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AUTORA FLAVIA DANIEL VIANNA



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1- CAPACITAÇÃO E HABILITAÇÃO

ADEQUADAS PARA DESENVOLVER SUAS

ATRIBUIÇÕES

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2 – COMUNICAÇÃO EFICIENTE

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3- SABER NEGOCIAR

PÁGINA 09

4 – SABER CONDUZIR CONFLITOS (PERFIL

COLABORATIVO)

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5 – SER DESINIBIDO E TER A

PARTICIPAÇÃO ATIVA

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Atualmente são milhares e milhares de pregoeiros, em

todo o Brasil, desenvolvendo essa função tão importante e

que, ao mesmo tempo, exige enorme responsabilidade

desses agentes públicos.

Esse E-book é destinado tanto aos pregoeiros

experientes (que já atuam mas sempre buscam por

melhoria contínua para o aperfeiçoamento no

desenvolvimento de suas atribuições) quanto para aqueles

que ainda não iniciaram na área, cujas dicas desse e-book

serão muito valiosas para praticar a condução das licitações

com a máxima segurança e qualidade.



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1- CAPACITAÇÃO E HABILITAÇÃO

ADEQUADAS PARA DESENVOLVER

SUAS ATRIBUIÇÕES

É inegável a responsabilidade que vocês, pregoeiros,

possuem nas licitações.

O pregoeiro decide e responde sozinho pelos atos

adotados na sessão do pregão. A equipe de apoio

apenas auxilia o pregoeiro e, via de regra, não pode ser

responsabilizada pelas decisões por ele tomadas.

É por isso que os próprios Decretos Federais de Pregão

(Parágrafo Único do art. 7º do Decreto 3.555 de 08/08/2000

e art. 10, § 4o do Decreto nº 5.450 de 31/05/2005) possuem

a previsão de que o servidor somente poderá exercer as

funções de pregoeiro se tiver capacitação específica para

isso.

Seria, por exemplo, a participação nos cursos presenciais ou

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PARA VER, que habilitam e capacitam o agente público nos

termos da legislação e, ao receber o certificado do curso, o

servidor já poderia operar seu primeiro pregão.

Mas ainda que não existisse essa previsão nos

regulamentos, é extremamente necessário e essencial a

devida capacitação e participação em um curso

profissionalizante para que o indivíduo possa operar

qualquer pregão, uma vez que a matéria é complexa,

técnico-jurídica, necessitando de um facilitador que

introduza todos os passos e oriente como o servidor terá que

conduzir os trabalhos.

Lembrando que como resultado da capacitação

inadequada ou insuficiente nesse tema, no final, o maior

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prejudicado será o próprio pregoeiro, pois responde

perante todos os órgãos de controle em relação a cada

conduta e escolha tomada. Por ex., se houver qualquer

tipo de prejuízo ao erário, responderá por isso podendo

ser inclusive multado ou condenado (a responsabilização

pode ser em três esferas: civil, administrativa e penal no

caso da existência de crimes).

Por isso, mesmo que você já possua certificação, é sempre

necessária a reciclagem, participando de eventos que

possam atualizá-lo na matéria sobre qualquer modificação

legislativa, doutrinária, jurisprudencial, tudo em

conformidade com os órgãos de controle para você possa

desenvolver com qualidade e segurança suas funções.



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2 – COMUNICAÇÃO EFICIENTE

Neste momento não estamos nos preocupando em ensinar

a parte legal e jurídica das licitações (pois, é fato que os

licitantes têm direito de manifestar-se na sessão, solicitar

que conste em ata termos controversos, porém isso não

substitui o recurso administrativo que, caso queiram interpor,

precisam manifestar no prazo correto). Vamos nos delimitar,

neste e-book, a sugerir condutas e performances do

pregoeiro que garantam uma condução com muito mais

tranquila, com qualidade e benefícios para o pregão.

Para isso, saber comunicar-se adequadamente é ponto

crucial no perfil do pregoeiro.

A maior parte dos conflitos passa a ocorrer por erros na

comunicação. A interação verbal (oral ou escrita) entre o

pregoeiro e todos os licitantes precisa propiciar o

esclarecimento e garantir a compreensão da mensagem.

A comunicação com qualidade precisa garantir que o

pregoeiro saiba falar e saiba escutar. Veja que, para

comunicar-se perfeitamente, primeiro é preciso que você

entenda perfeitamente o que o outro tenta dizer. Para isso é

preciso escutar com empatia.

Um erro comum do pregoeiro é, a qualquer dúvida ou

manifestação dos participantes, não prestar atenção ou

não ouvir atentamente o que os licitantes estão dizendo.

Enquanto o licitante fala, o pregoeiro fica fechado nos

“próprios pensamentos”, elaborando os argumentos para

combater o que está ouvindo antes mesmo de compreender

a questão. Ele não está ouvido: está apenas aguardando

sua vez para combater e ser ouvido.

Saber conduzir a sessão com qualidade implica em saber

escutar com empatia, ou seja, com verdadeira intenção de



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compreender. Ao compreender será muito mais fácil ser,

também, entendido, o que por si só irá evitar diversos

conflitos no desenrolar da sessão.

3- SABER NEGOCIAR

O pregoeiro assume papel fundamental na etapa de

negociação do pregão. Contudo, saber negociar não se

resume simplesmente a “pedir desconto”.

A negociação precisa ser vista como um processo, não

como um evento isolado. Por isso o pregoeiro necessita

ter conhecimento das condições do seu órgão/entidade,

do mercado em si, do objeto, dos objetivos a serem

atingidos.

A comunicação aqui tem uma finalidade específica, um

objetivo, uma estratégia definida. O resultado da

negociação deverá equacionar os interesses tanto da

Administração quanto do fornecedor, gerando um

resultado satisfatório para ambas as partes.



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Mas cuidado: a negociação aqui não deve ser implantada

com técnicas de manipulação ou gatilhos mentais. Aqui

o que deve sempre determinar o procedimento é o respeito

e a transparência! Não podemos subestimar a inteligência

das pessoas que, se perceberem que você está utilizando

técnicas de manipulação, perderão de imediato a confiança

no que estão ouvindo. Daí o próximo passo é todo o

processo de negociação “ir pelo ralo” e não chegaremos no

resultado satisfatório para nenhuma das partes. Todos

perdem com isso: o fornecedor, por não fechar o negócio

e a Administração, por perder a chance de negociar com o

detentor da melhor oferta.

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4 – SABER CONDUZIR CONFLITOS

(PERFIL COLABORATIVO)

É um grande engano aquele pregoeiro que se intitula

como o “Rei” da sessão, praticando todo tipo de

arbitrariedades, utilizando indevidamente de sua

condição de presidente da sessão para destiná-la a um

caminho tortuoso.

É claro, temos total consciência que muitos

fornecedores podem acabar tumultuando ou

atrapalhando os trabalhos. Nesses casos o pregoeiro

precisa ter “pulso firme”. Se um indivíduo extrapola os

limites e princípios básicos da moralidade, agredindo ou

proferindo palavras de baixo calão durante uma sessão

de pregão, o pregoeiro possui poder de polícia para

afastar o indivíduo da sessão.

Nesse caso concordamos com Marçal Justen Filho, que

ensina ser possível a desclassificação de licitante em virtude

de conduta inadequada, desde que o ato inadequado

praticado pelo licitante seja de grave, como, por exemplo, o

licitante agredir fisicamente outro licitante, pregoeiro ou

membro da equipe de apoio, durante a realização da

sessão pública. Tal fato (impedir ou perturbar a realização

de qualquer ato do procedimento licitatório) se inclui, ainda,



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na conduta tipificada no art. 93 da Lei 8.666/93,

considerada crime.1

Não sendo este o caso, contudo, já acompanhamos diversos

pregões onde o pregoeiro, por algum motivo se intitulou

como “Deus” da sessão. Foi então que presenciamos as

maiores ilegalidades e arbitrariedades possíveis.

Não iremos entrar no mérito da legalidade das condutas

pois, como já dissemos, o objetivo desse e-book é fornecer

dicas do perfil do pregoeiro na condução dos trabalhos. E

vocês nem imaginam o quanto as coisas funcionam e fluem

melhor e de forma fantástica quando o pregoeiro tem um

perfil colaborativo!

Não quer dizer que o pregoeiro deva se curvar a todas

as vontades dos licitantes (longe disso, uma vez que o

pregoeiro no momento da sessão não opera a sessão com

suas vontades, com o que ele julga certo ou errado; ele

opera a sessão representando a vontade do órgão/entidade,

da Administração, o interesse público, de toda coletividade).

Mas a sugestão aqui é que os pregoeiros, ao invés de

utilizarem da prerrogativa da supremacia do interesse

público sobre o privado para conduzir a sessão

colocando-se na posição de onipotente e inatingível

(agindo com desvio de poder e arbitrariamente, o que

ocasionará problemas diversos com fornecedores que,

descontentes, irão buscar medidas judicias que podem

paralisar toda a sessão), o pregoeiro deverá adotar um

perfil colaborativo.

1 JUSTEN FILHO, Marçal. Pregão: nova modalidade licitatória. Curitiba: Zênite, ano VIII, nº 83, Informativo de Licitação e Contratos, p. 3-25, jan/2000. São Paulo: Dialética, 2001. JUNIOR, Jessé Torres Pereira. Comentários à lei das licitações e contratações da administração pública. 8. ed. Rio de Janeiro: Renovar, 2009, p. 113.



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Portanto, o pregoeiro de sucesso é aquele que tem um

perfil colaborativo, sempre disposto a ouvir aos

licitantes com empatia, tirar suas dúvidas sobre as

condutas e decisões tomadas em sessão (que também é

direito de todo cidadão em função do princípio da motivação)

e mesmo verificar se o licitante tem razão e fundamentos

no que alega. Nunca é demais recordar do principio da

autotutela dos atos administrativos, ou seja: encontrou

um vício (de ofício ou por provocação) é obrigatória a

correção!

O que podemos acompanhar é, quando o pregoeiro

possui esse perfil, diminuem drasticamente as chances

dos fornecedores partirem para a adoção de medidas

judiciais (claro, as medidas judiciais também tem custos

para os licitantes!) ou denúncias a órgãos de controle,

evitando paralisações de procedimentos.

Por isso, no caso de surgimento de qualquer

inconformismo, é muito importante que o pregoeiro

saiba “ouvir” as razões dos licitantes, respondê-las e até,

se for o caso, percebendo que o licitante está equivocado,



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demonstrar que as condutas tomadas foram corretas já

convencendo-o que não valerá a pena entrar com qualquer

ação pois todos os requisitos legais foram seguidos!

Como resultado, os fornecedores poderão compreender

com clareza legalidade dos atos e concluir que, adotar

medidas judiciais, sem razão, só vai lhes custar tempo e

dinheiro!

Outro exemplo prático que podemos fornecer é no

momento de exercer o juízo de admissibilidade da etapa

recursal. Como se sabe, o juízo de admissibilidade

apenas serve para verificar os pressupostos recursais,

não sendo o momento da analise de mérito do recurso

(isso inclusive é muito mais que uma sugestão, é orientação

predominante nas cortes de contas).

Contudo, é comum verificar nesse momento o pregoeiro

“não aceitar” a manifestação do licitante imediata e

motivada em interpor recurso, discutindo ali mesmo o fato do

licitante “não ter razão”. Veja, se esse for realmente o caso,

se o licitante está equivocado, ainda assim é direito do

licitante manifestar imediata e motivadamente sua intenção

(desde que no momento adequado informe que vai recorrer

contra tal ato e explique o motivo, como determina a Lei) e

o pregoeiro deverá aceitar (desde que presentes os

pressupostos recursais), deixando para manifestar-se sobre

o mérito da questão na segunda etapa, após o licitante

entregar suas razões recursais. Então o pregoeiro poderá

fundamentar sua decisão negativa (ou positiva, se mudar

de ideia!).

Finalizando, a dica é que sempre o pregoeiro saiba

conduzir da melhor forma possível qualquer conflito ou

inconformismo que ocorra na sessão. O pregoeiro não



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deve ficar com “raiva” dos licitantes por impugnarem um

edital ou pela interposição de um recurso administrativo.

Saiba ouvir, saiba explicar e gentilmente demonstrar aos

licitantes as razões e fundamentos das condutas tomadas.

Essa é a melhor forma de resolução dos conflitos!

Em todas minhas aulas, sempre motivo meus alunos a

responderem todas manifestações de licitantes em

procedimentos licitatórios (até mesmo daquele licitante

que perdeu o prazo de impugnação, pedido de

esclarecimentos ou recurso! Ainda assim oriento meus

alunos a responderem formalmente, obviamente não

conhecendo o recurso ou impugnação como tal pois

intempestivo/fora do prazo, mas, no mérito, “em caráter

pedagógico”, respondendo ao licitante e já o

convencendo que está equivocado. Assim, aquele

licitante terá a oportunidade de concordar com o pregoeiro e

desistir de adotar medidas judiciais, caso estivesse

elaborando essa estratégia.



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5 – SER DESINIBIDO E TER A

PARTICIPAÇÃO ATIVA

Outro ponto importante é que o pregoeiro não pode ser

exageradamente tímido. A autoridade competente que

designa os pregoeiros precisa ter sensibilidade nesse

momento.

Isso porque a timidez é um traço no temperamento

muito difícil de ser modificado, sobretudo a curto prazo.

A timidez extrema pode comprometer de forma significativa

a condução dos trabalhos, pois o pregoeiro precisa ser

desinibido, comunicar-se com todos durante a sessão para

conduzir o procedimento, tomar decisões, conduzir os

conflitos etc.

Nesse ponto a timidez poderá prejudicar muito

principalmente a função negocial da sessão, quando o

pregoeiro precisará agir ativamente para entrar em um

acordo com o licitante na solicitação de desconto e melhoria



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da oferta apresentada. Esse perfil desinibido é fundamental

para a sessão presencial.

Na sessão eletrônica, em tese, o indivíduo mesmo

tímido consegue operar melhor a sessão do pregão. Mas

engana-se quem pensa que no pregão eletrônico o papel do

pregoeiro seja muito mais simplificado.

Na realidade, a participação ativa do pregoeiro nas

licitações eletrônicas é fundamental!

Todas as ações efetuadas na sessão do pregão

eletrônico precisam ser informadas aos licitantes (que

estão do outro lado da tela, muitas vezes perdidos ou sem

saber o que está acontecendo).

Portanto, quando o pregoeiro abre a sessão, deverá

informar todos os passos e etapas em andamento. Por

ex.: “Boa tarde Srs. Licitantes! Daremos inicio à sessão

a partir de agora, por favor permaneçam conectados!”

“Bom dia, Srs. Licitantes! Estamos efetuando o exame

preliminar de propostas. Dentro de instantes será aberta

a fase de lances, por favor, permaneçam logados”.... etc.

Mas o erro mais comum é o pregoeiro permanecer

omisso na etapa de lances. O pregoeiro quando abre a

etapa de lances, não pode ficar sentado com um café na

mão aguardando os licitantes enviarem lances. Pela

sessão não ser presencial, o pregoeiro precisa agir,

incentivar os fornecedores a enviarem novos lances,

solicitando que melhorem os lances existentes, fomentando-

os a enviarem novas ofertas.

Se você deseja aprofundar os conhecimentos, se

profissionalizar para atuar na área de Licitações e

Contratos Administrativos, precisa munir-se de todo

conhecimento legal, doutrinário e jurisprudencial necessário



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para atuar com qualidade! Convido-os a participarem de

nossos cursos (mais informações no site

www.viannaconsultores.com.br) que fornecem todos os

subsídios para a real capacitação dos profissionais da área,

sempre em linguagem prática e acessível buscando a

melhoria continuada e a excelência de nossos alunos!

Espero que tenham gostado!

Um abraço! Flavia Vianna

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