5. Treinamento

• Os destinatários

• Os objetivos

• O programa

• A avaliação

Vantagens

PARA A EMPRESA:• Otimiza os investimentos feitos na EV

• Forma uma EV mais coesa• Facilita o cumprimento dos objetivos

• Diminui a rotatividade

PARA O VENDEDOR:• Melhora resultados e rendimentos

• Aumenta a motivação

Destinatários / Objetivos

Destinatários Objetivos vendedores em

fase de integração desenvolver uma atitude

positiva/elevar a autoconfiança vendedores

confirmados(reciclagem)

transmitir informações sobre oproduto, o mercado, os clientes,a concorrência

chefias de vendas aperfeiçoar técnicas decondução e motivação da EV

pessoal de apoioàs vendas

transmitir informações sobre otrabalho desenvolvido pela EV

Etapas de um programa

1. Determinação dos padrões deperformance pretendidos

2. Diagnóstico das insuficiênciasde desempenho *

(a nível comportamental, funcional ou de campo)

3. Determinação dos desvios entre ospadrões de performance desejados

e o desempenho atual

Quadro de avaliação das necessidades de treinamento

Conhecimento/habilidade Importância(de 1 a 5)

Necessidade deTreinamento(de 1 a 5)

Resultado

Conhecimento do produto

Programação de visitas

Habilidade de lidar com oscolegas

Vendedor ______________ data __/__/__

Avaliação das necessidades de treinamento

Funções Tarefas Conhecimentos Avaliação Habilidades Avaliação

A seremdesempenhadasde acordo com adescrição docargo

Necessárias paradesempenhar afunção

Necessários paraa execução dastarefas

Osconhecimentosconsideradosfracosdeterminarão otreinamentofuturo

A seremdesenvolvidaspara além dosconhecimentos

Ashabilidadesconsideradasfracasdeterminarãoo treinamentofuturo

Manter relaçõesperiódicas comos clientes

Programar visitas;Analisar asnecessidades dosclientes;Estabelecerobjetivos para cadavisita;Assessorar clientesquanto ao uso doproduto

Conhecimentodos territórios erotas

Administraçãoeficiente dotempo;Desenvolvimentode roteiroseconômicos

Etapas de um programa

4. Seleção de um programa detreinamento que permita minimizar

os desvios5. Ensaio do programa e possível revisão

6. Aplicação do programa à equipede vendas

7. Avaliação de resultados8. Follow-up do programa

Temáticas a desenvolver

1. Atitude mental dos vendedores

2. Preparação da visita a clientes

3. Diagnóstico das necessidades dos clientes

4. Apresentação de vendas

5. Resposta às objeções

Temáticas a desenvolver

6. Técnicas de negociação

7. Planejamento da atividade corrente

8. Gestão do tempo

9. Relação com os clientes

10. Comunicação verbal e não verbal

Formas de treinamento

• Aulas expositivas• Debates

• Estudo de casos• Dinâmica de grupos

• Teatro de vendas• Demonstrações

• On the job• Visitas

• E-learning

Check-list de uma ação de treinamento

• Seminário/curso• Palestrante(s)• Participantes

• Objetivos• Material audiovisual

• Espaço físico• Material para participantes

• Divulgação• Avaliação

• Orçamento

A avaliação

- Avaliação feita pelos formandos logo após a realização do programa

- Apreciação realizada pela direçãorelativamente aos novos padrões de performance

- Realização de questionários e simulações onde sejam testados os conhecimentos adquiridos

- Realização de inquéritos junto dos clientes

- Evolução dos resultados das vendas

DESCREVA O PLANO DE TREINAMENTO DA SUA

EMPRESA

Participantes agrupados por dimensão da empresa e área

de atividade

6. Motivação

• As necessidades dos vendedores

• As campanhas de incentivos

• As reuniões de vendas

• O acompanhamento no terreno

• O plano de carreira

«Estarmos juntos é um começo;continuarmos juntos

é um progresso;trabalharmos juntos

é a chave para o sucesso»

Henry Ford

Os fatores de Herzberg

Todos os fatores que cercam o trabalho,incluindo remuneração,são fatores de higiene.

Se houver poucos deles, haveráinsatisfação, baixo moral e fraco

desempenho.

Se eles existirem não se teránecessariamente motivação

Os fatores de Herzberg

Todos os fatores quecontribuem para a

insatisfação no trabalho

Todos os fatores quecontribuem para a

satisfação no trabalho

HIGIENE

MOTIVADORES

69 % 19 %

81 %31 %

Os fatores de Herzberg

Fatores que proporcionam extrema insatisfação

Fatores que proporcionam extrema satisfação

Realização

-50 -10-20-30-40 +30+20+10 +40 +50

Reconhecimento

Independência

Responsabilidade

Progresso

Política empresarial e administração

Supervisão

Relação com o supervisor

Condições de trabalho

Relacionamento com colegas

Salário

Status

Segurança

As necessidades dos vendedores

Necessidades de Maslow

Fatores de motivação da equipe de vendas

Fisiológicas Adequação das remunerações a curto prazo

de Segurança Estabilidade da função e das remunerações a longo prazo

de Pertencer Sentimento de pertencer à empresa

de Estima Reconhecimento e respeito dos colegas, clientes e superiores

de Realização Responsabilidades, confiança, desafios

Causas do baixo moral dos vendedores

• Falta de confiança na administração/gerência

• Condições de trabalho/estrutura organizacional

• Características do cargo/estatuto/tarefas

• Falta de reconhecimento por bom desempenho

• Má distribuição dos territórios de vendas

• Carga elevada de trabalho burocrático

• Quotas de vendas inalcançáveis

• Insegurança

Como elevar o moral dos vendedores

• Tarefas/objetivos claros

• Critérios adequados de recompensa (remuneração por incentivos)

• Boa administração com liderança• fixa metas• estabelece padrões de desempenho• delega responsabilidades• estabelece critérios de avaliação• determina áreas de treinamento• possui empatia• demonstra conhecimento do ramo de atuação

A criação de um ambiente motivador

1º - Assegurar umaliderança efetiva

2º - Promover a mudança(a repetição enfraquece o estímulo)

3º - Definir claramente os direitos edeveres dos colaboradores e os objetivos(quantificados, assumidos, motivadores)

4º - Fortalecer o espírito de grupo efavorecer a competição entre equipes

e não entre indivíduos

A criação de um ambiente motivador

6º - Oferecer estímulos financeiros e não financeiros

5º - Delegar/descentralizar, cultivandouma relação hierárquica mais eficaz

7º - Apresentar os resultados de modoa que o sucesso seja visto como fruto do trabalho de equipe e o insucesso

seja assumido por todos

8º - Avaliar periodicamente o desempenho de cada colaborador, determinando

as causas dos desvios

Como aumentar a motivação

• Reuniões de vendas

• Concursos

• Plano de carreira

• Alargar o nível de atividade• assessoria técnica, facilitador, palestrante

• Melhorar o nível de comunicação• uso intenso da comunicação escrita; boletim interno; contato pessoal periódico; acompanhamento no período de formação; mentoring/coaching

• Estabelecimento de objetivos e territórios de vendas que permitam igualdade de oportunidades

9 regras de ouro para o sucesso de uma campanha de incentivos

Os objetivos devem serprecisos

Os prêmios a atribuir devemcorresponder às expectativas da EV

As regras devemser claras

9 regras de ouro para o sucesso de uma campanha de incentivos

Todos os vendedores devemter hipótese de ganhar

A divulgação deve ser criativa eintensa ao longo da campanha

A evolução dos resultadosdeve ser conhecida

9 regras de ouro para o sucesso de uma campanha de incentivos

A organização logísticadeve ser rigorosa

A entrega dos prêmios deve ser logoapós a campanha e muito divulgada

Depois da campanha deve ser feito um balanço

As reuniões de vendas

Incentivar a troca de ideias entrevendedores, para reforçar laços

e abordar assuntos técnicos

4

Objetivos

Principais

Partilhar experiências bem sucedidas

Fomentar o sentimento de empresa

Comunicar informações de relevânciapara a atividade de vendas (planos de

ação, evolução dos resultados, treinamento

O acompanhamento no terreno

Coaching

• Atividade de observação e treino efetuada pelo gestor ao longo de um dia de acompanhamento a um vendedor da sua equipa.

• Constitui, seguramente, um dos instrumentos mais poderosos para elevar sustentadamente a qualidade de desempenho da equipe

O Coaching

• É um excelente meio de treinamento e melhoria da performance individual;

• É uma forma de reconhecimento pelo trabalho do vendedor;

• É uma via privilegiada para manter o responsável de vendas em contato com as dificuldades e oportunidades inerentes à atividade diária de vendas.

Condições a respeitar

1ª - Arranjar tempo disponível para sair regularmente com os vendedores;

2ª - Intervir o menos possível nas visitas, para deixar o vendedor atuar o mais naturalmente possível;

3ª - Não acompanhar o vendedor apenas a entrevistas com grandes clientes, o que poderia ser percebido como uma atenção para com o cliente e não para com o vendedor;

Condições a respeitar

4ª - Comentar as visitas de maneira positiva, levando o vendedor a auto-avaliar-se e a identificar os aspectos possíveis de melhoria;

5ª - Efetuar um relatório de avaliação no final do dia de acompanhamento, registando os indicadores evolutivos do vendedor.

O plano de carreira

Plano de carreira

Plano de avaliaçãode desempenho

Sistema deremuneração

eficaz

Mais motivaçãoMenos rotatividade

Melhor cumprimento dos objetivos