Cartilha doCorretor de Seguros

Empreendedor

O que faz de ns, corretores de seguros, profissionais diferenciados em mercado de alta competitividade e contnua evoluo? Como crescer diante do cenrio que exige

qualificao e capacidade de atender as demandas dos clientes? O que necessrio para avanar como atividade profissional, reforando a tica e o papel social da categoria, em linha com frentes

relacionadas com gesto, equipe, marketing, finanas, entre outras?

Essas so algumas das abordagens contempladas neste manual do empreendedorismo para corretoras de seguros de sucesso. Em parceria, o Sincor-SP e o SebraeSP trazem contedo indito, apontando como fazer a

diferena em setor cuja expanso depende, efetivamente, da capacidade do corretor de seguros de saber identificar oportunidades, agarr-las e buscar os recursos para transform-las em negcio lucrativo.

assim que todos os corretores de seguros devem se orgulhar da misso que abraaram. Trata-se de atuar de forma independente na negociao dos contratos de seguros e ter a proximidade com os clientes, o que permite a melhor capacidade de entender suas necessidades, criar solues, prospectar e atrair novos compradores, impulsionando nossa indstria, que to relevante para a sociedade.

Por isso, importante perceber para onde o mercado e os clientes esto se direcionando e acompanhar as tendncias, bem como se atentar ao desempenho dos concorrentes; planejar e acompanhar o desempenho da corretora; ter viso clara de onde quer chegar; ser persistente e no desistir dos objetivos; administrar todas as reas da empresa; ter habilidade para liderar e desenvolver a equipe de colaboradores; saber negociar, vender benefcios e manter clientes satisfeitos; e estar sempre disposto a inovar.

Ento, leia, estude, aproveite. Vencemos uma luta travada h mais de uma dcada e, a partir de 2015, teremos uma boa reduo de nossa carga tributria com o ingresso dos corretores de seguros na tabela III do Simples Nacional.

Devemos entender que nossa fora est em nosso negcio, em nosso relacionamento com nossa carteira de clientes, adotando a viso empreededora como mantra, pois isso decisivo para nosso futuro. chegada a hora de ter atitude nessa direo.

Forte abrao!

Alexandre Camillo

Presidente do Sincor-SP

A cada ano, milhes de brasileiros escolhem o caminho do empreender como forma de realizao pessoal e profissional. No pas existem quase 10 milhes de pequenos negcios, responsveis pela gerao de 70% de novos postos de trabalho e 27% do PIB.

Entretanto, apenas a vontade no garante o sucesso desta empreitada to valorosa. O que preciso, ento, para se destacar neste mercado cada vez mais competitivo, interconectado e veloz?

No existe receita mgica. preciso estar preparado para enfrentar os desafios que aparecero ao longo da jornada. Pesquisas indicam que os que planejam e monitoram resultados, cuidam da gesto, buscam novos conhecimentos, capacitam-se regularmente e formam redes de contatos tm chances no apenas de manter-se na atividade, como tambm de ser referncia em seu segmento de atuao.

Ns do SEBRAE-SP queremos v-lo(a) neste patamar. E, por isso, nos unimos ao atuante Sindicato dos Corretores de Seguros, de Empresas Corretoras de Seguros, de Resseguros, de Sade, de Vida, de Capitalizao, de Previdncia Privada no Estado de So Paulo (SINCOR-SP) para garantir acesso mais fcil a conhecimentos sobre gesto empresarial e comportamento empreendedor, fundamentos vitais para os que querem iniciar bem um negcio ou revigorar as estratgias empresariais daqueles j existentes.

Trata-se apenas de uma amostra do que oferecemos aos que decidiram trilhar tal caminho. Contem conosco; o SEBRAE-SP est de portas abertas para atualizar seu GPS Empreendedor.

Boa leitura!

Alencar Burti

Presidente do Conselho Deliberativo

Corretor de Seguros Empreendedor GPS Empreendedor

De cada 100 negcios prprios criados no Brasil, 71 nascem por oportunidade, ou seja, so abertos a partir da conscincia de que h mercado para o produto ou servio, e no pela simples necessidade, quando o responsvel v na iniciativa sua nica opo de obter renda. Sem dvida, um avano qualitativo j que em 2002 apenas 42% iniciavam uma empresa com base nessa perspectiva. Os dados so da pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM), realizada pela Babson College e London Business School, conduzida no Brasil pelo Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP) em parceria com o Sebrae. A mesma pesquisa mostra que abrir um negcio prprio o terceiro maior desejo dos brasileiros, atrs apenas do sonho de ter a casa prpria e da vontade de viajar pelo Pas. Se a esses dois fatores somarmos o setor de seguros que cresceu em mdia, nos ltimos dez anos, cerca de cinco vezes mais do que o Produto Interno Bruto (PIB) e movimentou em torno de R$ 110 bilhes em 2013, temos motivos suficientes para dizer que estamos diante de um quadro propcio para o empreendedorismo. Esta publicao, desenvolvida pelo Sebrae-SP e o Sincor-SP, tem como objetivo oferecer orientao de qualidade a quem deseja empreender no setor de seguros. So informaes sobre como construir uma empresa com bases slidas, exercer uma boa gesto, prospectar, conquistar e manter clientes, divulgar o trabalho e inovar a fim de inserir-se de forma competitiva no segmento. A publicao mostra tambm que o profissional, alm do conhecimento tcnico da rea, ter de desenvolver ou, no mnimo, aprimorar caractersticas empreendedoras. um material com contedo importante e atualizado. Aproveite.

Um mercado em expanso

Ivan Hussni Diretor tcnico do Sebrae-SP

O setor de servios est crescendo no mundo todo e o segmento de seguros vem consolidando-se a cada dia como uma importante cadeia de valor que prov proteo contra perigos, imprevistos e perdas. A prtica

antiga e os primeiros registros remontam a 2.500 anos antes de Cristo, quando os cameleiros da Babilnia estabeleceram uma forma de proteo mtua caso houvesse mortalidade no rebanho decorrente de algum infortnio.

Sculos se passaram e, embora a essncia de preveno seja a mesma, a maneira de se realizar a proteo evoluiu para os formatos atuais dos seguros.

Atualmente, a cadeia de valor do segmento de seguros formada por trs personagens com papis bem definidos: a seguradora, o corretor de seguros e o segurado, que o cliente de todo o processo e que, mediante pagamento de um prmio, transfere seguradora o risco de um dano atingir um bem de seu interesse.

Toda a operao apoiada pelo corretor de seguros, profissional habilitado para promover a intermediao do contrato de seguros e tambm sua administrao, considerando a orientao ao cliente em casos de necessidade. O corretor de seguros portanto, um profissional fundamental para o bom funcionamento de todo o processo.

Pelo fato de o seguro ser um produto intangvel, alguns aspectos so muito importantes para proporcionar ao cliente a percepo de valor. Podemos citar quatro fundamentais:

- presteza e assistncia personalizada nos casos de sinistros;

- orientao do produto certo para o cliente no momento da deciso de compra;

- prtica do preo justo pelo valor proporcionado;

- relacionamento com o cliente.

Estes itens, quando bem trabalhados pelo corretor de seguros, proporcionam ao cliente a percepo de que a proteo dos seus bens foi um investimento que trouxe benefcios.

melhor prevenir do que remediar

Seguradora Corretor de SegurosSegurado

O setor de seguros avanou 19% em 2013 ante 2012. Com R$ 110,7 bilhes de arrecadao (com Seguro Sade e DPVAT, mas sem PGBL e VGBL), os nmeros superam com folga a expanso do Produto Interno Bruto (PIB) nacional, que aumentou 2,3% no ano passado.

Esse o cenrio que se mantm h quase uma dcada: o mercado de seguros segue com crescimento anual mdio de cinco vezes ou mais sobre o PIB. assim que, nos ltimos dez anos, a participao do setor no PIB saltou de aproximadamente 2% para quase 6%, em linha com a estabilidade econmica e aumento do emprego formal, bem como maior oferta de crdito e demanda no consumo.

Em 2013, no ramo de Automveis, o faturamento foi de R$ 29,4 bilhes, com variao de 19%, enquanto o segmento de Pessoas (Vida, Acidentes Pessoais, Prestamista, Viagem, entre outros) registrou arrecadao de R$ 29,3 bilhes e alta de 17%.

O ramo de Sade foi outro destaque do perodo, com 22% de aumento e receita de R$ 24,4 bilhes, ao passo que Riscos Financeiros (31%), Patrimonial (14%) e Transportes (10%) tambm figuram entre as principais carteiras de 2013.

Os resultados confirmam a relevncia do corretor de seguros no contexto das operaes das seguradoras, tendo em vista que, em mdia, 80% da produo total resultante do trabalho direto da categoria. Desta forma, podemos afirmar que no Brasil no h seguro sem a presena deste profissional.

O ambiente continua favorvel para que os empreendedores do seguro possam trilhar o caminho do desenvolvimento, lembrando que, apesar da retrao econmica verificada no decorrer de 2014, o mercado de seguros permanece pujante e promissor e a evoluo deste ano deve chegar perto dos 10%, sinalizando que os corretores de seguros ainda permanecero como protagonistas da distribuio de seguros no Pas.

Mercado: cenrio e tendncias

Este material foi desenvolvido para que voc, corretor de seguros empreendedor, possa cada vez mais aprimorar sua atuao no mercado e prosperar!

A atitude empreendedora

O profissional que deixou de atuar em uma companhia seguradora, ou que advindo de outro mercado, ou que decidiu pela continuidade em um negcio familiar (sucesso) e comeou a trabalhar em corretagem de seguros deu o primeiro passo para o empreendedorismo.

Essa uma atitude empreendedora de algum que enxergou o potencial e a oportunidade no mercado de seguros para novos negcios.

Porm, no se pode parar por a. O corretor de seguros pode ir mais longe, desenvolvendo e colocando em prtica diversas atitudes que o transformam em um corretor de seguros empreendedor. Vejamos algumas delas:

Manter sempre a viso de onde se pretende chegar

O propsito e a vontade de realizar so os combustveis que movimentam o empreendedor. Sonhar e ter objetivos claros significa focar energia, tempo e recursos naquilo que realmente interessa.

Ser planejador

Planejar significa antever passos a serem dados, considerando os riscos e as oportunidades. A prtica do planejamento fundamental para o sucesso do negcio. Estabelea um planejamento e o reveja com periodicidade (por exemplo, de trs em trs meses).

Ser organizado

O segmento de corretoras de seguros envolve muitos dados e documentos; estabelecer procedimentos organizados uma prtica que se reflete no bom atendimento ao cliente e no ganho de tempo na administrao. A organizao deve ocorrer tanto nos documentos fsicos quanto nos digitais.

Ser atencioso

Em grande parte das vezes, a venda de seguros ocorre por recomendao de um cliente satisfeito, que divulga os bons servios para sua prpria rede de contatos. Por se tratar de

um produto intangvel, a percepo de qualidade pelo cliente passa pela ateno demonstrada pela empresa em todos os momentos de contato.

Ser perseverante

Empreender no fcil e todo empreendedor deve ser perseverante para resistir s dificuldades. No diferente na atividade de corretagem de seguros. Procurar estar sempre motivado a chave para a superao dos momentos difceis.

Buscar conhecimento a todo momento

Aprender para inovar uma atitude importante para encontrar solues para problemas e oportunidades. Participar de cursos disponveis atravs do Sincor, seguradoras, Funenseg, SEBRAE, etc, e conversar com outros empresrios e profissionais do ramo so prticas essenciais.

Dominar tcnicas de gesto

A gesto da empresa uma funo fundamental do empreendedor. Conhecer tcnicas de gesto financeira (especialmente fluxo de caixa), de vendas, de pessoas e de processos faz a diferena no dia a dia da corretora de seguros.

Fortalecer a rede de contatos

Conhecer novas pessoas e nutrir os contatos realizados possibilitam acesso a novas oportunidades e conhecimentos. O corretor de seguros de excelncia um expert na construo de redes fortes de relacionamento (veja o box especfico no material). Faa como a aranha: fortalea sua teia de contatos.

Fazer diferente

Fazer o que todo mundo faz pouco para o sucesso. O corretor de seguros empreendedor deve antecipar-se aos fatos oferecendo, por exemplo, seguros para atender s sazonalidades, frias familiares/ escolares, chuvas cclicas, matrculas escolares, cidades com tendncia universitria, etc.

Implementar ideias

Ao perceber uma oportunidade para vender mais, que pode ser mais eficiente do que as formas tradicionais, teste o novo modelo e avalie o resultado. Novas ideias somente tm valor quando colocadas no mercado.

Buscar oportunidades

Quando tomar conhecimento de uma nova categoria de seguros ou vir a oportunidade de atender um grande grupo de clientes, v atrs e no espere seu concorrente chegar primeiro.

Assumir riscos calculados e aceitar desafios

Se for oferecido pelas companhias de seguro um novo mercado, calcule os custos da operao e aceite o desafio se julgar vantajoso. Isso vai inspirar confiana nos seus parceiros comerciais, alm de motivar seus empregados.

Formar uma equipe coesa

Com um clima de moral elevado. Isso ser alcanado quando voc compartilhar ideias, ouvir, aceitar opinies, elogiar e criticar positivamente as pessoas, sempre buscando valorizar os talentos da sua equipe. Sua perseverana em manter-se firme em seus propsitos, sem deixar de enxergar os limites de suas possibilidades, vai estimular seus colaboradores a terem a mesma vontade de trabalhar de modo eficiente e entusiasmado na venda de seguros.

E lembre-se que o processo de aprimoramento dessas e de outras competncias, habilidades e atitudes deve ser constante.

As 10 caractersticas do Corretor de Seguros Empreendedor

1. Tem iniciativa para buscar oportunidades

2. persistente

3. Corre riscos calculados

4. Exige qualidade e eficincia

5. comprometido

6. Busca informaes

7. Estabelece metas

8. Planeja e monitora resultados

9. Persuade e possui rede de contatos

10. Tem independncia e autoconfiana

A localizao nesse tipo de negcio, via de regra, no costuma ser o mais importante, pois os clientes so visitados pelos corretores de seguros, porm recomendvel que o local escolhido seja de fcil acesso.

indicada tambm uma estrutura alinhada ao plano de negcio, ou seja, rea til, equipamentos e nmero de colaboradores esto diretamente ligados ao porte desejado pelo corretor de seguros, seja pequeno, mdio ou grande.

De modo geral, a estrutura mnima a seguinte:

- Mveis de escritrio

- Telefone fixo e celular

- Microcomputador com internet e impressora

A posio e distribuio da moblia e dos equipamentos so importantes para integrao dos servios a serem executados pela corretora de seguros a fim de atingir a produo desejada.

assim que o layout interno (ambiente, decorao, facilidade de movimentao, luminosidade, entre outros) e layout externo (fachada, letreiros, entrada e sada, estacionamento) so elementos que colaboram para a boa impresso que os clientes e fornecedores vo levar de seu empreendimento.

A localizao e a estrutura da corretora de seguros

O dimensionamento da equipe

O tamanho da equipe de uma corretora de seguros de sucesso mais um ponto que depende muito da demanda e volume de negcios.

Quanto ao perfil desejado, devem ser pessoas que saibam atender bem os clientes.

Por isso, o bom colaborador de uma corretora de seguros rene qualidades como boa vontade, pacincia, persistncia, poder de negociao, equilbrio emocional e habilidade na identificao das necessidades dos consumidores, bem como iniciativa, agilidade e presteza no atendimento.

Estas so algumas das diretrizes que podem ser utilizadas no recrutamento e seleo da equipe de trabalho.

O dia a dia de uma corretora de seguros marcado por vrias operaes: prospeco de novos clientes, atendimento aos segurados atuais relacionados a informaes e sinistros, administrao das finanas,

organizao de documentos, contatos com seguradoras, entre outras aes. uma rotina bastante intensa, porm a anlise do conjunto de operaes permite o desenho do seguinte quadro, no qual possvel identificar aspectos

de gesto que devem ser objeto de melhoria na empresa. Esses aspectos podem ser organizados em dois tipos: gesto comercial e administrativa.

Analisando os quadrantes formados, pode-se posicionar a situao da corretora de seguros:

Quadrante 1: se a sua empresa estiver nessa posio significa que est sendo realizada uma boa gesto comercial e administrativa. Novos clientes so conquistados diariamente, a carteira e o volume de comisses crescem. Por outro lado, os clientes antigos esto contentes com os servios prestados e percebem valor no investimento que esto fazendo em seguros, o que fomente recomendaes boca a boca, que produzem mais novos clientes. Essa empresa est consolidada no mercado e seu futuro crescer.

A gesto da corretora de seguros

Conquista de novos clientes e satisfao dos clientes antigos

Conquista de novos clientes e perda de clientes antigos

Gest

o Com

ercial

Gesto Administrativa

Satisfao dos clientes antigos e dificuldades para conquistar novos e crescer

Perda de clientes antigos e dificuldades em conquistar novos

Quadrante 2: essa posio indica uma boa gesto administrativa, porm uma fraca gesto comercial. Os clientes antigos esto satisfeitos com os servios realizados, porm no possuem motivao suficiente para muitas recomendaes. Com a funo comercial frgil e a baixa intensidade do boca a boca, a carteira de negcios no cresce e, por consequncia, o faturamento fica estagnado. preciso investir no aspecto comercial, qualificar equipes, atualizar-se em produtos e desenvolver uma estratgia para formar novas redes de relacionamentos.

Quadrante 3: essa a pior posio, ilustrada pela fraca atuao comercial e administrativa. Significa que no ocorre a entrada de novos clientes e os atuais esto insatisfeitos com os servios prestados. Nesse cenrio, caso no seja realizada uma mudana rpida, o destino da empresa provavelmente ser o de fechar as portas.

Quadrante 4: nessa posio a funo comercial apresenta bom desempenho e o que deixa a desejar a funo administrativa. Novos clientes so conquistados, porm a taxa de no renovao alta, bem como a sensao de insatisfao pelos servios prestados. Se sua empresa est nessa posio importante investir na melhoria dos servios de atendimento ao cliente em termos de assistncia tcnica e relacionamento.

Mas como melhorar a gesto desses dois fatores to importantes? Vamos conhecer uma ferramenta visual chamada funil de vendas, que ilustra bem o ciclo de um cliente em uma corretora de seguros.

Prospeo de novos clientes

Fechamento de contrato

Conquista de novos clientes

Execuo dos servios

Renovao da aplice

Prospeco de novos clientes: atividade permanente de contatos com clientes potenciais, principalmente utilizando a rede de contatos do corretor de seguros. Investir tempo na expanso da

rede de relacionamentos (veja o box especfico no material) fundamental para essa etapa.

Conquista de novos clientes: o interesse e a necessidade de clientes por seguros sinalizam o incio da etapa de conquista. Nela, o fator relevante a compreenso do perfil do cliente, de suas necessidades e da carteira de produtos

que o mercado oferece. O correto direcionamento de seguros para as necessidades de proteo dos clientes aumenta a

percepo de valor e reduz a importncia dada ao fator preo no momento da tomada de deciso.

Fechamento do contrato: Nesse momento, os aspectos de documentao e atendimento comeam a operar. Uma boa organizao, presteza no atendimento, orientaes tcnicas e resolues eficientes de eventuais problemas aumentam a

percepo de valor e confirmam a deciso de compra realizada pelo cliente. Alm das documentaes necessrias contratao,

inicie nesse momento o registro de dados cadastrais do cliente, com informaes mais diversas possveis, como time de futebol

preferido, utilizao de redes sociais e smartphones, nome e idade dos filhos, hobbies, etc.

Execuo dos servios: Etapa da prestao de servios. Nesta etapa o fundamental o contato peridico com o cliente, mesmo que no tenha ocorrido nem um sinistro. E-mails ou telefonemas em datas comemorativas como aniversrios so

maneiras de realizar esses contatos. Ferramentas modernas como SMS e WhatsApp tambm podem ser utilizadas de acordo

com o perfil do cliente.

Renovao da aplice: a satisfao do cliente confirmada ao longo do tempo pela utilizao dos servios, associada ao contato antecipado referente ao vencimento da aplice atual converte para a renovao do contrato, se possvel com maior valor pela

associao de novos produtos coerentes com novas necessidades do cliente. Toda renovao do contrato deve ser comemorada,

pois sinaliza confirmao da satisfao do cliente e a provvel recomendao para outras pessoas, o que contribui para a etapa

de prospeco de novos clientes.

Agora que voc conheceu a ferramenta Funil de Vendas, que tal colocar em prtica?

Essa forma de pensar a gesto de uma corretora de seguros ilustra tambm a importncia da utilizao de indicadores, que so mtricas necessrias ao acompanhamento da evoluo da empresa. Como sugesto, segue conjunto de itens que poder ser utilizado para a realizao de uma gesto focada em resultados.

Quando se administra com indicadores, as tomadas de deciso so mais conscientes e com menor chance de erro. E quem tem indicadores para monitoramento, tem tambm condies favorveis ao estabelecimento de metas e planos de ao.

Quais so os indicadores de gesto utilizados em sua corretora de seguros? Pense nisso, um detalhe que faz a diferena!

Indicadores de Gesto

Nome do indicador Frmula de clculo Gesto

Taxa de novos clientes Quantidade de novos clientes/perodo Comercial

Evoluo da taxa de novos clientesTaxa de novos clientes perodo atual/taxa de novos clientes perodo anterior

Comercial

Taxa de renovao de clientesQuantidade de clientes atuais que renovaram contrato/perodo

Administrativa

Evoluo da taxa de renovao de clientes

Taxa de renovao de clientes atuais/taxa de renovao do perodo anterior

Administrativa

Satisfao % de clientes satisfeitos com os servios Administrativa

Evoluo do volume da carteira de clientes

Nmero de clientes atuais/nmero de clientes perodo anterior

Comercial + Administrativa

FaturamentoQuantidade de comisses recebidas no perodo

Comercial + Administrativa

O marketing da corretora de seguros

Atuando com esprito empresarial, o corretor de seguros deve planejar as aes e definir as reas em que deseja atuar, dimensionando a rentabilidade do trabalho, sempre em linha com o entendimento e perfeito atendimento das necessidades dos clientes, atitudes essas que, pelo relacionamento de longo prazo, o profissional de corretagem de seguros est apto a desenvolver.

Alm disso, o empresrio corretor de seguros de sucesso deve ser algum com grande capacidade de relacionamento interpessoal e disposto a ajudar as pessoas, afinal ele vai atuar na defesa do segurado, fazendo a indicao do melhor seguro e se colocar disposio do cliente at o final da vigncia da aplice e, se houver sinistro, ainda vai acompanhar o processo at a soluo com base nas clusulas do contrato.

O corretor de seguros tem de aplicar no seu dia a dia todo o conhecimento profissional adquirido durante sua carreira, realizando uma venda baseada em proximidade e confiana.

As vendas podem ser realizadas por meio de visitas aos clientes. O corretor de seguros deve avaliar quais so as demandas dos clientes, segundo anlise de risco de cada potencial segurado, e a partir de ento oferecer seguro adequado.

Mas, antes de tudo, a fim de atingir o consumidor, o corretor de seguros precisa planejar as aes alinhadas com estratgias de marketing. E como fazer isso?

A primeira sugesto identificar quais so os custos de seus servios, buscando otimiz-los. O marketing deve ser contnuo e sistemtico, seja por e-mail, construo de site e divulgao dos servios atravs de rede de amigos, mesmo que por mdias sociais.

possvel, por exemplo, marcar reunies com entidades de classe e buscar parcerias com associaes comerciais e industriais, ou ainda frequentar encontros de profissionais de recursos humanos, que so os gestores que decidem pela escolha dos produtos de benefcios empresariais (Vida, Sade, Plano Odontolgico, Previdncia Privada, entre outros).

A importncia da capacitao

Para ter sucesso na profisso, o corretor de seguros deve se manter sempre atualizado, por meio de cursos de capacitao que podem envolver temas como economia, gesto e negcios, empreendedorismo, informtica,

comunicao e marketing, tcnicas de vendas, entre outros.

Em mbito mais especfico, possvel avanar como profissional com especializao em determinados ramos, como Responsabilidade Civil, Riscos de Engenharia, Seguro Ambiental e Resseguro.

No entanto, a dvida mais frequente : melhor ser um corretor de seguros especializado ou atuar em todos os ramos?

A resposta depende muito do nvel de investimento no negcio e da capacidade em atender demanda, alm da deciso pessoal em ser um corretor de seguros de nicho ou no, lembrando que a especializao requer dedicao focada e muita determinao para se aprofundar nas reas mais tcnicas do seguro.

O Sincor-SP defende que importante o corretor de seguros ter uma ampla viso do mercado, nos dois sentidos, tanto das necessidades dos consumidores, quanto das solues que so geradas para atender essas demandas.

O Sindicato aponta, nesse contexto, que o mercado de seguros dinmico e o corretor de seguros deve estar alinhado com esse movimento, ou seja, atender os clientes em todas as suas necessidades fundamental ao bom resultado do seu empreendimento e, para isso, o profissional pode contar com os seus recursos ou conhecimento prprios, como tambm buscar em parceiros condies de atendimento. Essa maturidade profissional necessria para o crescimento do corretor de seguros atrelado ao desenvolvimento do mercado.

Por dentro da Unisincor

A Universidade Corporativa do Sincor-SP (Unisincor) foi criada a partir da necessidade de unir todos os formatos de qualificao profissional, oferecendo aos associados da entidade o que h de melhor em cursos presenciais e futuramente online, na forma de educao continuada, de modo que a categoria possa se atualizar constantemente para enfrentar um mercado competitivo e dinmico.

Os cursos presenciais so ministrados na sede e nos auditrios das regionais do Sincor-SP, ou em locais apropriados nas cidades onde no h representao do Sindicato.

Para saber mais, basta acessar www.unisincor.com.br.

A importncia da inovao

A inovao deve estar no sangue do corretor empreendedor. Mudanas em seus mtodos de trabalho aumentam sua produtividade e/ou seu desempenho comercial. A tecnologia uma grande aliada da inovao, mas no s com ela que voc pode inovar. As inovaes podem ocorrer no produto oferecido pelas seguradoras, como tambm acontecer no processo administrativo e organizacional e inovaes de marketing. Veja alguns exemplos:

Inovao nos produtos: As seguradoras inovaram ao ampliar os servios oferecidos para conquistar mais clientes. Nos seguros automotivos, luzes de freio gratuitas, reviso veicular, troca de lmpadas, etc.; nos seguros empresariais, a consultoria de riscos na empresa, reviso de extintores, etc.; nos seguros de vida, cobertura de viagens, acidentes, gastos com velrios, etc. So inovaes que voc, corretor, deve estar atento, inclusive para sugerir seguradora, caso tenha alguma ideia que possa ser avaliada.

Inovao administrativa e organizacional: Voc e sua empresa de seguros podem inovar nas formas de administrao e na gesto de pessoas. A organizao de arquivos, dos contratos dos seguros, seus compromissos financeiros e tambm os estabelecimentos de prmios por mrito so algumas inovaes possveis que voc pode criar na sua empresa.

Inovao no marketing: Vender seguro algo que todo corretor pode fazer. Agora, se voc for um corretor empreendedor, pode buscar um diferencial inovando no seu marketing pessoal e da empresa. Promover encontros de clientes, premiar com brindes, ligar na data do aniversrio ou enviar uma mensagem, convidar para um caf da manh na empresa quando ele for renovar um seguro, so inovaes que custam pouco e fazem a diferena.

Veja que a inovao est ao seu alcance! A forma mais fcil de inovar ouvindo as pessoas. Promova com quem voc trabalha uma tempestade de ideias, que pode ser um bom papo tomando um caf ou num almoo. Converse, troque ideias com o colega, com seus amigos e, principalmente, com seu cliente. Procure saber o que todos pensam sobre o mercado de seguros, sobre a venda, os contratos, o que esperam que melhore no seu atendimento e na sua relao com eles.

Lembre sempre que o seu cliente e a sua equipe so as maiores fontes de ideias para voc fechar mais contratos e vender mais seguros! Tenha seu foco sempre centrado nas necessidades que o cliente venha a ter e surpreenda com novas solues!

Dicas de Gesto

- Estude a possibilidade de comprar um sistema de gesto da corretora de seguros. Se bem utilizada, trata-se de ferramenta indispensvel para o crescimento dos negcios.

- Verifique qual o ponto de equilbrio da empresa, ou seja, quando a receita cobre todas as despesas por meio de uma meta mnima de vendas.

- Preencha um controle de reduo de custos, assim ficaro facilmente visveis os gastos da empresa, sendo possvel acompanhar suas variaes. Depois, analise os dados colocados e verifique se todos os gastos apontados so necessrios ou podem ser substitudos por melhores investimentos. O controle, elaborado pelo Sebrae-SP, est disponvel no site do Sincor-SP www.sincorsp.org.br , no menu Estatsticas e Outros.

- Separe os bolsos. Empresas bem-estruturadas financeiramente possuem scios nas mesmas condies, j o inverso no acontece.

- Experimente fazer a regra do Lucro: 1/3 aplicar no negcio (estrutura, cursos, etc), 1/3 no caixa da empresa (capital de giro) e 1/3 dividir entre os scios.

- Em caso de dvidas, faa um planejamento financeiro somente para esse item, avaliando as menores taxas de juros.

- Na hora de contratar profissionais ou investir na estrutura, fique atento: para cada R$ 1 gasto, preciso ter, no mnimo, R$ 3 de receita.

- Procure fazer um provisionamento para resciso e frias. Some salrios, encargos e benefcios, divida por 12 e guarde 1/12 todo o ms, fazendo uma reserva.

- Com a viso geral do negcio da corretora de seguros e o detalhamento das finanas, simule com o contador qual ser o ganho real da corretora com o Simples Nacional. Aplique o novo percentual em cima dos valores dos meses anteriores e confira na prtica as vantagens.

- Planeje onde aplicar os recursos. No se esquea de investir em cursos de aperfeioamento. Pessoas capacitadas e treinadas geram melhores resultados, qualidade no atendimento e tm diferencial competitivo.

- Sistemas de controle e gerenciamento tambm so importantes para qualidade no trabalho. Esteja atento s oportunidades, por meio de melhorias no sistema de vendas, marketing, gesto de negcios e equipe.

- Reserve entre 3% e 8% do faturamento para ser investido em marketing. Depois da ao, importante mensurar quanto foi gasto e quanto obteve de retorno com os materiais divulgados.

Dicas para fortalecer a rede de contatos

Desenvolver uma boa rede de relacionamentos uma atitude permanente do corretor de seguros. Veja a seguir algumas dicas que podem ajudar voc a aprimorar cada vez mais as suas prticas de networking.

- Esteja sempre presente em eventos profissionais, feiras de negcios e congressos.

- Comparea a eventos sociais como festas, confraternizaes, reunies de condomnio, reunies de pais e mestres.

- Demonstre interesse em conhecer pessoas fora de seu relacionamento pessoal e profissional.

- Crie e mantenha um blog profissional atualizado ou um perfil profissional em redes sociais digitais com informaes sobre o mercado de seguros.

- Comparea a festas e confraternizaes quando for convidado. Se no puder comparecer justifique, envie lembrana ou presente.

- D satisfao dos resultados e renove agradecimentos quando receber alguma ajuda.

- Cumprimente amigos e conhecidos em datas importantes, como aniversrios.

- Visite pessoas mais prximas, mesmo quando no exista razo especfica.

- Escreva, telefone, mande e-mails para saber como esto pessoas conhecidas.

- Tenha disponibilidade e presteza para receber, ajudar e apoiar pessoas de seu relacionamento.

- Retorne cartas, telefonemas e e-mails recebidos.

- Presenteie conhecidos em datas especiais.

- Guarde todos os cartes de visita que recebe de forma organizada.

- Anote no verso do carto de visita alguns lembretes sobre a pessoa.

- Interaja com seus contatos profissionais em mdias sociais.

- Frequente alguma associao profissional.

- Realize trabalhos comunitrios.

- Frequente algum clube social.

- Divirta-se com hobbies.

- O planejamento bsico deve responder a perguntas como: quem o meu cliente? quais canais utilizarei para alcan-los? quais sero meus custos fixos iniciais? quantos clientes preciso por ms para bancar os

custos iniciais? quanto tempo levarei at que consiga atingir esse nmero de clientes? quanto de capital preciso investir at que a receita supere os custos mensais?

- A criatividade est bastante associada ao comportamento empreendedor, mas no necessariamente criatividade artstica. As pessoas, normalmente, associam inovao a uma inveno tecnolgica, mas isso no necessrio. Pensar em novas

formas de resolver problemas, como entregar um atendimento personalizado em um setor que no valoriza esse atributo j uma inovao.

- A parte boa da internet que, ao mesmo tempo em que ela demanda maior velocidade de resposta, tambm possvel automatizar muitos processos, como, por exemplo, a criao de templates de respostas. Sistemas de automao dos processos de marketing tambm so muito teis nesse aspecto.

- Cuidado com o excesso de campanhas de e-mail marketing. Muito melhor do que tentar falar com muita gente ao mesmo tempo criar, aos poucos, uma base de seguidores que realmente querem ouvir o que a corretora de seguros tem a dizer. Em complemento a isso, necessrio criar mensagens relevantes, que sejam teis aos leitores, no apenas propaganda.

Esperamos que tenha aproveitado o contedo para reflexes e transformaes que melhorem o potencial de sua corretora de seguros.

Sucesso em seu empreendimento!

E sempre bom lembrar que... Sebrae-SP Conselho Deliberativo

Presidente: Alencar Burti (ACSP)

ACSP Associao Comercial de So Paulo ANPEI Associao Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas

Inovadoras BB Superintendncia Estadual do Banco do Brasil

CEF Superintendncia Estadual da Caixa Econmica Federal DESENVOLVE-SP Agncia de Desenvolvimento Paulista

FAESP Federao da Agricultura do Estado de So Paulo FECOMERCIO Federao do Comercio do Estado de So Paulo

FIESP Federao das Indstrias do Estado de So Paulo IPT Instituto de Pesquisas Tecnolgicas

ParqTec Fundao Parque Tecnolgico de So Carlos SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

SEDECT Secretaria de Desenvolvimento Econmico, Cincia e Tecnologia do Estado de So Paulo

SINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do Estado de So Paulo

Diretor Tcnico Ivan Hussni

Diretor Administrativo-financeiro

Pedro Jeh

Desenvolvimento de contedo Unidade Desenvolvimento e Inovao

Gerente: Renato Fonseca

Autor: Renato Fonseca

Unidade Inteligncia de Mercado Gerente: Eduardo Pugnali Marcos

Equipe tcnica responsvel

Projeto grfico e diagramao: Marcelo Piola Martins

Reviso: Roberto Capisano

Impresso

Grfica Zello

Sincor-SP Diretoria Executiva: Presidente: Alexandre Camillo 1 vice-presidente: Boris Ber 2 vice-presidente: Simone Martins 1 secretrio: Marcos Abarca 2 secretrio: Osmar Bertacini 1 tesoureiro: Marco Damiani 2 tesoureiro: Carlos Cunha Suplentes: lvaro Fonseca, Luiz Morales, Natal Neto, Rafael Carvalho, Elaine Jeronimo, Arthur Ciccone e Alberto Faitarone Conselho Fiscal: Efetivos: Eduardo Pileggi, Edson Fecher e Elmson Dria Suplentes: Umile Ritacco, Antnio Guazzelli e Lenira Leo Delegados Fenacor: Efetivos: Manuel Matos e Alexandre Camillo Suplentes: Nelson Fontana e Boris Ber Vice-Presidncias: Capital: Csar Bertacini Interior: Rafael Miranda de Freitas Carvalho Relaes com o mercado: Rubens de Almeida Diretoria Regional: ABCDMR: Sady Jos Viana Sobrinho Araatuba: Francisco Flvio Machado Araraquara: Jos Roberto Placco Rodriguez Assis: Jobel Cndido Venceslau Jnior Barretos: Joo Carlos Garrucho Bauru: Fernando Antnio Kauffman Alvarez Campinas: Adelairton Eloi Ferreira Fernandpolis: Odeir Carlos Vilar Franca: Hildemar Jos da Silveira Guarulhos: Claudemir Machi Jundia: Joo Henrique Rodrigues de Castro Marlia: Walter Reis Mogi das Cruzes: Fbio Ferreira Mattos Nova Alta Paulista: Csar Anderson Dias Munis Osasco: Eduardo Minc Piracicaba: Carlos Alberto Caporali Presidente Prudente: Vanderlei Boia Lima

Ribeiro Preto: Vicente de Oliveira Tozzo Santos: Rogrio Freeman So Carlos: Antonio Carlos Joo So Joo da Boa Vista: Silvia Helena Rinaldi Lara So Jos do Rio Preto: Antnio Roberto Mantovan So Jos dos Campos: Valdir Escoza Milani Sorocaba: Eduardo Lemes Taubat: Lauro Barreto Zona Central: Braz Romildo Fernandes Zona Leste: Jos Carlos Rossatto Zona Norte: Marco Antonio Nunes Cabral Zona Oeste: Edmar Fornazzari Zona Sul: Mrcio Silva Colaborao: Desenvolvimento de contedo: Pedro Duarte Reviso: Elaine Lisba

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Essa uma publicao do Sebrae-SP para ajudar voc a melhorar cada vez mais o seu negcio. Nossa misso estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso, alm dessas informaes, tambm estamos sua disposio nos nossos pontos de atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma orientao, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP. O Sebrae o seu parceiro.

Alencar BurtiPresidente

Ivan HussniDiretor Tcnico