Curso de AdministraçãoCurso de Administração

Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação

Prof. Agaíde ZimmermannProf. Agaíde Zimmermann

OBJETIVO:OBJETIVO:• Identificar e analisar questões atinentes às fontes Identificar e analisar questões atinentes às fontes

da negociação e suas técnicas. da negociação e suas técnicas.

• A importância da comunicação no processo de negociação;A importância da comunicação no processo de negociação;• As variáveis básicas de um processo de negociação;As variáveis básicas de um processo de negociação;• As habilidades essenciais dos negociadores;As habilidades essenciais dos negociadores;• O planejamento da negociação;O planejamento da negociação;• A questão ética nas negociações;A questão ética nas negociações;• Envolvimento de uma terceira parte no conflito;Envolvimento de uma terceira parte no conflito;• O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;

MOMENTOS:MOMENTOS:

A IMPORTÂNCIA DA A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO COMUNICAÇÃO NO

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃOPROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

• Um dos aspectos mais relevantes na Um dos aspectos mais relevantes na visão sistêmica da negociação é a visão sistêmica da negociação é a comunicação.comunicação.

• Cerca de 90% dos problemas das Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na organizações resultam de falhas na comunicação – e esse percentual comunicação – e esse percentual tende a crescer à medida que as tende a crescer à medida que as organizações se tornam maiores e organizações se tornam maiores e mais complexas.mais complexas.

• A comunicação pode ser definida A comunicação pode ser definida

como o processo pelo qual a como o processo pelo qual a informação é trocada, compreendida informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais e compartilhada por duas ou mais pessoas, pessoas, geralmente com a geralmente com a intenção de influenciar o intenção de influenciar o comportamentocomportamento. .

• Contudo, a comunicação é algo Contudo, a comunicação é algo complexo. As pessoas comunicam-se em complexo. As pessoas comunicam-se em cada movimento, em cada ação, muitas cada movimento, em cada ação, muitas vezes sem uma intenção consciente. Se vezes sem uma intenção consciente. Se a comunicação é deficiente, os sintomas a comunicação é deficiente, os sintomas são instantâneos – estabelece-se um são instantâneos – estabelece-se um sentimento de incômodo e de sentimento de incômodo e de incompreensão. incompreensão.

• Assim, é evidente que uma comunicação Assim, é evidente que uma comunicação precária pode abrir caminho para mal-precária pode abrir caminho para mal-entendidos, emoções destrutivas, entendidos, emoções destrutivas, desconfiança, ideias erradas e desconfiança, ideias erradas e resultados insatisfatórios.resultados insatisfatórios.

• Em uma negociação é preciso se Em uma negociação é preciso se comunicar. comunicar.

• O oponente deve discutir seu ponto O oponente deve discutir seu ponto de vista e defender sua missão e seu de vista e defender sua missão e seu interesse, visando chegar em um interesse, visando chegar em um consenso com a outra parte da consenso com a outra parte da negociação. negociação.

• Assim, uma boa comunicação tende Assim, uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e a a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações prosseguirem fazer as negociações prosseguirem mais rápida e eficientemente.mais rápida e eficientemente.

• O tradicional conselho para os O tradicional conselho para os negociadores é ouvir com atenção, negociadores é ouvir com atenção, independentemente das intenções ou independentemente das intenções ou táticas que se pensa seguir, bem como táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como o outro lado pode refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.ver a situação.

• No momento, negociadores eficazes No momento, negociadores eficazes tendem a demonstrar sua capacidade tendem a demonstrar sua capacidade de compreender os problemas de compreender os problemas enfrentados pelo outro lado e trabalhar enfrentados pelo outro lado e trabalhar no sentido de ajudar a resolvê-los.no sentido de ajudar a resolvê-los.

• Esse processo é facilitado quando os Esse processo é facilitado quando os negociadores demonstram uma negociadores demonstram uma postura aberta à comunicaçãopostura aberta à comunicação e e um genuíno interesse em ajudar o um genuíno interesse em ajudar o outro lado a atingir seus objetivos outro lado a atingir seus objetivos (sem descuidar dos seus próprios), a (sem descuidar dos seus próprios), a fim de atender aos interesses de fim de atender aos interesses de ambos.ambos.

• Nesse sentido, é importante Nesse sentido, é importante salientar a relevância em salientar a relevância em considerar a negociação de uma considerar a negociação de uma forma mais abrangente. forma mais abrangente.

• O negociador, hoje, enfrenta O negociador, hoje, enfrenta uma série de desafios, uma série de desafios, assumindo o gerenciamento do assumindo o gerenciamento do processo de comunicação de processo de comunicação de vários interlocutores.vários interlocutores.

• Isso implica não apensar focar Isso implica não apensar focar unicamente a comunicação em si, unicamente a comunicação em si, mas também:mas também:

• alinhá-la ao processo de negociação;alinhá-la ao processo de negociação;• considerar variáveis que influenciam considerar variáveis que influenciam

esse processo;esse processo;• identificar as habilidades dos identificar as habilidades dos

negociadores;negociadores;• elaborar um bom planejamento de elaborar um bom planejamento de

negociação;negociação;• identificar as questões éticas identificar as questões éticas

envolvidas;envolvidas;

• entender a importância do entender a importância do envolvimento de uma terceira parte envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito;na solução do conflito;

• identificar os tipo psicológicos para a identificar os tipo psicológicos para a sua solução;sua solução;

• identificar a preocupação com as identificar a preocupação com as visões de mundo dos participantes visões de mundo dos participantes ((weltanschauugen (W) dos envolvidos weltanschauugen (W) dos envolvidos no processo de negociaçãono processo de negociação)) e a e a capacidade de lidar com essas capacidade de lidar com essas diferentes visões, a fim de alcançar diferentes visões, a fim de alcançar uma negociação evolutiva.uma negociação evolutiva.

AS VARIÁVEIS BÁSICAS AS VARIÁVEIS BÁSICAS DE UM PROCESSO DE DE UM PROCESSO DE

NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

• Cada agente envolvido em uma Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular negociação tem uma visão particular das situações com base em seu das situações com base em seu ponto de vista e sua conveniência, a ponto de vista e sua conveniência, a qual, ao longo do tempo, pode vir a qual, ao longo do tempo, pode vir a se modificar em diversas situações.se modificar em diversas situações.

• No entanto, em qualquer situação, No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas haverá três variáveis básicas influenciando o processo de influenciando o processo de negociação: negociação:

• Poder;Poder;• Tempo;Tempo;• Informação;Informação;

Poder:Poder:

““Quase todos os homens podem Quase todos os homens podem enfrentar a adversidade, mas se enfrentar a adversidade, mas se

queres pôr o caráter de um homem a queres pôr o caráter de um homem a prova, dê a ele o poder.” prova, dê a ele o poder.” (Abraham (Abraham

Lincoln).Lincoln).

• Embora o termo Embora o termo poderpoder tenha tenha

conotação negativa para a maioria conotação negativa para a maioria das pessoas, pois é usado de modo das pessoas, pois é usado de modo manipulativo, coercitivo e manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ter um dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até mesmo positivo.caráter neutro e até mesmo positivo.

• Definições do termo poder: Definições do termo poder: Conceitualmente, o poder pode ser Conceitualmente, o poder pode ser compreendido como a habilidade de compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações, e influenciar pessoas ou situações, e não é, em si mesmo, nem bom nem não é, em si mesmo, nem bom nem ruim.ruim.

• O poder também pode ser definido O poder também pode ser definido como a habilidade de um indivíduo como a habilidade de um indivíduo (A) em conseguir de um outro (A) em conseguir de um outro indivíduo (B) aquilo que deseja.indivíduo (B) aquilo que deseja.

• Os poderes podem ser divididos de Os poderes podem ser divididos de acordo com a sua origem... acordo com a sua origem...

• Os Os poderes pessoaispoderes pessoais são aqueles são aqueles natos, presentes em qualquer natos, presentes em qualquer situação, independentemente do situação, independentemente do papel desempenhado, dos papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades conhecimentos e das habilidades presentes na essência de cada presentes na essência de cada negociador. (ex. dono da empresa)negociador. (ex. dono da empresa)

• Há também os poderes Há também os poderes circunstanciais, relacionados à circunstanciais, relacionados à situação, ao momento, à influência situação, ao momento, à influência do meio ou ao tipo de negociação do meio ou ao tipo de negociação específica, no qual o ambiente age específica, no qual o ambiente age como influenciador da negociação. como influenciador da negociação. (mero negociador para uma (mero negociador para uma determinada negóciação)determinada negóciação)

TEMPOTEMPO

Nada existe de mais precioso que o Nada existe de mais precioso que o tempo, pois ele é o preço da tempo, pois ele é o preço da

eternidade...eternidade...

• O tempo é outra variável básica de O tempo é outra variável básica de uma negociação e refere-se ao uma negociação e refere-se ao período durante o qual o processo de período durante o qual o processo de negociação acontece.negociação acontece.

• O modo como se vê e se usa o tempo O modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante para o é extremamente importante para o sucesso de uma negociação. Se uma sucesso de uma negociação. Se uma pessoa chega atrasada a uma pessoa chega atrasada a uma reunião de negócios, por exemplo, reunião de negócios, por exemplo, pode ser vista como autoconfiante e pode ser vista como autoconfiante e hostil. hostil.

• No entanto, se chegar muito No entanto, se chegar muito adiantada, pode ser considerada adiantada, pode ser considerada ansiosa. À primeira vista, pode ansiosa. À primeira vista, pode parecer um detalhe, mas isso, de parecer um detalhe, mas isso, de fato, revela muito sobre a outra fato, revela muito sobre a outra parte com a qual se negocia.parte com a qual se negocia.

• O limite do tempo é definido por O limite do tempo é definido por quem negocia, quem negocia, e as concessões e as concessões feitas em uma negociação feitas em uma negociação geralmente acontecem perto dos geralmente acontecem perto dos prazos finaisprazos finais..

• Assim, é comum esperar que as Assim, é comum esperar que as concessões mais importantes concessões mais importantes ocorram somente na última hora. ocorram somente na última hora.

• No entanto, quanto mais uma parte No entanto, quanto mais uma parte souber estimar o prazo-limite do souber estimar o prazo-limite do oponente, maior será o seu poder, oponente, maior será o seu poder, uma vez que o tempo é essencial uma vez que o tempo é essencial para o sucesso em uma negociação.para o sucesso em uma negociação.

INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO

• ““A informação representa a A informação representa a consolidação de poder na empresa, consolidação de poder na empresa, desde o momento de posse de dados desde o momento de posse de dados básicos, que são transformados em básicos, que são transformados em informação, até a possibilidade de informação, até a possibilidade de aperfeiçoar conhecimentos técnicos, aperfeiçoar conhecimentos técnicos, domínios de políticas e possibilidades domínios de políticas e possibilidades de maior especialização e de maior especialização e consequente respeito profissional ao consequente respeito profissional ao executivo considerado.” executivo considerado.” (Djalma de (Djalma de Pinto Rebouças de Oliveira)Pinto Rebouças de Oliveira)

• A terceira variável básica de uma A terceira variável básica de uma negociação é a informação. negociação é a informação.

• Ela se refere ao efeito de informar-se Ela se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e se acerca de alguém ou de algo, e se afeta de avaliação da realidade e as afeta de avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas.decisões que serão tomadas.

• Entretanto, é preciso identificar a Entretanto, é preciso identificar a necessidade dessas informações. necessidade dessas informações. Quais informações são Quais informações são necessárias?necessárias?

• Cada parte deve buscar as Cada parte deve buscar as informações relevantes e úteis dentro informações relevantes e úteis dentro do contexto negociado, mesmo que do contexto negociado, mesmo que identificá-las não seja uma tarefa tão identificá-las não seja uma tarefa tão simples como pode parecer.simples como pode parecer.

• Embora não seja uma regra, a parte Embora não seja uma regra, a parte que possuir um maior conjunto de que possuir um maior conjunto de informações tem mais possibilidades informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na de obter um melhor resultado na negociação, o que leva o negociador a negociação, o que leva o negociador a buscar informações relevantes nas buscar informações relevantes nas diversas fontes disponíveis, como diversas fontes disponíveis, como banco de dados, associações banco de dados, associações setoriais, organizações especializadas setoriais, organizações especializadas em pesquisa e dados, jornais, centros em pesquisa e dados, jornais, centros de informações empresariais etc.de informações empresariais etc.

• Dispondo de um conjunto de Dispondo de um conjunto de informações adequado, o negociador informações adequado, o negociador torna-se mais bem preparado para torna-se mais bem preparado para conseguir definir melhor o processo conseguir definir melhor o processo de negociação, elaborar de negociação, elaborar corretamente sua estratégia de ação, corretamente sua estratégia de ação, desenvolver melhor suas habilidades, desenvolver melhor suas habilidades, enfim, conseguir um melhor enfim, conseguir um melhor desempenho na sua atuação isso desempenho na sua atuação isso ainda aos fatores poder e tempo.ainda aos fatores poder e tempo.

AS HABILIDADES AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORESNEGOCIADORES

• Em publicação da revista Em publicação da revista BID AméricaBID América (revista do Banco Interamericano de (revista do Banco Interamericano de Desenvolvimento), quando se trata de Desenvolvimento), quando se trata de acordos comerciais, o êxito de um país acordos comerciais, o êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes na mesa de negociações muitas vezes depende da capacidade dos depende da capacidade dos negociadores pragmáticos.negociadores pragmáticos.

• Além de possuir instintos diplomáticos Além de possuir instintos diplomáticos específicos, específicos, esses profissionais esses profissionais devem ser peritos em um número devem ser peritos em um número cada vez maior de áreas.cada vez maior de áreas.

• Ter habilidade tem sido o quesito Ter habilidade tem sido o quesito mais importante em um processo de mais importante em um processo de negociação, o que implica saber usar negociação, o que implica saber usar adequadamente as técnicas de adequadamente as técnicas de negociação, ou seja...negociação, ou seja...

• ...Saber fazer as propostas ...Saber fazer as propostas adequadamente e no momento adequadamente e no momento certo...certo...

• ...ter conhecimento do setor de ...ter conhecimento do setor de atuação e visão de negócio para atuação e visão de negócio para alcançar o máximo que se deseja na alcançar o máximo que se deseja na negociação etc....negociação etc....

• Mesmo que as habilidades dos Mesmo que as habilidades dos negociadores sejam fundamentais no negociadores sejam fundamentais no meio empresarial, poucas obras meio empresarial, poucas obras tratam do tema. Isso acontece tratam do tema. Isso acontece provavelmente por causa da provavelmente por causa da subjetividade e da dificuldade de subjetividade e da dificuldade de colocar em prática tais conceitos. colocar em prática tais conceitos. Entre os principais autores que, Entre os principais autores que, considerando o enfoque sistêmico, considerando o enfoque sistêmico, têm uma preocupação maior com o têm uma preocupação maior com o desenvolvimento das habilidades dos desenvolvimento das habilidades dos negociadores, destacam-se:negociadores, destacam-se:

• Nierenberg: foco principalmente nas Nierenberg: foco principalmente nas habilidades de interpretação do habilidades de interpretação do comportamento humano.comportamento humano.

• Sparks: foco principalmente nas Sparks: foco principalmente nas habilidades mais objetivas, como habilidades mais objetivas, como saber falar e ouvir, ter consciência da saber falar e ouvir, ter consciência da negociação, proporcionar negociação, proporcionar alternativas e analisar propostas alternativas e analisar propostas concretas.concretas.

• Lewicki, Hiam e Olander: foco Lewicki, Hiam e Olander: foco principalmente nas habilidades principalmente nas habilidades fundamentais do trabalho dos fundamentais do trabalho dos negociadores, no que se refere a negociadores, no que se refere a colocar-se no lugar da outra parte e colocar-se no lugar da outra parte e interpretar o comportamento interpretar o comportamento humano. humano.

• Existem negociações informais Existem negociações informais cotidianas, como discussões sobre cotidianas, como discussões sobre salários e condições de trabalho, as salários e condições de trabalho, as quais requerem habilidades quais requerem habilidades específicas de um negociador e específicas de um negociador e envolvem o conhecimento sobre os envolvem o conhecimento sobre os problemas internos e as relações de problemas internos e as relações de trabalho entre grupos de trabalho entre grupos de funcionários.funcionários.

• Já em uma negociação comercial, por Já em uma negociação comercial, por exemplo, a tentativa de chegar a um exemplo, a tentativa de chegar a um acordo com o fornecedor sobre a acordo com o fornecedor sobre a qualidade, preços e especificidades qualidade, preços e especificidades dos produtos a serem comprados e dos produtos a serem comprados e habilidades para interpretar o habilidades para interpretar o comportamento humano pode ser comportamento humano pode ser mais essencial, flexível e desenvolver mais essencial, flexível e desenvolver e estimular o relacionamento. e estimular o relacionamento.

• Nos processos de negociação e de Nos processos de negociação e de formação de parcerias, por exemplo, formação de parcerias, por exemplo, destacam-se dois tipos de destacam-se dois tipos de habilidades específicas: as habilidades específicas: as habilidades técnicas e as habilidades técnicas e as interpessoais.interpessoais.

• A) A) Habilidades técnicas:Habilidades técnicas: relacionam-se ao conhecimento de relacionam-se ao conhecimento de técnicas, processos e “macetes” de técnicas, processos e “macetes” de negociação (por exemplo, etapas negociação (por exemplo, etapas para a condução da negociação);para a condução da negociação);

• B) B) Habilidades interpessoais:Habilidades interpessoais: dizem respeito ao conhecimento dizem respeito ao conhecimento interpessoal dos negociadores (qual interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um; quais são suas o estilo de cada um; quais são suas forças, fraquezas, necessidades e forças, fraquezas, necessidades e motivações; como relacionar-se de motivações; como relacionar-se de forma diferenciada com a outra parte forma diferenciada com a outra parte etc.).etc.).

• Assim, vale destacar que são muitas Assim, vale destacar que são muitas habilidades essenciais a serem habilidades essenciais a serem desenvolvidas e aperfeiçoadas pelos desenvolvidas e aperfeiçoadas pelos negociadores que buscam realizar negociadores que buscam realizar negociações realmente efetivas: negociações realmente efetivas: saber falar e ouvir, separar saber falar e ouvir, separar relacionamentos de interesses, relacionamentos de interesses, conseguir ser objetivo e flexível, conseguir ser objetivo e flexível, propiciar e desenvolver a propiciar e desenvolver a credibilidade etc.credibilidade etc.

O PLANEJAMENTO DA O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

• Planejar as negociações Planejar as negociações implica implica identificaridentificar os conflitos ou os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como padrões objetivos que servem como referenciais para a tomada de decisão. referenciais para a tomada de decisão.

• Nesse sentido, o planejamento torna-Nesse sentido, o planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de se fundamental em qualquer tipo de negociação.negociação.

• No varejo, por exemplo, a forma de No varejo, por exemplo, a forma de negociar uma mercadoria é negociar uma mercadoria é determinante na lucratividade das determinante na lucratividade das atividades varejistas.atividades varejistas.

• Mesmo considerando os vários tipos de Mesmo considerando os vários tipos de varejistas existentes (hipermercados, varejistas existentes (hipermercados, supermercados, lojas tradicionais, lojas supermercados, lojas tradicionais, lojas de conveniência etc.), um dos de conveniência etc.), um dos primeiros aspectos a ser considerado primeiros aspectos a ser considerado em uma negociação é o seu em uma negociação é o seu planejamento, planejamento, que deve ser realizado que deve ser realizado com base no tamanho da loja do com base no tamanho da loja do parceiro comercialparceiro comercial, pois a estrutura da , pois a estrutura da empresa afeta diretamente a forma empresa afeta diretamente a forma como se irá negociar.como se irá negociar.

• Nas lojas pequenas, por exemplo, é Nas lojas pequenas, por exemplo, é mais comum o próprio gerente ou mais comum o próprio gerente ou proprietário cuidar das negociações e proprietário cuidar das negociações e de todo o seu planejamento; de todo o seu planejamento;

• Em lojas maiores, o processo é mais Em lojas maiores, o processo é mais complexo, tornando-se mais complexo, tornando-se mais frequente a presença de um frequente a presença de um especialista nessa atividade... especialista nessa atividade... Alguém que conheça o produto e Alguém que conheça o produto e estratégias de venda do mesmo...estratégias de venda do mesmo...

• Exigindo do vendedor do produto Exigindo do vendedor do produto representantes da empresa que ali representantes da empresa que ali ofertam o seu produto para auxiliar nas ofertam o seu produto para auxiliar nas vendas... (alguém oferecendo amostras vendas... (alguém oferecendo amostras grátis do produto para degustação etc.).grátis do produto para degustação etc.).

• Ainda assim, os grandes varejistas Ainda assim, os grandes varejistas preferem, muitas vezes, ter uma preferem, muitas vezes, ter uma compra centralizada, mesmo que compra centralizada, mesmo que possua várias lojas em diferentes possua várias lojas em diferentes localidades, visando com, isso obterem localidades, visando com, isso obterem um preço final competitivo...um preço final competitivo...

• De maneira geral, o negociador e um De maneira geral, o negociador e um estabelecimento varejista deve estabelecimento varejista deve preocupar-se com os seguintes preocupar-se com os seguintes fatores em um planejamento: fatores em um planejamento:

• Custo dos itens a serem adquiridos, Custo dos itens a serem adquiridos, transportes necessários, propaganda transportes necessários, propaganda conjunta, serviços inclusos e conjunta, serviços inclusos e estoques etc.estoques etc.

• Seja qual for a negociação em questão, Seja qual for a negociação em questão, se uma empresa de grande ou se uma empresa de grande ou pequeno porte, ou uma empresa do pequeno porte, ou uma empresa do setor varejista ou atacadista, é setor varejista ou atacadista, é fundamental analisá-la e planejá-la sob fundamental analisá-la e planejá-la sob a ótica sistêmica, considerando, nesse a ótica sistêmica, considerando, nesse contexto, o processo de negociação, a contexto, o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária, bem como as informação necessária, bem como as habilidades dos negociadores, os habilidades dos negociadores, os padrões éticos, a possibilidade de padrões éticos, a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no envolvimento de uma terceira parte no conflito...conflito...

• ...o uso dos tipos psicológicos na ...o uso dos tipos psicológicos na solução desses conflitos, as solução desses conflitos, as diferentes visões dos participantes e diferentes visões dos participantes e como lidar com elas, visando à como lidar com elas, visando à obtenção de uma negociação obtenção de uma negociação evolutiva evolutiva focada em uma relação focada em uma relação duradouraduradoura, na qual os ganhos são , na qual os ganhos são compartilhados entre ambas as compartilhados entre ambas as partes.partes.

A QUESTÃO ÉTICA NAS A QUESTÃO ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕESNEGOCIAÇÕES

• Existem diversos significados para o Existem diversos significados para o termo termo éticaética......

• A ética pode ser entendida como A ética pode ser entendida como uma disciplina que estuda a filosofia uma disciplina que estuda a filosofia da conduta humana...da conduta humana...

• ...Aquilo que é certo ou errado......Aquilo que é certo ou errado...

• ...Outros, entendem ser o estudo da ...Outros, entendem ser o estudo da natureza geral da moral e de opções natureza geral da moral e de opções morais específicas.morais específicas.

• A Ética nos ensina a viver, é para ser A Ética nos ensina a viver, é para ser vida, é praxis e não propriamente vida, é praxis e não propriamente teoria e ou póesis. (ARISTÓTELES – teoria e ou póesis. (ARISTÓTELES – Ética à Nicômaco).Ética à Nicômaco).

• A A ÉticaÉtica tem a ver com arte de viver e tem a ver com arte de viver e por isto por isto éé próxima da estética, não próxima da estética, não sendo comunicação de um saber, sendo comunicação de um saber, mas antes, de mas antes, de um poderum poder. . (Kierkegaard. O desespero humano.)(Kierkegaard. O desespero humano.)

• Por fim, pode-se dizer que a ética Por fim, pode-se dizer que a ética refere-se às regras e aos princípios refere-se às regras e aos princípios que definem condutas certas e que definem condutas certas e erradas, aplicáveis às ações erradas, aplicáveis às ações humanas, que fazem dela atitudes humanas, que fazem dela atitudes compatíveis com a concepção geral compatíveis com a concepção geral do bem e da moral.do bem e da moral.