Anlise da empresa

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Text of Anlise da empresa

  • Srie : Guia prtico de negcios internacionais

    CARTINHA BSICO DE EXPORTAO

    AUTOR: GILBERTO CAMPIO CONSULTOR SEBRAE-SP

    BSICO DE EXPORTAO 1

  • NDICE pgina ANALISE DA EMPRESA 03

    ANALISE DO PRODUTO 04

    ANALISE DO MERCADO 06

    ESTRATGIA DE ENTRADA 07

    FERRAMENTAS DE PROSPECO DE CLIENTES 12

    FONTES DE PESQUISA 14

    MATERIAL PROMOCIONAL 15

    PARTICIPANDO EM FEIRAS INTERNACIONAIS 19

    VISITAS DE NEGCIOS 21

    PLANO BSICO DE NEGCIOS 23

    CHECKING LIST DO EXPORTADOR 25

    CONSELHOS BSICOS 26

    BSICO DE EXPORTAO 2

  • ANLISE DA EMPRESA Qualquer empresa pode exportar e ela no precisa necessariamente ser uma empresa com grandes quantidades para vender. Tanto na natureza como na economia existe espao para grandes e pequenos, mas s sobrevivem aqueles que estiverem mais adaptados e forem os mais capazes onde atuam. A exigncia que se faz que a empresa j tem que estar estruturada, isto , conhecer o mercado onde atua, ter controle do processo de fabricao, capacidade de produo, ter algum capital para investimento neste novo mercado e pessoal que conhea bem o que faz. As empresas que no forem adequadamente organizadas no tero condies de atender prontamente s solicitaes dos clientes e inevitavelmente iro perd-los. Os produtos para exportao precisam ter qualidade, que significa fabricar produtos uniformes, sem defeito no seu uso e que funcionem dentro do tempo de vida esperado. O conceito de qualidade relativo, ir variar de pessoa para pessoa. Existem mercados para produtos de alta, mdia e baixa qualidade. Mas em qualquer nvel ela precisa ser uniforme e produzir no cliente a satisfao mnima esperada na aquisio e uso do produto. A informao de que o mercado externo s quer produtos com qualidade no verdadeira, muitas vezes somos desestimulados por alguns compradores que querem pagar preo mnimo por uma qualidade mxima. O mercado externo procura um produto homogneo. A empresa s ir exportar e manter uma relao de longo prazo com o importador se for capaz de fabricar um produto com a qualidade que satisfaa aquele segmento de mercado em que pretende atuar. A empresa tem que mostrar desde o incio dos contatos com os potenciais clientes no exterior que est decidida a trabalhar seriamente e para isto est investindo seu tempo e dinheiro. O montante do investimento depender do tamanho da empresa, mas certamente quanto maior for o investimento mais rpido ser o retorno. As pequenas empresas devem concentrar os seus esforos em nichos, onde se procura fornecedores com flexibilidade de adaptao s necessidades especficas do comprador e que comprem em quantidades menores. Estes nichos no interessam s grandes empresas, cuja estrutura inviabiliza a entrada nestes segmentos, deixando espao para empresas menores. Somente entre no mercado externo se estiver realmente decidido e para isso reserve uma parcela da produo que ser direcionada para este segmento e garantir continuidade nas relaes com os futuros importadores.

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  • Esta quota reservada para a exportao vai ser trabalhada dentro da realidade de cada mercado alvo, respeitando as diferenas que existem se comparadas com o nosso mercado domstico, tais como: preos, canais de venda, material promocional e perfil do consumidor. Os mercados interno e externo so diferentes e voc deve respeitar as diferenas, do contrrio ir perder clientes e mercados. Uma vez definida a quota, necessrio que haja um responsvel dentro da empresa, que responda pela venda e coordenao das exportaes. A exportao no pode ficar relegada a sobras do tempo de um vendedor ou filho do dono. De preferncia, contrate um profissional do setor ou, no mnimo, um estagirio com formao em comrcio exterior que ir fazer as pesquisas necessrias, escolher agentes e verificar os melhores mercados para atuar com o menor investimento possvel. A empresa j com uma estrutura bsica em comrcio exterior, precisar identificar os mercados onde o seu produto ter mais aceitao. As empresas com mais recursos podero contratar uma pesquisa de mercado com empresas especializadas, levantando assim os mercados com maior potencial. As pequenas empresas com menos recursos financeiros podem iniciar o levantamento do potencial de mercado atravs da prpria concorrncia. Procure saber se os seus concorrentes esto exportando, para quais mercados e a que nveis de preos. Estas informaes no so difceis de saber, voc poder levantar esta informao junto a Sindicatos, Associaes, amigos, ex-funcionrios etc. Se outras empresas do seu meio esto exportando, isto mostra que a sua tambm pode faz-lo. Voc no precisa reinventar a roda, inicie os seus esforos em mercados j testados e que conhecem o Brasil. Compare seus preos e qualidade com os concorrentes que j esto exportando.A partir do preo que o seu concorrente pratica no mercado interno (informao fcil de ser obtida, seja atravs de um vendedor ou de um cliente), relacione com o seu preo e qualidade. Se voc tiver condies de entregar o seu produto com preo e qualidade similares ao seu concorrente que j exporta, isto mostrar que voc tambm tem condies de faz-lo e, a partir da, Mos Obra. ANLISE DE PRODUTO O ideal seria que vendssemos l fora o mesmo produto que fabricamos para o mercado interno, pois isto representaria ganhos de produo. O exportador iniciante deve procurar vender naqueles mercados menos sofisticados ou que sejam mais parecidos com o mercado

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  • brasileiro e que, portanto, no exigiro adaptaes especiais nos produtos ou, mesmo que exijam, no cheguem a comprometer a estrutura produtiva da empresa. Defina quais produtos de sua empresa tm algum tipo de diferencial, e quais produtos podem ser mais lucrativos no mercado alvo. Inicie exportando inicialmente em quantidades menores , visando assim testar a sua prpria empresa, os parceiros (despachantes aduaneiros, transportadores etc) e o importador, e aos poucos ir aumentando as quantidades at atingir o nvel desejado. Leve em conta que o mais importante no a quantidade exportada e sim a garantia da entrega nos prazos e na qualidade desejada. Analise a sua linha de produtos versus mercados alvo. Invista nos produtos e nos mercados onde voc possui maiores diferenciais. Sugiro fazer isto atravs de um sistema de pontuao, dando ao produto as notas zero para igual a concorrncia, um para melhor que a concorrncia , menos um para pior do que a concorrncia. Produto x mercado alvo notas 0 ou 1 ou 1 Tem caractersticas nicas Tem preo mais baixo Prazo de entrega menor Atende normas pas-alvo Existem similares no mercado Importam de outra fonte Existe algum tipo de demanda reprimida Demanda estvel ou crescente Preos firmes ou variveis Necessita alterar embalagem Necessita alterar unidades de medida/sistema eltrico Necessita assistncia tcnica Necessita treinar assistncia tcnica local Necessita manter estoque local de peas reposio Precisa traduzir manuais no idioma local As marcas e patentes esto protegidas Pas tem economia estvel Pas tem instabilidade poltica Pas respeita marcas e registros internacionais Tem acordo comercial Produto sujeito a cotas Produto sujeito a restries legais Total :

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  • Analise se os concorrentes podem tomar atitudes que eliminem ou reduzam as suas vantagens competitivas e se o volume de vendas justifica as alteraes propostas, devido a diferenas de gostos, hbitos de consumo, tamanho, modelagem, formato, legislao e necessidades do mercado alvo. Se a sua nota for baixa, reavaliar o pas ou especificaes do seu produto. O empresrio deve estar atento para estes detalhes, que so muito importantes. Deve, ainda, fazer uma avaliao se os seus recursos permitem de maneira econmica atender execuo dos ajustes e das adaptaes apontadas. ANLISE DE MERCADO Comece trabalhando com poucos mercados, faa um trabalho focado nos mercados com maior potencial. Evite trabalhar com vrios mercados simultaneamente, pois isto aumentar as despesas com o levantamento das informaes e voc somente ter um conhecimento superficial, diminuindo as chances de identificar nichos importantes e rentveis para o seu produto. Uma vez identificados os pases alvos, faa um trabalho de aprendizado, levante informaes demogrficas, econmicas, histricas, estatsticas de comrcio etc. Toda informao ser importante. Grande parte desta informao est disponvel na Internet ou em Cmaras de Comrcio. Vale a pena tambm passar a ler jornais e revistas do pas alvo para ficar atualizado da realidade do pas. Tambm sugerimos freqentar a Cmara de Comrcio ou entidades representativas desde pas no Brasil, aumentando desta maneira a sua rede de informaes e influncia que poder ser til em seus negcios . Antes de oferecer os seus produtos, necessrio conhecer a concorrncia local e estrangeira e as principais regras de internao no pas alvo. Estude o mercado, focando primeiro o cliente, depois o produto, suas variedades , qualidades exigidas e restries legais.Analise o funcionamento da concorrncia e como so negociadas as mercadorias. Divida o mercado em segmentos e analise quais so os melhores nichos para o seu produto, leve em conta as exigncias comerciais mais relevantes. Tenha em mente que mesmo dentro de um pas podem existir diferentes padres de consumo que variam conforme grupos tnicos e coletividades religiosas. Uma vez identificado o nicho, analise as caractersticas que afetam o consumo e conseqentemente a forma de vender e divulgar o produto. Em primeiro lugar, tente trabalhar em mercados onde poder adquirir experincia com menor custo, preferencialmente com pases que tm acordos comerciais com o Brasil, pois neles o importador do seu produto gozar de benefcios de reduo de impostos, aumentando por conseqn

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