ESTRATESTRATÉÉGIAS DE GIAS DE DISTRIBUIDISTRIBUIÇÇÃO PARA A ÃO PARA A

BAIXA RENDABAIXA RENDA

20092009

edgard.barki@fgv.br

FFÓÓRUM RUM DISCUSSÃODISCUSSÃO

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

CURSOSCURSOS

SEMINSEMINÁÁRIOSRIOS

PESQUISASPESQUISAS PROGRAMA BAIXA RENDA

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

PERGUNTA CENTRALAfinal, o que muda na distribuição para

baixa renda?

PESQUISA SOBRE DISTRIBUIÇÃO PARA BAIXA RENDA - GVcev

� Entrevistas em profundidade

com:

� Executivos de indústrias

grandes e pequenas.

� Donos de distribuidoras

� Pequenos varejistas.

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

METODOLOGIA:

RESPOSTA BÁSICA

POUCO

São os mesmos canais Preciso ter preço competitivo

Preciso ter o portfólio adequado

“Nós não temos o modelo de

distribuição para baixa renda, nós

temos o modelo de distribuição

para lojas menores”.

“Baixa renda é baixa renda, é out

of pocket baixo”

“Ter um mix de produtos que seja

adequado no que diz respeito a

giro de marcas para o consumidor

final”

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

E MUITO

CAPILARIDADE

COMPETIÇÃO COM LOCAIS

CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR

CARACTERÍSTICAS AMBIENTAIS

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

CAPILARIDADE ACESSO AO CONSUMIDOR

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

COMPETIÇÃO COM LOCAIS

Muitas vezes eles funcionam abaixo do radar

Quando elas ficam só no preço, elas não

preocupam tanto. - Quando elas chegam no

marketing, aí elas nos perturbam.

Mas muitas dessas empresas que se tornaram

grandes foram evadindo fiscalmente.

Eles atendem diretamente via Kombi, ou criam

uma relação com atacadista que faz essa

distribuição para ele, visitam regularmente o

pequeno varejo só com um único produto,

falam a mesma linguagem local

PEQUENOS COM VANTAGENS COMPETITIVAS

AgilidadeAgilidade

FlexibilidadeFlexibilidade

Outra LOutra L óógicagica

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

COMPETIÇÃO COM LOCAIS

PEQUENOS COM VANTAGENS COMPETITIVAS

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR

DIFERENÇAS NOS HÁBITOS DE COMPRA

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

E MUITO

DNA BAIXA RENDA

CAPILARIDADE

COMPETIÇÃO COM LOCAIS

PARCERIA E DESENVOLVIMENTO

DE CANAIS

CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR

CONSISTÊNCIA

EFICIÊNCIA LOGÍSTICA

CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR

CARACTERÍSTICAS AMBIENTAIS

COMPETÊNCIAS INTERNAS

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

Então ela entrou aqui olhando muito LA

CREME DE LA CREME.

Porque é mais fácil você pensar em alguém

que é igual a você. Os nossos funcionários não

são de baixa renda.

Então a gente errou bastante para aprender,

mas é muito difícil. Qualquer bobeadinha que

você dá, você volta a pensar na alta renda.

DNA BAIXA RENDA

INTERESSE E APRENDIZADO RECENTE

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR

Então a gente começou a segmentar

entender o perfil dos consumidores de

baixa renda por maneira de comprar, por

desejos, consumos e tudo mais

MAIOR CONHECIMENTO DAS DIFERENÇAS

Aquele leite Ninho vai

alimentar 10 filhos que ele

tem, as vezes, por uma

semana. De colher em colher

em uma água rala lá, vai

alimentar por uma semana.

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

CONSISTÊNCIA CONFIANÇA

CONSISTÊNCIA

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

eu tenho o objetivo de ter cada vez menos

clientes

PARCERIA E DESENVOLVIMENTO DE CANAIS

Falta distribuidores profissionais

visão cada vez mais do trade, do distribuidor

em atender um trade de uma forma

diferenciada e especializada no consumidor

dele.

RELACIONAMENTO E CAPACITAÇÃO SÃO CRÍTICOS

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

EFICIÊNCIA LOGÍSTICA

CONSEGUIR CHEGAR

sua capacidade de logística mesmo, sua

capacidade de chegar no ponto de venda

Volto no ponto, o custo de entrega é um custo

alto.

Ele consegue atender com uma facilidade

muito maior que eu, cara tem o CD dele do

lado.

O que eu percebo, em termos de modelo de

distribuição, talvez você tenha só um fator que

mude alta renda e baixa renda, é a composição

do caminhão.

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

E MUITO

DNA BAIXA RENDA

CAPILARIDADE

COMPETIÇÃO COM LOCAIS

PARCERIA E DESENVOLVIMENTO DE

CANAIS

CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR

CONSISTÊNCIA

EFICIÊNCIA LOGÍSTICA

CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR

CARACTERÍSTICAS AMBIENTAIS

COMPETÊNCIAS INTERNAS

Como atuar diferentemente na

estratégia?

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

Key Accounts

Atacado

Distribuidores

Direto ao Pequeno Varejo

Porta a Porta

Necessidade de maior envolvimento da

indústria

“vende volume. consegue

fazer uma composição

melhor de mix”

“Vitrine do Mercado”

“Defendo as marcas das

indústrias”

“Porta a porta são categorias

altamente lucrativas ”

“a gente quer estar em todos

lugares”

Médio Varejo

“tem rentabilidade e bom

sortimento”

Ace

sso

a b

aix

a r

en

da

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

Porta a Porta

Atacado

Distribuidores

Pequeno Varejo

Key Accounts

Médio Varejo

a gente entende ela (vendedora porta a porta) como agente de transformação local.

Ele é escrachado até no nome, ele é pequeno. Então, tudo para ele vai pequeno. A única coisa que vai grande para ele

é o preço.

Eu acho que pelo pequeno e médio varejo são as outras empresas acreditarem na gente, as indústrias

Ele (distribuidor) pensa que nem a gente pensa, está muito alinhado como a gente faz negócio.

Médio varejo concorrendo com novos formatos de lojas (Dia%, Todo Dia, Comprebem).

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REFLEXÃO

“Enquanto para uma renda mais alta você

precisa de menos, uma estrutura menor,

quando você está falando de baixa renda

precisa de mais canais que você não consegue

atingir alguns pontos nem com os

distribuidores”

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ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

Inovação

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

� PROJETO SHAKTI

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Parcerias

INOVAÇÃO

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• 90% menos energia do que aviões.• Não necessita de rodovias, ferrovias, pontes, portos ou aeroportos.• Atende localizações remotas.Sustentabilidade

Ambiental

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� MUMBAI DUBBAWALA

Produção Inclusiva

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO PARA A BAIXA RENDA

• Como estimular mais iniciativas com a comunidade?

• Como estimular projetos em parceria para capacitar distribuidores

e/ou varejistas?

• O que a baixa renda pode ensinar para as empresas?

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