Tipificao Lead / Conta /Contatos

O que um Lead?

Tipicamente, um lead simplesmente um carto de visitas o registro de um contato Ainda no caracteriza um relacionamento comercial

Captao

Assim, o processo de captao de leads se d, no dia a dia, atravs de relacionamentos diversos, eventos, networking, compra de mala direta e prospeco.

Todos esses leads podem e devem ser cadastrados no Salesforce

Ento o lead uma pessoa?

SIM!O lead uma pessoa que trabalha em uma empresa e essa empresa pode ou no ser um potencial cliente Essa pessoa tem nessa empresa uma funo cujo poder de deciso pode se encaixar em trs fatores:Decisor Influenciador Contato referncia

Qualificao

De posse desses simples dados podemos avaliar:Se a empresa um potencial cliente Se a pessoa de contato tem poder de deciso suficiente para viabilizar um contato comercial ou uma oportunidade de negcio.

At esse momento, o lead chamado de SUSPECT Aps uma avaliao positiva desses fatores conclumos que um lead est QUALIFICADO

Converso

Um lead qualificado significa um cliente em potencial Tambm significa que queremos estreitar e explorar as possibilidades desse relacionamento Nesse momento, um lead CONVERTIDO em uma conta e um contato.** O Salesforce possui um mecanismo que faz isso automaticamente, sem necessidade de digitarmos novamente os dados

Conta e Contato

Uma CONTA o cadastro de uma empresa no SalesforceUm CONTATO o registro de uma pessoa. Cada pessoa est ligada a uma conta de uma empresa.

Se uma pessoa muda de empresa, movemos seu contato para a nova conta.

Oportunidades Uma conta, ento, o incio de uma relao comercial. Portanto, uma conta pode ter diversas OPORTUNIDADES de negcio identificadas.

Uma oportunidade no Salesforce o registro de um possvel negcio, e o controle do processo de venda em todas as suas fases. As oportunidades , seus valores associados e datas de fechamento previstas definem o FUNIL de vendas, e a medio do HIT RATE ou taxa de efetivao de negcios.

Para que serve o funil de vendas?

Para informar o volume de negcios em andamento (quantidade e valor) em cada uma das etapas do ciclo de vendas da empresaAssim, podemos fazer os ajustes necessrios ao processo comercial: aumentar o nmero de prospects nas etapas iniciais, acelerar os negcios que esto em etapas avanadas e identificar as etapas nas quais o procedimento de venda est falho.

Como se aplica?O que realmente interessa a viso de negcios que esto em negociao e caminhando para o fecham ento. Para controlarmos isso, preciso dar um rtulo e uma probabilidade a cada etapa da venda.Neglected Accounts

Exemplo: 10% contato 25% escopo de interesse definido 50% proposta 75% em negociao 90% pedido de reviso de escopo 100% venda concluda

Algumas respostas do funil de vendas Quantos e quais leads temos que fomentar para ter os clientes que precisamos? Qual o tempo do ciclo de venda e quantos negcios demoram demais para se tornarem qualificados? Quantas vendas evoluem e quantas se perdem por falta de negociao eficaz? Quais os motivos de no venda? Por que estamos perdendo negcios?

Atividades

Uma ATIVIDADE no Salesforce o registro de uma ao associada a qualquer um dos objetos j citados, leads, contas, contatos e oportunidadesAtravs do controle de atividades, podemos controlar nossas agendas, com tarefas e compromissos, e manter um registro detalhado de todo o relacionamento com o cliente.

As atividades podem ser integradas com outras ferramentas, tais como outlook, gmail etc.

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