Prof. Rodolpho BrittoGerncia de ProdutoMarketing de Varejo& Promocao de Vendas~Prof. Rodolpho Britto,Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto2SUM SUM RIO RIO1.O Varejo Brasileiro Um pouco de histria..................... 32.Varejo Conceitos e Definies................................... 53.MarketingMix do Varejo............................................ 124.Principais Formatos do Varejo ................................... 165.Mix de Produtos.......................................................... 206.Gesto de Estoques..................................................... 277.Visual Merchandising.................................................. 368.Promoo de Vendas.................................................. 689.Materiais de Merchandising ..................................... 11310.Embalagem ............................................................ 12211.Objetivos e Estratgias de Marketing ......................12312.Plano de Promoo de Vendas & Merchandising.......12513.Exerccios.................................................................128Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto3Surgiu no sculo XIX.As vendas eram exercidas por mascates.Primeiros estabelecimentos comerciais :Casa Masson, 1871 ,RJCasas Pernambucanas, 1906 tablissements Mestre et Blatg (Mesbla), 1912, RJ Mappin, 1913, SPAbastecimento AlimentarCom a rpida urbanizao do pas e a entrada de milhares de imigrantes, o maior problema do varejo brasileiro do incio do sculo era o abastecimento alimentar. Afaltademercadosedamnimainfra-estruturaparaescoamentoda produo agrcola do interior levava revolta contra os obsoletos varejistas de alimentos.A situao se agravou com a Primeira Guerra Mundial a com a escassez de gneros alimentcios importados.Comissariado de Alimentao Pblica 1918 :Criado para "intervir e controlar oabastecimento,para evitaro conflito social". Preparava tabelas , fixava os preos dos gneros alimentcios a definia isenes fiscais para alimentos de consumo popular como arroz, feijo echarque.Superintendncia de Abastecimento 1920 : Transformao do Comissariado ampliando seu raio de ao -Comprava alimentos para distribuir populao carente alm de promover a constituio de cooperativas . Dcada de quarenta: o Estado Novo adaptou a legislao utilizada para controlar o abastecimento no perodo da Segunda Guerra Mundial, estendendo-a s massas Urbanas.O VAREJO BRASILEIRO Um pouco de histria!Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto4Anos cinqenta: O Governo Dutra criou por lei a Comisso Federal deAbastecimento a Preos (COFAP), para controlar o abastecimento, fixar preos e punir os responsveis por abusos. Anos sessenta:COFAP substituda pela Superintendncia Nacional do Abastecimento (SUNAB), Cia Brasileira de Alimentos(COBAL) e Cia Brasileira Armazenagem (CIBRAZEM).Anos setenta:O Estado diretamente na comercializao com as CEASAs (entrepostos) e, no varejo, com a Rede SOMAR. Anos noventa:O Brasil conviveu com a interveno pblica no comrcio de alimentos , quando foram eliminados os tabelamentos de preos a as cotas de venda.O Mappin foi extremamente inovador para o varejo brasileiro. J na dcada de vinte, se popularizou entre os paulistanos vendendo por catlogo e realizando liquidaes,comamplapublicidade em jornais. O moderno varejo s se instalou no Brasil nos anos cinqenta: Sears em 1949, com duas lojas em So Paulo a uma no Rio.Mesbla ,Pirani eEletroradiobraz.A Sears instalou a sua primeira loja em So Paulo mais de 4kmdo centro da cidade, o que era um exagero para a poca.Tinha como caracterstica principal o auto-servio, Caixas registradorasmodernas e assistncia tcnica da prpria loja para os eletrodomsticos quecomercializava. Seu estacionamento e o"centro automotivo",agregava mais um servio novaclientela motorizada.O primeiro supermercado brasileiro foi o Sirva-se, que se instalou em So Paulo , em 1953 , e pertencia Souza Cruz.Somente em 1968 os supermercados foram reconhecidos oficialmente como uma categoria diferenciada de varejo de alimentos .As InovaesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto5VAREJO Conceitos e definiesVAREJO: aunidadedenegcioquecompramercadoriasde fabricantes,atacadistaseoutrosdistribuidorese vende diretamente a consumidores finais. A essnciadovarejo acomercializaoaoconsumidor final.Estabelecimentossoconsideradosvarejistasquandomaisde 50% de suas operaes so decorrentes de vendas varejo.Varejista = IntermedirioPRINCIPAIS FUNES DE UM VAREJISTACompras: Comprar uma variedade de produtos de um ou mais vendedores para revender.Vendas: Promover e comercializar o produto junto clientespotenciais.Seleo: Fazer um sortimento de produtos, geralmenteinter-relacionados, para clientes potenciais.Financiamento: Oferecer crdito a clientes para facilitar atransao.Armazenamento: Proteger o produto e manter estoques para oferecer melhores servios ao consumidor. Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto6Distribuio: Comprar em grande quantidade e distribuir em quantidades desejadas pelos clientes.Controle Qualidade: Avaliar a qualidade dos produtos e ajudar no seu melhoramento.Transportes: Movimentao fsica do produto, do produtor aoconsumidor.Informaes de Marketing: Prestar informao aos fabricantes sobrecondies de mercado,incluindo volume de vendas, tendncias de moda e condies de preo.Riscos: Absorver riscos de negcios, especialmente riscosdemanuteno de estoques , obsolescncia de produtos e inadimplncia por partedosconsumidores.PRINCIPAIS FUNES DE UM VAREJISTAMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto7MARKETING DE VAREJO MARKETING DE VAREJO (Trade-Marketing)Atividade comercial responsvel por providenciar mercadorias e servios desejados pelos consumidores. O varejo inclui as atividades envolvidas na venda de bens ou servios diretamente aos consumidores finais.CANAIS DE DISTRIBUI CANAIS DE DISTRIBUI O NO VAREJO O NO VAREJONveis de Canais: fabricante - varejo - pblico final; fabricante - atacado - varejo - pblico final; fabricante - empresa distribuidora - atacado - varejo- pblico final.Mais comumente, o fabricante vende para o atacado epara o grande varejo,ficando o pequeno e mdio varejo sob a responsabilidade do atacadista.Canal de atacado:No atacado, a compra efetuada do fabricante em grandes quantidades, so formados grandes estoques e a revenda feita, em sua maioria, para o varejo. Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto8Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto9Depende do tipo de produto, estrutura do mercado, capacidade dos intermedirios e recursos da empresa. Distribuio envolve basicamente duas reas de decises:v Distribuio fisica :So considerados: transporte, armazenagem e distribuio, enfim, a parte logstica que envolve o produto.v Canais de distribuio:Nadeterminaodocanal consideram -se os caminhos que os produtos devem seguir at chegar ao consumidor.CANAIS DE DISTRIBUI CANAIS DE DISTRIBUI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto10Fatores que afetam as decises sobre CanaisProduto:Principal influenciador da estratgia do canal de distribuio.Se um produto tecnologicamente complexo, cuja venda depende de vendedores especializados, deve ser distribudo por um canal curto, sem ou com poucos intermedirios, poisquanto mais intermedirios,maior transferncia de informaes, o que pode prejudicar o processo de comunicao.Um produto perecvel deve seguir um canal mais curto, afinal, se ficar o tempo armazenado, passando de intermedirio paraintermedirio, poder chegar deteriorado ao destino.Um produto de preo elevado, direcionado classe A, comobjetivo de proporcionar status, tambm dever seguir umcanal mais curto, como propsito de limitar sua distribuio . Um produto popular, dirigido ao grande pblico, poder seguirum canal mais longo, com vrios intermedirios, visando sua massificao.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto11Fatores que afetam as decises sobre CanaisIntermedirios :Seumfabricantedeprodutostecnologicamentecomplexo, constatarquenoseuramodeatuaoexistem distribuidoresindependentes,comosrequisitosnecessrios pareavenda,elepoder optarpeladistribuioatravs desses intermedirios. Muitasvezes,porm,osfabricantes,pelaausnciade distribuidoresespecializadosem suareadeatuao , deixam de distribuir certos produtos mais complexos atravs de intermedirios, preferindo fazer diretamente.Mercado :Ummercadoconcentradopodedeterminarumaestratgia devendasdireta,devido facilidadedecontactar os consumidores prximos. Um mercado onde os consumidores esto muito espalhados pode determinar uma estratgia de canal mais longo. Mudanasde hbitos decompratambmso considerveis determinantes para a deciso de canal. Ex:Alguns produtos que eramvendidossmenteem farmcias,comoanalgsicos,anti-cidoseesparadrapo, hoje podem ser encontrados em supermercados. Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto12PRODUTO PONTOAPRESENTAOCaractersticas Localizao LayoutBenefcios rea de influncia Opes Filiais AtmosferaMarcasServios agregados SinalizaoPREO PROMOO PESSOALNvel Propaganda PerfilDescontos Promoes AtendimentoCrdito Relaes Pblicas Recrutamento/SeleoEstratgias Merchandising RemuneraoPoltica Preo / CobranaMarketing direto TreinamentoPBLICO - ALVOMARKETING MIX DO VAREJOHorrios funcionamentoMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto13Ovarejistadevedecidirsobreacomposiodalinhade produtos :Escolhadefornecedores,marcas,variedadede modelosetamanhos ediversosserviosagregados linha de mercadorias ( ajustes de roupas, treinamento, peas de reposio e acessrios diversos).PRODUTOPREOO varejista deve decidir sua poltica de preos em funo do pblico-alvo que pretende atingir e do servio oferecer. Seoferecer serviosdiferenciados,atendimento personalizado,instalaesluxuosas,linhademercadorias completa,etc.,deveterpreosemargensmaiselevadospara suportar a estrutura de custos mais pesada.Se desejar pblico preocupado em comprar preos baixos, ter debuscarreduodecustos,oferecendomenos servios.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto14Por representar pesados investimentos, a escolha do pontoparainstalaodaloja sempreumatarefadifcilno varejo. Cadalojatemsuareadeinfluncia,capazdeatrair clientes. O varejista deve considerar o ponto em funo da populao prxima residente, horrios de funcionamento e nmerode filiais por regio (bairro, zona, cidade, etc.).PONTOPROMOOv O varejista deve definir os meios para divulgar a loja ;v Propaganda (folhetos, jornais, revistas, televiso, rdio, etc.);v Atrair reportagens e matrias jornalsticas sobre sua loja ; v Promoes com brindes, sorteios e descontos ; v Realizar aes de marketing direto( malas-diretas e telemarketing)Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto15O desenho da loja , decorao , layout , cores e iluminao (espao fsico), provocam reaes e transmitem impresses aos clientes , que percebem a proposta da loja,mesmo inconscientemente, e avaliamfrente s suas expectativas.Cabe ao varejista adequar a apresentao da loja ao pblico-alvo e ao conceito deloja que pretende fixar.APRESENTAOPESSOALNosvarejistasmaisautomatizadosounosquetrabalhamcomvenda por auto-servio, h sempre a necessidade de adequar o perfil de seus funcionrioseonveldeatendimento oferecidosexpectativasdo pblico-alvo.Comoenvolverelacionamentohumanoeconscientizaoindividual, talvez seja o componente do marketing mix mais difcil de ser otimizado gastando-se mais energia e dedicao.Auto-servio o sistema no qual o consumidor pega e leva a mercadoria.Seleo assistida o sistema no qual o consumidor faz a seleo dos produtos que quer adquirir, auxiliado por um vendedor.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto16BRASIL : Principais formatos de varejoCasas BahiaTele RioCadeias de lojasControle centralizado;Poder de compra combinado; Especializao com pouca flexibilidade quanto prestao de servios, preos e promoes.gua de CheiroH.SternBoticrioLojas de especialidadesMdios ou pequenos estabelecimentos; localizados em centros comerciais de rua ou shopping centers; Grande incidncia de franquias; Oferecem atendimento personalizado.C&ARennerLojas de departamentosLocalizadas no centro de grandes reas urbanas ou em shopping centers; Variedadedelinhasemdiferentes departamentos; Parte dos produtos so oferecidos pelo sistema de auto-servio, enquanto que outros predomina o uso de vendedores ou demonstradores.Exemplos Formato / CaractersticasCarrefourExtraSendasHipermercadosVenda de alimentos, artigos de higiene e limpeza,eletrodomsticos, vesturio, artigos para o lar;Alto giro e baixa margem; Auto - servio com superfcie devendassuperior5.000 m2 ; Servios ao consumidorPo de AcarZona SulSupermercadosVenda predominante de alimentos frescos, mercearia, artigos de higiene e limpeza; Alto giro e baixa margem. Mantmpreoscompetitivos; Auto - serviocomrea de vendas superior 350 m2.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto17MakroClubes de CompraVenda de alimentos, artigos de higiene e limpeza, eletrodomsticos, vesturio e artigos para o lar, em embalagens maiores ou fardos; Auto - servio; Servios ao consumidor de grande porte; Restrito aos associados contribuintesLocalizao independente; Lojas AmericanasLojas de DescontosTambm conhecidas como lojas de variedades.Venda de artigos de baixo preo: alimentos, vesturio, CD,DVD, etc.Baixa margem e alta rotatividade do estoque; auto - servio; Pouca imobilizao em instalaes e decorao; Muita propaganda chamando a ateno para as ofertas. Localizadas em reas de grande afluxo de pedestres ou em shopping centers . 7 Eleven,SelectLojas de ConveninciaVendadealimentoseartigosdeprimeira necessidade; Margens mais elevadas; Auto-servio; Linha deprodutosextremamentereduzida(umaou duas marcas de cada item); Pequena rea de fast - food;Objetivaatender necessidadedeconveninciado cliente:detempo(abertas24horas),delugar (acesso fcil); Seus preos so mais elevados;Localizadasemvizinhanasdegrandecirculao,em pequenas instalaes, com um mximo de 250 m2 A maioria em postos de gasolina.Exemplos Formato / CaractersticasMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto18Vila RomanaOutlet StoresGrandes depsitos localizados em reas distantes dos centros, mas de fcil acesso; Venda direta ao consumidor de artigos especiais de fabricantes ou linhas desenvolvidas com esse propsito.Dollar DaysCloseout StoresVenda de artigos para o lar, presentes e brinquedos, por preo comum a todos os itens.Muitas redes trabalham com preos de apenas R$ 1,99por item.Auto - servio.ZacariasBenfica PneusAuto CentersVenda de autopeas e servios automotivos. Possuem como principal atrativo a garantia do servio executado e peas originais.Casa ShowCasa & ConstruoHome CentersLocalizados margem de grandes avenidas.Vendem materiais de construo e artigos para o lar. Apesar das quantidades comercializadas,suas margensso elevadas. Agregam pouco servio ao produtoExemplos Formato / CaractersticasMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto19Avon,Natura,Amway,Vendas DomiciliaresAtendem pblico que buscam bens especializados ou aqueles que vivem distantes dos grandes centros, no tm tempo ou no gostam de fazer compras.As vendas podem ser por reunies,catlogo, telemarketing ou televendas. Trabalham com altas margens e acordos com fabricantes.Varejo sem Loja Marketing direto (via correio); Venda por televiso; Compra via intemetLojas IndependentesDe apenas um estabelecimento,constituem agrandemaioriado comrciovarejista. Caracterizam-sepelasimplicidade administrativaefreqentementepelo atendimentopersonalizadoaosclientes, devido ao contato direto entre proprietrios ou gerentes, com os consumidores. So geralmente especializadas , comoas de artigos para presentes , butiques,armarinhos , floriculturas, etc.Exemplos Formato / CaractersticasMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto20 o conjunto de todas as mercadorias que o varejista comercializa.Exemplo:Uma padaria possui em seu mix de produtos desde po, leite e cafezinho, at doces, cigarros, pilhas, velas, baralho, e outras pequenas utilidades domsticas.Planejar oPlanejar o mix mix de produtos significa de produtos significa :- Definir quais produtos que sero comercializados pela empresa. Essa deciso implica conhecer as necessidades e expectativas do consumidor que a empresa atende ou pretende atender.- Definir as linhas de produtos."Umalinhadeprodutos umgrupodeprodutosqueestejam intimamenterelacionados,devidoaofatodeatuaremdemaneira semelhante,seremvendidosaosmesmosgruposdeclientes, seremcomercializadosatravsde pontos-de-vendassimilaresou se enquadrarem nas mesmas faixas de preos.MIX DE PRODUTOSMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto21Seo mix deprodutos representaatotalidade, o planejamento dalinha de produtossignificaagruparosprodutosque apresentem caractersticas em comum.Exemplo de Linha de Produtos - Padaria: Balco: venda de po, leite, caf, refrigerantes, sucos; Cozinha: venda de lanches, pizzas, frango assado ; Refrigerados: venda de frios, laticnios, alimentos congelados; Mercearia: venda de enlatados, biscoitos, refrigerantes litro; Diversos: venda de cigarros, pilhas, balas, isqueiros,canetas.Classifica-se como :Sortimento :Conjunto de todas as linhas e itens de produto, colocados venda pelo varejista. Variedade:Nmero de linhas de produtos com os quais a empresa trabalha. Profundidade :Nmero de itens de cada linha de produtos. (inclui produtos e marcas)Asdecisesqueenvolvemomix deprodutosimpactam diretamente o volume de vendas e a rentabilidade da empresa.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto22Supermercado x Hipermercado Sortimento de produtos Supermercado :Mdia de seis mil itens de produtos.Fortemente orientado para a linha de alimentos: mercearia, perecveis, e hortifrutigranjeiros .Apesardepossuirumalinhadeprodutosmenorqueado hipermercado, isso no significa que apresenta menor profundidade.Na linha de higiene pessoal (xampus, sabonetes, creme dental, etc.) ou na linha de lataria (molhos de tomate, conservas, ervilhas, milho, etc.) pode ter o mesmo nmero de itens que o hipermercado.Hipermercado : Mdia de doze mil itens.Possui , alm de alimentos, eletrodomsticos, confeces, utilidades domsticas, mveis,microcomputadoreseartigosdeinformtica, calados, cama, mesa e banho, caa e pesca, jardinagem, material esportivo(incluindocampingelazer),brinquedos,ferramentaseferragens, acessrios para carros, papelaria, dentre outros.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto23Mix de Produtos & Estratgia de MarketingPesquisaromercadoeouviroconsumidor,descobrindo seus anseios e expectativas fundamental.Obomplanejamentodomix deprodutos fator determinante para potencializar vendas. Permite ao varejista colocar disposio de seus clientes uma gama de produtospotencializando ao mximo as necessidades e o impulso de comprados consumidores.Apartirdoplanejamentodomix deprodutos quese determinaotamanhoelayoutdaloja,ovolumedo estoqueeocapitaldegironecessrio,bemcomoa rentabilidadebrutadonegcio(sejapelaadministrao dasmargensdecontribuiodecadalinha,sejapela corretaarmazenagemeexposiodasmercadorias, visando evitar perda e impulsionar as vendas.)Omix deprodutosdeveestarinteiramentevoltado para o atendimento a um determinado pblico - alvo. Estar focado no cliente.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto24Mix de Produtos & Estratgia de MarketingA deciso do lojista sobre o mix deprodutos deve envolver, no mnimo,as seguintes consideraes: Quem meu pblico-alvo?Crianas, adolescentes, moas, rapazes, homens, mulheres,casados,solteiros? Que tipo de produto vou oferecer?Uniformes, roupas para o dia-a-dia, roupa social, de festas , moda jovem, roupas ntimas, fantasias? Qual o poder aquisitivo desse pblico?Consumidor de que classe social: A, B, C, D ou E? Quais so a necessidade, a motivao e o impulso para o consumidor adquirir esses produtos?Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto25O Mix de Produtos deve maximizar VendasEmumsupermercado,porexemplo, desagradvelparao consumidornoencontrarositensquedesejaemumnico estabelecimento. Suponha-sequeesseclienteestandocomumproblemana rede eltrica de sua residncia, incluiu em sua lista mensal de compra , alm de mantimentos, produtos de limpeza, bebidas, etc.,lmpadas,fusveiselanterna.Infelizmente,o supermercado esqueceu-se de incluir esses itens em sua linha de produtos, frustrando o consumidor.A gravidade dessa falta pode ser maior do que parece. Odescuidodosupermercadolevar oconsumidoraprocurar outroestabelecimentoparacomplementarsuacompra,onde haver umaatitudedecomparaodosdoissupermercados. O primeiro, poder perder uma venda e at o cliente.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto26O Mix de Produtos deve minimizar EstoquesTodasasdecisesenvolvendoomix deprodutosrepercutem diretamente na gesto de estoques. Todasasdecisesenvolvendoovolumedeestoquestem impacto financeiro.No raroencontrarempresascomerciaiscomelevado investimento de seu capital de giro em estoques. Comfreqncia,observa-sequeocapitalparafinanciar esses estoquesfoiobtidojunto instituiesfinanceirasoua fornecedores.O enigma da rea comercial do varejo pode ser resumido nesta questo: Como maximizar as vendas e minimizar os estoques? Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto27Gesto de EstoquesAgestodeestoques novarejoest intrinsecamente relacionada com as vendas. Asdecisesqueenvolvemadeterminaosobreonvelde estoque,bemcomoositensequantidadesaseradquiridos, dependem diretamente da previso de vendas da empresa.S possvel o planejamento dos estoques a partir de previsode vendas.Quandoseesperaelevarovolumedevendas,o responsvelpelonveldeestoquedever seprepararcom quantidade suficiente para atender ao aumento da demanda. Casoasvendas no ocorram, oscustosseelevaro, devidomanuteno de mercadorias desnecessrias.Em contrapartida, o varejista tambm deve estar semprepreocupado com o risco de estocar menos do que a quantidade demandada, provocando o desabastecimento da loja.Errosnasprevisesdevenda,eodesabastecimentopodecomprometer a imagem da loja(O consumidor,noencontrandooprodutodesejadodirige-ses lojas concorrentes).Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto28Os estoques podem ser considerados inadequados por :v Erros na previso da demanda .v Entregas atrasadas por parte dos fornecedores.v Dificuldades financeiras da empresa.Esses aspectos tendem a reduzir os estoques e resultam na perda de vendas, formando uma bola de neve; sem dinheiro, a empresa passa a comprar menos mercadorias; com o estoque reduzido, perde mais vendas e diminui seu faturamento.Poroutrolado,umaquedabruscadademandapode provocar o "encalhe" de determinados produtos.Paraumbomplanejamentodonveldeestoque,oseu controledeveserfeitocomoauxliodeinformtica,umavez queagestodeestoquesir requereroprocessamentode inmeras informaes e , ao mesmo tempo , esses dados tm deestardisponveisomaisrpidopossvelparaviabilizara tomada de deciso do varejista.Gesto de EstoquesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto29Basicamenteasdecisessobreestoquessotomadas visando responder s seguintes questes:v Quando pedir ?v O que pedir ?v Quanto pedir ?v Como guardar?Quando pedir ?Para saber quando a empresa deve solicitar mais mercadorias.algunsvarejistasadotamsimplesmenteaprticade"olharasprateleiras" e, a partir da momento em que encontram alguns espaos vazios, decidem a hora comprar mais produtos para a recomposio de seus estoques. Istotrazoinconvenientededependerfortementedofeeling do varejista,almdeficarlimitadaasuacapacidadedememorizare acompanharasvendas,gerandoumesforoparamanteraloja sempre bem abastecida. Na realidade, um varejista precisa determinar qual o estoque mnimo a partir do qual ser disparado o processo de compra.Paraisso necessrioadeterminaodopontodereencomenda , pois raramente a reposio de estoques imediata.Assim, h tempo para a colocao do pedido e a remessa do fabricante ao fornecedor.Gesto de EstoquesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto30Ponto de reencomenda=tempo reposio emdias x demanda diria.Por exemplo:Se uma empresa souber que so necessrios 10 dias para receber um pedido apsasua emissoevender5unidadesde estoque por dia ,o ponto de recomendaser de 50 unidades (10 dias x 5 unidades por dia).Logo que o nvel de estoque da empresa atingir 50 unidades, dever ser colocado um pedido de compra junto ao fornecedor.O varejista deve ficar atento no somente em relao aos produtos que giraram mas, tambm, em relao quele que permaneceramem seus estoques. Algumasvezes maisinteressanterealizarumapromoo com certosprodutosqueaindaesto emestoque,forandoseu giro , do que necessariamente reporcom rapidez os produtos similares de maior giro.A frmula dada a seguir:Gesto de EstoquesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto31Quanto pedir ?Importantedefinirpreviamenteaexpectativadevendasparao prximo perodo. A previso nortear todooprocessode compras e estoque. Lote econmico de compra : Quantidadedepedidoqueminimizaafunodocustototaledado pela equao:LE = 2UPMLE = lote econmico de compraU = unidade de determinado itemP = custo de pedirM = custo de manterExemplo:Suponha que uma empresa use 1.600 unidades de um item, seu custo de pedir seja R$ 50,00 por pedido e seu custo de manter seja R$1,00 por unidade ao ano. Substituindo os valores para :U = 1.600 P = R$ 50M = R$1,00LE = 2 x 1.600 x 50 = 160.000=400 unidades1Se a empresa decidir-se por emitir pedidos de 400 unidades, estar minimizando seu custo total de estoques.Gesto de EstoquesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto32Como guardar ?A guarda de mercadorias abrange omanuseio, estocagem emanutenodos produtos , desde o recebimento do fornecedor at a entrega aos consumidores.Etapas no processo de manuseio das mercadorias:Recebimento de mercadorias( facilidades para descarga eosprocessos deautorizao e entrada de produtos);Verificao da mercadoria(quantidade e a qualidade dos produtos); Marcao da mercadoria(cdigos e registros dos produtos);Amazenamento e distribuio(movimentao de produtos para as reas de estoque e venda);Proteo da mercadoria(conservao e guarda dosprodutos)Aproteodamercadoriadevemereceratenoespecialdos profissionais do varejo. Os produtos devem ser guardados em locais com estrutura fsica adequada para a sua conservao e protegidos contrafurtos,quepodemocorrertantoporpartedosfuncionrios como dosconsumidores.Olayoutdalojadevepermitirqueos funcionriostenham condies de ver os consumidores no local de compra. Umsistemadesegurana recomendvel,podendoser contratadasempresasespecializadasparaessaprestaode servios.Deve-setercuidadoparaqueosencarregadosde segurana no atrapalhem os negcios da empresa. Gesto de EstoquesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto33Como guardar ?Osestoquestambmdevemsercontadosfisicamenteem determinados perodos. Afreqnciadessaverificao muitovarivel,mas bem comum que os estoques sejam contados duas vezes ao ano. Acontagem fsica , chamada inventrio , necessria por vrias razes.A principal delas a de confirmar a eficcia dos controles que esto sendopraticados pelaempresa , visando dar confiabilidade atodo o processo de apurao dos resultados.Gesto de EstoquesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto34Classificao ABC de produtosA classificao ABC um importante instrumento para agesto deestoques, poispermiteidentificarositensquejustificam ateno e tratamento adequados sua administrao. Obtm-seaclassificaoABCpelaordenaodositens conforme a sua importncia relativa.A classificao ABC tem sido usada na administrao de estoques para a definio de polticas de vendas, estabelecendo prioridades para a programao de compras.C Classifica lassifica o o ABC ABC Classe A:Grupo de itens mais importantes que devem ser trata dos comateno bem especial pela administrao. Classe B:Grupo de itens em situao intermediria entre as classes A e C. Classe C:Grupa de item menos importantes emrelao aosdemaisprodutos.Gesto de EstoquesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto35Classificao ABC - Definio:A classificao ABC baseada no conceitoda "lei de Pareto ,tambm conhecida por relao dos 80/20. Na administrao da linha de produtos no varejo ,a relao 80/20 tem o seguinte enunciado: 80% dos resultados vm de 20% dos produtosProdutos"A A"representamos20% 20% dosprodutosquegeram80% 80%dos resultados.Produtos B B"e " "e "C C" " representam os80% 80% dosprodutosquegeram 20% 20% dos resultados.Produtos"B" devemserpassveisde estudo paraquepossamsair dessaposiodeintermedirios,gerandomelhoresresultados, utilizando-se ferramentas de marketing disponveis.Produtosclassificadoscomo"C" sopassveisdeanlisepara a possibilidade de substituio, uma vez que, volumosas em quantidade, trazem poucos resultados organizao. Assim,podemsercolocadasnovasmercadoriasnalinhadeprodutos emsubstituioaosprodutos"C ,visandoincrementarosresultados do negcio.Ovarejotemumdeterminadoespaodisponvelnalojaparaoferecer produtosaseusclientes.Oobjetivo ocuparesseespaocom produtosqueatendamasnecessidadesdosclientesequetragam resultado para a empresa.Gesto de EstoquesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto36 parte integrante do Merchandising. Consiste na arte de dramatizar a aprentao da mercadoriaem uma loja para estimular e encorajar o interesse do consumidor. Tcnicadetrabalhar oambiente do ponto-de-venda criando identidadee personificando decorativamente todos osequipamentosquecircundamosprodutos.Usa o design , a arquitetura e a decorao para aclimatar, motivare induzir os consumidores compra.Conjuntodeprestaodeserviosedeatividadesno ponto-de-vendafeitoparaoconsumidoredesenvolvido pelaindstriaecomrciocomoobjetivodeexploraro impulsodecompraeacelerararotatividadedeum produto.MERCHANDISINGVISUALMERCHANDISINGMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto37v A atmosfera refere-se ao design de um ambiente por meio de comunicaes visuais, iluminao, cores, msica, aromas para estimular as respostas emocionais e de percepo dos clientes que, ao final, podero afetar seu comportamento de compra.v As caractersticas da loja, a disposio de produtos, o nmero e altura de balces e expositores, o cho, as paredes, o teto, o ar condicionado e at o prprio pblico que transita no ambiente, todos contribuem para que, ao andar pela loja, o consumidor sinta-se tentado, ou no, a comprar.Coloque- se no lugar dele e verifique: Como o consumidor "v" o ponto-de-venda (decorao/visibilidade)? Como se sente nele (conforto/facilidades)? Como atendido (simpatia e disposio dos funcionrios? Como espera encontrar os produtos (localizao/variedade/preos)? Qual a impresso que vai levar, comprando ou no?ATMOSFERA DE COMPRA ATMOSFERA DE COMPRAPrinc Princ pios b pios b sicos para agradar o Consumidor sicos para agradar o ConsumidorMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto38 aorganizao interiordemobilirio eequipamentos, iluminao, cores, pontos de vitrines,displays edisposio de mercadorias dentro da loja,objetivando acorreta utilizaodos espaos.Olayout determinado pelo tipo deloja,pelo nvel de prestao de servios desejado, pelo objetivo de segmentaode mercado e/ou pelo perfil do consumidor.LAYOUTTipos de LayoutOsplanosquedeterminamumlayoutsobaseadosemplanta baixa. 1.TIPO RETANGULAR (GRID)De configurao rgida linear, tem os corredores e equipamentos paralelos ou perpendiculares s paredes.2.TIPO FORMA LIVRE OU FLUXO LIVREOplanod nfase circulao,criandoatmosferasque transmitem diferentes efeitos para atrair o fluxo ou trfego deconsumidores.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto39SUB-PLANOS DE LAYOUT :2.1. Plano simples ou reto uma forma convencional de utilizao das paredes e projeespara criar espaos pequenos. Pode ser adaptado a qualquer tipo de loja. SIMPLESOURETO2.2. Plano trilhaDirige o fluxo ou cria uma circulao dentro da loja.Pode servir para qualquer tipo de loja, mas particularmente utilizado para as maiores.TRILHAMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto40SUB-PLANOS DE LAYOUT :2.3.Plano diagonalEstabelece reas de interesse, podendo ser utilizado para criar zonas e departamentos.DIAGONAL2.4. Plano curvoElimina os cantos do layout fazendo com que as linhas da loja e os corredores fiquem suaves, criando um ambiente de circulao agradvel. o plano especial para boutiques ou lojas de alto nvel. Construtivamente, mais dispendioso do que outros.CURVOMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto41SUB-PLANOS DE LAYOUT :2.5. Plano variadoO plano variado altamente funcional: difere do plano reto somente porque tem design quadrangular. Utilizado para produtos que requeiram estudos de merchandising mais complexos.VARIADO2.6. Plano geomtricoO mais extico dos seis planos, estabelece interesse sem excessivo custo construtivo.Os corredores criam zonas ou departamentos..GEOMTRICOMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto42Ilumina Ilumina o oA boa iluminao responsvel por clarear o ambiente, destacar mercadorias,decorar espaos especiais e acompanhar o estilo e personalidade da loja.Ela destaca partes atrativas da loja e disfara as partes visualmente desagradveis que no podem ser mudadas.A ilumina A ilumina o pode ser: o pode ser:q Difusa, incidente (direcional) ou combinada; q Fluorescente ou incandescente.Lmpadas direcionais do destaque dirigido s mercadorias valorizam o produto e direcionam o olhar do cliente.A luz fluorescente (fria de baixo consumo), em alguns casos distorce as cores, sendo necessrio cuidado com seu uso.A luz incandescente, por sua vez, mais glamourosa, mas consome mais energia e considerada luz quente.Uma boa combinao pode resolver esses problemas. O projeto de iluminao deve ser calculado para nohaver luz de mais nem de menos e para no modificar as coresreais das mercadorias.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto432. A iluminaro deve ser direcionada indiretamente, nunca sobre o cliente.3. No se deve iluminar o cho (piso), a menos que exista umdisplay (base)4. No se deve criar brilho ou reflexo no vidro de show-cases,que impede a visualizao da mercadoria que est dentro.Tipos ideais de direcionamento de iluminao:1. A iluminaonodevevirde cima,sobreo"topo"da mercadoria ; deve vir de frente.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto44C CO OR RE ES SAs combinaes de cores devem atrair o pblico-alvo ou destacar mercadorias especficas.Ascoresquentes (vermelho,laranja,amarelo)atraeme do sensao decalor.Ascoresfrias (verde,azul,violeta) distanciamedo sensao de frescor.Ascoresbsicas (branco,preto)easneutras (palha, marrom,terra, cinza)devem estar afastadas das cores vivas para serem atraentes.Cores opostas (verde-vermelho, amarelo-roxo,azul-laranja) devem serutilizadas com ateno, de preferncia com uma das cores bsicas entre elas, para eliminar o contraste simultneo considerado negativo. Crianas so atradas por cores primriasvermelho, azul, amarelo e verde); Os adolescentes, por cores fortes e quentes; Os esportistas, por cores radicais e vivas; As compradoras de lingerie, por tons pastis (suaves); Os homens executivos, por cores apagadas (cinza, azul -marinho), e assim por diante.As cores ainda podem atuar na As cores ainda podem atuar na percep percep o visual doo visual doclientecliente quando utilizadasquando utilizadasna vertical; na vertical;Todos so sens Todos so sens veis aos efeitos da cor. Sentimos as cores comoveis aos efeitos da cor. Sentimos as cores como quentes ou frias quentes ou frias , , pesadas ou leves, calmantes ou estimulantes. pesadas ou leves, calmantes ou estimulantes.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto45SOM SOMA msica cria um envolvimento indispensvel loja. um elemento que pode ser facilmente mudado e ajustado conforme o perodo, bastando trocar uma fita, CD, ou estao de rdio.Podemos utilizar vrios tipos de msicas para estimular o comportamento dos consumidores em diversos horrios.O ritmo da msica consegue controlar o ritmo do trfego da loj a. Pela manh, quando os clientes da terceira idade preferem fazer suas compras, as msicas devem ser suaves e calmas. Na hora do almoo, em que muitas pessoas fazem compras rpidas, o ritmo pode ser mais acelerado. tarde, que o horrio preferido para fazer compras "do ms", as donas-de-casa sentem-se melhor com msicas atuais, porm, leves. Entre as 17 e as 19 horas, que hora do rush nos mercados, o ritmo deve ser mais acelerado para que as compras sejam mais rapidas, evitando filas nos caixas. noite, novamente, msica suave e sossegadapara quem enfrentou o dia no trabalho e quer um pouco de paz para fazer as compras inadiveis. As msicas agitadas do tipo "pagode" ou "rock pesado no so aconselhadas para lojas, pois inibem e irritam os clientes que encurtamseu tempo de compra.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto46AROMA AROMADepois da viso, o olfato o sentido que mais nos provoca emoes. Um perfume ou cheiro d personalidade ao ambiente, e provoca lembranas, desejos e sentimentos como fome, saudade, desagrado e at felicidade.Hoje, existem empresas que desenvolvem qualquer tipo de cheiro ou perfume para serem usados.Exemplos: Cheiro de pipoca na gndola de pipoca; Cheiro de bacon perto dos salgadinhos do mesmo sabor, Perfume de flores perto de alguma gua sanitria floral. Para produtos especficos, essa estratgia costuma aumentar as vendas normais em mais de 20%.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto47I) Funo da VitrineCada ver mais deixam de lado a pretenso de expor, sozinhas, todos os produtos disponveisAs vitrines passaram a assumir uma funo ligada muito mais divulgao, demonstrao e decoraodo que exposio de produtos.Maior proveito das vitrines colocar nelas produtos chamarizes, manequins, ofertas, cartazes e outros materiais promocionais. Promover a loja e suas campanhas tratando de atrair clientes para dentro do estabelecimento.II) Fundamentos do Vitrinismo1. Fundo claro ou vazado (para no refletir o observador) .2. Iluminao de cima para baixo e/ou da frente para os fundos (para no ofuscar o observador).3. Produtos distribudos na seqncia de movimento dos olhos para leitura (de cima para baixo, da esquerda para a direita) com os chamarizes do lado esquerdo.4. Produtos de maior importncia no centro da vitrine e altura um pouco abaixo dos olhos de pessoas de estatura mdia.5. Elementos de decorao e fundo compondo um cenrio globalpara induzir o observador a olhar toda a vitrine).V VITRINES ITRINESMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto48III) Cuidados no Vitrinismov Toda vitrine, ou seus produtos, deve ser trocada a cada 15 dias, no c mnimo.v As vitrines refletem a imagem e o estilo de comercializaodesta ou daquela loja.v No caso de lojas de roupas (boutiques), as vitrinesso de extrema importncia, pois so a maior razo de atratividade de compradorespara dentro da loja.v A vitrine precisa ser bem calculada, para evitar uma srie de problemas de visibilidade. 0 vitrinista tem que considerar sua profundidade e comprimento, o fluxo de pessoas, a distncia entre os produtos os efeitos de iluminao, cores, temas etc.v A vitrine precisa de materiais inovadores, fundos que no apareammais que as mercadorias, e produtos separados pelo interesse do consumidoresv Sendo ligada a alguma campanha na mdia, o tema da vitrine precisaserfiel e reviver o comercial em seus detalhes mais empolgantes ,paracriarumaligaoentreaimagem da propaganda e o merchandising do produto.V VITRINES ITRINESMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto49GndolasSoasestantesretangularesdedoisladoscompainise prateleiraseduaspontas(cabeceirasdegndolas),que possibilitam a exposio modular no sistema de cremalheiras.ArarasEquipamentos especficos para exposio de confeco.Show - casesVitrinesinternasutilizadaspara a exposiode mercadorias quemerecemdestaque e / ouque necessitam de orientaode umvendedor.Show - tablesMesasutilizadasparadarnfaseaumagrupamento demercadorias ou em carter promocional , criando-se espao diferenciado. Platforms / PedestalsBases ou pedestais como pontos de displays ou para a exposio de mercadorias (nenhuma mercadoria deve ser apresentada diretamente no piso da loja) .PrateleirasAs prateleiras devem ser planejadas conforme a linha de produtos. Devem prever embalagens maiores e menores, para produtos que tem fachada (embalagens rgidas com frente visvel).Ser feitas com material resistente e sempre com sistema de cremalheiras mveis, isto , que permitem a mudana de altura e largura na mesma hora.Estruturas tubularesUtilizadas como base para exposies complementadas por chapas de vidro ou frmica, ou como elementos visuais de parede ou pontos de displays.Visual MerchandisingVisual Merchandising - - Equipamentos EquipamentosMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto50Balco VitrineBalcocomvitrinesinternasutilizadaspara a exposiode mercadoriasquemerecemdestaque e / ouque necessitam deorientao de umvendedor,nopossuindovidronapartesuperior, possibilitandoespaoparamquinaregistradoraeoutrosequipamentos ou expositores.VascasMesas-ilhas normalmente utilizadas para a exposio de frutas, legumes e cereais, ou de artigos a granel. PaletesSoplataformasouestrados,sobreosquaisseempilhacarga, especialmenteconstruidos paratransporteporempilhadeiras. So utilizados nos casos de produtosdealtogiro,empromooou para dar aquela aparncia de grande quantidadeBalces frigorficosBalcesqueacondicionamalimentosnatemperaturaideal.Podem ser verticais e/ou horizontais, abertos ou fechados.Balces de volumesSo divididos internamente em vrias clulas, tipo colmia, devendo cada uma ser numerada para a utilizao como guarda-volumes.Balces de pacotesInteriormente,devemtersubdivisesparabobinasdepapel,gavetasou prateleiras,paracomplementosdepacotesearmazenamentode embalagens.Balco - caixa e checkoutsBalco para pagamento das mercadorias; possui um espao prprio para colocaodamquinaregistradora;suportatambmequipamentosde leituratica.Nocasodoscheckouts,existeumadimensomaiorparaa passagem da mercadoria.Visual MerchandisingVisual Merchandising - - Equipamentos EquipamentosMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto51Comunica Comunica o oA comunicao visual de umaloja inclui: letreiros indicativos,placas decorativas, cartazescom fotos de produtos, psterescom fotos de pessoas (perfil dos consumidores), efeitos teatrais fixos (decorao de fundo), decoraes sazonais (bales, coelhos de pscoa, papai noel, namorados), identidade visual da loja etc.Vantagens de uma exposi Vantagens de uma exposi o bem feita: o bem feita:Para o consumidor: facilita a compra; economiza tempo; Lembra necessidades.Para o varejista: cria fidelidade loja; atrai novos consumidores; aumenta sua lucratividade; valoriza o espao de sua loja.Para o fornecedor: aumenta a rotatividade dos produtos; cria fidelidade ao produto e marca; bloqueia as atividades da concorrncia.T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto52Disposi Disposi o de Produtos o de ProdutosTodo o plano para colocao demercadorias pela loja e pelas prateleiras precisa se fixar emquatro objetivos:1.Separao:Todos os itens devem ser separados por categorias conforme arrumao ou conforme o consumidor os procura. Podemos separar as mercadorias:por sexo, por tamanho, por cor, por preo ou por estilo.2.Visibilidade:A mercadoria precisa estar visvel a pelo menos trs metros de distncia.Quando o produto for pequeno, agrupe mais frentes dele para que possa ser visto.Produtos mal expostos ou com visibilidade prejudicada no vendem.Quando algum produto apresenta giro abaixo do normal, mude-o de lugar.Acesso difcil sinnimo de pouca visibilidade.T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto53Disposi Disposi o de Produtos o de Produtos3. Acessibilidade:O acesso aos produtos, principalmente em lojas de auto-servio, imprescindvel.Produto em local baixo demais ou alto demais desestimula o cliente acomprar para no ter que procurar por ajuda.4.Disponibilidade:A falta de produtos expostos ou disponibilidade de s alguns tamanhos frustra o consumidor profundamente.No existe nada pior do que pedir um item exposto na vitrine, que no est disponvel, ou degustar um produto em promoo que, infelizmente, "acabou".T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto54 reas Negativas: reas Negativas:As partes negativas dentro de um supermercado ou loja so onde a viso de um produto mais prejudicada. v na entrada da loja;v na sada da loja;v no incio das gndolas (primeiros 40 cm);v no final das gndolas (ltimos 40 cm);v nos locais atrs de balces promocionais;v nos corredores apertados;v nas arrumaes atrs de colunas ou perto de portas de acesso;v atrs de pilhas ou ilhas altas;v abaixo de 50 cm do cho;v acima de 1,80 cm do cho;v perto do estacionamento dos carrinhos;v nas reas fora do fluxo normal dos corredores.T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto55 reas Positivas reas Positivas: :Estas reas so as que tm melhor visibilidade:v na parte central das gndolas;v quatro metros depois da entrada da loja;v pontas de gndola;v ilhas baixas;v corredores largos;v perto de produtos de alta procura;v corredores de fluxo obrigatrio;v prateleiras na altura dos olhos.T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto56Ponto NormalPonto Normal o local onde o produto colocado normalmente e onde o consumidor est acostumado a encontr-lo,junto categoria qual o produto pertence.Localiza Localiza o junto ou longe da categoria o junto ou longe da categoriaAs exposies devem ser feitas em ambos os lugares, ponto normal e ponto extra.Dura Dura o de exposi o de exposi o em ponto extra o em ponto extraUm ponto extra no deve ser deixado na mesma posio e com os mesmos cartazes por mais de 30 dias. As vendas de um ponto extra comeam a diminuir duas semanas depois de montado.Ponto promocional ou extra Ponto promocional ou extra o local onde o produto exposto por tempo limitado, visando destac - lo de sua posio normal.As exposies promocionais devem ser sempre em reas com maior trfego de consumidores, para peg-los de surpresa. Ex:vinho - na ponta de gndola do corredor de queijosT T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto57Quanto maior for o prestgio da marca ou a rotatividade do produto maior e melhor ser a rea que o ponto - de - venda dedica para a sua exibio.Os pontos extras de venda, em funo de sua alta visibilidade, so muito solicitados pelos fabricantes.Podem ser cedidos por algum tipo de recompensa pelo fabricante ou, em funo dos fatores prestgio/rotatividade, ced - lasgratuitamente.A cesso de reas ocorre por ocasio de lanamentos de produtosou de promoes, ou mesmo quando o estoque excessivo e o fabricante necessita acelerar a venda de determinado produto O pagamento desses pontos feito levando - se em considerao os produtos e as condies especiais de prazo ou de preo.Ponta de gndola Ponta de gndolaAsgndolasdosupermercadosodispostasparalelamenteao fluxodaspessoas.Apontadegndola oprimeiropontoaser visto pelo pblico, podendo ser vista por ngulos diferentes (180), sendooslocaispreferidosparapromoeselanamentosde produtos. As pontasdegndolasprximasaocheck-out (caixado supermercado onde feito o pagamento) tem por objetivo influir no ltimo momento numa deciso impulsiva de compra.PONTOS PROMOCIONAIS EXTRASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto58Ilha Ilha o ponto de maior visibilidade por se situar em locais de passagem do pblico,podem ser vista por muitos ngulos.Tem ter a forma de blocos simples, crculos e semi - crculos.Pilha Pilha constituda por produtos empilhados e apoiados em colunas, paredes oucantosdoponto-de-venda.Ofereceasmesmasvantagensdailha, pormcommenosngulosdevisualizao,dependendodolocalem que o produto exposto.T T nel nelConsisteemestruturasemformadetnelrepletasdeprodutos expostosnaslateraisenoteto.Comootnelexigeamontagemde umaestruturaespecialetambmdemuitoespao, usadosomente empocasfestivascomoCarnaval,FestasJuninas,PscoaeNatal para exibir produtos caractersticos da poca.Cestas CestasAs cestas de ofertas se prestam muitopara liquidaes, "queimas" de saldos deestoquesouofertasespeciais,podendo abrigarprodutos semestruturargida(quenopodemserempilhados),como confeces de pequeno volume.Ascestassocontra- indicadasparaapromoodeprodutosde primeira linha porque tendema associar menor valor e para produtosnovos/lanamentosporquesempresugeriro"fimde estoque" (produtos no tiveram aceitao).PONTOS PROMOCIONAIS EXTRASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto59Agrupamento: Agrupamento:Devem - se agrupar produtos por categoria ou segmento (como o consumido procura). Vrios produtos de uma mesma marca podem estar juntos, desde que sejam afins.Ex: As cafeteiras da Arnopodem estar juntas, pois so todas cafeteiras.Associa Associa o oOs corredores e gndolas tm seu layout composto por produtos correlatos que tm usos concomitantes ou relacionados.Exemplo: Calas perto dos cintos, molhos perto das massas, xampu perto dos sabonetes etc. Quem compra um terno pode precisar de uma camisa ou de uma gravata, se exposto junto, criar mais possibilidades de impulso e desejo de compra.ngulo de viso e ponto de pega ngulo de viso e ponto de pegaO tamanho das gndolas, prateleiras e expositores pode variar conforme a loja, mas devemos respeitaro ngulo de viso e o alcance das mos dosconsumidores .T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto60Impulsores: Impulsores:Quando temos um produto impulsor (top de linha), este deve ficar posicionado de forma a puxar as vendas dos outros menos importantes. Os outros produtos que pegam uma carona na posio melhor do campeo de vendas. Os impulsores geralmente so produtos de consumo obrigatrio ou lderes de mercado.Como a maioria das pessoas destra (usam mais a mo direita), os produtos que precisam de impulso devem posicionar-se direita do principal produtopara terem um acesso mais fcil.Volume VolumeO volume deve estar compatvel com a rotao da mercadoria nas prateleiras.Quando gira muito, devemos ter a previso da quantidade de mercadoria vendida da prateleira por hora, para evitar sua falta,durante o dia .T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto61Arruma Arruma o deo de Gndula Gndula: :Todo o sistema de prateleiradeve ser mvel, isto , com cremalheiras que permitem mover para cima ou para baixo qualquer prateleira, conforme otamanho da caixa do produto. No se deve expor uma caixa de 10 cm de altura numa prateleira com 40 cm de altura,deixando 30 cm sem nada. q altura mxima para colocar um produto: 2,00 m;q altura dos olhos (melhor local para expor): 1,60 m;q altura das mos (ponto de pega): de 1,20 a 1,60 m;q altura mnima para expor um produto: 0,50 mOs consumidores fazem compras da mesma forma que lem jornal da esquerda para a direita, de cima para baixo. Portanto, a arrumao das mercadorias deve seguir o movimento natural dos olhos.Assim, os produtos maiores, daquela categoria, devem ficar expostos sempre direita dos menores, pois se permite melhor visualizao.Outra estratgia estar direita dos concorrentes, pelos mesmos motivos .Deve-se agrupar todos os tamanhos de um mesmo produto e sempre dar noo de ordem e alinhamento nas embalagens. Isso ajuda a identificar maisrapidamente o produto procurado.T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto62Verticaliza Verticaliza o o: :A melhor arrumao a feita no sentido vertical, quando o mesmo produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frentesequivalentes. Gera maior impacto e clareza visual para quem escolhe os produtos e facilita sua pega.Horizontaliza Horizontaliza o oPouco usado pois confunde visualmente. So formadaslinhas longas do mesmo produto em uma prateleira. Em blocos Em blocosMisturam - se os tipos de produto sem respeitar uma linha vertical. de visualizao difcil, complicando a escolha, mas muitas vezes o nico recurso para a falta de lugar nas prateleiras. Eles so colocados lado alado, formando pequenos blocos.Fileiras compactas e cheias, inibem um pouco o pblico. A retirada de algumas unidades da pilha uma tcnica usada paradar a impresso que algum j comprou.Rod Rod zio zio a tcnica de expor na frente da prateleira o produto de fabricao com data mais antiga e atrs o de fabricao mais recente - PEPS (Primeiro que Entra, Primeiro que Sai). Na arrumao dos estoques, deve-se seguir o mesmo.Limpeza LimpezaTodos os produtos devem apresentar aspecto que transmita ao consumidor certeza de sua qualidade.T T CNICAS DE EXIBI CNICAS DE EXIBI O OMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto63COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO NO PONTO- -DE DE- -VENDA VENDA Estudo SupermercadosComparando a compra programada (lista de compras)com a compra decidida dentro do ponto - de - venda:73% das compras de produtos e marcas so decididas noponto - de - venda.12% das compras so planejadas antes e a marca decidida antecipadamente 15% das compras j tm planejados os produtos e a marca Somando - se 73% com 12% sabemos que 85% decidem sobre a marca do produto no ponto - de - venda, o que demonstra que a maioria das pessoas est aberta influncia de promoes, para essa deciso.Realizado pela empresa Popai BrasilPOPAI- Point OfPurchase Advertising Internationai / Associao internacional dedicada ao merchandising no ponto-de-venda,com 64 anos de existncia e sede nos EUA, possui escritrios em 26 pasesMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto64Como so percebidos pelos consumidores os materiais e as aes promocionais no ponto - de - venda:50% tomam conhecimento das ofertas especiais de preoou de promoes49% tomam conhecimento em relao oferta deamostrasoudegustao48% tomam conhecimento das ofertas expostas no corredor do supermercado (ilha). 40% tomam conhecimento das demonstraes deprodutosRealizado pela empresa Popai BrasilCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO NO PONTO- -DE DE- -VENDA VENDA Estudo - Supermercados Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto65Per Per odo odoO perodo do dia mais utilizado para fazer compras o da tarde, com 56%, ficando a manh com 28% e a noite com 16%.O sbado o dia de maior trfego nas lojas, seguindo -se a quarta - feira (quando existem promoes) e o domingo.Percurso e Dura Percurso e Dura o oFoi detectado que 74% das consumidoras passam por quase todos os corredores do supermercado durante seu roteiro de compras. H apenas uma menor incidncia de percurso nas reas de bazar dos hipermercados, que sograndes e nem sempre esto nos planos de compra.Nossos consumidores levam em mdia uma hora e 30 minutos para fazer uma compra mensal e uma hora para fazer uma compra semanal. Para passar pelos caixas, levam mais 10 minutos (em mdia).COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO NO PONTO- -DE DE- -VENDA VENDAMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto66Pesquisa sobre compra em Supermercados Pesquisa sobre compra em Supermercadosq Produtos com maior ndice de compra planejada: Arroz, sabo em p, frios, acar, caf, feijo, leo, creme dental, leite em p, caf solvel e sabonete.q Produtos com menor ndice de planejamento: Sobremesas, calados utilidades do lar, perfumaria, salgadinhos,guloseimas, congelados, bazar.q Preferncia e escolha fiel de produto e marca:Leite, caf, arroz, feijo, margarina,macarro, artigos de limpeza e de higiene pessoal (itens da cesta bsica). q Menor fidelidade dos consumidores: Artigos suprfluos como sobremesas, guloseimas, perfumaria, utenslios e vesturio, carentes portanto de mais promoes.Mais de 94% desses produtos so trocados pelos consumidores (marca ou produto) conforme as ofertas, dependendo do que lhe apresentado na loja nahora da compra.Para vender mais produtos suprfluos, o melhor investir mais no PDV e para vender mais produtos bsicos, melhor investir em propaganda (imagem e marca).COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO NO PONTO- -DE DE- -VENDA VENDAMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto67Inten Inten o de Compra o de CompraFreq Freq ncia por sexo ncia por sexo Super e Hipermercados: 85% mulheres / 15% homens Mercadinhos: 53% mulheres / 47% homens Lojas de Convenincia :30% mulheres / 70% homens Padarias :41% mulheres / 59% homensTempo m Tempo m dio gasto na visita ao PDV dio gasto na visita ao PDV Super e Hipermercados: 78 minutos (1 hora e meia) Mercadinhos: 8 minutos Lojas de Convenincia: 6 minutos Padarias: 7 minutosM M dia de itens comprados (compra di dia de itens comprados (compra di ria) ria) Super e Hipermercados:44 Mercadnhos: 2 Lojas de Convenincia: 1,5 Padarias: 1,5COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO NO PONTO- -DE DE- -VENDA VENDAMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto68PROMO PROMO O DE VENDASO DE VENDAS & MERCHANDISING & MERCHANDISINGPROMOO DE VENDAS - Definio"Soincentivosacurtoprazoparamotivara compra e a venda de um produto ou servio.v Estimula a comercializao de produtos e servios.v Dirigidaatodos ossegmentosqueparticipamda comercializao:quemcompra,quemvendeequem influencia a deciso de compra.v realizada nolocalondeseencontraopblico- alvo , comeandonoprodutoreterminandonocomprador final (consumidor ou empresa).v As atividades promocionais so de curto prazo. v Procuradardestaqueaoproduto ouserviocolocando-o em contato ntimo com seus diversos pblicos.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto69MERCHANDISING - DefinioConjuntodeprestaodeserviosede atividadesnoponto-de-venda feitoparao consumidoredesenvolvidopelaindstriae comrcio com o objetivo de explorar o impulso de compra e acelerar a rotatividade de um produto.v uma estratgia de comunicao realizada no ponto - de - venda. v Dirige-se ao pblico final :Consumidor ou Comprador empresarial.v Utiliza tcnicas que visam destacar o produto junto ao pblico.v Busca motivar as compras por impulso.v uma atividade decomunicao prxima venda.Merchandising uma derivao dapalavra inglesa merchandise, que podemos traduzir como operao com mercadorias".Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto70MERCHANDISING ELETRNICO - DefinioTermoquedesigna,emmdia,aveiculaodemenesou apariesdeumproduto,oumarca,deformanoostensivae aparentemente casual, em programa de televiso ou de rdio, filme, espetculo teatral etc.Omerchandisingemmdia,est ligado divulgaonummeiode comunicaoe,portanto,distantefsicaementalmentedoatode comercializao, que em grande parte ocorre no ponto - de - venda.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto71MERCHANDISING ELETRNICOObjetivos Espec Objetivos Espec ficos ficos Difundir o uso do produto, fortalecendo a sua imagem no mercado; Explorar o testemunhal e a associao do ator e apresentador com o produto; Introduzir o uso do produto no cotidiano das pessoas; Ampliar a divulgao e o nmero de impactos nopblico, fortalecendo a lembrana da marca.Requisitos para que tenha sucesso Requisitos para que tenha sucesso Ser discreto e fazer parte da cena O aparecimento do produto nas situaes citadasnodeve serostensivonemagressivoedevefazerpartedoroteiro, explorando situaes naturais previstas nas cenas. O produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumo, naturalmente, passando credibilidade para o expectador. O nome do produto no deve ser mencionado emnovelase filmes,podendos-lonosprogramasdeauditrio, bem como distribudos. Ospersonagensqueutilizaremoprodutodevemapresentaroperfilecaractersticasdoseupblico real,devendo setercuidadoparaquealgumfato relativo vidadopersonagemnanovelaenofilme, decarternegativo,possaserassociado imagem do produto, prejudicando - o.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto72Diferenasv A promoo de vendas dirigida a diversos segmentosde pblico, desde o vendedorat o compradorfinal,enquanto o merchandising dirigido apenas aocomprador final.v Algumas aes de promoo de vendas no visam umavenda imediata, mas criam condies favorveis para queela ocorra.v O merchandising objetiva a venda imediata ,estimulandoas pessoas a agir por impulso, como o casode uma degustao. v A promoo abrange um campo mais amploemrazo da diversidade do pblico atingido e do localonde se encontram ; v O merchandising atinge o seu alvo no ponto-de-vendae apenas o consumidorpresente nesselocal.PROMO PROMO O DE VENDASO DE VENDAS & MERCHANDISING & MERCHANDISINGMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto73ASPECTOSPROMOO DE VENDASPROPAGANDADurao Curta LongaPblico / tamanhoReduzido ExtensoPblico / localizao Concentrado DispersoCusto absoluto BaixoAltoCusto relativoAlto Baixo PROMO PROMO O DE VENDAS XO DE VENDAS X PROPAGANDA PROPAGANDADiferenasA propaganda leva o pblico ao produtoA funo da propaganda a de criar imagem de marca de um produto com a divulgao dos atributos e das vantagens , tornando o produto presentena memria do pblico. Ao dirigir-se ao ponto-de-venda o possvel comprador ser levado a procurar pela marca.A promoo de vendas leva o produto ao pblicoA promoo de vendas procura destacar fsica ou visualmente a marca de umprodutoemrelaoaosseusconcorrentes,paraqueconsumidorse decidapelacompra. Ainteno chamaraatenodopblicoquese encontra no ponto-de-venda. Em um estande de degustao, por exemplo, o uniforme da promotora, o produtoexpostoeoprprioato daexperimentaocolaborampara chamar a ateno do pblico.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto74PBLICOS DA PROMOO DE VENDASPBLICO INTERNOPessoas fsicasejurdicasqueatuamna comercializao de bens produzidos pela empresa, em carter de exclusividade. Divide-se em dois segmentos:Equipe interna de vendas:Profissionais que mantm vnculo empregatcioou contratual com a empresa produtora. So funcionrios com a funo especfica de venda e atividades correlatas , como diretores , gerentes, supervisores e vendedores.Representantes:Pessoas fsicas e jurdicas que, no sendo funcionrios daempresa,atuamnavendadeprodutosqueela produz mediante contrato de exclusividade.Representam a empresa na atividade de vendas.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto75PBLICOS DA PROMOO DE VENDASPBLICO EXTERNOIntermedirioPessoa fsicaoujurdicacujaatuaonoprocessode comercializao se situa entre o produtor e o comprador final.Emregimedeexclusividadedemarcaede produto/servio:Concessionrios,revendedoresautorizados, distribuidores e empresas que atuam pelo processo de franchising. Sem obrigao de comercializar bens em carter de exclusividade de marca (Intermedirios multimarca ):Comerciantes,lojistas,atacadistas,varejistas, revendedores... Intermedirio : incluiaspessoasquetmafuno deatendimento e/ ou vendas para o pblico final:Balconistas, atendentes, vendedores, frentistas, promotores Pblico finalPessoa fsica e jurdica que compra ou decide a compra.ConsumidorPessoas que adquirem bens para seu prprio uso e consumo.Comprador empresarialPessoasresponsveispelacompradebensnecessriospara produzir outros bens - de consumo, de produo ou de capitalMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto76PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNOMATERIAIS DE APOIO S VENDASUtilizados para transmitir informaes sobre os produtos, servios e empresa,equeauxiliamaforadevendasaexpor,paraos compradores (intermedirios), argumentos de vendas convincentes.Material institucional Material institucionalSuafuno divulgaraimagemfavorveldaempresae,por conseqncia, dos seus produtos ou dos servios que presta.Com a inteno de transmitir segurana ao comprador, os materiais institucionaisprocuramexporumpanoramaabrangentedos pontos fortes da empresa. A maioria contm os seguintes itens:HistricoOrigem daempresa,marcosimportantes(pioneirismo, inovaes, atuao),associaescomoutrasempresas, aspectosque demonstremaimportnciadaempresa,suatradioe confiabilidade no campo em que atua.Linha de produtos/servios.Apresentao deumaoumaislinhasdeproduo.Visainformar aoscompradoresaamplitudedebensqueelaofereceao mercado.Instalaes.Apresentaopormeiodefotos,desenhosemaquetesdas instalaes e de seus equipamentos com o objetivo de transmitir ao pblico uma viso do potencial da empresa.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto77MATERIAIS DE APOIO S VENDASMaterial institucionalTecnologia.Um dos aspectos de crescente importncia para a imagem de marca dos bens a tecnologia utilizada na sua fabricao.Controle de qualidadeDemonstra a ateno dedicada qualidade dos produtos.ExportaoSe exporta porque seu produto reconhecido em outros pases.Assistncia tcnicaDemostrar os recursos de que dispe para manter os produtosvendidos em pleno funcionamento.Destacar a preocupao da empresa em estar ao lado do cliente aps a venda.Relaes humanasExpor suapreocupaocomosfuncionriosapresentandoas atividades esportivas, sociais, culturais, o que realizado em termos desadeeeducao(consultriosmdicos,creches,etc.).A empresa deve desenhar o perfil humano de sua atuao.Aspectos ecolgicosSe os produtos podem ser nocivos ao homem e natureza expor os cuidados tomados para evitar problemas de sade e ecolgicos.Relao dos clientes.O renome dos principais clientes aumenta a confiana do comprador.PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNOMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto78MATERIAIS DE APOIO S VENDASMaterial institucionalImportante !1)Nemsempreosmateriaisinstitucionaisprecisamconter todosositensmencionados.Dependemuitodotipode produto,doconhecimentoqueseuscompradorestmdela ou da mensagem que deseja transmitir. 2) Por se tratar de empresa e no de produtos para serem vendidos,alinguagem sbria,objetivaeevitaexaltar seusmritos.Afunodomaterialinstitucional ode valorizarosprodutospormeiodaimagemdaempresae no vend-los. 3) House organ um outro material institucional. Revista ou o jornal editado pela empresa dirigido para os segmentos depblicoquediretaouindiretamenterepresentamalgum interesse para a companhia.Uneaspectospromocionaisederelaespblicas,poiso seucontedo deinteressedevarios pblicos,como instituiesfinanceiras,fornecedores,rgosdogoverno, imprensa e, sua rede de distribuio.PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNOMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto79MATERIAIS DE APOIO S VENDASMaterial promocional lq O tema o produto ou servio. q Ao elaborarummaterialpromocionalobservar os seguintespontos: Descriodoprodutocomaapresentaodos seusprincipaisatributos,realandoospontos diferenciais emrelao aos concorrentes. Destacarosbenefciosoferecidosao comprador. Citar fatos que possam enfatizar as qualidades do bem,como,porexemplo,exportao, clientes de renome emarcossignificativos (lder de mercado, unidadesproduzidas, durabilidade etc.).PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNOMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto80MATERIAIS DE APOIO S VENDASMaterial promocionalCatlogoCabe ao catlogo divulgar informaestcnicas do bem, como dimenses, peso, volume, potncia e capacidade; quando se trata de servio, deve ser exposto no que ele consiste e o que ele oferece.Alinguagem informativa,evitaosadjetivosecontma terminologiatcnicautilizadapelosetoraoqualsedestina.A inteno mais de orientar do que de persuadir.Indispensveis ao trabalho dos revendedores, deve inform - lossobreascaractersticasdecadaprodutooferecido,paraque selecionemquaissoindispensveisparaoseu ponto-de-venda.Umbomcatlogopossui:textosucinto,linguagemtcnicae riquezadeinformaeseilustraesquepermitamacentuaras vantagens oferecidas.Manual de vendaDestinado, exclusivamente, para a equipe de vendas. Contminformaesqueauxiliamovendedor,fornecendo-lhe subsdios para sua argumentao. Constamospontospositivosdoproduto,benefcios, comparaocomconcorrentes,soluesparaminimizaros pontos fracos .PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNOMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto81Osmateriaisinstitucionaisepromocionais,oscatlogoseos manuais de vendas apresentam-se sob diversos formatos:ImpressosDenominados: folhetos, folders, volantes etc.Oformatoimpresso omaiscomumpelocustomaisreduzido, facilidadedetransporte,demanuseioepossibilidadedeenviopor mala-direta.Vdeo oformatodemaiorsucessoeseuuso crescente.A sua vantagem a possibilidade de explorar o movimento. Ovdeofacilitaotrabalhodovendedor,enriquecendo-ocom demonstraes,explicaesedetalhesimpossveisdeserem expostos por palavras, fotografias e ilustraes.Filme um formato que, em termos de vendas, j est em desuso.InternetFormato com limitao de uso por parte dos vendedores porestar disponvelapenasa quemtemnotebook eacesso Internet.Por outrolado,possibilitaumaapresentaoinstitucionalmovimentada e criativa. Material promocional - FormatoMATERIAL TEMA CONTEDO LINGUAGEM InstitucionalEmpresaPerfilSbriaPromocional Produto / ServioAtributos/Benefcios PromocionalCatlogoProduto / Servio Especificaes TcnicaManual VendasProduto / ServioArgumentos/Vendas VendasMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto82ATIVIDADES DE APOIO VENDASPBLICO INTERNO EEXTERNOConvenes de vendasSoeventosmaisabrangentesecomplexos,realizados comobjetivosespecficos(lanamentoourelanamento deprodutos,definiodasmetasdevendas,novas estratgias de marketing etc.). Enquanto as reunies esto relacionadas com as tticas devendas,asconvenestratamdasestratgiasde marketing.Em razo da importncia dos assuntos a serem tratados nasconvenes,participamapresidncia,diretorias, gernciadosdiversossetoresdaempresa, intermedirios eprincipais supervisores devendas e vendedores .Sorealizadasforadaempresaemlocaisdestinados para esse fim. Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto83PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNOOBJETIVOS ESPEC OBJETIVOS ESPEC FICOS FICOSq Obter maior apoio para produtos.q Levar os vendedores a obterem novos clientes.q Manter os vendedores sempre motivados.q Evitar ou diminuir nvel de turn-over.q Atrair novos vendedores.q Divulgar os produtos para os consumidorese estimul -los compra;q Atingir metas superiores de venda, abrir novos canais e pontos de - venda; q Aumentar produtividade (maior volume de produocom menores ndices de desperdcio, melhor aproveitamento de tempo, conservao de equipamentos, economia de material etc.);q Obter informaes de mercado;q Conseguir boas colocaes de material promocionalno ponto - de - venda; q Assegurar reposio, arrumao e giro de produto no ponto - de - venda.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto84PROMOO DE VENDAS Pblico InternoPROGRAMA DE INCENTIVO S VENDASSorealizadaspelaempresaparaincrementara produtividade dos seus vendedores v Dirigidos ao pblico interno: Vendedores e Representantes.v Premiam vendedores ou equipe de vendas que conseguemalcanar ou superar determinadas metas de vendas. v As situaes mercadolgicas especficas so: lanamentos, relanamentos, ampliao de mercado equaisquer outras que exijam um esforo intensoda reacomercial.v O programa de incentivo pode ser aplicado continuamente desde que sejam usadas solues motivacionais que evitem transform-lo em rotina.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto85AES DE ESTMULOSVENDASO xito de um programa de incentivo de vendas depende de diversos fatores :v Definir metas de vendas ambiciosas, mas viveis.v Estabelecerumperododeduraodacampanha que,no seu limite mximo, no permita a desmotivao daequipee possibilite explorar o seu potencial de vendas.v Criarumsistemadedivulgao duranteoprogramacom visando manter os participantes sempremotivados.v Simplificaraoperacionalidade dacampanha para que sejaentendido pelos participantes e de fcil controle. v Escolher um tema adequado para identificar a promoo, acrescentandoalegria disputa ,como : Frmula 1, futebol, heris de quadrinhos, olimpadas. v Estabelecer umcritriodepremiao adequadoaos interessesdaempresaedaequipedevendedores. Podem ser quantitativos, qualitativos oumistos:v O mais importante para o sucesso de umprogramade incentivo de vendas a escolha do prmio.PROGRAMA DE INCENTIVO S VENDASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto86Critrios de premiaoDinheiro:Vantagens de se premiar em dinheiro: o prmio preferido; O vencedor pode utiliz-lo para o que bem entender, A entrega do prmio uma operao simples; Inconvenientesquereduzemointeressedas empresas : umprmiofugaz:ganha-se,gasta-see esquece-se; Quando o programa repetido com algumafreqncia, osganhadores passam a considerar o dinheiro recebido como salrio adicional, perdendo um fator motivacional Pode gerar problemas de ordem trabalhista, uma vez que o valor recebido pode ser considerado pelos ganhadores como parte integrante do salrio;AES DE ESTMULOSVENDASPROGRAMA DE INCENTIVO S VENDASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto87Critrios de premiaoq Produtos:Aspectos positivos: Por se tratar de bens durveis (geladeiras, videocassetes, computadores,DVDetc),permanecemmuitotempona memria dos ganhadores; Pela sua variedade, permite premiar um nmero maior de participantes(Prmiosdeconjuntodecanetasatautomvel) ; A variedade de produtos permite aos participantes progredir de um prmio menor para outro de maior valor,estimulando o interesse em vender mais; Pela exposio, quando possvel, eleva amotivaoda equipe. Possibilita a participao familiar na escolhado prmio.Umaalternativaconsisteem daraosvendedoresumespciede cheque-prmio,quepodesertrocadoporprodutos suaescolha(Top Premium , Times Cheque e outros) , que permite, tambm, medidaqueforemalcanandometas,junt-losparapoderobter produtos de valor mais elevado.AES DE ESTMULOSVENDASPROGRAMA DE INCENTIVO S VENDASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto88Critrios de premiaoq Viagem: apremiaoquetemrecebidoamaioraceitaopor parte de empresas cujos valores de vendas so altos.Vantagens: um prmio diferente que foge do dia-a-dia das pessoas; Permanece durante muito tempo na memria dos ganhadores e motivo de conversas, exibio de fotos... Quando o prmio inclui um grupo de vendedores, a viagem proporcionamaior integrao entre os componentes da forade vendas.O inconveniente da viagem-prmio que, em funo dos custos, as metas de vendas devem ser ambiciosas.Outro problema desestimular os que no tm condies de alcanar as metas , por mais que se esforcem. Enquanto o prmio em dinheiro ou produto cria vrios nveis de premiao, a viagem indivisvel.AES DE ESTMULOSVENDASPROGRAMA DE INCENTIVO S VENDASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto89Outras formas de premiao:q Carto de crditoOsvencedoresrecebemcartodecrditocomvalores predefinidosemfunodovalordeprmio aquetm direito.Ocartodecrditofacilitaoprocessode premiaoe,aomesmotempo,ampliaaliberdadede escolha dos vencedores.q Previdncia privadaAscotasdeprevidnciaprivada,porserempagas mensalmente,prolongamoefeitodacampanhae,alm disso,porseconstituirdespesaoperacional,diminuemo imposto de renda da empresa.Empresas esto utilizando sistemas mistos de premiao (produtos, viagens e carto de crdito, por exemplo), o que dmaior flexibilidade ao processo depremiao em funo das caractersticas da equipe de vendas e do produto que vendido.AES DE ESTMULOSVENDASPROGRAMA DE INCENTIVO S VENDASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto90IMPORTANTE ! IMPORTANTE !Entrega dos prmios:No encerramento de umprograma, a gerncia deve entregar aosvencedores,alm do prmio, um Documento que represente a confirmao pblica da vitria. Para um bom vendedor, ter sua performance reconhecida e receber por isso uma placa, trofu ou diploma tem tanto valor quanto o recebimento de medalhas pelos vencedores de uma competio esportiva.Motivao: importanteparaoxitodosprogramasmanteros participantesinteressadosnadisputadurantetodo o programa.A a empresa deve enviar aos participantes , cartas , boletins ou notcias, informando o andamento da campanha: metas, colocaodosparticipanteseoutrasinformaesque mantenham a motivao dos participantes . tambmimportanteaparticipaodafamliaparaincentivar o vendedor a alcanar a meta escolhida.Custo:Oprincipalmotivodo crescimento dosprogramasde incentivo oseu auto- financiamento,querepresenta, quandobemfeito,custozeroparaaempresa, emdecorrncia dos resultados obtidos que compensamocusto do programa.AES DE ESTMULOSVENDASPROGRAMA DE INCENTIVO S VENDASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto91So profissionais contratados pelo produtor, em regime permanente ou temporrio, que tm a funo de dar maior destaque aos produtos ou s promoes que esto sendo realizadas. Amaiorpartede seu trabalho realizadano ponto - de - venda, masatuam tambm em residncias, locais pblicos e empresas, cabendo: q Expor o produto buscando a maior visibilidade da marca;q Substituir as unidades defeituosas do produto;q Limpar as embalagens sujas;q Instalar os materiais de merchandising;q Montar pontos promocionais extras;q Divulgar promoes no ponto - de - venda;q Distribuir amostras ou material promocional;q Levantar informaes sobre os concorrentes.PROMOTORES DE VENDASMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto92OBJETIVOS ESPEC OBJETIVOS ESPEC FICOS FICOSPROMOO DE VENDAS Pblico Intermedirioq Induzir os intermedirios a aceitarem novos itens.q Conseguir que faam propaganda para oproduto.q Conseguir que lhes concedam mais espao nas prateleiras.q Lev - los a comprar com antecedncia.q Aumentarovolumedevendaedesovadeestoque nospontos de- venda,ampliandoogirodo produto;q Melhoraronvelderelacionamentoereduzir conflitos no processo; q Capacitareestimularforadevendasdo distribuidor;q Fortalecerapresentaodoprodutonoponto de-venda,conseguindorealizaraespromocionaise colocar material de merchandising nesses locais;q Reduzirforaepressodoconcorrente,juntoao intermedirio;Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto93PROMOO DE VENDAS Pblico IntermedirioATIVIDADES PROMOCIONAIS ATIVIDADES PROMOCIONAISObjetiva estimul - lo a comprar e a vender para o pblico final , acelerando o giro de produtos e servios.q Vantagens financeirasProporcionam um ganho adicional: Descontos; Ampliao do prazo de pagamento; Bonificao em produtos e serviosq Materiais de merchandisingPara destacar o produto, servio ou uma promoo no ponto - de - venda so utilizados diversos materiais de merchandising fornecidos pelo fabricante ao intermedirio (cartazes, displays, bandeirolas etc..)q ConcursosComo a compra feita por pessoa jurdica, o prmio dado ao dono da empresa (diretor, gerente etc.). comum queapessoarecebaosprmios(principalmente seforemprodutosdeconsumo)eostransfiraaosseus colaboradores, balconistasevendedores,ampliandoa cadeia de motivao.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto94q BrindesSo oferecidos aos intermedirios para serem distribudos a seus clientes.So objetos simples e baratos (canetas, chaveiros, bons, camisetas etc.) para serem dados ao pblico, em grandes quantidades.O brinde oferece duas vantagens: agrada quem recebe e recorda a marca.q Campanha de ComunicaoOProdutor,aofazerumacampanha,esperaqueoIntermedirio prepare-separaatenderacrescentedemandaprovocadapela campanha,queradquirindomaioresquantidades,querdandorealceao produto no ponto - de - venda.OProdutordeveinformar,previamente, suaredederevendedores sobre quando, como e onde ser realizada a campanha,sendo pela: - Apresentao para o intermedirio em reunies ou convenes.- Entrega de material informativo broadside ,que passadoaos intermedirios pela fora de venda (que aproveita a ocasiopara incrementar as vendas) ou por mala - direta .PROMOO DE VENDAS Pblico IntermedirioMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto95PROMOO DE VENDAS Pblico IntermedirioBroadside um material , geralmente impresso , que contm informaes rpidas claras sobre o produto e detalhessobre a campanha.Marketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto96q Feiras, exposies e salesO grande sucesso desse tipo de evento deve - se a:. O produtor exibe seu produto diretamente para o pblico - alvo, seja ele revendedor, comprador institucional ou consumidor;. uma oportunidade em que o comprador visita o produtor ,para conhecer o que ele tem para vender. . O visitante pode em um nico local, e em pouco tempo,conhecer o que existe de mais atual no setor.Essa uma das razes porque as exposies, feiras e sales so utilizados para lanamentos de produtos.q Campanha CooperativaEsforoconjuntodaempresaedosrevendedoresautorizados.A campanhadecomunicaodaempresavisadivulgaroprodutoea cooperativabusca,adicionalmente,divulgaroponto- de- venda.A primeiraprocuracriaraprefernciapelamarcaenquantoasegunda informa onde encontr - la.Vantagens:. Multiplica - se o potencial de comunicao do bem.. Transmite mensagens de forma padronizada.. Canaliza o trfego do pblico para o ponto - de - venda do intermedirio. . Associa a imagem do fabricante do revendedor.PROMOO DE VENDAS Pblico IntermedirioMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto97ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA INTERMEDIRIOS EXCLUSIVOSq Programao VisualA empresa oferece estudos de programao visual para os pontos-de-vendacomoobjetivonos deorientaro intermedirio para o uso correto de marcas , logotipos , cores e outros detalhes que identificam a empresa fabricante, como tambm de tornar o local visualmente reconhecvel.Ex.:Postos da Shell, Petrobras e McDonald'sq Layout das instalaes o estudo da distribuio fsica dos setores , as reas necessrias parafuncionamento,aanlisedofluxointernodasoperaese outrosaspectosquevisemaeficinciadoatendimentoeconfortodos clientes no ponto-de-venda.q Tcnicas de ExibioTcnicasdeexposiodoprodutoeospontosadequadospara melhorvisualizao,comoutilizarosmateriaisdemerchandisinge boa iluminao, para destacar o produto nos pontos -de - venda.q Treinamento tcnicoSooferecidoscursosquevisamaperfeioaroconhecimentoeo desempenhodosqueprestamserviosdeassistnciatcnica ou instalam os produtos vendidos pelo intermedirio.q Mala DiretaSempre associada entrega de mensagem impressa para um segmento especfico de mercado pelo correio ou pelaentregadomiciliar efetuada por firmas especializadas , para divulgar o produto ou uma promoo .PROMOO DE VENDAS Pblico IntermedirioMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto98ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS Osprofissionaisdointermedirioquetrabalhamemvendas,quer internamente(balconistas,frentistas,atendentesetc.),querforado ponto-de-venda (promotores, corretores, vendedores etc.), so alvo de diversas aes promocionais.Eles representam o elo da cadeia de comercializao mais prximo do compradorfinal,exercendoumfortepoderdeinfluncianadeciso da compra.q ConcursosQuantitativos: So os que se baseiam na quantidade de unidades vendidas para o pblico final. Os prmios oferecidos so em funo das metas a serem alcanadas. A medida da premiao so pontos obtidos pelos participantes em funo das unidades vendidas.Exemplo: 500 pontos, uma bicicleta. Qualitativos: So os que exigem do participante um determinado conhecimento do produto que vendem. So premiados, os que respondem corretamentes perguntas formuladas. Exemplo:jogo de canetas, relgios, calculadoras.PROMOO DE VENDAS Pblico IntermedirioMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto99ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS Comprador fantasmaTambm conhecida comofalso compradoroucompradormisterioso. Consistenavisita,aospontos-de-venda,deumapessoaquese comporta como um cliente real que est indeciso em relao marca que deve comprar. Caso o balconista oferea a marca do patrocinador da promoo, o falsocomprador se identifica e d, no ato, o prmio ou vale-prmio.Divulgao das promoes O xito das promoes dirigidas aos balconistas / vendedores depende tambm da divulgao dada a elas. O broadside ou circulares dirigidas a esse segmento so os meios utilizados . PROMOO DE VENDAS Pblico IntermedirioMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto100q Aumentar o volume de compra do produto;q Criar estoque do produto no lar,aumentando oconsumo;q Conquistar novos consumidores e usurios;q Atrair consumidores da concorrncia;q Reduzir ou bloquear o efeito de aes da concorrncia sobre o consumidor;q Estimular a experimentao do produto;q Auxiliar na formao de novos hbitos e formas de consumo , alm da aceitao de produtos novos.q Transformar o mdio consumidor em grande consumidor, pelo aumento das unidades compradas, aumentando o ndice de participao de mercado;q Auxiliar na criao e no fortalecimento da prefernciae fidelidade de marca, alm da imagem;OBJETIVOS ESPEC OBJETIVOS ESPEC FICOS FICOSPROMOO DE VENDAS Pbico FinalMarketing Marketing dede Varejo Varejo && Promo Promo o o dede Vendas VendasProf. Rodolpho Britto101PROMOO DE VENDAS Pbico FinalAES PROMOCIONAIS PARA O CONSUMIDORq q Descontos DescontosRealizados dentro e fora do ponto-de-venda, permitemaoconsumidor pagar preo menor pelo bem.v Desconto DiretoIncide sobre o valor da compra e independe do nmero de unidades adquiridas. v Desconto IndiretoEsse tipo de desconto ocorre quando so oferecidas unidades adicionais do bem, sem acrscimo de preo, para o pblico comprador. Ex: Leve trs e pague dois'q q Cuponagem Cuponagem um tipo de desconto direto concedido atravs de um comprovante que serve de cupom (uma espcie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido.Tcnica de desconto muito pouco explorada no Brasil , muito comum nos Estados Unidos, onde cerca de 300 bilhes de cupons so distribudos anualmente com retorno comprovado em torno de 5%, ou seja, por volta de 15 bilhes desses cupons so usados pelos consumidores para obter o desconto.Os cupons podem ser entreg