TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO. Exercício de Negociação – O Sonho Planejamento da Negociação 1.O primeiro passo do Planejamento é uma correta definição do problema

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Exercício de Negociação – O Sonho

Planejamento da Negociação

1. O primeiro passo do Planejamento é uma correta definição do problema. Se você definir o seu real problema, as soluções aparecerão mais facilmente. O que você está realmente, interessado em resolver?

2. Raramente um problema só tem uma solução. Use a sua criatividade e identifique todas as possíveis alternativas para resolver o seu problema. Liste-as.



3. Qual é a melhor alternativa que você possui para resolver o o seu problema?

4. Se não for possível conseguir isso, qual das outras alternativas você vai tentar obter?

5. Quando colocamos uma posição, numa mesa de negociação, ela é mais facilmente aceita pela outra parte, quando está baseada em critérios objetivos (leis, costumes, pesquisas, tabelas de preço, etc). Que critérios objetivos você vai usar para justificar a sua posição inicial?



6. Agora pense no outro lado: que dados você possui sobre o seu interlocutor?

7. Informação é poder. Toda informação sobre o outro é fundamental para o sucesso da negociação. Preferencialmente, você deve levantar as informações antes da negociação.

8. Você acha que tem informações suficientes para identificar os problemas e interesses dele? Se você acha que precisa de mais informações , planeje como vai pesquisá-las durante a negociação.

Técnicas de Negociação

Mesmo o melhor planejamento não garante o sucesso de uma

negociação.

Lembre-se: esteja sempre atento para “criar opções de benefícios mútuos”.


Por que negociar?

• Pessoais

• Comerciais

• Políticos

• Jurídicos

• Sociais

• Outros

CONFLITOS SOLUÇÃOINTERESSES

“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.”

(Schermerhorn, 1999)

CONCEITOS

“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.”

(Neale; Chiavenato, 2004)


A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

Métodos de Negociação (FISHER; URY; PATTON, 1994)


Barganha Posicional Baseado em Princípios

AFÁVEL ÁSPERO

Participantes amigos Participantes Adversários

Participantes solucionadores de problemas

Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável

Concessões para cultivar relacionamento

Concessões como condição do relacionamento

Separe as pessoas do problema

Muda facilmente de posição

Aferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e não nas posições

Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo

Exige vantagens unilaterais

Invente opções de benefícios mútuos

Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos


Etapas do processo de Negociação

1) Planejamento:

1.1) Definição de Objetivos

1.2) Determinação da Margem de Negociação

1.3) Formulação de Hipóteses

1.4) Preparação do ambiente

2) “Quebra de Gelo”

3) Exploração

4) Confronto

3.1) Apresentação da Proposta

3.2) Sabatina

3.3) Contraproposta

3.4) Acordo

5) Avaliação

1. Etapa de planejamento

Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido:

coletando informações;

realizando associações e;

identificando táticas.

1.1. Histórico das negociações anteriores

Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização:

Interesses do nosso lado

Interesses do outro lado

Vantagens por nós oferecidas

Vantagens recebidas

1.1. Histórico das negociações anteriores (2)

Conflitos verificados

Termos gerais do acordo

Características dos negociadores ( agressivos, egoístas, moderados, retraídos )

Dados gerais dos últimos acordos, inclusive de performance do outro lado em todos os sentidos

2. Etapa de execução

Fase anterior : capacitação para o jogo.

Analogia: etapa de execução constitui o jogo propriamente dito

2.1. Contato inicial: estabelecimento do clima de negociação.

Perseguir e estimular o estabelecimento de um ambiente cooperativo.

Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser atencioso com os demais participantes da reunião, preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto.

Iniciar conversa com assuntos amenos.

Transmitir segurança à outra parte, fundamental para gerar confiança em relação aos demais procedimentos.

2.2. Investigando os interesses e necessidades do outro lado.

Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto aos objetivos dos outros negociadores.

Sugestões: cautela para não revelar ao outro lado nada além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à confirmação das premissas do nosso planejamento.

Escutar mais e falar menos.

Estabelecer correlação entre os interesses do outro lado e nossas prioridades.

2.3. Reavaliando a tática planejada.

A partir das novas informações disponíveis reorganizar a folha dos interesses harmônicos e conflitantes.

Se as mudanças nos interesses forem relevantes - buscar novas alternativas.

2.4. Apresentando as nossas propostas

Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto as razões e os objetivos por nós considerados representativos para ele.

Apresentação clara e concisa

Uso de argumentos objetivos

Apresentação de argumentos subjetivos coerentes com o ponto de vista do outro.

Audição atenta das objeções do outro.

2.4.1. Demonstração dos benefícios e vantagens.

Enfatizar os pontos principais, são mais importantes para a aceitação da proposta.

Exposição clara dos benefícios com quantificação, concentrar neles a apresentação da proposta, fixando-os nas mentes dos ouvintes.

2.4.2. Superar obstáculos com serenidade.

Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o negócio.

Se o impasse começar a comprometer o restante da negociação -> mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno.

Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de divergência.

2.5. Fazendo o acordo

A superação bem sucedida das etapas anteriores propicía como consequência lógica do processo a seleção de uma das alternativas já apresentadas.

Indagar se todos compreenderam perfeitamente a proposta apresentada, as eventuais adaptações nela efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as responsabilidades assumidas.

Convidar os participantes à celebração do acordo, perguntar se todos estão de acordo com a solução adotada.

2.5. Fazendo o acordo. (2)

Nessa hora poderão surgir eventuais reivindicações de pequena monta:

Demonstrar resistência -> para que o outro lado valorize a solicitação efetuada.

Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.

3. Etapa de controle

Muitos negociadores julgam a obtenção do acordo ser o final do processo erro que pode ocasionar grandes prejuízos em razão do descumprimento de compromissos assumidos.

Deve ser executada por cada uma das partes.

O follow-up dos itens acordados, por exemplo,é uma das fases mais importantes do processo.

3.1. Controle dos nossos compromissos no negócio.

Tudo o que propusemos realizar no acordo deve ser concretizado.

Acompanhar no âmbito da nossa empresa, todas as providências, previstas em contrato.

Entrar em contato imediato com os demais envolvidos no negócio, se por razões alheias à nossa vontade percebemos a impossibilidade de cumprir alguma cláusula do acordo.

3.2. Controle dos compromissos dos outros.

Vale o mesmo critério para o outro lado

Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi previsto.

Vantagens para acompanhamento “in loco”

Maior poder de pressão

Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas

Interação entre as partes.

3.3. Registro dos resultados do acordo.

Efetuar o registro correspondente para o nosso banco de dados.

Comparação entre as condições previstas e as execuções.

Quesitos mais importantes:

Cumprimento dos prazos propostos;

Qualidade do material entregue ou do serviço prestado;

Manutenção das condições previstas.

A Preparação:

• Quem são as partes?

• Qual é a questão?

• O que se quer?

• O que as outras partes querem?

Técnicas de Negociação

Metas para o Negociador:

• O melhor acordo possível;

• Relacionamentos fortalecidos entre as partes;

• Aprender a cada negociação.


Estilos e táticas


• Mantenha-se nas suas metas;

• Não reaja a provocações;

• Ganhe tempo para pensar;

• Não decida à mesa;

• Quebre condicionamentos;

• Esteja preparado;

• Surpreenda.

Princípios:

• Não rejeite, reformule;

• Declare seu interesse e não a posição;

• Ouça mais, fale menos;

• Use um parceiro;

• Faça intervalos/neutralize ataques;

• Crie credibilidade e opções.


“Do”:

• Faça propostas com espaço para manobras;

• Tente descobrir qual é a posição da outra parte;

• Seja flexível para adaptar-se a situação;

Dicas práticas:

“Don´t”:

• Não faça demasiadas concessões no início;

• Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas;

• Não ridicularize a outra parte;

• Não interrompa a outra parte;

• Não faça reuniões com mais de 2 horas.


Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link: http://expressoemprego.clix.pt


Referências Bibliográficas

• FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994

• SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999

• CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.

• COSTA, Roberto F. Negociação para compradores. São Paulo: Edicta, 2003

•SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004

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