Análise de Lucratividade de Cliente

Douglas M. Lambert, Ph.D.

Raymond E. Mason Chair in Transportation and Logistics

The Ohio State University

and

Prime F. Osborn III Eminent Scholar Chair in Transportation and Logistics

University of North Florida

VOCÊ PRECISA DE UM NOVO SISTEMA DE

CONTABILIZAÇÃO DE CUSTOS?

O sistema de contabilidade da empresa deve ser capaz de dar informações para respostas

a perguntas como: Qual o impacto dos custos da logística na contribuição por produto, por

cliente, por canal, por vendedor?

Quais são os custos de proporcionar níveis de serviço ao cliente?

Qual o nível ótimo de estoques?

Qual “mix” de meios de transporte/transportadoras deve ser usado?

Quantos armazéns devem ser usados em campo e qual a sua localização?

Quantas partidas de produtos são necessárias e que fábricas serão utilizadas para produzir cada produto?

Até que ponto o sistema de processamento de pedidos deve ser automatizado?

A BUSCA DESESPERADA POR ALOCAÇÕES ARBITRÁRIAS

=Uma manifestaçãao geral e internalizada de que todos os custosdevem ser totalmente alocados em uma parte/segmento da empresa

Basicamente, representa a filosofia de locação “põe no rico”ou “aqui dá”.

A maioria dessas alocações arbitrárias representa custosdiscricionários, determinados por políticas da diretoria - NÃO por resultados de vendas.

O recurso é dedicado a uma linha específica

de produtos?

Colocar no“pool”decontribuição

Alocar noSegmento Adequado

Variável

Não-variável

Indireto

NÃO

NÃO

SIM

SIM

ATRIBUINDO CUSTOS A SEGMENTOS

O custo depende

do volumeunitário?

Alocar noSegmento Adequado

LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA:UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000)

VendasMenos descontos, devoluções e concessões

Vendas LíquidasCusto de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.)

Contribuição da produçãoCustos variáveis de venda e distribuiçãoComissões de vendasCustos de TransportesManuseio - armazémCusto de processamento de pedidosRessarcimento de investimentos em contas a receber

Margem de contribuiçãoCustos não variáveis de alocação

(custos específicos do segmento duranteo exercício)Promoções de vendasPropagandaDevedores duvidosos Prateleiras para displaysCustos de manter estoques

Margem controlável do segmento

Quociente/margem controlável do segmento / vendas

Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual).

$42,5002,500

40,00020,000

20,000

8002,500

600400700

15,000

1,250500300200

1,250

$11,500

27.1%

$6,250250

6,0002,500

3,500

120310150

6020

2,840

60---------

150

$2,630

42.1%

$10,500500

10,0004,800

5,200

200225

---3550

4,690

620---------

200

$3,870

36.9%

$19,7501,750

18,0009,200

8,800

3601,795

450280615

5,300

400500300200800

$3,100

15.7%

$6,000---------

6,0003,500

2,500

120170

---2515

2,170

170---------

100

$1,900

31.7%

TotalEmpresa

Loja de Departamento

Cadeia deSupermercado

DrugStores

Lojas“Barateiras”

TIPO DE CONTA

15.7%

Drug Store

---30.9%34.9%

$19,7501,750

18,0009,200

8,800

3601,795

450280615

5,300

400500300200800

$3,100

Canal

TIPO DE CONTA

$10,0001,000

9,0004,500

4,500

1801,475

350200560

1,735

200500300200620

($85)

FarmáciasIndependentes

$5,500500

5,0002,600

2,400

1002001005535

1,910

110---------

100

$1,700

Cadeias Reg.Farmácias

$4,250250

4,0002,100

1,900

80120

---2520

1,655

90---------80

$1,485

Cadeias Nac.Farmácias

Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual).

LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA:UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000)

VendasMenos descontos, devoluções e concessões

Vendas LíquidasCusto de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.)

Contribuição da produçãoCustos variáveis de venda e distribuiçãoComissões de vendasCustos de TransportesManuseio - armazémCusto de processamento de pedidos

Margem de contribuiçãoCustos não variáveis de alocação(custos específicos do segmento duranteo exercício)Promoções de vendasPropagandaDevedores duvidosos Prateleiras para displaysCustos de manter estoques

Margem controlável do segmento

Quociente/margem controlável do segmento / vendas

LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM “CUSTO PLENO” ($000)

Vendas LíquidasCusto merc. Vendidas (pleno)

Margem de fabricação

Menos despesas Comissões - vendas Custos de transporte ($ caixa) Manuseio armazém ($/pé cúbico) Custos de Proces. De pedido ($/pedido) Promoção de vendas (% de vendas) Propagtanda (% de vendas) Devedores duvidosos (% de vendas) Custos variáveis - Gerais e Administ. Despesas (% de vendas)

Lucro Líquido (antes do IR)

Quociente lucros / vendas

$40,00025,000

15,000

8002,500

600400

1,250500300

6,150

$2,500

6.3%

TotalEmpresa

TIPO DE CONTA

DrugStores

Cadeias deSuperm.

Lojas deDepart.

Lojas Barateiras

$6,0003,750

2,250

120375

9030

1877545

922

$406

6.8%

$10,0006,250

3,750

200625150

50312125

75

1,538

$675

6.8%

$18,00011,250

6,750

3601,125

270300563225135

2,768

$1,004

5.6%

$6,0003,750

2,250

120375

9020

1887545

922

$415

6.9%

DEFICIÊNCIAS TÍPICAS DOS SISTEMAS DE CONTABILIDADE DAD DISTRIBUIÇÃO

Custos de frete / armazém alocados

Custos não disponíveis por: produto, cliente, canal

Custos fixos / variáveis não separados

Custos administrados em totais versus

– por unidade de produção

– abordagem flexível de orçamento

Custos reportados como % de vendas

Contas não orientadas de modo funcional

Documentos fonte não computadorizada

CUSTOS ANUAIS DE INVENTÁRIO EM COMPARAÇÃO COM GIROS DE INVENTÁRIO

Holding Costs(per unit)

Giros de Inventário

$30.00

15.00

12.50

10.00

7.506.005.003.752.50

0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Custo variável de ManufaturaCarrying Cost %Custo anual de InventárioCusto Mensal (1/12)

$10030%$30

$2.50

LUCRATIVIDADE DE PRODUTOS DE BAIXO VOLUME VERSUS TODOS OS SEGMENTOS DE

PRODUTOS

No. deItems

(1)AnualVolume

(2)

Giros Estoque

(3)

MédiaEstoques $

(4)

PreçoVenda

(5)

Cont. Fábrica.

(6)

MargemContr.

(7)

Cont. Anual

(8)

%MargemContr./Preço

Price(9)

% Cont. Mov.Lento/

Total(10)

Total(11)

% EstoqueMov. Lento/

Total(12)

Grupo de Produtos ATotal Linha de Produtos 340 148,527 4.0 $6,309,800 $459.95 $181.90 $134.30 $19,947,200 29.2%Movimento Lento (<2 giros) 135 7,422 .60 1,823,900 406.98 153.63 20.14 149,500 4.9 0.7% 5.0% 28.9%

Grupo de Produtos BTotal Linha de Produtos 341 165,452 7,3 $3,270,800 $324.01 $120.21 $84.54 13,987,300 26.1%Mov. Lento (< 4 giros) 146 6,639 1.62 712,200 348.83 117.72 53.35 354,200 15.3 .03% 4.0% 21.8%

Grupo de Produtos CTotal Linha de Produtos 246 167,712 3.8 $1,170,000 $112.80 $73.72 $58.18 9,485,800 51.8%

54 14,885 .82 465,700 108.96 68.74 43.33 645,000 39.8% 6.8% 8.9% 39.8%

180 11,810 1.2 $3,110,900 $665.49 $259.42 $144.37 1,705,000 21.7%64 2,214 .44 1,686,300 526.28 185.26 (40.52) (89,700) (7.7) 18.7% 54.2%

37 7,543 6.7 $149,900 $168.07 $56.90 $29.01 218,800 17.3%12 177 1.22 14,100 140.83 49.35 (10.75) (1,900) (7.6) 2.3% 9.4%

% Cont. Mov.Lento/

Mov. Lento ( 1.5 giros)

Grupo de Produtos DTotal Linha de Produtos

Mov. Lento ( 1 giro)

Grupo de Produtos ETotal Linha de Produtos

Mov. Lento ( 3 giros)

Dados não Financeiros

Custos Reais

Custo Padrão

Receitas

Documentos Fonte

Banco de DadosModular

Contas para Relatórios Externos

Receitas

CustosReais

RelatóriosExternos

Relatórios Funcionais de Custos

Ressarcimentos Créditos

Análise Segmentada de Mercado

Receitas Custos Padrão

Receitas

CustosReais

Custos Padrão

SISTEMA MODULAR DE BANCO DE DADOS PARA O REPORTE DE CUSTOS E RECEITAS

Arquivos de Pedidos de Clientes histórico de pedido pedidos em aberto

Relatórios de visitas a clientes

Relat. De viagem de veículos próprios

Arquivo de Atividades dos Estoques

Sistemas de Contas a Pagar notas de fretes ativid. - armaz. terceirizada operações com frota própria concessões a clientes

“Dicionário” de custos de marketing prazos dde pagamento comissões sobre vendas % promoções % custos especiais de embalagem concessões “MDF” custos administrativos dos pedidos

Arquivo Mestr de Clientes

Arquivo Modelo de Clientes

Unidade Estratégica de Negócios

ProdutoClienteCanalGeográficoTipo de PedidoCentro de Custo

DOCUMENTOS/TRANSAÇÕES FONTE

Despesas de Vendas comissões sobre vendas variáveis promoção /

propaganda custos de contas a pagar

Despesas de Tranporte custos de transporte veículos

alugados custo frota própria

Despesas de armazenagem custos de estocagem custo de manuseio

Custos de Manter Estoques

Custos de Processamento de Pedidos

RELATÓRIOS FUNCIONAIS CUSTOS/RECEITAS

RELATÓRIOS CUSTO / RECEITAS P/ SEGMENTOS

SISTEMA DE INFORMAÇÕES FINANCEIRAS DE MARKETING: DOCUMENTOS FONTE E RELATÓRIOS GERENCIAIS

Banco de Dados

Modular

A ANÁLISE DE LUCRATIVIDADE POR CLIENTE É UM PROCESSO MODULAR - COMEÇA COM OS ITENS

UNITÁRIOS DOS PEDIDOS DE CLIENTES

Itens do Pedido

Pedido Total

Soma de Todos os Pedidos do Cliente

Resumo do Grupo de Clientes

Contribuição Total da Empresa

PARA CADA LINHA DE PEDIDO, É NECESSÁRIO COMPUTAR O SEGUINTE:

Receita

Custos Variáveis de Manufatura Matéria-Prima Mão-de-Obra Custos indiretos variáveis

Transporte (por canal) Transferência de Estoque Para Cliente

Manuseio Administração de Pedido Custos de Entrada/Saída do Armazém

Vendas Comissão de Vendas Descontos Promocionais

Cobrança por Ativo Usado Custo de Inventário Contas à Receber Desconto por Pagamento Antecipado

Arquivo de Lucratividadepor Segmento

Arquivo de Históricode Pedido

Arquivo de Custode Frete

Arquivo de Atividadede Inventário

Arquivo de Atividadede Armazém

Custo de Marketing Arquivo “Dicionário”

ŸNo.Cliente ŸGrupo de Produto ŸNo.Item ŸLocal ŸAgrupamento de ProdutosŸNo.Item ŸCEP de origem ŸCustos de Manufatura

(Por categoria)

ŸNo.Item ŸAgrupamento de Clientes

ŸGrupo de Produto ŸCEP de destino ŸGiros (1) ŸGrupo Produto ŸCódigos de PrazosŸPreço de Venda ŸQtde.Expedida ŸHolding Cost (2) ŸArmazenagem/

Movimentação

ŸMédia Computada deDias O/S

ŸQuantidade Expedida

ŸPeso Expedido ŸCarrying Cost

(21)

ŸCusto Entrada/Saída

ŸDesconto por PagamentoAntecipado %

ŸPeso Expedido ŸCusto por Libra ŸCusto(s) Adm.Pedido

ŸComissão de Vendas

ŸPonto de Embarque ŸCommodity(s) ŸTaxa Promocional

Ÿ“Código de EmbarqueŸTaxa “MDF”ŸTaxa de Anúncio

CooperadoŸEmbalagem Especial

ARQUIVOS NECESSÁRIOS PARA DESENVOLVER RELATÓRIOS DE LUCRATIVIDADE POR SEGMENTO

General Ledger

Sistemas Logísticos

Sistemas de Marketing

Dados Coletados Manualmente

Banco deDados deDocumento

Fonte

Banco deDados deRelatórios de Custos

Lucratividadede Produto

Lucratividadede Cliente

Desempenhodo Serviço

ao Cliente

Ambiente deMainframe

PCDepartamental

Dados de Custo

SISTEMA DE RELATÓRIO DE CUSTO PROTÓTIPO