EL AGENTE DIGITAL DE SEGUROS DE VIDA

Cómo comercializar seguros de vida

en internet y venderlos por teléfono

Tony Reed

CONTENIDO PARTE 1: CÓMO COMERCIALIZAR EL SEGURO DE VIDA EN LÍNEA Y VENDER POR TELÉFONO

CAPÍTULO 1: La interrupción está sucediendo

Las crecientes expectativas del consumidor de hoy

Venta efectiva

CAPÍTULO 2: Herramientas para comenzar

Habilidades blandas

Ética y compromiso profesional

Herramientas y recursos

Configuración técnica

Cómo elegir una línea ascendente

CAPÍTULO 3: Suscripción de campo

Portadores no médicos

Beneficio de muerte gradual y políticas de emisión garantizada

Citando sobre la marcha

Cotizaciones rápidas y números de teléfono

Cartas de presentación

Aplicaciones informales

AOTA y declives

CAPÍTULO 4: Venta por teléfono

Siete métodos de agentes de televentas de seguros de vida exitosos

Maestro de las ventas por teléfono

La importancia de su base de datos

eApps

PARTE 2: CÓMO CONSTRUIR UNA MÁQUINA DE VENTAS Y MARKETING

CAPÍTULO 5: Crear una máquina de ventas

Selección de CRM

Propiedad de la plataforma

Edificio de plomo

Conversión de sitio web

CAPÍTULO 6: Construya una estrategia de marketing

Elige un nicho y sé único

Elija un nicho estable y / o en crecimiento

PARTE 3: MARKETING EN INTERNET PARA VENTAS DE SEGURO DE VIDA

CAPÍTULO 7: compra potencial

Obtenga licencia nacional

Asumir clientes potenciales de alto riesgo

CAPÍTULO 8: Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Cómo obtener perspectivas

Profundizando: el marco técnico de SEO

CAPÍTULO 9: Compra de tráfico

Publicidad de pago por clic

Mostrar anuncio

Publicidad en Facebook

Redes publicitarias de seguros

Afiliados y marketing de afinidad

CAPÍTULO 10: Estrategias de crecimiento continuo

Haz el trabajo que importa

Indicadores clave de rendimiento

Flujo de efectivo

Bloque de gestión empresarial

Apúrate y sigue aprendiendo

CONCLUSIÓN: Es hora de comenzar

PARTE 1

CÓMO COMERCIALIZAR EL

SEGURO DE VIDA EN LÍNEA

Y VENDER POR TELÉFONO

CAPÍTULO 1

La disrupción está sucediendo La tecnología está interrumpiendo las industrias tradicionales en gran medida en todo el mundo. Desde Uber transformando la industria del taxi, hasta Airbnb transformando la industria hotelera, todo nos rodea. Las empresas innovadoras están utilizando nuevas tecnologías para desafiar la vieja forma de hacer negocios.

La industria de seguros de vida no es una excepción.

Las fuerzas del cambio ya están impactando nuestro negocio. La mayoría de nuestros clientes se conectan en línea para investigar opciones de seguros de vida y obtener cotizaciones. Incluso los clientes que necesitan una planificación avanzada están investigando todo por su cuenta.

Las pólizas premium de seis cifras se venden por teléfono. Los casos de planificación patrimonial se ilustran y presentan en línea y se venden por teléfono. No importa si vende un seguro a término, un seguro de vida completo, un seguro de vida universal indexado o cualquier otro tipo de seguro de vida: las tendencias de compra se están alejando de las reuniones cara a cara tradicionales. Cada año, LIMRA y Life Foundation muestran que cada vez más consumidores compran sus pólizas en línea o por teléfono.

Hay una cosa clave que impulsa este cambio... Tiempo.

La mayoría de la gente estaría de acuerdo en que el activo más importante que alguien tiene es el tiempo.

Nuestros comportamientos fundamentales han cambiado en la última década para hacer del "tiempo" uno de los factores más importantes para realizar una compra.

Piénsalo. Cuando su Internet es lento, o recibe una mala recepción en su teléfono, ¿qué tan frustrado está? Supongo que muy frustrado: el mal servicio desperdicia su tiempo. Además de los deportes, ¿con qué

frecuencia ves televisión en vivo? Mi presentimiento no es frecuente, ya que ahora tenemos DVR, Netflix y otros servicios de transmisión que eliminan el tiempo dedicado a anuncios irrelevantes y aburridos.

Ya sea que se dé cuenta o no, la tecnología ha cambiado nuestros comportamientos.

No solo somos extremadamente protectores de nuestro tiempo, sino que la confianza del consumidor en la compra en línea ha aumentado exponencialmente en la última década. Combine esos dos elementos y reconocerá que la industria seguirá evolucionando, nos guste o no.

Hace quince años, aproximadamente la mitad de la población estadounidense poseía un teléfono móvil. Hoy, según Pew Research, ese número es de alrededor del 92%. Es seguro decir que los teléfonos móviles deben permanecer.

También debe saber que más del 35% de los visitantes de nuestro sitio web utilizan sus dispositivos móviles para encontrar nuestros sitios web de seguros de vida.

Este solo cambio en la tecnología por sí solo hubiera sido suficiente para cambiar la forma en que las personas compran su seguro de vida, pero ha sucedido junto con muchos otros cambios.

Hace diez años, apuesto a que si alguien le hubiera preguntado si debía ingresar su tarjeta de crédito en un sitio web, habría dicho "¡No hay forma!" Hoy, mientras parezca confiable, probablemente ni siquiera parpadearás, porque todos nos hemos acostumbrado tanto a la banca en línea y a otros procesadores de pagos en línea como PayPal.

Hace cinco años, muchas personas dijeron que nunca estarían en Facebook. Hoy, 163 millones de estadounidenses son usuarios activos de Facebook, de un total de 323 millones de estadounidenses. Eso significa que más de la mitad de la población de los Estados Unidos es un usuario activo de Facebook y ese número solo está creciendo.

Personalmente, conozco agentes que establecen cinco o más citas cada semana a partir de anuncios de Facebook, no clientes potenciales, citas

reales. Otros agentes también están generando clientes potenciales a través de anuncios de Facebook.

La confianza del consumidor en la investigación y las compras en línea continuará creciendo, y no es diferente en el seguro de vida.

Es fundamental reconocer que los comportamientos de compra de los consumidores están cambiando debido al tiempo, la accesibilidad y la creciente confianza en la capacidad de comprar bienes y servicios de calidad en línea.

La evidencia está en los números. Personalmente coloqué más de 3,000 pólizas de seguro de vida por teléfono desde que comencé mi negocio. Hay agentes de seguros de vida que generan miles de clientes potenciales cada mes desde su (s) sitio (s) web, y comenzaron hace menos de tres años.

Dentro de los 12 meses posteriores a la inmersión en esta nueva era de prospección, los agentes pueden generar leads diarios a partir de su presencia en línea.

¿Te imaginas que los prospectos de seguros de vida te contacten todos los días? ¿Cómo cambiaría eso tu negocio? ¿Su vida?

Una cosa está clara: la distribución del seguro de vida está siendo interrumpida. Los consumidores están cambiando la forma en que compran seguros de vida.

El costo de resistir este cambio es que usted pierde en un gran grupo de prospectos de alta calidad y nunca verá los ingresos que esos prospectos podrían haber inyectado en su negocio. Pero si estás dispuesto a adaptarte?

Obtendrá acceso a un número sin precedentes de clientes que están dispuestos a pagar por el tiempo y la comodidad que puede proporcionarles. Sus flujos de trabajo serán más suaves, tendrá más tiempo y podrá trabajar de la manera más flexible que desee.

Las crecientes expectativas del consumidor de hoy. La tecnología digital y los dispositivos móviles han alterado para siempre las expectativas de los consumidores.

Nuestra industria sabe que necesitamos estar en línea para cumplir con las crecientes expectativas de los consumidores de hoy, pero estamos haciendo un mal trabajo al respecto.

Es importante comprender algunas de las principales tendencias que cambian las expectativas de los clientes para que podamos avanzar y ofrecer a nuestros clientes lo que necesitan.

Tendencia n. ° 1: El auge del consumidor de autoservicio "Hágalo usted mismo"

Independientemente de si está buscando un seguro de vida para un prospecto que es buceador o diabético, una búsqueda rápida en Google puede informarle sobre cualquier cosa que usted necesito saber.

Esto significa que sus prospectos tienen acceso a casi tanta información como usted. Si no les das lo que necesitan, probablemente irán a buscarlo a otro lado.

Si bien eso puede parecer desalentador, también crea una gran oportunidad para que los agentes de seguros de vida se enfrenten a la ola

de consumidores que están investigando el seguro de vida en línea. Los consumidores no tienen que esperar para hablar con un agente para obtener cotizaciones de su seguro de vida.

No tienen que rastrear a un agente para obtener respuestas a sus preguntas. Todo esto está disponible en línea y con una rápida llamada telefónica. Puede ser la persona que se encuentra al otro lado de la línea telefónica, lo que significa que usted también es el que les vende una póliza.

Tendencia n. ° 2: El auge de la expectativa 24/7, "Siempre encendida"

En la actualidad, casi todos tienen sus teléfonos inteligentes al alcance las 24 horas, los 7 días de la semana. Están conectados para cada momento de vigilia a cada aspecto de sus vidas.

Los consumidores están acostumbrados a poder encontrar la información que necesitan y contactar a quien quieran en cualquier momento del día. No digo que en realidad necesitemos estar disponibles en ese grado, pero su sitio web debe tener las herramientas, la información y los recursos para dar a sus clientes la impresión de que siempre está disponible.

Cuando combina esta presencia con contenido útil en su sitio, puede generar confianza rápida y fácilmente con sus clientes potenciales. Los agentes con sitios web de seguros de vida de alto tráfico generan clientes potenciales a todas horas del día.

Las personas permanecen despiertas por la noche pensando en sus familias, por lo que es común ver las consultas a las 11 p.m. o incluso más tarde Asegúrese de que su sitio esté configurado para atender a esos compradores nocturnos.

Tendencia n. ° 3: el auge de la cultura móvil

Nuestra cultura centrada en los dispositivos móviles significa que los clientes esperan que los sitios web sean "aptos para dispositivos móviles". Quieren poder acceder al contenido desde cualquier dispositivo que estén utilizando.

Su sitio web no solo debe ser apto para dispositivos móviles, sino también optimizado para dispositivos móviles. Esto significa que cada página debe mostrarse correctamente sin requerir que el usuario "pellizque" su pantalla para ver la información. Sus presupuestos y formularios de contacto deben ser fáciles de encontrar y completar en dispositivos móviles.

Su sitio web debe cargarse rápidamente en todos los dispositivos, y el cliente potencial debe poder tocar su número de teléfono para hacer una llamada directamente desde su teléfono. No solo su sitio web debe adaptarse... su comunicación también debe ser compatible con dispositivos móviles. Muchos prospectos prefieren un mensaje de texto a una llamada telefónica, incluso si solo se trata de establecer un tiempo para hablar.

Los prospectos que nunca respondieron nuestras llamadas o correos electrónicos antes están respondiendo a mensajes de texto.

Tenemos que comunicarnos con nuestros prospectos en su canal preferido. Recibo mucho rechazo de los agentes por enviar mensajes de texto a sus prospectos.

Muchos agentes intentan ser respetuosos con sus clientes y no quieren parecer poco profesionales o intrusos. Si bien es fantástico que sean tan conscientes, es importante comprender que esto es lo que muchas personas realmente quieren.

Tienes que estar dispuesto a ajustar esa mentalidad, porque esto realmente funciona. Los agentes deben comenzar a tomar más en serio la cultura centrada en los dispositivos móviles. En todos nuestros sitios web, vemos que más del 35% de nuestro tráfico proviene de dispositivos móviles, y esto ha aumentado constantemente.

La conclusión es que los agentes de seguros de vida deben proporcionar a los prospectos la cantidad correcta de información, accesible en su propio tiempo y estar disponibles para comunicarse a través de los canales que los prospectos prefieran.

Venta efectiva Seguimos escuchando acerca de que la propiedad de los seguros de vida está en "mínimos de 50 años" y de que es una gran oportunidad para los agentes de seguros de vida.

Nuestra industria se está esforzando tanto por descubrir cómo posicionar el seguro de vida como una prioridad para los hogares estadounidenses nuevamente, pero nunca volverá a los máximos de propiedad en los primeros días del seguro de vida.

¿Por qué? Bueno, la muerte no es lo que solía ser.

La medicina y la tecnología han extendido nuestras vidas. En el pasado, el seguro de vida era una innovación. Las familias se volvieron indigentes de manera regular. Las personas con frecuencia se enferman y mueren. Hubo más accidentes fatales.

Ahora hay curas, medicinas y tecnología que salvan a muchas personas que habrían fallecido: en lugar de morir, sobreviven y prosperan. El seguro de vida no es una necesidad tan grande como lo era en el pasado, y la industria de seguros de vida necesita darse cuenta de esto. Más importante aún, nosotros como agentes necesitamos entenderlo si queremos vender de la manera más efectiva posible.

Ahora, estas no son todas malas noticias para los agentes de seguros de vida. La cobertura sigue siendo una prioridad para muchas familias y empresas, pero no es una prioridad tan grande como lo era en el pasado. Sin embargo, lo que tenemos de nuestro lado es una población en rápido crecimiento, una fuerza cada vez menor de agentes de seguros de vida y nuevas tecnologías para comercializar y vender seguros de vida que nunca antes habíamos tenido.

Dicho esto, la mayoría de los agentes de seguros de vida pierden mucho tiempo y energía tratando de vender nuevos clientes con la idea del seguro de vida. Deberían tomarse el mismo tiempo y presentar sus ofertas frente a las personas que ya lo desean.

No intente vender un seguro de vida a alguien que no esté en el mercado para obtener cobertura. Venda seguros de vida a aquellos que ya están en el proceso de compra, o que son excelentes candidatos para el seguro de vida.

Concéntrese en ponerse delante de esas personas, en lugar de tratar de obligar a todos a estar en forma. Como se mencionó anteriormente, el tiempo es su activo más valioso. Siembra tus esfuerzos en tierra fértil. Puede tomar más trabajo encontrar su base de clientes, pero seguro es mejor hablar con personas que no tienen intención de comprarle.

De esto se trata este libro: proporcionar la información y las herramientas para encontrar una base de clientes y venderles constantemente durante los próximos años.

Importancia del Marketing online En primer lugar, los agentes deben comercializar en línea porque allí es donde los clientes potenciales pasan su tiempo y obtienen su información. Según un informe de LIMRA1, el 85% de los consumidores investigan el seguro de vida en línea antes de comprar una póliza, y cerca del 50% de las personas que compraron el seguro de vida en 2015 lo hicieron en línea o por teléfono2. Esa es una gran oportunidad que la mayoría de los agentes se están perdiendo... y esa tendencia sigue creciendo.

En nuestro negocio, y en los negocios de los agentes de seguros de vida que entrenamos, la evidencia de esto es poderosa. En 2016, algunos agentes tienen hasta una o dos conversaciones por hora a partir de consultas en línea, en comparación con una o dos conversaciones por día que tuvieron hace unos años.

Además, poner su negocio en línea es lo que le devolverá el control de su estilo de vida. Los sistemas cubiertos en este libro enseñan a los agentes cómo trabajar desde cualquier lugar, en cualquier momento, todo mientras hacen crecer un negocio.

La clave aquí es ganar flexibilidad en su vida, mientras mantiene el control de su negocio.

Si desea llevar a sus hijos a la escuela por la mañana, ir al gimnasio y tomar un café antes de comenzar el día, puede hacerlo. Si quieres despegar temprano para ver un juego con amigos, puedes hacerlo. Si quiere hacer un viaje internacional en verano con su familia, puede hacerlo. Internet ha cambiado la forma en que hacemos negocios. Tienes una oportunidad de oro para aprovecharla al máximo.

Desarrollar una mentalidad de marketing Poco después de obtener mi licencia de seguro de vida, aprendí lo que ahora es la forma de prospección de la vieja escuela. Hablé con mis amigos y familiares, trabajé en red con todos y cada uno, llamé en frío durante varias horas al día y les pedí referencias a mis clientes. Utilizando métodos de prospección tan agotadores, no es de extrañar por qué tantos de los agentes de seguros de vida con los que comencé dejaron de fumar en tres años.

Para que mi negocio de seguros de vida funcionara en línea, aprendí que tenía que cambiar mi mentalidad y dejar de lado algunas de las estrategias desactualizadas que estaban arraigadas en mí durante esos primeros días.

Cambio de mentalidad # 1: el marketing en línea puede tomar el lugar de toda esa prospección de la vieja escuela.

En este momento, puede sentir que no sabe lo suficiente sobre el marketing en línea para que esto sea cierto en su negocio, pero eso cambiará rápidamente.

La prospección, ya sea en línea o sin conexión, no es algo natural para la mayoría de las personas. Tienes que aprender e implementar un nuevo conjunto de habilidades. educarse sobre las estrategias de marketing digital que cubriremos en este libro e implementar lo que aprende ES la nueva prospección ... y ahí es donde debe suceder el cambio en su mentalidad. Este proceso educativo es parte de sus esfuerzos de prospección, no como una reducción de su tiempo de prospección. No se

preocupe por "ser productivo" aquí: pasar por el proceso para aprender realmente el marketing en línea es tan productivo como hacer una lista de prospectos que otros tres agentes también compraron ... de hecho, es mucho, mucho más productivo.

Recuerde: ese esfuerzo enfocado es mucho más efectivo que confiar en el talento natural.

He entrenado a muchos agentes en este proceso en los últimos años. Ninguno de ellos tenía experiencia en marketing en línea. Lo que todos tenían era la voluntad de poner un esfuerzo centrado. Se comprometieron a aprender el proceso y las habilidades, lo que les permitió generar cientos de clientes potenciales cada mes, y eclipsar a los competidores que habían estado en línea durante mucho más tiempo.

Cambio de mentalidad # 2: solo vende a las personas que lo deseen.

Lo has escuchado cientos de veces de los agentes de la vieja escuela... "El seguro de vida se vende, no se compra". Este anticuado mantra de ventas asume que tienes que obligar al cliente a comprar cobertura golpeando todos sus desencadenantes emocionales y empujándolo a pensar en los peores escenarios del peor de los casos. Esto puede haber funcionado en el pasado, pero ya no es el caso. Los consumidores de hoy quieren ser educados, no vendidos. Al ofrecer sus servicios en línea, está cambiando completamente el guión.

Recuerda: miles de personas buscan información sobre seguros de vida en línea todos los días.

Esas personas le comprarán si puede hablar con ellos durante unos minutos y responder sus preguntas de manera honesta y accesible. Si las personas buscan la información, probablemente quieran comprar. Quieren resolverlo, en su propio horario, y felizmente harán negocios con alguien que les facilite el proceso. ... En la historia de la venta de seguros de vida, el momento más emocionante y rentable para hacerlo es en este momento. Los avances tecnológicos y los cambios en el comportamiento y la psicología del consumidor han redefinido lo que significa construir un

negocio exitoso de seguros de vida a largo plazo. Aquí tiene una oportunidad que la mayoría de los agentes a lo largo de la historia nunca podrían haber soñado.

Este libro lo ayudará a capitalizar esta oportunidad, para que pueda recuperar su tiempo, ganar más dinero y vivir la vida en sus propios términos.

CAPITULO 2

Herramientas para comenzar En este capítulo vamos a desglosar las habilidades, herramientas y configuración necesarias para hacer una transición exitosa a la venta de seguros de vida en línea y por teléfono. Estos son procesos simples y fundamentales que se pueden utilizar en cualquier negocio. Una vez que haya resuelto esta sección, estará listo para comenzar a vender.

Habilidades blandas Estas son las habilidades intangibles que generalmente no se enseñan en la escuela: son las que se adquieren con la experiencia y la práctica de la vida.

Habilidades de comunicación

Vender en línea y por teléfono es muy diferente a hacerlo en persona. El beneficio de una conversación cara a cara con un prospecto es que puedes leer sus expresiones y lenguaje corporal, y ajustar tu mensaje en consecuencia. Sin esas señales, realmente necesita perfeccionar sus comunicaciones, particularmente por correo electrónico y por teléfono.

Cuando está hablando por teléfono, hay algunas cosas que debe tener en cuenta:

Tu tono tiene mucho peso. Asegúrate de que tu tono sea cálido y amigable. Modula tu tono también: nada apaga a las personas como un monótono zumbido en el otro extremo de la línea.

Conéctese con personas a nivel personal. Si su posible cliente ofrece información personal sobre su familia, acéptela, recuérdela y conéctese con ella durante toda la conversación. Esto puede ayudar a reemplazar la conexión personal que obtienes de un apretón de manos o una pequeña charla en persona.

Si estás nervioso, ponte de pie mientras estás en la llamada. Esto mejorará su postura y respiración, lo que a su vez lo hará sonar más

seguro. Su nivel de confianza puede afectar su nivel de confianza, así que haga lo que sea necesario para que se sientan en buenas manos.

Las habilidades de comunicación se vuelven aún más importantes por correo electrónico. Tiene incluso menos señales de las que tiene en el teléfono: sin tono de voz, sin pausas en la conversación y sin conexión personal.

Aquí se explica cómo abordarlo:

Cada vez que se está comunicando por escrito, es mejor comunicarse en exceso. Diseñe toda la información, con explicaciones y aparte según sea necesario. Asegúrese de que la perspectiva sea clara sobre su significado: no deje lugar a malentendidos o dudas.

Siempre incluya recursos y material adicional cuando pueda (como capturas de pantalla grabadas que muestran al cliente potencial las tasas reales que está viendo y enlaces a su página Acerca de y licencias de seguro para que puedan sentirse un poco más cómodos con usted). Demuestre su experiencia y respalde con evidencia, para que se sientan seguros de los detalles que les está dando.

Inyecte parte de su personalidad en su escritura y preste especial atención al lenguaje y al formato.

Haz que sea agradable y fácil de leer para tus prospectos. Use oraciones cortas, viñetas, negrita y cursiva, y lenguaje profesional pero amigable.

Verifique su gramática y ortografía. Lea y vuelva a leer si es necesario.

Habilidades organizacionales

Cuando comience a operar en línea, su volumen de conversaciones sobre seguros de vida con prospectos aumentará enormemente. En lugar de unas pocas citas por semana, eventualmente tendrá algunas oportunidades de ventas al día... si no cada hora.

Afortunadamente, no tiene que pasar largos períodos de tiempo organizando todas estas llamadas y realizando un seguimiento de los detalles. Discutiremos esto más adelante en el capítulo de la máquina de ventas más adelante en este libro, pero aquí hay un resumen básico de cómo funciona: mi CRM (gerente de relaciones con el cliente) organiza mi día. Lo hace todo por mí.

Cuando me siento en mi escritorio por la mañana, ofrece el siguiente mejor cable para llamar y me muestra todas mis llamadas programadas para el día. Trabajo a través de la cola de llamadas, manteniéndola vacía durante todo el día, hasta que el CRM ofrece una nueva pista para llamar.

Cuando no llamo, estoy haciendo marketing. El marketing es un enfoque principal, porque es lo que hace que esos clientes potenciales entren en mi CRM para que tenga gente a quien llamar. Nos sumergiremos en la configuración de CRM más adelante en el libro, junto con instrucciones detalladas sobre lo que puede estar haciendo para comercializar su negocio.

Solo necesitas el deseo de cambiar

y la disciplina para hacerlo realidad.

Todo lo demás se puede enseñar.

Ética y compromiso profesional Este es mi lema en todas las cosas, pero se aplica particularmente bien cuando se trata de mover su negocio de seguros de vida en línea. Lo he visto una y otra vez: todo lo que necesita para crear una agencia en línea exitosa es el deseo de que esto suceda, y la disciplina para hacer el trabajo que lo llevará allí. Sí, también necesitará capacitación, herramientas y procesos. Pero se pueden adquirir, a menudo con mucha facilidad.

Por otro lado, puede obtener toda la capacitación, las herramientas y los procesos que desee, pero no lo convertirá en un negocio a menos que tenga la ética de trabajo y el compromiso de ponerlos en práctica en primer lugar. ¿La otra cosa que la gente piensa que necesita más? Hora. La gente me dice todo el tiempo que simplemente no tienen tiempo para aprender marketing en línea. Cada vez que veo esto como una excusa.

Como cualquier cosa en la vida, si es lo suficientemente importante, tendrás tiempo para ello.

Esos agentes prefieren permanecer en su posición actual que soportar la incomodidad de reorganizar su vida por un tiempo. Pero si está dispuesto a hacer el tiempo y persistir en la curva de aprendizaje, nada puede detenerlo.

Herramientas y recursos Hace décadas, no teníamos más remedio que comercializar y vender seguros de vida cara a cara. Debido a Internet y las enormes evoluciones tecnológicas, ahora tenemos muchas más opciones.

Lo mejor de esta era moderna del negocio en línea es que no se necesita mucho dinero para comenzar a funcionar. Sin embargo, no es gratis y debe esperar tener algunos costos operativos. Al igual que cualquier negocio, tendrá algunos gastos generales básicos.

Afortunadamente, la mayoría de estas son compras únicas que podrá usar durante toda su carrera (o hasta que la tecnología se vuelva obsoleta).

Hay algunas herramientas, de pago y gratuitas, que todo agente necesita. Una vez que los tienes, estás en el negocio.

Una computadora y dos monitores si es posible Sistema telefónico VOIP CRM (gestión de relaciones con clientes) Un sitio web para tu negocio

Otras herramientas que también necesitará:

Software de cotización, que le permite comparar tarifas una al lado de la otra. Usted ingresa la información del cliente potencial (como DOB, estado de residencia, si es fumador o no, cantidad de cobertura y duración de la cobertura). Cada pieza de software generará una cotización para la comparación.

Guías y cuestionarios de suscripción de campo (los proporcionarán las compañías de seguros de vida y su línea ascendente). Las guías de suscripción de campo son manuales de referencia para condiciones o evitaciones particulares, y los cuestionarios son guías que aseguran que está haciendo todas las preguntas necesarias cuando se trata de una condición particular.

Contratos de seguro de vida (puede obtenerlos de su línea ascendente).

Email de negocios. Esto debe configurarse cuando se crea su sitio web. Es muy importante para su credibilidad utilizar un correo

electrónico asociado con su negocio, no una dirección de Gmail, Yahoo u otros proveedores de servicios (por ejemplo, tony@seguroslatinos.com, no tonyseguroslatinos@gmail.com

Configuración técnica Personalmente, he encontrado que las herramientas descritas anteriormente son las opciones más eficientes para mi negocio. Puede agregar o eliminar cualquier cosa relacionada con su negocio específico, pero creo que es útil tener una idea de cómo se ve en la práctica.

Mi configuración técnica personal es la siguiente:

Monitores duales, con mi software de cotización en una pantalla y mi CRM en la otra.

o Abro ambas piezas de software tan pronto como pongo a alguien en línea. Realmente mejora mi eficiencia cuando puedo tomar notas, cotizar y completar solicitudes por teléfono, y luego guardar toda esa información en mi CRM.

Teléfono VoIP. o VOIP me permite hacer llamadas desde mi computadora desde

cualquier lugar con una conexión a Internet. Esto me permite reenviar mis llamadas de negocios a mi teléfono celular si alguna vez quiero salir de la oficina, para poder estar mucho más móvil. Uso RingCentral, pero existen muchos servicios comparables (como Grasshopper y Vonage).

Mis softwares de cotizaciones preferidos son Ninja Quoter e iPipeline, y tengo ambos abiertos en las pestañas de mi navegador en todo momento.

o Puede comprar Ninja Quoter en NinjaQuoter.com, y su línea ascendente debería darle acceso gratuito a iPipeline, ya que se distribuye principalmente a las líneas ascendentes.

Tengo un cuaderno con todas las guías de suscripción de campo y cuestionarios de riesgo deteriorado en mi escritorio y listo para referencia. Los tengo tabulados por transportista y en orden alfabético.

o También tengo los cuestionarios en orden alfabético para una ubicación más fácil sobre la marcha. En el caso de que alguien llame con una afección con la que no estoy familiarizado, quiero poder hacer con confianza las preguntas correctas asociadas

con su riesgo y darles información precisa de inmediato, para que mis guías estén siempre a su alcance.

o También puede guardarlos en su computadora. Definitivamente deberías hacer esto si eres móvil, pero es mucho más fácil hojear una carpeta cuando estás en tu escritorio.

Mi CRM de elección tiene un sistema de llamadas basado en colas, lo que me facilita pasar de una llamada a otra, y tiene una sólida función de creación de perfiles de clientes.

o Las llamadas basadas en cola ofrecen el siguiente mejor candidato para llamar automáticamente según las reglas que establezca. Inicio sesión y empiezo a marcar el cable que se muestra en la pantalla, por lo que nunca tendrá que decidir a quién llamar a continuación. Es realmente poderoso cuando tienes muchos contactos para contactar.

Como dije, este es el arreglo que funciona para mí. Me siento cómodo cambiando entre todas estas piezas móviles, y a medida que se acostumbre a este nuevo estilo de trabajo, estoy seguro de que también se sentirá cómodo con él.

No se preocupe si le toma un tiempo entenderlo: cualquier sistema nuevo tiene un período de ajuste. Pero si lo mantiene durante un par de semanas, pasará las llamadas y las aplicaciones de forma natural y fácil.

Cómo elegir una línea ascendente Una línea ascendente es una organización que patrocina a un agente para vender seguros. Son el puente entre la compañía de seguros y el agente de seguros. Uplines obtiene contratos de la compañía de seguros y se los proporciona al agente en un nivel de compensación diferente para contabilizar los servicios de soporte necesarios que brindan al agente. Elegir una línea ascendente es una de las decisiones comerciales más importantes que puede tomar un agente de seguros de vida, sin embargo, no todas se crean por igual.

Primero, aclaremos algunos términos comúnmente utilizados para las líneas ascendentes aquí: una "IMO" es una organización de marketing independiente, una "MGA" es un agente general administrativo y una "GA" es un agente general.

Las IMO sirven directamente bajo el operador y negocian en nombre de MGA y GA. Las MGA y las GA no tienen mucho poder de negociación individual basado en la producción, por lo que las MGA y las GA se asocian con una OMI. Al unirse, MGA y GA obtienen todos los servicios, altos niveles de comisión y bonos que ofrece la OMI porque su producción acumulada es muy alta para cada operador dentro del grupo IMO. Las MGA y las GA brindan soporte y asistencia a los agentes más allá de lo que ofrecen las IMO. Este soporte generalmente incluye soporte de ventas, soporte de suscripción, administradores de casos y programas de marketing para ayudar a sus agentes de línea descendente a vender más seguros de vida. Muchos agentes intentan ir directamente a la compañía de seguros para eliminar al "intermediario", pero desafortunadamente eso no es posible con la mayoría de las compañías. Si usted es un productor de gran volumen y está dispuesto a pagar decenas de miles de dólares a una IMO, puede eliminar el MGA / GA. Por lo general, esa opción tampoco es factible para la mayoría de los agentes.

Por lo tanto, ¿es necesario alinearse con un MGA o GA, pero ¿cómo se elige una línea ascendente?

Es un error común que los agentes elijan su línea ascendente basándose únicamente en los niveles de comisión, pero eso es solo una pequeña

pieza de un rompecabezas complejo. Su línea ascendente tendrá un gran impacto en el crecimiento de su negocio, por lo que es fundamental que encuentre una línea ascendente que ofrezca más que solo altos niveles de comisión. Hay seis áreas clave en las que querrá evaluar su potencial línea ascendente:

Experiencia en seguros de vida de alto riesgo Herramientas de ventas Asesoramiento de marketing Equipos de apoyo Formación Política de liberación

Cada una de estas áreas realmente puede hacer o deshacer el progreso diario de su negocio, y hay varias preguntas en cada área que debe formular a cualquier línea ascendente antes de iniciar sesión con ellas.

1. Experiencia en seguros de vida de alto riesgo:

Los casos de alto riesgo pueden ser una parte muy rentable de su negocio. Si puede asegurar la cobertura para clientes de alto riesgo, colocará más casos, tendrá ventas más consistentes y, en última instancia, ganará más dinero. Para hacer esto, necesitará las personas y los procesos correctos. Para saber si su línea ascendente tiene lo que necesita, haga estas preguntas:

¿Solicita su propio APS?

Cuando una línea ascendente ordena su propio APS, obtiene mucha flexibilidad en el lugar donde termina colocando la política. Muchas líneas ascendentes no pedirán su propio APS porque cuesta demasiado, por lo que hacen que la compañía de seguros de vida solicite el APS. Esto es importante por tres razones: cuando una oferta de una compañía de seguros regresa rechazada o "aprobada de otra manera que la solicitada", el asegurador de su línea ascendente puede ver el APS y determinar si otra compañía los aceptaría. Su línea ascendente no puede hacer esto si no tienen el APS en casa.

Si hay una alternativa mejor que la compañía con la que solicitó inicialmente, su IMO ya tiene el APS y el examen médico en casa. Todo lo que queda por hacer es obtener una solicitud firmada con la compañía que asumirá el riesgo de su cliente. Se puede hacer una nueva oferta dentro de dos semanas, sin esperar el APS ni solicitar un nuevo examen.

El tiempo de procesamiento es más rápido. Su línea ascendente puede solicitar el APS tan pronto como llegue el examen médico, en lugar de esperar una semana para que la compañía de seguros de vida lo procese y lo revise.

¿Proporcionas asistencia de suscripción?

¿Tu línea ascendente emplea personal asegurador para revisar todas las ofertas de alto riesgo que se presentan? Si no, ¿hay alguien con quien discutir posibles casos de alto riesgo? Si no hay alguien a quien se pueda acceder fácilmente, puede perder algunos negocios. Te encontrarás con muchos riesgos complejos con los que no estás familiarizado. Si tiene un asegurador en el que apoyarse, colocará más negocios.

2. Herramientas de ventas

Cualquier línea ascendente puede ofrecerle contratos y programas de comisiones, pero los mejores le brindarán algunas herramientas y recursos para ayudarlo a realizar más ventas. En la actualidad, no hay una buena razón para que una línea ascendente no sea propietaria de tecnología de ventas que sirva a sus agentes. Si no están invirtiendo continuamente en tecnología, no están invirtiendo en usted. Asegúrese de preguntar...

¿Cómo puede ayudarme a vender más seguros de vida?

Esta podría ser una solución universal de tickets, productos exclusivos, plataformas de firma electrónica, software de cotización, CRM o un equipo de procesamiento completo para manejar todo el trabajo administrativo después de una venta. Todo esto lo ayudaría a escribir más negocios de seguros de vida, ya que le está liberando más tiempo para concentrarse en el marketing.

3. Asesoramiento de marketing

Su línea ascendente puede ser más que un simple proveedor de contratos. Deben ayudarlo activamente a hacer crecer su negocio al compartir sus conocimientos y experiencia en marketing con usted.

¿Cómo me pueden ayudar a comercializar mi negocio de manera más efectiva?

No estoy hablando de descuentos para todos los principales proveedores principales. Cualquiera puede ofrecer descuentos. Estoy hablando de consejos de marketing reales. ¿Qué saben sobre la comercialización en línea y la venta por teléfono? ¿Tienen algún programa de liderazgo interno? ¿Cuáles son los recursos de marketing que han investigado y a los que pueden remitirlo? Recuerde que es su trabajo como agente encontrar a sus clientes, no el trabajo de su línea ascendente. Dicho esto, hay algunas organizaciones con recursos de marketing profundos que pueden ayudar a hacer crecer su negocio. También vale la pena señalar que a medida que demuestre su experiencia y lealtad a su línea ascendente, muchos lo incluirán en las oportunidades de marketing que surjan. Por ejemplo, puede involucrarse en programas huérfanos (pólizas de seguro de vida donde el agente original ya no está activo) o participar en asociaciones líderes que surjan.

4. Equipos de soporte

Cuanto más soporte pueda brindarle su línea ascendente, mejor. Idealmente, "subcontratará" todos los detalles administrativos a su equipo. Esto incluye soporte de ventas, gestión de casos y seguimiento de requisitos de entrega. Así es como los agentes pueden presentar cifras de ventas ridículamente altas. No pierden el tiempo persiguiendo detalles de sus casos.

¿Es fácil enviar y rastrear solicitudes a través de suscripción?

Su línea ascendente debería facilitar el envío de negocios y asegurarse de que sus solicitudes se envíen al operador en buen estado. Para los agentes que venden por teléfono, recomiendo encarecidamente una solución universal de tickets. Esto significa que hay una aplicación en línea de una

sola página para todas las empresas que ofrece la línea ascendente. Complete una solicitud breve y el equipo de solicitud se encargará de obtener firmas en la solicitud (generalmente, firmas electrónicas) y de programar el examen médico.

Se aseguran de que la solicitud se complete con los formularios correctos y en buen estado cada vez. Esto elimina la necesidad de que aprendas diferentes aplicaciones o programas de procesamiento de aplicaciones cada vez que escribes con una nueva empresa. Pregúnteles...

¿Proporcionará acceso a un portal para verificar los casos de suscripción?

Esto le evita tener que iniciar sesión en el sitio de cada operador y buscar el nombre de su cliente cuando necesita verificar su progreso, lo que le ahorrará una gran cantidad de tiempo cuando las cosas se llenen.

¿Tiene personal de soporte de ventas para ayudarme a ejecutar una ilustración?

Para los no iniciados, las ilustraciones de seguros de vida muestran cómo funcionaría una póliza de seguro de vida permanente en el futuro bajo un conjunto de supuestos y garantías. Deben ser firmados por su cliente para cualquier política permanente que usted les venda.

Te encontrarás con algunos casos complejos en los que deberás ilustrar una política con la que no te sientes cómodo con el software del operador o con Winflex (un software de ilustración). Desea apoyarse en la experiencia del personal de soporte de ventas de su línea ascendente y hacer que ejecuten ilustraciones para usted.

En esta situación, todo lo que tendrá que hacer es proporcionar al personal de soporte de ventas los detalles de su caso y ellos armarán la ilustración para usted.

¿Proporcionan alguna ayuda en el back-end para la gestión de casos?

Si es así, ¿qué implica eso? Durante la suscripción, la compañía de seguros de vida a menudo solicitará detalles o más información sobre lo que ven en el examen o en los registros médicos.

Estas son tareas que no generan ingresos y que no deberías manejar tú mismo. Utilizar los servicios de un administrador de casos para cumplir con los requisitos de suscripción le ahorrará mucho tiempo valioso.

5. Capacitación

Su línea ascendente no es responsable de capacitarlo sobre cómo vender seguros de vida, pero es una gran ventaja si lo hacen. Pregunte si hay algún producto, capacitación en ventas o marketing que brinden para su base de agentes.

En mi propia BGA, enseño a otros agentes de seguros de vida cómo comercializar en línea y por teléfono. Con mi experiencia, puedo ofrecer una guía muy específica sobre los mejores métodos para vender a diferentes segmentos del mercado.

Su línea ascendente futura puede tener una configuración similar en la que alguien pueda ayudarlo a capacitarlo en las áreas donde necesita la mayor mejora.

6. Política de liberación

Por último, pero no menos importante, asegúrese de que la línea ascendente tenga una política de liberación abierta. Si decide dejarlos, lo último que desea tratar es una línea ascendente que retiene sus contratos como rehenes.

¿Tiene una política de liberación abierta? Si no, ¿cuáles son los términos de liberación?

Mi regla general es que si no lo liberan, pase a la siguiente línea ascendente. Esta es una práctica comercial horrible por la honestidad de mantener a los agentes como rehenes de sus contratos.

Si por alguna razón una línea ascendente no lo liberará del contrato de una compañía de seguros de vida, seis meses de ausencia de producción

generalmente harán que la compañía de seguros de vida le permita pasar a otra jerarquía.

La mayoría de las compañías de seguros de vida permiten la doble contratación, pero para aquellas compañías que no lo hacen, no obtener una liberación puede ser un gran inconveniente.

CAPÍTULO 3

Suscripción de campo En esta línea de trabajo, se encontrará con todos los ámbitos de la vida. Hablarás con todo tipo de personas, con todo tipo de enfermedades, medicamentos, delitos graves, quiebras, pasatiempos, profesiones... lo verás todo.

Para manejar este tipo de variedad, necesitará un excelente sistema de referencia. No se espera que sepa todo para cada tipo de situación, pero necesita poder encontrar la información rápidamente. Muchos agentes piensan que necesitan saberlo todo antes de comenzar a trabajar con clientes potenciales y hacer llamadas, pero eso es una creencia limitante. Nadie lo sabrá todo, así que no dejes que eso se interponga en el camino.

Es mucho más fácil obtener la información que necesita a medida que se presenta, que quedarse sin casos porque pasó demasiado tiempo memorizando información oscura. Lo primero que debe hacer es imprimir sus guías y cuestionarios de suscripción de campo de referencia rápida.

Cada compañía de seguros de vida tiene una guía de suscripción de campo de un agente, así que reúna las guías de las compañías con las que hace más negocios y téngalas listas para referencia. Además de las guías de suscripción de campo, tendrá que imprimir cuestionarios para los riesgos más comunes. Vaya a selltermlife.com/book-resources para descargar una copia imprimible en PDF.

Los cuestionarios son una parte clave del proceso aquí. Si alguien tiene una condición de salud con la que no está familiarizado, por ejemplo, esclerosis múltiple, no sabrá de inmediato qué preguntas hacer. Pero con un cuestionario frente a ti, podrás preguntar ... ¿Cuándo fue tu último episodio?

¿Qué tipo de EM tiene, EM recurrente-remitente? MS progresiva secundaria? EM progresiva primaria? EM recurrente progresiva?

¿Que medicamentos tomas? Inyección o tableta? Dosis?

¿Cuándo te diagnosticaron?

Wow, ¡parece que sabes de lo que estás hablando! Sea extremadamente organizado al respecto: coloque pestañas en las guías y cuestionarios para que pueda encontrar cada condición rápidamente y comenzar a evaluar al cliente. Los cuestionarios te harán sonar como un profesional absoluto para cualquiera con quien hables. Se sentirán seguros de que tiene una comprensión profunda de su situación, lo que genera confianza rápidamente y los hace sentir cómodos buscando cobertura a través de usted.

Operadores no médicos No médicos, abreviatura de servicios no médicos, se refieren a los operadores de seguros de vida que no requieren un examen médico para proporcionar cobertura. Hay una gran cantidad de estos operadores, lo cual es muy ventajoso para su negocio.

Muchas personas no quieren hacerse un examen médico, por una razón u otra, por lo que puede realizar una venta simplemente ofreciendo una política de no examen.

Otra razón por la cual algunas personas no desean completar una solicitud de seguro de vida es el tiempo. Las solicitudes tradicionales totalmente suscritas pueden tomar un promedio de cuatro a ocho semanas para ser aprobadas.

Vender un seguro de vida sin examen médico le permite vender muchas más pólizas, porque muchas de esas perspectivas no se perderán durante el período de suscripción de cuatro a ocho semanas (donde tienen que pasar por el desagradable proceso de ser empujado con un aguja, orinar en una taza, ordenar sus registros médicos y esperar durante meses mientras alguien que nunca han conocido antes reúne su política). Intente vender tantas políticas no médicas como pueda, siempre que tenga sentido hacerlo.

Imprima los operadores no médicos y conozca su proceso de solicitud (muchos de ellos tienen su propia solicitud en línea) para que pueda cerrar estas perspectivas sin demora.

Políticas de beneficio de

muerte gradual y emisión garantizada Las políticas de beneficio de muerte gradual y emisión garantizada son las mejores para personas enfermas o enfermas. Estas son las personas que continuamente son rechazadas por las compañías de seguros de vida porque tienen un riesgo demasiado alto.

Cuando hablas con una persona en esta situación, comienzas haciendo algunas preguntas. Por lo general, hay menos de 10 por recorrer, y son simples preguntas de salud, sí o no. Siempre que respondan que no a esas preguntas, calificarán para la política de beneficio gradual por muerte. El problema es que no obtendrán cobertura completa durante los primeros dos años.

Es una póliza calificada, y el monto que pagará cada compañía de seguros varía durante el período inicial. Sin embargo, después de dos años, recibirán todos los beneficios. Esta es una opción mucho más costosa que las pólizas regulares, pero a menudo es la mejor opción para las personas que no pueden obtener cobertura de otra manera.

Muchos agentes de seguros de vida no venden estas pólizas graduadas de beneficios por fallecimiento, pero aquellos que generalmente ganan mucho dinero ofreciéndolas.

Las pólizas de emisión garantizada brindan cobertura al asegurado, sin hacer preguntas. Siempre que el cliente sea ciudadano de los EE. UU. Y esté dentro de las pautas de edad de la empresa, puede calificar para este tipo de cobertura.

Una vez más, estos son caros y generalmente tienen limitaciones en el tipo de pagos que el cliente puede esperar recibir, pero si el cliente se encuentra en una situación difícil y necesita obtener algo rápidamente, una política de emisión garantizada suele ser su mejor opción.

Cotización sobre la marcha Esta podría ser una de las habilidades más importantes para desarrollar cuando empiece a vender por teléfono.

Cuando la gente te llame, querrán escuchar un precio específico antes de colgar. Es clave tener 1) las guías de suscripción de campo de referencia rápida frente a usted para que sepa en qué clasificación de salud colocar a sus clientes, 2) los cuestionarios para saber qué preguntas hacer, y 3) un programa de cotización instantánea para comparar cotizaciones según sea necesario.

Siempre tenga estos listos, y sea fluido en usarlos. No querrás estar jugando mientras estás hablando por teléfono, haciendo clic, escribiendo y jugando mientras tu cliente potencial está hablando por teléfono.

Desea ser fluido para que pueda obtener un presupuesto sin problemas y rápidamente por teléfono, sin sacrificar la precisión.

Cotizaciones rápidas y números de teléfono Supongamos que tiene a alguien que tiene problemas de salud. Les ha preguntado todo en el cuestionario, pero aún no está seguro de qué calificar. Su guía de suscripción de campo es un poco vaga, y no está seguro de en qué clasificación de salud colocarlos. Para obtener ayuda, puede enviar un correo electrónico al servicio de suscripción de las compañías de seguros de vida. Se llama una mesa de cotización rápida, y responderán con una oferta tentativa.

¿Cómo funciona una "cotización rápida"?

Envía por correo electrónico al servicio de suscripción los detalles de su riesgo. Asegúrese de que su correo electrónico sea lo más detallado posible, para que no necesiten hacer un seguimiento con más preguntas antes de enviar la oferta tentativa.

Algunos operadores le responderán el mismo día, pero la mayoría responderá dentro de dos días hábiles. Puede solicitar al departamento de suscripción de su línea ascendente una lista de las direcciones de correo electrónico de presupuesto rápido.

Algunas compañías de seguros de vida tienen escritorios de suscripción a los que puede llamar.

Podrá hablar con una persona real sobre el riesgo para este cliente y le aconsejarán sobre qué calificar a la persona cuando esté lista para continuar.

Cuando llegue el momento de completar la solicitud con su cliente potencial, adjunte la Cotización rápida, ya que esto se considera una oferta tentativa.

Siempre que la información que haya incluido en su correo electrónico de Cotización rápida coincida con todo lo que encuentre el asegurador y no haya riesgos sorpresivos, esta oferta de Cotización rápida será la oferta que haga el asegurador.

Mejores prácticas para usar cotizaciones rápidas:

Sé lo más detallado posible con respecto a la salud. Medicamentos y dosis, edad diagnosticada, procedimientos con fechas, etc.

No uses el nombre completo de tu prospecto. El asegurador no responderá o le dirá que reenvíe su correo electrónico.

Estructura el correo electrónico para que sea fácil de leer para el suscriptor.

Envíe un correo electrónico a la vez a cada asegurador copiando y pegando. NO suscriba correos electrónicos masivos colocando todas las direcciones de correo electrónico en el campo "a" o "cc".

Aquí hay un ejemplo:

Usa tu línea ascendente

Muchas veces, una línea ascendente tendrá un asegurador de campo en el personal en el que puede apoyarse cuando se encuentre en un territorio desconocido.

Esto es particularmente útil cuando el caso es realmente grande o complicado: obtener una segunda opinión puede garantizar que tenga todos los detalles perfectamente alineados.

Y aunque el asegurador de la línea ascendente puede ser un recurso muy útil, es importante que no dependa de ellos para hacer su investigación por usted.

En la mayoría de los casos, la investigación sobre condiciones desconocidas es algo que debería estar haciendo usted mismo. Encontrar la información usted mismo hace que sea mucho más fácil retenerla para poder usarla para cotizar a futuros clientes sobre la marcha.

Cartas de presentación Al presentar una solicitud de seguro de vida, es beneficioso adjuntar una carta de presentación dirigida al asegurador que proporcione más información sobre un caso.

Si está pensando en especializarse en casos de alto riesgo como yo, esta será una parte fundamental de su éxito. Trabajo casos de alto riesgo todos los días y he colocado innumerables pólizas solo porque estoy dispuesto a hacer un esfuerzo adicional y escribir una carta de presentación detallada y convincente.

Ahora, muchos agentes no saben que pueden escribir una carta de presentación a un asegurador y, sin embargo, aquellos que sí lo saben son a menudo demasiado vagos para pasar el tiempo redactando. Incluso si juntan uno, son mediocres e ineficaces.

Escribo cartas de presentación para cada caso que tiene una gran posibilidad de ser rechazado. Las cartas de presentación pueden obtener mejores clasificaciones de salud para sus clientes, lo que conduce a mejores ofertas, lo que lleva a una prima más colocada.

Caso de Estudio Scuba Diving

Tenía un artículo publicado en un sitio web de buceo que generó algunos nuevos clientes de buceo. Un cliente en particular realmente necesitaba mi ayuda. Necesitaba una póliza de $ 1.5M para asegurar un préstamo para su negocio, y tenía una oferta sobre la mesa con Prudential por $ 9600 en prima anual. Me contactó por el artículo y quería ver si podía

bajar su prima. Este tipo estaba en perfecto estado de salud, sin embargo, fumaba pipa de tabaco y se zambullía más de 100 pies cuando buceaba.

El agente anterior fue automáticamente a Prudential porque podía obtener tarifas para no fumadores. Ese fue un movimiento inteligente, pero cuando hicieron el cuestionario de buceo, declaró que había tenido dos inmersiones de más de 120 pies en el año anterior, por lo que Prudential lo calificó como Tabla 4. Con esta información, sabía que mis opciones se limitaban a aquellas empresas que otorgaron tarifas a los no fumadores por el uso de pipas de tabaco.

Me sumergí profundamente cuando le pregunté acerca de sus inmersiones: dónde estaban, cuántas certificaciones, cuánto tiempo ha estado certificado, etc. Había otra compañía que también ofrecería una tarifa para no fumadores en la Tabla 4 debido a la profundidad de sus inmersiones, pero sería más costoso que el de Prudential. Sabía que mi única oportunidad para presentar este caso era convencer al asegurador para que diera una clasificación de salud estándar y para informarle al asegurador sobre la oferta de Prudential.

Así es como lo posicioné. Dije que solo tuvo dos inmersiones a más de 100 pies en el año anterior, y que no tenía ningún plan definitivo para bucear a más de 100 pies en el año en curso. También le expliqué que sus inmersiones se realizan en ciudades turísticas en aguas cristalinas, nunca se sumerge en aguas turbias, y describí sus certificaciones avanzadas. Cerré la carta de presentación diciendo que si no pudiéramos obtener una oferta estándar para no fumadores, él no aceptaría la oferta porque tenía otra oferta sobre la mesa. Pintar esta imagen me dio una oferta estándar para no fumadores por $ 5600 en AP.

Esta oferta estaba fuera de sus pautas normales de suscripción, pero como hice que su riesgo se viera mucho mejor de lo que parece en papel (no hay inmersiones futuras programadas de más de 100 pies, solo dos inmersiones de más de 100 pies en el último año, solo inmersiones en ciudades turísticas con agua clara, certificaciones avanzadas), pude ganar este cliente. Hice un esfuerzo adicional y gané una comisión perdida por

otro agente, solo porque estaba dispuesto a hacer un poco de trabajo extra.

La oportunidad

La mayoría de los casos de alto riesgo que atraviesan los centros de llamadas de seguros de vida no se presentan con cartas de presentación. Algunos de ellos ni siquiera escriben negocios deficientes. Esto deja a muchas personas de alto riesgo que buscan mejores tarifas en línea para que trabajen agentes independientes.

Todo lo que tiene que hacer es calificar a su prospecto correctamente. Si su prospecto tiene una condición de salud, asarlo al respecto. Profundice y obtenga toda la información que pueda. Si se rechazaron anteriormente, no se desanime.

Muchas veces un agente acaba de usar la compañía equivocada, y al profundizar más, podrá encontrar una compañía que los cubra.

Una vez que obtenga TODOS los detalles, comience su búsqueda para encontrar la mejor oferta posible. Cítelo rápidamente, hable con el asegurador de su línea ascendente o pregunte a sus colegas si tienen alguna experiencia con ese riesgo en particular. Consulte toda la información que recopiló.

Una vez que encuentre la compañía adecuada, explíquele a su prospecto y si elige seguir adelante, presente el caso y escriba una carta de presentación detallada.

Algunos de mis casos más grandes han sido de alto riesgo cuando mi carta de presentación proporcionó información que no estaba en los registros médicos, los laboratorios o la solicitud.

Consejos sobre la carta de presentación del seguro de vida

El propósito de una carta de presentación es proporcionar una "cara" al caso, para ayudar a que el asegurador tenga una mejor imagen mental de la situación del solicitante. Aquí hay algunos consejos:

Cuenta una historia. ¿Por qué se necesita esta cobertura? ¿Qué hace que el asegurado tenga un mejor riesgo del que pueden mostrar sus registros médicos?

Adjunte una foto si tiene un prospecto que tiene sobrepeso, pero que es principalmente muscular, o cuando su pecho es más grande que su cintura. Incluso si la construcción no es un problema, adjuntar una foto vibrante del cliente potencial ayudará al suscriptor a pintar una imagen y desarrollar una asociación personal con el caso. (Sin embargo, si el prospecto tiene sobrepeso muy evidente, no adjunte una imagen).

Divulgue tanta información como pueda: o Propósito de la cobertura o Cómo se determinó el monto nominal o Si la cobertura es para un préstamo, brinde detalles sobre el

monto y la duración. o TODOS los detalles de sus condiciones de salud pintados de la

manera más favorable posible o Cualquier ejercicio diario, alimentación saludable, suplementos

nutricionales diarios, etc. o Cambios favorables en el estilo de vida que han realizado

recientemente. o Cualquier deporte o actividad física. o Cualquier competencia con otro corredor para la cobertura.

Una carta de presentación profunda y positiva ayudará a influir en la decisión del asegurador.

Una carta de presentación mediocre no hará nada por usted, por lo que solo envíe una si planea hacerlo bien.

Nuestras tareas de ventas no se detienen una vez que tomamos la solicitud en una perspectiva de alto riesgo. Ahora tiene que vender el suscriptor. Una carta de presentación es su única herramienta para "exponer" el riesgo de su cliente al suscriptor, así que acostúmbrese a escribir increíbles cartas de presentación para sus clientes de alto riesgo.

Aplicaciones informales Las compañías de seguros de vida le permiten enviar solicitudes informales (también conocidas como consultas informales) para casos más grandes. Hace que su cliente tome un examen, recopile sus registros médicos y luego presente la solicitud informal. No se presenta como una solicitud formal completa, por lo que no obtendrá una aprobación o rechazo, sino una mejor cotización.

Es una buena idea hacer aplicaciones informales solo para casos grandes (al menos $ 15,000 en prima anual) cuando hay un riesgo involucrado y desea comparar el caso. Su línea ascendente tendrá una solicitud informal para que la complete y podrán comparar el caso por usted.

AOTA y rechazos En un año determinado, alrededor del 30% de los casos de seguro de vida de nuestra agencia volverán del suscriptor Aprobado de otra manera que no sea aplicado ("AOTA"). Aprobado Aparte de aplicado es exactamente lo que parece. Significa que ha enviado una solicitud al suscriptor y ellos la aprobaron como algo más.

AOTA nos sucede a todos. Son el resultado de muchas cosas diferentes, incluidos los clientes que omiten hechos (ya sea intencionalmente o no), o el agente que no hace las preguntas correctas. El riesgo de obtener un AOTA es solo una de las razones por las que debe ser muy cuidadoso al calificar y cotizar nuevas perspectivas.

Es crucial gestionar las expectativas del cliente. Si el cliente está preparado para la posibilidad de una tasa más alta, es más probable que retenga su negocio si sus tasas vuelven a ser más altas de lo que inicialmente cotizó.

A nadie le gusta sentir que les han servido un cebo y un cambio. Preparar a sus clientes para la posibilidad ayudará a evitar eso. Si una aplicación devuelve AOTA, debe manejarla con cuidado. Esto es muy sensible y puede ser incómodo para el cliente. Y recuerde: no se le paga hasta que se paga la póliza.

Obtener un AOTA es una de las principales causas de que los clientes se vayan y hagan negocios con otra persona, o no obtengan cobertura en absoluto, por lo que es fundamental que lo comprenda. Ahora, antes de llegar a la conversación real con un cliente que recibió un AOTA, hay tres formas en que puede avanzar la política de una manera más satisfactoria:

1. Vea si pueden obtener una mejor clasificación de salud o una tasa con otro proveedor.

2. Reducir el monto de la cobertura. 3. Reducir el plazo de la cobertura.

Con esto en mente, así es cómo acercarse al cliente por teléfono:

1. Declare que tiene buenas noticias. Han sido aprobados, aunque hay algunas variaciones de la cita original. Antes de entrar en detalles, repita su motivación para obtener esta cobertura de su conversación original.

2. Explique el motivo de la AOTA: asegúrese de tener los detalles del proveedor si están disponibles.

3. Reafirme por qué necesitan esta cobertura y por qué es valiosa para sus beneficiarios.

4. Describa las tres opciones anteriores y pídales que tomen una decisión, ahora mismo, sobre cómo proceder, de modo que pueda informar al transportista o comenzar a buscar otras opciones. Haga que actúen de inmediato. Si necesitan confirmar con un cónyuge, pídales su respuesta anticipada para que pueda informar al transportista y luego haga que vuelvan a llamar para confirmar. Es importante hacer que te devuelvan la llamada, no al revés, para que estén mentalmente comprometidos con el proceso.

5. Haga hincapié en el hecho de que hoy puede obtener cobertura vigente para proteger a su familia y buscar otras opciones al mismo tiempo.

Puede decir algo como: "Recomiendo tomar esta oferta para proteger a su familia hoy, y estoy dispuesto a ayudarlo a volver a presentar una solicitud cuando vuelva a controlar su colesterol y su presión arterial".

En otro escenario, podría decir: “Usted mencionó que necesitaba al menos $ 1,000,000 de cobertura. ¿Por qué no reducimos el plazo de 20 años a 10 años para reducir la tasa y luego volver a presentar la solicitud el próximo año? "

En esta llamada, asegúrese de exudar confianza. Después de todo, ¡fueron aprobados! También asegúrese de conducir la llamada y no permita que su cliente se haga cargo. Es importante tomar una decisión aquí y mantener el impulso para que no pierdas su negocio. Si hay una gran variación en el AOTA, digamos, al menos cuatro clases de salud por debajo de lo que citó inicialmente, aquí hay otra estrategia que puede usar:

Paso 1 / Día 1

"Sr. Cliente, solo quería informarle que la compañía ABC aprobó su política, pero aumentaron las tarifas y no estoy satisfecho de que tengamos una buena oferta aquí. Quería hacerle saber que hoy me estoy preparando para enviar su caso a varios otros operadores para ver si podemos mejorar su oferta. Dame tres o cuatro días y sabré más ”. NO DAR PRECIO, NO IMPORTA LO QUE.

Paso 2 / Día 2 o 3

"Sr. Cliente, tengo ofertas de la Compañía A, la Compañía B y la Compañía C y todos están aprobando la misma clase de salud. No he establecido precios con ninguno porque todavía estoy esperando a la Compañía D y a la Compañía E y estoy esperando que aprueben una mejor tarifa. Debería recibir sus respuestas dentro de uno o dos días y estaré en contacto ". NO DAR PRECIO, NO IMPORTA LO QUE.

Paso 3 / Día 4 o 5

"Sr. Cliente, OK: tengo todas las ofertas de los otros operadores y ahora estoy satisfecho de que estamos trabajando con una buena oferta. En este punto, tenemos que hacerlo funcionar porque es absolutamente lo mejor que vas a obtener. Después de hablar con varios suscriptores, con base en su A1C de 6.7, estamos analizando lo que se llama calificación de Tabla 2. De las 16 categorías para las que una persona puede calificar, esto significa que usted es el número seis ". Luego proporcione sus opciones y pídales que decidan sobre la cobertura o el período de duración en orden de importancia.

Rechazos:

Si una compañía de seguros de vida rechaza rotundamente a su cliente, no se rinda. Su primer curso de acción sería ver si se justifica una "solicitud de reconsideración". En esta situación, desea obtener la mayor cantidad de información posible sobre la disminución de la compañía de seguros. Si encuentra que algunos de los motivos de rechazo son incorrectos o se basan en información errónea, intente rechazar a la compañía de seguros (especialmente si tiene información actualizada) y

pídales que lo reconsideren. Muchas veces una carta de un médico aclarando una de las razones de la disminución puede convertir una disminución en una aprobación.

Si la disminución se debió a los resultados del examen médico y su cliente está sorprendido por ellos, dígale a la compañía de seguros de vida que esto no está a la altura del último examen físico de su cliente. Pregunte si reconsiderarían si el cliente realizó otro examen, ya que muchas veces la compañía de seguros de vida responderá sí (siempre que el segundo examen sea a cargo de su cliente).

Si una solicitud de reconsideración no es una opción, verifique si otras compañías aprobarían este riesgo. Haga que su línea ascendente mire el APS y determine si hay otras alternativas. Si no hay otras alternativas, ofrezca a su cliente cobertura de beneficio por muerte gradual, cobertura de emisión garantizada o cobertura por muerte accidental y desmembramiento (AD&D).

Y si no hay una opción viable con esos productos, establezca un seguimiento basado en la situación de su cliente. Hágales saber lo que debe suceder para que puedan obtener cobertura y seguimiento según esas condiciones. Por ejemplo, si tienen niveles elevados de A1C y necesitarán dos visitas de seguimiento al médico que muestren niveles controlados de A1C durante seis meses, luego haga un seguimiento en seis meses para registrarse. Lo peor que puede hacer es marcar el cliente como un prospecto muerto y nunca seguir de nuevo.

Enséñeles sobre lo que deben hacer para asegurar la cobertura y seguir haciendo el seguimiento.

CAPÍTULO 4

Vender por teléfono A medida que su empresa se aleja del método tradicional cara a cara, el teléfono se convertirá en una de sus principales herramientas de ventas. En este capítulo, cubriremos las estrategias clave que necesitará cuando se trata de cerrar las ventas por teléfono.

Sus clientes potenciales habrán completado un formulario en línea, para que sepa que están interesados y desean comprar cobertura. El consejo de este capítulo lo ayudará a escribir más negocios sin ver a la persona en persona.

Como discutimos anteriormente, hay un par de cosas simples que puede hacer para asegurarse de que sus llamadas sean lo más efectivas posible: en primer lugar, asegúrese de que su tono sea cálido, amigable y modulado.

Nada apaga a las personas como un monótono zumbido en el otro extremo de la línea. En segundo lugar, si estás nervioso, ponte de pie mientras estás en la llamada. Esto mejora su postura y respiración, lo que a su vez lo hace sonar más seguro.

Su nivel de confianza afecta su nivel de confianza, así que haga lo que sea necesario para que se sientan en buenas manos. Esta es su línea de base, pero hay siete métodos clave que aseguran que tenga el mejor éxito posible en todas sus llamadas de ventas.

Siete métodos de agentes de televentas de seguros de vida exitosos

Método 1: Desarrollar una buena relación y el papel del asesor

Lo primero es lo primero: hablemos de la buena relación. Esta es una habilidad de ventas crítica, pero la gente confunde la construcción de una relación por ser amable con los clientes. Construir una buena relación no se trata de ser amable o ser su amigo. Se trata de ser un experto. Se trata de ser su asesor de confianza. La gente compra a personas en las que confía. Comprar un seguro de vida es una gran decisión, por lo que las perspectivas siempre elegirán a alguien que consideren confiable y experto.

Al hacer llamadas, un agente debe establecer inmediatamente credibilidad, autoridad y experiencia.

Es primordial que el cliente lo vea como exitoso y profesional, y debe transmitirlo desde sus primeras palabras habladas. Es por eso que el segmento inicial de su presentación es crítico. La venta se puede ganar o perder en los primeros dos minutos, y no hay una segunda oportunidad para una primera impresión. Para establecer un marco sólido para cada llamada, debe usar una línea de apertura fuerte que sea clara, articulada y autorizada.

Use su nombre y hable en un tono cálido y a ritmo. Presente su título con confianza, mencionando que tiene licencia en el estado de su cliente potencial. Finalmente, capitalice la fuente principal: mencione la asociación o plataforma por la que llegó el líder.

Una vez que haya establecido quién es y por qué está llamando, es hora de establecer una buena relación:

No participe en charlas excesivas. A nadie le importa el clima cuando compra un seguro de vida.

Afirme su necesidad de seguro de vida con confianza. Use los datos que compartieron en el formulario en línea para dirigir la conversación.

Comience el "modelado tonal" en función de sus patrones de habla. Si hablan rápido, acelera un poco. Si hablan despacio, disminuya la velocidad un poco. Sutilmente refleja su lenguaje y tono.

Pregunte si han usado sus servicios antes para ahorrar en su seguro de vida. Esto lo posiciona como una autoridad, además de comprobar si son nuevos en el seguro de vida.

Pregunte por qué están comprando una nueva política. ("¿Qué ha sucedido en tu vida que te hizo darte cuenta de que necesitas asegurar una nueva cobertura?")

Pregunte el nombre de su beneficiario y luego consulte a esa persona con frecuencia.

Allanar el camino a una doble venta. ("¿Estamos buscando tarifas de seguro de vida solo para usted? ¿O para alguien más también?")

Una vez que hayas establecido una buena relación y conozcas sus motivaciones, estarán listos para que entres en detalles. Pídales que obtengan un bolígrafo, para que puedan escribir todos los detalles: "Voy a darle información detallada, así que avíseme cuando esté listo". Esto los involucra y evita el "¿podría enviarme esto por escrito?" objeción. Una vez que estén listos, es hora de realizar un análisis de necesidades. Comience preguntando a su cliente potencial: "¿Cómo se le ocurrió [la cantidad indicada] de cobertura?" Si no saben cuánta cobertura necesitan o no saben por qué necesitan la cantidad de cobertura que solicitan, complete un análisis de necesidades adicional. Notará aquí que no estamos sugiriendo completar un análisis completo de las necesidades cada vez. Una de las razones principales es el tiempo. Nuestros prospectos son personas ocupadas, y es difícil pedirle a alguien que pase aún más tiempo con usted por teléfono. No tenemos la ventaja de sentarnos en su sala de estar como si fuéramos su planificador financiero.

Ahora, muchos prospectos intentarán apresurarte, pero debes tomar el control de la llamada. Recuerde: usted es una autoridad y un experto. Estás a la par con su médico y abogado, así que no dejes que te

apuren. El siguiente elemento de la presentación es una transición suave a su propuesta de valor, que se cubre en el Método 2.

Método 2: Entregue su propuesta de valor

Es esencial que se diferencie de los otros agentes de seguros de vida. ¿Por qué este cliente debería comprarle? ¿Cuál es el beneficio para ellos al elegirlo? El cliente debe sentirse seguro de que su experiencia y conocimientos generarán su mejor resultado, y usted debe creer para ser creído. Si realmente no cree que va a hacer un gran trabajo para su cliente, tampoco lo harán. Asegúrese de tener confianza en su capacidad de entregar resultados para ellos. Si está vendiendo un producto más caro, asegúrese de conocer el valor y de comunicarlo a su cliente. ¿Cuáles son las cualidades intrínsecas asociadas con él que lo hacen más caro? Alternativamente, si vende productos de bajo costo, infórmeles que no obtendrán una mejor tarifa en ningún otro lugar. Una vez que haya realizado el análisis de las necesidades, debe dedicar un tiempo a desarrollar su confianza en su empresa, en lugar de simplemente lanzarse a las preguntas de salud:

1. Use líneas de transición para comenzar a hablar sobre su empresa: "Ya que es nuevo para comprar un seguro, déjenme contarles un

poco sobre nuestra compañía ". "Dado que está buscando ahorrar dinero en una nueva política,

permítame decirle cómo facilitamos la obtención de sus mejores precios".

“Puede que hayas leído sobre nosotros en línea. Así es como podemos ayudarlo a ahorrar aún más ".

2. Comparta tres puntos que hagan que su empresa parezca fuerte y confiable:

Desea conocer el tono de su discurso de elevador como el dorso de su mano y poder entregarlo con fuerza. Esto es a menudo lo que llama la atención de un cliente y lo encierra con usted.

"Somos uno de los corredores de seguros más grandes del país". "Hemos estado en el negocio desde ..."

"Hemos ayudado a cientos de miles a encontrar sus" mejores compras "".

"Ofrecemos productos únicos, innovadores y de primera clase". "Hacemos que el seguro sea simple, fácil y asequible".

3. Comunica la propuesta de valor única de tu empresa:

Aquí es donde le informa al cliente qué lo diferencia a usted y su servicio de su competencia.

Aquí hay un par de frases:

"De las 1400 compañías de seguros en la industria, trabajamos con los mejores proveedores para ofrecer la mejor combinación de calidad, servicio y precio".

"Solo representamos a los mejores [uno por ciento del mercado / su nicho de mercado aquí] para ofrecer protección de alta calidad a los precios más bajos".

4. Crear urgencia:

La urgencia es un poderoso motivador. Intente impresionar a la perspectiva de la importancia de comprar pronto, especialmente si no se encuentran bien, tienen hijos pequeños o son el único proveedor de ingresos para su hogar.

Necesitan protección: es su responsabilidad con su familia. Las tasas de seguro de vida están en mínimos históricos, pero

podrían aumentar en cualquier momento. Si su cumpleaños está a la vuelta de la esquina, el precio puede estar subiendo, por lo que deben aprovechar las herramientas de "salvar la edad" y "retroceder".

5. Transición al inventario del transportista:

Recuerda que tus prospectos no saben con quién eres para empezar. No conocen su empresa, por lo que nombrar a las empresas de marca con las que trabaja ayudará a tranquilizarlas:

"Todas las empresas que representamos tienen una calificación A y superior y proporcionan la cobertura más completa. Estas son compañías que conoce y en las que confía, como MetLife, Prudential, Banner Life Insurance y North American ”.

Suavice la sesión de preguntas con una transición:

"Cada empresa analiza sus antecedentes de manera diferente, por lo que debemos hacer algunas preguntas para que coincida con la empresa adecuada que le ofrecerá el mejor valor".

Método 3: Domina la sección de calificación y suscripción

La buena suscripción requiere que haga preguntas muy detalladas, mucho más allá del mínimo básico al que se adhieren muchos agentes. La altura, el peso y el fumar lo ayudarán a comenzar, pero ¿qué pasa con la depresión? ¿Qué pasa con su historial de manejo? ¿Qué pasa con las licencias de piloto, o la certificación de buceo u otros accesorios?

Cuantas más preguntas haga, con mayor precisión podrá seleccionar un producto apropiado para ellos, lo que a su vez hace que sea más probable que sean aprobadas según lo solicitado. Aquí es importante que no "guíes al testigo". Evita hacer preguntas como "No tienes ningún problema de salud, ¿verdad? ¿Nada como la diabetes, el cáncer o las afecciones cardíacas? Esas preguntas crean un entorno en el que el cliente no quiere revelar esos detalles, y no obtendrá los datos que necesita para ubicar con precisión su aplicación. Simplemente haga las preguntas con mucha claridad y no muestre ninguna reacción a lo que le dicen. Simplemente reúna los datos y asegúrese de hacer todas las preguntas.

Muéstrales respeto, pero no apresures las preguntas. Para encontrar el producto adecuado para cada cliente, es absolutamente esencial dominar los matices específicos del operador. Estas son las diferencias entre los operadores que determinarán qué compañía es la mejor opción. Tener este conocimiento a mano le permite hablar con convicción y demostrar su experiencia.

Algunos hechos del mundo real que debe tener en cuenta:

Según los datos de LIMRA de 2013, las tres razones principales para AOTA (Aprobado Aparte de Aplicado) en la industria son la altura y

el peso, la hipertensión y la relación elevada colesterol / HDL. La mayoría de los AOTA no son causados por "sorpresas" de los resultados de laboratorio.

El promedio de la industria para la cobertura que se devuelve AOTA es del 25% al 30%.

Solo del 50% al 60% de AOTA se paga. En contraste, el 85% -95% de "aprobado según lo aplicado" entra en vigor.

Más del 60% de las aplicaciones enviadas son "Preferred Plus", ¡pero solo el 30% de los clientes finalmente obtienen esa tasa!

Una evaluación de riesgo inadecuada o la elección del transportista "incorrecto" probablemente dará como resultado una venta perdida. Si se vende, potencialmente "penalizará" al PI miles de dólares durante la póliza, por su error.

La mayoría de los clientes no conocen las complejidades de la suscripción y cómo funcionan los precios de los seguros. Es su responsabilidad fiduciaria informarlos y educarlos.

En cada llamada, debes...

Hacer todas las preguntas requeridas y explicar la razón por la que pregunta:

o "Cada empresa analiza sus antecedentes de manera diferente, por lo que necesito hacerle algunas preguntas para que coincida con la empresa adecuada que le ofrecerá el mejor valor y el mejor precio para su situación".

Comparta todas las opciones de inventario del transportista e informe al cliente cómo se evalúan los precios.

Demuestre su experiencia, haciendo coincidir al cliente con el producto y el precio correctos para sus necesidades específicas.

Si puede proporcionar todos esos elementos, cerrará más ventas, creará una mejor relación, aumentará su credibilidad y se distinguirá de su competencia. Mejorará la experiencia de sus clientes, reducirá los AOTA y aumentará su índice de ubicación... sin mencionar que generará más primas y ganará más dinero. Si puede dominar el Método 3, escuchará "sí" con más frecuencia cuando presente las tarifas para cerrar la venta.

Método 4: Presente las tarifas

Esta parte es probablemente la razón por la que entró en ventas.

No hay nada más satisfactorio que cerrar una venta por la que has trabajado duro. Los métodos de masterización 1, 2 y 3 le permiten ejecutar la parte anterior de la llamada sin necesidad de concentrarse demasiado en ella. Puede ahorrar su energía para presentar la compañía adecuada y evaluar sus necesidades únicas de una manera que realmente los involucre en este punto crítico. Antes de presentar las tarifas, asegúrese de enmarcar la oferta con cuidado, obteniendo la mayor aceptación posible del cliente:

"Tengo todo lo que necesito basado en todo lo que me dijiste. Entonces, mientras buscamos las mejores tarifas, tengo curiosidad, Sr. Johnson, ¿qué es lo más importante para usted? ¿Estás buscando la protección de más alta calidad? ¿Quieres la empresa mejor calificada? ¿Quieres el fondo de la roca, el precio más bajo? ¿Desea el procesamiento más rápido, la forma más rápida de obtener una política? ¿O alguna combinación de todos ellos? ¿Qué es lo más importante para ti? "

Estas preguntas le permiten posicionar la oferta de acuerdo con sus prioridades, lo que hace que sea muy fácil para ellos decir que sí.

Una vez que esté listo para presentar las tarifas, use este marco para dirigir la conversación:

1. "Ok, si tiene a mano su bolígrafo, estas son las mejores tarifas ..." 2. Dé el nombre del transportista y los antecedentes antes de dar el

precio. Presente las ofertas con convicción, destacando por qué cada una es perfecta para el cliente.

3. Proporcionar tarifas mensuales y anuales. 4. Dé tiempo para que el cliente responda. Si dudan, puede ofrecerles

una “opción A / B”, reduzca la elección al elemento más importante de cada uno. O puede decirles cuál elegiría si estuviera en su posición. Cuando se involucran, puedes usar un supuesto cierre para superarlos.

5. Cierre con "Para obtener esta política para (Beneficiario), es un proceso simple ..." y luego haga los arreglos necesarios.

Este proceso será más fácil con el tiempo, a medida que te acostumbres a vender por teléfono y anticipes cómo responderán las personas. Si obtiene un patrón de objeciones después de la presentación de la tasa, vuelva a los Métodos 1 y 2 para practicar cómo sentar las bases de manera más efectiva.

Método 5: Abordar las objeciones

Independientemente de cuánto necesiten cobertura sus prospectos, de vez en cuando recibirá objeciones. Las personas con frecuencia posponen decisiones difíciles o costosas, por lo que debe estar preparado para ayudarlas a cruzar la línea. Hay algunos pasos que puede seguir para que un cliente potencial supere sus objeciones, sin hacer que sienta que los está presionando demasiado.

Paso 1: Aísla la objeción

Asegúrese de que la objeción que está escuchando es la verdadera razón por la que no avanzan en este momento, y no solo una cortina de humo. Así es como puede aislar una objeción:

Cliente: "Necesito hablar con mi cónyuge sobre esto".

Aislamiento del agente: “Entiendo completamente, haría lo mismo con mi cónyuge. Permítame preguntarle, si habló con su cónyuge y estuvo de acuerdo con todo lo que discutimos, ¿hay alguna otra razón por la que no solicitaríamos esta cobertura? " Cualquier respuesta que no sea "sí" significa que esta no fue la verdadera objeción. Una vez que sepa cuál es el verdadero problema, puede abordar esa objeción. Por lo general, necesitan más información o tienen algún tipo de problema de confianza con la situación.

Paso 2: Aborda la objeción

Hay cinco objeciones comunes que surgen en las llamadas una y otra vez. Saber cómo manejarlos sin problemas lo ayudará a cerrar muchos más negocios.

1. Es demasiado caro.

Hágales saber que está mirando a la compañía que verá su solicitud de manera más favorable y que no van a encontrar una mejor tarifa para la cantidad de cobertura que desean. Puede preguntarles: "¿Qué es más importante para usted: el monto nominal de la póliza o la duración del plazo?" Al alterar cualquiera de esos, puede reducir la tasa.

También debe evaluar su interés: si esta excusa es una cortina de humo y no quieren comprar, nada de lo que les ofrezca los hará morder. Sin embargo, si están interesados y es realmente demasiado caro para ellos, pueden trabajar juntos para encontrar un término medio que les brinde una buena cobertura en un rango de precios que puedan pagar.

Para tener una buena idea de su situación financiera, puedes preguntar:

¿Cuánto es su ingreso? Cuánto tiempo queda en su hipoteca. Cuánto fue su hipoteca o cuánto son sus pagos mensuales.

A partir de estas preguntas, puede saber rápidamente si el cliente potencial tendrá un problema de fijación de precios, lo que le permitirá adaptar la forma en que presenta las tarifas. Si sabe que están viviendo de un sueldo a otro, y la cobertura mensual es de $ 80, puede prefacio diciendo...

“Esta es una cantidad personalizada y le brinda la cantidad adecuada de cobertura. El número que voy a compartir con usted es aproximadamente el 1.2% de su ingreso total, pero lo que está intercambiando por ese 1.2% es la tranquilidad de saber que su hipoteca se pagará y sus hijos ganaron ' No tiene que mudarse de la casa familiar después de perderlo. Si muriera mañana, sabría que su beneficiario será atendido. Podrán pagar las facturas y sentirse seguros, por lo que es una cosa menos de la que tendrían que preocuparse mientras se enfrentan a su pérdida".

Luego puede darles el precio, sabiendo que pueden pagarlo, y habiéndolo enmarcado como un pequeño porcentaje de sus ingresos que les brindará un gran beneficio.

Debe hacer algo de trabajo durante la llamada para tener una idea clara de sus finanzas, pero esta es una forma muy efectiva de hacer que la gente vea más allá del monto en dólares. Si aún se oponen al precio después de eso, el problema probablemente no sea el precio. En ese punto, tienes que leer entre líneas. Una opción es preguntarles cuál es el monto de la prima con la que se sentirían cómodos pagando. Cuando le den un número, diga $ 70 para este ejemplo, puede preguntarles:

"Si puedo obtener esta cobertura a $ 70 por mes, ¿solicitarían hoy?"

Si dicen que sí, usted sabe que la objeción es sobre el precio, y puede encontrar el punto medio para ellos. Si dicen que no, entonces sabes que hay algo más que debes abordar.

2. Necesito pensarlo

Un prospecto que hace esta objeción realmente te dice que no tienen suficiente información para sentirse cómodos tomando una decisión. Para abordar esta objeción en particular, puede preguntarles en blanco:

"¿Cuál es la parte particular de esto en la que debe pensar?"

Si recibe esa objeción con frecuencia, es posible que deba ajustar la secuencia de comandos que usa anteriormente en la llamada para dar más información a sus posibles clientes por adelantado. El seguro de vida no es una decisión de "piénselo". Si ha abordado todos los detalles que un prospecto podría necesitar para comprar cobertura y todavía quiere pensar en ello, es hora de preguntarles cuál es el verdadero problema.

¿Con qué se sienten incómodos? ¿Qué no les queda claro en este proceso? ¿Cuál es la profunda preocupación de la que no te están hablando?

Puede enmarcar esta conversación en torno al riesgo inherente que todos enfrentamos cada día:

“Mañana nadie se compromete. No sabemos cuándo tomaremos

nuestro último aliento y dejaremos a nuestra familia con las cargas

financieras que tenemos actualmente. Piense en la razón por la que

está comprando cobertura y qué sucedería si no estuviera cerca mañana.

Está fresco en tu mente, así que cuidemos esto. Puede cancelar en cualquier momento si cree que hay un mejor producto para usted ".

Póngalo de nuevo en ellos y muéstreles las ramificaciones de tomarse demasiado tiempo para pensarlo. Esa perspectiva puede eliminar mucha resistencia. Al comienzo de su conversación, es clave que les pregunte por qué están buscando cobertura. De esa manera, si dicen que necesitan pensarlo, puede vincularlo con su motivación principal:

"Es genial que desee pensar en esto y asegurarse de tomar la decisión correcta para su situación. Como sabe, hemos encontrado la compañía que le dará las mejores tarifas y, tal como está, el proceso de aprobación generalmente demora entre cuatro y ocho semanas. Por qué no enviamos la solicitud, por lo que tiene al menos cuatro semanas para pensar si desea continuar con la cobertura.

No le cuesta nada poner la solicitud, y le da tiempo para pensarlo mientras que la compañía de seguros también lo piensa. De esa manera, si decide que quiere seguir adelante, no estará expuesto durante dos meses más antes de que se cumpla la política ".

3. Necesito hablar con mi cónyuge.

Esto es muy similar a "Quiero pensar en ello". Por lo general, significa que no están listos para comprometerse: o no tienen suficiente información o no tienen la intención de comprar. A veces, realmente necesitarán confirmar con su cónyuge. Si ese es el caso, personalícela de acuerdo a si está hablando con un hombre o una mujer. Si está hablando con un hombre, puede preguntar:

"¿Realmente cree que su esposa se va a oponer a que establezca una póliza de seguro de vida para proteger a la familia en caso de que fallezca? No creo que lo haga, y nunca tuve una esposa que me llamara y me dijera que estaba enojada porque su esposo intentaba hacer lo correcto por la familia. ¿Por qué no ponemos la aplicación, iniciamos el proceso y, si por alguna razón ella se opone, siempre podemos retirar la aplicación? ¿Como suena eso?"

Si estás hablando con una mujer, puedes decir:

"Mira, no quiero que esto se prolongue y te tome días y días de tu tiempo. Mi esposa y yo solo nos vemos unas tres horas por noche, y hablar sobre el seguro de vida no es una prioridad cuando tratamos de acostar a los niños, prepararlos para la escuela al día siguiente y pasar un tiempo juntos. . Lo que preferiría hacer por usted es presentar la solicitud para que tenga tiempo de sobra para hablar con su esposo al respecto, y si algo cambia en las próximas semanas, puede llamarme. Si ya no lo necesita, puedo retirar la aplicación por usted, no es un esfuerzo adicional de mi parte. Lo que no quiero ver es que lo pospongas hasta que lo hayas olvidado, y luego tengas que pasar por este largo proceso nuevamente cuando realmente necesites la cobertura ".

4. Solo estoy comparando cotizaciones en el momento.

A menudo obtendrá este justo al comienzo de una llamada. El cliente potencial piensa que le están haciendo un favor al hacerle saber que no planean comprar hoy. Si sucede al comienzo de la llamada, puede decir:

“No hay problema, lo entiendo. Soy un consumidor como tú. Represento a las mejores compañías de seguros de vida, por lo que podré guiarlo a través de quién examinará su solicitud de manera más favorable cuando esté listo para seguir adelante ".

Sin embargo, una vez que hayan pasado la llamada con usted, deben tener una idea clara de cuán valiosa será la cobertura, qué tan competitivas son sus tarifas y qué buen servicio recibirán de usted durante todo el proceso. Sin embargo, si sucede al final de una llamada, es posible que su script necesite trabajo. En ese momento, debe convencerlos de que estas son las mejores tarifas y que no van a obtener nada mejor. Puede expresarlo así:

“Escucha, hago esto todo el día, buscando todo tipo de pólizas de seguro de vida. Puedes pensar en mí como tu comprador personal. Soy una fuente imparcial, porque trabajo con compañías de seguros, no para ellas. Te estoy mostrando los precios de las principales compañías de seguros.

Cuando digo arriba, no me refiero solo al más barato. No me gusta la palabra barato en la misma oración que seguro de vida ... Hay una RAZÓN por la que es

tan barata: su familia no obtendrá la cobertura y la atención que realmente necesita si usted se va.”

Cuando presente las tarifas, comparta su pantalla con su cliente potencial, para que pueda ver los resultados al mismo tiempo que lo hacen. Esto les permite ver la cantidad exacta de cobertura y la gran marca en la pantalla. Genera confianza rápidamente y les muestra que están obteniendo excelentes tarifas con usted. No hay forma de que argumenten que no les está dando los mejores resultados que pueden esperar encontrar. Join.Me es una gran herramienta para esto.

5. No estoy interesado.

Solo puede lanzar esta objeción. Vinieron a su sitio y completaron un formulario, para que sepa que es una cortina de humo. Nadie está llenando esos formularios solo por diversión. Esto es lo que usted dice:

"¡Es un seguro de vida! Nadie lo quiere! Es el único producto que compra y espera nunca usar. Sin embargo, debe tenerlo. Imagine que su familia no tuviera seguridad financiera, porque usted ya no estaba en el lugar ”. Luego, simplemente avanza:

"El propósito de mi llamada es conectarlo con las compañías de seguros que pueden proporcionarle la cobertura adecuada para su familia y eliminar la frustración del proceso de solicitud".

No te obsesiones con "no interesado". Solo sigue hablando: las siguientes cosas que digas cambiarán de opinión, así que no dejes que interrumpan. Esto no es tan común como las otras objeciones, porque la mayoría de los prospectos están interesados si se han quedado hablando por teléfono con usted. Entonces sabes que si aparece este, puedes llamarlos. Puede ser incómodo las primeras veces, pero hazlo bien. Apéguese a un guión que funcione y aborde los temores y motivaciones reales de la perspectiva.

Recuerde: las objeciones son simplemente oportunidades para perfeccionar sus habilidades y dominar estos siete métodos.

Método 6: Asegura la venta

Una vez que el cliente acepta iniciar una aplicación, es esencial que confirme su decisión de compra. Enviar una aplicación no significa nada si el cliente no termina realmente comprando una política, por lo que es clave impresionarles sobre la decisión inteligente que están tomando. Al obtener toda la información requerida y explicar adecuadamente el proceso subsiguiente, también aumentará significativamente sus índices de ubicación.

Los mejores agentes pueden hacer que los siguientes pasos del cliente suenen simples y fáciles, al tiempo que confirman su compromiso de completar todo el proceso. Todo desde este punto debe ser positivo. Enmarcar cada paso del proceso desde este punto como "simple", "fácil", sin complicaciones "o" rápido "ayudará a que el cliente siga avanzando.

Después de obtener un "sí" a la aplicación, continúe su conversación ...

1. Expresando una afirmación positiva de su decisión de compra inteligente.

2. Hacer todas las preguntas necesarias para enviar una solicitud "completa".

3. Demostrando su dominio del sistema de aplicación (para minimizar el tiempo de conversación).

4. Describiendo con precisión el "proceso de aprobación". 5. Solicitar pagos con confianza y transmitir beneficios de protección. 6. Si se requiere una firma electrónica, complete el proceso mientras

está en la llamada. 7. Si reemplaza una póliza existente, recuérdeles que no cancelen hasta

que se apruebe su nueva cobertura. 8. Crear urgencia para completar cualquier requisito adicional de

manera oportuna.

No hay nada mejor que el cliente que confirma que comprende y se compromete a cumplir con su política. Si encuentra alguna objeción en esta etapa, debe abordarla antes de enviar la solicitud: ¡obtener una

política paga es su prioridad! Obtener la confirmación del cliente es fundamental para dominar el Método 7.

Método 7: "Cierra" y "Amarra"

Para asegurarse de que la política permanezca en los libros, debe usar "ataduras" para dirigir los próximos pasos del cliente. Su enfoque aquí, aunque cortés, debe ser tanto instructivo como directo. Dígales qué sucede a continuación y qué deben hacer para impulsar su cobertura.

Para cada paso, asegúrate de dar información y obtener confirmación:

1. Gira todos los aspectos positivos y hazles saber que estás haciendo la mayor parte del trabajo.

2. Proporcione consejos para tomar el examen. Dígales que ayunen durante 8 horas antes del examen y la forma más fácil de hacerlo es programar el examen para la primera cosa de la mañana. Beba mucha agua y conozca a todos sus médicos y medicamentos. Esté de su lado como si quisiera que obtuvieran la mejor tarifa posible.

3. Defina líneas de tiempo y cree urgencia con cumpleaños, necesidad, ahorre edad, ahorros, etc.

4. Proporcione un resumen final de su nueva cobertura. Explique todo lo que obtendrá el beneficiario para que la cobertura sea real para ellos.

5. Hágales saber que pueden llamar en cualquier momento con preguntas, y que usted también está feliz de hablar con su beneficiario.

6. Hábleles sobre su "asistente" y el equipo de administración de casos, especialmente si alguien más que usted se pondrá en contacto para reservar el examen u obtener detalles adicionales. Esto gestiona sus expectativas y hace que su empresa suene grande y estable.

7. Solicite referencias: "¿A quién más en su familia y amigos podría ayudar?"

8. Gracias por sus negocios.

Encuentre una excelente última línea para concluir todo de manera profesional y positiva. En este punto, tienes la oportunidad de conectarte a un nivel más personal. Su cliente debe sentir que tiene un nuevo agente en el que puede confiar. Ya terminaron de comprar y deberían sentirse realmente bien con su cobertura.

Maestro de las Ventas por Teléfono

La confianza es clave

La confianza es lo único que realmente importa en ventas: si no puede lograr que la persona confíe en usted, no tendrá la oportunidad de entregar el resultado que está buscando. Para ello, debe conocer al cliente por teléfono antes de intentar darles alguna cita. La mejor manera de hacerlo es comenzar con una pregunta simple:

"¿Por qué quieres esta cobertura?"

Descubra lo que los ha motivado a comprar un seguro de vida en este momento. Como sabe, hay todo tipo de razones por las cuales las personas deciden obtener cobertura, pero preguntarles al respecto hace un par de cosas:

Los pone en un estado mental de conversación. Le permite establecer una buena relación por adelantado, lo que

aumenta la probabilidad de que confíen en usted. Puede confiar en la información que le brindan a medida que avanza

en el proceso de ventas.

Esta es una parte tan importante de la conversación que ni siquiera voy a seguir buscando citas hasta que el cliente haya respondido esta pregunta. Si no pueden decirme el propósito de la cobertura, está sucediendo una de dos cosas: no están dispuestos a confiar en mí o me están utilizando para obtener información que no quieren encontrar.

Ninguna de esas situaciones conducirá a una venta, por lo que esta pregunta inicial es un filtro crítico. Sin embargo, si responden la pregunta, inmediatamente comienza a generar la confianza y la relación necesarias para realizar una venta. Puede consultar su motivación a lo largo de la llamada, recordándoles el propósito de la cobertura si tienen alguna objeción o duda.

Algunas otras formas de generar confianza incluyen...

Si están frente a su computadora, comparta la pantalla con ellos. Como se mencionó en el Método 5, muéstreles las tasas reales que está viendo y comparando, para que se sientan seguros de que está siendo completamente transparente.

Si no están frente a su computadora, puede enviarles grabaciones de pantalla de las comparaciones de cotizaciones con software como Jing o SnagIt. Simplemente explique las comparaciones que está haciendo, para que puedan ver exactamente lo que está haciendo por ellos.

Como mínimo, debe enviarles algunas capturas de pantalla de las tarifas que ha encontrado para ellos. Cualquier evidencia externa de sus esfuerzos debe ser compartida con el cliente.

La transparencia es crítica para los agentes de seguros de vida. Las personas desconfían de ser estafados o terminar con el tipo incorrecto de cobertura. Incluso una pizca de "negocio divertido" y su confianza en usted se evaporará al instante.

Haga todo lo posible para asegurarles que está en su esquina y que está trabajando arduamente para obtener la mejor política para ellos. Una vez que haya creado algo de confianza, puede continuar explorando para qué tipo de cobertura calificarán.

Las preguntas pueden entrar en territorio delicado: les preguntará sobre sus antecedentes familiares, su estatura y peso, sus medicamentos, su historial criminal y financiero, todo en la primera llamada telefónica. Ahora, si las personas confían en ti, te darán toda la información que solicites. Pero si no lo hacen, evitarán darte algo o te darán información incompleta.

Necesita todos los detalles para poder darles cotizaciones precisas... así que asegúrese de haber hecho el trabajo para ganar su confianza primero. Una vez que tenga todos los detalles, todo se reduce a lo que pueden pagar. Nuevamente, necesita que el cliente confíe en usted para que se sienta cómodo discutiendo esto con usted.

Use guiones y esquemas

Al principio, cuando comience a vender por teléfono, debe decir lo mismo cada vez. Use un guión para no tropezar con sus palabras, no pierda su lugar en el proceso y no comience a salir en tangentes. Ahora, no quieres sonar como un robot con guión. No necesita memorizarlo ni leerlo palabra por palabra, pero debe tenerlo impreso delante de usted para que pueda seguirlo sin problemas.

Cuando se sienta cómodo con el proceso, y eso podría ocurrir en unos días, unas pocas semanas o unos pocos meses, dependiendo de su personalidad y experiencia, podrá hacer sus llamadas sin necesitar tanto el guión. Es entonces cuando debe cambiar a seguir un "esquema de llamada". Los contornos de llamadas lo ayudarán a mantenerse en el tema, cubrir todo lo necesario para generar confianza y garantizar que su presentación sea efectiva, sin hacerlo sonar robótico.

Es clave que te mantengas en el tema, pero también que te conectes cálidamente con las personas y permitas que la conversación fluya de forma natural. Mientras use el guión o un esquema, podrá hacer que esto suceda. Ahora, mucha gente tiene problemas con el uso de scripts. Piensan que les hace sonar robóticos o poco profesionales, pero para tener éxito hay que estar preparado. Tienes que saber qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo. Si utiliza esta hoja de ruta en cada presentación de ventas, se convertirá en algo natural para usted y no sonará como un guión.

Aquí está el resumen básico de un script de ventas efectivo:

Introducción Propósito Quienes somos Establecer necesidad Pantalla previa (preguntas de calificación) Presentación de cotización

Este proceso rompe el hielo, crea una buena relación y confianza, califica el liderazgo y les dice quién es usted y por qué es la mejor opción para ellos. Utilizamos scripts para ventas consultivas y para ventas presuntas.

Venta consultiva

En nuestro negocio, hemos cerrado miles de ventas usando este script y lenguaje. Voy a desglosar el guión para mostrarle la razón por la que decimos lo que decimos. Comencemos con la introducción y el propósito de la llamada.

“Hola Bill, soy es el agente Schrader que llama desde DEA Insurance para dar seguimiento a su solicitud de seguro de vida. ¿Te atrapé en un mal momento?”

Puede notar que no solicitamos el prospecto por su apellido. Encontramos que es más personal y menos "ventajoso" cuando preguntamos por el cliente potencial por su nombre. Al hacer la pregunta "¿Te atrapé en un mal momento?", Estás mostrando a tu cliente potencial que valoras su tiempo. Y al hacer la pregunta en esta forma particular, la respuesta más natural será "no", que es lo que necesita para proceder. Ahora desea solicitar inmediatamente el "doble" y decir:

"Genial. Solo necesitaremos unos minutos para brindarle una tarifa precisa y responder cualquier pregunta que pueda tener. Por cierto, ¿está buscando un seguro de vida para usted o también para su cónyuge?”

Ellos responderán según corresponda, pero lo importante es que al pedir el "doble", les demuestras que estás tratando de atender sus necesidades. Esto también aumentará sus ventas y debe solicitarse a todos los prospectos de seguros de vida. Luego ve a "quiénes somos".

"Suena bien. Solo para darle algunos antecedentes sobre nuestra agencia: Somos un servicio de comparación de seguros de vida y compraremos más de 60 de las compañías de seguros de vida mejor calificadas del país, incluidas Prudential, MetLife e ING, por nombrar algunas.

Lo más importante que debemos entender es que trabajamos en nombre de USTED y no de ninguna compañía de seguros de vida para encontrar las mejores tarifas disponibles en el mercado ".

El propósito de esta sección es establecer confianza y credibilidad en torno a las empresas que representamos, pero también con usted como su agente.

Si no tienes su confianza, no tienes una venta.

"En primer lugar, ¿tienes alguna pregunta para mí?"

Déles la oportunidad de plantear cualquier pregunta o inquietud. Las preguntas que quedan sin respuesta pueden convertirse en objeciones más tarde. Al hacer esta pregunta, también la convierte en una conversación en lugar de una "presentación".

Luego necesitamos establecer la necesidad.

"Entonces, ¿qué ha surgido que te haya

llevado a querer comprar un seguro de vida?"

Esta es la pregunta más importante que debe hacerle a su cliente potencial. Les está haciendo declarar la razón por la que están comprando la política en voz alta. Deberá repetir y afirmar el motivo a lo largo de su presentación para recordarles por qué necesitan un seguro de vida. Una vez que responden esta pregunta, existe una conexión real entre usted y el cliente potencial, y el resto de la conversación fluye mucho mejor desde que comprende su situación. La razón por la que usamos la terminología de "lo que lo llevó a querer comprar un seguro de vida" es porque significa que están esencialmente de acuerdo, sí, quieren comprar un seguro de vida. Siga esta pregunta preguntando:

"¿Tiene actualmente un seguro de vida vigente?"

Si responden que sí:

"¿Está buscando reemplazar o agregar a una política existente?"

Hacemos esta pregunta por varias razones. Existe la oportunidad de aumentar las ventas si buscan aumentar su política actual al reemplazar potencialmente su cobertura actual. Pregunte cuánta cobertura tienen, la duración del plazo, el año en que se adquirió, el proveedor y la prima. Puede tener más sentido reemplazar su política anterior por una nueva

que totalice la cantidad que desean, lo que dará como resultado una comisión más alta.

Si responden que no:

"¡Oh, está bien! Me alegra poder ayudarlo

(inserte el motivo del seguro) HOY ".

El poder detrás de esta respuesta es tu inflexión. Desea actuar sorprendido de que no tengan cobertura y reafirmar el motivo de su compra: "¡Oh! De acuerdo, me alegra poder ayudarte (proteger a tu familia) hoy ". La inflexión implica que el seguro ya debería haber estado en vigencia y que es imperativo que se compre hoy.

Después de establecer la necesidad, hacemos la transición al proceso de preselección. Usted dirá:

"Lo más importante que debe entender al comprar un seguro de vida es que cada compañía de seguros de vida lo verá de manera diferente. La clave para asegurar las mejores tarifas de seguro de vida es encontrar la compañía que mirará más favorablemente a SU salud y estilo de vida individuales. ¿Tiene sentido?"

Este es el punto más importante del proceso. Necesita que lo reconozcan, por lo que pregunta si tiene sentido. Debe asegurarse de que sepan que no siempre es posible calificar para las tarifas que ven en la televisión o en algunos sitios web de seguros. Hay mucha información e investigación involucrada, por lo que debe convencerlos de que es un experto y conoce la industria por dentro y por fuera.

De esa manera, cuando presente la tasa, entenderán que está específicamente diseñada para su salud y estilo de vida.

"Por lo tanto, voy a hacerle algunas preguntas básicas para asegurarme de obtener una cotización precisa. Sea tan abierto y honesto conmigo como sea posible para que pueda encontrar las tarifas más bajas disponibles".

Es importante que sean completamente honestos. Si retienen o falsifican información, puede dar lugar a una cotización inexacta, que a su vez puede perder la venta en el futuro. Reúna tantos datos de salud como sea posible.

Ahora que ha descubierto si incluso califican para el seguro de vida, pasa a la parte de análisis de necesidades del guión preguntando:

"¿Qué monto busca para su seguro de vida?"

Haga un seguimiento de inmediato con:

"¿Cómo se le ocurrió esa cantidad?"

Si no saben cuánta cobertura necesitan o no saben por qué necesitan la cantidad de cobertura que solicitan, complete un análisis de necesidades completo. Si tienen confianza en la cantidad que buscan, entonces puede avanzar.

A continuación, debe reunir la duración del término que están buscando.

"¿Cuánto tiempo tenía en mente?"

Algunas personas pueden saber exactamente qué duración necesitan. Algunos pueden estar abiertos a sugerencias, y la razón del seguro generalmente determinará la duración del plazo. Por ejemplo, si están comprando su cobertura para proteger a su familia, generalmente compran un plazo para cubrir a sus hijos hasta que sean financieramente independientes o hasta que la perspectiva haya alcanzado la edad de jubilación. Sin embargo, el término que realmente compran generalmente se basa en su presupuesto.

En este punto, continúe con la compra de la tarifa y busque el cierre:

“Como recordatorio, estoy comprando más de 60 compañías de seguros de vida y estoy encontrando la mejor tarifa para una póliza de $ 500,000 por 20 años con Prudential por $ 62 por mes. MetLife cuesta $ 67 por mes, y los otros operadores son más altos ... ¿tiene alguna preferencia?” (PAUSA)

El valor de esta declaración es que muestra que es imparcial y, como se prometió, compró en el mercado para encontrar a su cliente potencial con la mejor tarifa posible.

También estás asumiendo la venta. Debe preguntar "¿tiene alguna preferencia?" Con confianza como si fueran a elegir una de esas dos opciones.

Si el cliente necesita más información sobre la empresa cotizada, tómese el tiempo para responder sus preguntas y tranquilizarlas. Si el cliente se opone, puede usar los scripts que se detallan a continuación para moverlos sobre la línea. Si el cliente está a bordo, comience a aceptar la solicitud.

Recuerde, las perspectivas generalmente no lo piensan bien. Si dicen que necesitan pensarlo, es porque usted dio una presentación poco convincente.

Si hiciste una gran presentación, no habrá objeciones.

“Ahora, el paso final es muy simple. Solo necesitamos reunir la información restante para completar la solicitud y establecer un momento conveniente para que una enfermera salga a completar el examen médico".

Luego puede completar la solicitud y pasarlos a la siguiente etapa de su proceso.

Venta Asumida

Este guión es similar al guión consultivo, pero enmarca la conversación de manera un poco diferente.

"Hola Bill, soy el agente Schrader llamando desde DEA Insurance. ¿Cómo te va hoy? ¿Te atrapé en un mal momento?”

Una vez más, valoras su tiempo haciendo la pregunta inicial, pero la mayoría de las personas responderán que no a la segunda parte.

Continúe con su propósito:

“Genial, el propósito de mi llamada es asegurarme de que entendemos la compra que desea hacer, asegurarnos de que lo estamos citando con los transportistas apropiados, y coordinar el resto del proceso de solicitud."

Ya está asumiendo la venta, ya que se comunicaron con usted. Describa quién es usted:

“Como ya sabrá, DEA Insurance es un servicio de comparación de seguros de vida, no somos una compañía de seguros y no somos propiedad de una compañía de seguros. Recopilamos su información para proporcionar cotizaciones de seguros de vida gratuitas con las principales compañías como MetLife, Prudential, Banner Life, SBLI y John Hancock, por nombrar algunas. Esto nos da la capacidad de ser imparciales en nuestras ofertas para el consumidor. En primer lugar, ¿tenía alguna pregunta al respecto?”

Esto derriba cualquier muro y te establece como confiable. Luego, establece la necesidad:

“¿Esta nueva política reemplazaría una política existente? ¿Además de? ¿Quién es el beneficiario? ¿Qué te hizo conectarte en línea para cotizar una nueva póliza?”

Sigue haciendo preguntas. Establezca múltiples razones por las cuales el cliente necesita un seguro de vida y tome notas. Establecer la necesidad consolidará la venta, y desde este punto puede cerrarla de manera muy similar al guión consultivo.

Sin embargo, cuando llegue a la venta real, tendrá que reservar en un momento específico para su examen:

"Ahora que hemos decidido una política preliminar, echemos un vistazo al calendario. Tengo [fecha] disponible, ¿a qué hora te funciona?”

Esto garantiza que obtenga el seguimiento final y no pierda la venta en el último momento. Ahora, no tiene que usar estos guiones exactos. Si lo desea, puede ajustarlos a su personalidad y enfoque, pero estos son buenos marcos para comenzar. Estas son las secuencias de comandos que utilizamos, y hemos realizado miles de ventas con ellas.

Cómo ejecutar la llamada

Es fundamental que ejecute la llamada. Debe dirigir el flujo de la conversación, sin dejar que el cliente lo moleste con preguntas. Claro, puede responder a sus preguntas, pero debe ordenar el proceso y seguir el esquema del guión.

Si parece desalentador, esto es exactamente lo que dices cuando alguien comienza a llenarte de preguntas:

"Esas son preguntas geniales, y las abordaremos en un momento". Antes de sumergirnos en eso, quiero darte una idea de quién soy y cómo trabajo. Verá, no trabajo en nombre de ninguna compañía de seguros de vida; trabajo en nombre de mis clientes. Represento a más de 50 compañías de seguros de vida ante mis clientes, por lo que el propósito de esta llamada es entenderlo. De esa manera puedo comprar en el mercado de manera efectiva y obtener el tipo de cobertura perfecto para su situación".

Debes sacar eso antes de responder a cualquiera de sus preguntas; de lo contrario, simplemente pueden colgarte después de extraer toda la información que querían. Para hacer esto de manera efectiva, debe crear una presencia poderosa en el teléfono. Necesitas hablar con confianza. Para mí, estar de pie y caminar mientras hablo realmente me ayuda a sonar seguro y decidido. Estar de pie mejora su postura y respiración, lo que le permite proyectar su voz y sonido con más confianza y control. También desea proyectar calidez a lo largo de la conversación. Cuando les pregunte qué los llevó a comprar un seguro de vida, reconozca y relacione su razón.

Si dicen que tienen dos hijos y quieren asegurarse de que los cuiden, pregúntales por ellos y vuelve con ellos varias veces a lo largo de la conversación mientras dices:

“Esto protegerá a Rosie y Cameron si te pasara algo.”

Confírmales sobre su buena decisión

Relacione todo lo que habla con su motivación principal y asegúreles que están tomando una decisión admirable y sabia.

La importancia de tu base de datos Hay un error que cometen casi todos los agentes de seguros de vida y ralentiza drásticamente el crecimiento de sus negocios. Cuando venden por teléfono, quieren obtener un "sí" del cliente y una venta instantánea. Sin embargo, muchas veces escuchan...

"Sabes, no es el momento adecuado en este momento.

¿Puedes llamarme en unos meses?"

...Y nunca vuelven a seguir con esa persona. Es crítico que hagas un seguimiento con ellos. Establezca un recordatorio en su CRM y contáctelos en unos meses. Recuerde: realmente no lo conocen, por lo que no es tan sorprendente que no quieran comprometerse con una gran compra de inmediato. Pero si está en contacto cada pocos meses, lo conocerán y, cuando estén listos para realizar su compra, usted será la única persona con la que querrá hablar al respecto.

He estado haciendo esto durante más de una década, y esto es lo que he aprendido:

Si dicen que no están listos ahora, pregúntales por qué. Podría ser el precio, podría ser el producto, podría ser una falta de confianza. Una vez que tenga una respuesta, puede establecer un seguimiento. Haga un seguimiento con las personas, incluso si no cita nada en su llamada inicial.

Es realmente poderoso poder venir a su escritorio todas las mañanas y tener contactos para contactarlo que le pidió hace semanas o meses que hiciera un seguimiento con ellos. Estos son realmente buenos clientes potenciales que pueden convertirse en una gran fuente de ventas, y requieren menos trabajo que los clientes potenciales completamente nuevos también. Sí, es genial obtener ventas en este momento. Pero tenga una visión larga aquí: si no obtiene la venta hoy, será más fácil obtenerla en unos meses. La mayoría de las veces la gente dice que no, es una cortina de humo. Recuerda: no te conocen. Completaron un formulario en un sitio web (que probablemente no tenía su nombre en él), por lo que en el primer contacto, están tratando de averiguarlo. Intentan

establecer si eres confiable, si tu oferta es buena y si eres la persona adecuada para ayudarlos.

Si hace un seguimiento con ellos varias veces, envíeles un correo electrónico o dos con su foto y número de licencia en la firma, y su información de contacto, puede generar confianza con el tiempo.

eApps Independientemente de si el cliente potencial se convierte en la primera llamada o la décima, después de realizar la venta, debe tomar la solicitud.

La forma tradicional de hacerlo es...

Obtener el documento de más de 25 páginas de la compañía de seguros.

Rellene y escanee, envíe por fax o correo al cliente. Pídales que lo firmen y se lo devuelvan.

No vas a hacer eso nunca más. En estos días, tenemos tecnología que nos permite hacer aplicaciones en línea y obtener firmas electrónicas al instante. Hay un par de formas diferentes de hacer esto.

IGO eApp

La mayoría de las líneas ascendentes y MGA le dará acceso a una aplicación llamada IGO eApp de iPipeline. IGO solo significa que la aplicación se coloca "en buen estado": tiene toda la información necesaria, sin que falte nada. El único problema con iGo eApp es que no tienen todas las grandes empresas en su plataforma, y es un poco lento. Está ingresando cada pieza de información en el sistema, y el sistema necesita reconocerla antes de poder continuar. Por lo general, se tarda entre 15 y 25 minutos en completar una aplicación electrónica por teléfono. Sin embargo, una vez que lo haya hecho, la solicitud estará completa y todo lo que tiene que hacer es esperar la aprobación.

Carrier Drop Ticket

Esto proviene directamente de las compañías de seguros de vida. Este sistema le permite enviar un ticket (con el nombre, la dirección, el número de teléfono, el correo electrónico, el SSN, la información del beneficiario y la licencia de conducir), luego el equipo de atención al cliente de la compañía se comunicará con el cliente y programará el examen para ellos. Lo bueno de esto es que su tiempo de procesamiento es muy corto, solo unos minutos. Luego, simplemente le dice al cliente que la compañía se

pondrá en contacto para manejar el resto del proceso. Lo malo de esto es que usted transfiere el control a un centro de llamadas. Probablemente no les importa tanto como a usted este cliente, y el cliente tiene tiempo de cambiar de opinión.

También debe esperar que el representante del centro de llamadas sepa lo que está haciendo y no arruine su venta, suponiendo que alguna vez se apodere del cliente. Cuando envía un ticket de entrega al transportista, el transportista también ordena el examen médico y obtiene los registros médicos. Por lo tanto, si decide llevar la solicitud de su cliente a otra parte (por ejemplo, si recibió una respuesta AOTA de este proveedor a un precio más alto), no puede usar el examen o esos registros médicos.

La compañía inicial pagó por todo, por lo que no van a entregar todos los datos a otra compañía de seguros de vida. Luego, su cliente tiene que tomar otro examen médico, obtener más copias de sus registros, y eso tomará otras cuatro a seis semanas para procesar. Por lo tanto, si cree que existe la posibilidad de cambiar a un nuevo operador, este no es el sistema adecuado para usar.

Finalmente, hay una opción más (y creo que este es el mejor de ambos mundos). No hay muchos de estos, pero están creciendo constantemente en número.

MGA Drop Ticket

Un MGA Drop Ticket es una plataforma donde su línea ascendente crea su propio ticket. Tiene la misma información que el boleto de entrega del transportista, excepto que ordenan el examen médico y los registros médicos. Tienen el control total de todos los datos, en caso de que desee recurrir a una compañía de seguros de vida diferente para este cliente en particular.

La desventaja de esto es que usted recibe un poco menos de compensación, generalmente de cinco a diez por ciento menos de lo que

obtendría en el "mercado abierto". Sin embargo, no tiene que hacer ningún tipo de procesamiento.

Con iGo eApp y Carrier Drop Ticket, también está administrando el proceso de suscripción. Si surge algo durante la suscripción (por ejemplo, la empresa necesita un estado financiero o un cuestionario de buceo), debe encargarse de ello. Con el MGA Drop Ticket, su línea ascendente tendrá administradores de casos que se encargarán de todos esos detalles en curso.

No tiene que pensarlo nuevamente hasta que salga en la etapa de oferta. Es como tener un equipo de asistentes que se encargue de todos los detalles meticulosos para usted, para que pueda concentrarse en las ventas y el marketing.

Puede ser difícil entender por qué tomaría menos compensación. Pero mírelo de esta manera: está eliminando todas las tareas que no generan ingresos de su flujo de trabajo diario.

Todo el tiempo y la atención que normalmente se dedicaría al manejo del proceso de suscripción ahora se pueden canalizar para hacer más ventas, lo que a su vez genera más compensación.

Cuando comencé a usar el sistema MGA Drop Ticket, creó un gran avance en mi negocio. Cualquiera que esté haciendo todas sus ventas por teléfono debería estar usando MGA Drop Tickets. Esos cinco o diez puntos adicionales no son nada en comparación con los números que puede aportar cuando solo se concentra en ventas y marketing.

Las listas de proveedores de MGA Drop Ticket se pueden encontrar en selltermlife.com/book-resources.

PARTE 2

CÓMO CONSTRUIR

UNA MÁQUINA DE VENTAS

Y COMERCIALIZACIÓN

CAPÍTULO 5

Crea una máquina de ventas Aquí está la verdad: si no está llamando a un nuevo cliente potencial dentro de los primeros cinco minutos de haber lanzado su sistema, está dejando dinero sobre la mesa. Cuanto antes los contacte, más probabilidades tendrá de ganar su negocio.

Ponerse en contacto con un cliente potencial inmediatamente después de completar un formulario logra una serie de cosas:

En primer lugar, está causando una excelente primera impresión. La mayoría de los clientes se sorprenderán de lo rápido que fue llamarlos. Este es un rompehielos inmediato y crea buena voluntad hacia usted. También podrá hablar con el cliente mientras está en una posición ideal, aún frente al equipo en "modo de compra". No han tenido la oportunidad de cambiar de marcha. El seguro de vida sigue siendo una gran prioridad para ellos.

Finalmente, a menudo los atraparás antes de que exploren la competencia. Ahora, nadie quiere estar pegado a su correo electrónico durante todo el día de trabajo para atrapar cada nuevo cliente potencial de inmediato.

Afortunadamente, este proceso puede ser completamente automatizado.

Si pasa un poco de tiempo instalando los sistemas, siempre puede recibir una notificación en el momento en que entra un nuevo cliente potencial. Hay muchas opciones de software disponibles que le permiten configurar notificaciones de texto o correo electrónico para notificarle sobre un cliente potencial. Algunos sistemas telefónicos incluso marcarán automáticamente el cable tan pronto como levante el teléfono. Es clave aprovechar la tecnología como esta.

Hace que sus procesos sean más eficientes, libera su tiempo y reduce su estrés y sobrecarga mental. A la larga, todas esas cosas combinadas significan que podrá realizar más ventas y disfrutar más de su trabajo.

Selección de CRM Todos los CRM (gestores de relaciones con clientes) no se crean de la misma manera. La gran mayoría de los CRM disponibles tienen poco para diferenciarlos unos de otros. Todos integran la misma tecnología con solo pequeñas diferencias para diferenciarlos. La mayoría de los agentes de seguros de vida usan su CRM como una herramienta para ingresar detalles del cliente, tomar notas sobre llamadas y almacenar información para uso futuro. Pero un buen CRM con capacidades de automatización de ventas puede ser mucho más que una herramienta administrativa.

Tu CRM debe ser su máquina de ventas definitiva.

La forma más eficiente de trabajar con leads es aprovechar toda la potencia de su CRM. Al crear flujos de trabajo (procesos automatizados dentro del CRM), podrá crear un impulso real en su negocio que simplemente no sería posible si lo hiciera todo manualmente.

Implementación del flujo de trabajo

Tu CRM debe permitir un flujo de trabajo personalizable que autogestione sus prioridades. Llamamos a esto una plataforma de venta basada en colas o listas.

Así es como funciona:

1. Cuando un nuevo cliente potencial ingresa a su sistema, aparece en su CRM para que pueda contactarlo de inmediato.

2. Realiza la llamada telefónica, luego ingresa el resultado final una vez que se completa la llamada (contactado, citado, no interesado, etc.).

3. El CRM archiva el cliente potencial anterior y presenta el mejor cliente potencial siguiente automáticamente según las reglas del sistema.

4. El cliente potencial que acaba de llamar volverá a su cola automáticamente en el momento que especificó. es decir. en tres horas, un día, dos días, etc.

Eso es todo al respecto. No debería gastar tiempo y energía decidiendo a quién llamar a continuación. Su sistema CRM debe servirle esta

información. Los CRM siguen mejorando a medida que surge la nueva tecnología. Tendremos una lista de CRM recomendados que pueden manejar estas colas o plataformas de venta basadas en listas en selltermlife.com/book-resources. También tendremos un documento disponible con los flujos de trabajo que utiliza nuestra agencia que puede usar como referencia. Simplemente entregue este documento al CRM de su elección y pague el CRM que elija para construirlo.

Aplicación de la plataforma

El uso de su CRM de esta manera le permite diseñar un flujo de trabajo diario estándar exactamente según sus especificaciones. Cuando se presente en la oficina por la mañana, se le presentará el mejor cliente potencial para llamar. A lo largo del día, podrá llamar y vender sus clientes potenciales, simplemente haciendo clic en la lista que le presenta su CRM. Cada contacto en su flujo de trabajo se mostrará automáticamente cuando sea el momento adecuado para que los llame. Cuando haya completado su lista de clientes potenciales para el día, puede pasar a otras partes del negocio (y siempre recomiendo trabajar en su comercialización, para mantener un flujo constante de clientes potenciales entrando).

Esto es realmente todo lo que se necesita para administrar sus clientes potenciales.

Otro uso principal de la plataforma es rastrear la cantidad de veces que se ha contactado a cada cliente potencial: la mayoría de las personas necesitarán hasta 12 puntos de contacto con usted antes de comprar. Lo hago durante un período de 45 días, pero puede configurar su sistema para coordinar cualquier número de llamadas durante otro período de tiempo. La administración de la frecuencia de las llamadas garantiza que maximice sus posibilidades de cerrar a cada cliente potencial. Si han dejado de responder a llamadas o correos electrónicos, su sistema ya sabe cuándo cerrar automáticamente ese cable.

Puedes operar con la confianza de que cada cliente potencial se llama el número correcto de veces en el momento correcto, siempre.

Hoy, menos del 10% de los agentes de seguros de vida están utilizando un CRM con la infraestructura adecuada para manejar flujos de trabajo personalizados. Realmente es clave que invierta en un CRM que pueda implementar este proceso de ventas para usted. Con el tiempo y la disponibilidad de una máquina de ventas de CRM, tendrá el espacio mental necesario para concentrarse en el marketing que realmente hace crecer su negocio.

Propiedad de la plataforma Su sitio web es el centro de todo lo que hace. Pero si no es dueño de su centro, no controla la máquina de la que depende todo su negocio. Cuando se trata de crear un sitio web, la mayoría de los agentes subcontratan el trabajo a un servicio de sitio web y pagan una suscripción mensual para su sitio hecho a la medida. Pero esto significa que si deja de pagar por el sitio, ya no es suyo, es del desarrollador. Y si no tiene el código fuente (la forma más permanente de todo el código de su sitio web), entonces realmente no tiene la propiedad.

Si no tiene el control de su sitio, no tiene el control de su máquina de marketing.

Todo el tiempo sale un nuevo software y debes poder implementarlo. De lo contrario, no está aprovechando la función más importante de su sitio: generar todos sus clientes potenciales.

El uso de su sitio web como un centro completo es lo que le permite la flexibilidad de trabajar como desee en su negocio. Ser propietario de la plataforma crea independencia de ubicación y libertad de tiempo.

Más información, más confianza

He enfatizado la importancia de la confianza para establecer el tipo de relación que conduce a las ventas.

Una de las áreas más importantes de su sitio web es la página Acerca de. Esta página puede aumentar fácilmente la confianza y la familiaridad del cliente potencial con usted, y será una de las páginas con mayor tráfico en todo su sitio. Los visitantes deben tener el sentido de una persona real con una vida, una historia, una familia: te hace real y relatable. Las imágenes realmente pueden valer más que mil palabras aquí. El envío lleva un enlace a su página Acerca de puede desempeñar un papel importante en las conversiones. Una vez que lo hayan encontrado como una persona real, es más probable que los clientes potenciales hagan clic

en el resto de su sitio y vean de qué se trata. En estos días, personas de todas las edades están en línea. Todo el mundo está al alcance de su teléfono inteligente todo el tiempo, por lo que tener toda su información accesible en línea es una herramienta increíblemente poderosa. Las personas pueden visitarlo a su propio tiempo, mientras esperan el almuerzo, tomar un café o en el momento exacto en que necesitan comprar un seguro de vida. Esta es una gran oportunidad. No solo puede estar justo frente a ellos en el momento en que toman la decisión crucial, sino que puede hacer un seguimiento de ellos y hacerles las ofertas correctas en el momento adecuado. Es una gran ventaja sobre los agentes que todavía están haciendo todos sus negocios en persona, simplemente no hay forma de que puedan tener ese tipo de presencia.

Creación de leads Para construir su propia máquina de marketing y tener longevidad en este negocio, debe generar sus propios leads. Muchos agentes tienen el mal hábito de comprar todos sus leads, en lugar de construir sus propios canales de adquisición. Esta puede ser una práctica volátil por un par de razones: la calidad de un proveedor principal puede disminuir en cualquier momento (los proveedores a veces implementan una nueva estrategia de marketing que aplasta la calidad de sus clientes potenciales).

Cualquier fuente de plomo con un ROI suficientemente bueno se resolverá. Los centros de atención telefónica recibirán información de una buena fuente, y simplemente comprarán todos los contactos, dejándote en alto y seco.

He visto que este segundo problema ocurre más de una vez. Incluso los pequeños proveedores de boutiques principales son comprados por grandes centros de llamadas porque pueden generar clientes potenciales tan buenos.

Esto habla del mayor problema con este sistema:

Existe un límite en la calidad de los clientes potenciales que los proveedores pueden generar antes de que alguien intente comprarlos.

Comprar tus leads significa depender de otra persona por su calidad y disponibilidad, lo que te deja sin control sobre el elemento más crítico de tu negocio. Debe tener la capacidad de generar sus propios leads de alta calidad. Cubriré más sobre la construcción de esta máquina de marketing y plataforma principal en capítulos posteriores. Por ahora, debe comprender que todo se trata de poseer y optimizar su sitio web para atraer y convertir sus clientes potenciales.

Conversión de sitios web Muchos sitios web de agentes obtienen tráfico, pero muy pocos clientes potenciales. Simplemente no se convierten bien.

Una nota rápida aquí sobre algunas de estas jergas:

Una "conversión" ocurre cada vez que un visitante de su sitio web realiza una acción que usted desea. Puede ser completar un formulario de cotización, reservar una llamada con usted o registrarse para obtener más información de su lista de correo electrónico, una acción que los lleva de ser un visitante a ser un líder. Cuando digo que un sitio no se convierte bien, solo quiero decir que la mayoría de los visitantes que visitan el sitio no toman la acción deseada que los convierte en un verdadero líder.

La mayoría de los agentes de seguros de vida que cierran debido a este problema. Están recibiendo tráfico a su sitio, pero tal vez solo la mitad del número de clientes potenciales que necesitan para sobrevivir.

Si su empresa va a mantenerse a flote en línea, su sitio web necesita una buena conversión.

Cuando comencé mi sitio web hace cinco años, recibía un tráfico decente. Por cada 100 visitantes, recibía dos formularios completos: una tasa de conversión del 2%. Seguí avanzando así hasta que leí algunos artículos sobre la optimización de conversiones. Cambié algunas cosas y pronto obtuve tres clientes potenciales por cada 100 visitantes. Hoy he construido mi sitio web un poco más. En promedio, el sitio web ahora genera de cinco a ocho leads por cada 100 visitantes en un momento dado. Un sitio web con una conversión deficiente puede realmente romper un negocio.

Trabaja muy duro para atraer el tráfico, pero su sitio web puede ser la razón por la cual sus clientes potenciales no le preguntan. Pero con algunos elementos de diseño específicos y contenido cuidadosamente escrito, su recuento de clientes potenciales puede duplicarse, incluso triplicarse y crear un impulso importante en su negocio.

Diseño para convertir

Lo diré nuevamente: su sitio web debe estar diseñado para convertir visitantes en clientes potenciales. Si su sitio está recibiendo tráfico pero no está convirtiendo el 5% o más de esos visitantes en clientes potenciales, debe considerar rediseñarlo (o al menos cambiar algunos factores clave). Sin embargo, tenga cuidado al usar agencias de gsitios web. En comparación con las empresas para las que están acostumbrados a diseñar, el seguro de vida es un animal diferente. Trabajar en un seguro de vida consiste en vender un producto intangible a un consumidor, basado únicamente en la emoción. El sitio web necesita tener un impacto emocional, especialmente con imágenes. Las fotos cursis no lo harán, simplemente desanimarán a las personas. Un visitante necesita ver fotos que evoquen emoción real. Del mismo modo, las llamadas a la acción deben centrarse en el seguro de vida en sí, no solo en "obtener cotizaciones". Veo demasiados sitios web de agentes que podrían generar muchos más leads de lo que son, solo porque la copia no es específica ni convincente.

Consejos para una mejor conversión del sitio web

Algunas cosas clave para incluir en su sitio web para garantizar una mejor conversión:

1. Cotizaciones instantáneas que recopilan información de contacto Asegúrese de tener una opción de "mostrar cotizaciones" en su

botón de llamada a la acción. NinjaQuoter.com es el mejor software disponible para hacer

esto en este momento. 2. Imágenes intencionales y copia

Elija imágenes que evoquen emoción. La copia debe centrarse en los beneficios de comprar un seguro

de vida, no en el excelente agente que usted es. 3. Tiempos de carga rápidos del sitio web

Se ha comprobado que los sitios web lentos provocan que los visitantes abandonen el sitio antes de participar.

Un sitio web que no se carga en cinco segundos hará que más del 75% de los visitantes se vayan de inmediato.

4. Desplazamiento / flotante quoter El botón de llamada a la acción debe estar al frente y al centro

todo el tiempo, moviéndose con el usuario mientras lee y se desplaza.

El botón "Mostrar comillas" debería ser lo más brillante de la página.

Estos pasos son críticos para la tasa de conversión de su negocio. Hemos ayudado a cientos de agentes a implementar estos procesos, por lo que si desea que hagamos lo mismo por usted, visite selltermlife.com/website-offer y lo pondremos en marcha.

Piense en la optimización de conversiones como la base desde la cual hará crecer su negocio. En los próximos capítulos, vamos a profundizar en cómo desarrollar su estrategia de marketing en línea. A medida que aumente la cantidad de personas que visitan su sitio, querrá asegurarse de capturar la mayor cantidad posible de clientes potenciales.

CAPÍTULO 6

Desarrolla una estrategia de marketing El marketing es lo más importante que puede hacer para hacer crecer su negocio en línea. Como mencioné anteriormente, piense en el marketing como parte de sus esfuerzos de prospección, solo en un nuevo medio. Aprender sobre marketing y desarrollar las estrategias correctas para su negocio no le está quitando tiempo a su generación de leads, lo hará más eficiente. Para diseñar un plan de marketing efectivo, primero debe poder responder algunas preguntas críticas.

Lo más importante: ¿A quién va dirigido tu Marketing?

¿Dónde tienes una ventaja? ¿Cuáles son tus intereses? ¿Con quién te relacionas mejor con todos los tipos de personas con las que hablas? Por ejemplo, si te encanta el buceo, ¿por qué no enfocarte en vender seguros de vida a otros buceadores? Tiene un interés común, tiene una razón para conectarse, habla su idioma. Entiendes por qué aman el buceo y quieres ayudarlos a disfrutarlo aún más dándoles tranquilidad. Si se dirige a propietarios de negocios o ejecutivos, debe conocer realmente la demografía. Averigüe dónde pasan su tiempo en línea, a quién le están prestando atención y cómo presentarles una oferta, por lo que es una "obviedad" total para que puedan comprarla.

Independientemente de qué nicho persiga, realmente ayuda tener una conexión personal con él y construir una comprensión profunda de esos clientes antes de intentar venderles algo.

Alternativamente, puede filtrar a sus clientes potenciales por el tipo de productos que desea vender. Muchos productos están diseñados para segmentos de mercado específicos, como...

Empleados federales Personas mayores Diabéticos

Encuentre los productos en el mercado que le permitan diferenciarse. Esta es una industria competitiva, por lo que debe darse la mayor ventaja posible. Tener algo específico para discutir con los clientes potenciales le da una ventaja real sobre otros agentes. Si eres excelente para vender seguros de vida a término y cobertura de gastos finales, quédate con esos productos. No entre en la venta de seguros de vida con valor en efectivo u otros productos si no es bueno en eso. Incluso si puede generar clientes potenciales para sus áreas de productos más débiles, no significa que tenga la ventaja competitiva que necesita. Juega con tus puntos fuertes. Una vez que sepa a quién quiere comercializar, debe calcular cuánto puede gastar para hacerlo. Su presupuesto de marketing determinará cómo realiza todo el proceso.

O tienes más tiempo que dinero, o más dinero que tiempo.

Una vez que elija a quién va a comercializar, elija uno o dos de los conceptos de marketing más adelante en este capítulo y ejecútelos diariamente, de acuerdo con su presupuesto y programación.

Elije un nicho y sé único Los agentes obtienen la mejor tracción en línea (e incluso fuera de línea) cuando eligen un nicho. Concéntrese en un área específica y conviértase en el agente de referencia para las personas en ese grupo demográfico. Por ejemplo, quizás sepa mucho acerca de cómo obtener cobertura para diabéticos. Cree un sitio web que esté diseñado para obtener un seguro de vida para personas con diabetes. No aborde nada más: realmente apunte con láser a las personas en su grupo demográfico elegido.

Hay dos ventajas clave para esto:

1. Tu sitio se clasificará más rápido y más alto para sus términos específicos en los motores de búsqueda cuando aborde específicamente una consulta de búsqueda común (en este ejemplo, "seguro de vida para diabéticos").

2. Abre muchos canales de comercialización rentables que no puede utilizar al ser un "generalista".

Aquí es donde los agentes obtienen clientes potenciales rápidamente y generan la mayor cantidad de ingresos. Están eligiendo un nicho, enfocándose en unos pocos conceptos de marketing y duplicando hasta que realmente sean dueños de su nicho. Una vez que lo haya bloqueado, puede duplicar el proceso en un nuevo nicho. Este enfoque abre muchas oportunidades que nunca verá si adopta un enfoque general. Puede ir a ferias comerciales, patrocinar eventos, subir a podcasts de nicho ... Es la mayor oportunidad para los agentes que están comenzando a obtener una verdadera tracción en su nuevo negocio. Las oportunidades no solo son enormes, sino que si te enfocas en un nicho, será mucho más fácil para ti aplicar todos los conceptos de marketing en los que nos centraremos en la próxima parte del libro.

Importancia de la selección de nicho

Después de haber estado operando un negocio de seguros de vida en Internet por un tiempo, reconocerá que hay algunas perspectivas que simplemente son más problemáticas de lo que valen. Por otro lado, hay

algunas perspectivas fantásticas que tienen muchas probabilidades de convertirse, y esas son las que desea apuntar. Hay literalmente cientos, quizás incluso miles, de nichos sin explotar en seguros de vida. Por sin explotar, me refiero a que no hay un recurso al que recurrir con un agente que atiende este nicho. Los negocios de seguros de vida en Internet de más rápido crecimiento que he visto se centran en un nicho específico. Estos especialistas tienden a tener negocios de seguros de vida en Internet más estables que los generalistas que escriben cobertura para todos. ¿Por qué? Hay tantas oportunidades de marketing de nicho que no puede aprovechar como generalista. No hay nada de malo en ser un generalista per se, pero es muy difícil diferenciarse de todos los demás agentes de seguros de vida. ¿Qué lo hace único además de ser independiente y ofrecer acceso a todos los operadores mejor calificados del mercado? Esta falta de diferenciación realmente puede retrasar el crecimiento de su negocio y lo hace menos enfocado y efectivo en sus esfuerzos de marketing. Vamos a dividir esto en tres secciones. La primera sección será la selección de nichos: cómo encontrar el nicho o nichos correctos. Luego, veremos cómo desarrollar su USP o propuesta de venta única. Finalmente, veremos cómo comercializar a su nicho elegido, aprovechando su USP y su experiencia única.

Encuentra el nicho correcto

Seleccionar el nicho al que desea apuntar es una de las decisiones iniciales más importantes que tomará en su negocio. Sin embargo, no se preocupe: siempre puede buscar varios nichos o incluso cambiar de nichos más adelante. Simplemente comience con uno para el que sepa que puede hacer un trabajo excelente y luego puede expandirse cuando esté listo.

Reducir a un grupo más pequeño de prospectos de seguros de vida le permite servir a ese segmento del mercado extremadamente bien, "super-servirlos", si así lo desea. Elija un nicho del que ya sepa algo. Tal vez podría aprovechar el conocimiento que ha adquirido de uno de sus pasatiempos, una condición que usted o un miembro de su familia ha

experimentado, o un caso difícil que haya colocado anteriormente. Tal vez ya conozca a varias personas en este nicho, puede pedir comentarios, consejos o incluso presentaciones. La clave es simplemente tener un conocimiento práctico de su nicho antes de tratar de servirlos. Si eliges un nicho del que no sabes nada, eres propenso a cometer muchos errores de novato.

Elija un nicho estable y / o en crecimiento Las condiciones específicas de salud, como diabetes o depresión, proporcionan nichos muy estables. Hay cientos de condiciones de salud diferentes con las que podría trabajar, o si lo prefiere, también podría dirigirse a grupos de personas como propietarios de pequeñas empresas o empleados federales. Estos nichos son "perennes", siempre estarán presentes, y hay muchas empresas fuera del seguro de vida que los atienden. Puede asociarse con esas empresas externas para generar tráfico dirigido a su sitio web y crear una relación mutuamente beneficiosa. Algunos nichos de cultivo, al menos al momento de escribir, incluyen personas mayores, usuarios de cigarrillos electrónicos, usuarios de marihuana medicinal y el mercado de seguros de vida sin examen. Siempre habrá mercados en expansión, así que esté atento a lo que sucede en su comunidad y en todo el país para poder aprovechar al máximo ese crecimiento. Solo asegúrate de no elegir un nicho que sea demasiado pequeño o difícil de ayudar. Por ejemplo, los escaladores en los Estados Unidos constituyen un nicho muy pequeño. Definitivamente hay una necesidad, pero no hay suficientes escaladores a los que puedas apuntar para que valga la pena. Ese podría ser un nicho secundario que atiende, en combinación con un segmento de mercado más grande. Para comenzar, haría una lista de todos los nichos de los que tiene un conocimiento práctico y decidiría cuál tiene el mayor potencial. Luego, debe crear su Propuesta de Venta Unica o PVU.

Crea una Propuesta de Venta Unica (PVU)

Después de haber identificado su mercado objetivo, el siguiente paso es determinar qué lo hará sobresalir de todos los demás agentes de seguros de vida que prestan servicios en el mismo nicho. Esta es su Propuesta de Venta Única, o USP, que responde a una simple pregunta: ¿por qué sus clientes comprarían de usted en lugar de sus competidores? La mayoría de los sitios web de seguros de vida no tienen una propuesta de venta única. Todos dicen que obtendrán las mejores tarifas para sus clientes...

pero no es único, porque cada agente lo dice. Una vez que un cliente ha visto la misma promesa en algunos sitios, se vuelve vacío e increíble.

Tu propuesta de venta única es una promesa a sus clientes sobre lo que pueden esperar de su negocio y sus productos y servicios.

Debe determinar qué características y beneficios únicos puede ofrecer a sus clientes potenciales que sus competidores no pueden ofrecer, y luego presentarlos de manera atractiva. La mejor manera de desarrollar su USP es hablar con sus clientes potenciales. Escuche sus quejas sobre el espacio en el que se encuentra o las experiencias negativas que hayan tenido anteriormente tratando de obtener cobertura, luego convierta esa frustración en su Propuesta de Venta Única. Por ejemplo, si tuviera que atender el nicho de la diabetes, ¿qué dirían sus clientes si su mayor dolor es obtener un seguro de vida? ¿Se sienten juzgados por cada agente con el que hablan? ¿Se les promete una gran cobertura y luego reciben respuestas de AOTA cada vez? ¿Cuál sería un enfoque único en esa situación? Por ejemplo, si usted mismo es diabético, podrá relacionarse con sus prospectos como parte de su USP. Se podría decir algo como "diabéticos que ayudan a otros diabéticos a comprender y encontrar las mejores tarifas de seguro de vida". En este caso, estás mostrando perspectivas de que entiendes su situación, sus preocupaciones y sus miedos. Tiene diabetes y puede ayudarlos en este proceso. O si no es diabético, podría ser el agente que asegure un seguro de vida para diabéticos sin un examen médico. A muchos diabéticos no les gustan los exámenes, por lo que podría usar otro USP. También desea proporcionar a su nicho más valor o beneficios únicos que los que puede ofrecer su competencia. Podría ser a través de la experiencia, la tecnología o el acceso a un producto que la mayoría de los agentes no venden. Si no puede llegar a una Propuesta de Venta Única para el nicho en el que está enfocado, entonces probablemente no sea el nicho correcto. Debe ser único y ofrecer algo que otros agentes no ofrecen, por lo que cuando tenga perspectivas por teléfono, tendrá una ventaja sobre todos los demás. Cuando presente su Propuesta de Venta Única, debe mostrarse de manera destacada en su sitio web y en todo su marketing. Todas las personas con las que trata deben ver y comprender su USP de inmediato.

Una vez que tenga su nicho y USP, es hora de lanzarse al marketing ... y aquí es donde la mayoría de los agentes se estancan.

Cómo comercializar a un nicho

La mayoría de los agentes construyen un sitio web y piensan que las personas simplemente los encontrarán. Me gusta compararlo con la película, Field of Dreams, donde los agentes escuchan la misma voz que Kevin Costner escucha:

"Si vas a construir, ellos vendrán".

Desafortunadamente, eso es completamente falso en este negocio. No vendrán solo porque lo construiste.

Crear una agencia de seguros de vida en Internet no es la versión empresarial de Field of Dreams.

Tienes que hacer mucho más que simplemente "construirlo" si quieres que los clientes comiencen a entrar. Cuando construyes un negocio de ladrillo y mortero en una esquina de la calle, o en un centro comercial lleno de gente, los clientes naturalmente irán a tu tienda porque están cerca y ven tu señal. Cuando comienzas un negocio en Internet, es como tener una tienda sin señalización y sin luces encendidas. Los compradores ni siquiera se darán cuenta de que estás allí. La gente no se topará con su sitio web y le solicitará una cotización. Tienes que persuadir activamente a los clientes potenciales para que vengan a tu tienda y compren tus productos de seguro de vida... pero ¿cómo lo haces?

Identifica diferentes canales de marketing y crea un plan de Marketing.

Idealmente, tendrá tres o más fuentes de tráfico. Algunos agentes viven muy bien de una fuente de tráfico, pero lo recomiendo encarecidamente. Los canales de marketing en línea son volátiles. Su rendimiento cambia todo el tiempo. Google podría cambiar su algoritmo, un canal de la competencia podría llegar al mercado, o algún gran evento podría cambiar la forma en que los consumidores interactúan con el canal. No es prudente confiar en una sola fuente que se le podría quitar en cualquier momento.

Aquí hay algunas formas en que los agentes exitosos de seguros de vida en Internet se están colocando frente a su nicho:

Cree el mejor recurso para el seguro de vida en este nicho como un sitio web.

Supongamos que va a atacar la enfermedad pulmonar obstructiva crónica (EPOC). Puede crear un "artículo fundamental" que explique en profundidad qué esperar cuando busque un seguro de vida con EPOC y haga referencia a artículos de apoyo con información adicional. Cosas como:

"Cómo ABC Life Insurance suscribe la EPOC". Cree esto para cada empresa: potencialmente más de 25 artículos únicos para establecer su autoridad.

"Cómo [Nombre del medicamento para la EPOC] afecta las tasas de seguro de vida" - potencialmente más de 10 artículos.

“Asegurar un seguro de vida [a plazo, universal, de vida entera, gasto final] con EPOC” - al menos cuatro artículos.

"Las cinco principales compañías de seguros de vida a considerar con EPOC".

"Cómo obtener cobertura sin examen con EPOC".

Al crear el mejor recurso en línea, comenzará a clasificarse en los motores de búsqueda para cada variación concebible de EPOC y seguro de vida. Luego, otros sitios de EPOC comenzarán naturalmente a vincularse a su sitio, enviando tráfico de referencia y aumentando la presencia de su motor de búsqueda. Probablemente esté pensando: "¡No conozco toda esta información para el nicho en el que estoy pensando!" Eso es perfectamente normal. Solo tiene que tratar esto como un proyecto de investigación: obtenga todos los hechos y articúlelos en un sitio web. Esto te convertirá en un experto y te pondrá a las ligas por delante de tus competidores.

Haz una lista de los 100 mejores sitios web en tu nicho que puedes aprovechar.

Vas a crear una hoja de cálculo de todos los sitios web potenciales donde puedas publicitar, escribir una publicación de invitado, ser mencionado en sus redes sociales o aparecer en su lista de correo electrónico. En su hoja de cálculo, incluya el nombre de la empresa, la URL del sitio web, el nombre del contacto principal (si corresponde), el número de teléfono, el correo electrónico, las cuentas de Facebook y Twitter. Entonces desea clasificar la lista por impacto potencial. Agregue una columna "Facebook Like Count" o "Alexa Rating" y clasifique sus principales oportunidades por esos números. Simplemente visite sus páginas de Facebook y registre cuántos "me gusta" tienen, o vaya a Alexa.com, ingrese su URL y coloque en su clasificación. Incluso el sitio web de nicho más pequeño puede brindarle negocios, esto es solo para darle una clasificación general de sus oportunidades. Una vez que su sitio web de autoridad haya finalizado, realizará un alcance. Entra en Google y busca blogs y sitios web. Vea si hay directorios dentro del nicho en el que se está enfocando. Vaya a sitios web sin fines de lucro o de asociación y vea quién los patrocina. Encuentra esos 100 sitios web principales y crea un plan de marketing en torno a ellos.

Sin ningún orden en particular, aquí hay algunas formas de construir este plan:

1. Si tienen publicidad en su sitio, solicite un kit de medios para que pueda evaluar si sería una inversión que valga la pena.

2. Si tienen un blog, pídales que escriban un artículo para su audiencia sobre cómo asegurar un seguro de vida para su nicho.

3. Si tienen una lista de correo electrónico o un boletín, pregúnteles qué se necesitaría para anunciarse en esa lista.

4. Si tienen una sección de "recursos" en su sitio, pídales que revisen su sitio web y sus servicios, y solicite una ubicación en esa sección.

5. Si tienen seguidores en Facebook, solicite revisar sus servicios y compartirlos con su audiencia.

6. Tome todas las páginas de Facebook y publique anuncios de Facebook para esas audiencias (discutiremos cómo hacerlo en un capítulo futuro).

7. Averigua dónde están los próximos eventos de tu nicho y compra un stand, luego ve y conoce a tus prospectos en persona.

8. Participa en los foros de tu nicho. Asegurarse de agregar valor antes de lanzar su producto, o comprar publicidad en esos foros.

9. Si hay podcasts, ingrese como invitado para hablar sobre su nicho y servicios.

Estas ideas solo están raspando la superficie de lo que es posible.

Hay muchas otras formas de obtener tráfico dirigido a su sitio web, y le recomiendo que pruebe regularmente nuevos canales de adquisición de clientes y estrategias publicitarias. Una vez que haya encontrado algo que funcione, haga todo lo posible para maximizar el flujo de nuevos clientes a través del flujo de tráfico. Ya sea a través de un aumento en su gasto publicitario o publicando más contenido en la plataforma, duplíquelo. Mueva todos sus dólares de marketing a lo que está funcionando. En la mayoría de los casos, se necesita dinero para publicitarse. Si no tiene el dinero para ello, concéntrese en crear su guía definitiva, publicar publicaciones en blogs y participar en foros. Los resultados serán más lentos, pero estarás construyendo tu autoridad en tu nicho y gradualmente aumentarás el impulso para tu negocio.

Elegir un nicho hace que cualquier otra parte de su negocio sea más fácil.

Tome un nicho, establezca su USP para que pueda diferenciarse y confirme que tiene una ventaja en el nicho, y luego pruebe diferentes canales de comercialización. Una vez que encuentre un embudo de marketing que sea constantemente rentable, estará en el negocio. Una vez que domine estas habilidades de marketing, puede probarlo en otros nichos y expandir su negocio con la frecuencia que desee.

Finalizaré esta sección con esto:

Jack Welch (el famoso CEO de General Electric, o GE) tenía un enfoque inusual para los mercados, considerando cuán grande era General Electric cuando lo estaba ejecutando.

GE estuvo activo en múltiples mercados, incluidos electrodomésticos, mecánica, finanzas, alimentos e incluso energía nuclear.

Welch trató a cada unidad GE como su propia entidad separada y desarrolló una regla muy simple para determinar qué unidades continuarían o no:

¿Podemos ser el número uno o el número dos en este mercado?

Si GE pudiera ocupar uno de los primeros lugares, invertirían todos los recursos necesarios para que esto suceda. Si no pudieran mantener una de esas posiciones, cerrarían la unidad y se centrarían en los mercados rentables.

Esta es una forma poderosa de mirar su nicho elegido. Concéntrese en lo que es rentable y elimine todo lo demás.

PARTE 3

MARKETING EN INTERNET

PARA VENTAS DE SEGURO DE VIDA

CAPÍTULO 7

Compra de leads Si bien recomiendo ser propietario de su plataforma de leads y generar sus propios leads, durante su primer año es inevitable que tenga que comprar algunos leads. Una vez que haya creado su plataforma, haya elegido su nicho y haya comenzado a implementar su plan de marketing, todavía tomará tiempo para que los clientes potenciales comiencen a fluir en su negocio.

Es fundamental que acumule algo de experiencia en los teléfonos mientras espera que su máquina principal cobre vida.

A menos que todavía tenga un trabajo mientras desarrolla su negocio en línea, también necesitará ganar algo de dinero. Después de todo, debes vivir, y no hay nada de malo en comprar algunos leads de calidad que te ayudarán hasta que tu negocio esté en marcha. El tiempo que le llevará a su plataforma principal comenzar a funcionar realmente depende de cuánto marketing esté haciendo. Si está aprendiendo de manera proactiva durante tres o cuatro horas al día, aplicando todo lo que encuentra y realmente se duplica en un puñado de canales de comercialización, puede esperar que los clientes potenciales comiencen a llegar de manera consistente dentro de los seis meses. Si no puede dedicar ese tipo de tiempo, y solo tiene un par de horas cada dos días, probablemente le tomará un año antes de comenzar a obtener suficientes clientes potenciales para mantenerse.

Todo depende de su compromiso con su plan de marketing y de cuánto tiempo puede dedicarlo cada día. Si logras generar un flujo de plomo rápidamente, probablemente quieras complementar los números para darte algo de pista.

Independientemente de su situación actual, debe comenzar a comprar clientes potenciales para que pueda comenzar a practicar la venta por teléfono.

Vender en línea es un juego diferente a vender en persona. Es necesario trabajar mucho más para crear una buena relación y confianza, por lo que es mejor que corte los dientes con los prospectos de otra persona, en lugar de los prospectos por las que ha trabajado arduamente.

Cuando comencé a comprar prospectos de seguros de vida en 2007, eran exclusivos clientes potenciales que cuestan aproximadamente $ 25 por cliente potencial. Era bastante nuevo en vender por teléfono, pero pude comenzar a vivir bien porque la calidad del plomo era muy buena. Lamentablemente, en 2009, la calidad del plomo se desplomó de la noche a la mañana.

En ese momento, se creó una nueva tecnología de publicación de ping, lo que provocó la caída de la calidad. Se generaría un nuevo cliente potencial en un sitio web y se enrutaría a su principal comprador principal, luego se enviaría a otros proveedores y se volvería a vender. Los clientes potenciales ya no eran exclusivos, por lo que el cliente pobre podría tener cinco o seis agentes que los llamaran en un día. Desafortunadamente, muchos proveedores líderes hoy en día todavía usan esta tecnología, lo que significa que la calidad del plomo de la mayoría de los grandes jugadores es absolutamente terrible.

La única forma de ganar esos leads es ser el primer agente en llamarlos, lo que significa que debes estar conectado permanentemente a tu computadora, listo para marcarlos en el segundo en que el lead llegue a tu bandeja de entrada. Es una forma agotadora, estresante y frustrante de atraer clientes.

Es por eso que debe comenzar a generar sus propios clientes potenciales si desea que funcione a largo plazo en este negocio. Sin embargo, como dije, lleva tiempo, así que analicemos algunas de las formas en que puede comprar clientes potenciales de buena calidad cuando está comenzando. Recuerde que en esta industria, usted es un pez pequeño en un gran estanque.

Estás compitiendo con call centers y grandes agencias. Si una fuente de plomo está creando un gran ROI, debe esperar que uno de los grandes jugadores lo aproveche tan pronto como se entere. Todos los mejores

clientes potenciales irán de esta manera: un proveedor líder de boutique ingresará al mercado con clientes potenciales premium, y luego se irán de la noche a la mañana.

Las compañías y agencias de seguros las compran, por lo que si te llevas una gran fuente de plomo, recuerda que no puedes depender de ella. Aproveche todo lo que pueda mientras esté disponible, y luego esté listo para seguir adelante cuando el pozo se seque.

Tomar clientes potenciales de alto riesgo A menudo veo a los agentes filtrar clientes potenciales de alto riesgo porque no son clientes fáciles, pero están perdiendo una gran oportunidad al hacer esto.

En primer lugar, debido a que los agentes no están tan inclinados a llamar clientes potenciales de alto riesgo, las perspectivas no se ven inundadas con llamadas de otros agentes.

En segundo lugar, las personas de alto riesgo generalmente tienen primas más altas, lo que resulta en comisiones más altas.

Por último, los leads de alto riesgo son más baratos que los leads normales. Recuerdo haber comprado leads de alto riesgo de un proveedor de leads a $ 4 por pop (a granel) hace años. Aunque solo estaba vendiendo uno de cada 25 leads, los números funcionaron. El costo de adquisición fue de aproximadamente $ 100, ¡pero las primas eran enormes! Y si eres bilingüe, esta es una oportunidad aún mayor. El mercado de habla hispana es absolutamente masivo aquí en los Estados Unidos, pero la barrera del idioma hace que sea aún más difícil para los consumidores de alto riesgo obtener cobertura.

Busca oportunidades de ingresos compartidos

Encuentre sitios web que generen leads y, en lugar de venderlos por, digamos, $ 15 por lead a un proveedor principal o una oferta de afiliados, póngase en contacto con los propietarios y negocie un reparto de ingresos. He tenido éxito con esto varias veces. Encontré un sitio que estaba generando buenos leads, revisé su ruta de citas y descubrí que estaban vendiendo los leads a uno de los grandes agregadores.

Me puse en contacto con ellos y les dije: "Hola. ¿Por qué no nos envías estos leads? Los trabajaremos para usted y le pagaremos $ XX si desea obtener una licencia ".

Obtuvieron una licencia, y debido a que estaban haciendo un volumen tan grande, terminaría siendo una participación de ingresos bastante

considerable. No hubo ningún costo de adquisición para mí, obtuve la mitad de la compensación, y fue genial porque no había riesgo financiero para mí.

Búsqueda de compañías de prospectos ocultos

Existen numerosas empresas de generación de prospectos de nicho. Aparecen todo el tiempo, a medida que los vendedores suben de rango, generando clientes potenciales con nueva tecnología que nunca antes habíamos visto.

Es posible que estas agencias más pequeñas ni siquiera se especialicen en seguros de vida. Pueden ser solo una empresa de marketing o una empresa de generación de leads, pero a menudo puede contactarlos y ver qué pueden obtener en el espacio de seguros de vida.

Hay compañías líderes con las que nunca has oído hablar de que a los agentes les está yendo realmente bien, y nunca escucharás sobre ellas porque los agentes no le cuentan a nadie más sobre ellas. Estas agencias están ahí afuera, pero es solo cuestión de tiempo antes de que una empresa más grande las adquiera.

No ignores a los prospectos de edad mayor

Los seguros de vida mayores funcionan. Estos cables pueden tener un par de semanas e incluso hasta 90 días. (La ley de la Ley de Protección al Consumidor Telefónico requiere que se comunique con un cliente potencial dentro de los 90 días de haber completado un formulario en línea).

Para el agente que está dispuesto a usar un marcador, hay dinero para ganar. Esto es básicamente minería de datos. Cargue miles de clientes potenciales en el marcador, que a menudo puede llamar hasta tres números a la vez, y recorrer la lista de clientes potenciales hasta obtener algunos resultados.

Compre 3,000 o 4,000 leads antiguos a la vez. Puede recibir entre 500 y 750 llamadas en una sesión de marcador de cuatro horas, probablemente citar de tres a cinco personas y realizar al menos una venta en cada sesión.

Es cierto que se necesita un cierto tipo de agente para hacer esto. Debes ser paciente, resistente y persistente. Lleva tiempo y valor, por lo que no recomiendo clientes potenciales a menos que desee capacitarse rápidamente para vender por teléfono, tener un presupuesto muy bajo o ya sea excepcional para cerrar personas por teléfono.

Así es como construí mi negocio cuando salí por primera vez. Compré 5000 a 6000 leads envejecidos por mes, y los llamé durante cuatro o cinco horas todos los días mientras aprendía marketing. Fue difícil, pero lo hice bien con ellos.

La mayoría de los agentes se dan por vencidos cuando escuchan "no" demasiadas veces, pero un "sí" es todo lo que necesita para ganar impulso.

Los cables envejecidos también son un excelente respaldo. Puede usarlos como un suplemento, cuando las cosas son lentas, para comenzar, o como su fuente principal. Solo tienes que comprometerte y reconocer que todo es un juego de números.

Grupos de prospectos

Dinero habla. Cuantos más clientes potenciales compren, menos costarán. Hay grupos de agentes en todo el país que agrupan sus presupuestos principales para obtener un menor costo por plomo. Si está conectado con algunos agentes que están vendiendo por teléfono y comprando de la misma fuente principal, puede intentar unirse para obtener un mejor trato de sus proveedores.

Compra de acuerdo con el volumen de clientes potenciales del estado

La mayoría de los agentes tienen licencia en los 25 estados más poblados y compran sus clientes potenciales dentro de esas áreas. Hay otros 10 a 15 estados menos poblados que están completamente desatendidos, así que obtenga una licencia en esos estados y compre leads compartidos allí. Los leads son menos costosos que los leads exclusivos, y se comparten entre muchos menos agentes, simplemente porque no hay tantos agentes de seguros de vida con licencia que presten servicios a esos estados. Su

flujo de clientes potenciales puede ser más lento, pero la calidad será alta, porque hay menos competencia para sus negocios.

CAPÍTULO 8

Optimización del motor de búsqueda (SEO) La optimización del motor de búsqueda ("SEO") está compuesta de estrategias que se pueden utilizar para aumentar la cantidad de visitantes a su sitio web a través de altas ubicaciones en los motores de búsqueda.

Cuando lo hace bien, puede atraer mucho tráfico constante a su sitio web. ¿La mejor parte del SEO? Este tráfico es libre y la barra está muy baja para los agentes de seguros de vida. Haga un esfuerzo constante utilizando el conocimiento que le enseñamos en este capítulo y comenzará a obtener prospectos que lo contacten para obtener un seguro de vida.

Los buscadores de seguros de vida generados por motores de búsqueda son el santo grial del marketing en línea. Son los clientes potenciales en línea de más alta calidad que puede obtener, y vienen directamente a usted.

Estos son consumidores que investigan activamente los seguros de vida en línea. Ya están pensando en comprar cobertura y ya han entrado en el ciclo de compra.

Depende de usted responder sus preguntas y generar confianza a través de su sitio web y su escritura. Los agentes de seguros de vida más exitosos son un recurso para sus mercados objetivo. Proporcionan un valor real por adelantado, incluso antes de que lleguen a la perspectiva por teléfono, por lo que comienzan cada conversación desde una posición de fortaleza.

Cómo obtener prospectos Toda la premisa del marketing de motores de búsqueda consiste en conseguir que los prospectos lleguen a usted, escribiendo contenido que los ayude a tomar su decisión de compra.

Sus perspectivas tienen problemas reales y preguntas reales. Se están conectando en línea para obtener las respuestas y la seguridad que necesitan para avanzar con la cobertura.

Al escribir contenido útil, intercambia consejos gratuitos para la confianza y atención de sus prospectos, los activos más valiosos que puede obtener al prospectar. Si presenta la información que sus prospectos están buscando de una manera directa y accesible, esto lo posiciona como el recurso de referencia en sus mentes.

Te conviertes en la persona que resolvió su problema o respondió a su pregunta, lo que genera una extraordinaria cantidad de confianza. Por eso es tan importante escribir contenido de calidad en su sitio web.

El acto de escribir se trata de producir activos. Está construyendo una base de conocimiento y visión que producirá resultados a largo plazo. Escribir no es un esquema rápido para hacerse rico.

Si ha escrito un artículo útil y tiene un sitio web de alta conversión, es muy probable que el artículo comience a generar clientes potenciales. Cuantos más artículos de alta calidad tenga, más clientes potenciales puede esperar. Echemos un vistazo a cómo lograr esto realmente.

Paso # 1: Escribe lo que sabes

Todos los días, miles de nuevas piezas de contenido se publican en línea. Es mucho con lo que competir, por lo que es crítico que seas muy intencional sobre el contenido que estás produciendo. Si va a pasar el tiempo escribiendo artículos sobre seguros de vida, asegúrese de tener una ventaja. Demasiados agentes intentan copiar los sitios de otros agentes o escribir contenido genérico que se ha escrito una y otra vez. Esto es aburrido, ineficaz y una pérdida de tiempo. Crear contenido se trata de compartir sus ideas únicas con sus clientes potenciales. El "punto

óptimo" para crear contenido que generará leads está en la intersección de su conocimiento y pasiones particulares. Hay muchos agentes de seguros de vida realmente experimentados y conocedores. Aquellos que se destacan en línea aprovechan su conocimiento especializado con una pasión con la que su audiencia realmente puede relacionarse.

Para algunos agentes, la ventaja competitiva en su contenido podría ser un producto al que muchas personas no tienen acceso.

Caso en cuestión: conozco a un agente que comercializa un producto de seguro de vida específico para los trabajadores postales. El Servicio Postal deduce el costo de este producto directamente de su cheque de pago, por lo que el agente cierra una cantidad increíble de negocios con solo enfocarse en este producto.

En otro ejemplo, un agente diferente se centra en el segmento de mercado con sobrepeso y obesidad. Tiene acceso a productos de seguros de vida que no tienen preguntas de altura o peso, y no requieren un examen médico.

No sorprende que sus tasas de cierre también sean extremadamente altas. Ambos agentes tienen una clara ventaja sobre su competencia debido a un producto al que tienen acceso.

Cualquier contenido que escriban debe centrarse en esos productos, así como abordar las esperanzas, miedos, preguntas y preocupaciones de las personas que se beneficiarían del producto.

Alternativamente, la ventaja competitiva en su contenido podría ser un área de experiencia o un interés común con su mercado objetivo.

Por ejemplo, puede ser un buzo. Esto significa que puede hablar el mismo idioma que otros buceadores, puede conectarse en varios temas en el mundo del buceo y comprender plenamente sus motivaciones, miedos y enfoques.

Tal vez eres ex militar y conoces SGLI, VGLI y otros beneficios militares como el dorso de tu mano. Quizás sepa cómo suscribir el TEPT mejor que

nadie y pueda crear una profunda sensación de familiaridad y camaradería que otros veteranos encuentran tranquilizadora.

En estos ejemplos, y en cualquier otro escenario en el que sirva a personas con las que pueda relacionarse, su conexión con sus prospectos será mucho más fuerte que cualquier otra cosa que otro agente pueda crear. Si sus prospectos lo entienden y pueden sentir el enfoque compartido, será mucho más probable que confíen en usted y crean que usted tiene sus mejores intereses en mente.

Para atraer a esas personas a su sitio a través de los motores de búsqueda, desea crear una lista de 50 a 100 temas para escribir. Sé que parece mucho, pero es importante tener mucho contenido en torno a los temas elegidos para clasificar en los motores de búsqueda.

Estos 50 a 100 temas serán lo que los especialistas en marketing denominan "palabras clave de cola larga".

Palabras clave de cola larga

Las palabras clave de cola larga son frases específicas que los visitantes pueden escribir en los motores de búsqueda cuando investigan la cobertura o cuando se acercan a tomar una decisión de compra.

Intentar clasificar para términos como "seguro de vida a término" o "seguro de vida entera" es demasiado competitivo. Competiría con las grandes compañías de seguros por esos términos, sin mencionar que atraparía a las personas al comienzo de su investigación, cuando no tienen una idea clara de lo que están buscando.

Los agentes que ven el mayor éxito con las palabras clave de cola larga se están centrando en palabras clave de cola larga menos competitivas.

Esto se debe a que los términos de búsqueda tienden a cambiar a medida que la perspectiva se vuelve más seria al comprar un seguro de vida. Un prospecto de seguro de vida motivado buscará algo como "comprar una póliza de seguro de vida a término de $ 250,000 sin examen".

Supongamos que desea centrarse en los buceadores. Aquí hay una lista de muestra de 10 palabras clave que puede usar para crear su contenido:

1. Seguro de vida para buceadores (su artículo principal). 2. Seguro de vida para instructores de buceo. 3. Qué hacer si ha sido rechazado por un seguro de vida debido al

buceo. 4. Opciones de seguro de vida sin examen para buzos. 5. ¿Cómo afecta el buceo a las tarifas de mi seguro de vida? 6. Las mejores compañías de seguros de vida para buceadores. 7. Lo que las compañías de seguros de vida necesitan saber sobre su

buceo. 8. La profundidad de sus inmersiones afecta su seguro de vida. 9. Cómo el buceo de penetración afectará su seguro de vida

(proximidad a cuevas, naufragios, etc.). 10. Lo que los buzos de rescate necesitan saber sobre el seguro de

vida.

Tienes la idea. Haga esto con al menos cinco de sus puntos fuertes o áreas de especialización, y trabaje para abordar la lista. Estos temas específicos o "palabras clave de cola larga" le traerán el tráfico más calificado a su sitio web.

Paso 2: Escribe artículos coherentes y detallados

Para empezar, debes publicar entre tres y cuatro artículos por semana. Investigue cada tema en profundidad y asegúrese de crear suficiente valor para que sus visitantes realmente se involucren con el contenido. Desea que vean de inmediato el valor de trabajar con usted o su agencia porque su experiencia en el tema está en exhibición.

Mejores prácticas para escribir artículos

1. Cada artículo debe tener más de 1,000 palabras. Cuanto más largo sea el artículo, mejor. No rellene artículos con información inútil: asegúrese de que todo sea realmente valioso (o al menos interesante).

2. Enlace interno sus artículos similares juntos. Por ejemplo, en el escenario de buceo anterior, los artículos deben enlazar con el artículo "seguro de vida para buceadores" y el "artículo de seguro de vida para buceadores" debe enlazar con la mayoría de esos artículos. Esto es realmente importante, ya que muestra al motor de búsqueda que su contenido es relevante para los buceadores que buscan un seguro de vida.

3. Incluya imágenes atractivas y fáciles de relacionar. La mayoría de los visitantes abandonarán rápidamente una página si solo ven texto sin formato. Use imágenes que evoquen algún tipo de emoción para su grupo objetivo.

4. Ponga un llamado a la acción al principio y al final de cada artículo. Use algo como "Para cotizaciones instantáneas de seguros de vida, complete el formulario a la derecha y las tarifas se mostrarán de inmediato". Un número significativo de personas ni siquiera leerán el artículo completo y aún así obtendrás el liderazgo de la introducción.

5. Use viñetas, listas numéricas y gráficos para dividir el texto cuando sea posible. Las paredes de texto son desagradables y difíciles de leer, incluso para las perspectivas más entusiastas. Facilite a las personas interactuar con su contenido.

La razón por la que la mayoría de los agentes no obtienen tráfico o clientes potenciales de los motores de búsqueda es porque no hacen todo lo posible al escribir.

Si puede seguir con esto durante seis a nueve meses, comenzará a recibir tráfico entrante. Su contenido debe envejecer un poco en los motores de búsqueda, a menos que pueda permitirse promocionarlo a través del tráfico pagado.

Trátelo como un trabajo de investigación en el que desea proporcionar todos los hechos a la persona que lee su artículo. Tengo artículos que han generado clientes potenciales diarios de los motores de búsqueda durante los últimos cinco años.

Tengo otros artículos que generan uno o dos clientes potenciales por semana, e incluso más artículos que derivan clientes potenciales cada dos

semanas. Lo que quiero decir aquí es que será como una "anualidad" principal. Un gran contenido enviará tráfico y conducirá al tráfico de su sitio web durante años si está produciendo información valiosa que realmente ayude a sus clientes.

Paso # 3: Adquirir enlaces entrantes

Un enlace entrante (también conocido como backlink) es un hipervínculo en un sitio web que se dirige a su sitio web. Los enlaces entrantes ayudan a Google y a otros motores de búsqueda a determinar qué tan útil y valioso es su sitio web. Más allá del contenido valioso, es la señal de clasificación más importante en los motores de búsqueda. Los enlaces entrantes de sitios web confiables que apuntan a su sitio web ayudan a su sitio web a subir las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP) de Google, Bing y Yahoo. Para simplificarlo, piense en él como un "voto de confianza" en su sitio web. Si tiene muchos "votos" de sitios web confiables, los motores de búsqueda creerán que tiene información valiosa y verá que su clasificación aumenta en los SERP. Lo primero que debe hacer es crear sus enlaces iniciales de "marca". Comience a hacer esto solo después de haber publicado sus primeras 15 páginas de contenido.

El objetivo aquí es crear algunos vínculos de retroceso de alta calidad a partir de sitios web de grandes marcas. Estos enlaces envían señales de confianza a Google y lo ayudarán a soportar futuras actualizaciones de algoritmos. Este paso incluye la construcción de sus perfiles sociales en Google, Facebook, YouTube y LinkedIn. También incluye la creación de "Citaciones" en su sitio web que son básicamente directorios en línea. Para ver una lista sugerida de enlaces de inicio, vaya a selltermlife.com/book-resources. Después de crear esos enlaces iniciales, su sitio web está listo para esos enlaces buscados y de alta calidad (que son la pieza que falta en la mayoría de los sitios web de agentes de seguros de vida). Aquí es donde se separa del resto de los agentes en los motores de búsqueda y obtiene clasificaciones poderosas.

Lo que vas a hacer aquí son "enlaces editoriales contextuales". Se encuentra un enlace contextual en el cuerpo principal de un artículo, donde un conjunto de texto relacionado se vincula a un sitio relevante. La idea es que es un enlace natural, rodeado de contenido relevante, diseñado para ayudar a los lectores de un artículo, NO específicamente para transmitir el jugo del enlace. Aquí hay un ejemplo de un enlace editorial contextual de un artículo de Forbes.com3:

Desglosemos este enlace: el artículo de ejemplo está vinculado a la URL "nerdwallet.com".

El enlace a nerdwallet.com proviene de Forbes.com.

El artículo que contiene el enlace trata sobre finanzas y seguros de vida.

El texto de anclaje es "crear un fideicomiso de seguro de vida para niños".

Este es un enlace increíble para el sitio nerdwallet.com porque ... Proviene de un dominio autorizado.

Está rodeado de contenido relevante.

Tiene texto de anclaje de coincidencia no exacta, pero contiene palabras relevantes.

Estos son los tipos de enlaces que lo llevarán a las primeras páginas de los motores de búsqueda. No necesita ser Forbes, puede ser un blog relevante, un sitio web local de noticias que escriba sobre un tema relevante, etc. Solo debe provenir de un dominio con cierta autoridad (más sobre esto en breve).

Otra cosa que debes saber sobre los enlaces contextuales relevantes... no son fáciles de obtener.

Si lo fueran, no serían tan valiosos. Conseguir que un sitio de alta autoridad y alta confianza en su nicho (seguro de vida, buceo, seguro de entierro, etc.) se vincule a usted, naturalmente, le brindará tráfico natural y específico, y aumentará la confianza y la autoridad de su propio sitio: que directamente te ayuda a clasificar. Debido a que son tan valiosos, todos los quieren. Puede apostar a que los sitios de autoridad que crean estos enlaces contextuales también saben que son valiosos y no los regalan fácilmente. Entonces, ahora que sabe qué es un enlace editorial contextual, es hora de hablar sobre cómo obtener algunos para su sitio.

Como estos enlaces no son fáciles de obtener, tomará algún tiempo invertir en conseguir uno. Antes de probar cualquiera de estos métodos, debe asegurarse de que su sitio se vea bien y que el contenido sea relevante y de alta calidad. Si un sitio de alta autoridad se vincula a su contenido de baja calidad y sin valor, se verá mal en ellos.

Tendrás muchas más posibilidades de obtener uno de estos enlaces si puedes convencer a alguien que de un vistazo, de que tu sitio merece estar vinculado.

Aquí hay algunas formas probadas y verdaderas de obtener enlaces editoriales contextuales:

Ayuda a un reportero (HARO)

Este es mi atajo favorito y si se esfuerza, comenzará a obtener enlaces editoriales contextuales de alta autoridad. Este servicio me ha citado en Forbes, Yahoo Finance y BusinessWeek junto con muchos otros sitios web de alta autoridad. "Help A Reporter Out" es donde muchos medios acuden para obtener citas de expertos. HARO te conecta con estos reporteros. Puede visitar Help A Reporter aquí: www.helpareporter.com.

Todos los días envían varios correos electrónicos de reporteros que buscan fuentes expertas sobre diversos temas. Con su versión gratuita, tienes que examinar muchas solicitudes diferentes. Recomiendo suscribirse a su versión "Avanzada", ya que puede filtrar palabras clave como "seguro", "familia" o "buzos" y, lo que es más importante, recibe las alertas antes de que todos los suscriptores gratuitos las reciban.

Aquí hay algunos consejos más para usar HARO:

Responda rápidamente. Los reporteros siempre tienen una fecha límite y generalmente solo obtienen los primeros que llegan.

Brinde al periodista todo lo que necesita para que no tenga que responder de nuevo para obtener más información y posiblemente pierda su fecha límite. Esto incluye su nombre, sitio web y posición.

Responda a las solicitudes de los reporteros fuera del seguro de vida, ya que obtener una solicitud de artículo de seguro de vida es bastante raro. Por ejemplo, cualquier cosa sobre emprendimiento, uso de tecnología o cualquier cosa en la que pueda proporcionar valor. Piensa un poco fuera de la caja en este caso.

¡Ser único! No solo les dé la respuesta obvia a su consulta que todos los demás les están dando. Reciben muchas respuestas, así que asegúrese de destacar.

Diles quién eres y por qué estás calificado para ser su fuente.

Alcance de la publicación de invitados

La publicación de invitados es simplemente escribir un artículo para el blog de otro sitio web. Al hacerlo, vinculará de nuevo a su sitio web.

Por supuesto, debe encontrar esas oportunidades y ahí es donde entra el trabajo y la estrategia reales. Y si se dirige a los sitios web correctos, también podría ser una buena fuente de tráfico de referencias calificado.

Paso 1: Haga una lista de prospección de sitios web para apuntar

Lo primero que haría es preguntar a otros agentes que pueda conocer en la industria. He publicado como invitado en otros sitios web de agentes de seguros de vida y viceversa. Luego mire otras empresas que conoce y si tienen un blog, vea si puede escribir un artículo relevante. Después de ese ejercicio, busque en Google el término: [palabra clave] “publicación de invitado” (por ejemplo, “publicación de invitado” del seguro de entierro o “publicación de invitado” de Diabetics). Poner la publicación de invitado entre comillas como esta asegurará que los resultados de la búsqueda

solo devuelvan sitios con esa frase exacta, por lo que no tendrá que examinar sitios irrelevantes. Obtendrá una lista de sitios web que han aceptado publicaciones de invitados anteriormente y esos son sus primeros objetivos. Baje la lista y escriba el nombre del sitio web y la información de contacto en una hoja de cálculo. Esta es su nueva lista de prospección de publicación de invitados.

Paso 2: Presenta tu publicación de invitado

Esta es la clave. Debe conocer el público objetivo de su publicación invitada si desea tener una buena oportunidad de ser publicado. Echa un vistazo a algunas publicaciones de invitados anteriores que se han publicado. ¿Para qué nivel está escribiendo el público (principiante, avanzado, etc.)? ¿Qué tipo de contenido publican? ¿Es sobre todo conceptos generales o tutoriales específicos? A partir de ahí, elabore una presentación de correo electrónico que irá al propietario del sitio o al equipo de contenido. Aquí hay algunos consejos: a veces habrá pautas de publicación de invitados: siga esas pautas.

Personalice su correo electrónico: busque el nombre de la persona que leerá su discurso, ya sea en el sitio web o en las cuentas de redes sociales, y úselo.

Un cumplido rápido en su sitio web y lo que te gusta de él.

Dígales el artículo que le gustaría escribir para ellos y por qué. Hágales saber por qué su audiencia obtendría valor de ello.

Enlace a algunos de sus trabajos anteriores.

Eso es. No escribas la historia de tu vida, no intentes matarlos con cumplidos.

Si realmente son un sitio de alta autoridad, es probable que reciban muchos correos electrónicos de personas que buscan aparecer en su sitio.

Si no responden, haga un seguimiento al menos cuatro veces.

Si realmente desea ingresar a su sitio, comience a comentar en sus blogs o únase a la conversación en las redes sociales también.

Paso 3: Entrega

Si tienes la oportunidad de publicar como invitado en un sitio, no seas desagradable con la forma en que vinculas tu propio sitio. Enlace naturalmente, de una manera que mejore lo que está escribiendo y agregue a la experiencia del lector, no de una manera gratuita que se destaque. Enlace a otros sitios naturalmente también. Si su sitio es el único enlace, eso no es del todo natural.

Escriba un artículo sólido, uno que sea largo, profundo, verdaderamente útil, y enlace a su propio sitio de una manera completamente natural y relevante. Dé el mayor valor posible y tendrá una buena oportunidad de obtener el tipo de enlace que busca.

Un cuento de precaución:

Hay servicios de enlace en todo el Internet donde puede pagarle a alguien para que cree vínculos de retroceso por usted. Mi advertencia es que la mayoría de estos servicios harán más daño que bien. Especialmente si son asequibles. Nadie puede crear vínculos de retroceso relevantes y de alta autoridad a menos que esté pagando una cantidad considerable.

Puede externalizar su backlinking, pero necesita trabajar con personas honestas y saber lo que está haciendo.

He visto que suceden cosas muy malas en los sitios web de los agentes que se asociaron con la compañía equivocada (incluidas las prohibiciones y sanciones de los motores de búsqueda). No vale la pena el riesgo.

Paso 4: Optimizar

Google clasificará su sitio en los resultados de búsqueda según la autoridad de su dominio. La autoridad del dominio está determinada por la cantidad de enlaces entrantes fuertes y relevantes que tenga. Los enlaces irrelevantes, el contenido escaso o "delgado" pueden restar valor a la autoridad de su dominio. Google identifica estos problemas mediante el seguimiento de algunas métricas simples:

1. Tasas de clics

2. Velocidad de desplazamiento (¿los usuarios se desplazaron debajo del pliegue?)

3. Tiempo en la página 4. Porcentaje de rebote

Para asegurarse de que la autoridad de su dominio sea saludable, es aconsejable realizar algunas de las siguientes "Higiene de SEO" en su sitio de manera regular.

Optimice las tasas de clics

1. Los títulos de sus páginas deben "vender el clic". Haga que sus títulos sean atractivos y relevantes para lo que la gente buscará.

2. Sus meta descripciones también deben vender el clic. Complete estos para cada página, utilizando una copia de ventas interesante para que la gente visite la página.

Para facilitar este proceso, recomendamos instalar un complemento gratuito de WordPress llamado Yoast. Le brinda todos los detalles para optimizar los títulos y metadatos en cada publicación.

Mejora la velocidad de desplazamiento

Escriba contenido muy atractivo y relevante al comienzo de cada contenido.

Aborde la razón por la cual las personas leen esta publicación, para que sepan que están en el lugar correcto y continúen leyendo hasta el final. Para hacer esto, puede usar una antigua fórmula de escritura:

1. Díles lo que les vas a decir. 2. Díselo. 3. Diles lo que les dijiste.

Puede sonar simplista, pero es poderoso.

Aquí hay un ejemplo:

"En este artículo, aprenderá sobre las mejores pólizas de seguro de vida para buceadores. Aprenderá exactamente qué pedir, qué frases usar con su corredor y qué compañías tienen las mejores políticas ...

(Resuma la información)

Ahora está listo para salir y obtener una política que no se vea afectada negativamente por su amor por el buceo. Usar esta información y trabajar con estas compañías es la forma más efectiva de obtener la cobertura que necesita para una total tranquilidad ".

Aumenta el tiempo promedio en la página

Las personas invierten su tiempo antes de invertir su dinero. Mientras más tiempo pueda mantenerlos en cada página, interactuando con su contenido, más probabilidades tendrá de usar sus servicios.

Hay algunas formas simples de hacer esto. Primero, tenga en cuenta que la mayoría de las personas no se molestarán en leer incluso la publicación más interesante si es un bloque de texto ininterrumpido.

Divida su contenido en párrafos pequeños, listas de viñetas e incluya imágenes y citas desglosadas, según corresponda. Use infografías: las personas pasan más tiempo absorbiéndolas. Los videos y las grabaciones de sonido también son excelentes para mantener a las personas en la página más tiempo.

Disminuya la tasa de rebote

Su tasa de rebote es la tasa a la que los visitantes llegan a su sitio, ven una página y deciden ir a otro lado.

Entraremos en esto en un poco más de profundidad en breve, pero la velocidad es todo cuando se trata de atraer a sus lectores. Si su sitio tarda en cargarse, harán clic más rápido de lo que puede decir póliza de seguro de vida.

Cuando las personas huyen de su sitio, su tasa de rebote será extremadamente alta. Google asumirá que su sitio es irrelevante u horrible para los usuarios, y dejará su sitio en la clasificación. Puede encontrar la velocidad de carga de su página en:

https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights. Si su velocidad de carga es lenta, considere mover su alojamiento, ya que a menudo es el culpable (a menos que tenga muchos videos o imágenes no optimizadas para cargar). Para conocer nuestras recomendaciones sobre alojamiento, visite selltermlife.com/book-resources. Las empresas de alojamiento siguen evolucionando y mantendremos la página actualizada con la información más actualizada y precisa.

Profundizando: el marco técnico del SEO A veces, cuando navega en las clasificaciones de los motores de búsqueda, verá que ciertos sitios tienen una alta clasificación a pesar de que su contenido e información es menos exhaustiva que la suya.

Esto le sucede a los agentes de seguros de vida constantemente. Publican excelente contenido siguiendo todas las reglas importantes, y aún así no obtienen ningún tráfico real ni visibilidad de búsqueda.

Esto sucede porque no entienden el marco técnico de SEO. Hay seis elementos técnicos básicos para clasificar en los motores de búsqueda.

Una vez que comprenda estos seis elementos, comprenderá cómo lograr que un sitio web se clasifique en los motores de búsqueda, más allá de simplemente escribir contenido excelente:

1. La relevancia de la página 2. Autoridad del dominio 3. Autoridad de enlaces entrantes 4. Relevancia de los enlaces entrantes 5. Móvil amigable 6. Velocidad del sitio web

En términos generales, la página web con la mejor combinación de estos elementos básicos gana, por lo que su objetivo es aumentar la calidad de cada elemento técnico. En este momento, los sitios web de seguros de vida mediocres están gobernando los motores de búsqueda de términos de seguros de vida. Mientras puedas ser mejor que mediocre, lo harás genial.

Elemento técnico n. ° 1: Relevancia de la página

Cada contenido que publique debe tener un propósito específico, en función de sus palabras clave de cola larga. Por ejemplo, si intenta clasificar para "seguro de vida con artritis", desea que esa información esté presente en el título, la descripción, el contenido y los enlaces.

Esto es lo que podría parecer en los resultados de búsqueda:

Cómo obtener un seguro de vida asequible con artritis

Obtener un seguro de vida con artritis puede ser difícil, especialmente si está tratando de mantener sus primas bajas. Haga clic aquí para conocer las mejores compañías y políticas para su situación.

Luego, cuando el lector haga clic en la publicación, debe incluir la frase "seguro de vida con artritis" en algún lugar del primer párrafo, y una o dos veces más en el resto del contenido. También debe incluir enlaces a otras publicaciones relevantes dentro de su sitio y ocasionalmente vincular a otros sitios de buena reputación. Es muy fácil modificar su título, URL y descripción de la publicación dentro de Wordpress (utilizamos Yoast SEO para hacer esto). El complemento lo guiará a través de un tutorial, por lo que podrá modificar estas áreas fácilmente y en cuestión de segundos.

Lo más importante: necesitas contenido relevante.

Sus publicaciones deben ser relevantes, de contenido extenso, idealmente con más de 1000 palabras.

Además, su estructura de enlaces internos es muy importante y los sitios web de los agentes de seguros de vida a menudo la pasan por alto porque suena intimidante. En pocas palabras, significa que agrupa el contenido de su sitio de manera estratégica mediante la interconexión de sus artículos. Por ejemplo: sus artículos de seguro de vida universal indexado deben vincularse entre sí y deben vincularse a su artículo de seguro de vida universal indexado. La mayor parte del contenido de seguros de vida en Internet no está optimizado correctamente porque lo hacen agentes de seguros de vida que no saben lo que están haciendo. Si escribe contenido extenso y relevante, utiliza el complemento Yoast SEO y vincula internamente sus artículos estratégicamente, verá resultados impresionantes.

Elemento técnico n. ° 2: Autoridad de dominio

Si tiene un sitio web y no obtiene tráfico de motores de búsqueda o clientes potenciales, es probable que la falta de autoridad de dominio sea la razón. Este es el elemento más difícil de construir, porque requiere tiempo y estrategia. La autoridad de su dominio se crea mediante enlaces

que apuntan al dominio. Específicamente, la autoridad se construye mediante una combinación de la fuerza de esos enlaces, el número total de enlaces y la diversidad de su perfil de enlace. También está influenciado por la longitud y el número de páginas en su sitio web.

Es por eso que ve a Forbes y LifeHappens.org (la organización sin fines de lucro de nuestra industria) encabezando las clasificaciones de varias palabras clave de seguros de vida. Finalmente, la autoridad también se construye por factores sociales y la edad de su contenido. (Puede verificar la autoridad de cualquier dominio a través del Open Site Explorer de Moz.com. No necesita una suscripción a Moz.com para verificar la autoridad del dominio, pero limitará la cantidad de búsquedas que puede hacer por día).

Debe construir no solo la autoridad de su dominio, sino también la autoridad de las páginas que está tratando de clasificar. Esto se puede lograr mediante la creación de enlaces entrantes de otros sitios web de calidad, que discutiremos más adelante. El contenido relevante NO es suficiente para clasificar sus páginas. Tiene que ser una combinación de contenido relevante y autoridad de dominio.

Elemento técnico n. ° 3: Autoridad de enlace entrante

Este elemento se refiere al poder de las páginas en las que están los enlaces entrantes, el poder de los dominios de los que provienen los enlaces y las señales sociales que tienen los enlaces. Un enlace de un sitio web nuevo no hará mucho por su clasificación a menos, por supuesto, que el sitio web aumente de autoridad.

Desea que otros sitios web fuertes se vinculen a usted, y desea que la página dentro de esos sitios web que se vincule a usted también sea sólida. Las señales sociales también son muy importantes. Hay poder en tener un enlace proveniente de un sitio que tenga cuentas activas de redes sociales asociadas.

No necesita concentrarse demasiado en este punto en esta etapa, pero recuerde que todos los enlaces a su sitio web se ven de manera diferente.

Solo unos pocos enlaces poderosos a su sitio pueden hacer una gran diferencia.

Elemento técnico n. ° 4: Relevancia del enlace entrante

Desea que otros sitios web relevantes se vinculen a sus artículos. Un sitio de servicios financieros que se vincule a su sitio de seguro de vida es bueno. Un sitio spam de Viagra vinculado a su sitio de seguro de vida es malo.

Si está escribiendo un artículo sobre artritis, obtener un enlace desde un sitio de artritis es excelente.

Entonces, hay un enlace desde cualquier artículo de servicios financieros o sitio web. Un enlace de un blogger de mamá que escribió un artículo sobre su lucha para asegurar un seguro de vida es excelente, y también lo es un enlace de un contador público que escribió un artículo sobre seguro de vida.

Realmente, cualquier sitio web que escriba un artículo completo sobre artritis o seguro de vida sería un excelente enlace relevante, especialmente si proviene de una página de alta autoridad. También debe tener en cuenta el texto de anclaje.

El texto de anclaje es el texto en un hipervínculo en el que se puede hacer clic. Este es un factor de clasificación en los motores de búsqueda de relevancia. En este ejemplo, desearía clasificarse como "sin política de examen médico", por lo que un enlace a su sitio web con este texto de anclaje le dirá a Google que es muy relevante. Sin embargo, no desea hacerlo de más. Si todos sus enlaces tienen su palabra clave, no parece natural y lo más probable es que Google lo penalice.

La optimización excesiva es un error novato de SEO. Una buena regla general es crear algunos enlaces de texto de anclaje a su artículo para la palabra clave que está tratando de clasificar.

Para todo lo demás, solo use lo que sea natural: podría ser su nombre de marca, el nombre de su sitio web o enlaces de llamado a la acción.

Elemento técnico # 5: Sitio web optimizado para dispositivos móviles

Los dispositivos móviles son sus teléfonos inteligentes y tabletas. Asegurarse de que su sitio sea apto para dispositivos móviles se ha vuelto muy importante en la búsqueda. Google necesita que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles para mantener su clasificación.

Para poner las cosas en perspectiva, más del 35% de los visitantes de mi sitio provienen de dispositivos móviles.

Muchos sitios web de agentes son aptos para dispositivos móviles, pero no están optimizados para dispositivos móviles. Aquí está la diferencia. Un sitio web de seguros de vida puede pasar las pautas de Google para ser amigable con los dispositivos móviles, pero en realidad muchos no se muestran correctamente en un dispositivo móvil. La velocidad de carga de la página en el dispositivo móvil puede ser realmente lenta y los formularios de cotización pueden no mostrarse correctamente. Esto es desagradable para los usuarios móviles y daña su potencial de conversión.

Elemento técnico # 6: Velocidad del sitio web

En 2010, Google anunció la velocidad de la página como un factor en la clasificación de los sitios web. La velocidad a la que se carga su sitio web es en realidad un factor en la clasificación en los motores de búsqueda.

El rendimiento del back-end de un sitio web impacta directamente en el ranking del motor de búsqueda. Esto incluye servidores web, conexiones de red, el uso de redes de visualización de contenido y los servidores de aplicaciones y bases de datos de fondo. Para la mayoría de nosotros, esta jerga técnica está muy por encima de nuestras cabezas.

Afortunadamente, todo lo que necesita hacer es utilizar un proveedor de alojamiento web de calidad para su sitio, luego ejecutar su sitio web a través de https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights y www.webpagetest.org cuando esté todo configurado. Si su sitio web fue creado por un equipo de programación de calidad y está en un buen alojamiento, su sitio web debería cargarse rápidamente. Sin embargo, si esas herramientas devuelven sugerencias sobre cómo puede aumentar la

velocidad de carga de su página, pague a un desarrollador para que realice los cambios necesarios. No intente hacerlo usted mismo, ya que es muy técnico y hacerlo mal puede afectar negativamente a su sitio web. Finalmente, evalúe los resultados de webpagetest.org para ver qué tan rápido se carga su sitio web. Sus páginas no deberían demorar más de tres segundos en cargarse, aunque lo ideal sería menos de un segundo.

No solo es importante para su clasificación en los motores de búsqueda, sino que la velocidad lo es todo cuando se trata de atraer a sus lectores. Si su sitio tarda en cargarse, harán clic más rápido de lo que puede decir póliza de seguro de vida.

Como mencioné anteriormente, cuando las personas huyen de su sitio, su tasa de rebote será terrible, por lo que Google lo leerá para significar que su sitio y su contenido no merecen estar en una posición alta en las clasificaciones.

Si su velocidad de carga es lenta, considere mover su alojamiento, ya que este suele ser el culpable (a menos que tenga muchos videos o imágenes no optimizadas para cargar). WPEngine.com ofrece alojamiento WP rápido, con un aumento de velocidad de hasta el 75%.

Creando la tormenta perfecta

Si puedes crear una página relevante, en un sitio web de alta autoridad de dominio, con enlaces entrantes fuertes y relevantes que lleguen a esa página, eventualmente llegarás a los primeros lugares en los motores de búsqueda.

Esos resultados son aún más fáciles de obtener si tiene un sitio web optimizado para dispositivos móviles. Si toma medidas para mejorar cada uno de los seis elementos centrales que discutimos sobre su nicho de seguro de vida elegido, clasificará aún mejor en los motores de búsqueda.

Las grandes compañías de seguros de vida con autoridad de dominio solo se dirigen a los grandes términos como "seguro de vida a término" y "cotizaciones de seguros de vida". No irán tras nichos específicos debido a una selección adversa. Eso deja casi abierto cualquier otro término de búsqueda para agentes de seguros de vida independientes. Los agentes

independientes pueden apuntar a casi cualquier nicho y obtener resultados simplemente optimizando los seis elementos técnicos principales de SEO para sus sitios web. No puedo enfatizar lo suficiente el éxito que puede tener, simplemente siguiendo los pasos establecidos aquí.

CAPÍTULO 9

Comprar tráfico Comprar tráfico a su sitio web es una forma más avanzada de marketing en Internet. El contenido aquí lo ayudará a comprender los fundamentos, pero en lugar de brindarle todas las estrategias en profundidad, lo dirigiré a algunos recursos excelentes para obtener más información.

La compra de tráfico siempre está cambiando y fecharía este libro rápidamente. Uno de los problemas más comunes del sitio web que escucho de los agentes es: "¡Simplemente no tengo suficiente tráfico a mi sitio!"

Tengo buenas noticias: en realidad no tienes un problema de tráfico. El tráfico siempre está disponible para comprar si lo desea. Lo que tiene es uno de los siguientes:

1. Problema de flujo de efectivo 2. Problema de medición 3. Problema de proceso 4. Problema de conocimiento 5. Problema de compromiso de tiempo

De hecho, puede tener varios de esos problemas. Obtener tráfico es fácil. Cualquiera puede mostrar algo de dinero en el lugar correcto y activar el tráfico.

Demasiados agentes simplemente no entienden la economía de comprar tráfico. Si supieras que puedes gastar $ 1 y recuperar $ 5, ¿lo harías? ¡Por supuesto que lo harías! Pero la mayoría de la gente no sabe sus números (un problema de medición).

La mayoría de las personas no cuentan con procesos para ingresar esos números de manera consistente (un problema de proceso). Y la mayoría no tiene el presupuesto para probar esos números (un problema de flujo de efectivo).

Otros se sienten intimidados por todo lo que no saben sobre publicidad y marketing, o tal vez simplemente no quieren pasar el tiempo necesario para comprenderlo realmente. Esos son los problemas de conocimiento y compromiso de tiempo.

El problema subyacente de todos estos problemas es la falta de voluntad para arriesgarse: gastar el dinero en efectivo, esforzarse por aprender marketing o invertir tiempo en implementar el nuevo conocimiento. Hay tanta información por ahí que lo ayudará a obtener tráfico si lo busca y actúa en consecuencia.

Solo tienes que estar dispuesto a hacerlo. Asegúrate de pasar un tiempo realmente investigando el problema fundamental con el que estás lidiando.

Entonces puede abordar el tráfico a su sitio web. Primero, seamos realmente específicos sobre lo que significa "comprar tráfico". Puede comprar tráfico de varias maneras diferentes: PPC, publicidad gráfica, publicidad en Facebook y redes de publicidad de seguros. Paga la plataforma en la que anuncia para mostrar sus anuncios a los clientes potenciales en función de sus búsquedas, intereses o patrones de navegación.

Puede pagar por impresión, por clic o por conversión.

Publicidad de pago por clic El pago por clic ("PPC") es un método de publicidad, implementado en plataformas como Google, Bing, Yahoo, Facebook y Twitter. Usted paga a la plataforma una cantidad fija por clic, o incluso más específicamente, por persona que hace clic en su anuncio tal como aparece cuando ingresan un término de búsqueda en particular. En estos días, Google AdWords es la plataforma de publicidad PPC dominante. El enorme volumen de tráfico de su sitio puede ofrecer la mayor cantidad de impresiones de anuncios y clics de cualquier sistema. Puede comprar tráfico de primera página para

cualquier término de búsqueda que exista, solo depende de cuánto esté dispuesto a gastar para atraer a alguien a su sitio. Muchas personas suponen que debe gastar más que su competencia para obtener el mejor retorno de su inversión publicitaria, pero no es necesario. Puede obtener excelentes resultados con una inversión publicitaria relativamente conservadora.

Hay muchos factores que determinan los anuncios que aparecen en una página. Puede crear campañas exitosas optimizando lo siguiente:

Relevancia de palabras clave Clic por calificaciones Calidad de la página de destino Nivel de calidad (calificación combinada de Google de la calidad y

relevancia de sus palabras clave, páginas de destino y campañas de PPC)

Nuevamente, Google no solo recompensa a los mejores postores. Recompensan los anuncios con la más alta calidad. Cuantos más clics reciba su anuncio, mayor será su clasificación y menores serán sus costos. Hay mucho más que solo cuánto gastas.

Antes de comenzar a comprar tráfico, necesitará una página de destino de alta conversión para enviar su tráfico.

Un gran error es enviar tráfico pagado a su página de inicio. Realmente necesita enviarlos a una página de destino específica para ayudarlo a capturar sus detalles, para que pueda agregarlos a su máquina de marketing y convertirlos cuando estén listos.

Páginas de destino

Su página de destino debe tener:

1. Un claro llamado a la acción para completar un formulario o una llamada. No incluya otros enlaces de la competencia: elimine los enlaces de su menú y silencie todas las otras distracciones sobre usted, su servicio, etc., que pueden quitarles completar el formulario.

2. Un breve párrafo sobre por qué deben completar su formulario. Que sea breve y sobre qué los beneficia.

3. Muestre algunos logotipos de operadores para ayudar con la creación de confianza.

4. Usa una imagen que sea cálida y que evoque emoción. Las imágenes de familias funcionan muy bien.

Aquí hay un ejemplo de una página de destino de muy alta conversión de Austin Insurance Group:

Al comprar tráfico, comience con el diseño que se muestra arriba para su página de destino y cambie el texto para que se ajuste a su negocio.

Ahora exploremos las plataformas donde compra el tráfico que irá a estas páginas de destino. Si implementó esta estrategia hoy, podría tener sus primeros clientes potenciales llegando mañana.

Google Adwords

Comenzaremos con Google AdWords, ya que tiene la mayor cantidad de tráfico disponible para que usted compre. También es parte del tráfico más costoso, si no sabe lo que está haciendo. Recomiendo tomar un curso en profundidad de Google Adwords antes de enviar cualquier tráfico a su

sitio web. O bien, puede contratar a alguien para que configure sus campañas de Adwords por usted.

Sé de varias agencias que colocan más de un millón de dólares en primas cada año utilizando Google AdWords como su única fuente de tráfico. Cada uno de ellos está dirigido a un grupo demográfico o nicho específico en el que son muy competitivos. Cada uno de ellos le dirá que se necesita mucho esfuerzo para optimizar las palabras clave a las que se dirige, la copia del anuncio, el mensaje y la página de destino, pero si descifra el código, tendrá una máquina líder.

Para comenzar a ejecutar campañas PPC en Google, dirígete a Google Adwords. Así es como se verá la página de inicio:

Haga clic en el botón "Comenzar ahora" a la izquierda. Agregue el sitio web y la dirección de correo electrónico de su empresa, y luego se lo dirigirá a una página donde puede comenzar a configurar su primera campaña (que es simplemente un anuncio o un conjunto de anuncios creados en torno a un tema en particular, como el seguro de vida para buceadores).

Estos son los pasos para configurar una campaña:

1. Establezca su presupuesto diario. Si establece un presupuesto de $ 10 por día y su anuncio obtiene $ 10 en clics antes de las 12 p.m., el anuncio simplemente dejará de mostrarse hasta el día siguiente, cuando se restablezca el presupuesto.

2. Establece tus ubicaciones geográficas. Deberá seleccionar solo los Estados Unidos y reducir aún más el nicho para mostrar solo a los estados en los que tiene licencia.

3. Elige tu red. Para su primera campaña, su anuncio se mostrará automáticamente en los resultados del motor de búsqueda, pero también puede elegir que se muestre en los sitios afiliados de Google si lo desea.

4. Añade tus palabras clave. Estos son los términos de búsqueda específicos que desea activar su anuncio. Por ejemplo, desea presentarse a un "seguro de vida para buceadores", no a un "seguro de salud" o algo no relacionado con su oferta. Sea lo más específico posible con sus términos para que solo obtenga personas que estén interesadas en exactamente lo que está ofreciendo.

5. Establezca su costo por clic máximo. Esta es la cantidad máxima que está dispuesto a gastar para que una sola persona haga clic en su anuncio. Una vez que haya estado publicando anuncios por un tiempo, podrá hacer un mejor uso de esto (ya que sabrá cuáles son sus tasas de conversión y, por lo tanto, cuánto puede gastar para adquirir un cliente), pero para Por el momento, es mejor aceptar el número que Google sugiere aquí.

6. Escribe tu anuncio. Hay algunos elementos clave: Un titular ágil y llamativo (no intentes ser inteligente o divertido,

mantenlo simple y corto. Tienes 25 caracteres), p. - ¿Estás asegurado de buceo?

Incluya la palabra clave seleccionada anteriormente. Obtiene dos líneas de copia de anuncios, con 35 caracteres por línea: ¿Tiene problemas para obtener un seguro de vida / debido al buceo? Haga clic aquí.

Ten un claro llamado a la acción y dirige el lead a una página de destino.

Una vez que haya configurado su campaña, se lo dirigirá a la página de facturación para que sea oficial.

Después de confirmar sus datos y procesar su pago, puede configurar la campaña en vivo o pausarla mientras mira el resto de la plataforma de

Adwords. Realmente depende de usted, pero le recomiendo que realice la visita guiada que Google le ofrecerá y luego tome un curso de capacitación formal o contrate a un especialista de Google Adwords para administrar su campaña. Ahora que está configurado y comprende los objetivos del ecosistema de AdWords, puede comenzar a publicar anuncios orientados a diferentes palabras clave. Asegúrese de familiarizarse más con las pautas de Google para poder ejecutar tantas campañas como desee con el tiempo.

Mantenimiento

Si desea acertar un cuadrangular con su campaña de PPC, tiene que optimizar continuamente todo. Pon a prueba tus titulares. Revise la relevancia de su palabra clave. Refina tu página de destino.

Antes de comenzar su propia campaña, use una herramienta de inteligencia como SEMrush o WhatRunsWhere para averiguar qué anuncios ha estado publicando su competencia.

Si han estado publicando los mismos anuncios durante más de un año, sabrá que la copia y las palabras clave les funcionan. Comience por ver a los grandes, especialmente cuando se trata de la optimización de la página de destino. Te sorprendería saber cuántos de los grandes gastadores en seguros de vida tienen páginas de destino que simplemente no son buenas. Con contenido persuasivo y un claro llamado a la acción, el tuyo puede ser fácilmente mejor.

Cuando se hace y se mantiene adecuadamente, PPC puede ser una de las herramientas más valiosas utilizadas para aumentar su base de clientes potenciales y aumentar su ROI. Y no olvide que desea centrarse en un núcleo demográfico o nicho donde sea fuerte. Si se especializa en ayudar a los empleados federales, oferte solo en esos términos. Si se trata de buceadores, haga una oferta en esos términos que irán directamente a la página de inicio del seguro de vida de su buzo.

Asegúrese de tener una alta probabilidad de convertir los clientes potenciales que ingresan al enfocarse en áreas donde tiene una ventaja competitiva.

Publicidad en pantalla La publicidad en pantalla viene en varias formas, pero la variación más común que verá es el anuncio publicitario en un sitio de alto tráfico.

Estos anuncios generalmente se basan en imágenes, audio y video para atraer su mercado. Si bien PPC es ideal para apuntar a personas que actualmente están investigando seguros de vida, este tipo de publicidad lo coloca frente a personas que aún no están en el proceso de compra, pero que están en su segmento de mercado.

Con la publicidad gráfica, elige orientar los datos demográficos de estas personas y, al hacerlo, creará mucho tráfico estable y dirigido a su sitio. Al igual que PPC, debe mantener la coherencia con la publicidad gráfica. Obtendrá el mayor valor de las personas que continuamente ven sus anuncios en los sitios que visitan y eventualmente deciden que es hora de hacer un movimiento.

Si va a probar la publicidad gráfica, le recomiendo que se quede con ella durante al menos seis meses. Lleva un tiempo perfeccionar su mensaje y creatividad (imágenes para acompañar sus anuncios), pero una vez que lo haya marcado, podría estar sentado en una mina de oro.

Conozco a varios agentes que han obtenido un flujo tan constante de clientes potenciales de alta conversión que han estado publicando los mismos anuncios durante más de tres años en los mismos lugares. Para llevar este concepto a la realidad, aquí hay un par de ejemplos de agencias que utilizan la publicidad gráfica de manera efectiva. Cambié el nicho real y las fuentes para proteger sus identidades.

Ejemplo de publicidad de display # 1

Existe una agencia de seguros de vida específica para un nicho con dos agentes dirigidos a buceadores. Han estado publicitando en el boletín diario de buceo más grande durante más de tres años y no se han perdido ni un solo día. Esta agencia de nicho está gastando más de $ 300 por día para obtener esa colocación de banner publicitario (publicidad gráfica).

Están compitiendo con otros anuncios publicitarios en ese correo electrónico, aunque ninguno de ellos ofrece seguro de vida. Están gastando más de $ 110,000 por año solo para anunciarse en este nicho específico, y si no han perdido un día en tres años, debe estar funcionando realmente bien.

Esta agencia de seguros de vida está aprovechando el boletín de correo electrónico de una compañía confiable en su nicho para construir su negocio a través de la publicidad gráfica. No comenzó a funcionar de inmediato, pero con el tiempo pudieron generar confianza con el público gracias a su consistencia.

También se aseguraron de optimizar sus mensajes y copia de anuncios, y pronto crearon una fuente de referencia rentable. Piensa en cuántos nichos por ahí podrías aplicar esto.

Una vez que tenga una lista de oportunidades, averigüe si tienen asociaciones confiables, organizaciones sin fines de lucro o sitios web educativos en los que pueda anunciarse, y comience a construir relaciones con esos socios potenciales.

Ejemplo de publicidad de display # 2

Este es realmente simple. Hay una agencia que compra publicidad gráfica en la sección de finanzas de un sitio web conservador, así como cobertura en el boletín de correo electrónico que se envía a los suscriptores del sitio. Esta es la principal fuente principal para este centro de llamadas de cuatro agentes.

El sitio de noticias financieras les envía más de 1,500 clientes potenciales de alta calidad cada mes. El costo de la publicidad en este sitio web es alto, y la mayoría de las agencias se negarían al precio. Sin embargo, los lectores son ricos, es probable que compren y estén dispuestos a gastar mucho en la cobertura adecuada. Al final, los ingresos generados por cada cliente justifican más que el alto costo por cliente potencial.

Publicidad en Facebook Muchos agentes son escépticos sobre la compra de anuncios en un sitio de redes sociales, pero Facebook es una fuente de tráfico legítima y de alta conversión si se usa bien.

Es la fuente de tráfico más barata que puede comprar en este momento, y sus clientes potenciales ya están pasando su tiempo allí. Los anuncios de Facebook pueden dirigirse con láser a ciertas características demográficas.

Podría profundizar tanto que solo dirija su anuncio a mujeres en una ciudad en particular, mayores de cierta edad, que tengan una casa y que les gusten los sándwiches de mantequilla de maní y mermelada. No estoy bromeando sobre cuán específico puede ser Facebook.

Para poner esto en perspectiva, hay un agente que conozco que genera, en promedio, cinco nuevas citas anuales cada semana directamente desde Facebook.

No clientes potenciales - citas reales.

Tiene un sofisticado embudo de ventas. Conduce el tráfico de Facebook a una página de inicio para descargar una guía gratuita, y luego sigue con una serie de correos electrónicos muy convincente que convence y califica a los prospectos que descargaron la guía para programar una cita.

Hay otra agencia que conozco que se enfoca estrictamente en el seguro de entierro de Facebook Ads.

Se dirigen a los grupos demográficos de más de 50 años dentro de un área geográfica y los envían a una página de inicio del seguro de entierro. Pasaron unos meses optimizando la orientación de Facebook, la copia de anuncios, las imágenes y la página de destino, y ahora pueden activar y desactivar los leads según lo deseen.

Al igual que cualquier publicidad, debe aprender a trabajar la plataforma.

Los anuncios de Facebook exigen imágenes contundentes, un gran llamado a la acción, una copia clara y una página de destino atractiva.

Visite selltermlife.com/book-resources para ver nuestros cursos recomendados de capacitación en anuncios de Facebook.

Redes publicitarias de seguros Aunque pocos agentes saben que existen, las redes publicitarias de seguros se han vuelto cada vez más populares. Estos suelen ser sitios web de alto tráfico que venden clics a través de una red publicitaria.

Un proveedor principal, por ejemplo, puede ofrecerle tres o cinco sugerencias de otros lugares a los que puede ir para obtener cotizaciones después de completar un formulario en línea.

El proveedor principal vende estos clics a páginas de destino externas. Para explicar mejor cómo funciona, permítame mostrarle cómo las redes publicitarias de seguros envían tráfico a los sitios web de los agentes.

Un prospecto de seguro de vida irá a un sitio web y leerá un artículo sobre seguro de vida, y luego verá esto:

Cuando ingrese su código postal, aparecerán un montón de opciones como esta:

Puede ofertar por los listados anteriores. Puede determinar la hora del día en que desea realizar sus ofertas, el rango del código postal y el texto que se mostrará en estos anuncios para obtener el tráfico más relevante y calificado.

Cada vez que vea un artículo sobre seguros de vida que solo solicite un código postal, puede anunciarse en ese sitio web a través de una red de anuncios de seguros.

Dependiendo del sitio web y la competencia, pagará entre $ 2 y $ 10 por clic, lo que se traduce en agentes que generan clientes potenciales de $ 10 a $ 30 por cliente potencial. Solo depende de su configuración dentro de la red publicitaria y sus porcentajes de conversión.

Algunas prácticas recomendadas para las redes publicitarias de seguros:

Familiarícese con la configuración de la red publicitaria de seguros y configúrelas para que solo obtenga tráfico en los estados en los que tiene licencia.

Controle sus resultados todos los días. Elimine su publicidad de sitios web que no se están convirtiendo bien.

Pruebe su copia del anuncio en la página de listado y en la página de destino a la que está enviando el tráfico.

Envíe su tráfico a una página de destino de alta conversión, como se mencionó anteriormente.

No es tan simple como publicar el anuncio y enviar tráfico a su sitio web. No use redes de publicidad de seguros a menos que esté dispuesto a gastar algo de dinero para reducir su costo por cliente potencial a un nivel aceptable o rentable.

Estas son algunas ideas básicas a medida que se sumerge en estas redes publicitarias de seguros: mire lo que otras agencias están utilizando para

copiar su anuncio y comience desde allí, pero sea específico sobre lo que ofrece.

Verá que pagará menos por los clientes potenciales generados después de horas porque hay menos competencia. El área más amplia que puede cubrir, más oportunidades de clics y tráfico obtendrá.

Las redes publicitarias de seguros han ido y venido a lo largo de los años. Visite selltermlife.com/book-resources y enumeraremos las redes publicitarias de seguros actuales en las que puede anunciarse.

Demasiados agentes suponen que PPC no funciona y es demasiado costoso porque no están optimizando.

No están dedicando tiempo a investigar palabras clave relevantes y están vinculando anuncios a su página de inicio. Lo mejor de comprar tráfico es que es un flujo constante, por lo que realmente te ayuda a conocer tus números.

Y, por supuesto, con una mayor optimización, puede hacerlo cada vez más rentable con el tiempo.

Afiliados y marketing de afinidad Nic West, un agente que me asesoró en este conjunto de habilidades, ha compartido todo en esta sección para enseñarle cómo comenzar a construir oportunidades de afiliación y marketing de afinidad.

Sus ideas aquí pueden tener un profundo impacto en su negocio. Hay muchas formas de asociarse con vendedores y sitios web establecidos para proporcionarles ofertas de seguros de vida.

Esto va mucho más allá de solo pagar estos sitios web por publicidad o por pago. Como comprador principal, Nic apunta a gastar menos del 30% de las primas que gana en la adquisición de clientes.

Cuando observa el ciclo de comisiones del seguro de vida, le toma varios meses recuperar su dinero, y mucho menos obtener ganancias de la inversión.

La diversificación con fuentes de plomo gratuitas le permite a su negocio funcionar sin tener que gastar mucho dinero en adquirir clientes.

Grupos de Afinidad

Un grupo de afinidad es una colección de agentes que venden diferentes productos a clientes similares. Por ejemplo, si vende seguro de vida y no ofrece seguro de salud, puede asociarse con un agente de seguro de salud que no ofrece seguro de vida. Puede compartir clientes potenciales, dividir los ingresos y hacer lo correcto por el cliente ofreciéndoles más líneas de seguro con muy poco esfuerzo adicional.

Formar asociaciones de afinidad como esta puede ser un salvavidas para un negocio en crecimiento. Los agentes de seguros de vida que operan en línea se centran en encontrar la próxima venta, comercializarse, comprar clientes potenciales y generar tráfico.

Nic cree que tiene cosas mucho mejores que hacer con su tiempo que tratar con vendedores de plomo y retornos de plomo falsos.

Cuando comenzó, Nic pasó un par de horas cada día llamando a agencias de seguros de salud, firmas de propiedades y accidentes, y otras asociaciones complementarias para establecer un acuerdo de reparto de ingresos para clientes potenciales compartidos. Todavía hace esto en su negocio hoy.

Estas agencias tienen los clientes que él quiere, él tiene las habilidades que ellos desean y juntos pueden atender a los clientes para una variedad de productos de seguros. Los buenos socios de afinidad incluyen agencias de salud, agencias de seguros generales, asesores financieros y agentes de Medicare. Por lo general, encontrará que las agencias de seguros de vida no quieren aprender nuevas líneas de productos, por lo que es más fácil seguir con productos paralelos.

Y aunque muchos de estos socios de afinidad ofrecen seguro de vida, su conocimiento es limitado. En estos casos, vale la pena ser su agente de

referencia para los casos más complejos o difíciles con los que necesitan ayuda.

PBLA: “Acuerdo de prospectos basado en el rendimiento”

En una llamada un día, Nic presentó el Acuerdo de prospectos basado en el desempeño (“PBLA”). En resumen, cerraría un trato para pagar por clientes potenciales en función del rendimiento (determinado por la tasa de contacto, la tasa falsa y, en última instancia, la prima y los ingresos).

El generador de leads recibiría un pago dependiendo de la calidad de los leads que enviaron, lo que aseguraba que tuvieran algo de skin en el juego y, por lo tanto, no tendría ningún incentivo para generar o enviar leads falsos.

Al generador principal no se le pagaría si no hubiera rendimiento.

En algunos casos, Nic pagaría el 30% en PBLA como un estipendio principal, vinculado a los ingresos.

Dado que es un área gris para pagar solo por clientes potenciales que resultan en una venta, pagaría el 30% de sus ingresos, dividido por el bloque de clientes potenciales que se necesitó para llegar allí.

Un cliente potencial podría costar $ 15 o $ 50, dependiendo del rendimiento de la fuente. Una forma de configurar sus propios PBLA es encontrar sitios web que muestren ofertas de seguros de vida que conduzcan a una página obvia de "generación de leads".

Este tipo de configuración muestra que el sitio web original se paga por cliente potencial o por clic. Puede acercarse a ese sitio web, averiguar en qué oferta están actualmente y luego armar una oferta PBLA más lucrativa.

Entonces querrán promocionar su servicio, porque pueden ganar más y saben que sus visitantes serán atendidos. Otro ejemplo del mundo real de un PBLA en acción es una agencia que se asoció con una compañía de suministros para diabéticos.

Al final de cada llamada, la compañía de suministros para diabéticos le preguntaría al cliente: "¿Le interesa hablar con nuestro socio que se

especializa en ayudar a los diabéticos a obtener las primas más bajas posibles para el seguro de vida?" Si la respuesta fuera afirmativa, la información del cliente se transferiría al CRM de la agencia de seguros de vida para su seguimiento y seguimiento.

Este ejemplo en particular resultó en más de 1,200 clientes potenciales por mes para la agencia que pagó a la compañía de suministros para diabéticos de acuerdo con su PBLA. Encontrar un buen PBLA puede explotar su negocio.

Dedicar su tiempo a la prospección de este tipo de acuerdos puede ser muy rentable, y aunque tardan un tiempo en desarrollarse, no hay razón para que un agente o agencia no pueda desarrollar todo su negocio con PBLA.

Asociaciones

Las asociaciones son una mina de oro para clientes potenciales. Lleva tiempo establecer relaciones con ellos, pero se convertirán en relaciones valiosas a largo plazo si puede proporcionar un valor real a sus miembros.

Las asociaciones están fuertemente enfocadas en la retención. Retienen a sus miembros al proporcionarles acceso, como grupo, a descuentos, programas y ofertas de seguros que ofrecen alguna forma de exclusividad percibida. Piense en algunas de las asociaciones que existen, como NAIFA, NRA o AARP.

Estas asociaciones comercializan sin descanso para vender productos, o hacer que sus miembros donen dinero, suscribirse a una lista de correo electrónico, hacer clic en un enlace, etc. Ganan mucho con lo que sus miembros compran a través de su embudo, y no hay diferencia en las transacciones de seguros que se ofrecen a través de asociaciones. Facilitar una asociación con una asociación es realmente bastante fácil si puede demostrar claramente su valor.

Configurar una campaña real es un poco más difícil, ya que tiene que trabajar en los aspectos de cumplimiento, pero la asociación le dará pautas sobre exactamente lo que puede y no puede hacer. El proceso típico es ejecutar la campaña en línea, configurar una página de inicio de

marca compartida y enviar cualquier negocio a un centro de cumplimiento (a veces una operación de un solo hombre o un centro de llamadas de múltiples agentes). Si se le presenta a una asociación, pregunte sobre su retención, qué productos están ofreciendo, qué tipo de acuerdos de reparto de ingresos tienen con sus socios de marketing actuales y si tienen ganas de ganar entre $ 300 y 500 ingresos por producto de venta. Te sorprenderá cuántas asociaciones y organizaciones de membresía tienen licencia de seguro por este motivo.

Divisiones típicas

Mientras todos reciban un pago apropiado por su papel en la relación, no hay una respuesta correcta o incorrecta sobre cuáles deberían ser las divisiones. Una división típica es un tercio de la fuente principal, un tercio de la persona de ventas y un tercio de la empresa de soporte de procesamiento y comercialización que proporciona toda la infraestructura.

Si la división es entre un agente y una asociación, la división es típicamente 50/50 del nivel de comisión de los agentes. Si la entidad no tiene licencia, se convierte en una compra principal o “PBLA” más cercana al rango del 20-30%, que se paga como un estipendio de marketing para la asociación.

Algunas asociaciones prefieren comisiones si tienen licencia, mientras que otras no tienen licencia y prefieren vender leads. Consulte la ley de su estado antes de celebrar un acuerdo de reparto de ingresos.

Caso de Estudio

En 2012, comencé una relación con una agencia de seguros generales que emitía muy poco seguro de vida. Trabajé estrechamente para establecer confianza con ellos llamando a sus clientes de bajo nivel. Gradualmente, me abrí camino hasta llegar a sus clientes de "nivel A", y me recomendaron un cliente potencial de compra-venta. Llamé y cerré el trato en 30 minutos, a 19 empleados de un acuerdo de compraventa de redención de acciones. Fue $ 144,000 de prima, y me fui con $ 42,000 en comisiones. El agente de propiedad y daños fue derribado. Había estado

sentado en esta cuenta y no tenía idea del potencial de comisión. No hace falta decir que se ha referido a muchos más negocios.

En resumen, la diversificación es clave para la supervivencia a largo plazo en este negocio.

Diversificar las fuentes de clientes potenciales es una de las mejores decisiones comerciales que podría tomar. Mientras cada relación que establezca sea justa y mutuamente beneficiosa, es difícil no ganar dinero a largo plazo. Una buena relación puede explotar su negocio. Si lo haces sobre los clientes, las comisiones seguirán.

CAPÍTULO 10

Estrategias de crecimiento contínuo En este punto, tienes las herramientas y los recursos para hacer crecer un negocio rentable de seguros de vida basado en Internet. Estás familiarizado con los aspectos de la creación de un sitio web y una estrategia de marketing que atraerá clientes potenciales a tu negocio y tienes los scripts y las herramientas para convertirlos en clientes. Ahora analicemos algunas estrategias de crecimiento empresarial para asegurarnos de que todo este impulso continúe en el futuro.

Haz el trabajo que importa

Mover su negocio es una opción que exige acción: acción constante, decidida y completa. Si su compromiso disminuye, sus esfuerzos anteriores se desperdician. La mentalidad lo es todo.

Para tener un éxito real y creciente como agente de seguros de vida en línea, debe comprometerse a lo siguiente: una o dos horas de estudio e implementación diarias

¿Mencioné aprender e implementar todos los días?

Haga al menos esto durante 12 meses y manténgalo así incluso después de este período inicial.

Nunca he conocido a un agente que tenga un exitoso negocio de seguros de vida en línea que no haya hecho de este tipo de estudio un hábito diario.

Toma acción todos los días durante un año. No tendrás éxito de otra manera.

Indicadores clave de rendimiento No se equivoquen. Estás en un negocio de ventas y marketing. Puede ser el mejor asesor de seguros de la nación, pero si no puede aprender a comercializar o vender con la nueva tecnología disponible, no podrá ayudar a muchas personas.

Cuando se ejecuta un negocio de cualquier tipo, siempre debe mantenerse al tanto de las ventas y el marketing. Estos dos elementos proporcionan las ideas y oportunidades más críticas para hacer crecer su negocio. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son utilizados por todo tipo de empresas para realizar un seguimiento del progreso hacia diversas metas. Mientras sus KPI sigan mejorando y el negocio crezca, seguirán las comisiones.

Centrarse en mejorar los KPI uno por uno lo convertirá en un mejor propietario de negocios y un agente de vida más rentable. En el seguro de vida, hay muchas variables que pueden afectar sus ingresos. Por lo menos deberías estar rastreando los más importantes.

No se trata solo de la prima anual colocada y los costos de plomo. Hay docenas de formas de hacer que su negocio sea más rentable.

Aquí hay una lista de los KPI básicos que cada agente de seguros de vida debe rastrear cada mes:

KPI básicos de ventas

Prima anual total de solicitudes tomadas. Número total de solicitudes tomadas. Prima anual total colocada (solicitudes puestas en vigencia). Número total de aplicaciones colocadas. Prima media por venta.

Debes esforzarte constantemente por aumentar los cinco números.

Clasifique estos KPI por fuente principal y analícelos mes a mes. Esto le mostrará tendencias en su negocio que indican qué tan saludable es su tubería y si hay alguna parte del embudo que esté causando cuellos de

botella. Asegúrate de vigilar también las proporciones, en particular la cantidad de aplicaciones llevadas a la cantidad de aplicaciones colocadas.

Debe colocar al menos el 50% de las aplicaciones que toma. Incluso si está por encima de ese número, trabaje para mejorarlo. ¡Cuanto más alta sea su relación, más dinero ganará!

Para aumentar su propio índice de ubicación, puede trabajar para calificar un poco mejor sus clientes potenciales, generar más confianza o vincularlos a la venta. Puede haber una serie de problemas que causan un índice de ubicación deficiente, pero no sabrá que es un problema a menos que esté rastreando sus KPI de ventas.

KPI de marketing básico

Recuento total de clientes potenciales. Cuenta falsa de plomo (y buena: mala relación). Costes totales de marketing (costes de plomo + dinero gastado en

marketing).

Nuevamente, clasifíquelos por la fuente principal para obtener informes precisos. Debería controlar su recuento de clientes potenciales y los costos de comercialización como un halcón.

Sepa cuánto gasta por fuente principal y haga referencia cruzada de estos números a sus KPI de ventas. (Hacemos esto combinando los datos en los informes de seguimiento, que discutiremos más adelante en este capítulo).

Parte de esto también es rastrear la calidad de los clientes potenciales, diseccionando sus clientes potenciales y categorizándolos en buenos y falsos. Una pista falsa es aquella que contiene información completamente inútil, sin dejar contacto con la persona. Sin embargo, si un cliente potencial tiene un número de teléfono incorrecto pero una buena dirección de correo electrónico, este no es un cliente falso, solo de baja calidad.

Al conocer estos KPI de marketing y ventas, puede realizar un seguimiento de sus costos de adquisición y calcular cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente. El costo de adquirir una póliza vigente es una información muy valiosa si se usa en correlación con su prima promedio vigente. ¿Pagarías

$ 250 para colocar $ 1000 en vigor? ¡Me gustaría! Lo haría todo el día, todos los días, y doblaría tanto como mi flujo de efectivo lo permitiera. Pero debe conocer sus números y asegurarse de que sean consistentes antes de poder escalar.

KPI de actividad de ventas

Total de llamadas realizadas. Total de contactos (conversaciones). Total de prospectos calificados y cotizados.

Puede realizar un seguimiento de esto fácilmente si está utilizando un CRM de ventas. Si está utilizando un CRM básico que no rastrea esto, puede rastrearlo manualmente, pero no me preocuparía demasiado por eso.

KPI de actividad de marketing

Cantidad de más de 1,000 artículos escritos (si se hace marketing de contenidos).

Cantidad de enlaces de calidad adquiridos (si se hace marketing de contenidos).

Costes totales de PPC por clic y por cliente potencial. Medidas de conversión.

Mencioné anteriormente en el libro que el marketing de contenidos y el SEO son una gran base para el negocio de cualquier agente de seguros de vida independiente.

Si puede asegurarse de estar alcanzando estos KPI cada mes, su flujo de plomo e ingresos crecerán con el tiempo.

Como mínimo, realice un seguimiento de los KPI de marketing anteriores. Hay muchos otros indicadores clave de rendimiento, como el crecimiento del tráfico o los porcentajes de conversión, pero estos son los números fundamentales.

Mantenga los números anteriores en una hoja de cálculo y observe las tendencias todos los meses.

Vea dónde se está quedando corto o dónde está acelerando. Obtenga un pulso sobre dónde puede mejorar o ser más consistente.

Dirija su negocio y tome decisiones sobre su negocio con base en estos datos.

Además de los KPI, también hay informes que puede ejecutar desde su CRM que pueden ayudarlo a visualizar su propia actividad reciente y su correlación directa con su éxito.

Realizamos dos tipos de informes en nuestra agencia para rastrear estos KPI: un informe de seguimiento y un informe de actividad. Un informe de seguimiento rastrea lo que ha sucedido con cada líder individual.

En otras palabras, los datos de dónde se encuentra actualmente un cliente potencial o grupo de clientes potenciales. Un informe de actividad es lo que sucedió dentro de un cierto período de tiempo basado en las acciones de un agente.

Informes de seguimiento

Aquí hay un ejemplo de nuestro informe de seguimiento. El 20 de enero ejecuté un informe de seguimiento del 1 de enero al 15 de enero para un conjunto de datos de 204 leads:

Leads recibidos: 204 Llamadas totales: 760 Ventas realizadas: 10 Tasa de venta de clientes potenciales: 4.9% Relación de llamadas: 3.72 Premium colocado: $ 3250

Si ejecuté este mismo informe el 1 de marzo, cinco semanas después de ejecutar el último informe, para permitir que esos mismos datos (del 1 de enero al 15 de enero) circulen a través del proceso de ventas de intentos de contacto y seguimiento, el mismo conjunto de clientes potenciales puede ahora se parece a esto:

Leads recibidos: 204 Llamadas totales: 1629 Ventas realizadas: 15

Tasa de venta de clientes potenciales: 7.3% Relación de llamadas: 7,98 Premium colocado: $ 6200

Los números mejoraron porque había más tiempo para vender y dejar que nuestros intentos de contacto y seguimientos circularan. El 1 de abril, un mes completo más tarde, si ejecuté los mismos datos (del 1 de enero al 15 de enero), los números volverían a aumentar.

Solo puede obtener sus verdaderos números finales después de un período de tiempo significativo, y si tiene suficientes datos para trabajar. Una vez que tenga esos números, puede determinar qué sucede con cada fuente principal y tomar decisiones basadas en esas métricas.

A veces puede parecer que una fuente de plomo en particular no está produciendo la prima colocada suficiente. Sin embargo, mirar un informe de seguimiento podría revelar que los clientes potenciales solo se llamaron unas pocas veces, o que la fuente del cliente potencial no ha tenido tiempo suficiente para recorrer todas las llamadas.

Este ejemplo ilustra que es un problema en el proceso de ventas, no en la fuente principal.

Un error masivo que cometen los agentes es solo darle a una fuente de plomo un par de semanas para determinar su rentabilidad. Asegúrese de dar a cada fuente de plomo al menos 90 días después del último plomo recibido para recorrer los contactos y seguimientos que intentan antes de tomar una decisión sobre la rentabilidad.

Informes de actividad

Un informe de actividad rastrea lo que sucedió dentro de un período de tiempo determinado. Puede ver si tiene problemas de actividad (no hay suficientes llamadas), problemas de calidad del cable (no hay muchos contactos por cable) o problemas o influjos de flujo de cable (ingresan muy pocos o demasiados cables). Tal vez simplemente no estás haciendo suficientes llamadas.

Así es como se vería un informe de actividad durante una semana:

Leads: 140 Llamadas realizadas: 625 Contactos: 60 Citado: 22 Aplicación fuera: 6 Aplicación premium: $ 6800

Un agente puede evaluar su actividad de venta revisando el informe de actividad. Si no vendieron mucho la semana pasada, pueden determinar si no se hicieron suficientes llamadas, si hubo problemas para ponerse en contacto con la gente o si el agente estaba citando a muchos prospectos pero no cerró la venta.

Si es un agente independiente, observe estas tendencias al menos mes tras mes. Si tienes una agencia pequeña, mira estas tendencias semana tras semana.

Estos son los KPI más avanzados para realizar un seguimiento:

Porcentaje de finalización del examen. Porcentaje de AOTA. AOTA al porcentaje pagado. Tiempo promedio de ciclo por transportista. Relación de colocación por fuente de plomo. Prima promedio colocada por fuente de plomo.

Flujo de efectivo Administrar su flujo de efectivo puede hacer o deshacer su negocio. No importa si sus comisiones son de $ 1,000 al mes, o $ 50,000 al mes, debe administrar dónde gasta sus dólares de marketing de cerca.

Para mí, se trata de dónde obtendré los mejores rendimientos del flujo de efectivo y qué riesgos estoy dispuesto a asumir, según la volatilidad esperada y la probabilidad de éxito.

Digo "retornos del flujo de efectivo " en lugar de "ROI", "comisiones" o "ingresos", porque el flujo de efectivo es lo que hace que un negocio siga creciendo HOY. En otras palabras, prefiero hacer una venta no médica de $ 1000 con un anticipo que se paga la próxima semana, en lugar de una póliza colocada por FUW de $ 1200 pagada según lo ganado.

Esto se debe a que el flujo de efectivo que tengo que reinvertir generará más ingresos para mí cuando la póliza devengada termine de pagarse. Primero asigno más de mis dólares de marketing a la mejor inversión de flujo de efectivo. La posición de efectivo de la empresa debe ser el factor principal en la cantidad que invierte en nuevos proyectos o clientes potenciales.

Aquí hay un ejemplo que veo constantemente: muchos agentes tienen varios sitios web. Algunos tienen sitios web a medio completar porque su flujo de efectivo no permitió su finalización, o no tienen el flujo de efectivo para comercializarlo.

Su sitio web simplemente se encuentra allí, cuando el tiempo y el dinero que gastaron podrían haber ido a algo que realmente generaría ingresos para su negocio. Siempre recomiendo que encuentren una manera de terminar su sitio web y comenzar a recuperar su dinero.

Conocer su situación de flujo de efectivo lo convertirá en un vendedor más eficiente. Tomarás mejores decisiones, te enfocarás en oportunidades de mayor rendimiento y verás mayores retornos en tus campañas. Ahora, como agente de seguros de vida, nos afecta mucho no recibir el pago durante aproximadamente 60 días después de enviar una solicitud. Esto puede matar el flujo de efectivo, por lo que debemos trabajar de manera

más inteligente para superarlo. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a administrar su flujo de efectivo para que nunca se quede corto y pueda seguir adquiriendo nuevos clientes potenciales a través de todos sus canales de comercialización.

Software de contabilidad

Utilice el software de contabilidad y realice un seguimiento de cada compra de clientes potenciales, gastos de marketing, compra de licencias estatales, comisiones y cualquier otro dinero que ingrese y salga de su negocio.

Concilie sus cuentas todos los meses para tener una idea clara de sus finanzas. Yo uso QuickBooks, pero hay muchas otras herramientas de contabilidad que funcionan bien. La contabilidad genera ROI. Sé que suena un poco loco. Son solo números crujientes, ¿verdad? Incorrecto. Si me muestra un negocio que no ha hecho sus libros en dos años, le mostraré un negocio con bajo rendimiento.

Sin una contabilidad adecuada, no puede administrar su flujo de efectivo de manera efectiva, lo que limita su capacidad de obtener buenos clientes potenciales, crear campañas publicitarias rentables y aprovechar las oportunidades que se le presenten.

Avances

En lugar de prospectar cara a cara, estamos comercializando en línea. A pesar de que hay algunos canales gratuitos que pueden ayudarlo a comenzar, necesita dinero para ganar tracción. Como mínimo, querrá comprar anuncios en algún momento.

Cuanto más dinero tenga, más anuncios podrá comprar y más clientes podrá obtener. Si bien es bueno recibir dinero todos los meses de sus pagos obtenidos, obtener anticipos le da flujo de efectivo ahora. Incluso si no está listo para comprar anuncios de inmediato, puede usar ese efectivo para reinvertir en su negocio, obteniendo más ingresos en el tiempo que tomaría recolectar los ingresos de sus ventas obtenidas. No te preocupes por las devoluciones de cargo. Si está vendiendo

correctamente, son raros. Además, está haciendo un gran volumen de ventas de todos modos, por lo que no es un gran problema.

Pólizas no médicas

Las Pólizas no médicas se emiten más rápido que otros productos, y le pagan más rápido. Esto es clave para ayudar con el flujo de caja. Conozca los mejores productos, conozca sus sistemas de aplicación y siempre lo mencione como una opción si tiene sentido para el cliente. (Para obtener una lista de los principales productos de seguros de vida no médicos que los agentes de Internet están escribiendo, visite selltermlife.com/book-resources)

Tarjetas de crédito comerciales

Use una tarjeta de crédito comercial y pague todos los meses. Te estás comprando 30 días adicionales de flujo de caja. Como se tarda, en promedio, 60 días en recibir el pago de una póliza totalmente suscrita desde el momento en que se vende, mejorará su flujo de efectivo al retrasar los dólares de comercialización que salen de su cuenta en 30 días. ¡No solo eso, sino que acumularás puntos por viajar! Reservé boletos de ida y vuelta de primera clase a Europa para mi familia, simplemente usando una tarjeta de crédito de recompensas para mis gastos comerciales. Si esta es una idea nueva para usted, consulte esta publicación (una vez que haya realizado su comercialización por el día, obviamente): http://chrisguillebeau.com/travel-hacking-resources

Informes de clientes potenciales

Utilice su CRM o mantenga una hoja de cálculo de Excel de sus fuentes de clientes potenciales. Para cada fuente principal, realice un seguimiento de cuántas solicitudes se envían, cuánta prima anual se envía, cuántas son falsas, cuántos seguimientos tiene que hacer, etc.

Luego, puede comparar esos números con otras fuentes de clientes potenciales y utilizar esta información para determinar dónde debe asignar la mayor parte de su presupuesto de marketing. Verá de inmediato si una fuente en particular está superando a las demás, o si es una pérdida total de tiempo.

Le tomará unos meses obtener suficientes datos para que pueda hacer un patrón, así que no deseche un canal si no lo aplasta el primer mes.

A medida que mejore en marketing, los patrones que ve aquí se volverán más y más confiables, y eventualmente sabrá exactamente qué funciona para su nicho y qué no.

Gestión de bloques de negocios Hay mucho énfasis en crear nuevos negocios en nuestra industria, pero la clave para la longevidad es administrar su bloque de negocios. Según InforcePro (que ve muchos datos de las compañías de seguros de vida): los propietarios de seguros de vida compran seguros de vida siete veces a lo largo de su vida, de seis agentes diferentes.

Hay dos estadísticas importantes aquí. La primera es que, a lo largo de la vida, ¡una persona que posee un seguro de vida comprará un promedio de siete veces! Esto puede deberse a reescrituras, fallas, agregar o disminuir la cobertura, conversiones, comprar otros productos de vida o cualquier número de situaciones.

La segunda estadística importante es que están comprando a diferentes agentes la mayoría de las veces, lo que significa que no estamos haciendo un muy buen trabajo al administrar nuestros bloques de negocios.

A todos nos han dicho que hagamos revisiones anuales de políticas, pero en realidad no muchos agentes lo hacen.

He descubierto que la estrategia más efectiva aquí es ponerse delante de sus clientes durante eventos importantes de política y eventos de la vida.

Algunos momentos clave para contactar a su cliente incluyen:

Cuando se acerca su opción de conversión o cuando se acerca su conversión al mejor producto permanente disponible.

Cambio de beneficiario. ¿Que pasó? Niño nuevo? ¿Divorcio? Cambio de código postal ¿Compraron una casa nueva? ¿Se mudaron

a un código postal más rico?

Ahora, ¿cómo se supone que debes conocer estos eventos? Usamos InforcePro. Su tablero de instrumentos sirve cada uno de estos eventos para docenas de operadores.

Al contactar a nuestros clientes durante estos cambios, aumentamos nuestro valor de por vida del cliente.

El valor de por vida del cliente ("CLTV" o "CLV") es la cantidad de dinero que cada cliente gastará con usted durante toda su relación profesional.

Si vende a cada cliente una política única, su CLTV será drásticamente más baja que si vende a cada cliente las siete políticas que es probable que compren.

Conocer, y luego aumentar, su CLTV es fundamental para la salud de cualquier negocio, pero particularmente cuando está operando en línea.

Si sabe cuánto puede esperar ganar de cada cliente, también sabe cuánto puede gastar para adquirirlos.

El aumento de CLTV generará significativamente más ingresos y creará una longevidad real en su negocio.

Movilízate y sigue aprendiendo Movilizarse se trata de ser ingenioso y lograr mucho sin mucho efectivo o influencia para ayudarlo a comenzar.

El Marketing en línea es un área desconocida para la mayoría de los agentes de seguros de vida. Te sentirás muy humilde al principio, pero debes tomar cada nueva lección con calma y seguir volviendo centrado y determinado todos los días.

Incluso a medida que aprende y comienza a generar negocios consistentes en línea, se encontrará con desafíos más grandes. Esa es la naturaleza de un negocio en crecimiento: superas un obstáculo, solo para enfrentarte a uno más grande.

Solicita ayuda

Si no puedes encontrar la respuesta a algo usted mismo, no tenga miedo de buscar ayuda. Cuando entre a su oficina todos los días, pregúntese:

"¿Qué no sé? ¿Quién me lo puede enseñar?”

Luego persigue el conocimiento hasta que sea tuyo. Cultive mentores, conéctese con otras personas que buscan un conocimiento similar y manténgase actualizado sobre cómo evoluciona la esfera del marketing en línea. Esto suena obvio, pero la mayoría de los agentes de seguros de vida evitan esta parte del proceso debido a sus egos o inseguridades. Es difícil. Es humilde darse cuenta de que no siempre tienes las respuestas.

Pero salir del paso y simplemente "intentar que funcione" es contraproducente. Enfréntate a lo que necesitas aprender, luego comprométete a hacerlo todos los días. En poco tiempo, sabrá exactamente lo que debe hacer y cómo hacerlo. En ese momento, verá resultados significativos que pueden cambiar la dirección de su negocio.

Así es como sigo haciendo crecer mi negocio de seguros de vida en Internet. Estoy aprendiendo todos los días, manteniendo relaciones con otros agentes inteligentes que pueden enseñarme e inspirarme, y

concentrarme en hacer crecer un negocio que me brinde ingresos, libertad y tiempo para vivir como quiero.

CONCLUSIÓN

Es hora de comenzar A medida que he visto a los agentes hacer esta transición en sus negocios y en sus vidas, he visto una implementación exitosa de dos modelos en particular:

1. El negocio híbrido 2. El negocio 100% en línea

El negocio híbrido

A muchos agentes les gusta entrar en un negocio totalmente en línea estableciendo primero un negocio híbrido.

Pueden seguir ganándose la vida utilizando estrategias de prospección convencionales, ventas cara a cara y buscando referencias personales.

Pero con la intención de eliminar estas prácticas, comenzarán a aplicar las estrategias de marketing y a construir su sitio web.

Esto puede sonar más cómodo para usted que mover todo en línea, al menos al principio.

Pero incluso si no está moviendo su negocio completamente en línea, es fundamental que se dedique el tiempo necesario para informarse completamente sobre el proceso.

Tomar cualquier cantidad de su negocio de seguros de vida en línea es un compromiso con el juego largo. No puede esperar poner un sitio web, escribir algunos artículos e instantáneamente ver grandes resultados. Se necesita tiempo, paciencia y un esfuerzo constante para obtener el impulso de un negocio en línea.

No tiene que renunciar a lo que está haciendo actualmente para aprender qué encaja bien en su negocio, profundizar más y comenzar a implementar las estrategias discutidas en este libro.

El negocio 100% en línea

Este es el negocio que dirijo. Genero mis clientes potenciales en línea y me comunico con ellos por teléfono. No se puede negar que la prospección es el requisito más incómodo de nuestro trabajo. Pero si puede dedicar un tiempo decisivo para aprender todos los días, nunca tendrá que volver a prospectar.

Manejar su negocio en línea revierte el paradigma: su comercialización se vuelve entrante en lugar de saliente. Tus pistas te buscan, precalentadas. Le envían un formulario cuando están listos para comenzar con las tachuelas, por lo que termina comunicándose en sus términos.

Una nota importante

En estos días, puede esperar encontrar muchos rechazos sobre el marketing en línea directo al consumidor. Los entrenadores del mercadeo tradicional de seguros de vida se han resistido a atender los cambios que ocurren en la industria. Resistir el cambio es la naturaleza humana.

Sin embargo, la industria está experimentando cambios a medida que más y más personas se conectan en línea para investigar sus opciones y buscar cotizaciones. Nosotros, como agentes independientes, sería una tontería no cambiar la forma en que operamos para aprovecharla.

A lo largo de todo esto, es importante recordar que no necesita ser el número uno. No necesita ser el primer agente que aparece en una búsqueda de presupuestos en Google. No es necesario que pague más por los clics.

Solo necesita estar visible para cuando las personas estén listas para tomar medidas.

Por eso es importante la velocidad.

Elegir un nombre comercial, escribir un artículo perfecto, conocer los detalles de ciertos productos... Nada de eso importa tanto como tomar medidas consistentemente.

Cuando se trata de dominar nuevas habilidades, todos comenzamos desde cero. Es la capacidad de mantenerlo lo que lo distinguirá de la multitud y lo impulsará hacia el éxito continuo a largo plazo.

Tome decisiones, ejecute, mire hacia adelante, avance, no adivine y continúe.

Usted puede ser uno de los agentes que acumulan una gran riqueza con solo posicionarse correctamente frente a sus mercados objetivo. Haga que su negocio sea visto por las audiencias de nicho con las que es más fuerte, las que puede atender con sus productos.

Ahí es donde la implementación de estrategias de marketing en línea lo llevará lejos.

Te deseo mucho éxito

Tony Reed

NOTAS AL PIE

1 - http://www.selltermlife.com/wp-content/uploads/2016/02/2015-Insurance-Barometer-2.pdf [enter]

2 - http://www.limra.com/Posts/PR /Podcasts/2013_Insurance_Barometer_Study.aspx [enter]

3 - http://www.forbes.com/sites/amydanise/2015/12/17/insiders-tips-buying-life-insurance/#30842d797e56 [enter]