

значением обобщенного внутреннего коэффициента привлекательности услуги;

полученные для нее минимальная и среднеарифметическая цены принимаются

для расчета как общие базовые – Pβ общ.баз.min , Pβ общ.баз.mid. Эти цены будут

являться базовыми, так как значение их обобщенного внутреннего

коэффициента привлекательности услуги будет равно единице. Только

благодаря им имеется возможность правильно сопоставить и рассчитать

оптимальные цены на все услуги.

В-четвертых, для каждой из представленных услуг рассчитываются

рекомендуемые ценовые границы по формулам (33), (34), (35):

, (33)

, (34)

, (35)

где ,

, – верхний, оптимальный, нижний уровень цены для услуги β;

– общая базовая среднеарифметическая цена услуги β

компании i;

– общая базовая минимальная цена услуги β компании i;

– обобщенный внутренний коэффициент ценовой привлекательности

услуги β.

Пример расчета показателей на этапе формирования выгодного ценового

предложения представлен в таблице 6.

57

Таблица 6 – Пример расчета показателей механизма ценовой адаптации на

этапе формирования выгодного ценового предложения

Показатель Направление грузоперевозки

A B C

Среднеарифметическая цена услуги β (Pβ mid) 20 50 80

Минимальная цена услуги β (Pβ min) 10 30 70

Общая базовая минимальная цена ( 70

Общая базовая среднеарифметическая цена ( ) 80

Обобщенный внутренний коэффициент привлекательности услуги ( ) 0,24 0,62 1,00

Верхний уровень цены

19,2 49,6 80,0

Оптимальный уровень цены

18,0 46,5 75,0

Нижний уровень цены

16,8 43,4 70,0

На основании таблицы 6 можно сделать вывод, что оптимальной

рыночной ценой для услуги А является 18,0, для услуги B – 46,5, и для услуги С

– 75,0. Полученные данные верхних и нижних уровней цен будут полезны при

отклонении или изменении рыночной ситуации (например: снижение-

увеличение спроса, изменение цен конкурентами и так далее). Окончательное

решение о выборе уровня цены должно приниматься на основании затрат

транспортной компании. Вычисления, полученные на данном этапе, позволят

оценить компании, занимающейся транспортно-хозяйственной деятельностью,

целесообразность организации предложения услуги при еѐ известной

себестоимости, а компании-посреднику определить предполагаемую прибыль

из устанавливаемых ей другой организацией закупочных цен.

Этап сопоставления цен с затратами предприятия. Цель этапа –

оценить целесообразность предложения услуги транспортной компании путем

сравнения рассчитанных на 3 этапе уровней цен с собственными затратами. Так

как главная цель большинства предприятий сферы грузоперевозок состоит в

получении прибыли, необходимо проследить как она будет меняться в

зависимости от корректировки цен и затрат, соответствует ли она планируемым

ожиданиям.

На данном этапе ценовой адаптации важно учитывать тип предприятия на

рынке автомобильных грузоперевозок, который играет очень важную роль в

58

определении метода ценообразования и в выбираемой предприятием ценовой

стратегии. По стадии развития всех субъектов автомобильного рынка

грузоперевозок можно классифицировать на два типа:

˗ предприятия, занимающиеся посреднической деятельностью;

˗ предприятия, занимающиеся транспортно-хозяйственной

деятельностью.

Специфика ценовой адаптации на предприятиях автомобильных

грузоперевозок, занимающихся посреднической деятельностью

Характерной особенностью предприятий, занимающихся

посреднической деятельностью, является отсутствие собственного автопарка.

Как правило, такие компании занимаются только посредническими услугами,

то есть организуют работу отдельных грузополучателей, грузоотправителей и

перевозчиков. Поэтому по сравнению с предприятиями транспортно-

хозяйственной деятельности, они имеют минимальный и самый простой спектр

затрат. Их ценовые цели и стратегии преимущественно ориентированы на

закреплении и выживании на рынке. Для данной категории особенно подходят

следующие методы ценообразования: полных издержек, на основе дохода с

оборота, рентабельности инвестиции.

Однако если предприятию со временем удалось закрепиться на рынке,

повысить долю собственного капитала, и увеличить постоянную базу клиентов,

то приоритет ценовых целей, безусловно, изменится (например, увеличение

доли рынка, приоритет на качество обслуживания и т. п.). Здесь кроме

предыдущих методов компания может использовать метод предельных

издержек, так как есть база клиентов, которая, в своей совокупности возмещает

постоянные затраты. Данные компании стремятся сформировать капитал для

дальнейшей покупки собственного автопарка.

С одной стороны, преимущество такой работы заключается в снижении

рисков и ответственности, за счет того, что предприятие не использует

собственный транспорт и не нанимает водителей. С другой стороны, в

перспективе такое предприятие не сможет контролировать и снижать

59

самостоятельно уровень издержек. Соответственно существует риск

недополучения прибыли в будущем, а также снижения финансовой

устойчивости.

Специфика ценовой адаптации на предприятиях автомобильных

грузоперевозок, занимающихся транспортно-хозяйственной деятельностью

У данных предприятий есть большая база клиентов. Помимо

посреднических услуг, компания перевозит грузы своими силами, используя

собственный автотранспорт. Некоторые имеют свои ремонтные базы для

обслуживания техники. Компании данного типа стремятся максимизировать

объем перевозок, чтобы занять лидирующее положение на рынке. Самые

успешные в дальнейшем закупают склады, начинают заниматься другими

видами перевозок (авиаперевозки, ж/д перевозки и т. д.), и тем самым

становятся компаниями-аутсорсерами, которые могут закрыть любую

потребность в логистике. Для данной категории характерно большое

количество видов затрат, которые были перечислены ранее. Поэтому цену

можно учитывать, используя перечень любых вышеперечисленных методов,

кроме параметрических.

Очевидно, что подходы к расчету и формированию затрат на двух типах

предприятий будут отличаться. Исходя из этого, предлагается два варианта

использования механизма ценовой адаптации. Первый вариант – на основе

сопоставления цен с затратами посреднической деятельности, второй вариант –

на основе сопоставления цен с затратами транспортно-хозяйственной

деятельности.

Расчет прибыли предприятия, занимающегося посреднической

деятельностью, предлагается осуществлять по формуле (36):

(36)

где П – прибыль, руб./(т ∙ км);

60

– цена, рассчитанная на 3 этапе механизма, руб./(т ∙ км);

– затраты перевозчика, руб./(т ∙ км).

Под значением выбирается значение (верхний уровень цены),

(оптимальный уровень цены) , либо

(нижний уровень цены).

Прибыль для расчета транспортной компаний, занимающейся

транспортно-хозяйственной деятельностью, можно выразить формулой (37):

(37)

где П – прибыль, руб./(т ∙ км);

– цена, рассчитанная на 3 этапе, руб./(т ∙ км);

Sпер – переменные расходы, руб./(т ∙ км);

Sпост – постоянные расходы, руб./(т ∙ км);

Vэ – эксплуатационная скорость, км/час;

Sз.п – расходы на заработную плату водителей, руб./(т ∙ км);

Wр – транспортная работа, т ∙ км/час.

Под значением выбирается значение (верхний уровень цены),

(оптимальный уровень цены) , либо

(нижний уровень цены).

После необходимых расчетов сопоставляются показатели плановой

прибыли, значение которой подразумевалось руководством предприятия

изначально, и ожидаемой прибыли, (полученной в результате расчетов).

Регулируется оптимальный уровень цены в большую либо меньшую сторону

(см. этап формирования выгодного ценового предложения) в зависимости от

текущей рыночной ситуации и ценовых целей предприятия.

Этап получения окончательных цен. Цель этапа – сформировать

окончательную оптимальную цену на услуги. Несмотря на рассчитанный

уровень затрат предприятия и сформированные оптимальные рыночные цены,

необходимо принимать в расчет воздействие факторов. Некоторые из них были

61

указаны ранее. Рассмотрим дополнительно наиболее важные факторы, которые

следует учитывать любой транспортной компании в процессе ценовой

адаптации.

Психологическое восприятие цены покупателями. Роль психологического

восприятия важна, поскольку покупатели зачастую увязывают цену с таким

показателем товара, как его качество, и могут предпочесть более дорогой товар

как лучший и престижный. Эти особенности важны при установлении цены на

новые услуги, а если принимается ценовое решение об услугах, уже

находящихся на рынке, то надо учитывать реакцию на изменение цены, так как.

ее повышение или понижение может восприниматься потребителями по-

разному. Не обязательно, что уменьшение цены вызовет рост спроса, а

повышение – его снижение.

Реакция конкурентов на изменение цен. Конкуренты могут

предпринимать те же действия, то есть повышать или понижать цены, а могут

никак не воспринимать действия предприятия. Поэтому очень важно

предугадать их поведение, так как если они предпримут такие же меры, то

предприятию нет смысла менять цены, на экономических показателях

деятельности это скажется отрицательно [5].

Соответствие установленных цен целям ценовой политики предприятия.

Так как цели могут быть разными, то уровень устанавливаемых цен должен

обеспечивать реализацию поставленных целей.

Политика государства в области ценообразования. Предприятие должно

знать и учитывать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в

правомочности своих действий.

Системы скидок. Основная цель предоставления различного рода скидок

– это стимулирование сбыта (больших объемов заказов), снижение затрат на

привлечение новых покупателей и сохранение постоянных клиентов, ответные

действия на снижение цен конкурентов. Размер скидки (ее верхний предел)

должен определяться продавцом с учетом сопоставления прироста

товарооборота и прибыли с потерями, получаемыми за счет снижения цены.

62

Инфляционные ожидания. На установление окончательной цены влияют

и инфляционные ожидания – предполагаемый рост цен заставляет

предпринимателей закладывать в цену более высокий уровень рентабельности.

Это объясняется тем, что предприниматели ждут повышения стоимости

ресурсов, (что потребует больших вложений в будущем) и пытаются создать

резерв средств для оплаты.

В процессе оценки инфляционного ожидания учитывают индексы цен,

которые применяются в статистической практике и социально-экономическом

прогнозировании. Расчет темпов инфляции базируется на данных:

˗ прогноза социально-экономического развития страны, который

ежегодно предоставляется правительством в парламентские структуры и

публикуется в печати;

˗ проекта федерального и регионального бюджетов на предстоящий

год, в котором дается оценка инфляции, учитываемой в бюджетных расчетах;

˗ расчеты Центрального банка о возможных темпах инфляции;

˗ прогнозные данные по курсу доллара;

˗ оценки экспертов (научных организаций и др.) [5].

Только после анализа и учета всех вышеперечисленных факторов,

предприятие может установить окончательную оптимальную цену на свои

услуги. Такой учет может быть реализован на основе экспертных оценок.

Таким образом, можно сделать следующие выводы относительно

механизма ценовой адаптации на рынке грузоперевозок:

˗ структура, число и характер внешних факторов, влияющих на цену,

увеличивается быстрыми темпами. Ускоренные темпы развития логистических

и информационных систем, новые технологии в машиностроении, требуют

принципиально нового подхода к адаптации в ценообразовании на рынке

автомобильных грузоперевозок;

˗ наиболее важными внешними факторами, которые следует

учитывать любой транспортной компании в процессе ценовой адаптации,

являются: психологическое восприятие цены покупателями; реакция

63

конкурентов на изменение цен; соответствие установленных цен целям ценовой

политики предприятия; политика государства в области ценообразования;

системы скидок; инфляционные ожидания.

В целом исследование, проведенное в рамках написания второй главы

исследования, позволяет сделать следующие выводы:

˗ стоимость услуг по перевозки грузов, зависит от множества

факторов: сезонности, характера груза, условий перевозки, скорости перевозки,

расстояния между пунктами отправления и назначения, затрат предприятия на

привлечение и удержание клиентов, уровня сервиса;

˗ в специальной литературе представлены различные техники

формирования себестоимости автомобильных грузоперевозок. При этом

себестоимость грузоперевозок может меняться в зависимости от способа ее

измерения.

˗ наиболее важными внешними факторами, которые следует

учитывать любой транспортной компании в процессе ценовой адаптации,

являются: психологическое восприятие цены покупателями; реакция

конкурентов на изменение цен; соответствие установленных цен целям ценовой

политики предприятия; политика государства в области ценообразования;

системы скидок; инфляционные ожидания

˗ разработан механизм ценовой адаптации предприятия на рынке

автомобильных грузоперевозок, состоящий из пяти последовательных этапов:

этапа определения ценовой привлекательности; этапа определения ценовой

привлекательности услуг; этапа формирования выгодного ценового

предложения; этапа сопоставления цен с затратами предприятия; этапа

формирования окончательных цен. Механизм предназначен для установления

оптимальной цены на услуги по грузоперевозкам, представляет собой

непрерывный, регулярный процесс ценообразования, ориентированный на

повышение устойчивости предприятия на рынке, формирование его

положительной динамики и рост прибыли.

64

3 ЦЕНОВАЯ АДАПТАЦИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ РЫНКА

АВТОМОБИЛЬНЫХ ГРУЗОПЕРЕВОЗОК

3.1 ООО «ТК ИСТОК-АВТОТРАНС» КАК СУБЪЕКТ РЫНКА

АВТОМОБИЛЬНЫХ ГРУЗОПЕРЕВОЗОК

Грузоперевозки в России обладают приоритетным значением для

обеспечения связи между различными субъектами, так как страна имеет

значительную протяженность по площади и характеризуется рассредоточением

своих населенных пунктов. Количество фирм, которые занимаются данным

видом деятельности, регулярно растет, что указывает на тенденцию увеличения

спроса на данную услугу, а также, о позитивной динамике в экономике России.

В связи с этим, на рынке появляются предприятия, которые регулярно

увеличивают уровень качества, а также ассортимент своих услуг [37].

Определить объем рынка грузоперевозок позволяет показатель

грузооборота, который исчисляетcя в миллиардах тонно-километрах. Динамика

этого показателя отражена в таблице 7.

Таблица 7 – Динамика грузооборота по видам транспорта, млрд. тонн-км [38]

Вид транспорта

Годы Темп

прироста

(базисный),

% 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Автомобильный 180 199 223 249 250 247 233 235 30,5

Внутренний

водный 53 54 59 81 80 72 64 67 26,4

Воздушный 3,6 4,7 4,95 5,1 5 5,2 5,4 6,6 83,3

Железнодорожный 1865 2011 2128 2222 2196 2301 2306 2344 25,7

Морской 98 100 78 45 40 32 42 43 ˗ 56,1

Трубопроводный 2246 2382 2422 2453 2513 2423 2444 2489 10,8

Транспорт – всего 4446 4751 4915 5505 5084 5080 5093 5185 16,6

Как следует из представленных данных, за период с 2009 по 2016 годы в

целом наблюдается положительная динамика роста грузооборота (в млрд. тонн-

65

км). Наибольший прирост показали воздушный и автомобильный транспорт.

Единственное отрицательное значение можно увидеть в динамике морского

транспорта.

По данным Федеральной службы государственной статистики, структура

грузооборота по состоянию на январь 2018 года России выглядит следующим

образом (рисунок 5).

Рисунок 5 – Структура грузооборота по видам транспорта,

январь 2018 г., % [38]

Как следует из представленных данных, наибольшую долю в структуре

грузооборота имеют железнодорожный и трубопроводный транспорт (более 90

%). Отметим, что лидирующая позиция транспортных грузоперевозок

железнодорожным транспортом объясняется тем, что железнодорожные

транспортировки груза на большие расстояния являются самыми дешевыми и

относительно оперативными. Для России с ее географической протяженностью

и отдаленностью мест производства и добычи сырья это является очень

важным аспектом [39, c. 44].

Однако, оценивая объем рынка, также следует ориентироваться на объем

перевозок груза в натуральном выражении, исчисляемом в миллионах тонн.

Динамику этого показателя за последние годы можно увидеть в таблице 8.

66

Таблица 8 – Динамика перевозки грузов по видам транспорта, млн. тонн [40]

Вид транспорта

Годы Темп

прироста

(базисный), % 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Автомобильный 5240 5236 5663 5842 5635 5417 5041 5138 ˗1,9

Внутренний

водный 97 102 126 141 135 119 121 118

21,6

Воздушный 0,9 1,1 1,2 1,2 1,2 1,3 1,2 1,1 22,2

Железнодорожный 1109 1312 1382 1421 1381 1375 1329 1325 19,5

Морской 37 37 34 18 17 16 19 25 ˗32,4

Трубопроводный 985 1061 1131 1096 1095 1078 1071 1088 10,5

Транспорт – всего 7469 7750 8337 8519 8264 8006 7582 7695 3

Как следует из представленных данных, за период с 2009 по 2016 годы

объем грузоперевозок немного увеличился (в млн. тонн). Наибольший рост

показали внутренний водный, воздушный и железнодорожный транспорт.

Наибольшее отрицательное значение наблюдается в морских грузоперевозках.

Немного уменьшился объем в автомобильных перевозках.

На рисунке 6 представлен объем грузоперевозок в натуральном

выражении.

Рисунок 6 – Объем грузоперевозок по видам транспорта в натуральном

выражении, январь 2018 г., % [40]

Как следует из представленных данных, наибольшие доли объема

грузоперевозок имеют автомобильный, трубопроводный и железнодорожный

67

транспорт. Причем автомобильный транспорт занимает больше 50 % всего

объема. Менее 1 % объема принадлежит всем остальным видам транспорта.

Рынок грузоперевозок изменяется каждый год. Выделим основные

тенденции его изменения.

Появление транспортно-экспедиторских компаний. По мнению

экспертов, по мере развития рынка для грузовладельцев, для которых

необходима доставка своей продукции, но сама функция доставки не является

основной, в приоритете будут выступать услуги, сопутствующие перевозке их

груза. К ним можно отнести хранение, упаковку, маркировку и так далее.

Поэтому помимо фирм, предлагающих услуги непосредственно перевозки

груза, появились компании, которые предлагают перечень дополнительных

услуг. Теперь главным их приоритетом является не просто перевозка товара.

Им необходимо доставить продукцию таким образом, чтобы удовлетворить все

максимально возможные запросы своего клиента. Исходя из этого, на рынке

транспортных услуг происходят следующие изменения: одновременно

работают предприятия, которые предоставляют услуги только исключительно

по перевозке товара (перевозчики), и так называемые транспортно-

экспедиторские компании (далее ТЭК) – предприятия, которые кроме

перевозок готовы предложить большой перечень дополнительных услуг [37].

Внедрение логистического аутсорсинга. Кроме обычных транспортных

услуг компаниям необходимо использовать другие, например,

информационные. Поэтому вместе с ТЭК на рынке грузоперевозок в последние

годы появляются и логистические провайдеры. Во многих источниках данные

участники называются по-разному: логистические операторы, логистические

аутсорсеры и другие [37].

Логистический аутсорсинг – это приобретение логистических услуг у

третьей стороны. Суть логистического аутсорсинга состоит в снижении затрат

компании при реализации цепочки поставок товара за счет привлечения в

бизнес-процессы квалифицированного логистического оператора [37, с. 69].

68

Стоит отметить, что спрос на данные услуги непрерывно растет за счет

выхода на российский рынок иностранных компаний, технологии которых

предполагают, прежде всего, специализацию на своей базовой компетенции –

закупках и сбыте. Не имея достаточного опыта выстраивания логистики в

российских условиях, большинство из них, естественно, стремятся передать

складские, транспортные и прочие функции сторонним организациям,

предъявляя при этом весьма жесткие требования к качеству услуг. Крупнейшие

российские торговые сети, являющиеся потенциальными клиентами

логистических компаний, прекрасно осознают, что логистика – не их бизнес, и

строить свои собственные распределительные центры и организовывать службу

доставки их заставляет исключительно отсутствие на рынке предложения,

полностью отвечающего их потребностям [41, с. 317].

Лидерство автомобильного сектора грузоперевозок. Как следует из

представленных в таблице 8 и рисунке 5 данных, автомобильные

грузоперевозки занимают лидирующее положение на рынке по объемам

грузоперевозок. Действительно, если по показателю грузооборота

автомобильный транспорт занимает лишь 3,63 % рынка, то по объему

грузоперевозок – 60,81 %; объемы перевозок грузов железнодорожным и

трубопроводным транспортом в несколько раз меньше. Это различие в

структурном распределении по видам транспорта происходит в силу того, что

при расчете грузооборота учитывается также длительность перевозки (млн.

тонн-км), тогда как при расчете объема перевозок – только объем в млн. тонн.

А так как в структуре автомобильных грузоперевозок большую часть

составляют внутригородские и внутриобластные перевозки, являющиеся

перевозками на близкие расстояния, то, при большом объеме перевозок они

составляют очень незначительную часть общего грузооборота по России [39, c.

45].

Большинство авторов, исследующих тему грузоперевозок и логистики,

уверены, что рынок грузоперевозок автомобильным транспортом

характеризуется высоким уровнем конкуренции [42]. Во-первых, это связано с

69

тем, что данный рынок очень большой. Учитывая объемные и стоимостные

характеристики, отрасль оказывает прямое влияние на формирование

стоимости товаров и услуг практически во всех сегментах экономики,

формируя их себестоимость. Стоимость транспортных услуг при перевозке

грузов автомобильным транспортом в себестоимости товаров и услуг в среднем

могут составлять 15 – 18 %. По отдельным видам грузов затраты могут быть

значительно выше (например, при перевозке строительных грузов – до 50 %,

пищевых продуктов – до 25 %, а сельскохозяйственной продукции – до 100 % в

связи с плохим качеством дорог в отдельных регионах) [43].

Во-вторых, сама услуга грузоперевозки характеризуется

взаимозаменяемостью исполнителя. Клиента, по сути, мало интересует вопрос,

каким образом будет осуществляться процесс доставки. Самое главное –

получить товар вовремя, в сохранности, в нужную точку и по низкой цене.

Поэтому манипулировать спросом на данном рынке практически невозможно.

Как и на любом рынке совершенной конкуренции, предприятию необходимо

стремится оптимизировать издержки, чтобы повысить прибыль, а также

увеличить качество сервиса, чтобы привлечь новых клиентов и увеличить

выручку.

Основное преимущество перевозки с помощью грузового автотранспорта

– это гибкость, в частности, в изменении маршрута, которой не обладает другой

вид транспорта. Кроме того, автотранспорт обеспечивает наибольшую из всех

видов транспорта сохранность груза, а многообразие типов автомобилей по

конструкции, грузоподъемности и типу кузова – максимальную

приспособленность под свойства перевозимых грузов и удовлетворения

требований заказчика к качеству перевозок [32]. В литературе отмечается, что

автотранспорту нет альтернативы при перевозках дорогостоящих грузов на

малые и средние расстояния, в розничной торговле, в промышленности,

системах производственной логистики, в транспортном обеспечении малого

бизнеса и обслуживании агрокомплекса [33]. Безусловно, грузовой

автотранспорт уступает железной дороге в возможных объемах перевозимого

70

груза. Поэтому многие крупные перевозчики используют автомобили не так

часто, так как используют другой транспорт [44].

Спрос на грузовые автомобильные перевозки во многом определяется

динамикой и структурой изменения объемов производства в стране, а также

платежеспособностью предприятий и организаций всех отраслей экономики.

Можно отметить ряд факторов, значительно влияющих на спрос в

автомобильных грузоперевозках – состояние конкурентных рынков,

экономические санкции, правительственные меры, состояние подвижного

состава, проблема привлечения инвестиций, состояние дорожной

инфраструктуры. Представим перечисленные факторы более подробно.

Состояние конкурентных рынков. Рост грузовых перевозок

автомобильным транспортом в России очевидно приведет к сокращению спроса

на услуги перевозки другими видами транспорта, особенно железнодорожным

и внутренним водным. Это объясняется многими причинами, в том числе

меньшей густотой их сети, неспособностью без перегрузки обеспечить

доставку товара от «двери к двери». Процессы концентрации промышленного

производства до 60-х годов прошлого века способствовали интеграции

железных дорог и внутренних водных путей. Фрагментация производства,

диверсификация спроса и увеличение номенклатуры изделий приведут к

возрастанию роли автомобильного транспорта [45].

Экономические санкции. На общее состояние отрасли за последние годы

существенное влияние оказало введение санкций со стороны стран

Европейского союза. Кроме снижения объема международных перевозок,

отрасль все же испытала снижение спроса со стороны основного клиента –

экономики страны. Снижение промышленного производства, уменьшение

объемов торговли приводят и к сокращению грузопотока [44].

Правительственные меры. В современных условиях ужесточаются меры

со стороны правительства, которые ставят определенные ограничения в

области грузоперевозок, что негативно влияет на состоянии фирм на данном

рынке. Можно отметить следующие важные ограничения – это установление

71

новых правил для автоперевозчиков, введение утилизационного сбора, сбора на

перевозку негабарита, внедрение тахографов и другие подобные меры, которые

также связаны с дополнительным ростом затрат и стоимости перевозок [43].

Состояние подвижного состава. Основным ресурсом транспортной

отрасли является грузовой подвижной состав. Его состояние эксперты

оценивают как критическое, так как его значительная часть (более 55 % парка –

старше 20 лет) эксплуатируется за пределами нормативного срока службы. Как

следствие, существенно ухудшаются показатели безопасности, экономической

эффективности работы транспорта и влияния на окружающую среду [43].

Одной из главных проблем, тормозящей обновление подвижного состава

является проблема привлечения инвестиций. Эта проблема обусловлена

низкими инвестиционными возможностями транспортных предприятий,

трудностями с привлечением долгосрочных заемных средств, неразвитостью

механизма государственно-частного партнерства, слабой доступностью

кредитных и лизинговых программам. Эксперты отмечают, что, учитывая

текущую экономическую и политическую ситуацию, серьезного разворота на

увеличение доступности финансовых ресурсов ожидать не стоит [43].

Дорожная инфраструктура. Чрезвычайно важное значение для

автомобильного транспорта и рынка автотранспортных услуг имеет дорожная

инфраструктура. Низкие темпы модернизации дорожной инфраструктуры

недостаточны для обеспечения развития отрасли. С 2010 года, по настоящее

время, значительно выросла лишь сеть местных автомобильных дорог.

Протяженность же федеральных или региональных дорог не изменилась, при

общем темпе роста грузооборота. Протяженность автодорог, удовлетворяющих

действующим нормативам, составляет менее 50 % [43].

Несмотря на сложности, с которыми сегодня сталкивается рынок

автомобильных грузоперевозок, эксперты прогнозируют его активную

положительную динамику. При этом выделяется ряд тенденций его

перспективного развития (таблица 9).

72

Таблица 9 – Общемировые тенденции развития автомобильной отрасли

[46, с. 5]

Тенденция Содержание предполагаемых изменений

Усовершенствование

систем трансмиссии

Автомобили с электрическим двигателем на батареях и топливных элементах

демонстрируют более высокие показатели энергетической эффективности и снижение

уровня выброса выхлопных газов, допускают использование альтернативных

источников энергии и способствуют созданию новых моделей транспортных средств

Использование

легких материалов в

производстве

Более прочные и легкие материалы позволяют снизить среднюю массу автомобиля, не

оказывая при этом воздействия на безопасность пассажиров

Стремительное

распространение

сетей обмена

данными между

автомобилями

Все чаще новые модели автомобилей оснащаются технологиями передачи данных V2I

(автомобиль˗инфраструктура), V2V (автомобиль˗ автомобиль) и средствами обмена

данными, с помощью которых автомобиль точно определяет местонахождение всех

остальных автомобилей в транспортном потоке

Изменение

пользовательских

предпочтений

Выбирая способы и средства передвижения, более молодое поколение часто отдает

предпочтение модели, основанной на оплате за временное использование автомобиля,

нежели покупки собственного автомобиля; около 50% представителей поколения Y

предпочитают использовать транспортные приложения для смартфона и планируют

поездки таким образом, чтобы заниматься своими делами во время передвижения

Появление

беспилотных

автомобилей

Технологии автономного вождения уже появились, вопрос заключается в том, когда и

как они станут более общедоступными и распространенными

Разные эксперты по-разному оценивают и описывают перспективы

развития автомобильной отрасли. Так, сторонники идеи естественной теории

полагают, что развитие автомобильной отрасли будет последовательным и

прямолинейным, а ее текущие активы и фундаментальная структура останутся

неизменными. Сторонники противоположной точки зрения – рывкового

развития – прогнозируют наступление переломного момента, который

радикально поменяет экономические перспективы и преимущества для

общества [46].

Согласно точке зрения рывкового развития, автомобильный сектор в

большинстве будет состоять только из парка автономных автомобилей, которые

потребители будут использовать только по мере необходимости. Благодаря

такому парку, появится вероятность следующих изменений в транспортном

секторе:

˗ большое снижение риска дорожно-транспортных происшествий.

Благодаря автономному управлению автомобилями будет устранена причина

практически всех аварий – человеческий фактор;

73

˗ значительная разгрузка транспортной сети. Автомобили будут

оснащены сенсорами, которые позволят максимально сократить расстояние

между ними и системами управления, которые будут получать данные о

затруднениях на дороге в режиме реального времени;

˗ снижение спроса на энергоносители, снижение транспортных

затрат. Автомобили с меньшей массой и весом будут приводиться в движение

за счет более компактных, энергоэффективных и безопасных для окружающей

среды систем передачи. Транспортные затраты населения значительно

сократятся за счет значительного увеличения коэффициента полезного

использования;

˗ отсутствие вмешательства правоохранительных органов в

дорожное движение. Автономные автомобили будут сами автоматически

запрограммированы на соблюдение скоростного режима и других правил

дорожного движения;

˗ рост скорости доставки, сокращение затрат. Расходы сократятся

с появлением полностью автономных сетей управления грузовым транспортом

дальнего следования, способным двигаться без остановок в течение более

длительного времени и покрывать большее расстояние при меньших затратах

труда.

При этом эксперты считают, что, несмотря на высокий уровень научно-

технического прогресса, структура транспорта стремительно и резко меняться

не будет. Сегодня крупнейшие, ведущие автоконцерны и корпорации,

придерживаются идеи постепенного развития автотранспортной сети. Развитие

будет происходить примерно так же, как было до этого: сначала новыми

технологиями будут оснащаться более дорогие автомобили, затем по мере

экономии за счет масштабов производства технологии будут внедряться в более

недорогие и массовые модели [46]. В таблице 10 представлены ключевые

факторы, которые могут либо значительно замедлить, либо ускорить развитие

новых технологий.

74

Таблица 10 – Факторы торможения и ускорения развития новых

автомобильных технологий [46, c. 19]

Факторы торможения или

ускорения Инструменты влияния

Органы законодательной и

исполнительной власти

законотворчество и управление на глобальном уровне,

уровнях государства, региона и округа; правила

налогообложения; законы, регулирующие сбор,

использование, хранение и передачу данных

Отношение общества

оценка роли взаимодействия человека и технологий

устоявшиеся представления о форме собственности на

автомобили и способы использования; безопасность;

распространение экономической модели совместного

использования услуг

Развитие технологий результаты первых экспериментов и пилотных проектов;

инновации и открытия в сфере высоких технологий

Конфиденциальность и защита

данных

кибербезопасность, стандарты и протоколы передачи

данных; защита данных, позволяющих идентифицировать

субъект персональных данных

Ситуация на фондовых рынках

оценка стоимости компаний; наличие инвестиционного

капитала; уровень инвестиций (разработка технологий,

выход на рынок и т. п.)

Влияние на ключевых

заинтересованных лиц

потенциальные изменения моделей занятости и трудовых

отношений, в том числе последствия организационных

изменений, затраты и управление изменениями;

возможности роста занятости в будущем; реакция ключевых

заинтересованных лиц

Важно отметить, что на рынке автомобильных грузоперевозок может

появиться новый фактор ценообразования. По данным дополнительно

проведенного Центром передовых исследований «Делойта» анализа, в новой

системе мобильности может появиться «виртуальная» цепочка создания

стоимости, в которой возможность собирать, хранить и анализировать данные в

сфере мобильности станет главным источником прибыли. Наиболее выгодными

в данном случае будут следующие направления деятельности:

75

- обеспечение непрерывного передвижения автотранспорта по

заданным маршрутам;

˗ управление операционной системой сетей дорожного движения;

˗ комплексная разработка услуг и контента для обслуживания

клиентов во время поездки [46, c. 20].

Далее проведем характеристику предприятия апробации разработанного

механизма ценовой адаптации. ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс» является

предприятием малого бизнеса (численность сотрудников – 5 человек), которое

занимается автомобильными грузоперевозками. Дата регистрации предприятия

– 19.05.2010. Согласно классификатору ОКВЭД 2, предприятие также

занимается следующими направлениями деятельности: деятельность

вспомогательная прочая, связанная с перевозками; деятельность

автомобильного грузового транспорта и услуги по грузоперевозкам;

деятельность по складированию и хранению; деятельность транспортная

вспомогательная; транспортная обработка грузов. По данным сервиса СБИС,

компания занимает 365 место по объему выручки в отрасли автомобильных

грузоперевозок. Ориентировочная стоимость бизнеса составляет 1 030 000 руб.

[47].

Для составления общей характеристики хозяйственно-финансовой

деятельности предприятия проведем анализ основных статей бухгалтерского

анализа за последние 7 лет (данные приведены в таблице 11).

Результаты деятельности. Данные, представленные в таблице 11,

показывают положительную динамику доходов и выручки предприятия в

период с 2011 по 2017 годы со среднегодовыми темпами прироста 27,19 % и

27,11 % соответственно, несколько опережая при этом динамику расходов

компании, что является положительным результатом деятельности. Однако в

период с 2013 по 2016 годы на предприятии наблюдалось снижение чистой

прибыли (в 2011 году имел место убыток). Такая неустойчивая динамика

прибыли может негативно влиять на последующую деятельность предприятия.

76

Таблица 11 – Динамика основных показателей бухгалтерского баланса ООО

«ТК ИСТОК-АвтоТранс», тыс. руб., 2011-2017 гг.

Показатель,

тыс. руб

Годы Темп роста

(базисный),

%

Среднегодовой

темп прироста,

%

Средний

абсолютный

прирост, тыс.

руб./год 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Доходы 16857 16083 38843 45187 42321 65557 71353 423,28 27,19 9082,67

Расходы 17061 15380 38517 45047 42186 63359 71353 418,22 26,93 9048,67

Чистая прибыль – 204 253 326 120 119 198 223 88,14 - 2,49 –6,00

Выручка 16857 16031 38843 45187 42321 65296 71106 421,89 27,11 9041,50

Внеоборотные,

активы 0 0 0 0 0 0 5277 – – –

Оборотные, активы 1095 7856 9172 21849 15773 22167 29190 2665,75 72,84 4682,50

Капитал и резервы 65 52 376 496 615 713 936 1440,00 55,98 145,17

Долгосрочные

обязательства 0 0 0 0 0 0 0 – – –

Краткосрочные

обязательства 1030 7804 8796 21353 15158 21454 33531 3255,44 78,69 5416,83

Также важно отметить, что за период c 2012 по 2013 г., наблюдается

увеличение выручки примерно в 2,5 раза. Это связано, с заключением договора

с ПАО «Газпром». После подписания договора ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс»

получило значительный объем заказов, в связи, с чем в следующие годы, темпы

роста выручки и доходов начали стремительно расти. В 2015 году также

наблюдается значительное увеличение выручки на 23 млн. руб., которое

связано с победой в ряде тендеров у ПАО «Газпром».

Рентабельность продаж за период с 2011 по 2017 г. ниже

среднеотраслевого значения (10 %) и в среднем не превышает 1 %. Чтобы

улучшить ситуацию предприятию необходимо найти способы увеличения

прибыли. Динамику изменения рентабельности продаж можно увидеть на

рисунке 7.

Имущественное положение. Из данных таблицы 11 можно увидеть, что

за исследуемый период имущество предприятия выросло с 1,1 млн. руб. до 34,5

млн. руб. Это создает дополнительный потенциал роста эффективности работы

предприятия. С другой стороны, задолженность покупателей растет, и занимает

большую часть оборотных средств (рисунок 7).

77

Рисунок 7 – Динамика рентабельности продаж

ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс», % [13]

Рисунок 8 – Динамика оборотных активов ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс»,

млн. руб. [13]

Это связанно с тем, что основным потребителем является ПАО «Газпром»,

который медленно погашает свою задолженность. Оборотных активов

недостаточно на погашение текущих долгов. Дефицит средств составляет 4344

тыс. руб. В этой ситуации, возможно, продолжения работы предприятия и

Рентабельность продаж, %

Годы, г.

Оборотные средства,

млн. руб.

78

принятие новых обязательств становится проблематичным. Очевидно, что для

уменьшения потенциального риска предприятию необходимо найти способы

снижения дебиторской задолженности. Так, например, можно пересмотреть

условия работы и оплаты с заказчиками.

Финансовое положение. Динамика платежеспособности предприятия

снизилась с приемлемого уровня до низкого: к 2017 году оборотные активы

(источники погашения обязательств) на 13 % меньше суммы обязательств.

Предприятие в значительной степени зависит от кредиторов, так как доля

обязательств в балансе больше 50 %. В перспективе возможны перебои с

оплатой. Наблюдается регулярно низкая обеспеченность текущей деятельности

собственными средствами (рисунок 8), которая в течение всего периода не

соответствует нормальному значению. Показатели динамики изменения

платежеспособности и изменения доли собственных средств в оборотных

активах можно увидеть на рисунках 9 и 10.

Рисунок 9 – Динамика доли собственных средств в оборотных активах ООО

«ТК ИСТОК-АвтоТранс», % [13]

Доля собственных средств в оборотных активах, %

79

Рисунок 10 – Динамика платежеспособности (отношение оборотных средств к

текущих обязательствам) ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс», % [13]

Можно также отметить, что предприятие имеет риск банкротства.

Согласно пятифакторной модели Альтмана для предприятий частных

компаний, коэффициент банкротства ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс» за 2017 г.

(2,01) выше значения 1,23, но меньше значения 2,9, что говорит о некоторой

вероятности наступления банкротства. Расчеты по модели представлены

выражением:

где Z – коэффициент вероятности банкротства;

x1 – оборотный капитал/активы;

x2 – нераспределенная прибыль/активы;

x3 – операционная прибыль/активы;

x4 – собственный капитал/обязательства;

x5 – выручка/активы [48].

Предприятию необходимо срочно найти способы уменьшения кредиторской

задолженности.

Превышение оборотных средств над текущими обязательствами, %

80

С целью выявления наиболее актуальных проблем, стоящих перед

компанией, наряду с экономико-статистическим анализом был проведен

экспертный опрос топ-менеджмента компании. Экспертам предлагалось

обозначить значимые для предприятия проблемы, а также ключевые задачи его

стратегического развития. Экспертами были обозначены следующие

важнейшие задачи:

˗ поиск заказов, увеличение клиентской базы;

˗ расширение штата сотрудников;

˗ поиск бюджета и инвестиций на формирование собственного

автопарка.

На наш взгляд, решению поставленных задач может способствовать более

эффективная организация процессов ценообразования на предприятии, так как

именно ценообразование является неотъемлемым звеном в получении дохода.

Кроме того, как отмечалось ранее, вследствие увеличения доли рынка,

приходящихся на автомобильные грузоперевозки, а также значительными

изменениями, происходящими сегодня на данном рынке в целом (рост

клиентоориентированности, конкуренции, бурное развитие технологий и др.),

необходима адаптация ценообразования к таким меняющимся условиям.

Только в этом случае ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс» сможет увеличить объем

прибыли и найти инвестиции для дальнейшего развития.

Исследование, проведенное в данном разделе преддипломной

практики, позволяет сделать следующие выводы:

˗ анализ рынка автомобильных грузоперевозок России показал

следующие результаты:

а) грузоперевозки в России обладают приоритетным значением для

обеспечения связи между ее различными субъектами, так как страна имеет

значительную протяженность по площади и характеризуется рассредоточением

своих населенных пунктов;

б) основными тенденциями развития рынка грузоперевозок являются

следующие: появление транспортно-экспедиторских компаний; внедрение

81

логистического аутсорсинга; лидерство автомобильного сектора

грузоперевозок;

в) основными тенденциями, способствующими кардинальному

изменению рынка автомобильных грузоперевозок, являются следующие:

появление беспилотных автомобилей; усовершенствование систем

трансмиссии; внедрение легких материалов в производстве; внедрение сетей

обмена данными между автомобилями;

г) существует две противоположные теории развития транспортной

системы в будущем – концепция естественной эволюции (последовательное и

прямолинейное развитие автомобильной отрасли) и рывкового развития

(наступление переломного момента, после которого произойдут кардинальные

изменения).

˗ анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «ТК ИСТОК-

АвтоТранс» показал, что на предприятии имеются следующие проблемы:

а) неустойчивая динамика прибыли и низкие темпы роста

рентабельности продаж могут негативно влиять на последующую деятельность.

Предприятию необходимо найти способы увеличения прибыли;

б) большую часть оборотных средств составляет задолженность

покупателей. Предприятие в значительной степени зависит от кредиторов, так

как доля обязательств в балансе больше 50 %. Имеется риск банкротства.

Необходимо срочно найти способы уменьшения кредиторской задолженности;

в) в процессе выявления наиболее актуальных проблем, стоящих

перед компанией был проведен опрос топ-менеджмента компании, в ходе

которого экспертами были обозначены такие приоритетные задачи как: поиск

заказов, увеличение клиентской базы; расширение штата сотрудников; поиск

бюджета и инвестиций на формирование собственного автопарка;

г) было принято решение, провести апробацию механизма ценовой

адаптации на примере компании ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс», так как

именно эффективность организации процессов ценообразования является

неотъемлемым звеном в получении прибыли и увеличения объема заказов.

82

3.2 ВНЕДРЕНИЕ РАЗРАБОТАННОГО МЕХАНИЗМА ЦЕНОВОЙ

АДАПТАЦИИ НА ООО «ТК ИСТОК-АВТОТРАНС»

Апробация разработанного механизма ценовой адаптации была

проведена на данных ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс». Предприятие планирует

выйти на рынок грузоперевозок сборных грузов. Менеджментом компании

были выбраны самые популярные направления грузоперевозок:

˗ Москва – Санкт-Петербург;

˗ Москва – Екатеринбург;

˗ Москва – Ростов-на-Дону;

˗ Москва – Саратов;

˗ Екатеринбург – Новосибирск;

˗ Новосибирск – Владивосток;

˗ Владивосток – Москва.

Цены на данные перевозки измеряются в руб./кг Тарифы меняются в

зависимости от массы груза (например: от 0 до 100 кг; от 100 до 250 кг. и т. д.).

Чем выше масса груза, тем дешевле цена на перевозку. Соответственно

руководство приняло решение попробовать выйти на ценовой сегмент с

тарифом до 100 кг. Проведем апробацию механизма ценовой адаптации на

данном сегменте рынка автомобильных грузоперевозок, следуя ранее

приведенным 5 этапам.

Этап определения ценовой привлекательности компании. Во-первых,

проведем анализ общей рыночной ситуации в сфере грузоперевозок. Ранее в

параграфе 3.1 был подробно проанализирован спрос на данном рынке. Тезисно

озвучим главные тенденции спроса на данном рынке:

˗ автомобильные грузоперевозки занимают лидирующее положение

на рынке по объемам грузоперевозок. По показателю грузооборота

автомобильный транспорт занимает 3,63 % рынка, и по объему грузоперевозок

– 60,81 %;

83

˗ рост грузовых перевозок автомобильным транспортом в России

очевидно приведет к сокращению спроса на услуги перевозки другими видами

транспорта, особенно железнодорожным и внутренним водным. Фрагментация

производства, диверсификация спроса и увеличение номенклатуры изделий

приведут к возрастанию роли автомобильного транспорта;

˗ в перспективе научно–технический прогресс значительно снизит

издержки процесса грузоперевозки и повысит качество и скорость доставки.

˗ неблагоприятный инвестиционный климат;

˗ замедленные темпы развития дорожной и транспортной

инфраструктуры.

Таким образом, в ближайшие годы спрос на рынке автомобильных

грузоперевозок России будет снижаться в связи со сложной политической

ситуацией, и плохим инвестиционным климатом. Однако в перспективе рынок

будет расти, спрос увеличиваться, а цены значительно снижаться.

Во-вторых, проведем мониторинг действующих цен на рынке. В процессе

анализа был составлен список транспортных компаний, которые показали

актуальные действующие цены на 2019 год (таблица 12). Была получена

информация от 12 компаний. В ходе подробного изучения цен было принято

объединить результаты компаний «GTD» и «Кит», так как их цены практически

не различались. Кроме того, компания «Кит» планирует реструктурироваться в

компанию «GTD». Также принято решение исключить цены компании

«Эйртрансс», которая установила слишком высокие цены на собственные

услуги. Исключение ее из списка повысит точность расчета оптимальной цены.

По итогам мониторинга действующих цен проведем расчет следующих

показателей: внешний коэффициент ценовой привлекательности (kβi),

обобщенный внешний коэффициент ценовой привлекательности (Ki), рейтинг

компании ( ).

84

Таблица 12 – Российские цены на грузоперевозки сборных грузов до 100 кг,

2019 г., руб./кг (составлено по [49-60])

Компания (i)

Цена на направление грузоперевозки (руб./кг)

Мо

сква

– С

анкт-

Пет

ерб

ур

г

Мо

сква

– Е

кат

ери

нб

ур

г

Мо

сква

– Р

ост

ов-н

а-Д

он

у

Мо

сква

– С

арат

ов

Екат

ери

нб

ур

г –

Но

во

сиб

ир

ск

Но

во

сиб

ир

ск –

Влад

иво

сто

к

Влад

иво

сто

к –

Мо

сква

"Байкал Сервис" 7,92 14,28 10,2 9,96 11,52 21,84 22,56

"Деловые линии" 8,8 14,8 11,8 11 12,6 23,3 29,1

"ПЭК" 7,79 12,49 10,29 9,89 11,69 22,39 21,89

"Рейл континент" 7,1 14 10,1 9 11,3 – –

"Эйртрансс" 14,69 19,69 17,43 24,13 – – –

"GTD" 7,3 11,7 9,5 9,2 9,8 15,2 19,1

"Уралтранс компани" – 9,45 – – 6,8 15,5 16

"Мейджик Транс" 6,3 10 7,9 – 7,9 41,5 21

"Кит" 7,3 11,7 9,5 9,2 9,8 15,2 19,1

"ЖелдорАльянс" 6,9 12,35 9,25 9,08 10,6 15,8 16,8

"Энергия" 7,4 13 10 7,5 10,9 – –

"Транспортная компания ТАТ" 6,6 11,8 9,3 – 19,5 – –

Благодаря предыдущему мониторингу цен и расчету показателей, были

получены следующие результаты (таблица 13). Наиболее выгодное ценовое

предложение среди всех услуг предлагает компания «Уралтранс компани». Ее

предложение почти на 50 % дешевле самого дорогого (компании «Деловые

линии»). 2 и 3 место разделили компании «Мейджик транс» и

«ЖелдорАльянс», предложение которых на 30 % выгоднее «Деловых линий».

В среднем предложение по доставке дороже на 25 – 30 % от минимального.

85

Таблица 13 – Оценка ценовой привлекательности компаний

Компания (i)

Направление грузоперевозки (β)

Ki Ri

Москва –

Санкт-

Петербург

Москва –

Екатеринбург

Москва –

Ростов-на-

Дону

Москва –

Саратов

Екатеринбург

–

Новосибирск

Новосибирск

–

Владивосток

Владивосток

– Москва

Pi,

руб./кг ki

Pi,

руб./кг ki

Pi,

руб./кг ki

Pi,

руб./кг ki

Pi,

руб./кг ki

Pi,

руб./кг ki

Pi,

руб./кг ki

"Байкал Сервис" 7,92 0,90 14,28 0,96 10,20 0,86 9,96 0,91 11,52 0,59 21,84 0,77 22,56 0,78 0,82 8

"Деловые линии" 8,80 1,00 14,80 1,00 11,80 1,00 11,00 1,00 12,60 0,65 23,30 0,82 29,10 1,00 1,00 10

"ПЭК" 7,79 0,89 12,49 0,84 10,29 0,87 9,89 0,90 11,69 0,60 22,39 0,79 21,89 0,75 0,81 7

"Рейл континент" 7,10 0,81 14,00 0,95 10,10 0,86 9,00 0,82 11,30 0,58 – – – – 0,80 6

"Уралтранс

компани" – – 9,45 0,64 – – – – 6,80 0,35 15,50 0,55 16,00 0,55 0,52 1

"Мейджик Транс" 6,30 0,72 10,00 0,68 7,90 0,67 – – 7,90 0,41 28,30 1,00 21,00 0,72 0,70 2

"Кит" ("GTD") 7,30 0,83 11,70 0,79 9,50 0,81 9,20 0,84 9,80 0,50 15,20 0,54 19,10 0,66 0,71 4

"ЖелдорАльянс" 6,90 0,78 12,35 0,83 9,25 0,78 9,08 0,83 10,60 0,54 15,80 0,56 16,80 0,58 0,70 3

"Энергия" 7,40 0,84 13,00 0,88 10,00 0,85 7,50 0,68 10,90 0,56 – – – – 0,76 5

"Транспортная

компания ТАТ" 6,60 0,75 11,80 0,80 9,30 0,79 – – 19,50 1,00 – – – – 0,83 9

Pβ max –

максимальная

цена услуги β,

руб./кг

8,80 14,80 11,80 11,00 19,50 28,30 29,10 – –

86

Таблица 14 – Оценка ценовой привлекательности услуг

Компания (i)

Направление грузоперевозки (β)

Pmax i,

руб./кг

Москва –

Санкт-

Петербург

Москва –

Екатеринбург

Москва –

Ростов-на-

Дону

Москва –

Саратов

Екатеринбург

–

Новосибирск

Новосибирск

–

Владивосток

Владивосток

– Москва

Pi,

руб./кг si Pi,

руб./кг si Pi,

руб./кг si Pi,

руб./кг si Pi,

руб./кг si Pi,

руб./кг si Pi,

руб./кг si

"Байкал Сервис" 7,92 0,35 14,28 0,63 10,20 0,45 9,96 0,44 11,52 0,51 21,84 0,97 22,56 1,00 22,56

"Деловые линии" 8,80 0,30 14,80 0,51 11,80 0,41 11,00 0,38 12,60 0,43 23,30 0,80 29,10 1,00 29,10

"ПЭК" 7,79 0,35 12,49 0,56 10,29 0,46 9,89 0,44 11,69 0,52 22,39 1,00 21,89 0,98 22,39

"Рейл континент" 7,10 0,51 14,00 1,00 10,10 0,72 9,00 0,64 11,30 0,81 – – – – 14,00

"Уралтранс

компани" – – 9,45 0,59 – – – – 6,80 0,43 15,50 0,97 16,00 1,00 16,00

"Мейджик Транс" 6,30 0,22 10,00 0,35 7,90 0,28 – – 7,90 0,28 28,30 1,00 21,00 0,74 28,30

"Кит" ("GTD") 7,30 0,38 11,70 0,61 9,50 0,50 9,20 0,48 9,80 0,51 15,20 0,80 19,10 1,00 19,10

"ЖелдорАльянс" 6,90 0,41 12,35 0,74 9,25 0,55 9,08 0,54 10,60 0,63 15,80 0,94 16,80 1,00 16,80

"Энергия" 7,40 0,57 13,00 1,00 10,00 0,77 7,50 0,58 10,90 0,84 – – – – 13,00

"Транспортная

компания ТАТ" 6,60 0,34 11,80 0,61 9,30 0,48 – – 19,50 1,00 – – – – 19,50

Обобщенный

внутренний

коэффициент

привлекательности

услуги Sβ

0,38 0,66 0,51 0,50 0,60 0,92 0,96 –

87

Разброс между максимальным и минимальным ценовым предложением

достигает 50 %, что говорит о том, что, скорее всего, многие участники данного

рынка намеренно снижают цены и, вероятнее всего, будут продолжать это

делать в дальнейшем.

Этап определения ценовой привлекательности услуг. В результате

расчетов коэффициентов внутренней ценовой привлекательности ( ) и

обобщенных внутренних коэффициентов ценовой привлекательности ( ) были

получены следующие результаты (таблица 14). Наиболее дорогим

направлением оказалось Москва – Владивосток (Sβ = 0,96). Наиболее дешевым

направлением является Москва – Санкт-Петербург (Sβ = 0,38). Все полученные

обобщенные внутренние коэффициенты в дальнейшем понадобятся для

следующего этапа ценовой адаптации - формирования выгодного ценового

предложения.

Этап формирования выгодного ценового предложения. Расчеты данного

этапа можно увидеть в таблице 15.

Таблица 15 – Определение оптимальных цен для формирования выгодного

ценового предложения

Показатель

Направление грузоперевозки (β)

Мо

сква

– С

анкт-

Пет

ерб

ур

г

Мо

сква

–

Екат

ери

нб

ур

г

Мо

сква

–

Ро

сто

в-н

а-Д

он

у

Мо

сква

–

Сар

ато

в

Екат

ери

нб

ур

г –

Но

во

сиб

ир

ск

Но

во

сиб

ир

ск –

Влад

иво

сто

к

Влад

иво

сто

к –

Мо

сква

Среднеарифметическая цена услуги β

(Pβ mid), руб./кг 7,35 12,39 9,82 9,38 11,26 20,33 20,92

Минимальная цена услуги β (Pβ min),

руб./кг 6,30 9,45 7,90 7,50 6,80 15,20 16,00

Общая базовая минимальная цена

( , руб./кг 16,00

Общая базовая среднеарифметическая

цена ( ), руб./кг 20,92

Обобщенный внутренний коэффициент

привлекательности услуги ( ) 0,38 0,66 0,51 0,50 0,60 0,92 0,96

Верхний уровень цены , руб./кг 7,95 13,81 10,67 10,46 12,55 19,25 20,08

Оптимальный уровень цены , руб./кг 7,02 12,18 9,41 9,23 11,08 16,98 17,72

Нижний уровень цены , руб./кг 6,08 10,56 8,16 8,00 9,60 14,72 15,36

88

В результате были определены оптимальные диапазоны цен верхнего

среднего и нижнего уровня. Данные цены еще не являются окончательными.

Чтобы адаптировать цены к актуальным рыночным условиям, выполним

расчеты по остальным двум этапам.

Этап сопоставления цен с затратами предприятия. Поскольку

предприятие ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс» является предприятием, которое

занимается посреднической деятельностью, отсюда следует, что расчет

прибыли будет осуществляться по формуле (12). Так как предприятие

фактически зарабатывает на разнице между собственной ставкой ( ) и ставкой

перевозчика ( ), вычтем из цен верхнего уровня цены нижнего уровня.

Полученные значения покажут максимальный диапазон ожидаемой прибыли

для каждого направления:

˗ Москва – Санкт-Петербург – 1,87 руб./кг;

˗ Москва – Екатеринбург – 3,25 руб./кг;

˗ Москва – Ростов-на-Дону –2,51 руб./кг;

˗ Москва – Саратов – 2,46 руб./кг;

˗ Екатеринбург – Новосибирск –2,95 руб./кг;

˗ Новосибирск – Владивосток – 4,53 руб./кг;

˗ Владивосток – Москва – 4,72 руб./кг.

Так как предприятие только планирует начинать свою деятельность на

рынке сборных грузов, данные диапазоны помогут сформировать показатель

плановой прибыли на необходимый период (месяц, квартал, год), чтобы

оценить целесообразность дальнейшей работы.

Этап получения окончательных цен. На данном этапе нужно учесть

остальные факторы, которые могут повлиять на цену грузоперевозок:

˗ цена на топливо. В последние годы наблюдается рост цен на

бензин. Этот фактор нужно обязательно учитывать при выборе цены. Динамика

изменения этого показателя отображена на рисунке 11;

89

Рисунок 11 – Динамика изменения цен на бензин в РФ, 2008–2019 гг. [61]

˗ психологическое восприятие цены. По оценкам экспертов, спрос на

услуги в сфере доставки сборных грузов неэластичен. Поэтому, несмотря на

высокие цены, такие компании, как «ПЭК», «Деловые линии», «Байкал

сервис», остаются высоко узнаваемыми и успешно ведут бизнес;

˗ политика государства. По оценкам экспертов, экономические

санкции со стороны стран Европейского союза в ближайшие годы приведут к

спаду спроса и росту цен на товары и услуги. Также определенное воздействие

может оказать государственная система взимания платы «Платон». От

уменьшения или увеличения налога в данной системе зависит уровень затрат и,

соответственно, уровень конечных цен.

Принимая во внимание экспертные оценки влияния внешних факторов,

руководством компании было принято решение использовать верхний уровень

цен, из рассчитанного оптимального диапазона:

˗ 7,95 руб./кг для направления Москва – Санкт-Петербург;

˗ 13,81 руб./кг для направления Москва – Екатеринбург;

˗ 10,67 руб./кг для направления Москва – Ростов-на-Дону;

˗ 10,46 руб./кг для направления Москва – Саратов;

˗ 12,55 руб./кг для направления Екатеринбург – Новосибирск;

˗ 19,25 руб./кг для направления Новосибирск – Владивосток;

˗ 20,08 руб./кг для направления Владивосток – Москва.

Цена за 1 литр

бензина, руб./л.

90

Такой выбор связан в первую очередь с увеличением цен на топливо, и

ослаблением политического и инвестиционного климата в России.

Апробация разработанного механизма ценовой адаптации на

предприятии позволила выявить перспективы его дальнейшего развития, а

также возможные сложности его реализации.

Во-первых, важной методической проблемой могут быть нетипичные

значения цен в исследуемой совокупности. Некоторые компании, пытаясь

выделится на рынке, намеренно снижают цены и занимаются демпингом в

надежде на то, что их потенциальный клиент выберет их услугу только из-за

ценовых соображений. Другие компании, наоборот, специально увеличивают

цены на свои услуги, пытаясь повысить статус, значимость и имидж

собственного бренда или товарного знака. Таким приемом ряду предприятий

удается привлечь аудиторию более дорогого сегмента грузоперевозок, а также

повысить в представлении покупателя ценность качества их услуг. Именно

поэтому методика ценовой адаптации сильно чувствительна к такого рода

поведению рыночных субъектов и наличию статистических «выбросов» в

изучаемой совокупности. Поэтому, на этапе определения ценовой

привлекательности компании требуется внимательно проводить мониторинг

действующих цен. Необходимо исключать слишком высокие и слишком низкие

цены для корректной реализации механизма ценовой адаптации будет работать

некорректно.

Во-вторых, определенную проблему может составить некоторая

трудоемкость использования предлагаемого механизма. Большинство компаний

на рынке автомобильных грузоперевозок мало представлены в открытом

доступе, интернете. На некоторых официальных интернет-страницах компаний

часто представлены неактуальные цены. В связи с этим сильно затрудняется

поиск актуальных цен. Также большинство перевозчиков предпочитают

распространять информацию только по почтовой рассылке или при личном

звонке и обращении. В результате этого увеличивается время сбора

91

информации, что сильно усложняет процесс использования механизма ценовой

адаптации.

В-третьих, одним из направлений доработки разработанного механизма

может быть учѐт условий доставки. Стоимость грузоперевозки зависит не

только от веса, но также от габаритов груза. Тарифы в прайсах листах могут

указываться для грузов определенной плотности и могут пересчитываться в

зависимости от:

˗ веса одного грузового места (чем больше тонн приходится на одно

грузовое место, тем выше процент увеличения стоимости);

˗ длины упакованного груза (расценки на грузоперевозки

габаритного груза выше);

˗ упаковки (жесткая упаковка подразумевает применение

повышающего коэффициента).

В каждой транспортной компании такие условия могут быть разные. В

данной методике ценовой адаптации такие моменты не учитываются, а

считаются общие цены, что может снижать качество определения оптимальных

цен.

Следует отметить, что разработанный механизм может быть использован

на предприятиях других видов экономической деятельности при следующих

условиях:

˗ взаимозаменяемость, однородность товара или услуги. В анализе

могут учитываться только те товары, свойства которых мало отличаются друг

от друга. Такая продукция имеет примерно одинаковую полезность для

потребителя. Например, это могут быть любые биржевые товары: кофе, нефть,

газ, металл, зерно, бумага и так далее. Если характеристики товаров будут

сильно отличаться, использование методики будет некорректным, так как из-за

них будет сильно отличаться цена;

˗ достаточная емкость рынка. Чем больше производителей и

продавцов товара или услуги, тем более точно будет работать разработанный

механизм. Если участников рынка будет слишком мало (например:

92

монополистический или олигополистический рынок), механизм ценовой

адаптации работать не будет;

˗ будут учтены специфические внешние факторы, которые влияют на

цену на исследуемом рынке (мода и тренды; климатические, географические

условия; цены на сырье и расходные материалы, и др.).

Кроме того, этап разработанного механизма ценовой адаптации

«сопоставление цен с затратами предприятия» должен быть адаптирован под

специфику вида деятельности предприятия. В рамках магистерской

диссертации была показана специфика формирования себестоимости и расчета

прибыли на предприятиях рынка автомобильных грузоперевозок.

Соответственно, разработанный и представленный в диссертации механизм

адаптировано именно для этого вида деятельности.

Можно выделить перспективы развития механизма ценовой адаптации на

рынке грузоперевозок.

Прежде всего, это автоматизация процесса расчета цен. Имеет смысл

создать специальную программу, которая будет автоматически считать

оптимальные цены. Это значительно ускорит и упростит процесс обработки

информации.

Кроме того, чрезвычайно полезным в процессе реализации ценовой

адаптации будет создание интернет-биржи по грузоперевозкам. На базе

механизма ценовой адаптации можно создать сайт, где транспортные компании

будут публиковать собственные цены и тарифы на грузоперевозки. Биржа

позволит снизить трудоемкость поиска оптимальной цены для любой

транспортной компании (не будет возникать необходимость мониторинга цен),

а также повысить устойчивость рыночного равновесия спроса и предложения

на рынке грузоперевозок между заказчиками и перевозчиками.

В качестве еще одной перспективы можно отметить разработку

экономико-статистической модели условий доставки на рынке грузоперевозок.

Ранее нами отмечалась проблема учета условий доставки. Соответственно,

необходимо разработать алгоритм, который будет интегрирован в механизм

93

ценовой адаптации. Данный алгоритм улучшит качество поиска оптимальной

цены для транспортной компании.

Апробация разработанного механизма в других сферах экономики также

может быть полезна при соответствующих условиях, которые были приведены

выше, механизм ценовой адаптации можно реализовывать и использовать на

других рынках.

В результате проведенного исследования в третей главе были получены

следующие результаты:

˗ в ходе анализа рынка автомобильных грузоперевозок России были

выявлены основные тенденции его развития;

˗ анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «ТК ИСТОК-

АвтоТранс» показал, что на предприятии имеются проблемы, связанные с

динамикой прибыли, низкими темпами роста рентабельности продаж, ростом

задолженности покупателей. Кроме того, существует риск банкротства.

Проведенный опрос топ-менеджмента компании позволил выявить

приоритетные задачи развития компании;

˗ в процессе апробации разработанного механизма ценовой

адаптации на предприятии ООО «ТК ИСТОК-АвтоТранс» были получены

оптимальные для предприятия диапазоны цен для работы на рынке сборных

грузов по самым популярным транспортным направлениям России;

˗ апробация разработанного механизма ценовой адаптации в работу

компании позволила выявить ряд проблем и сложностей, связанных с

возможностями его внедрения. К таковым относятся: необходимость

проведения расчетов в условиях неоднородности статистической совокупности

(наличие «выбросов»), трудоемкость использования, необходимость учета

условий доставки;

˗ был сделан вывод о том, что разработанный механизм может быть

адаптирован к применению в других сферах экономики при условии, что

реализуемый товар будет взаимозаменяемым и однородным, емкость рынка

94

реализуемого товара – достаточна. Необходим также и учет специфических

для данной сферы внешних факторов;

˗ перспективами направлениями развития механизма ценовой

адаптации на рынке грузоперевозок являются: автоматизация процесса расчета

цен; создание интернет-биржи по грузоперевозкам, разработка экономико-

статистической модели условий доставки на рынке грузоперевозок, апробация

на предприятиях других сфер экономической деятельности.

95

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Теоретическое и эмпирико-прикладное исследования, проведенные в

рамках написания магистерской диссертации, позволяют сделать следующие

выводы:

˗ в современных экономических условиях существует множество

различных видов цен, каждый из которых выполняет определенную роль в

экономической деятельности. В ситуации, когда скорость экономической

динамики становится все выше, а связи социально-экономических и

политических процессов усиливаются и усложняются, увеличивается и число

влияющих на цену факторов, а характер их влияния усложняется;

˗ несмотря на упорядоченную и структурированную классификацию

методов ценообразования, представленных в научно-исследовательской и

учебно-методической литературе, отсутствуют системные методические

подходы, которые бы позволяли адаптировать их к реальным рыночным

условиям. Каждый из методов, представленных в литературе, обладает

существенным недостатком – возможность решить только частную, отдельную

и узконаправленную задачу. Таким образом, актуальным и востребованным в

производственной практике является разработка механизма ценовой адаптации,

который позволит непрерывно и комплексно контролировать процесс

ценообразования, учитывая любые изменения на текущем рынке;

˗ наиболее важными внешними факторами на рынке грузоперевозок,

которые следует учитывать любой транспортной компании в процессе ценовой

адаптации, являются: психологическое восприятие цены покупателями;

реакция конкурентов на изменение цен; соответствие установленных цен целям

ценовой политики предприятия; политика государства в области

ценообразования; системы скидок; инфляционные ожидания;

˗ с учетом влияющих на ценообразование факторов был разработан и

апробирован механизм ценовой адаптации предприятия на рынке

96

автомобильных грузоперевозок, состоящий из пяти последовательных этапов

установления оптимальной цены на предоставляемые услуги и

предполагающий непрерывный, регулярный процесс ценообразования,

ориентированный на повышение устойчивости предприятия на рынке,

формирование его положительной динамики и рост прибыли. Предложенный

механизм ценовой адаптации развивает методические основы анализа

финансово-хозяйственной деятельности предприятия автомобильных

грузоперевозок и расширяет инструментарий его ценообразования в рыночных

условиях

˗ апробация разработанного механизма на ООО «ТК ИСТОК-

АвтоТранс» позволила предложить предприятию набор оптимальных уровней

цен для различных направлений грузоперевозки. Вместе с тем были выявлены

некоторые проблемы, связанные с возможностями использования

разработанного механизма, а также предложены пути их устранения. Кроме

того, апробация разработанного механизма ценовой адаптации позволила

определить перспективные направления его дальнейшего развития, к которым

были отнесены: автоматизация процесса расчета цен; создание интернет-биржи

по грузоперевозкам, разработка экономико-статистической модели условий

доставки на рынке грузоперевозок, апробация на предприятиях других сфер

экономической деятельности.

Таким образом, поставленные в процессе написания выпускной

квалификационной работы цель и задачи были выполнены.

97

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Баскакова О.В, Сейко Л. Ф. Экономика предприятия (организации)

[Текст]: учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация “Дашков и К°”, 2013.

– 372 с.

2 Есипова В. Е. Цены и ценообразование [Текст]: учебник/ 3-е изд. СПб:

Издательство «Питер», 1999. – 464 с.

3 Бунчева Е. А. Методы ценообразования применяемые на фирмах [Текст]

// Актуальные вопросы экономических наук. 2013. № 33.

4 Ерѐмин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации [Текст]:

учебник. – М.: КНОРУС, 2006. – 656 с.

5 Шевчук Д.А. Ценообразование [Текст]: учебник. – М.: ГроссМедиа:

РОСБУХ, 2008. – 240 с.

6 Орлова Е.В., Ульмасова И.С. Ценовая стратегия предприятия:

формирование и реализация [Текст] // Молодой ученый. 2015. № 14.

7 Тарасевич В.М. Ценовая политика предприятия [Текст]: учебник/ 3-е изд.

СПб.: Питер, 2010. – 320 с.

8 Смирнова Н.А., Лисичкина Н.В., Пьянова Н.В. Оценка эффективности

системы ценообразования коммерческой организации [Текст] // Научные

записки ОрелГИЭТ. 2014. № 1.

9 Вертоградов В. А. Управление продажами [Текст]: учебник.– М.: ОЛМА-

ПРЕСС, 2003. – 128 с.

10 Данченок Л.А., Иванова А.Г. Маркетинговое ценообразование: политика,

методы, практика [Текст]: учебник. – М.: Эксмо, 2006. – 464 с.

11 Герасименко В. В. Ценообразование [Текст]: учебник/ – ИНФРА˗М, 2005.

– 422 с.

12 Маховикова Г.А., Желтякова И.А., Пузыня Н.Ю. Цены и

ценообразование [Текст]: учебник. – СПб.: Питер, 2009. – 176 с.

98

13 Петиненко И.А., Редчикова Н.А. Ценовая политика фирм в условиях

неопределенности окружающей среды: противоречивость формирования и

реализации [Текст] // Вестник томского государственного университета. 2010.

№ 4.

14 Найт Ф.Х. Риск, неопределенность и прибыль [Текст]: учебник. – М.:

Дело, 2003. – 360 с.

15 Шнайдер В.В., Коростелева Л.А. Теоретические аспекты механизма

ценообразования в современных условиях ведения бизнеса [Текст] //

Актуальные проблемы экономики и права. 2014. № 4.

16 Волкова О.Н. Целевое ценообразование как инструмент стратегического

управления затратами [Текст] // Экономический анализ: теория и практика.

2006. № 7.

17 Петрякова М.Ю., Гиѐева Я.Д., Демцура С.С. Управление

ценообразованием в фирме [Текст] // Новая наука: стратегии и векторы

развития. 2016. № 1.

18 Липсиц И.В. Ценообразование [Текст]: учебник. – М.: Юрайт, 2011. – 399 с.

19 Т. В. Емельянова Ценообразование в организации [Текст]. ˗ Минск:

Вышэйшая школа, 2013. – 335 с.

20 Савчук В.В., Троян И.Е. Ценообразование в компании [Текст] //

Финансовый директор. 2008. № 10.

21 Гаранян А.С. Ценообразование – «ценовая война» [Текст] // Теория и

практика общественного развития. 2013. № 4.

22 Попова Г.В. Маркетинг [Текст]. – Издательский дом "Питер" 2010. – 192

с.

23 Орлова Е.В., Ульмасова И.С. Методы ценообразования и их

использование на высококонкурентном рынке [Текст] // Молодой ученый. 2014.

№ 3.

24 Морякова А.В., Кривенцева М.А. Управление ценообразованием на

предприятии: экономическое содержание, задачи, методы [Текст] // Экономика

и управление: новые вызовы и перспективы. 2013. № 4.

99

25 Котлер Ф., Армстронг, Г. Основы маркетинга [Текст]: учебник. – М.:

ООО «И. Д. Вильямс», 2009. – 1072 с.

26 Розанова Н.М., Зороастрова И.В. Экономический анализ фирмы и рынка

[Текст]: учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 279 с.

27 Баздникин А.С. Цены и ценообразование [Текст]: учебник. – М.:Юрайт,

2012. – 370 с.

28 Токарева Е.Е. Нестандартные методы подбора персонала в страховых

компаниях [Текст] / Инновации в системе управления персоналом: сборник

научных трудов. 2014.

29 Николаева М.Ю., Полянская Ю.С., Семенычева Е.С. Динамика развития

логистической транспортной системы России [Текст] // Достижения вузовской

науки. 2015. № 19.

30 Масленников П.П., Черненко А.Ф. Стоимость услуг как показатель

конкурентоспособности в сфере международных автотранспортных

грузоперевозок [Текст] // Современные проблемы науки и образования. 2013.

№ 2.

31 Буторина А.С., Носков А.А. Сокращение затрат на перевозку грузов,

обеспечивающее снижение стоимости услуг [Текст] // Вестник гражданских

инженеров. 2013. № 6.

32 Воскресенская Т.П., Воскресенский И.В. Организация грузовых

автомобильных перевозок [Текст]: учеб. пособие. – Новокузнецк: Изд. центр

СибГИУ, 2016. – 178 с.

33 Горев А. Э. Грузовые автомобильные перевозки [Текст]: учеб. пособие. –

М. : Издательский центр «Академия», 2008. – 288 с.

34 Касавин И.Т. Энциклопедия эпистемологии и философии науки [Текст]. –

М. «Канон+», РООИ «Реабилитация», 2009. – 1248 с.

35 Грицанов А.А. Новейший философский словарь [Текст]. – Минск:

Интерпрессервис; Книжный Дом, 2001. – 1280 с.

36 Илышев, А. М., Шубат, О. М. Основы статистики: учебное пособие. –

Екатеринбург : УрФУ, 2011. 143 с.

100

37 Белозерцева Н.П., Ярайкина М.С. Структура и особенности современного

рынка грузоперевозок [Текст] // Территория новых возможностей. Вестник

Владивостокского государственного университета экономики и сервиса. 2012.

№ 1.

38 Грузооборот по видам транспорта [Электронный ресурс] / Единая

межведомственная информационно-статистическая система. 2018. URL:

https://fedstat.ru/indicator/30990 (дата обращения: 21.04.2018).

39 Смеян Н.Н Анализ рынка структуры грузоперевозок в Российской

федерации [Текст] // Апробация. 2014. № 5.

40 Перевозки грузов по видам транспорта [Электронный ресурс] / Единая

межведомственная информационно-статистическая система. 2018. URL:

https://fedstat.ru/indicator/31314 (дата обращения: 21.04.2018).

41 Беспалов Р.С. Транспортная логистика. Новейшие технологии построения

эффективной системы доставки [Текст]: учебник. – М.: Вершина, 2008. – 384 с.

42 Масленников П.П., Черненко А.Ф. О термине «Рыночные инструменты»

в обеспечении конкурентоспособности предприятия [Текст] // Современные

проблемы науки и образования. 2013. № 1.

43 Скоробогатов Д.А. Анализ состояния транспортной отрасли на

конъюнктуру рынка автомобильных перевозок [Текст] // Логистические

системы в глобальной экономике. 2015. № 5.

44 Сизова Е.В. Состояние автомобильного рынка грузоперевозок в России

[Текст] // Новая наука: Проблемы и перспективы. 2016. № 6.

45 Беляев В. М. Организация автомобильных перевозок и безопасность

движения [Текст]: учеб. пособие. – М.: МАДИ, 2014. – 204 с.

46 Будущее мобильности. Как транспортные технологии и социальные

тенденции влияют на развитие новой бизнес-экосистемы [Электронный ресурс]

URL: https://www2.deloitte.com/ru/ru/pages/manufacturing/articles/future-of-

mobility.html (дата обращения: 21.04.2018).

47 Краткая бизнес-справка [Электронный ресурс] / Разработчик системы

СБИС – Компания «Тензор» URL: https://sbis.ru/ (дата обращения: 12.01.2018).

101

48 Григорьева Т.И. Финансовый анализ для менеджмента [Текст]: учеб.

пособие. – М.: БизнесЭлайнмент, 2008 – 344с.

49 Цены на грузоперевозки транспортной компании «Байкал Сервис»

[Электронный ресурс]. URL: https://ekaterinburg.baikalsr.ru/services/prices/ (дата

обращения: 05.05.2019).

50 Цены на грузоперевозки транспортной компании «Деловые линии»

[Электронный ресурс]. URL: https://www.dellin.ru/documents/ (дата обращения:

05.05.2019).

51 Цены на грузоперевозки транспортной компании «ПЭК» [Электронный

ресурс]. URL: https://pecom.ru/business/rates/trucking/ (дата обращения:

05.05.2019).

52 Цены на грузоперевозки транспортной компании «Рейл континент»

[Электронный ресурс]. URL: https://www.railcontinent.ru/tarify/ (дата обращения:

05.05.2019).

53 Цены на грузоперевозки транспортной компании ООО «ЭйрТрансс»

[Электронный ресурс]. URL: https://www.airtranss.ru/rates_msk/road_trans/ (дата

обращения: 05.05.2019).

54 Цены на грузоперевозки транспортной компании «GTD» [Электронный

ресурс]. URL: https://gtdel.com/clients/rates (дата обращения: 05.05.2019).

55 Цены на грузоперевозки транспортной компании «Уралтранс-компани»

[Электронный ресурс]. URL: http://www.ut-c.ru/tarify (дата обращения:

05.05.2019).

56 Цены на грузоперевозки транспортной компании «ТАТ» [Электронный

ресурс]. URL: https://www.tk-tat.ru/prices/ (дата обращения: 05.05.2019).

57 Цены на грузоперевозки транспортной компании «Мейджик транс»

[Электронный ресурс]. URL: https://magic-trans.ru/tarify/ (дата обращения:

05.05.2019).

58 Цены на грузоперевозки транспортной компании «Кит» [Электронный

ресурс]. URL: https://tk-kit.ru/clients/rates (дата обращения: 05.05.2019).

102

59 Цены на грузоперевозки транспортной компании «ЖелдорАльянс»

[Электронный ресурс]. URL: https://zhdalians.ru/branches/ (дата обращения:

05.05.2019).

60 Цены на грузоперевозки транспортной компании ООО «Энергия»

[Электронный ресурс]. URL: https://price.nrg-tk.ru/ (дата обращения: 05.05.2019).

61 Цены на бензин по данным компании ООО «Яндекс» [Электронный

ресурс]. URL: https://news.yandex.ru/quotes/213/20002.html (дата обращения:

05.05.2019).