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GUIA DE VENDAS PARA ESCOLAS
PROFISSIONALIZANTES:
6 DICAS PARA VOCÊ NÃO PERDER CLIENTES!
Introdução ............................................................................................................................................................................................................... 3
Analise o mercado de educação .................................................................................................................................................................... 5
Busque preços competitivos ........................................................................................................................................................................... 8
Realize treinamentos de vendas ....................................................................................................................................................................11
Invista em marketing .........................................................................................................................................................................................14
Encontre o seu diferencial ...............................................................................................................................................................................18
Ofereça cursos sazonais ...................................................................................................................................................................................21
Conclusão .............................................................................................................................................................................................................. 24
Sobre a Evolua ..................................................................................................................................................................................................... 26
INTRODUÇÃO
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Introdução
O mercado de trabalho é cada vez mais competitivo e exige
muito de quem deseja uma boa vaga de emprego. Por isso,
muitos proissionais já estão conscientes da necessidade
de buscar especialização e proissionalização por meio da
educação.
Isso, por si só, gera um ótimo panorama para sua escola
proissionalizante. Ao mesmo tempo, a promessa de um
mercado repleto de oportunidades não é o suiciente para o
sucesso, já que é preciso conseguir atrair os clientes, fechar
matrículas e gerar receita para o negócio.
É justamente nessas etapas que muitas escolas derrapam e
veem o sucesso escapar pelas mãos. Para não perder clientes
e conseguir mais vendas, conira este guia com 6 dicas que
você pode colocar em prática hoje mesmo. Conira!
ANALISE O MERCADO DE EDUCAÇÃO
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Analise o mercado de educação
O mercado de educação no Brasil é bastante promissor: em
2015, a Associação Brasileira de Franchising (ABF) divulgou
uma pesquisa trimestral que revelou que as franquias do
setor tiveram crescimento de 15% no período. Para se ter
uma ideia, o crescimento geral das outras franquias no
mesmo período foi de pouco mais de 8%.
Para que sua escola profissionalizante aproveite essa onda
de sucesso é necessário realizar uma análise do mercado
de educação. Ao voltar os olhos para o mercado a sua
escola consegue entender as variações, prever mudanças
de panorama e identificar técnicas de captação que
funcionam mais.
Um exemplo é se a sua escola proissionalizante é voltada
para empresas que desejam capacitar seus funcionários,
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Analise o mercado de educação
gestores e líderes em geral. Nesse caso, é muito importante oferecer cursos que se relacionem diretamente com o
interesse do público. Enquanto um curso de hotelaria e turismo pode não funcionar muito bem nesse sentido, um curso
de assistente contábil ou de assistente de RH pode fazer toda a diferença.
Além disso, é preciso icar de olho nas necessidades do mercado no qual você está inserido. Se uma ferramenta emerge no mercado para favorecer o resultado do segmento, oferecer um curso que capacite proissionais para ter o melhor aproveitamento desse recurso destaca a sua escola em relação às demais.
Por falar em destaque, é bem importante que você não perca a concorrência de vista. Conhecer quais são, onde estão e
como atuam as outras escolas proissionalizantes da sua região é uma forma de compreender melhor as necessidades
do público de interesse e de não ser deixado para trás.
Em suma, é preciso estar atento ao que o mercado de educação tem a oferecer e, principalmente, ao que ele demanda
de escolas proissionalizantes como a sua.
BUSQUE PREÇOS COMPETITIVOS
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Busque preços competitivos
Por falar na concorrência, uma das suas preocupações deve ser justamente em relação à preciicação dos cursos em sua
escola proissionalizante. Isso não signiica, entretanto, cobrar o preço mais barato possível, já que isso acarreta prejuízos
e pode falhar na atração de clientes, gerando o efeito contrário.
Em primeiro lugar, é preciso levar em conta a qualidade do curso oferecido na escola proissionalizante. Quanto mais completo e atualizado ele for, mais valor agregado ele possui, o que deve ser reletido na preciicação.
Se o curso tem informações que não são facilmente encontradas e que foram estruturadas para uma aprendizagem
mais assertiva, então o valor a ser cobrado também deve reletir esse nível de qualidade. A estrutura da escola também
deve ser levada em conta. O tamanho do local, o número de funcionários e a quantidade de equipamentos e de recursos
disponíveis devem ser cobertos por uma preciicação adequada.
Ao mesmo tempo, é recomendado manter os concorrentes em vista. Isso signiica que basear-se nos preços dos concorrentes
é uma prática que deve ser considerada por você. Por exemplo, se a média de preços dos concorrentes possui um
determinado valor, não faz sentido sua escola cobrar mais do que o dobro se isso não for plenamente justiicado pela estrutura.
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Busque preços competitivos
Por outro lado, também não é recomendado cobrar um preço muito menor do que a média. Ao fazer isso, você desvaloriza
os serviços que oferece e pode gerar até mesmo desconiança por parte dos clientes.
Assim, é preciso que sua estratégia de preciicação leve em consideração seu público-alvo, a qualidade do curso e da
infraestrutura, e também o preço médio praticado pelos concorrentes. A melhor preciicação é aquela que encontra
equilíbrio entre todos esses elementos.
O resultado de uma boa estratégia colocada em prática é o sucesso da escola. Ao cobrar um preço justo e adequado, a sua escola se destaca das demais e consegue captar mais alunos que enxergam o valor agregado dos cursos oferecidos.
REALIZE TREINAMENTOS DE VENDAS
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Realize treinamentos de vendas
Captar clientes também precisa ser algo ativo, o que signiica que
é preciso que os vendedores da sua escola estejam preparados
para abordar clientes, gerar oportunidades de venda e garantir
a conversão — e a matrícula.
No geral, quanto mais treinamento uma equipe de vendas possui,
mais preparada ela ica para contornar as objeções dos possíveis
clientes e também para prospectar oportunidades de negócio.
Mais do que isso, uma equipe de vendas preparada não desperdiça
boas oportunidades, garantindo o máximo de aproveitamento
e assertividade.
Por isso, é preciso começar a fazer o dever de casa dentro do
próprio negócio ao oferecer treinamentos e cursos de capacitação
em vendas para a equipe responsável pela captação de alunos.
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Realize treinamentos de vendas
Os proissionais devem ser atualizados sobre as principais técnicas de venda e de captação, assim como devem ser capazes
de desenvolver suas principais características e habilidades que tenham impacto para o fechamento de um negócio.
Da mesma forma, os proissionais de venda também devem ser capazes de entender melhor o público. Mediante resultados
de vendas passadas e análises de indicadores, por exemplo, é necessário que os vendedores sejam capazes de realizar
inferências sobre o que o público espera e quais são suas principais necessidades.
Com o treinamento adequado, os proissionais são capazes de criar um atendimento personalizado. Imagine, por exemplo, que sua escola proissionalizante oferece um mix de cursos para diferentes etapas da vida, mercados e necessidades.
Vendedores altamente capacitados são capazes de ter uma abordagem adequada para quem busca recolocação
proissional, assim como para quem busca engrandecer o currículo para subir na empresa na qual trabalha. De outro
modo, a abordagem seria a mesma para ambos os casos, o que possivelmente desperdiçaria as duas oportunidades.
INVISTA EM MARKETING
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Invista em marketing
Por melhor que seja o processo de captação e conversão
de clientes por parte do seu time de vendas, a sua escola
profissionalizante ainda precisa de exposição de marca
— precisa alcançar novas pessoas, novos públicos, gerar
interesse e atração.
Nesse sentido, o marketing é a ferramenta indispensável para
aumentar essa exposição e garantir que mais oportunidades
de venda sejam geradas. Com um bom planejamento
e execução de marketing, a escola profissionalizante
consegue atrair mais pessoas para conhecer seus cursos e,
eventualmente, converte mais clientes.
Para obter esse resultado, uma possibilidade é o
marketing outbound, ou tradicional. Nesse caso, a escola
proissionalizante realiza ações de marketing que vão até
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Invista em marketing
as pessoas: propagandas em revistas, jornais e rádio, além da realização de eventos para captar contatos estão entre
as possibilidades.
Outra ferramenta de propaganda é o marketing inbound, que consiste na atração de pessoas até o negócio. O marketing
digital é a forma preferencial de colocar esse tipo de marketing em prática, especialmente com a ajuda da produção e/
ou curadoria de conteúdo.
Estratégias de inbound marketing incluem criar um site altamente interativo, informativo e interessante, criar um blog
com postagens de interesse do público-alvo e também utilizar as mídias sociais como forma de se comunicar melhor e
atrair a atenção das pessoas certas.
O marketing, inclusive, pode aliar-se ao setor comercial da escola proissionalizante, otimizando os resultados por meio da aplicação do funil de vendas. O setor de marketing pode, por exemplo, comprometer-se a entregar uma determinada quantidade de leads qualiicados — ou oportunidades de negócio próximas do fechamento — para o time comercial.
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Invista em marketing
Com contatos mais preparados e mais próximos de tomar a decisão, o setor de vendas consegue otimizar seus esforços
e fechar as vendas mais rapidamente e com mais assertividade.
O mais importante em toda essa estratégia é que o plano de marketing se adapte às necessidades da escola. Explica-se: se a escola é voltada para jovens adultos, o uso de redes sociais faz sentido, mas se for voltado para pessoas menos conectadas, o uso do outbound deve ser privilegiado.
ENCONTRE O SEU DIFERENCIAL
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Encontre o seu diferencial
Mais do que o preço, o que muitas vezes motiva um cliente a escolher
uma empresa em detrimento da outra é o diferencial que ela oferece.
Com escolas proissionalizantes essa situação não é diferente.
Por isso, é importante que você encontre o diferencial da sua escola
e trabalhe em cima dele para atrair cada vez mais clientes. Sem
essa característica, torna-se praticamente impossível destacar-se
em meio à concorrência e a captação e aquisição de clientes ica
mais difícil.
Para encontrar o seu diferencial competitivo, vale a pena perguntar
aos seus alunos e ex-alunos. Questione-os sobre o que fez com
que eles escolhessem a sua escola e pergunte também o que eles
mais apreciaram na experiência do curso que izeram. Embora seja
comum receber muitas respostas distintas, aquelas que se repetem
indicam um padrão de diferencial para o seu negócio.
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Encontre o seu diferencial
Também vale a pena, nesse momento, observar o mercado. Procure ver o que a concorrência faz e os que deixa de fazer
e encontre brechas de atuação a partir daí. Caso a concorrência tenha uma estrutura precária ou erre na duração dos
cursos, preencher essas lacunas pode ser o diferencial do seu negócio.
Uma vez que o diferencial seja descoberto, é preciso trabalhar de maneira intensa sobre ele, ixando-o junto aos clientes
e, principalmente, pautando sua estratégia de marketing para explorá-lo ao máximo.
Se o diferencial for atraente o suiciente para os clientes, o resultado é uma avalanche de novos clientes interessados na sua escola.
OFEREÇA CURSOS SAZONAIS
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Ofereça cursos sazonais
Nem todos os clientes desejam manter um relacionamento de
longo prazo com a sua escola — ao menos não no começo. Com
isso, muitos deixam de fazer cursos devido à duração, à necessidade
de estabelecer um relacionamento ou de fazer um investimento
maior logo de cara.
Para contornar essa objeção, uma possibilidade é oferecer cursos
sazonais, que tenham duração mais curta e que sirvam para atender
a necessidades pontuais e especíicas do público-alvo. Cursos de
verão, por exemplo, são ótimas opções para estudantes que desejam
enriquecer o currículo durante as férias da faculdade.
Da mesma forma, cursos que sirvam para dar uma abordagem inicial
a uma nova técnica ou que atendam a determinada tendência do
mercado de atuação chamam a atenção de quem quer uma solução
mais imediata para aperfeiçoar-se.
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Ofereça cursos sazonais
Oferecer cursos desse tipo atrai alunos casuais, mas isso não signiica que todos serão mantidos nessa posição. Com o
possível interesse pela metodologia da escola, os alunos podem se tornar regulares e fazer outros cursos, estreitando o
relacionamento com você e com o seu negócio.
Oferecer uma solução sob medida para as necessidades do público funciona, portanto, como uma excelente porta de
entrada para novos clientes. Para acertar, porém, é preciso fazer uma análise dinâmica do mercado ou, do contrário, o
curso sazonal não terá a procura esperada.
Assim, cursos sazonais funcionam muito bem como uma espécie de aperitivo para clientes indecisos ou que estejam procurando, ao menos a princípio, uma solução mais rápida para sua qualiicação.
CONCLUSÃO
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Conclusão
Para não perder mais vendas eu sua escola proissionalizante é preciso entender que tudo começa com uma avaliação
completa do mercado no qual a sua escola está inserido. Entender as necessidades dos clientes, portanto, é o primeiro
passo para conseguir mais vendas e oferecer soluções adequadas.
Acertar no preço também é importante: ele deve ser, ao mesmo tempo, competitivo e condizente com a qualidade
apresentada. Uma equipe de vendas capacitada, por sua vez, ajuda na conversão de vendas, enquanto o marketing
aumenta a exposição de marca.
Por im, há a necessidade de encontrar e trabalhar o diferencial competitivo da sua escola e oferecer cursos sazonais é uma possibilidade para atrair novos clientes e gerar interesse na metodologia utilizada.
Colocando essas dicas em prática, você verá que a sua escola conseguirá captar e converter mais clientes, indo direto
em direção ao sucesso!
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SOBRE A EVOLUA
Com uma trajetória de 20 anos de sucesso em soluções
educacionais baseadas na tecnologia como ferramenta de
ensino, o Sistema de Ensino Evolua provou para o mercado
que a educação faz a diferença, com a formação de milhares
de alunos. O método Evolua de interação do aluno com
o material é o mais eficiente, contando ajuda interativa,
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