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Marzo

Abril

2015

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ASIA - PACIFICO UNIDA A TRAVÉS DEL ACUERDO TRANSPACÍFICO

ctualmente la búsqueda de una mayor integración comercial, y donde la ronda de Doha de la OMC continúa

estancada, parece que los Acuerdos Comerciales “OMC Plus” se llevaran a través de grandes acuerdos regionales.

Siendo el más notable en estos últimos años la Alianza Trans-Pacífico (TPP), también conocida como el Acuerdo

Estratégico Trans-Pacífico de Asociación Económica; siendo este un acuerdo que busca convertirse en la base y el medio

para establecer el Área de Libre Comercio del Asia Pacífico.

Este acuerdo inicio de menos a más. Todo partió en 2005 cuando Chile, Nueva Zelandia, Singapur y Brunei firmaron un

acuerdo multilateral conocido como P4. Luego, se sumaron más países como Australia, Canadá, Malasia, México, Perú,

Vietnam y, más recientemente, Japón. ¿Y qué están negociando? En sus más de 26 capítulos de negociación, el acuerdo

busca regular un gran número de temáticas, que van desde el comercio de servicios, compras públicas, propiedad

intelectual, política de competencia y solución de controversias, entre otras materias, así como un Acuerdo de

Cooperación Ambiental y un Memorando de Entendimiento sobre Cooperación Laboral; con el objetivo de establecer una

asociación estratégica que trascienda lo comercial.

Por otra parte, es claro que las potenciales del TPP no se limitan a la eliminación de aranceles, ya que busca superar los

compromisos de los actuales TLC bilaterales entre los miembros. De igual manera, al menos hipotéticamente, busca la

posibilidad de establecer un conjunto único de disposiciones rectoras del comercio entre sus miembros, contribuyendo

así a reducir los costos de transacción derivados de los más de quince acuerdos que actualmente los vinculan. Un claro

ejemplo son las reglas de origen (RO). Un acuerdo entre los doce países en principio permitiría contar con un conjunto

armonizado de RO en lugar de la actual multiplicidad de regímenes, simplificando las decisiones empresariales de

producción. Un TPP ampliado podría aumentar la gama de insumos extranjeros que los productores de cada país

miembro podrían incorporar a sus exportaciones, sin por ello perder acceso a las preferencias arancelarias. Ello sería

factible si los insumos originarios de cualquier miembro del TPP fuesen tratados como originarios del país exportador del

bien final, un concepto conocido como acumulación de origen.

Dado lo anterior, es muy difícil evaluar hoy con precisión lo que el proceso del TPP ofrece a los países de América Latina.

Lo que está claro es que, las ganancias de acceso a nuevos mercados serían muy escasas para Chile y Perú. Sin embargo,

una evaluación completa dependerá de varios factores, entre ellos, cómo se relacionará un TPP ampliado con los TLC que

ya tienen vigentes con los participantes de este proceso.

De esta forma, una cuestión particularmente importante es si, y en qué medida, el " TPP" implicará la renegociación de

los actuales compromisos en áreas sensibles de política pública como propiedad intelectual, inversiones, y normas

laborales y ambientales. Para América Latina es indispensable estrechar los vínculos con los países del Asia - Pacifico

debido a su papel clave en la producción, el comercio, la inversión y las finanzas mundiales. Hacerlo mediante un

acuerdo con un amplio número de miembros, y cuya agenda no se limite al comercio sino que también tenga un fuerte

componente de cooperación, parece en principio una opción más atractiva que la negociación de acuerdos comerciales

bilaterales que tiene Perú y Chile con cada socio. El TPP tiene el potencial de convertirse en ese instrumento, y de

contribuir significativamente a la creación de un Área de Libre Comercio del Asia Pacífico. Sin embargo, está por verse

hasta qué punto se materializará dicho potencial. Por tal motivo, en la presente revista InMarket analizamos algunos de

los mercados del TPP potenciales para América Latina.

20 Febrero 2015

A

EXPORTADOR

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6 C o n t e n i d o I n M a r k e t N º 0 0 8

CONTENIDO

Chile economía en desarrollo

EL PRIMERO DE AMÉRICA

LATINA

Prepárese y analice sus capacidades ANTES DE EXPORTAR

No solo una puerta al Gigante del Asia HONG KONG

Antes de Internacionalizar ¿CÓMO USTED BUSCA UN

SOCIO EN EL EXTERIOR?

Estabilidad y credibilidad para un consumidor exigente HALAL EN MALASIA

¿Usted va a una feria a tirar

su dinero por la ventana?

4 PASOS PARA EL ÉXITO

EN UNA FERIA

En un punto del Pacifico

AUSTRALIA

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11

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37

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InMarket

El Diario del Exportador precisa que los

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de sus autores. Se autoriza la reproducción

del contenido de esta publicación en tanto

se cite la fuente. El Diario del Exportador

no se solidariza necesariamente con el

contenido de las secciones, especiales y

avisos publicitarios de la presente revista.

Edición Nº 08

Marzo - Abril 2015

Edición virtual

www.issu.com/diariodelexportador

Director:

Víctor Mondragón

Autores:

Antonio Paraíso

Nicola Minervini

Víctor Mondragón

Colabores:

Luis Trujillo

Pedro Ramos

InMarket es una publicación del Diario del

Exportador.

28 Abril, Lima - Perú

Teléfono: (51) 944 943 066

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derechos reservados

Revista del exportador

7 R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 8

© Fuente Pública

8 R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 8

Chile economía en desarrollo

EL PRIMERO DE AMÉRICA LATINA Por Víctor Mondragón

Chile tiene una economía abierta y el comercio exterior representaba alrededor del 65% del PIB en 2013.

Asimismo, es el primer país en acuerdos comerciales internacionales, por lo que tiene un acceso

preferencial a más del 90% del PIB mundial. Además, CHILE PRESENTA UN MERCADO DE 17.6 MILLONES

DE HABITANTES, Y CUYA POBLACIÓN TIENE UNO DE LOS PODERES DE COMPRA MÁS ALTOS DE AMÉRICA

LATINA. RAZÓN, POR LA CUÁL CHILE SE MUESTRA COMO EL UN GRAN SOCIO COMERCIAL EN LA REGIÓN.

hile es un país a tener en cuenta a la hora de

exportar y de realizar inversiones de negocio, su

ubicación geográfica y su infraestructura logística

presentan un ambiente idóneo y, además permite un fácil

acceso a diversos mercados de la región. Asimismo, Chile ha

firmado acuerdos de libre comercio con diferentes

economías de peso, sobre todo con la Unión Europea,

Estados Unidos, China y Corea del Sur.

Chile a pesar de seguir expuesto a las fluctuaciones del

cobre (el país es el principal productor y exportador mundial

de cobre), dispone de la economía con mejores resultados

de Latinoamérica, su índice de crecimiento, uno de los

sistemas bancarios más seguros y desarrollados de toda

América, y uno de los más fuertes de la OCDE desde 2010,

debiera permanecer saludable en 2015. El país es

considerado por los inversionistas extranjeros como un

modelo de estabilidad económica.

Además, Chile presenta un mercado de aproximadamente

17.6 millones de consumidores que concentra más de un

tercio de su población en la capital del país, Santiago (5.7

millones de habitantes), y cuya población tiene uno de los

poderes de compra más altos de América Latina (US$

15,653). En tanto, los compradores chilenos se caracterizan

por estar muy informados y toman muy en cuenta el precio

del producto, la calidad, la durabilidad, la tecnología, el

servicio posventa y la disponibilidad del servicio. Asimismo, a

los chilenos no solo les interesan los productos básicos. Más

de 50% de los chilenos compra productos electrónicos (DVD,

teléfonos celulares, equipos de música, computadores). El

alza del poder adquisitivo de los chilenos les permite invertir

más en salud y educación, dos elementos fundamentales a

futuro.

La balanza comercial de Chile presenta estructuralmente un

excedente, y esta tendencia debiera prolongarse a pesar de

la caída de precios de los minerales (cobre), a lo que se

suma el aumento de las importaciones. A pesar, de lo

anterior el dinamismo de los intercambios comerciales de

Chile con el resto del mundo sigue constante. Sus ventajas

comparativas a nivel económico (los ingresos mineros, su

agricultura fuera de temporada y competitiva) le abren las

puertas de los grandes mercados del norte del continente,

Europa y Asia Pacífico (y, desde hace poco, de Sudamérica,

en especial de Brasil).

De igual manera, Chile brinda importantes oportunidades de

negocio para la exportación de los productos de la región,

porque es una economía estable y en crecimiento sostenido

en las últimas décadas, además es uno de los países con

mayor poder adquisitivo de América Latina. Por otro lado,

existe un idioma común y, gustos y costumbres cercanos

con los consumidores y empresarios chilenos; en lo que

respecta al Perú, se cuenta con un Tratado de Libre

Comercio, donde, el 96% de los productos peruanos

ingresan, actualmente, a Chile con arancel cero, y a partir de

julio de 2016 lo hará la totalidad.

C

9 R a d a r E x p o r t a d o r I n M a r k e t N º 0 0 8

REPÚBLICA DE CHILE

2.75% US$ 250 US$ 23,556 Var. % 2013 PBI Billones 2013 PBI PER CAPITA PPP 2013

Nº 41 Doing Business 2015

Fuente: FMI (*datos proyectados 2015); Dirección Nacional De Aduanas Chile (*datos 2013 y 2014 oficial); y Factbook (*datos 2014 estimados)

17.3 millones de habitantes 0-14 años: 20,7% 15-24 años: 16,3% 25-54 años: 43,2% 55-a más: 19,8% 65 años: 9,9%

ABRIR UN NEGOCIO 7 procedimientos 5.5 días

EXPORTACIÓN 5 documentos 15 días

IMPORTACIÓN 5 documentos 12 días

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20,000

40,000

60,000

80,000

América Asia Europa Oceania África OtrosMile

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Intercambio Comercial

2013 2014

Michelle Bachelet

Chile, Presidente

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Pastas alimenticias (fideos); Aceitunas preparadas; Heladería; Sardinas en conservas; Camarones y langostinos preparados; Cacao en polvo; Galletas dulces; Camisetas de punto de algodón para mujeres; y Redes confeccionadas para la pesca de material textil sintética; Autopartes; Banano; Maracuyá; Guayaba; Calzado industrial; Espárragos; Fruta tropical en conserva; Jugos de fruta; Materiales y acabados para la construcción; Muebles de madera; Pantalones de algodón mujer – niña; Pescado en conserva; Plantas medicinales; Productos étnicos; Ropa de punto de algodón para bebe; Ropa interior de algodón; Sector editorial.

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1 1 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

© Fuente Pública

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Prepárese y analice sus capacidades

ANTES DE EXPORTAR Por Víctor Mondragón

Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior

www.victormondragon.com

Exportar exitosamente a un mercado en exterior requiere, antes que nada, de una buena planificación.

Son muchos los errores que pueden cometerse al enviar un producto al exterior de manera improvisada

(insuficiente investigación del mercado o falta de apalancamiento financiero, entre otros aspectos). Por

esta razón, EL PRIMER PASO PARA INICIAR UN PROCESO DE EXPORTACIÓN EXITOSA ES CONOCER SI LA

EMPRESA CUENTA CON LAS CAPACIDADES NECESARIAS PARA EXPORTAR.

n la actualidad, la exportación es una decisión

fundamental para los empresarios peruanos que

deciden expandir sus productos hacia al exterior

para una mayor rentabilidad. Por esta razón, cada vez más

pequeñas y medianas empresas (PYMES) deciden exportar, y

ante este proceso el empresario deberá diseñar una

estrategia y elaborar un plan requiere tiempo y recursos con

los que la mayoría de las pymes desgraciadamente no

cuentan.

Para tomar la decisión de exportar no alcanza con la buena

voluntad y algún cliente conocido en el exterior. Ante esta

situación me parece oportuno plantear una serie de

preguntas para hacer reflexionar a todos aquellos que hayan

empezado o tengan previsto exportar en el corto plazo.

Se trata de cuestiones básicas a las que la empresa deberá

enfrentarse; las respuestas marcan los primeros pasos a dar

y configuran el eje de su estrategia de exportación. Los

cuestionamientos lo dividiremos en de tres niveles: “El

primero es interno y tiene que ver con las condiciones

propias para el comercio exterior; el segundo es intermedio

y se relaciona con todo lo que se necesita para exportar; y el

tercero es externo y se vincula con las condiciones del

mercado destino”.

Nivel Interno

En el nivel interno, lo primero que tienen que preguntarse

los empresarios es ¿cuál es el motivo por el que van a

exportar?, porque pueden tener objetivos diversos, como

aumentar los ingresos, mejorar la imagen de la empresa o

ampliar fuentes de ingresos frente a eventuales caídas del

mercado interno.

Por otra parte, otra pregunta fundamental para una Pyme

que desea exportar es ¿quiénes pueden brindarle la primera

orientación? Teniendo como segunda interrogante ¿A quién

pedirle asesoramiento?, en este punto existen instituciones

públicas como PROMERÚ o privadas como la Cámara

Peruana de Comercio Exterior (CAMEX), además de los

organismos regionales que tienen sus propias áreas de

asesoramiento.

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ARANCEL Es un impuesto que deben pagar los bienes que son importados.

CAPITAL Inversiones que tiene que hacer la empresa para financiar su producción, desde la compra de materias primas hasta la entrega de los productos al comprador internacional.

COMPETITIVIDAD Capacidad de la empresa para generar valor agregado en el mercado a través de estrategias de gestión y productividad en beneficio de los consumidores.

COSTOS Desembolso económico por efecto directo de la fabricación de un producto o servicio. Ejemplo: costo de la materia prima o de los insumos.

ECONOMÍAS DE ESCALA Proceso mediante el cual los costos unitarios de producción disminuyen cuando aumenta la cantidad de unidades producidas.

GASTOS Consumo de un recurso por efecto indirecto de la fabricación de un producto o servicio. Ejemplo: gastos de luz, agua, gas, etc.

MERCADO OBJETIVO Segmento del mercado al que va dirigido un producto.

1 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

¿Dispone de personal suficiente para dar el paso? La

exportación requiere asignar recursos humanos a la

misma. ¿Se puede permitir el lujo de mover un par de sus

empleados para afrontar la salida de Perú? Si su negocio

se enfocara a varios países, recomiendo tener en su lugar

de origen a un responsable de ventas y otro de

exportación, como mínimo. Téngalo en cuenta antes de

afrontar la exportación como negocio.

Por otra parte, los empresarios de las Pymes usualmente

comenten los siguientes errores en el nivel interno:

Solo se preocupan por la primera cantidad a exportar. Por

esta razón, no hay peor error que vender afuera y luego no

poder abastecer al mercado de destino.

No se informan sobre el ciclo de exportación en términos

de Negociación, cómo se negocia (tener en cuenta la

cultura del país de destino) y cierra un contrato de

compraventa internacional; términos operativos, cómo se

formulan los costos y precios de exportación, y las posibles

alternativas de cobro de la operación en el exterior, entre

otros.

Asimismo, la mayoría de empresarios deciden exportar

solo por el precio y olvidan el canal comercial, la imagen de

marca o los márgenes que son fundamentales para lograr

el éxito frente a los competidores en destino.

En el comercio internacional la competencia es global, y la

primera competencia a evaluar son las grandes empresas

exportadoras en nuestra región. Por esto recomiendo

tener en cuenta, la siguiente “10 pasos antes de exportar”,

como material de consulta.

POTENCIAL EXPORTADOR Es la habilidad que tiene una empresa para desarrollar cultura exportadora y reconocer sus capacidades para enfrentar los retos del mercado internacional.

RENTABILIDAD Obtención de más ganancias que pérdidas.

VALOR AGREGADO Es el valor adicional que un proceso productivo adiciona al que poseen las materias primas utilizadas en la elaboración de un producto o servicio.

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01

CONOCER MI PRODUCTO

Posición arancelaria, requisitos para exportar desde Perú y requisitos para importar en el país de destino.

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02

PRECIO DE EXPORTACIÓN

El precio, más allá de ser un objetivo comercial, puede en sí mismo ser una estrategia de penetración o de seducción al

posible comprador. Importante, fijar precio de acuerdo con las regles Incoterms 2010 con el que se quiera cotizar.

PA

SO

03

FORMA DE PAGO

Luego de fijar el precio, es fundamental elegir correctamente cual es la forma de pago idónea para el

cobro de nuestra exportación

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04

MERCADO DE DESTINO

Iniciar la determinación del mercado de destino, tomando como parámetro inicial aquellos países con los cuales Perú

tiene preferencias.

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05

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Tomar algunas consideraciones desde lo comercial, como por ejemplo, si conviene vender con marca propia, o con

marca blanca (sin marca).

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06

ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO

Consumidores objetivos, y en función de ello, quién será mi contraparte (comprador, representante, distribuidor).

PA

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07

ESTRATEGIA DE PRECIO

No siempre vender más barato es el mejor negocio.

PA

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08

ADAPTACIÓN DE PRODUCTO ¿Puedo vender lo mismo que vendo aquí?

PA

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09

IDIOMAS Aunque se hable castellano en el destino, verificar giros

idiomáticos que se refieran al producto.

PA

SO

10

REGISTRO DE PRODUCTO Y MARCAS Muy importante, aunque costoso en algunos casos.

1 5 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

Nivel Intermedio

En el nivel intermedio, es fundamental el rol de nuestro

agente de aduana, por lo cual sabes elegir bien al agente de

aduana, saber bien cuál es el más adecuado para una

empresa de nuestro tamaño y con nuestra experiencia.

¿Cuenta con un área de control de calidad en la empresa,

para el cumplimiento de estándares y obtención de

certificados? ¿Qué documentos comerciales y aduaneros

requieres al momento de exportar? ¿Sabes que formas de

pago existe en los negocios internacionales?: ¿has evaluado

este riego y cómo afrontarlo?

Los Agentes De Aduana son profesionales que habiendo

obtenido un título certificado por el estado, ejercen de

modo independiente en la actividad privada, las funciones

propias de despacho aduanero en representación de los

exportadores e importadores de mercancías.

Los Agentes de Aduana no son los que revisan la mercancía

en su cruce por aduana ni tampoco los que inspeccionan a

los pasajeros en los aeropuertos o cruces fronterizos.

Nivel Externo

En el nivel externo, muchas Pymes comienzan insertando

sus productos en los mercados externos casi sin darse

cuenta. Logrando así su primera exportación “sin realizar un

plan”. Razón, por lo cual muchas de las pymes peruanas

exportadoras llegan a un año de vida y esto se concreta en

las recientes publicaciones que indican que cerca de 8, 000

PYMES dejaron de exportar durante los últimos 6 años en

nuestro país.

Es fundamental conocer el mercado de destino para poder

adaptar nuestro producto de exportación ¿Qué necesito

para poder vender? La burocracia del mercado de destino

puede implicar muchos inconvenientes. ¿Ejemplos? En

Estados Unidos vender dispositivos sanitarios requiere de

licencias especiales, más difíciles de conseguir. Lo mismo

ocurre con la tecnología y con diversos alimentos como el

jamón.

Solicite la tarifa de varios Agentes de Aduanas y

Operadores Logísticos, y compare las tarifas y la calidad

de los servicios.

1 6 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

Por tanto, antes de exportar es necesario analizar con

detalle todos estos inconvenientes. Solo así se podrá

tener alguna garantía de que la exportación no pondrá en

peligro el negocio.

Lograr el éxito y consistencia exportadora, requiere de un

plan de exportación según sea el mercado de destino, que

no es otra cosa que el desarrollo de los siguientes puntos.

GIRO DEL NEGOCIO

Información detallada acerca de la empresa, en

especial la descripción de su capacidad, experiencia

y habilidades para poner en práctica el proyecto.

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

Capacidad, instalaciones, localización, mano de obra,

materias primas, subcontratación, proveedores,

tecnología, calidad, normas, inventarios, etcétera.

ANÁLISIS DEL MERCADO DESTINO

Se deberá incluir el destino de las exportaciones y

qué características tiene dicho mercado.

CAPACIDAD DE GESTIÓN

Análisis del capital humano con el que cuenta la

empresa para enfrentar el proyecto de exportación.

OPERACIÓN

Es el cuerpo principal del plan de exportación,

donde se define la estrategia de penetración al

mercado meta congruente con los objetivos de largo

plazo y factible de llevar a cabo.

LOGÍSTICA INTERNACIONAL

Requisitos formales para exportar-importar;

barreras arancelarias y no arancelarias; cotizaciones

(Incoterms).

EVALUACIÓN DE RIESGOS

Identificación de los problemas potenciales que

pudieran tener un efecto negativo en el proyecto.

EVALUACIÓN ECONOMÍCA Y

FINANCIERA

Con qué recursos contamos para llegar a cabo el

proyecto de exportación, información histórica

financiera, flujo efectivo, estados financieros.

1 7 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

1 8 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8

No solo una puerta

al Gigante del Asia

Hong Kong Por Víctor Mondragón

Director del Diario del Exportador y

Analista de Comercio Exterior

www.victormondragon.com

HONG KONG ES UNO DE LOS

PUERTOS Y PLATAFORMAS DE

REDISTRIBUCIÓN MÁS IMPORTANTES

DE ASIA Y EL MUNDO. Una de las

razones que explican este nivel de

desarrollo, es su ubicación geográfica.

ong Kong está situado en la costa

sudeste de China y se extiende

sobre una superficie de unos 1,100

kilómetros cuadrados, con más de 260 islas

cercanas.

Hong Kong, una región administrativa

especial de China desde 1997, es un centro

global de servicios financieros y logísticos.

Con una fuerte política de libre comercio, sin

embargo, sortear las complejidades

impositivas, legales y reglamentarias puede

resultar difícil si no cuenta con la ayuda local

adecuada.

H

© Fuente Pública

1 9 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8

Hong Kong se ha establecido como centro comercial para las

organizaciones que buscan expandirse en otros países. Muy

cerca de las principales ciudades asiáticas y como sede de

un aeropuerto internacional con 180 conexiones directas

con el mundo, la ciudad estado es una puerta a China

continente y un imán para los negocios globales.

Hong Kong es un país con una altísima densidad de

población, con 6.582 habitantes por Km2, en 2014 su

población ascendía a 7.112.688 habitantes. La población

femenina es mayoritaria, con 3,798,270 mujeres, lo que

supone el 53.40% del total, frente a los 3,314,418 hombres

que son el 46. 60%., incluyendo la Isla de Hong Kong,

Kowloon, los Nuevos Territorios y numerosas islas pequeñas,

Hong Kong es una verdadera potencia comercial. Su mano

de obra, de 3.8 millones de personas, está concentrada en

los siguientes rubros: mayorista, minorista, de exportaciones

e importaciones, restaurantes y hoteles (el 53.3%); finanzas,

seguros, bienes raíces y servicios para empresas (el 12,5%);

y, fabricación (el 3,8%).

Plataforma Comercial

Hong Kong es uno de los centros de logística más

importantes de Asia, tiene el primer aeropuerto de flete y el

tercer puerto contenedor del mundo. Aprovechando la

conectividad, Hong Kong ha dado la bienvenida a los

inversionistas al ofrecer un régimen simple de impuestos

bajos junto con un entorno reglamentario internacional,

transparente y eficiente. El tope del impuesto sobre las

rentas es del 16,5 %, el impuesto sobre los salarios, del 15 %

y no hay que preocuparse por que se graven impuestos a las

ventas ni IVA, ni retención de impuestos, impuesto a la

plusvalía ni a los dividendos. Combinados con un puerto de

libre comercio, estos incentivos hacen de Hong Kong una

elección lógica para las empresas latinoamericanas que

desean crecer en Asia.

Aun así, a pesar del evidente atractivo que presenta Hong

Kong como destino para invertir, existen varias cargas

legales y contables que pueden sofocar el establecimiento

de las operaciones internacionales. Por todo esto, resulta

esencial contar con ayuda local (socio o representante

comercial) en la región para optimizar el proceso.

Vender a Hong Kong es

vender a toda la región,

especialmente a China.

Asimismo, Hong Kong visto como mercado debe ser

analizado desde dos perspectivas: su carácter de centro re-

exportador a la región asiática, fundamentalmente hacia la

República Popular China, y un mercado interno de 7.1

millones de habitantes con un alto poder adquisitivo US$

55,166 per cápita (PBI PPP), y según proyecciones del Fondo

Monetario Internacional, en el 2019 contara con un ingreso

per cápita de US$ 70,555.

© Fuente Pública

2 0 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8

Hong Kong es un mercado dinámico, eficiente e incluso

oportunista en algunos casos, en constante búsqueda de

nuevos productos y/o abastecedores y, en definitiva, de

nuevos negocios. El abastecimiento de alimentos depende

de las importaciones, que provienen de una amplia gama de

países y de la misma manera que Hong Kong es el mercado

más libre del mundo, es también donde se enfrenta una

fuerte competencia entre los abastecedores. De igual

manera, éste es un mercado muy sensible a los precios en

donde las decisiones de compra dependerán en gran

medida de este factor. Para ingresar a él, se debe estar en

condiciones de competir, en términos de precio y calidad,

con los mejores del mundo.

Es común, gran parte de los exportadores latinoamericanos

quieren contactarse directamente con los supermercados.

Sin embargo, en Hong Kong es especialmente complejo

trabajar con ellos debido a que al ser esta zona la más cara

del mundo en términos de bienes raíces, los supermercados

están fuertemente presionados a obtener grandes márgenes

de ventas para cubrir sus costos, luego de lo cual sus propias

ganancias no son muy altas, lo que es transmitido a los

exportadores. En este sentido, si un producto no genera

ganancias rápidas, será prontamente retirado de las

góndolas. Por otro lado, para ciertos productos, algunos

supermercados pueden exigir exclusividad y/o cobrar

slotting fees. Es por todo esto que recomiendo tener un

importador local en Hong Kong, quien puede atender otros

canales como hoteles, restaurantes y cafeterías (HORECA),

trabajar con marcas alternativas y llevar la compleja relación

con los supermercados.

Hong Kong como plataforma de redistribución, la gran

mayoría de los importadores estarán interesados en vender

sus productos en el sur de China también. En este sentido,

se recomienda aceptar esta propuesta ya que las empresas

en Hong Kong son estables en el tiempo y esta región

administrativa especial posee un sistema judicial justo,

abierto e independiente, por lo que es posible realizar

demandas judiciales en el caso que se requiera, lo cual es

muy poco usual. Si ya se posee un contrato de exclusividad

con un importador en China para una marca determinada,

una opción que algunos empresarios de Hong Kong están

dispuestos aceptar, es trabajar con marcas alternativas.

Moneda: La moneda local es el dólar de

Hong Kong - HKD. El dólar de Hong Kong

es una divisa reconocida

internacionalmente, su cotización

aproximada es USD 1 = HKD 7.75

La mayoría de las divisas y cheques de

viaje se pueden cambiar fácilmente en

bancos, hoteles u oficinas de cambio, con

una pequeña comisión. Los bancos suelen

ofrecer los mejores cambios.

2 1 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8

PAUTAS PARA NEGOCIAR

EN HONG KONG

Viajar a Hong Kong y conocer personalmente

una serie de importadores, para lo cual esta

oficina comercial puede apoyar.

La puntualidad es inglesa ya que el tiempo

vale oro para los empresarios y hombres de

negocio, por lo que es un deber para el

visitante considerar los tiempos de traslado y

ser puntual en las reuniones.

Es costumbre china escribir primero el

apellido y luego el nombre. Se utiliza siempre

el Mr. “Apellido”, a menos que le indiquen lo

contrario.

Negociar los términos de la relación con los

importadores, entre lo cual está la comisión,

marcas a comercializar y zona geográfica de

cobertura. Para profundizar la relación, una

cena puede ser una buena ocasión.

Elegir un importador y mantenerse fiel a esta

relación comercial.

En lo que respecta al consumidor, los hongkoneses, en un

95% son de origen chino, pero tienen estándares de vida

mucho más occidentales que los chinos continentales y

comúnmente Hong Kong es considerado como una puerta

de entrada a China y en parte, de Asia también. Se trata de

consumidores muy bien informados a quienes les gusta

innovar y son conscientes de la salud y el bienestar.

La decisión de compra de los consumidores de Hong Kong

está determinada por el precio y calidad de los productos,

buscando buenos productos a precios competitivos. El

consumo está también fuertemente ligado al

comportamiento de la bolsa y de los precios de los bienes

raíces (35% del ingreso de un hogar se destina a vivienda).

Por otro lado, como se mencionó antes, muchos de los

productos importados por Hong Kong son reexportados

principalmente al sur de China. En este lugar los

consumidores son aún más sensibles a los precios y frente a

dos productos del mismo valor, suelen elegir uno local, por

lo que el trabajo de adaptación a sus gustos debe ser aún

más fuerte.

Un punto importante es el empaque del producto. En Hong

Kong no se aplican exigencias específicas al embalaje de los

productos importados. No obstante, al momento de decidir

el empaque, se debe tener en consideración las condiciones

climáticas de Hong Kong (altas temperaturas y humedad).

Identificación de las agencias pertinentes ante las cuales se

deben tramitar permisos de ingresos, el registro de

productos y etiquetas. Los productos importados pre

empaquetados deben ser etiquetados en idioma inglés y/o

chino, y contener la siguiente información: Nombre del

producto; Lista de Ingredientes; Fecha de expiración; Si el

alimento requiere condiciones especiales de almacenaje;

Nombre y dirección del productor; Pesos o volúmenes netos

Mayor información: http://www.cfs.gov.hk/english/food_leg/food_leg.html

© Fuente Pública

2 2 M e r c a d o s & T e n d e n c i a s I n M a r k e t N º 0 0 8

HONG KONG INFORMACIÓN COMERCIAL

Exportaciones Totales

US$ 59.362 Millones

Productos de

exportación

Maquinaria eléctrica y

electrodomésticos, textiles,

prendas de vestir, calzado,

relojes, juguetes, plásticos,

piedras preciosas, material

impreso

Principales destinos

China, India, EE.UU,

Malasia, Reino Unido,

Países Bajos, Suiza,

Alemania, Corea, Taiwán

Importaciones Totales

US$ 626,721 Millones

Mercancías de

importación

Materias primas, bienes de

consumo, bienes de capital,

alimentos, combustible (la

mayoría es re-exportación).

Principales proveedores

China, Taiwán, EE.UU,

Japón, Corea, Brasil (16),

España (23), México (24),

Chile (37), Perú (39)

LIBRE DE ARANCELES No hay aranceles (excepto para una serie de productos concretos, entre los que no se incluyen los productos de lujo: relojería, cosméticos, joyería, moda y productos de piel). Fuente: International Trade Centre

Oportunidades Comerciales

Al ser Hong Kong una de las economías más competitivas del

mundo, con una altísima penetración de los servicios

tecnológicos en la población general y además, con desafíos

de infraestructura importantes para los próximos años, la

hacen también una plaza atractiva para prospectar las

posibilidad de mercado para servicios, como por ejemplo,

arquitectura, educacionales y tecnologías de la información.

Por otra parte, en Hong Kong no existe producción agrícola,

por lo cual es una economía que depende mayoritariamente

de las importaciones para su abastecimiento de alimentos y

bebidas, incluyendo el agua potable. Asimismo, los

productos orgánicos procesados y aquellos importados que

son vendidos en supermercados de alta gama son,

generalmente, percibidos con confianza por los

consumidores cuando son etiquetados como orgánicos. De

esta forma, existen dos organismos para la certificación

orgánica voluntaria, estos son el Hong Kong Organic

Resource Center (HKORC) y el Hong Kong Organic

Certification Center (HKOCC).

Por otra parte, los productos base a baba de caracol

(cosméticos), los cuales ya se encuentran presente en el

mercado debido a su popularidad en países como Corea y

Taiwán, mercados que marcan la pauta en este tipo de

productos de belleza.

Ferias Internacionales

Asia Fruit Logistica: Es la feria más importante para el rubro

de interés (frutas frescas). Se realiza en setiembre de cada

año en Hong Kong.

Hoofex: Feria que se realiza bianualmente. La próxima

versión será en mayo del 2015 en Hong Kong. Y es el punto

focal de la distribución de las frutas frescas en Asia.

2 3 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

Antes de Internacionalizar

¿CÓMO USTED BUSCA UN

SOCIO EN EL EXTERIOR? Por Nicola Minervini

Consultor de Internacionalización, formador y autor del libro “La ingeniería de la

internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”

www.nicolaminervini.com

2 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

2 5 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

¿BUSCO SOCIO LOCAL? EN LA ACTUALIDAD NO ES

UNA ALTERNATIVA, SINO UN PASO NECESARIO

PARA INTERNACIONALIZAR NUESTRA EMPRESA EN

LOS DIFERENTES MERCADOS INTERNACIONALES. La

identificación de nuestros posibles socios en un

mercado determinado es crucial para no dar pasos

en falso, y son varias las condiciones que se deben

considerar para elegir un socio a la hora de iniciar

la internacionalización.

na de las operaciones más importantes del

proyecto de internacionalización es la búsqueda y

gestión del socio con quien vamos a establecer un

plan de trabajo en el mercado.

Es nuestro interlocutor en el mercado seleccionado y, por

supuesto, el socio puede ser un agente, un distribuidor, un

cliente preferencial, en fin, alguien con quien podamos

establecer una estrecha colaboración. Claro, no estamos

considerando la búsqueda de clientes o importadores a

quien enviar periódicamente algunos productos, estamos

buscando un aliado!

Por supuesto, puede ser importante para la empresa tener

algunos clientes finales, pero lo ideal es, casi siempre,

invertir más tiempo y recursos y buscar un socio, alguien con

quien compartir un plan de acción, especialmente en

mercados lejanos y complejos.

Nuestros socios son nuestros recursos más importantes,

nuestro principal activo. A través de ellos, nuestro producto

llega al cliente final, y esto nos lleva a reflexionar sobre el

hecho que debemos estar más atentos al ciclo de vida del

cliente que al ciclo de vida del producto, lo cual requiere

mucha investigación al momento de la selección del socio.

Muchas veces no hacemos este trabajo de selección del

socio, nos preocupamos más de un comprador que de

inmediato soluciona nuestra ansiedad de facturación.

Nosotros, sin evaluar otras alternativas, empezamos a

trabajar con el primero que nos escoge.

Podemos pasar años trabajando con alguien sin estar

seguros de que es el mejor socio posible (o, en algunos

casos, la alternativa menos mala posible). En general, cuanto

más tiempo pasa, más difícil resulta pensar en otra solución

(pues con el socio se establecen vínculos de amistad, o peor,

obligaciones contractuales, que nos impiden cambiar de

interlocutor, sin que esto suponga muchas complicaciones).

También podemos tener suerte y, sin ningún esfuerzo,

hemos sido seleccionados por el mejor socio posible

existente en el mercado. Sin embargo, ¡esto es tan probable

como ganar la lotería!

U

2 6 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

Contactos a realizar durante la búsqueda de

socios en el exterior

¿A quién debemos contactar al buscar candidatos para ser

nuestros socios en los mercados externos? ¿Es suficiente

con una búsqueda en Internet?

Para buscar compradores, quizás Internet pueda ser uno

de los canales posibles, por supuesto, que también

dependerá del producto que se venda (Puede ser que

para vino y jamón es fácil, para tableros eléctricos de alta

tensión o para maquinas herramientas es más

complicado). Sin embargo, al seleccionar un socio,

tenemos que invertir más tiempo, recursos y organizar

reuniones personales, entrevistando a un razonable

número de candidatos para encontrar al interlocutor más

cercano al perfil ideal.

¿Cómo podemos entonces encontrar un socio? En el

siguiente Check-list subrayamos algunas de las fuentes

principales de información.

CHECK-LIST N° 75: CONTACTOS PARA LA BÚSQUEDA DE SOCIOS

Organismos oficiales de apoyo a las exportaciones de

su País como Icex, ProMéxico, Proexport, Fundación

Exportar, Promperú, etc.

Los bancos de su país en el exterior y bancos

extranjeros en su país.

Cámaras de comercio, industrias y de exportadores.

Los exportadores de productos complementarios a

los suyos, (pues los importadores pueden ser los

mismos).

Ferias internacionales en su país y en el extranjero.

Ruedas de negocios, organizadas por las entidades

de apoyo al comercio exterior.

Misiones empresariales al exterior o misiones de

compradores en su país (inversas).

Directorios especializados de importadores.

Manuales del tipo "Doing Business in", donde se

puede encontrar una lista de agentes /

distribuidores.

Asociación Mundial de Empresas Tradings

www.fita.org

Empresas que operan en general en el comercio

internacional como empresas de logística, empresas

comerciales, abogados internacionales etc.

2 7 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

Si Usted hace uso de los servicios de las entidades de apoyo

al comercio exterior en su país o en el exterior, solicitando

una búsqueda de importadores/socios y ha enviado solo su

catálogo o indicado su sitio web como fuente de

información de su empresa, es muy probable que reciba

perfiles de compradores potenciales que no sean

satisfactorios.

Para que el personal de la entidad escogido por usted pueda

darle asistencia en la búsqueda de candidatos para ser sus

socios, es crucial que refleje correctamente el perfil de su

compañía, sus objetivos en el mercado y el perfil del

importador o socio que está buscando. Recuerde: no tiene

sentido pedir sólo un listado de nombres de importadores o

informar solo el link del sitio web. Usted debe informar de la

manera más completa posible un detalle que no deje lugar a

dudas para quien debe ayudarle a buscar lo que quiere.

¿Qué tipo de informaciones Ud. debe comunicar a la

institución para le busque el socio? A continuación le

hacemos una sugerencia:

CHECK-LIST N° 76 - INFORMACIÓN QUE

USTED DEBE PRESENTAR EN UN

FORMULARIO PARA BUSCAR SOCIOS

Datos generales.

Apoyo que se propone ofrecer al potencial socio

(técnico, comercial, financiero).

Principales mercados de exportación de la empresa.

Descripción detallada de los productos.

Normas utilizadas para la fabricación de sus

productos.

Los sectores de aplicación de los productos /

servicios.

Las certificaciones de calidad que ya posee.

Tipos de clientes a quienes está dirigido el producto

(segmento de mercado).

Referencias de clientes importantes de la empresa.

Principales competidores.

Tipo de promoción utilizada.

Material promocional disponible.

Feria Principal donde participa la empresa.

Formas de ingreso a los mercados normalmente

utilizados.

Plazos medios de entrega, y garantías ofrecidas.

Factores de atracción de la empresa.

Volumen de negocios que a usted le gustaría tener

durante el primer año de actividad.

Posible experiencia previa en el mercado de interés.

Capacidad industrial disponible para el mercado en

examen.

Objetivos a mediano y largo plazo.

2 8 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

El perfil del socio debe estar

alineado a la empresa, en

cuanto a su cultura, filosofía y

objetivos.

Proporcionar esta información a quien está seleccionando

su socio es, por supuesto, muy distinto que pedirle solo

nombres de importadores. Por esto es que la institución o el

consultor que va a buscar candidatos a socios para usted en

el país importador, deberá conocer muy bien su empresa y

sus objetivos pues él tendrá que "vender" una imagen

atractiva de su empresa y hay que recordar que no es un

experto en el producto que usted quiere vender.

No olvide que una institución o un funcionario a quien Usted

acude, en un determinado día tiene que conseguir un

posible agente para un fabricante de motores eléctricos y

otro día, por ejemplo, podrá estar encargado de buscar un

distribuidor de alimentos enlatados para otra empresa. Es

obvio que corresponde al exportador transmitir toda la

información posible para poner al funcionario en la “línea

correcta” para la búsqueda de una contraparte.

LINK DE INTERÉS

www.xportalia.com (plataforma de comercio

exterior)

http://www.comercio.gob.es/es-es/comercio-

exterior/informacion-sobre-paises/red-

exterior/red-camaras-

oficiales/paginas/camaras.aspx

http://een.ec.europa.eu (Enterprise Europe

Network)

http://www.europeanchamber.com

http://www.worldchamberc.org

http://www.rgxonline.com/utilidades_exportar/e

ncontrar_importadores.htm

http://info-pymes.blogspot.it/2008/01/donde-

estn-los-importadores.html

http://cadexport.com/el-cuento-de-los-agentes-

comerciales

Para mayor información Nicola Minervini presenta sus

ebooks “La ingeniería de la internacionalización. Innovando

para competir en el mercado internacional” (para los

lectores de España) y del libro " Ingeniería de la exportación

Cómo elaborar planes innovadores de exportación" (Cengage

Learning) para los lectores de Latino América.

cómo elaborar planes innovadores de exportación Autor: Nicola Minervini

Demo

Descargar

3 0 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8

Estabilidad y credibilidad para un consumidor exigente

HALAL EN MALASIA Por Víctor Mondragón

Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior

www.victormondragon.com

Malasia es hoy, una de las economías del Sudeste Asiático

con un mayor grado de apertura al exterior, y con un

mercado alrededor de los 30 millones de ambientes, y se

estimado para el 2015 un poder de compra superior a los de

10 mil dólares para el 2015. EL MERCADO ESTÁ COMPUESTO

POR MÁS DEL 66% DE HABITANTES MUSULMANES,

PRESENTANDO UNA GRAN OPORTUNIDAD PARA LOS

PRODUCTOS CON CERTIFICACIÓN HALAL.

© Fuente Pública

3 1 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8

Malasia cuenta con una

población de 30 millones de

habitantes, donde el 61,3%

es musulmán.

alasia está situada en el corazón del Sudeste

Asiático, compuesta por dos regiones: Malasia

Peninsular que se encuentra entre Tailandia y

Singapur y Malasia Insular, situada en la isla de Borneo

(compartida con Brunei e Indonesia) separadas ambas

regiones por el Mar del Sur de China. En total su superficie

abarca unos 330.400 km².

Además, Malasia se encuentra dividido en 13 estados: Johor,

Kedah, Kelantan, Melaka, Negeri Sembilan, Pahang, Perak,

Perlis, Pulau Pinang, Sabah, Sarawak, Selangor y

Terengganu; y un territorio federal compuesto por la capital

de Kuala Lumpur, Labuan, y Putrajaya. Cuenta con una

población superior a los 30 millones integrada de la

siguiente manera: Malayo 50,1%, Chinos 22,6%, Indígenas

11.8%, Indios 6.7% y otros 8.9%. Asimismo, la población

musulmana supera el 66% del total.

Estable y Emergente

En las últimas cuatro décadas Malasia ha pasado de ser una

economía mercantil dependiente de la producción y

exportación de materias primas, a ser uno de los países más

rápidamente industrializados y el tercero más rico del

Sureste asiático. El crecimiento de su economía inicio en

1970, a través de los planes del gobierno de esa época, que

pretendía una mejor distribución de la renta nacional y

diversificar la estructura y propiedad de la economía, basado

en los modelos económicos de los Tigres del Asia de la

época (Hong Kong, Taiwán, Corea del Sur y Singapur).

Hoy por hoy, Malaysia se ha convertido en uno de los

principales centros informáticos, bancarios y financieros del

mundo islámico.

Asimismo, es uno de los mayores productores mundiales de

caucho, aceite de palma, pimienta y maderas tropicales, y

sigue siendo un exportador neto de petróleo crudo. Todo

esto proporciona una plataforma sólida para el crecimiento

económico.

Además, entre los principales sectores de la actividad de

Malasia son los equipos electrónicos, el combustible

mineral, la maquinaria, las grasas y aceites, caucho,

productos ópticos y médicos, productos químicos orgánicos,

maderas entre otros. Cabe mencionar, que la excesiva

dependencia del petróleo es una amenaza para la capacidad

del gobierno para financiar y sostener el desarrollo

económico.

Asimismo, Malasia tiene el beneficio adicional del sector

turismo. Mientras que los turistas dan un impulso a las

ventas de bienes de consumo en general, también se

aprecia un impacto en el consumo por parte de estos a los

productos de gama alta y de primera calidad.

M

3 2 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8

Comercio e Industria

La importancia que el comercio exterior supone para la

economía malasia se ve reflejada, entre otras cosas, en el

hecho de que la normativa sobre importaciones es bastante

liberal: la tarifa promedio es la más baja de la Asociación de

Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN), con la excepción de

Singapur.

Asimismo, en las últimas cuatro décadas Malasia ha pasado

de ser una economía mercantil dependiente a ser una

fuente importante para el mundo de la electrónica y las

piezas de computación. Es uno de los mayores productores

mundiales de caucho, aceite de palma, pimienta y maderas

tropicales, y sigue siendo un exportador neto de petróleo

crudo. De igual manera, se aprecian oportunidades de

crecimiento en el sector de la alimentación halal, ya que los

ingresos crecen y Malasia continúa fortaleciendo su posición

en la plataforma de comercio global.

Comerciar con Malasia es relativamente sencillo ya que toda

su estructura local facilita las transacciones. Hay libre

comercio y el gobierno alienta el intercambio internacional

de diversos bienes y servicios (Chile es el único mercado en

la región que cuenta con TLC con Malasia). Las restricciones

tienen que ver con salvaguardas vinculadas con la seguridad

nacional, la salud y el ambiente, como también el

cumplimiento de los estándares de calidad y etiquetado

internacional.

El mercado está abierto a los exportadores y el gobierno no

impone restricciones a la importación de alimentos, pero

existe competencia no sólo de los productores locales, sino

además de los países exportadores cercanos a Malasia como

Tailandia e Indonesia, por lo cual Latinoamérica debe

explotar la ventaja de la producción en contra estación.

Los principales puertos de acceso son: Bintulu, Johor Bahru,

George Town (Penang), Port Kelang (Port Klang), Tanjung

Pelepas; y vía aérea es el aeropuerto de Kuala Lumpur.

Por otra parte, los malasios hacen negocios con gente que

conocen, por tanto lo ideal es buscar un contacto local que

permita el acceso y dedique tiempo a establecer y mantener

relaciones personales.

INSTITUCIONALIDAD

Requisitos Sanitarios

Son aplicables a todos los productos alimenticios que

Malasia importa. Sus requisitos están contemplados en el

en el Ministerio de Salud de Malasia (www.moh.gov.my)

Productos farmacéuticos y/o medicinales

Los productos farmacéuticos y hierbas medicinales y/o

terapéuticas requieren aprobación previa otorgada por la

Oficina Nacional de Control Farmacéutico (National

Pharmaceutical Control Bureau - www.bpfk.gov.my)

Plantas y animales

Se debe contar con la autorización del Ministerio de

Agricultura (www.moa.gov.my), para el caso de los

animales se debe recurrir al Departamento de Servicios

Veterinarios (www.dvs.gov.my).

© Fuente Pública

3 3 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8

Mercado & Consumo

Si bien las exportaciones malayas se han incrementado en

los últimos años, Malasia sigue siendo un país netamente

importador de alimentos procesados. El mayor

inconveniente que enfrenta el sector es de escases de

materias primas, tecnología y grandes limitaciones en

investigación y desarrollo. Por lo cual, sus importaciones

anuales registran cifras superiores a los US$ 11,600

millones.

Conjuntamente, el poder adquisitivo de los malayos es una

de las más altas de Asia y las compras es un pasatiempo

favorito de los consumidores. Los hogares utilizan el crédito

al consumo enormemente; en este campo, el nivel del país

se puede comparar a Corea, Hong-Kong y Singapur. Los

consumidores son más conscientes del precio que el

prestigio o la calidad de una marca.

Mientras, la industria de alimentos procesados en Malasia

está fragmentada y dividida entre pequeñas y medianas

empresas, muchas de las cuales son empresas familiares. Un

menos porcentaje lo ocupan grandes empresas como Yeo

Hiap Seng, Nestle and F&N. Siendo, las pequeñas y medianas

empresas dominan el sector de los alimentos en Malasia. El

subsector más importantes es el de productos de mar,

pescados y mariscos, luego le siguen productos de almacén,

frutas y vegetales y el cacao.

A la vez, las tiendas de alimentación están distribuidas de la

siguiente manera: 85,7%, tiendas de medicina china: 6,4%,

comestibles: 3,8%, farmacias: 2,7%, supermercados: 1,3%,

hipermercados: 0,08%, autoservicios de: 0,02%. Aunque

hipermercados, supermercados y grandes almacenes son

dominantes en las zonas urbanas, los minoristas locales y los

pequeños comerciantes representan el 57% del mercado

local en términos de ingresos por ventas. Hipermercados

representan el 10% del total de las ventas al por menor.

Abarrotes y estaciones de servicio representan

aproximadamente el 9% del total de ventas al por menor y

están ubicadas en los principales centros urbanos.

Finalmente, para poder acceder al mercado y ser expuestos

en supermercados e hipermercados necesitan los productos

en su gran mayoría tener la certificación halal.

Mercado Halal

Malasia es un país con una diversidad tanto de religiones

como de culturas, siendo la religión musulmana

representada por un 60,4% de la población, ya que no sólo

los malayos son musulmanes sino que nos encontramos con

las demás etnias, las que por temas de creencias o

matrimonios mixtos con malayos se convierten al Islam y es

este porcentaje de la población que representar mayor

porcentaje de la población (66%). Otro dato importante a

tener en cuenta ya que según su religión solamente pueden

consumir alimentos Halal (permitidos por el islam), siendo

consumido sin diferenciar su nivel social o económico.

3 4 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8

Productos finales o insumos

requieren la certificación

halal, para poder penetrar el

mercado y posicionarse al

100% de los consumidores.

Por lo tanto, una población musulmana de más de 16

millones, y con el apoyo de mayor poder adquisitivo, los

consumidores locales son propensos a desarrollar una

creciente demanda para una gama más amplia de productos

alimenticios halal de mayor calidad. Independiente si son

productos finales o insumos para la fabricación de otros

productos.

Siendo la población musulmana de Malasia es la que exige

que los productos tengan la certificación halal mientras que

para los demás consumidores no suponen ningún

inconveniente los productos con esta certificación a pesar

que ellos sean de una religión diferente. De esta manera, el

tamaño del mercado para estos productos prácticamente es

del 100%, ya que toda la población malasia consume

habitualmente productos con certificación halal.

De igual manera, el poder de decisión de compra por parte

del importador viene dado por la demanda en el mercado.

Los productos importados abastecen principalmente el

Canal HORECA (Hoteles, restaurantes y cafeterías). Los

principales consumidores de estos productos son los

pertenecientes a los estratos socioeconómicos medios,

medio-altos y altos.

Igualmente, para poder acceder al mercado y exponer sus

productos en supermercados e hipermercados necesitan en

su gran mayoría tener la certificación halal. Sólo aquellos

que son de procedencia natural (no procesados) la

certificación no es obligatoria, aunque las autoridades de

Malasia aconsejan que todos los productos la obtengan para

poder llegar de esta manera al 100% a los consumidores.

Con la certificación Halal, aprobada por Jakim de Malasia, no

sólo se consigue penetrar a este mercado sino que también

este certificado es reconocido en el mundo islámico por ser

uno de los más estrictos en controles por lo que los

productos se abren a todo el mercado mundial halal.

Además, el comercio de alimentos halal es enorme, con un

valor de alimentos certificados anual estimado de USD 347

millones a nivel mundial. Es un mercado lucrativo y con

enormes oportunidades comerciales tanto a nivel local

como internacional.

© Fuente Pública

3 5 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8

Proveedores

Malasia exige tanto a los fabricantes locales como a los

importadores (sin importar su procedencia) que obtengan el

certificado halal del Departamento JAKIM de Malasia.

Se deben de regir por las nomas del Halal y no poseer

ningún producto toxico al respecto. Donde, todos los países

proveedores tienen que seguir los mismos procesos y

normativas para poder penetrar sus productos en el

mercado. Malasia importa productos de las distintas partes

del mundo principalmente de Australia, Nueva Zelanda,

Singapur, Estados Unidos, Europa y China principalmente.

CERTIFICACIÓN HALAL

En general para que un alimento, producto o servicio

sea considerado Halal, debe ajustarse a la normativa

islámica recogida en el Corán, en las tradiciones del

Profeta Muhammad (SWS), y en las enseñanzas de los

juristas islámicos. Implica que éstos son aptos para ser

consumidos con total seguridad.

En relación a los alimentos, algunas de las condiciones

más relevantes son:

Debe estar exento de cualquier sustancia o

ingrediente prohibido.

Debe ser un producto elaborado usando

utensilios o maquinaria adecuada.

No debe ponerse en contacto con una sustancia

o producto prohibido durante su elaboración,

producción, procesado, almacenamiento y

transporte.

Los animales permitidos deben ser sacrificados

sin sufrimiento innecesario y cumpliendo el

conjunto de condiciones establecidas.

En general los pescados se consideran Halal.

Los conservantes, colorantes, aromas o aditivos

sean Halal.

Los piensos de alimentación animal deben ser de

origen vegetal.

JAKIM de Malasia certifica

todos los productos Halal

Certificación Halal

Todos los productos con certificación halal en Malasia han

sido aprobados por el JAKIM de Malasia para su posible

ingreso en el país. Por ende, todos los competidores entran

bajo la misma ley, sin diferenciaciones.

La Norma de Malasia es una de las cinco iniciativas del

gobierno para hacer realidad el sueño de establecer al país

como el centro de la comida halal. El estándar fue

desarrollado por el Comité Nacional de Normalización

Industrial relacionado con asuntos Halal (ISCI) y está

representado por varias organizaciones, entre ellas JAKIM,

que actúa en calidad de Presidente de la Comisión Técnica.

© Fuente SPH

3 6 M e r c a d o s & T e n d e n c i a I n M a r k e t N º 0 0 8

Etiquetado Halal

En Malasia, la autoridad reconocida para la certificación

Halal es el JAKIM o JAIN.

“Logo Halal” se refiere al logotipo emitido por JAKIM / JAIN /

MAIN y se muestra a continuación:

Deben de seguir las normas establecidas por el

Departamento JAKIM de Malasia, como figura en el

apartado II, punto 6.

PAUTAS PARA EL ETIQUETADO

El idioma del etiquetado tiene que ir en inglés o en

bahasa Malayo.

Descripción del producto y sus componentes. Si el

alimento contiene aceite comestible o grasas

comestibles o ambas cosas, una declaración de la

presencia de los alimentos tales aceites

comestibles grasa o comestibles, o ambos, junto

con el nombre común del animal o vegetales,

como el caso, del que se deriva la grasa o aceite.

En el caso de alimentos de fabricación local o

envasados, el nombre y la dirección comercial del

fabricante o envasador, o el titular de los derechos

de fabricación o de embalaje o el agente de alguno

de ellos. En los alimentos importados, el nombre y

dirección comercial del fabricante o envasador, o

el propietario de los derechos de fabricación o de

embalaje o el agente de alguno de ellos, el nombre

y dirección comercial del importador en Malasia y

el nombre del país de origen de los alimentos.

Una dirección telegráfica o el código o dirección de

una oficina de correos, o el nombre de la empresa

o el nombre comercial del fabricante, envasador,

importador o vendedor que figure en cualquier

disco u otro dispositivo utilizado para el sellado de

cualquier paquete de comida.

Cada envase de alimentos para la venta, a menos

que se disponga otra cosa en el Reglamento, se

ejercen contra ella una etiqueta que contenga los

siguientes datos, a saber la correcta designación

del alimento o una descripción de los productos

alimenticios que contengan el nombre común de

sus ingredientes principales.

Origen del producto.

Mostrar el sello halal.

Una declaración del peso neto mínimo o el

volumen o el número del contenido del paquete.

3 7 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

¿Usted va a una feria a tirar su dinero por la ventana?

4 PASOS PARA EL

ÉXITO EN UNA FERIA Por Antonio Paraiso

Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista

en temas de marketing, lujo e innovación.

www.antonioparaiso.com

3 8 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

4

3 9 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

Participar en una feria internacional le otorga

visibilidad, contacto, rose internacional a una

empresa. Y frecuentemente, LAS EMPRESAS

PARTICIPAN A UNA FERIA SIN HABER ELABORADO

UN PLAN DE ACCIÓN. EN ESTE CASO, LA INVERSIÓN

PROBABLEMENTE NO TENDRÁ FRUTOS O INCLUSO

PODRÁ SER CONTRAPRODUCENTE.

articipar en una Feria Internacional, es uno de los

primeros pasos que realizan las empresas que desean

insertar sus productos en los diversos mercados

internacionales, debido a que son un mecanismo

privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y

la permanencia de un producto en un determinado mercado

y aprovechen contactos para nuevos negocios y clientes, y a

su vez fortalece la presencia comercial dentro de un ámbito

global. Ojo, antes de decidirse a participar en una feria hay

que elaborar un plan de acción.

Me sorprende mucho la preparación muy inadecuada de

una cantidad considerable de empresas, cuando salen a

exponer en las ferias en otros países.

Trabajé 19 años en negocios internacionales y participé en

numerosas exposiciones en Europa, África, Asia y el

continente americano, desde Canadá hasta Chile. Siempre

he trabajado en grandes empresas de las industrias textil y

calzado. Durante muchos años estuve presente en muchas

ferias internacionales.

Actualmente, como consultor de internacionalización, tengo

un contacto frecuente con empresas exportadoras y veo

claramente que muchas de ellas van a las ferias a tirar

dinero por la ventana.

La participación en una feria implica una gran inversión en el

desarrollo de productos, transporte de muestras, alquiler de

espacio, construcción del stand, viajes, comida y alojamiento

de los comerciales de la compañía.

La inversión depende naturalmente de varios factores, pero

incluso una presencia modesta puede superar fácilmente los

US$ 25,000 en 3 o 4 días.

P

© FRUIT LOGISTICA 2014

4 0 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

Sé que muchas empresas que participan en

ferias comerciales, gastan el dinero, pero no

preparan correctamente los 4 pasos que les

voy a recomendar en este texto. Por encima

de todo, no invierten todo lo que hace falta

en el paso nº 4.

Por ese motivo los resultados no se

presentan, y esto es equivalente…. a tirar el

dinero.

Conocí muchos mercados, preparé muchas

presencias en exposiciones internacionales,

cometí algunos errores, gané experiencia y

aprendí a sacar todo lo que pueda de esta

inversión, para aumentar la probabilidad de

hacer negocios.

Comparto con Ustedes mi plan en 4 pasos

para el éxito en una feria:

PASO 1

Asegúrese de que tiene la calidad adecuada

del producto y que tiene algún tipo de

diferenciación, que puede ser en el nivel de

calidad, en el diseño, en la funcionalidad,

precio o cualquier otro aspecto inherente.

Los clientes en otros mercados siempre

están buscando algo diferente.

PASO 2

En este punto, piense y fije las metas que

desea alcanzar con la participación en una

feria de un determinado mercado. Y usted

deberá tener en cuenta que existen ferias

internacionales, nacionales y regionales, y en

función de la meta deseada, algunas ferias

son más apropiadas que otras.

Por ejemplo, si queremos vender en varios

mercados y buscar clientes y agentes

comerciales en varios países, entonces

apostamos claramente en una feria

internacional.

4 1 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

La elección de la feria a

participar, será en función de

la meta deseada

Si nuestro objetivo es recoger información para estar

familiarizado con un mercado en particular y buscar un

distribuidor o agente en exclusiva para ser nuestro

representante en este mercado, será más eficaz exponer en

una feria con un fuerte impacto a nivel nacional, donde

normalmente están presentes los players nacionales más

importantes del sector.

Pero si un mercado es grande y difícil de cubrir con un solo

representante de negocios, probablemente su estrategia

comercial para este mercado será la de dividir el mercado en

4 o 5 regiones y asociarse con un distribuidor o agente en

cada región. En este caso, si bien pueden encontrar algunos

socios en las ferias nacionales, hay una buena oportunidad

de encontrar mejores representantes en ferias regionales,

más pequeñas, con impacto local.

Y en estas últimas ferias no es siempre necesario exponer y

a veces será suficiente solamente visitar para hacer

contactos.

PASÓ 3

Si Usted ya ha decidido la feria y todos los procedimientos

de registro y stand fueron ya tratados.

La primera comunicación de su participación en la feria y

envío de invitaciones a visitar el stand, se debe hacer con 4 a

5 semanas de anticipación.

Luego, una segunda comunicación al mercado, recordando

el número de su stand e invitando a visitar, se debe hacer

con 1 a 2 semanas de anticipación.

Envíe invitaciones a sus clientes actuales y todos clientes

potenciales que conozca.

© Fuente Pública

4 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n I n M a r k e t N º 0 0 8

Igualmente, haga una búsqueda en la página web de la

anterior edición de la feria, mire la lista de expositores, elija

todos los que podrían ser interesantes para su empresa y

envíe invitaciones.

Prepare el muestrario, listado de precios, catálogos, vídeos y

otro material de promoción, hojas de contacto para tomar

notas de las conversaciones con todos los visitantes.

PASÓ 4

Ahora terminada la feria, las 2 semanas después de la feria

son totalmente críticas y decisivas. Debemos escribir a todos

los visitantes, sin excepción, agradeciendo la visita a nuestro

stand.

El trabajo post feria es el

factor que demostrar si valió

la pena invertir en la feria

Luego, hay un trabajo importante que hacer de análisis a

todos los registros de contactos para: seleccionar aquellos

que se consideran más importantes, decidir a quienes

vamos a llamar por teléfono para confirmar todo lo que se

discutió en la feria, y decidir a quienes les enviaremos

muestras, precios y documentación (esto no se envía a

cualquiera, sobre todo si no conocemos bien y no sentimos

confianza).

En la compañía, se debe hacer todo lo posible para enviar

todo esto en las 2 semanas después de la feria. Luego, 2 a 4

semanas después del envío de muestras, precios y

documentación, a menos que se acuerde otra cosa, se

recomienda volver a contactar a todos, para confirmar si

han recibido nuestro envío y saber si están interesados en

hablar sobre una colaboración comercial.

Esta pro-actividad organizada es clave para hacer buenos

negocios.

Les deseo mucho éxito.

4 3 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

En un punto del Pacifico

AUSTRALIA Por Víctor Mondragón

Director del Diario del Exportador y Analista de Comercio Exterior

www.victormondragon.com

© Fuente Pública

4 4 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

4 5 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Australia es considerada una de las cinco

economías más resistentes del mundo desde el

año 2008 por el alto nivel de COMPETITIVIDAD

Y DIVERSIDAD DE SU ECONOMÍA, con más de

22 años de crecimiento interrumpido y, por

estar ubicado entre los mejores países para

vivir en el mundo. Asimismo, con un mercado

de un total de 23 millones que habitan el país.

LA IMPORTANCIA NO ES LA CANTIDAD SI NO EL

VOLUMEN DE SUS INGRESOS, LOS HABITANTES

TIENEN UN ALTO PODER ADQUISITIVO, CON UN

PBI PER CÁPITA DE US$ 62 MIL DÓLARES.

ustralia no es un mercado de inicio a tomar en

cuenta en las decisiones de Internacionalización

de las empresas de la región, debido a la

distancia geográfica. En nuestras contrapuestas, el país

se sitúa entre en Océano Pacífico y el Índico, Australia

cuenta con una población alrededor de 23 millones de

habitantes. Su PIB per cápita, en términos de paridad de

poder adquisitivo, se sitúa en los 42.640 dólares

(estimación FMI, abr. 2013). Australia está dividido en 6

estados (Queensland, New South Wales, Tasmania,

Victoria, South Australia, Western Australia), y dos

territorios (Northen Territory y Australian Capital

Territory). Todos los estados y territorios se

caracterizan por tener un gobierno descentralizado y

autónomo del Gobierno Federal. Sin embargo, todos los

Estados y Territorios son representados por el Gobierno

Federal.

La superficie del país es de aproximadamente

7.682.400 km², casi el doble que Europa,

representando el 5% del total de la superficie terrestre

emergida. Es el sexto país del mundo en extensión. Las

ciudades más pobladas y con mayor actividad

económica son: Sídney, Melbourne, Brisbane, Perth y

Canberra (capital).

PERFIL DEL PAÍS

Nombre oficial:

Commonwealth de Australia

Superficie:

7.741.220 km2

Población:

22.262.501 (est. jul 2013)

Capital:

Canberra

Otras ciudades:

Sídney, Melbourne, Brisbane y

Perth

Situación

geográfica:

En Oceanía, entre el Océano

Índico y el Océano Pacífico Sur

Clima:

Generalmente árido o semiárido,

templado en el sur y el este, y

tropical en el norte

Divisiones

Administrativas:

6 Estados y 2 territorios: Territorio

de la Capital Australiana, Nueva

Gales del Sur, Territorio del Norte,

Queensland, Australia del Sur,

Tasmania, Victoria, Western

Australia

Esperanza de la

vida:

81,9 años

Grupos étnicos:

Blancos 92%, asiáticos 7%,

aborígenes y otros 1%

Idioma:

Inglés 78,5%, chino 2,5%, italiano

1,6%, griego 1,3%, árabe 1,2%

vietnamita 1%, otros 8,2% y sin

especificar 5,7% (censo de 2006)

Moneda:

Dólar australiano (AUD)

Prefijo telf.

+ 61

Sistema político:

Democracia federal parlamentaria

A

4 6 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

© Fuente Pública

4 7 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Estabilidad y Diversidad

Australia es la 14° economía del mundo, cuyo valor

corresponde al 2% del PIB mundial, y es encuentra entre los

primeros 20 exportadores e importadores mundiales.

Donde, sobresale por el alto nivel de competitividad de su

economía y por estar ubicado entre los mejores países para

vivir en el mundo. Todo esto se debe al boom de la minería

desde la década de dos mil. Australia es el único país de la

OCDE que no sufrió una recesión durante la crisis financiera.

Tras un ralentamiento, la economía australiana repuntó

desde 2010. El crecimiento bajó en 2013 (+2,5% del PIB),

disminución relacionada con el fin de la política que buscaba

relanzar la economía y debido a la caída de la demanda

china a nivel de las exportaciones. El sector minero

representa un 20% del PIB, pero las inversiones disminuyen.

Australia posee otras ventajas: una exportación masiva de

productos agrícolas, una demande interna sólida y un sector

financiero robusto.

INDICADORES DE CRECIMIENTO

AÑO PBI

Var. % PBI

(US$ Miles de Millones) PBI Per Cápita

(US$)

2012

3.60 1,556 67,863

2013

2.33 1,506 64,578

2014

2.82 1,483 62,822

2015*

2.90 1,535 64,257

2016*

3.01 1,590 65,768

2017*

2.97 1,650 67,433

2018*

3.00 1,715 69,206

2019*

3.04 1,781 71,012

Fuente: FMI - Elaboración: Víctor Mondragón * Proyecciones

El PBI de Australia a precios corrientes en 2014 fue de U$S

1.5 trillones, mientras que el PBI per cápita a precios

corrientes fue de U$S 62.8 mil dólares en el 2014. Estos

datos muestran que Australia es al mismo tiempo una

economía de importancia en el mundo a lo que se suma un

nivel de bienestar económico excepcional. La tasa de

inflación se ubica en 2.7% durante el 2014, mientras que la

tasa de desempleo es de 6,2%.

Australia es la 14º economía del mundo, con un ingreso de 62,822 dólares por habitante durante el

periodo 2014.

© Fuente Pública

4 8 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

La situación económica de Australia es envidiable, la deuda

pública nacional es la más baja de la OCDE, el presupuesto

es excedente, el crecimiento económico se mantiene firme.

Sin embargo, el gobierno sigue preparado para reaccionar

frente a los potenciales efectos de la crisis en la zona euro.

A fines de 2012, el banco central intervino, bajas sus tasas

directrices al nivel más bajos desde 2009. La política

decidida del gobierno ante la crisis internacional ha sido

eficaz, con medidas sociales, inversiones en los servicios de

salud y las infraestructuras, y medidas para aumentar la

productividad de la mano de obra. Además, el gobierno

busca mejorar la competitividad del país, en especial en

comparación con la competencia de los países asiáticos a

nivel de exportaciones, y hacer frente a los desafíos que

implica una población que envejece y los problemas

climáticos (sequías, inundaciones). La economía australiana

depende del crecimiento de los países asiáticos, con los que

dialoga decididamente. Australia desea concluir

rápidamente un tratado de libre comercio con China, su

principal socio comercial. Asia absorbe la mayoría de sus

exportaciones y representa la mayoría de las importaciones

del país. Australia conserva relaciones fuertes con los países

occidentales, en especial con Estados Unidos. Por último, la

actividad minera implica una economía con diferentes

velocidades, lo que obliga a diversificar la economía. La

fuerte apreciación de la moneda nacional a fragilizado el

sector manufacturero y el turismo, reforzando la

dependencia del sector minero.

4 9 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

REPARTICIÓN DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA POR SECTOR

3%

21%

76%

EMPLEO POR SECTOR

(EN % DEL EMPLEO TOTAL)

Agricultura

Industria

Servicios

2%

27%

71%

VALOR AÑADIDO

(EN % DEL PIB)

Agricultura

Industria

Servicios

Fuente: Banco Mundial - Elaboración: Víctor Mondragón

© Fuente Pública

5 0 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

De tal manera, con más de 22 años de crecimiento

interrumpido, la economía robusta y diversa de

Australia es la única que clasifica consistentemente

en las cinco economías más resistentes del mundo

desde el año 2008. El crecimiento de Australia se

sustenta en sus lazos estrechos de comercio exterior

con Asia, Europa y las Américas. Australia es un país

próspero, sus PBI per cápita, donde se encuentra

entre los más altos del mundo. A pesar de haber

aumentado recientemente en el contexto de la

recesión mundial, la tasa de desempleo se mantiene

en torno a 5%, con un alza ligera debido al

enfriamiento de las inversiones en el sector minero.

Australia tiene el segundo mejor índice de desarrollo

humano en el mundo en 2013. El país debiera en

cambio verse particularmente afectado por el

calentamiento global. El gobierno conservador, en el

poder desde septiembre de 2013, ha anulado todas

las medidas medioambientales para apoyar la

industria.

Asimismo, Australia es un país casi totalmente

urbano, ya que el 89% de su población vive en las

ciudades, entre las que destaca Sídney. Esta alberga

a casi 5 millones de habitantes, de un total de 23

millones que habitan el país. Le siguen en

importancia las ciudades de Brisbane y Melbourne,

ubicadas en la costa este australiana. Los habitantes

tienen un alto poder adquisitivo, con un PBI per

cápita de US$ 62 mil dólares. Asimismo, hay una

gran presencia de residentes extranjeros, donde

destacan los ingleses, neozelandeses, chinos e

hindúes.

En lo que respecta a los sectores económicos, el

sector terciario ostenta una posición dominante en

la economía australiana (más de tres cuartos del

PIB), pero los sectores agrícola y minero dominan las

exportaciones. Australia es un vasto país agrícola y

uno de los principales exportadores mundiales de

lana, carne, trigo y algodón. El país cuenta con

numerosas materias primas minerales y energéticas

cuyas exportaciones aseguran ingresos

considerables. Australia se encuentra entre los diez

primeros países productores y exportadores de la

mayoría de minerales. En Australia existen grandes

reservas mundiales de diversos recursos estratégicos

como el uranio, del que posee el 40% de las reservas

mundiales localizadas.

Pero sus atractivos van más allá. A los ya

mencionados, se suma también una enorme

dotación de recursos naturales (minerales y

energéticos, fundamentalmente): carbón, hierro,

bauxita, oro, plata, uranio, gas natural… Y una

situación estratégica en la dinámica región asiática,

que se prevé represente el 45% del PIB mundial en

2015. Australia tiene firmado un Acuerdo de Libre

Comercio con la ASEAN y participa en los dos

grandes procesos de integración en curso en el área

de Asia-Pacífico: el Regional Comprehensive

Economic Partnership (RCEP) y el Trans-Pacific

Strategic Economic Partnership (TPP), posiblemente,

el acuerdo comercial más ambicioso que se negocia

en la actualidad, al que se han sumado, entre otros

países, Estados Unidos y Japón.

Para mantener esa pujanza y no desviarse de su tasa

de crecimiento tendencial del 3%, Australia debe, no

obstante, enfrentarse a algunos retos, como su

fuerte dependencia de la exportación de materias

primas; su excesiva concentración en el mercado

chino; la escasa competitividad de su sector

industrial, ligada a la fortaleza del dólar australiano y

los elevados costes, especialmente los laborales; o

las carencias en el ámbito de las infraestructuras.

5 1 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

AMBIENTE EMPRESARIAL

La economía australiana se ubica entre 14º países del

mundo, 3º primeros países de la región Asia Pacífico por su

competitividad en general y, entre los países con

poblaciones de 20 millones o más, Australia se encuentra

segunda en el mundo, después de los Estados Unidos. Sin

embargo, siempre es necesario contar con la colaboración

de expertos locales si usted desea hacer negocios en

Australia, para lograr, optimizar las operaciones y reducir el

desafío de los requisitos burocráticos.

Iniciar una empresa

El Banco Mundial y la Corporación Financiera Internacional

(CFI) ubican a Australia en el séptimo puesto del mundo por

la facilidad que ofrece para iniciar una empresa, ya que solo

exige cumplir con tres procedimientos que demoran

alrededor de tres días. Las empresas deben completar y

presentar el formulario 201 de la ASIC "Solicitud de

inscripción como empresa australiana", obtener un

certificado de inscripción y un número de empresa

australiana, e inscribirse para obtener un ABN (nombre

comercial australiano) ante la Oficina Australiana de

Impuestos (ATO, por sus siglas en inglés).

Ocuparse de los permisos de construcción

Para obtener permisos de construcción se exige a las

empresas que cumplan con 10 procedimientos, entre ellos,

inspecciones varias y la aprobación de las autoridades

locales. Si bien conlleva 112 días y cuesta solo el 0.5% del

ingreso per cápita, el proceso se hace relativamente liviano

si se lo compara con otros países de la OCDE.

Obtención de electricidad

Las empresas deben enviar una solicitud de conexión antes

de contratar a un prestador de servicios matriculado para

que dirija las obras. Se debe enviar un formulario de

Medición de TC a la empresa que presta el servicio y llevar a

cabo una inspección del cableado interno. Esto demora un

promedio de 75 días en completarse.

Registro de propiedad

Para registrar una propiedad, usted deberá realizar

alrededor de 5 procedimientos que le tomara alrededor de

cinco días. Los documentos deben presentarse ante el

Departamento de información sobre tierras y propiedad, el

Consejo Municipal, la autoridad del agua y la Oficina de

Hacienda del Estado.

Obtención de créditos

El sólido sector de servicios financieros australiano hace

posible que las empresas puedan recibir crédito sin

demasiada dificultad. El Banco Mundial y la CFI ubican al país

en el cuarto puesto mundial, esto se debe a la estabilidad

financiera que presenta el país.

5 2 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Protección de los inversionistas

La protección que recibe el inversionista puede ser una

preocupación para las empresas que se expanden en

Australia, si bien la Comisión Australiana de Títulos e

Inversiones (ASIC, por sus siglas en inglés), entidad de

gobierno independiente de Australia, actúa como regulador

corporativo del país y consolida su posición.

Pago de impuestos

El pago de impuestos fue una preocupación primaria que

figuró en el reporte de la Cámara Australiana de Comercio e

Industria, y las compañías expresaron sus quejas por el

gravamen sobre fondos de jubilación, que está aumentando

del 9 al 12 %.

Se exige a las empresas que hagan 11 pagos anuales, lo cual

representa un uso de 105 horas de su tiempo en total.

Llevar a cabo la garantía de jubilación requiere 18 horas con

un impuesto a las ganancias corporativas a un punto del

26.1 %.

Comercialización en otros países

En Australia importar y exportar constituyen tareas

burocráticas: para exportar se deben completar cinco

documentos, mientras que para importar, siete. Como

resultado, una exportación demora nueve días y una

importación tarda ocho.

Cumplimiento de contratos y resolución de la

insolvencia

El moderno sistema judicial de Australia favorece el

cumplimiento de contratos y la resolución de casos de

insolvencia: hacer cumplir un contrato exige 395 días,

mientras que resolver una insolvencia, un año.

Australia Doing Business 2015

Nº 10

Indicadores

Clasificación 2015

Var.

Apertura de un negocio

7 No

cambio

Manejo de permisos de Construcción

19 No

cambio

Obtención de Electricidad

55 -6

Registro de propiedades

53 No

cambio

Obtención de crédito

4 -1

Protección de los inversionistas minoritarios

71 -1

Pago de impuestos

39 -3

Comercio transfronterizo

49 -4

Cumplimiento de contratos

12 No

cambio

Resolución de la insolvencia

14 1

Fuente: Doing Business 2015

5 3 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Inversión

La Foreign Acquisitions and Takeovers Act 1975 (FATA) y la

Foreign Acquisitions and Takeovers Regulations 1989 son el

respaldo legislativo de la política del gobierno australiano

con respecto a la Inversión Extranjera Directa (IED). La ley

estipula la notificación de propuestas de IED a la

administración por parte de las partes involucradas en una

posible absorción o adquisición, así como la prohibición de

determinadas inversiones por contravenir los intereses

nacionales. El organismo responsable de aprobar las

propuestas de inversiones es el Foreign Investment Review

Board (FIRB), órgano dependiente del Ministerio del Tesoro.

Sin embargo, el régimen australiano de IED es generalmente

transparente y liberal, aunque existen algunas restricciones

respecto a sectores como la banca, aviación civil,

aeropuertos, astilleros, medios de comunicación y

telecomunicaciones. Esta ley otorga poderes al Ministro del

Tesoro para examinar las propuestas de inversión realizadas

por extranjeros y aprobarlas previamente si se trata de las

siguientes actividades:

La adquisición o aumento de la participación en

acciones de una empresa australiana que representen

un valor superior a 231 millones AU$ por parte de

inversores extranjeros no estadounidenses, o de 1.005

millones AU$ si se trata de un inversor estadounidense.

Los inversores de EE.UU tienen un trato preferencial en

virtud del Acuerdo de Libre Comercio entre Australia y

Estados Unidos (AUSFTA), salvo cuando se trate de

sectores sensibles para el interés nacional o cuando el

inversor sea una compañía controlada por el Gobierno

norteamericano, en este caso el umbral se sitúa en 231

millones AU$.

La adquisición de empresas extranjeras con subsidiarias

australianas o con activos en Australia cuando la

operación represente más de 231 millones AU$. En el

caso de que el inversor sea estadounidense, se aplica

un umbral de 1.005 millones AU$ salvo que se trate de

sectores sensibles para el interés nacional, cuyo umbral

es de 231 millones AU$.

Si no se notifica una propuesta

de inversión que afecte a la ley,

el Ministro del Tesoro podría

ordenar la desinversión.

La ley delimita la participación de un único inversor

extranjero, tanto si es en solitario como con otros socios, en

un 15% o más de las acciones así como el poder de voto

dentro de una misma compañía para que sea una

participación de control dentro de la misma, salvo que el

Ministro del Tesoro decida lo contrario. Por tanto, una

participación de un 15% o más no es considerada como de

cartera. Si está por debajo del 15% es considerada inversión

de cartera en diferentes niveles de propiedad según la

política de inversión extranjera, y no estaría expuesto a los

umbrales monetarios antes mencionados. Sin embargo,

existen excepciones a esta norma cuando:

Un inversor extranjero que posea el 15% de las

acciones de una compañía pueda ejercer el control a

través de una representación en el consejo de una

empresa y/o pueda influir en las operaciones a través

de otros medios, y la participación podría tomarse en

cuenta al calcular el nivel de propiedad extranjera de la

compañía. Los acuerdos de este propietario que

afecten al control de la empresa podrían ser también

materia de esta ley.

Dos o más inversores extranjeros, ya sea en solitario o

junto con otros socios, adquieran participaciones

extranjeras (incluyendo aquellas que sean de cartera)

que supongan un 40% o más de la compañía, lo que la

ley delimita como una participación de control salvo

que el Ministro de Tesoro considere lo contrario.

Si una propuesta de inversión que afecte a esta ley se lleva a

cabo sin una notificación previa, y posteriormente es

considerada como contraria al interés nacional, el Ministro

del Tesoro podría ordenar la desinversión y las partes serían

obligadas a vender sus activos.

5 4 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Fiscalidad

La Commonwealth of Australia se compone de seis estados y

dos territorios. A efectos tributarios, Australia incluye las islas

Norfolk, Cocos, Ashmore y Cartier, y las Islas del Mar del Coral.

Las dos normas principales de la imposición sobre la renta son

el Income Tax Assessment Act de 1936 y el Income Tax

Assessment Act de 1997, ambas actualmente en vigor, aunque

se está planificando la sustitución paulatina de la primera.

Asimismo, los impuestos sobre la renta, los bienes y servicios

están recaudados por la Australian Taxation Office (ATO).

IMPUESTO SOBRE SOCIEDADES

SOCIEDADES RESIDENTES

Tipo impositivo 30%

Ámbito territorial de tributación Renta mundial

Compensación de bases imponibles negativas SÍ

Deducción para evitar la doble imposición SÍ

Ganancias de capital 30%

SOCIEDADES NO RESIDENTES

No residentes con establecimiento permanente

Tipo de gravamen general 30%

No residentes sin establecimiento permanente

Intereses 5%-10%

Dividendos 30%

Royalties 30%

IMPUESTO SOBRE LA VENTA Y PRESTACIÓN DE SERVICIOS

SÍ

IMPUESTO SOBRE PROPIEDAD DE BIENES INMUEBLES

NO

IMPUESTO SOBRE EL PATRIMONIO NO

ARANCELES A LA IMPORTACIÓN SÍ

Tipo gravamen dividendos 15%

Tipo gravamen intereses 10%

Tipo gravamen cánones 10%

INCENTIVOS FISCALES

Incentivos para pequeñas empresas SÍ

Régimen de consolidación fiscal SÍ

NORMAS ANTIELUSIÓN

Ratio de subcapitalización SÍ

Normativa sobre transparencia fiscal internacional SÍ

Normativa sobre precios de transferencia SÍ

Fuente: ICEX

5 5 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Establecimiento de empresas

El acuerdo de agencia se puede establecer con total libertad,

por lo que únicamente es necesario fijar en el contrato

todos los aspectos detallados de la relación. En Australia

existen 4 tipos de entidades bajo las cuales se llevan a cabo

relaciones comerciales:

Empresario individual (“Sole trader”)

El “sole trader” es un empresario individual que realiza

operaciones comerciales. Este individuo controla el negocio,

y los ingresos del negocio se consideran los ingresos

personales del individuo. El “sole trader” puede solicitar su

Australian Business Number (ABN) para todas las

transacciones comerciales que realiza como tal.

El “sole trader” utilizará su Tax File Number (TFN) a la hora

de hacer la declaración de la renta y en general para las

operaciones que haga con la agencia tributaria australiana.

Los ingresos que el empresario individual obtenga de su

empresa se suman a sus ingresos personales a la hora de

hacer la declaración de la renta.

Sociedades (Partnerships, incluyendo

las de duración limitada)

Una sociedad es una asociación de individuos o empresas

que llevan a cabo transacciones comerciales como asociados

y reciben unos ingresos comunes. Los asociados pueden

solicitar su propio ABN para realizar sus transacciones

comerciales. Asimismo, necesitan obtener su TFN para hacer

la declaración de renta ya que cada asociado incluye los

ingresos en su propia declaración según su participación en

la sociedad.

Entidades fiduciarias (Trust)

Un trust o entidad fiduciaria es una obligación de una

persona denominado fideicomisario o trustee a mantener

una propiedad en beneficio de otras (beneficiarios). El

trustee necesita poseer un ABN, además de un TFN, que

utilizará para la declaración de la renta. Sin embargo, es el

beneficiario el sujeto obligado a pagar impuestos.

Empresas (Companies)

La empresa es una entidad legal separada de sus accionistas.

Las empresas necesitan registrarse para el ABN y el TFN.

Existen dos tipos: las Propietary Companies y las Public

Companies. Ambas pueden ser tanto “limited by shares” (de

responsabilidad limitada), como “unlimited with share

capital” (de responsabilidad ilimitada). El organismo

regulador de las empresas es el Australian Securities and

Investment Comission (ASIC), www.asic.gov.au.

ABN es un número que identifica a

la empresa en Australia.

5 6 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Constitución de sociedades

El primer paso para operar en el mercado australiano es

obtener el denominado Australian Business Number (ABN),

el cual puede ser obtenido a través de la oficina del

Australian Business Register (www.abr.business.gov.au).

El ABN es un número que identifica a la entidad cuando lleva

a cabo actividades comerciales con otras entidades (por

ejemplo, a la hora de facturar), incluyendo con la agencia

tributaria de Australia (www.ato.gov.au). ABN está formado

por 11 dígitos, de las los que los 9 últimos corresponden al

Australian Company Number (ACN), el cual se obtiene en el

momento de registro de la entidad. En el caso del sole

traders, el ABN es utilizado en todos sus operaciones

comerciales. En el caso de sociedades, el ABN hará

referencia a la sociedad y se utilizará en las relaciones

comerciales que como tal se realicen. El trust también tiene

ABN, que es registrado por el consejo de administración del

trust.

El segundo paso es obtener el Tax File Number (TFN), éste se

obtiene con el mismo formulario que el ABN. Es necesario

para sociedades, trusts y empresas para tratar con la

agencia tributaria. Existe una agencia gubernamental

coordinada desde el Departamento de Industria y Recursos y

denominada Business Entry Point (BEP)

(www.business.gov.au). Esta Agencia tiene el objetivo de

ofrecer asistencia para la creación de empresas, ofreciendo

información acerca de registros y licencias, ayudas,

obligaciones tributarias, etc.

© Fuente Pública

5 7 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

PROTOCOLO Y CULTURA

Australia depende bastante de los mercados extranjeros en

términos de consumo y de comercio internacional. Se trata

de un mercado pequeño con una población de alto nivel

cultural y adquisitivo. Esto explica la importancia del

comercio internacional y genera que, a la hora de hacer

negocios, las barreras culturales no sean un problema.

Los australianos son personas poco ceremoniosas y muy

prácticas. Son personas simpáticas, abiertas y que adoptan

casi, en seguida, una actitud relajada y amistosa con las

demás personas.

Los principios que se aprecian en

negocios son: cortesía, confianza

mutua y respeto.

Es un comportamiento bastante generalizado el que su

interlocutor australiano establezca el nivel de familiaridad

que desea tener en su conversación/trato con usted; por

ello no se sienta ofendido si su interlocutor australiano

adopta enseguida una actitud bastante afable con usted.

La forma de saludar consiste en estrecharse la mano, y

llámela por su nombre anteponiendo Ms o Mr. sin perder el

contacto visual con la persona a la que saluda y esbozando

una leve sonrisa o al menos un gesto que denote una cierta

afabilidad. El apretón de manos debe ser breve (solamente

unos segundos), pero firme.

Al saludo, le suele acompañar alguna frase hecha del tipo

"how do you do ?", "Good morning", "Good afternoon",

"How are you ?", etc. Una vez que se han hecho las

presentaciones pertinentes, es un buen momento para

proceder al intercambio de las tarjetas de visita. Éstas

deberían estar, por una de sus caras, impresas en Inglés. Y

siempre de dan por el lado en el que está impreso el idioma

de nuestros anfitriones.

Ética de los negocios

Australia es un país de libertades lo que facilita mucho los

procesos de negociación. Son abiertos y poco dados a

mostrar sus éxitos o logros en público, ni a presumir de lo

que tienen o han conseguido. No les gustan las personas

arrogantes o presumidas, como pueden ser en muchos

casos, los norteamericanos.

Ahora bien, valoran mucho la modestia, la lealtad, la

honestidad y la profesionalidad. Valoran el trabajo bien

hecho, cosa que consideran más una obligación que un

mérito. Por ello no debe esperar muchas alabanzas por su

trabajo, aunque haya sido magnífico.

El idioma

El inglés es el idioma oficial en Australia. Sin embargo, hoy

en día se pueden hablar más de cien idiomas debido a la

presencia de inmigrantes que han llegado de todas partes

del mundo. En este sentido Australia es uno de los grandes

ejemplos de convivencia multirracial y multicultural, lo que

enriquece al país en muchos aspectos (negocios, cultura,

gastronomía...).

5 8 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Vestimenta

En el mundo de los negocios, el vestuario suele ser bastante

clásico, sobre todo en los sectores más tradicionales, como

el financiero.

Para los hombres, traje y zapatos de corte, clásico, camisa

blanca y lisa o de colores discretos y corbata.

Complementos, los menos posibles. Gemelos, reloj, cinturón

y/o tirantes, alfiler de corbata... y poco más.

Para las señoras, trajes de chaqueta de corte clásico, zapatos

planos o de medio tacón y complementos, pocos, y

maquillaje discreto. También son muy adecuadas las

combinaciones de blusa-pantalón o falda-blusa, en perfecta

combinación y armonía de colores y tejidos. Nada de

combinaciones atrevidas.

En las pequeñas empresas y compañías de sectores menos

tradicionales, como pueden ser las empresas de

programación, las normas de vestuario suelen ser más

relajadas, y puede prescindirse de la corbata, e incluso, en

algunas ocasiones, hasta de la chaqueta, y vestir de una

manera más informal. Pero en las primeras reuniones (o la

primera, al menos) vestir de forma clásica hasta poder

evaluar personalmente, lo usos en la empresa que visita.

Las reuniones y citas de negocios.

La puntualidad es muy valorada por los australianos, lo que

significa que usted se preocupa por el negocio. Si va a llegar

tarde a una reunión, avise antes a sus colegas o a su

secretaria. La agilidad en las reuniones no quiere decir que

se tomen los negocios a la ligera y que tomen decisiones

precipitadas. Lo que son, es eminentemente prácticos y no

les gusta perder el tiempo, por lo que si su exposición no les

parece demasiado completa o interesante, puede que la

reunión no dure mucho y que no haya reuniones

posteriores.

Sea paciente, las negociaciones

pueden demorar; al mismo

tiempo, en general la toma de

decisiones es rápida.

En determinadas reuniones, puede que trate con personas

de las que no sabe su posición en la empresa, pero que son

fundamentales en la toma de decisiones final. No se puede

dar un trato especial a las personas por el cargo. Australia es

un país sin diferencias, y les gusta que el trato sea igualitario

en la mayoría de los casos y situaciones.

Toma de decisiones y firma de contratos

El estilo de negociación puede tener un cierto toque

americano. Reuniones ágiles, enfocadas a obtener los

mejores resultados con brevedad y tomar las decisiones de

forma rápida. Son eminentemente prácticos y valoran

mucho el enfoque realista de las propuestas. Los números,

los posibles resultados a corto plazo y otros detalles

numéricos son de vital importancia para lo toma de

decisiones. No obstante, dependiendo de las propuestas,

puede que se tomen su tiempo para evaluar sus propuestas.

5 9 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

COMERCIO Y ADUANAS

Australia cuenta con un régimen de comercio exterior

abierto y liberalizado, el país acelera su integración en la

zona Asia-Pacífico. Los principales socios comerciales del

país son Asia (con China a la cabeza), Estados Unidos y la

Unión Europea.

En lo que refiere al rubro de las exportaciones, en el 2014

las exportaciones australianas totalizaron US$ 252,602

millones, creciendo 0.2% respecto a las ventas externas

registradas en el 2013. Esta ralentización en el crecimiento

de sus exportaciones se debió a la contracción de la

economía china y caída de los precio de los minerales.

Asimismo, los principales capítulos exportados fueron

minerales, escorias y cenizas (cap. 26), con US$ 82,785

millones; combustibles, aceites minerales y derivados (cap.

27), con US$ 65,199 millones; perlas finas, piedras preciosas,

semipreciosas y similares (cap. 71), con USD 14,043

millones; Muebles; mobiliario médico quirúrgico; carne y

despojos comestibles (cap. 02), con US$ 10,477 millones; y

cereales (cap. 10), con US$ 7,472 millones.

Durante este periodo, China el principal país destino de las

exportaciones australianas, con 36% del total, lo que

equivale a US$ 90,775 millones. Le siguieron, Japón, con US$

43,920 millones; Corea del Sur, con US$ 18,290 millones;

Estados Unidos, con US$ 10,227 millones; e India, con US$

8,119 millones.

Australia constituye uno de principales mercados

consumidores del mundo (el 18° importador del mundo).

Además, las importaciones realizadas en el 2014 totalizaron

US$ 228,745 millones. Donde, combustibles, aceites

minerales y derivados (cap. 27) fue el capítulo del arancel

más importado, con US$ 36,772 millones. Le siguieron,

reactores nucleares, calderas, máquinas y partes (cap. 84),

con US$ 33,814 millones; vehículos automóviles, tractores,

ciclos, demás vehículos y sus partes (cap. 87), con US$

26,190 millones; máquinas, aparatos y material eléctrico, y

sus partes (Cap. 85), con US$ 22,170 millones; y productos

farmacéuticos (cap. 30), con US$ 8,484 millones.

China fue el principal proveedor de las importaciones

australianas, con US$ 46,835 millones, lo que equivale a un

20% del total de compras internacionales realizadas en el

2014. Le siguieron, Estados Unidos, con US$ 24,272

millones; Japón, con US$ 15,339 millones; Singapur, con US$

11,783 millones; y Alemania, con US$ 10,714 millones.

Si bien puede pensarse que Australia no resulta un mercado

a decidir en el proceso de internacionalización para los

empresarios de Latinoamérica, esta primera mirada puede

perder de vista que existen sectores de gran potencial

exportador, tanto en productos primarios, manufacturas

agrícolas, industriales y servicios. Muchos de estos sectores

ya se han inserto en el mercado australiano y algunos otros

aún no.

© Fuente Pública

6 0 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

TRÁMITES ADUANEROS

Los trámites aduaneros pueden ser cumplidos por

agentes aduaneros. Para exportar a Australia, con

carácter general, son necesarios los siguientes

documentos:

Factura comercial

Packing list

Certificados sanitarios (si corresponde)

Documento de transporte

Certificado de origen

DUA

Estos documentos deben contener la siguiente

información:

Términos de venta (ej. FOB, CIF)

Unidad monetaria de referencia utilizada en la

factura (ej. AUD$, US$)

Nombre y dirección del vendedor de los

bienes (consignatario).

PAUTAS PARA EXPORTAR PRODUCTOS FRESCOS Y PROCESADOS

El canal que debe seguir un exportador latinoamericano para ingresar al mercado australiano puede ser a través de

un importador-distribuidor australiano, quien prefiere abastecerse directamente del productor y hará cumplir con

todos los requerimientos exigidos por el Departamento de Agricultura del país.

De acuerdo al DAFF (Department of Agriculture, Fishery and Forestry), todo producto fresco debe contar con un

“Risk Assessment”, el cual establece los procedimientos que se deben seguir para que este pueda ingresar al

mercado australiano.

Tiempos de entrega se convierten en un factor a tomar en cuenta: la frecuencia es limitada y los barcos paran en

distintos puntos antes de llegar al mercado australiano: Vía marítima: 11 días desde China a Australia, 15 – 20 días

desde EEUU y cinco semanas en promedio desde América del Sur; o Vía aérea: una noche desde LA y de 3 a 4 días

desde Perú, sin contar el alto costo del flete.

6 1 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8

EXPORTAR ARTESANÍA A AUSTRALIA Por Pedro Ramos

Técnico en Negocios Internacionales

Artesanía, se refiere tanto al trabajo del artesano -normalmente realizado de forma manual por una persona sin el auxilio de

la energía mecánica-, como al objeto o producto obtenido en el que cada pieza es distinta a las demás. La artesanía como

actividad material se suele diferenciar del trabajo en serie o industrial. De la gran variedad de productos que engloba la

artesanía peruana ponemos como ejemplo los Jarrones de Chulucanas. A continuación, se presentan los documentos

necesarios para los trámites aduaneros de exportación.

DESCRIPCIÓN

Cerámica decorativa hecha a mano, elaborada en base a

arcilla y quemado a baja temperatura (800 grados). Se

produce en la ciudad de Chulucanas (Piura).

CODIGO DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

69 Productos cerámicos

69.13 Estatuillas y demás artículos para adorno, de

cerámica.

69.13.10.00.00 de porcelana

DOCUMENTOS

Estos son los documentos necesarios para la exportación del

producto.

Orden de compra.

Factura comercial.

Lista de Empaque o Embalaje (Packing list).

Documento de transporte (AWB o B/L).

CERTIFICADOS

Certificado de origen.

Certificación de bienes no pertenecientes al

patrimonio cultural con fines de exportación. (Según

lo requiera el país de origen)

© Fuente Pública

6 3 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Barreras Arancelarias

El marco legal es la CustomsTariff Act de 1995. El tipo

arancelario medio aplicado sobre el valor FOB es del 3,5%, y

el consolidado se sitúa en el 10,5%. Esta diferencia

promedio de siete puntos otorga a Australia margen de

maniobra para realizar elevaciones puntuales de su arancel

sin compensación. Ha consolidado casi el 97% de su arancel.

Australia otorga acceso preferencial a los países en

desarrollo y los PMA.

El texto del arancel de aduanas australiano incluye la tasa

arancelaria a pagar bajo régimen de importación general y

preferencial para cada glosa arancelaria. Asimismo, Australia

como país desarrollado, otorga acceso preferencial a los

países en desarrollo y los PMA (Países menos adelantado).

Australia como país desarrollado, otorga acceso preferencial

a los países en desarrollo y los PMA (Países menos

adelantado).

WINE EQUALISATION TAX

La WET es un impuesto basado en el valor del vino, el

cual es aplicado al vino consumido en Australia y

aplicado a los siguientes:

Vino de uva incluido los vinos espumosos y

vinos fortificados o fuertes.

Productos de vinificación como Marsala,

Vermut coctel de vino y cremas.

Los vinos de otras frutas o vegetales incluyendo

los destilados.

Sidra (de manzana) y Perry (de peras)

Su tasa corresponde a un 29% del precio de compra al

interior y libre de impuesto; o para otras importaciones

del 29% del valor de aduanas + impuestos + transporte

internacional y seguro.

Para 2015, todos los aranceles aplicados a productos

textiles, del vestido o del calzado no superarán el 5%. Hay

que citar, además, que Australia aplica únicamente

cuotas para el queso. Para conocer arancel de entrada de

sus productos ingrese a:

http://www.customs.gov.au/site/page6066.asp

http://www.customs.gov.au/tariff/tariff2012.asp

Además, para el cálculo del precio final de los productos en el mercado australiano. El GST es un impuesto pagado por los importadores (impuesto indirecto) y equivale al 10% del valor total de la mercancía. El GST se aplica sobre los productos y servicios comercializados en Australia, incluyendo los productos importados. Se excluyen del GST los alimentos.

6 4 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Barreras No Arancelarias

La aduana australiana (Australian Customs and Border

Protection Service) provee toda la información necesaria

relacionada con aranceles y trámites de importación.

Es preciso tener en cuenta que Australia es un Estado

federado y que existen regulaciones específicas para algunos

de los Estados no aplicables al resto.

Además, Australia cuenta con uno de los regímenes de

cuarentena (requisitos sanitarios y fitosanitarios para la

importación) más estrictos del mundo. Como regla general,

está restringida la entrada de productos frescos de origen

animal y vegetal: frutas y verduras, embutidos, quesos de

leche no pasteurizada, entre otros.

BARRERAS TÉCNICAS

Las barreras técnicas afectan a los productos:

Productos Industriales (Standards Australia -

www.standards.org.au)

Alimenticios (Food Standards for Australia and

New Zealand - www.foodstandards.gov.au)

Farmacéuticos (Therapeutic Goods

Administration - www.tga.gov.au)

Vehículos (Department of Infrastructure,

Transport, Regional Development and Local

Government)

Diversos productos de consumo (Consumer

Affairs Division of the Department of the

Treasury)

BARRERAS SANITARIAS

Frutas y Hortalizas (Australian Quarantine and

Inspection Service AQIS - www.aqis.gov.au)

Pesca (Food Standards Australia New Zealand

ANZFA - http://www.foodstandards.gov.au)

Madera (Australian Forestry Standard Limited

- www.forestrystandard.org.au)

BARRERAS FISCALES

Elevación de los derechos compensatorios del

vino en la cuantía en que estén

subvencionados en el país de origen

Impuesto adicional sobre coches de lujo del

33%

Los requisitos de ingreso de cada producto pueden

variar cada año y se pueden encontrar en la página

web de AQIS en el siguiente link:

www.aqis.gov.au/icon32/asp/ex_querycontent.asp

6 5 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Logística

El mercado se encuentra muy condicionado por las enormes

distancias existentes en el país y la dispersión geográfica

determina una organización de la actividad comercial por

estados. Por esta razón, ha sido de vital importancia el

contar con medios de transportes necesarios para el

desarrollo del comercio exterior australiano a través de su

historia.

Una barrera principal a considerar para exportar al país

Australiano es la distancia, para esto es necesario tener en

cuenta los costos en los que se tendrá que incurrir para la

exportación nacional.

PRINCIPALES PUERTOS DE AUSTRALIA

Puerto de Sídney

El más importante y una de las mayores atracciones turísticas de la ciudad.

Puerto de Melbourne

El más grande de Australia, maneja más de 75 mil millones de dólares australianos en comercio cada año. Este siendo los principales terminales abocados al comercio de bienes manufacturados, como el carbón.

Puerto de geelong

Está situado en las orillas de Bahía de Corio en Geelong, Victoria, Australia.

Otros Puerto de Fremantle, Puerto de Adelai

Elaboración: Víctor Mondragón

PRINCIPALES AEROPUERTOS DE AUSTRALIA

Internacional kingsford smith sidney

Es el más transitado de toda Oceanía, con alrededor de 40 millones de personas registradas en 2011.

Internacional de melbourne

Es el segundo más importante del país.

Otros

Aeropuerto Internacional de Brisbane,

Aeropuerto Internacional de Perth y

Aeropuerto Internacional de Canberra.

Elaboración: Víctor Mondragón

6 6 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

6 7 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

Por Luis Trujillo

Australia es un país muy abierto al comercio internacional: la cuota del comercio exterior en el PIB asciende a

cerca de 43% (media 2009-2013). Australia ha firmado seis tratados de libre comercio (TLC), y se encuentra en

proceso de negociación para la firma de nueve acuerdos más. El país acelera su integración en la zona Asia-

Pacífico.

Acuerdos en Vigencia

Asociación

de Naciones del Sudeste

Asiático (ASEAN)

Singapur Nueva Zelanda Chile Estados Unidos Corea del Sur

Malasia Indonesia Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico

Acuerdos por entra en Vigencia

China Japón

Acuerdos en Negociación

Acuerdo de Asociación Transpacífico India

6 8 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

6 9 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

ACCESO AL MERCADO

Australia dispone de importantes recursos económicos,

tiene un elevado nivel de vida y una población que demanda

productos con alto valor añadido procedentes de Asia,

Norteamérica y Europa. Pero a su vez, el mercado

australiano se encuentra muy condicionado por el tamaño

del país. Los centros de distribución se concentran en

Sydney, Melbourne y Brisbane en el Este y Perth en el Oeste.

El 70% de la población vive en la costa Este. Estas ciudades

están tan alejadas entre sí que cada una constituye un

mercado propio.

Los minoristas son los importadores más importantes en el

canal de distribución y comercialización, ya que son en estos

lugares donde las personas frecuentan y consumen más.

La cadena de minoristas más grande es Wool worths Group

y le sigue Coles Myers Limited, y las compañías que manejan

productos alimenticios en este corporativo son los

supermercados Coles y Bi-Lo.

Otros minoristas importantes son David Jones y la cadena de

supermercados Foodland Associated Limited.

En este punto, la distribución de productos alimentarios se

lleva a cabo principalmente por 4 grandes cadenas que se

reparten el 80% del mercado. Se trata de Woolworths, Coles

Myer, IGA Supermarket y ALDI.

La distribución de productos de consumo está más

diversificada y segmentada, aunque las centrales de compra

están tomando mayor importancia .David Jones es una

cadena de centros comerciales de alta gama como Myer (en

inglés).

Existen muchas pequeñas cadenas de minoristas que

venden bienes de consumo operando como franquicias, en

este caso las tiendas pertenecen a los franquiciados,

generalmente particulares o empresas muy pequeñas como

Harvey Norman, Howards Storage World, The Good Guys,

Mitre 10, Retravision. Bunnings, Target y K-Mart son

cadenas que operan de manera más tradicional.

Los importadores – distribuidores

están en los grandes mercados

de Sídney, Brisbane y Melbourne

El consumidor australiano se preocupa por la calidad del

producto y por el beneficio nutritivo que este brinda. Al

respecto, se debe mencionar que para el caso de las frutas y

hortalizas frescas, tienen una amplia preferencia por

productos de origen australiano. Esto debido principalmente

a los altos estándares de calidad que deben cumplir los

productores para comercializar el producto.

7 0 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

BENEFICIOS DEL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN

Los costos de operación en Australia, particularmente

la mano de obra, son relativamente altos y el margen

de utilidad es reflejado en los canales de distribución

por este factor.

Los márgenes que maneja cada canal de distribución

son:

Agentes compradores en el extranjero/ agentes

comisionados: entre 3-6% sobre el FOB.

Importadores/mayoristas de ventas de productos

en volumen: 40-80% sobre el precio de los costos

de embarque.

Tiendas departamentales de descuentos: 35-40%

en el precio de venta.

Tiendas departamentales: 40-75% sobre el precio

de venta.

Minoristas (pequeños): 50-100% sobre precio de

venta.

Cadenas de supermercados: 15-35% sobre el

precio de venta.

¿Exclusividad en Frutas y Hortalizas?

Los supermercados son el principal canal de ventas de frutas

y hortalizas frescas y procesadas en Australia, y concentran

el 50% de ellas. Asimismo, dominan la comercialización de

productos envasados, y se han convertido en la principal

alternativa para el consumidor australiano, sobre todo por la

variedad de productos ofrecidos.

Las variedades exóticas son más frecuentes encontrarlas en

las tiendas independientes, las cuales se ubican cerca a los

supermercados y en áreas residenciales. En tanto que las

tiendas de descuento como ALDI, están incrementando su

participación al ofrecer productos a bajos precios.

La mayor variedad de productos se encuentra en

Woolworths y Coles. Woolworths maneja marcas propias

para sus productos. Una de ellas es “Select”, la cual es la

más económica del supermercado. Asimismo, “Macro”,

para productos de tipo orgánico o especiales.

En tanto que en Coles se pudo apreciar también productos

orgánicos, pero bajo su marca Coles (certificación

Australian Certified Organic). Asimismo, productos con la

certificación “Carbon Neutral Certified”, lo cual refleja la

tendencia por consumir productos que no dañan el medio

ambiente.

7 1 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Perfil del consumidor

Los australianos tienen fama de ser grandes compradores.

Su poder adquisitivo es particularmente elevado y ha

aumentado en más de un 43% en 15 años. El

endeudamiento de las familias es también elevado, pero el

consumo interior sostiene el crecimiento del país.

Los consumidores son exigentes y están cada vez más

informados de las tendencias europeas. Se sienten atraídos

por las novedades y por los productos alternativos, y son lo

que se denomina "early adopters", amantes de las nuevas

tecnologías. Por tal motivo, la decisión de compra está

determinada en Australia fundamentalmente por el factor

precio. Sin embargo los productos "auténticos", los caros y

de alta gama tienen cada vez mayor número de

compradores debido al creciente interés de los australianos

por la calidad y también por el impacto que tienen los

productos de moda gracias a los medios de comunicación y

a la publicidad.

La calidad es muy importante

para el consumidor australiano, y

va a pagar un precio alto si el

producto es de calidad, o tiene

alguna ventaja nutricional

respecto al resto de productos

Por otra parte, los australianos están cada vez más

preocupados por su salud y por el medio ambiente. Por

consiguiente, la demanda de productos alimentarios frescos

y orgánicos aumenta y el mercado del medio ambiente y de

productos que ahorran energía está también en auge.

Donde, los productos saludables resultan atractivos para los

australianos, y por tanto están dispuestos a pagar más por

ellos. Teniendo en cuenta que la producción nacional no

cubre todas sus necesidades, los consumidores son

receptivos a los productos importados.

Por otra parte, los consumidores australianos tienen una

alta preferencia por consumir productos de esta línea

producidos localmente, por lo que no demandarán en

seleccionar y consumir productos importados. Incluso los

supermercados utilizan campañas publicitarias para resaltar

el origen australiano de los productos y que están apoyando

al productor local. Asimismo, la calidad es altamente

valorada, por lo que en épocas de contra-estación o baja

producción debido a problemas climáticos, los australianos

pagarán un precio alto, siempre y cuando el producto sea de

calidad.

Finalmente, los consumidores australianos pueden obtener

mucha información sobre los productos y servicios en

Australia, con organizaciones como CHOICE, produciendo

reportes sobre los mejores y peores productos. Junto a esto

el consumidor es protegido en Australia con una fuerte ley

(Australian Consumer Law) y a la vez con una comisión que

se encarga de hacer valer sus derechos (Australian

Competition & Consumer Commission).

7 2 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Composición del Mercado

Cerca de dos tercios de Australia residen en ciudades

capitales de los diferentes Estados. La mayoría de la

población o grandes ciudades se encuentran alrededor de la

costa de Australia. El consumidor urbano tiene un ingreso

mayor y acceso a una gran variedad de productos y

servicios.

Hoy por hoy la población laboral femenina casi iguala a la

población laboral masculina. Sin embrago las mujeres aún

son menos requeridas que los hombres para trabajos full

time. El número de mujeres empleadas en Australia creció

un 7,3% alcanzando 4,8 millones en 2009 y, en 2011 la

participación de mujeres en la fuerza de trabajo alcanzó un

59%. Más aún, en 2011 aproximadamente un 75% de los

puestos “part time” fueron ocupados por mujeres

(http://www.ausstats.abs.gov.au). Con el aumento del

mercado laboral femenino hay un crecimiento en la

demanda de productos y servicios específicos.

TENDENCIAS Y HÁBITOS DE CONSUMO

El 90% de familias australianas prefieren comer

en casa, y preparan sus comidas ellos mismos,

por lo menos cinco veces a la semana. Esto

genera una demanda de productos frescos y

procesados, e implica continuas visitas a los

supermercados.

En Australia viven más de 400 mil residentes

extranjeros, donde destacan los ingleses,

neozelandeses, chinos e hindúes. Esto genera

una rica diversidad cultural e intereses por

sabores exóticos.

Existe una mayor demandan de productos

innovadores y sabores étnicos en presentaciones

que les permitan cocinar con un estilo gourmet.

Esto se debe a la presencia de restaurantes

asiáticos e hindúes, y mexicanos.

Hay una gran demanda por productos gluten

free. Existen diversos productos listos para

consumir con el rótulo de gluten free en los

diferentes supermercados.

La tendencia por productos orgánicos está en

crecimiento, sobre todo por la preocupación del

consumidor australiano por el medio ambiente.

Para esto se exige Australian Certified Organic.

El término “Comercio Justo” ha sido adoptado

por los productores australianos como una forma

de diferenciarse de la competencia. Entre los

productos que se comercializan con esta

certificación figuran café, té, chocolates, entre

otros.

Existe cultura del café, donde priman las

cafeterías independientes frente a las cadenas,

así como los productos con certificación orgánica

y de comercio justo (fairtrade). Una de las

cadenas más representativas en el mercado es

Gloria Jeans Coffee.

7 3 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Oportunidades Comerciales

El mercado australiano se encuentra claramente

condicionado por las enormes distancias existentes en el

país. Los centros de distribución se concentran en las

ciudades de Sídney, Melbourne y Brisbane en el este, y

Perth en el oeste, tan alejada del resto que llega a constituir

un mercado con características propias.

Proveedores de la Minería: La industria Minera en Australia

es bastante próspera y la más importante del país en

términos de exportación e ingresos. La demanda de servicios

en la minería se prevé que crezca a una taza de 3,2%

durante los próximos cinco años, para llegar a AU$15.100

millones en 2018- 2019.

Esta industria es un nicho de demanda de profesionales

especializados (servicios de ingeniería y servicios de

minería), así como de importantes oportunidades en

materia de transferencia tecnológica y joint ventures entre

empresas, presentando gran oportunidad para países como

Perú y Chile.

Productos del mar: Debido al creciente interés por parte del

consumidor australiano de mantener una dieta sana y

equilibrada, el sector de pescados y mariscos ofrece nuevas

oportunidades comerciales para los filetes congelados (en

particular de mero) y para los camarones, langostinos,

conchas de abanico, calamar/pota, pulpo y cangrejo, ya que

Australia no logra cubrir la demanda del mercado con su

producción doméstica. Presentando grandes oportunidades

para las empresas latinoamericanas del presente sector.

Frutas congelada y en conserva: Teniendo en cuenta que la

producción nacional no cubre todas sus necesidades, los

consumidores son receptivos a los productos importados, y

la mayor conciencia acerca de productos y estilos de vida.

Las oportunidades para las empresas Latinoamericanas

están en aquellos alimentos que tengan claros beneficios

para la salud, naranjas, mandarinas, uvas, palta, mango,

banano, y jugos (maracuyá, arándano, entre otros), los

berries congelados y, frutas y hortalizas en conservas como

duraznos, aceitunas, cerezas, espárragos y alcachofas.

Productos Certificados: La calidad y una imagen diferenciada

son factores importantes para ingresar al sector

agropecuario/agroindustrial australiano. La certificación de

comercio justo también es bien considerada. Tanto los

productos orgánicos como los productos gourmet han

tenido un crecimiento importante últimamente. En este

sector, existen posibilidades para productos como las

aceitunas, el aceite de oliva, los jugos de fruta y las

conservas de hortalizas, entre otros.

7 4 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

Madera: Se estima un incremento en la demanda de madera

en los próximos 5 años como producto de un repunte en la

construcción de casas, aumento explosivo del consumo

familiar y de la construcción comercial. La industria local no

puede hacer frente a este incremento en la demanda debido

a escases de recursos naturales y a una ausencia de

inversión en plantaciones, lo que abre mercado a los

productos importados.

Bebidas Alcohólicas: Según estimaciones de IbisWorld, la

industria experimentará un sólido crecimiento durante los

próximos 5 años, debido a un fortalecimiento del retail,

mayor demanda en categorías de bebidas Premium y un

aumento del consumo de alcohol en el hogar.

Por lo anterior, las oportunidades para las empresas

Latinoamericanas están en aquellos productos como el

Pisco, Cerveza y Vino.

Productos Industriales: Entre algunos productos industriales

que Australia importa en cantidades importantes, y que la

Latinoamérica exporta de forma competitiva cabría

desatacar: bienes de equipo, maquinaria; tecnología de

apoyo al proceso productivo, maquinaría agrícola; material

eléctrico, automóviles y autopartes; los equipos de

telecomunicaciones; estructuras y placas de hierro, acero y

aluminio; tubos de hierro y acero, papel y cartón, artículos

plásticos e instrumentos médicos, entre otros.

Otros productos: calzado, productos de belleza, moda

deportiva, confecciones de lana y algodón y ropa de algodón

para bebé y telas decorativas, artesanía, además de material

de imprenta, muebles de diseño o cerámica decorativa.

Servicios de Turismo: En la última década, la cantidad de

australianos viajando al extranjero por vacaciones se ha

duplicado debido a un aumento en las aerolíneas

internacionales interconectando Australia, vuelos más

baratos y un dólar australiano fuerte. La duración media de

los viajes al extranjero es de 20 días. Los viajes a destinos de

larga distancia, como Sudamérica tienden a ser aún más

largos (34-35 días) incluyendo generalmente varios países.

7 5 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

FERIAS EN AUSTRALIA

Good Food & Wine Show

Es una de las exposiciones más grande de los

consumidores en Australia. El evento es la asistencia de

más de 13.000 alimentos y los amantes del vino.

Lugar: Sydney Showground, Sydney Olympic Park

Fecha: 5 al 8 Junio 2015

Sitio Web: http://www.finefood.com.au

Fine Food Australia

Evento más importante de alimentos, bebidas y equipos

para la industria alimenticia en Australia

Lugar: Sydney Showground, Sydney Olympic Park

Fecha: 20 al 23 septiembre 2015

Sitio Web: http://www.finefood.com.au

Mining & Engineering Western Australia

Feria que se centra en las necesidades, desafíos y

oportunidades de la actividad minera en West Australia.

Lugar: Perth Convention and Exhibition Centre, Perth, WA.

Fecha: 3 al 5 de mayo de 2016

Sitio Web: http://www.miningandengineeringwa.com.au

Queensland Mining & Engineering

Exhibition

Principal plataforma con el objeto de acercar a los

proveedores de servicios mineros con los actores de la

industria en Queensland.

Lugar: Mackay Showground, Mackay, QLD.

Fecha: 26 al 28 de julio de 2016

Sitio Web: http://www.queenslandminingexpo.com.au

(*) Toda la información relativa a cualquier feria a ser realizada

en Australia puede encontrarse en el siguiente link:

http://www.eventseye.com/fairs/c1_trade-shows_australia.html

7 6 M u n d o I n M a r k e t N º 0 0 8

SITIOS WEB DE INTERÉS

Sitios web de interés para el exportador, el inversor

o de información sobre las economías australiana:

Australian Bureau of Statistics

Instituto Nacional de Estadísticas

http://www.abs.gov.au

Australian Customs Service

Arancel de Australia

http://www.customs.gov.au

Australian National Standards Institute

Instituto de Normalización

http://www.standards.org.au

Australian Quarantine and Inspection Service

Ministerio de Agricultura

http://www.daff.gov.au

Australian Taxation Office

Oficina Australiana de Impuestos

http://www.ato.gov.au

Food and Beverage Importers Association

Importadores de alimentos y bebidas

http://www.fbia.org.au/

Food Standards Australia New Zealand

Normas Alimentarias de Australia y Nueva

Zelanda

http://www.foodstandards.gov.au

Foreign Affairs and Trade Department

Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio

http://www.dfat.gov.au

Austender

Contrataciones y licitaciones públicas

https://www.tenders.gov.au

Australian Business Services

Registro de negocios

http://www.australianbusiness.com.au

7 7 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8

20 PREGUNTAS

FRECUENTES

DEL NUEVO

EXPORTADOR

Por la Red de Expertos del Diario del Exportador

Información sobre Negocios Internacionales

www.diariodelexportador.com

7 8 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8

1. ¿SOLO LAS EMPRESAS GRANDES PUEDEN

EXPORTAR?

No. Cualquier empresa puede convertirse en exportadora,

sin importar su tamaño, lo que importa es su nivel de

competitividad. La exportación requiere de una empresa

competitiva para tener éxito en el mediano y largo plazo;

esto implica contar con los recursos humanos, financieros, y

de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a

las exigencias del mercado y la competencia directa e

indirecta.

Para evaluar la competitividad de su empresa, puede acudir

al organismo de promoción comercial

de su país, ya que estos cuentas con

diversos programas de apoyo al

exportador. En el caso de Perú es

Promperú; Chile es ProChile; México es

ProMéxico, Colombia es ProColombia,

entre otros.

2. ¿QUÉ SE PUEDE

EXPORTAR?

Se pueden exportar todo tipo de

productos, pero también en este

punto es necesario evaluar la

competitividad de éstos. Un producto competitivo es aquel

que tiene la calidad, en el diseño, en la funcionalidad,

precio, diseño, unicidad o exclusividad o cualquier otro

aspecto inherente que lo hacen más atractivo que la

competencia. Además, existen restricciones o prohibiciones

para la exportación o importación de ciertos tipos de bienes

o servicios. Dichas restricciones o prohibiciones se

decretaron teniendo en consideración aspectos de orden

sanitario, de defensa del patrimonio cultural y del medio

ambiente, de conservación y protección de la flora y la fauna

nacional y de defensa del orden interno y seguridad del país.

3. ¿CUÁNTO TIEMPO TARDARÉ EN

EXPORTAR?

El proceso de exportación no tiene periodos definidos,

depende de factores como: el nivel de competitividad de la

empresa y del producto (ver preguntas 1, 2 y 7), así como

del compromiso de la propia empresa. Le sugerimos trabajar

en conjunto con los organismos del estado o instituciones

privadas para que le apoyen en la elaboración de un plan de

exportación en base a las características de su empresa y sus

necesidades.

4. ¿QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN?

Un plan de exportación (PLANEX) siempre es una

herramienta importante para tu empresa, pero es

particularmente importante para los negocios de

exportación porque tu éxito como exportador depende de la

imagen de confiabilidad y prácticas

comerciales sólidas. El PLANEX te

permitirá disminuir riesgos, identificar

oportunidades, evaluar la capacidad

de tu oferta exportable, previsibilidad

de costos, conocimiento de la

normatividad nacional e internacional,

entre otros.

Por lo tanto un PLANEX es aquel

documento que guía el esfuerzo

exportador de cualquier empresa, le

dice hacia donde debe ir y como llegar

al mercado internacional. Es definir

adecuadamente una estrategia de entrada a los mercados

internacionales y la forma de operación más aconsejable.

5. QUE ASPECTOS DEBO CONSIDERAR AL

ELABORAR UN PLAN DE EXPORTACIÓN?

Un plan de exportación debe incluir un perfil de la empresa

exportadora, identificando sus fortalezas y debilidades; un

análisis del producto de exportación en el que se especifique

su clasificación arancelaria, características, productos

competidores y valor agregado al cliente; estructura y

comportamiento del mercado al que se desea exportar;

Regulaciones y barreras de entrada al mercado, prácticas

comerciales, análisis de la competencia, etc.) Aspectos

operacionales (tales como personal encargado de la

exportación) y financieros (asignar un presupuesto a la

exportación y evaluar la rentabilidad del proyecto).

7 9 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8

6. ¿POR QUÉ REALIZAR UN ESTUDIO DE

MERCADO?

Para llevar a cabo el proceso de exportación, es importante

realizar un estudio de mercado, el cual es parte del

marketing que busca tomar las decisiones adecuadas que al

tiempo que un producto puede satisfacer las necesidades de

los consumidores la empresa obtenga ganancias.

Mediante el estudio de mercado, se llevará a cabo la

recopilación y análisis de las tendencias de los mercados así

como los gustos, preferencias, ubicación, clase social,

educación y ocupación del consumidor.

7. ¿DÓNDE OBTENGO INFORMACIÓN DE

MERCADOS?

En la actualidad el internet es una herramienta muy útil en

la investigación de mercados ya que facilita el acceso a la

información ya que disminuye los tiempos, anula las

distancias y los costos de transportación, cabe mencionar

que pare tener una mayor certeza sobre la información que

se maneja, se recomienda que la información provenga de

fuentes oficiales o de empresas que tengan un

reconocimiento mundial.

Existen varios portales en Internet para hallar información

estadística relacionada con las exportaciones e

importaciones, tanto locales como mundiales.

Las herramientas más importantes para obtener

información de los mercados internacionales son las

siguientes:

Ficha País-ICEX: www.comercio.gob.es

TheWorld Factbook: www.cia.gov

OMC: www.wto.org/indexsp.htm

The Economist: www.economist.com/markets-data

IMF: www.imf.org/external/country/index.htm

US Department of State: www.state.gov/countries

Nationmaster: www.nationmaster.com

Naciones Unidas: www.un.org/esa/population

TARIC: www.taric.es

USITC: www.usitc.gov

FAOSTAT: http://faostat.fao.org

UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains

EUROSTAT: http://ec.europa.eu/index_es.htm

SIICEX: www.siicex.gob.pe

ICEX: www.icex.es

CBI: www.cbi.nl

Trade Compliance Center: http://tcc.export.gov

Trade Information Center: http://trade.gov

HS Codes (Canada): www.redbusqueda.com

AC Nielsen: www2.acnielsen.com/site/index.shtml

Euromonitor: www.euromonitor.com

Datamonitor: www.datamonitor.com

Keynote: www.keynote.co.uk

8. ¿QUÉ ES LA CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

DE UN PRODUCTO?

Al exportar un producto debemos conocer el código con que

éste es identificado con base en un sistema adoptado

internacionalmente conocido como Sistema Armonizado de

Designación y Codificación de Mercancías. Este código

integrado por 6 dígitos homólogos a nivel internacional más

dos o cuatro adicionales asignados por el país. Este codigo

permite determinar el tratamiento arancelario y

restricciones no arancelarias a las que se verá sometido

nuestro producto en el mercado importador. Asimismo,

facilita las transacciones comerciales al utilizar un mismo

código para un producto en cualquier país,

independientemente de las diferencias en idioma.

9. ¿CÓMO IDENTIFICAR LAS PARTIDAS

ARANCELARIAS (SUBPARTIDA NACIONAL)

DE MIS PRODUCTOS?

La determinación de la subpartida nacional de una

mercancía, se obtiene a través de un proceso que se

denomina “clasificación arancelaria”. Por tanto, es necesario

saber con precisión las especificaciones técnicas de la

mercancía a clasificar (nombre comercial y técnico,

características, componentes, uso de la mercancía, etc.).

El portal de Market Access Map ofrece información sobre

medidas arancelarias por país: http://www.macmap.org

8 0 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8

10. ¿QUÉ DOCUMENTACIÓN REQUIERO PARA

EXPORTAR?

La documentación básica exigida en cualquier proceso de

exportación es:

Factura Comercial

Lista de Empaque

Documento del transporte

Certificado de Origen

Certificado sanitario (*).

Autorización y/o licencia para la exportación (**).

(*) Para la exportación de productos de origen vegetal y/o

animal se requiere de un certificado sanitario.

(**) Para el caso mercancías cuya exportación es restringida,

deberán presentarse las autorizaciones, certificaciones y

licencias requeridas según cada caso.

11. ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS?

Incoterms (acrónimo del inglés international commercial

terms, ‘términos internacionales de comercio’) son normas

acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se

usan para dividir los costes de las transacciones comerciales

internacionales, delimitando las responsabilidades entre el

comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el

transporte internacional de mercancías.

Asimismo, para usar los Incoterms® 2010 es conveniente

precisar claramente en el contrato de venta que se recurre a

ellos, indicando: “la regla Incoterms escogida, incluyendo el

lugar designado, seguida por Incoterms 2010”.

12. ¿CUÁLES SON LAS REGULACIONES

ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS QUE

DEBE CUMPLIR MI PRODUCTO PARA SER

EXPORTADO?

Las regulaciones arancelarias son gravámenes a las

importaciones (aranceles) que se deben pagar en la aduana

de un país, por parte de los importadores o exportadores

por la entrada o salida de mercancías. En Latinoamérica, la

mayoría de los productos no tienen aranceles a la

exportación (excepción Argentina). Los aranceles se

determinan en función al valor CIF cada producto.

Las regulaciones no arancelarias son medidas de carácter

administrativo, financiero, cambiario o de cualquier otra

naturaleza que impiden o dificultan la libre importación o

colocación de productos en el mercado local. Ejemplos: las

cuotas o contingentes, los regímenes de licencias de

importación, las reglamentaciones sanitarias, las

prohibiciones de importación, etc.

13. ¿CÓMO DETERMINO MI PRECIO DE

EXPORTACIÓN?

Además del costo de producción, los demás aspectos a

considerar son los siguientes:

Costos directos: empaque, embalaje,

documentación, unitarización, manipuleo local,

transporte local, seguro local, manipuleo.

Gastos relativos al embarque: gastos bancarios,

agentes (comisiones).

Costos indirectos: administración, capital,

inventarios.

Tránsito internacional: transporte, seguro.

País importador: transporte local, seguro,

documentación, agentes aduaneros, agentes.

Costos indirectos en destino: capital, inventarios.

8 1 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8

14. ¿NECESITO UN CONTRATO DE COMPRA

VENTA? ¿DÓNDE OBTENGO UNO?

En los negocios internacionales es una práctica común que

las negociaciones sean informales, es decir, que no estén

formalizadas mediante un contrato escrito. Esto no las

invalida ni impide que sean concretadas las operaciones, sin

embargo, si presenta una serie de riesgos que pueden

derivar en problemas operativos, legales y financieros entre

las empresas nacionales y extranjeras. Se sugiere que para

cualquier tipo de operación de compra venta se firme un

contrato, independientemente del nivel de confianza que se

tenga con el cliente.

En su defecto, conviene contar con alguna forma de

confirmación escrita de las condiciones pactadas, ya sea en

una orden de compra (firmada) o pedido formal.

15. ¿QUÉ ES UNA MUESTRA SIN VALOR

COMERCIAL?

Cualquier mercadería o producto importado o exportado

bajo esa condición con la finalidad de demostrar sus

características y que carezca de todo valor comercial, ya sea

porque no lo tiene debido a su cantidad, peso, volumen u

otras condiciones de presentación, o porque ha sido privado

de ese valor mediante operaciones físicas de inutilización

que eviten toda posibilidad de que sean comercializados.

16. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ENVÍO DE

MUESTRAS AL EXTRANJERO?

Porque a través del envió una muestra, el comprador puede

verificar físicamente la descripción del producto solicitado

de manera detallada. Las características de las muestras

deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida.

Generalmente, las muestras se envían por medios postales.

17. ¿QUÉ ES EL BILL OF LADING?

El Bill of Lading o conocimiento de embarque, recibo

facilitado al embarcador por las mercancías entregadas.

Demuestra la existencia de un contrato de transporte

marítimo y otorga derechos sobre la mercancía. Equivale a la

carta de portes en el caso de la vía terrestre, mientras que

para la vía aérea es el airway bill.

8 2 A p r e n d i e n d o a E x p o r t a r I n M a r k e t N º 0 0 8

18. ¿CUÁL ES EL MODO DE TRANSPORTE MÁS

APROPIADO PARA MI PRODUCTO?

La definición del modo de transporte para exportar un

producto, está ligado a entre otros factores:

Tipo de producto a exportar

Peso del producto

Volumen de la carga,

Valor del producto y del embarque,

Punto de origen y punto de destino solicitado por el

comprador,

Tipo de empaque y embalaje,

Requerimientos del comprador en cuanto a

frecuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad en

los diferentes modos de transporte.

Es importante señalar que cada modo de transporte tiene su

caracterización propia; por ejemplo, el transporte aéreo no

es adecuado para cargas masivas ni el marítimo para cargas

urgentes y productos de lujo.

19. ¿DEBO ASEGURAR SIEMPRE MI CARGA?

Se recomienda a los exportadores tomar el seguro para

amparar las eventuales pérdidas o daños que puedan

causarse a la carga durante su tránsito desde el origen hasta

el destino final. En condiciones normales es necesario

asegurar la carga, contra los diversos riesgos que pueden

afectarlas durante su traslado de un lugar a otro y, por

extensión, durante determinados períodos (estancias), o

situaciones (carga y descarga), relacionados al transporte.

20. ¿DÓNDE PUEDO LOCALIZAR CLIENTES

POTENCIALES PARA MI PRODUCTO?

Para localizar clientes potenciales de su producto, pongo a

su disposición el siguiente enlace:

Kompass: http://es.kompass.com

I.U.C.A.B.: www.iucab.com/en/index.php

Europages: www.europages.com

World Yellows Pages: www.worldyellowpages.com

¿TIENES PREGUNTAS? APRENDIENDO A EXPORTAR

NUESTRA RED DE EXPERTOS RESPONDERA TUS DUDAS Y CONSULTAS

ESCRIBENOS AL SIGUIENTE ENLACE: HTTP://GOO.GL/FORMS/XGILZ0HSJO

Solo se aceptaran las preguntas realizadas hasta el día 30 del siguiente mes de la presente edición. Las respuestas serán

publicadas en la siguiente edición de la revista InMarket.

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