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Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
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O Planejamento da Negociação
O papel do administradorEsta difundido em quatro principais
categorias:• planejar • organizar • liderar • controlar
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O Planejamento da Negociação
Conceito
• Planejar: "definir o futuro da empresa, principalmente, suas metas, como serão alcançadas e quais são seus propósitos e seus objetivos" , ou como "ferramenta que as pessoas e as organizações usam para administrar suas relações com o futuro.
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6.1 A importância de planejar uma negociação.
Segundo Mills:
“muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”.
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6.1 A importância de planejar uma negociação.
• O processo do planejamento pode reduzir a incerteza e insegurança envolvida no processo de decisão e, consequentemente, estimular o aumento da probabilidade de alcance dos objetivos, desafios e metas estabelecidos para a empresa.
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6.2 O Planejamento para a Negociação: Conceitos
Para vários autores, planejamento é a busca de informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
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6.2 O Planejamento para a Negociação: Conceitos
Alguns objetivos do processo de planejamento:
Definir objetivos ou resultados a serem alcançados
Definir meios para possibilitar a realização de resultados
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6.2 O Planejamento para a Negociação: Conceitos
Alguns objetivos do processo de planejamento:
Interfirir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo.
Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.
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6.3 As diferentes visões do planejamento da negociação
Vários autores citam de forma diferente, porém com o mesmo conteúdo o processo de negociação, no entanto, cada um irá ressaltar os itens mais importantes em um processo, tais como:
Buscar obter maior número de informações sobre o que e com quem irá negociar e analisá-las;
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6.3 As diferentes visões do planejamento da negociação
Conhecer o cenário, culturas e valores onde irá negociar e planejar as adequações;
Fixar objetivos;
Definir interesses;
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6.3 As diferentes visões do planejamento da negociação
Identificar limites (mínimo e máximo);
Desenvolver e simular argumentos;
Além da variável informação, saber planejar o Tempo e buscar meios de obter o Poder.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Dividido em quatro etapas básicas:
1° Mapeamento da situação.
Tem como função, orientar os negociadores através de dados e informações, para que os mesmos possam visualizar o cenário em que irão atuar e ter condições de se lançarem em uma negociação positiva e satisfatória.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Levantar e listar as informações:
Informações relativas às questões em pauta, ou seja, sobre o objeto da negociação, bem como, informações dos negociadores do outro lado, para garantir uma negociação segura e a busca de um acordo.
Ex: A compra de um Imóvel.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Levantar e listar as informações:
• As informações obtidas devem ser anotadas e classificadas conforme o seu grau de importância para que sejam confrontadas e analisadas pelos participantes em busca do melhor acordo, da melhor concessão e outros mais.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Identificar e priorizar as questões:
• Deve-se elaborar uma lista abrangente de todas as questões definidas e, logo após, listá-las em ordem de prioridades, evitando o desgaste dos participantes e a perda de tempo com aspectos irrelevantes.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Identificar e priorizar as questões:
• Esta etapa envolve a identificação e a definição clara das questões e interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende solucionar.
Ex: Negociação de dissídio coletivo.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
2° Estabelecimento de parâmetros para a negociação.
Tem como objetivo, definir claramente quais são as metas ou os objetivos a serem atingidos com a negociação, bem como os limites mínimos e máximos.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Definir metas ou objetivos:
• Cabe ao negociador focar suas ações.
• As metas devem ser definidas antes do início da negociação.
• Devem ser realistas e factíveis de serem atingidas através da negociação.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Listar o leque de acordos alternativos:
• Além das metas e objetivos, deve-se definir e relacionar outros acordos alternativos que possam satisfazer os desejos e as necessidades dos envolvidos.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Listar o leque de acordos alternativos:
• O estabelecimento antecipado de alternativas de acordos viáveis proporciona flexibilidade às ações dos negociadores e reduz conflitos.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Fixar os limites para a negociação:
• Servem como balizamento do resultado da negociação.
• Trata-se de estabelecer a partir de critérios realistas, qual é o melhor resultado possível de ser obtido com a negociação e qual o mínimo aceitável.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Fixar os limites para a negociação:
• É aconselhável que os negociadores não utilizem somente de limites ou objetivos pré-fixados, pois podem ter a criatividade reprimida, mas que saibam desenvolver um melhor acordo ou alternativa para a negociação.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
3° Montagem do Cenário para a negociação.
O negociador deve atentar-se para o local da negociação, quem são os participantes e a agenda em específico, itens importantes que podem ser auxiliados através das variáveis da negociação.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Definir a agenda:
• Deve formular uma pauta de reunião ou agenda para obter o controle de todo o processo.
• A pauta da reunião deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito, contendo os assuntos a serem discutidos, as prioridades e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociação.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Definir a agenda:
• O estabelecimento de uma agenda reduz a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate e a manipulação do tempo por parte de um dos envolvidos.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Determinar e preparar o local da negociação:
• Para negociações de grandes escalas, e principalmente, a nível internacional, deve manter um ambiente agradável, silencioso, adequado aos negociadores, bem como, locais onde há recursos e equipamentos de informática disponíveis e de fácil acesso.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Determinar e preparar o local da negociação:
• Negociações que envolvam análises de documentos geralmente deverão ser discutidas no local onde se encontram os mesmos (documentos).
• Questões políticas, como às presentes em uma negociação internacional para a venda de máquinas e equipamentos, podem determinar que as discussões ocorram no local definido pela compradora.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Identificar os participantes:
• As empresas, bem como, os gestores devem buscar pessoas com capacidades e habilidades específicas ao processo, pois serão responsáveis pela condução adequada para a solução do problema ou execução do objetivo.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
4° Preparação final para a negociação.
Consiste em analisar detalhadamente as informações e dados disponíveis e testá-los através de uma simulação do processo de negociação.
Tem como objetivos identificar e corrigir os pontos fracos ou falhas nas argumentações e demais aspectos que possam prejudicar o negociador.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Analisar a outra parte: A análise de informações deverá abranger:
Os recursos; As necessidades; Os interesses; Os objetivos; A reputação; O estilo; A autoridade para o acordo; As estratégias e as táticas que o outro lado costuma usar.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Simular o processo de negociação:
• Deve-se testar os possíveis argumentos e procedimentos definidos;
• Levantar hipóteses sobre as posições e a argumentação a ser utilizada pelo outro lado.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
Definir estratégias e táticas:
• A partir das informações disponíveis sobre o objeto da negociação, da análise dos dados sobre o outro lado e das simulações efetuadas, é possível estabelecer a estratégia geral da negociação e as táticas apropriadas.
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6.4 Como planejar uma Negociação.
• As estratégias dizem respeito ao plano geral e a abordagem que o negociador irá adotar
• Englobam a identificação correta das questões consideradas prioritárias e o esforço a ser despendido na defesa de cada uma delas.
• As táticas, referem-se às ações práticas que deverão ser executadas para implementar as estratégias definidas:
