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7/25/2019 A Natureza Da Negociao
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7/25/2019 A Natureza Da Negociao
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A Importncia da Negociao
Negociao a procura comum da regulaodas divergncias. Durante muito tempo, ficourestrita a certos domnios especficos, tais
como: Relaes diplomticas, relaescomerciais, relaes polticas etc. o!e, emvirtude das mudanas verificadas no "m#itodas empresas e da sociedade glo#al, a
negociao tornou$se funo das maisimportantes.
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A Importncia da Negociao
% negociao na empresa torna$se cada ve&mais necessria. 'rimeiro por(ue, em virtudedas mudanas sociais, polticas, econ)micas
e culturais, os modelos tradicionais digestomostram$se insuficiente para garantir (ue osempregados desempen*e ade(uadamenteduas atri#uies. % alta *ierar(uia da
empresa, ou seus especialistas no podem,definir isoladamente o (ue o pessoaloperacional deve fa&er.
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A Importncia da Negociao
% empresa vive estas evolues e paraa!ustar$se aos novos comportamentosprecisam negociar as mudanas. +
profissional de recursos *umanos,seguramente mais do (ue em outras reas, solicitado contri#uir neste processo, tantona negociao direta, (uanto no
assessoramento direo geral e de outrosescales da empresa.
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A Natureza da negociao
% palavra negociao fre(uentemente evocaimagem negativas. De um lado, tra& alem#rana de neg-cios, de atividades
empresariais menos no#res, em (ue sempreum gan*a e outro perde.De outro, evocaconfronto entre naes ou organi&aessociais, em (ue o resultado no raro a
rendio e conse(uentemente *umil*ao deuma das partes.
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A Teoria dos Jogos
Jogos de soma nula os interesses sointeiramente opostos: o gan*o de um implica aperda do outro/
Jogos de cooperao +s interesses sointeiramente comuns: am#os gan*am ou perdemem con!unto/
Jogos Mistos os interesses so parcialmenteopostos: am#os podem gan*ar ou perder,separadamente ou em con!unto.
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Negociar ...
0onfrontar idias para evitar (ue as pr-priaspessoas se confrontem
%ceitar (ue os adversrios, medida (ue se
encontram para tentar um acordo, so potenciaisparceiros
1mplica esforo das partes para c*egar a umacordo
2usca da regulao das divergncias
3ogo estratgico entre o conflito e a cooperao
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Negociao nas Organizaes
'ossveis situaes para uma negociao:
4ntre duas pessoas
4ntre dois ou mais grupos
No interior de um grupo
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Negociao nas Organizaes
Motivos que determinam uma negociao:
'ara definir funes
'ara definir o#!etivos 'ara definir poderes e responsa#ilidades
'ara anlise de resultados
'ara mudanas +rgani&acionais
5oluo de conflitos interpessoais e intergrupais.
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Etapas do Processo de Negociao
PLANEJAMENTO
Deinio dos O!"etivosA negociao gravita em torno dos o!"etivos#Delesdepende todo o desenvolvimento do processo# Por issoconv$m dispor de o!"etivos ormali%ados previamente porescrito#
Os o!"etivos& para serem 'teis& devem ser claramentedirecionados e precisam tam!$m ser ela!orados demaneira realistas#
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Etapas do Processo de Negociao
PLANEJAMENTO
(ormulao de )ip*teses acerca do comportamentodo oponente
4ste um dos pontos mais delicados da negociao.4videntemente no podemos sa#er com precisam como ooponente se comportar. 6odavia, ser muito 7til, por todosos meios possveis, procurar antecipar as necessidades,interesses, e8pectativas e motivao da outra pessoa. %
negociao torna$se mais fcil (uando se demonstra (ue o(ue vai ser proposto atende aos interesses da outra pessoa.
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Etapas do Processo de Negociao
PLANEJAMENTO
Preparao +sica e psicol*gica
+ indivduo precisa estar em condiesde superar sua ansiedade ou ini#io,#em como a agressividades,ironias,
pai8es e os sentimentos dos adversrios.
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Etapas do Processo de Negociao
,-E./A DE 0ELO
'ode$se, entretanto, considerar (ue de modo
geral, as reunies #em sucedidas se iniciamcom algum tipo de 9ue#ra de ;elo
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Etapas do Processo de Negociao
E1PLO/A23O
=isa dedicar algum tempo para e8plorar as e8pectativase motivao da outra parte.
5ugere$se o >teste das *ip-teses?, ou se!a, verificaode (uo corretas foram as antecipaes acerca do
negociador.
+ negociador deve estar atento para no transformarperguntas em ameaas.
Recomenda$se utili&ar indagaes do tipo: voc poderiame dizer alguma coisa a respeito de....
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Etapas do Processo de Negociao
4ON(/ONTO
+corre ap-s as partes terem apresentadoseus anseios e propostas iniciais0ostuma caracteri&ar$se por certa tenso
e nervosismo, no *avendo garantia de(ue a proposta possa ser feita seminterrupes.
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Etapas do Processo de Negociao
4ON(/ONTO
Apresentao da proposta deve ser feita demaneira sinttica, enfati&ando estrategicamente os
pontos capa&es de sensi#ili&ar a outra parte.5a!atina 0olocar$se disposio dos demais para o
esclarecimento de todas as d7vidas.
4ontraproposta 0omo a outra parte pode apresentar
uma contraproposta, sugere$se ouvir com ateno eregistrar os pontos relevantes.
Acordo +corre (uando as partes c*egam numconsenso.
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Etapas do Processo de Negociao
A6AL7A23O
+ aspecto mais importante na avaliao ocote!o entre o previsto e o reali&ado. 0omo
nas negociaes geral so feitasconcesses, convm (ue estas se!am
analisadas considerando suas
conse(@ncias. 5- assim (ue se podeefetivamente avaliar o produto da
negociao.
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Sentimentos e atitudes ue podem
pre!udicar a negociao
5entimentos e atitudes que pre"udicam anegociao#
Aesmo (ue o negociador ten*a seguido todas as
recomendaes referentes ao plane!amento danegociao, nada poder garantir (ue sua atuaose!a coroada de sucesso. %s negociaesfre(uentemente caracteri&am$se pelo de#ate
apai8onado e nem sempre muito educado.Dificilmente o negociador dei8a de passar poralguns momento difceis. Bicar ao a#rigo deata(ues dos interlocutores (uase impossvel.
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Sentimentos e atitudes ue podem
pre!udicar a negociao
/aiva 'ode levar a agresses
Triste%a #lo(ueia a participao e argumentao
Medo e ang'stia #lo(ueiam a criatividade e
participaoEuoria condu& ao otimismo impensado
Deesa limita a interao
Ataque dificulta negociaes futuras
7mpaci8ncia 1mpede a disponi#ili&ao de temponecessrio para 8ito
6R1564C%
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Sentimentos e atitudes ue podem
pre!udicar a negociao
7nle9i!ilidade 1mpede de en8ergar a invia#ilidade dasua pr-pria proposta
/acionalismo 1mpede o recon*ecimento do papel
das emoes no (ue tange pessoas5entimentalismo dificulta a tomada de decises
racionais
Autoritarismo 'ode provocar ruptura ou conflitosmaiores
6er!orragia 'ode tornar o negociador maisvulnervel, ou provocar distanciamento
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T"ticas de Negociao
para suprir as inevitveis deficincias doplane!amento, os negociadores no decorrer dareunio, precisam lanar mo de certas tticas.
essas tticas de um modo geral s- so definidasmomentos antes de sua ocorrncia, pois suafinalidade a!ustar o desenvolvimento da negociaoa uma situao at ento imprevista.
a escol*a de determinada ttica depende da
avaliao da situao da negociao. e essaavaliao re(uer muita agilidade, pois envolve aconsiderao de vrios elementos, tais como :
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T"ticas de Negociao
+ conte8to em (ue a negociao se reali&a/
+ poder, a vontade e a determinao donegociador/
+ poder ou a fra(ue&a de outra parte/
0onse(uncias possveis de um eventualinsucesso da ttica
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T"ticas de Negociao
No dei9ar clara a deciso inal
m negociador enfra(uece$se (uando forneceindcios acerca de sua deciso final
Estender o tempo
E uma tentativa de vencer pelo cansao
Adiar a decisoBorma de gan*ar tempo para o#ter mais
informaes e redefinir estratgias
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T"ticas de Negociao
Precipitar o desec)o
uando se c*ega a um ponto ade(uado, onegociador propem (ue se entre em acordo/
muitas ve&es utili&ando o elemento surpresapara desarmar o adversrio. 4ste poderdi&er, por e8/ F aceito sua propostaF.
Apelar para o limite da autoridade
tili&ada (uando a outra parte e8ige umasoluo e voc no poder ultrapassar sua
autoridade
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T"ticas de Negociao
Apoiarse na argumentao de algummem!ro do grupo advers;rio
+ negociador aproveita a colocao de outra
pessoa, para enfra(uecer o argumentoadversrio.
/egatear
'ropor progressivamente mudanas na posioinicial at o limite da ruptura 9pec*inc*a