ATIVIDADES PRÁTICAS

SUPERVISIONADAS

Administração

1ª Série Técnicas de Negociação

A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-

aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades

programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:

Favorecer a aprendizagem.

Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e

eficaz.

Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.

Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.

Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes

Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.

Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas

relativos à profissão.

Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.

Para atingir esses objetivos as atividades foram organizadas na forma de

um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.

Participar ativamente desse desafio é essencial para o desenvolvimento das

competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.

Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida

profissional.

Michelle Beatriz Godoy Santos

Faculdade Anhanguera de Bauru

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências e habilidades descritas a seguir: Reconhecer e definir problemas, equacionar soluções, pensar estrategicamente,

introduzir modificações no processo produtivo, atuar preventivamente, transferir e generalizar conhecimentos e exercer, em diferentes graus de complexidade, o processo da tomada de decisão.

Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional, inclusive nos processos de negociação e nas comunicações interpessoais ou intergrupais.

Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experiência cotidianas para o ambiente de trabalho e do seu campo de atuação profissional, e diferentes modelos organizacionais, revelando-se profissional adaptável.

Produção Acadêmica Elaboração de 3 Relatórios parciais, com os resultados das pesquisas realizadas ao

longo de cada Etapa. Relatório final com o planejamento de negociação na Etapa 4. Apresentação em Power Point na Etapa 4.

Participação Essa atividade será, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte,

pelo grupo. Para tanto, os alunos deverão: Organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes. Entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina. Observar, no decorrer das etapas, as indicações: Aluno e Equipe.

Padronização O material escrito solicitado nessa atividade deve ser produzido de acordo com as

normas da ABNT1, com o seguinte padrão: em papel branco, formato A4; com margens esquerda e superior de 3 cm, direita e inferior de 2 cm; fonte Times New Roman ou Arial tamanho 12, cor preta; espaçamento de 1,5 entre linhas; se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com

um recuo de 4 cm da margem esquerda e espaçamento simples entre linhas; com capa, contendo:

nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina; nome e RA de cada participante; título da atividade; nome do professor da disciplina; cidade e data da entrega, apresentação ou publicação.

1 Consultar o Manual para Elaboração de Trabalhos Acadêmicos. Unianhanguera. Disponível em:

<http://www.anhanguera.com/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>

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DESAFIO Este desafio tem como proposta que você e sua equipe desenvolvam um planejamento

de negociação com o objetivo de montar parcerias entre os três principais três empresários da região para que eles possam aderir ao projeto “Feito em Casa”, e patrocinar a criação de três lojas, sendo uma em cada Shopping Center da região negociada, e com isso, a ONG que atualmente administra o projeto “Feito em Casa”, tenha força para expandir os negócios.

PROJETO “FEITO EM CASA” O Projeto “Feito em Casa” foi criado por meio da ONG “Viva a Natureza” e é

composta por idealizadores (jovens, filhos de artesãos) de uma sociedade mais justa que querem preservar a natureza e a cultura local da cidade de Esperança, cuja maior fonte de renda vem dos artesanatos produzidos por moradores de baixa renda. A partir da ONG foi criada a marca “Feito em Casa”, com o objetivo de servir de vitrine para produtos socialmente justos, e ambientalmente corretos. A marca busca oferecer à sociedade peças com design que protejam a natureza e gerem oportunidades de renda às pessoas de classe social menos favorecida, contribuindo para criar uma consciência social visando um futuro melhor com lucratividade e responsabilidade ambiental.

O Projeto “Feito em Casa” produz móveis e objetos feitos com materiais reciclados e reutilizados, em que já existe parceria com a prefeitura de Esperança, cidade do interior paulista que atualmente abraçou essa a causa, mas encontra algumas dificuldades para expandir a ideia para outros municípios vizinhos.

Paralelamente a isso, o projeto gostaria de dividir as prateleiras com a arte e o artesanato produzido por outras ONG's, entidades filantrópicas e comunidades de todo o país – fato que até o momento ainda não conseguiu devido às diversas dificuldades nos processos de negociação com empresários de outras cidades maiores que Esperança. Atualmente o projeto precisa de patrocinadores para expandir o seu mercado de atuação e instalar três lojas nos principais Shopping Centers da região.

Vale lembrar que ao comprar uma peça desse Projeto, o consumidor leva também todo um conjunto de valores embutidos em produtos que sempre têm uma história feliz para contar: a emoção da tecelã que vê o seu trabalho na cidade grande, as iniciativas de gente de bem que leva dignidade a lugares esquecidos e os casos de empresas que levantam a bandeira da preservação do meio ambiente. Nas prateleiras da “Feito em Casa” é possível encontrar o retrato de um Brasil que dá certo, onde quem trabalha melhora de vida. Um país que valoriza a cidadania, o patrimônio cultural e os recursos naturais. É este Brasil de respeito e solidariedade que você e sua equipe vão ajudar a construir.

A equipe foi contrata pela ONG para desenvolver esse Projeto e atuar no processo de negociação com os três empresários: João das Cruzes que é dono da principal Usina de Açúcar e Álcool da região. Um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança. Seu humor varia muito no de correr do dia, geralmente ele é grosseiro e autossuficiente.

Fernando da Silva nasceu de família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado. Ele é o filho mais velho do Sr.ª Silva que detém várias empresas na região, mas sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia. Já Ana Maria é filha de um grande empresário, e atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos. Assim como seu pai, ela é firme nas suas decisões e detalhista na hora de escolher os seus fornecedores.

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Objetivo do desafio Produção um planejamento de negociação eficaz para o projeto “Feito em Casa” no formato de relatório para a expansão dos negócios e abertura de novos mercados com a ONG “Viva a Natureza”.

ETAPA № 1 (tempo para realização: 5 horas) Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de

Negociação.

Essa primeira atividade é importante para compreender o conceito de negociação a partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas em uma visão sistêmica.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos a seguir.

PASSOS Passo 1 (Aluno) Pesquisar na Biblioteca da faculdade, em outro local ou na internet: livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotações. Algumas dicas para sua pesquisa:

a) Sites sugeridos para pesquisa:

MIRANDA, Márcio. Negociação: 10 dicas para você negociar melhor. Disponível em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctUjVySDR6OHZyVnc/edit?usp=sharing> Acesso em: 23 abr. 2013.

BEMATECH. Responsabilidade Social e Ambiental. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctS29XZEprQzR5MjA/edit?usp=sharing>. Acesso em: 23 abr. 2013.

b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema:

MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais. Disponível em: <https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVlOC00MTliLWI4MTgtMjM5YmMzYjg3OTFk&hl=en_US > Acesso em: 23 abr. 2013.

Passo 2 (Aluno) Encontrar semelhanças entre as teorias estudadas no passo 1 dessa etapa e o estudo de caso relatado no desafio, Projeto “Feito em Casa”. Listar as semelhanças que podem ser utilizadas para o desenvolvimento desse desafio. Guardar essa lista para inserir no relatório final.

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Passo 3 (Equipe) Criar um comitê2 de Negociação para desenvolver essa ATPS identificando a função de cada membro do grupo, e não se esquecer de dar um nome a esse comitê. Passo 4 (Equipe) Descrever os objetivos baseando-se no processo “ganha-ganha” dessa negociação nesse comitê e criar uma missão a ele baseado no Estudo de Caso. Colocar como justificativa os aspectos teóricos encontrados nos autores estudados no passo 1. Montar um relatório de no máximo duas páginas e reservar para a próxima etapa.

ETAPA № 2 (tempo para realização: 5 horas) Aula-tema: A importância da comunicação na Negociação. As variáveis Básicas da

Negociação. Essa atividade é importante para perceber a importância da comunicação na

negociação e confirmar quais são suas variáveis básicas, a saber: poder, tempo e informação. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS Passo 1 (Aluno) Ler os artigos, apontando na teoria a importância da comunicação no processo de negociação:

JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_US> Acesso em: 23 abr. 2013.

ANTON, Cíntia. Case Rommanel: Força de Vendas por SMS comunicação por resultado. Disponível em: < http://www.zenvia.com.br/blog/case-rommanel-forca-de-vendas-por-sms-comunicacao-com-resultado/ >. Acesso em: 23 abr. 2013.

HOFFMANN, Carolina. Poder nas Organizações. Disponível em: < https://docs.google.com/a/aedu.com/file/d/0B9BNo4aHppdPYjhlYjA0ZTktOGE5MS00NTQzLTk3NmQtYWU3NGI1OTkzYjA5/edit?hl=en >. Acesso em 23 abr. 2013.

A&C Treinamento e Assessoria S/C. Tipos de Cliente. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctb2xkbC1ZdzdoSkk/edit?usp=sharing >. Acesso em: 23 abr. 2013.

2 Definição de Comitê: é uma comissão constituída em uma assembleia ou sociedade para exame de determinado assunto. Representação de trabalhadores ou categorias. Grupo de pessoas incumbidas de determinado cargo.

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Passo 2 (Aluno) Cada aluno deverá apresentar um esquema abaixo:

1. Explicar o processo de comunicação na negociação apresentada no desafio. Montar um esquema (conforme exemplo) com cada empresário envolvido no processo de negociação com a empresa “Feito em Casa”.

Nota do Autor: Quando a negociação entre os envolvidos for idêntica, a equipe poderá juntar no mesmo esquema. Vale lembrar que essa decisão tem que ser tomada pelo grupo. Passo 3 (Aluno) Reunir-se com sua equipe e desenvolver somente um esquema com cada pessoa envolvida no processo de negociação com o projeto “Feito em Casa”. Para melhor entendimento do professor da disciplina, o grupo deverá elaborar um texto autoral explicando cada processo, com no máximo duas páginas. Passo 4 (Equipe) Finalizar as etapas 1 e 2 organizando-se para o relatório final explicativo da teoria de comunicação com o esquema desenvolvido de três a cinco páginas. Entregar o relatório parcial da etapa 1 e 2 para seu professor juntamente a apresentação que segue.

ETAPA № 3 (tempo para realização: 5 horas) Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores. Planejamento da

Negociação.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos negociadores. Nesta etapa, será exercitada também a negociação para o desenvolvimento do estudo de caso.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Com quem vou

negociar?

Ex: João da

Cruzes

Qual é melhor

argumento para

convencê-lo?

Como vou me

comunicar?

Quais são os

tipos de poder

(Pessoais,

circunstanciais)

que podem ser

positivos e

negativos?

Qual a influência das variáveis

nesse processo?

- Tempo

- Informação

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Passo 1 (Aluno) Ler o artigo VIEL, Fernando. O que é Competência e Habilidade. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctLWRQOGs2clppb3c/edit?usp=sharing > Acesso em: 24 abr. 2013. Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que você estudou no livro-texto apenas para confirmar as habilidades necessárias para negociar com os envolvidos no estudo de caso. Passo 2 (Equipe) Cada membro da sua equipe deverá fazer o teste de “Habilidade em Negociação”, no Portal RH. Disponível em: < http://www.rhportal.com.br/teste005.php >. Acesso em 24 abr. 2013. Solicitar a resposta via e-mail e juntar nessa etapa da ATPS. Listar os pontos fortes de cada membro do grupo, responder a pergunta que segue e organizar-se para eleger qual da equipe irá fazer a negociação final (apresentação) da etapa 4 dessa ATPS.

a) Quais são as habilidades que cada membro da sua equipe possui para conseguir negociar com cada pessoa envolvida no desenvolvimento desse desafio? (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)

Passo 3 (Aluno) Ler o artigo de GARCIA, Shiela et al. Planejamento e preparo da Negociação com Distribuidores Internacionais: um estudo de caso na Indústria Brasileira de Medicamentos Veterinários. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctT0Y0QkZWZzZuYms/edit?usp=sharing >. Acesso 24 abr. 2013. Identificar com sua equipe os principais fatores abordados no artigo que contribuem para que o planejamento da negociação com a “Feito em Casa” seja bem feito e esquematizado corretamente. Passo 4 (Aluno) Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema abaixo: Roteiro de planejamento A – Organização das informações 1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las? 2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades? 3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada? 5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles? 6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)? 8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)? 9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la? 11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca? 12 – Quais tópicos serão discutidos (check list)? 13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação? 14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las? Nota autora Na questão 8 a equipe deve utilizar a criatividade e apresentar imagens de outras empresas que possam ilustrar os produtos do Projeto “Feito em Casa”. Já para os Testemunhos – utilizar a história de valores e qualidade de vida presente no corpo do desafio. B- Análise dos oponentes 1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? 2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado? 3 – O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida? C- Mercado e vantagens competitivas 1 – Quais são os pontos fortes de minha argumentação sobre os produtos do projeto “Feito em Casa”? 2 – Quais os pontos fortes de meu oponente (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? 3 – Qual o ponto mais fraco de minha posição? E o ponto mais fraco do oponente? 4 – Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao mercado em geral? Finalizar com uma análise individual (cópias dos e-mails) sobre o resultado do teste feito no Passo 2. Juntar as anotações do grupo realizadas nos Passos 1, 2, 3 e 4 (planejamento). Guardar esse material para finalizar a ATPS.

ETAPA № 4 (tempo para realização: 5 horas) Aula-tema: Ética nas Negociações.

Essa atividade é importante para confirmar a importância do planejamento da

negociação e pensar na questão da ética nas negociações. Nessa etapa, exercitará a questão da ética na negociação. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos.

PASSOS Passo 1 (Aluno) Ler os artigos, focando sua leitura no estudo de Caso “Feito em Casa”:

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Ética nas negociações, de Alyrio et al (2007) Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_US>. Acesso em: 06 out. 2012.

Esquema de Ética em Vendas, indicado no link <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctMzB3WXROZmlfb0k/edit?usp=sharing >. Acesso em: 06 out. 2012.

Produtos Ecológicos para Bebê. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctWkZ6RHhHZVpzMVU/edit?usp=sharing >. Acesso 24 abr. 2013.

Acesse o vídeo:

DAVID, Camelô. Como transformar R$12,00 e R$120.000,00. Disponível em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctRWNRdkRFbTFNMWs/edit?usp=sharing >. Acesso em: 06 out. 2012.

Sugestão de acesso: Visitar a página do facebook Moda ética. Disponível em: < http://www.facebook.com/modaetica >. Acesso em: 24 abr. 2013.

Direcionar sua leitura na confirmação da definição de ética e de sua importância para a negociação que você e seu grupo fará no desenvolvimento do estudo de caso “Feito em Casa”. Passo 2 (Aluno) Responder à questão com base nas leituras efetuadas no passo anterior:

a) Como as questões éticas estão presentes no projeto “Feito em Casa”? b) Qual a relevância das questões éticas para os municípios que vão receber a loja “Feito

em Casa”? c) Como a sociedade pode ser mais justa consumindo produtos ecologicamente corretos?

Passo 3 (Equipe) Escolher e assistir a apenas um dos filmes abaixo que mais lhe agrade.

Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);

Filme: Obrigado por Fumar (2006, comédia, com Aaron Eckhart e Robert Duvall)

Realizar as seguintes ações: Em relação ao filme escolhido e assistido em equipe, fazer uma lista de situações que envolveram condutas éticas e antiéticas nas negociações ocorridas no filme, citando qual(is) foi o(s) conflito(s) ético(s) ocorrido(s) no filme e qual deveria ser a postura do negociador com princípios éticos diante dessas questões. Passo 4 (Equipe) Finalizar a ATPS com todos os passos e etapas. Nas considerações finais utilizar os argumentos sobre a questão ética dos produtos da “Feito em Casa” de forma que o discurso final seja o argumento que faltava para que todos os envolvidos (João das Cruzes, Fernando

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Silva e Ana Maria) comprar a ideia da sua equipe. Transformar o relatório final (com no mínimo oito páginas e no máximo quinze páginas) em uma apresentação em Power Point (com até vinte slides) para apresentação do seminário que segue. Entregar ao seu professor os dois materiais.

Livro Texto da disciplina MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. PLT 202