Libro8 Microemprendimeinto Con TICS

8/21/2019 Libro8 Microemprendimeinto Con TICS

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MINTEL - UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

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1 CAPÍTULO I

1.1 Qué es emprender

El término emprendedor deriva de la voz castellana emprender, queproviene del latín in, en, y prendĕre, coger o tomar, aplicándose origi-nalmente (tanto en Francia como otros países) a lo que ahora serían lla-mados aventureros, principalmente militares, sentido que evolucionóposteriormente a tener connotaciones comerciales.

Emprendedor es la persona que quiere generar un proyecto, trabajarpara sí mismo, auto emplearse o crear una empresa y se pone en el cami-no, nunca sencillo, a veces largo y siempre incierto, de llegar a hacerlo.

No importan las razones por las que una persona se decide a empren-der. Puede ser porque tiene el sueño de ser empresario y quiere serlo,puede ser porque le resulta difícil lograr un contrato por cuenta ajena,

porque quiere o no cambiar de residencia o porque ya ha conocido loque es trabajar en una empresa o institución y ahora quiere tener supropio negocio. No importan, repetimos, las razones que mueven a laspersonas, solo importa que la persona que quiere emprender tenga lassuyas propias y que a ella le justifiquen el desafío de emprender.

Reza un dicho popular que la suerte es la estimación que tiene un pe-

rezoso sobre el éxito de un hombre trabajador. La suerte no es más queuna oportunidad bien aprovechada que requiere que se presente laocasión, pero el individuo debe estar preparado para explotarla. No envano decía Pablo Picasso: “La inspiración llega, pero tiene que encon-trarte trabajando”.

En términos sencillos, el que busca, encuentra, y nosotros no tomamosnueve de cada diez oportunidades que se nos presentan. De la misma

forma en que un jugador de fútbol se acerca al arco continuamente bus-cando un gol, los emprendedores deben acercarse a las oportunidadesque se presentan y trabajar en ellas. Por supuesto que, como en nuestro


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MICROEMPRENDIMIENTO CON TICS

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ejemplo, puede haber muchos jugadores contrarios que busquen arre-batarnos el balón o fallemos nuestros disparos al arco, pero aunque per-damos esa oportunidad, más adelante en el juego se nos presentaránotras. Difícil es que le caiga el balón a un espectador del público, quiense mantiene alejado de la acción.

La premisa detrás de este concepto es simple y bastante conocida: elque no arriesga no gana, dado que del dicho al hecho hay un empren-dedor, el que pone en marcha la idea. Sin embargo, no es fácil ganar, yen la mayoría de los casos este privilegio está reservado sólo a los más

constantes y luchadores. Por ejemplo, el dibujante Walt Disney tuvo queaguantar todos los obstáculos que le impuso su padre para cumplir susueño de hacer un personaje de dibujos animados: El Conejo Oswald.Sin embargo, la compañía para quien realizó el trabajo le robó la idea yutilizó el personaje para su propio provecho.

Disney perdió el balón, en este caso ante un gran gigante, y estuvo a pun-to de retirarse del juego. ¿Qué podía hacer él ante las grandes compañías

distribuidoras de cine? Luego de un tiempo reflexionó y, animado porsus amigos, decidió crear una pequeña compañía para hacer un dibujoanimado sobre un personaje navegando por una balsa río abajo. Sin losderechos de autor sobre Oswald, Disney tuvo que crear otro personaje, alcual llamó el ratón Mickey. El resto es historia por todos conocida.

Muchos podrían decir que Disney debe su éxito a su talento, y claro queestán en lo cierto. Sin embargo, hay muchos otros que han llegado igual

de lejos sin ser virtuosos en ningún área en especial. Ejemplos hay de so-bra en nuestro país, como los Ceviches de la Rumiñahui, Las Menestrasdel Negro, los helados de paila, entre muchos otros.

Thomas Wolf alguna vez dijo: “Si un hombre tiene talento y no lo usa,ha fracasado; si tiene varios talentos y usa sólo una parte, ha fracasadoparcialmente; si sólo tiene un talento y le saca provecho, gloriosamenteha triunfado, y tendrá una satisfacción que muy pocos conocen”.Un emprendedor entonces requiere de mucha pasión, preparación yoportunidad sumadas a otras características como liderazgo, creativi-


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dad, innovación, comunicación, motivación, confianza en sí mismo ytrabajo en equipo.

Toda persona nace con el potencial de ser emprendedora, pero necesitaprepararse y ponerle pasión para lograr sus objetivos.Los países que se desarrollan son porque han generado una cultura em-prendedora y han fomentado la creación de empresas y empresarios,desde los métodos de enseñanza hasta la generación de incentivos es-pecíficos para la generación de nuevas empresas.

“Estoy convencido de que la mitad de lo que separa a los emprendedo-res exitosos de los que no triunfan es la perseverancia”.

Steve Jobs

Ecuador es un país de emprendedores, solo dar un recorrido por los di-ferentes lugares del país nos demuestra este punto. Según el informedel 2008 de la Escuela de Posgrado en Administración de Empresas dela Espol (ESPAE), basado en el Global Entrepreneurship Monitor (GEM),

el 42% de los emprendedores en el país surgen por necesidad. La mitadde los empresarios empieza con bajo capital, uno de cada seis adultosplanea levantar un nuevo negocio o ya ha administrado uno.

El emprendimiento en Ecuador


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Este índice, a pesar de ser importante indica que la mayoría de la acti-vidad emprendedora se realiza por necesidad antes que por oportuni-dad, lo que es necesario cambiar dado que los emprendimientos pornecesidad, por lo general, no generan crecimiento y empleo. Debemosapostar por los emprendimientos por oportunidad e innovación.

Según este mismo estudio, el 42% de los emprendimientos correspon-den a empresas nuevas y el 58% a negocios que tienen uno o dos años.Además, la mitad de los encuestados propende al emprendimiento paramejorar sus ingresos. Otros lo hacen para lograr una independencia eco-

nómica o para mantener sus ingresos actuales.

Sumado a esto el mundo actual cada día propende más por la pequeñay mediana empresa, dado que son motores de las economías internas anivel mundial.

1.2 El emprendedor debe ser líder

Quien es emprendedor es un líder, ya que ve oportunidades dondeotros no las detectan y logra influenciar en las personas para lograr losobjetivos que se plantea. El liderazgo es el conjunto de capacidades que una persona tiene parainfluir en un grupo de personas determinado, haciendo que este equi-po trabaje con entusiasmo en el logro de metas y objetivos. También seentiende como la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar, convocar,

promover, incentivar, motivar y evaluar a un grupo o equipo. En la admi-nistración de empresas el liderazgo es el ejercicio de la actividad ejecutivaen un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea este personal, gerencial oinstitucional (dentro del proceso administrativo de la organización).

El papel de un líder es convencer a las demás personas de que ciertasideas tienen sentido y que se debe trabajar por ellas. Hay líderes espiri-tuales, jefes, personas destacadas, entre otros pero todas tienen una ca-

racterística especial, saben llevar a su grupo a las metas que se imponen.


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A continuación algunas características comunes de quienes emprendeny son líderes:

• Capacidad de acompañamiento: un líder debe ser capaz de acom-pañar los procesos que rodean su entorno de principio a fin; es de-cir, debe tener la capacidad de compromiso para consigo mismo ycon su equipo. Sin abandonar sus metas.

• Capacidad de aprovechar sus potencialidades y las del equipo: unverdadero líder sabe aprovechar sus potencialidades y las de suequipo para explotarlas en las metas propuestas.

• Estilos de liderazgo: los líderes hoy saben mezclar sus diferentes esti-los de liderazgo según las situaciones que afrontan, es decir, utilizanlas herramientas adecuadas en los momentos adecuados. Y en estesentido, los líderes hoy exhiben generalmente mezclas de todas susfacetas según los momentos que afrontan, estas pueden ser: demo-cráticas, autoritarias, carismáticas, funcionales, entre otras.

• Capacidad de comunicación: un líder debe tener la capacidad parahacer entender a las personas sus ideas, sus posiciones o sus idea-

les, debe saber convencer a su equipo.• Capacidad de entender a quienes dirige: es necesario comprender

cómo piensan los dirigidos para poder estar un paso adelante de ellos.• Credibilidad: la clave al liderazgo exitoso tiene base en la credibi-

lidad. La credibilidad es importante para cualquier líder ya que laspersonas están más dispuestas a seguir a alguien si pueden creerlo que esa persona dice y hace. Se debe recordar que hay una grandiferencia entre dirección y liderazgo.

• Integridad: que sea transmisora de conanza actuando siemprecon la verdad.

• Entusiasmo: para contagiar a los demás de su pensamiento opti-mista con una calidez tal que le destaque entre todos los integran-tes de los equipos de trabajo.

• Serenidad: para actuar siempre al lado de la razón provenga dedonde sea y poder emitir juicios de valor en torno a sus actividadesy las del grupo o equipo de trabajo en el cual interactúa.

• Rigidez y templanza: que le permitan actuar con justicia, aun cono-ciendo lo difícil que es ser justo; sin embargo, el líder debe por to-


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dos los medios tratar de serlo en todas sus actuaciones y con todosaquellos que le rodean.

• Autoconanza: que le permita tener y mostrar éxitos de maneraconsuetudinaria.

• Paciencia: que le conduzca a entender que los errores de los demásson pasos necesarios para su éxito personal y entender que estoserrores deben ser aprovechados por el equipo para crecer.

• Escuchar: siempre antes de tomar decisiones, poner atención a losargumentos de los demás y no imponer los propios.

Para rematar esta parte, y a mi modo de ver, los líderes deben tener tan-tas cualidades y ser caracterizados por una forma de ver, entender y ac-tuar que los guíen a ser ejemplos, es decir, a ser vistos de tal manera quesean dignos de ser imitados por aquellos que les conozcan y les traten.Más aún, ser paradigmas de conducta intachable para la sana emulaciónde sus compañeros en el accionar diario de los equipos de trabajo.

1.3 Creatividad e innovación

La creatividad no es un privilegio de algunos. De hecho, todos los se-res humanos nacemos con esta potencialidad. Viene con el envase.Nuestros juegos infantiles son un ejemplo de esto. Cómo nos arregla-mos para jugar e inventar entretenciones con todo tipo de objetos y sinreglas establecidas. Cuando somos niños absorbemos todo lo que senos atraviesa por delante y estamos ansiosos por aprender y descubrir acada instante lo maravilloso que es este mundo.

Con el tiempo nos vamos “educando”. La formación escolar, los ritos fa-miliares, los juegos electrónicos, la televisión, etc., contribuyen a encua-drarnos en la sociedad de cosas resueltas por otros y disminuyen nues-tro afán de inventar y descubrir. Nos volvemos muy poco eficientes enesto de ser creativos. No es necesario para sobrevivir. Es menos costosocopiar, comprar, adaptarse y ser “masa”.

A continuación tenemos un reto que parece no tener solución obvia. Enla figura el problema consiste en remover tres de los seis fósforos paradejar cuatro.


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¿Cómo puede seis menos tres ser igual a cuatro? Pero si nos pregunta-mos “¿De qué otra forma podemos formar un cuatro?” y “¿Qué más escuatro?”, podemos resolver el reto. Removemos el fósforo de arriba, el dela derecha y el de abajo y la respuesta es obvia.

Enfrentar los retos requiere de ideas originales, de mirar la misma informa-ción que todos tienen y organizarla de otra manera o encontrarle otro sig-nificado. Esa es la diferencia entre el pensador activo y el pensador pasivo.

Ser emprendedor por naturaleza requiere de inconformismo y de rebel-día, de disgusto por lo “normal”, de una insaciable sed de búsqueda, demucha curiosidad. Entonces de allí viene la creatividad.

Las ideas surgen de motivaciones por buscarlas. No aparecen solas comoun milagro ni por un sueño mágico. Provienen de distintos impulsos y pordistintas corrientes. Se siembran y crecen en lugares fértiles para ello.

Hay personas que aparecen como muy ocurrentes e ingeniosas, peroson incapaces de llevar adelante un proyecto, entonces no son verdade-ramente emprendedoras, porque para ser emprendedor no basta con

ser creativos. Necesariamente se deben llevar adelante los proyectos, to-mando riesgos, transformando las simples o complejas ideas en nuevasofertas para la humanidad, por sencillas que estas sean.


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Las personas que tienen una mirada pesimista acerca de su situaciónactual o futura, difícilmente se sintonizarán con ideas creativas paracambiar su realidad. En cambio aquellos que, sin estar conformes, nose limitan a renegar por sus circunstancias sino que precisamente bus-can afanosamente la forma de modificarlas, con mayor probabilidademprenderán en actividades más edificantes para su espíritu creativo ysurgirán nuevas ideas para transformar su futuro.

Por cierto, la rebeldía tiene su origen en la insatisfacción, lo que reve-la carencias y necesidades, por lo tanto si todo estuviera bien....habrían

menos ideas creativas y menos emprendedores...Por lo tanto, es posibleconcluir que donde hay problemas...hay oportunidades para empren-der y ofrecer soluciones.

En los tiempos de crisis se han hecho los mayores inventos, han surgidomás y nuevos empresarios, surgen nuevas posibilidades. No quiere decirque debemos esperar las crisis para emprender.

La creatividad no es privilegio sólo de los artistas. Las ideas creativas seencuentran cuando se buscan y para eso se requiere nada más ni nadamenos que atrevimiento. Disposición a ser distinto y a cuestionarse loestablecido. Ampliar las redes de contactos, practicar deportes, leer, ob-servar, pensar, conversar con personas distintas, buscar la “anormalidad”o rarezas, viajar, etc. son sólo algunas actividades que invitan a crear y aemprender.

En numerosas ocasiones se ha asociado el término creatividad congenialidad dando por sentado que es un don que se adquiere genéti-camente. El tiempo ha demostrado que esta creencia no es tan cierta,la creatividad no solo está patente en descubrimientos realizados porpersonajes notables, sino que, además, muchos de nuestros pequeñosactos cotidianos están compuestos de grandes dosis de creatividad.

La creatividad, pues, no depende solamente de la masa hereditaria, nitampoco de la educación o el entorno en el que un individuo se desen-vuelve. Es fundamentalmente el producto de una personalidad; en el


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fondo, basta con que una persona se conozca bien para que compruebeque todavía no ha dado lo mejor de sí mismo.

No existe una definición unitaria de creatividad. La palabra creatividadderiva del latín creare, crear algo nuevo, hacer algo que antes no existía.Aunque los teóricos en la materia no se pongan de acuerdo en la defini-ción del concepto, es evidente que todas las definiciones tienen algo encomún; este común denominador acentúa la idea de algo nuevo, inde-pendientemente de lo que lo nuevo pueda ser un descubrimiento, unapoesía, una decisión política, un nuevo producto, etc.

Tomada en su sentido más puro, la definición antes dada puede ser sufi-ciente. Sin embargo, las definiciones no son del todo válidas si no estándirigidas y enfocadas bajo un sentido práctico. La definición anterior es,entonces, insuficiente puesto que no está refutada con los resultadosque de ella se deriven. La creatividad está íntimamente ligada al con-cepto de innovación.

Intentaremos definir ambos conceptos de una manera sencilla.

La innovación es la esencia del éxito. Sin innovación continuaríamos ha-ciendo lo que hacíamos en el pasado: una clara fórmula para el estanca-

miento, el deterioro y la muerte. Para obtener innovación se necesitanideas creativas. Sin ideas es imposible innovar. En otras palabras, el éxitodepende de la relación dual entre las ideas y la transformación de las

CREATIVIDAD

Es el proceso mental que nosayuda a generar ideas.

INNOVACIÓN

Es la aplicación práctica detales ideas con el propósitode alcanzar los objetivos demaneras más eficaces.


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ideas seleccionadas en innovaciones prácticas. Las innovaciones soloacontecen cuando las ideas implementadas satisfacen un objetivo claro,como por ejemplo, la realización de una tarea de manera más producti-va (mejor, más barata o más satisfactoria). Es evidente que la creatividades la materia prima de la innovación.

Lógicamente se podrán producir, si así nos lo proponemos, muchasideas creativas pero sólo algunas de ellas podrán llegar a ser considera-das como innovación.

Existen muchas técnicas para el desarrollo de la creatividad, una de lasmás utilizadas es la lluvia de ideas, a través de la cual se les da solución alos problemas a los que nos enfrentamos.

Las técnicas de creatividad son una buena forma de entrenar y de poner enpráctica unas habilidades creativas. A continuación se exponen algunas delas técnicas que nos han parecido más interesantes y de más utilidad:

- Mapas mentales: Es una técnica gráfica que permite la exploración delproblema y la generación de ideas. Dan lugar al pensamiento irradian-te.

- Arte de preguntar: Se trata de un conjunto de preguntas que seusan para formular en el problema todos los enfoques que seanposibles, y así abrir la perspectiva que tenemos del problema. Tam-bién son útiles para la percepción de nuevos usos, aplicaciones yposibilidades de un producto o un servicio.

- Brainstorming: Tormenta o lluvia de ideas. Es una técnica grupalpara la generación de ideas. Las cuatro reglas fundamentales son:toda crítica está prohibida, toda idea es bienvenida, tantas ideascomo sea posible, el desarrollo y asociación de ideas es deseable.

- Relaciones forzadas: Se trata de combinar lo conocido con lo desco-nocido para forzar nuevas situaciones. De ahí pueden surgir ideasoriginales. Es muy útil para complementar al Brainstorming cuando

ya parece que el proceso se estanca.- SCAMPER: Lista de preguntas que estimulan la generación de ideas:¿Sustituir?, ¿combinar?, ¿adaptar?, ¿modificar?, ¿utilizarlo para


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otros usos?, ¿eliminar o reducir al mínimo?, ¿reordenar, invertir?- Analogías: Consiste en resolver un problema mediante un rodeo:

en vez de atacarlo de frente se compara ese problema o situacióncon otros hechos, conocimientos o disciplinas distintas.

1.4 Actividad propuesta:

- Investigue y analice un emprendedor del barrio, la comunidad, la

región, el país o el mundo. ¿Cuáles son sus principales característi-cas?- Realice un análisis personal de las características que lo identifican

como emprendedor. ¿Cuáles debe seguir potenciando?- Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar una posible idea

de negocio.


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2 CAPÍTULO II

La Microempresa

2.1 Introducción

“Una microempresa es un negocio personal o familiar que emplea hasta10 personas, el cual es poseído y operado por una persona individual,una familia o un grupo de personas individuales de ingresos relativa-

mente bajos, cuyo propietario ejerce un criterio independiente sobreproductos, mercados y precios, además constituye una importante (sino la más importante) fuente de ingresos para el hogar. No se incluyenprofesionales, técnicos medios, científicos, intelectuales, peones, ni jor-naleros.

Proyecto SALTO/USAID para Ecuador: (2006)

Pues ahora bien ¿qué hago para crear una microempresa?

Como se indicó los ecuatorianos somos personas emprendedoras. Estaes una muy buena noticia, sin lugar a dudas, lo cual refleja una situaciónpositiva en estos momentos que afronta el país.

En nuestro caso una gran parte de los emprendimientos son motivados

por necesidad ante la falta de empleo y no por búsqueda de oportuni-dades. Esto afecta el camino del éxito y la innovación, características deun emprendedor.

En este camino, una herramienta indispensable para poder desarrollarempresas competitivas y rentables, es el Plan de Negocios, en donde losemprendedores desarrollan y ponen en blanco y negro (y con muchoscolores) su idea de negocio, para evaluar su viabilidad.

El plan de negocios permite determinar si una idea puede llegar a ser unbuen negocio; proporciona información para la puesta en marcha del


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proyecto de empresa. Las ideas buenas, convertidas en buenos planesde negocio, generarán mejores negocios y serán la base para iniciar em-presas competitivas, rentables y generadoras de empleo, que aporten aldesarrollo del país.

Vamos a través de una lectura a conocer cómo es formar nuestra pri-mera microempresa y a establecer algunos puntos que son importantesconsiderar al iniciar esta experiencia.

2.2 Lectura “La Historia de Luis”

Luis, un emprendedor, está pasando malosmomentos al tener que cerrar el restauranteque inicio con su familia; no duró ni tres me-ses, primer gran problema de Luis.

Él decide intentar suerte en la playa de Ataca-mes, esto después de terminar la universidad,graduarse de ingeniería en sistemas y lo másimportante, no encontrar trabajo. Ante este pro-blema y su desesperación decide pedir dineroa su familia, para poner un negocio en la playa.

¿Y qué negocio poner?, aquí encuentra su se-

gundo gran problema.

Unos amigos cercanos le sugieren un restau-rante de carnes y empanadas, en donde ade-más se pudiera hacer dulces. Es así que se de-cide a emprender en este negocio. Además,pensaron que como eran los únicos en vendereste tipo de productos en la playa, les iría bien.¿Fue una buena decisión o un error?


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Por casualidad, un amigo suyo estaba alquilando un local del que decían“es un lugar excelente” y, por la amistad y la recomendación, decidió nobuscar más y escogió ese lugar. ¿Fue una buena decisión o un error?

Una vez visto el local, era hora de surtir el restaurante con la materiaprima para hacer la comida, preparar todo e inaugurar la microempresa.¡Todo parecía perfecto! Pero aquí siguen los tropiezos y volvemos a pre-guntarnos ¿Fue una buena decisión o un error? “Inició con los refrigera-dores llenos de carne”, dijo Luis, “para que un restaurante sea de primera,el principio básico es que sus insumos sean frescos, del mismo día si es

posible”. Esa afirmación es muy cierta, pero, ¿la carne no es un productomuy delicado como para tener los refrigeradores llenos?

Proveerse de buena carne en Atacames es complicado, pues hay quecomprarla en otras ciudades, así que Luis, decidió hacer un pedido gran-de y congelar la carne. ¿Fue una buena decisión o un error? Pues Luis noconoce cuántos clientes vendrían al negocio.

“Hay que estar preparados para todo lo que pidan en la carta”, pensabaLuis, pero las compras dependen de la demanda, es decir, de la canti-dad de platos que los clientes estén dispuestos a comprar, pues de locontrario se corre el riesgo de tener grandes pérdidas por la comida quese eche a perder. Pues bien, esto fue lo que le sucedió a Luis, y nuncarecuperó la inversión inicial que hizo en insumos, al no tener clientelasuficiente.

Y aunque la zona era muy buena, muy cerca de la playa, la ubicación de- jaba mucho qué desear, además, estaba escondida y aislada de la zonacomercial. ¿Fue una buena decisión o un error?

Y para colmo de males, el alquiler resultó ser muy alto.

Para rematar, otra falla estratégica sucedió el día de la inauguración. ¿Sa-bes qué día abrieron el local?.....un día después de terminadas las va-caciones de año nuevo, o sea, cuándo ya no había turismo… ¿Fue unabuena decisión o un error?


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A pesar de tanto sol, los días que siguieron fueron grises, pues aunquellegaba uno que otro cliente, el negocio se alejaba cada vez más deaquella excelente idea de negocio que le impulsó a atreverse, llevándo-se consigo los sueños y el dinero de Luis.

Finalmente, Luis tuvo que consumir la carne que ya se estaba perdiendo,así como las panatelas que terminó comiéndose el mismo o regalando.Resultado: la quiebra del negocio y lo que es peor, el fin de sus ilusiones.

Y es que quizá no era tan mala idea lo del negocio de carne, pese a que

en la playa casi todo el mundo busca comer mariscos, pero esto se agra-vó debido a otras fallas mayores, tales como:

1. La falta de planeación en general. Se precipita-ron las decisiones.

2. Emprender en un sector que no se tiene ex-periencia.

3. No tener un conocimiento del mercado al quese iban a dirigir. No hubo nunca un estudio demercado, aunque fuera sencillo.

4. Comprar insumos sin control.5. La elección de una ubicación muy mala.6. Haber inaugurado el negocio cuando ya no había clientes.

Escuchando esta historia, nos damos cuenta que emprender sin un plan

de negocios puede ser un salto al vacío.

En esta lectura se plantean una serie de conceptos y términos que soncotidianos en el mundo de las empresas, pero que muchas veces no sonentendidos de manera adecuada o simplemente se pasan por alto porser considerados poco importantes para iniciar un negocio. No importael tamaño, una microempresa por más pequeña que sea, debe contar

con un plan de negocios. Será la brújula en el desarrollo de la misma.


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Para reflexionar “Los errores típicos de unemprendedor”Forma parte de la naturaleza de los empren-dedores ser persistentes y optimistas. Sin em-bargo, es prudente hacer un alto en el caminopara entender qué errores cometen.

2.3 Errores de Luis

2.3.1 No investigar

Una de las principales causas del fracaso de un emprendedor es la faltade investigación de mercados y no contar con un plan de negocios bien estructurado. Es evidente, entre más preparado se esté antes demontar la empresa, mejor. Según concluye el profesor en emprendi-miento Edward Adams, de la Universidad de Minnesota, un error aúnmás grave es no empezar nunca. “El miedo a fracasar crece cuando se

dedica tanto tiempo a perfeccionar un plan de negocios o a minimizarlos riesgos de mercado”, explica. Por ejemplo, en tecnología, los cambiossúbitos en los productos y en las expectativas de los consumidores pue-den hacer obsoleta una idea exitosa en corto tiempo.

2.3.2 Pensar que no hay competencia

Sucede con frecuencia que los emprendedores se entusiasman a tal

punto con sus ideas que tienden a pensar que para ellas no existe com-petencia y que se venden solas. Guy Kawasaki, presidente de Garage.com, una de las firmas más importantes de capital de riesgo de SiliconValley, escribe que este tipo de emprendedores tiene grandes dificul-tades para conseguir inversionistas y fracasa al ejecutar sus proyectos.Opina que en la actualidad es difícil argumentar ventajas competitivaspensando en ser el primer jugador; por innovadora que sea una idea,siempre hay otras similares cocinándose al mismo tiempo, tratando dedescubrir cómo diferenciarse de la competencia.


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2.3.3 No formar buenos equipos

Uno de los errores más comunes de los emprendedores es creer quepueden sacar adelante sus proyectos solos. Por el temor a compartir co-nocimiento, o por el amor que les tienen a sus microempresas, tiendena no unirse a otras personas y por falta de experiencia pueden fracasar.Amar Bhide, profesor de la Universidad de Harvard, encontró que otroerror es juntarse, por comodidad, con gente de conocimientos similareso sin preparación. Además, dice, un aspecto que genera una gran pro-porción de los fracasos es no poder manejar las dificultades de trabajar

con familiares y allegados.

2.3.4 Pensar que hacer empresa es una actividad de medio tiempo

Hay gran sabiduría en la frase popular “el que tiene tienda que la atien-da”. Crear microempresas es una tarea tan obligante que ocupa la vidaentera de los emprendedores. Por ello, pensar que es posible hacer mi-croempresa mientras se tienen otras ocupaciones es una mala estrate-

gia. Muchos ejecutivos intentan montar un negocio al tiempo que estánempleados y al no ver despegar sus proyectos, se desaniman. “Las difi-cultades cotidianas de los emprendedores pueden sorprender a cual-quier ejecutivo”, afirma Bhide.

2.3.5 No tener presentes los aspectos legales

Los emprendedores tienden a conocer hasta los más mínimos detalles

en aspectos operacionales del negocio, pero olvidan por completo suestructura legal. Entonces, organizar una microempresa se puede con-vertir en toda una muralla que frena las iniciativas. Además, otro errorfrecuente de un emprendedor es no proteger su propiedad intelectual.

2.3.6 Crecer más rápido de lo posible

Una vez que el emprendedor ha logrado poner en marcha una microem-presa, estará tentado a crecer por encima de sus capacidades. Crecersin medida es responsable de más fracasos empresariales de los que se


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piensa. Para Eric Rodríguez, profesor de finanzas de la Universidad de losAndes, el principal error respecto al crecimiento es pensar que se debemaximizar, cuando lo importante es que sea sostenible. De la mismaforma, diversificar más de la cuenta puede ser perjudicial. Hay muchosentido en la frase “las empresas nacen, crecen, se diversifican y mue-ren”. Por ello, los emprendedores no deben olvidar que las empresas seconstruyen poco a poco y con foco.

2.3.7 Exceso de optimismo

Por definición, los emprendedores son personas optimistas. Así debeser, pues de otra forma no sacarían adelante sus proyectos ni convence-rían a otros de acompañarlos con recursos y trabajo. Sin embargo, la ma-yor queja de los inversionistas en el mundo es que les falta realismo ensus proyecciones. “Es la quinta idea de negocio de US$ 50 millones quehe escuchado hoy”, dicen con ironía. Por ello, sobrestimar los ingresos ysubestimar los costos es causa muy frecuente del fracaso empresarial.Además es usual que los emprendedores cometan el error de empezar a

gastar lo que aún no han ganado.

2.3.8 Incapacidad para afrontar el cambio

El mundo de los negocios está lleno de ejemplos de éxito empresarialde personas que han retomado ideas que otros han desechado. Porejemplo, Alfred Sloan fundó General Motors haciendo pequeñas modi-ficaciones a un modelo de negocio en el que había fracasado el empre-

sario John Wesley Hyatt. La poca capacidad de algunos para encontrarcaminos distintos para superar las dificultades es una de sus principalescausas de fracaso. A medida que las compañías evolucionan, las estrate-gias se deben ir acoplando a los nuevos requerimientos. Pocos empresa-rios comprenden que los planes de contingencia son claves para crecer.

2.3.9 Falta de conocimiento de sí mismo

Todo emprendedor antes de poner una microempresa debe contestarseunas preguntas básicas: ¿Tengo claridad en mis metas? ¿Estoy pensando


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en la estrategia correcta? ¿Puedo ejecutarla? La relación entre los inte-reses personales del emprendedor y la operación de las microempresases fundamental para el éxito, argumenta Bhide. Por ejemplo, no es lomismo pensar en crear microempresas para que perduren, o crear mi-croempresas para luego venderlas o para enriquecerse. Si los resultadosde la microempresa al final no coinciden con las expectativas del em-prendedor, esto la puede hacer fracasar.

2.3.10 No ponerse en los zapatos de los inversionistas

Para la mayoría es mejor ser el dueño de una porción de una microem-presa que tener el 100% de nada. Sin embargo, no poner en prácticaesta premisa arriesga la viabilidad de muchos proyectos. Para conseguircapitales externos, un emprendedor debe estar dispuesto a ceder parti-cipación. Como lo afirma Gregorio Restrepo, de Sun Rising Investments,“los emprendedores y los inversionistas manejan dos lenguajes distin-tos, los primeros siempre están pensando en productos y no entiendenque los segundos piensan en términos de rentabilidad”. Así, el descono-cimiento de las relaciones entre emprendedores e inversionistas puedeser uno de los mayores errores cometidos.

Una microempresa puede convertirse en una gran empresa; por tanto,una idea no tiene límites puede ser tan grande como quieras y tan renta-ble como nunca lo imaginaste. Por tanto en este punto vamos a hablarde cómo crear tu empresa y cómo darle vida y crecimiento a la misma.

2.4 Tips para crear una empresa

Como vimos en la historia anterior, un negocio parte de una idea peroesta idea debe ser validada y esto se lo hace a través del plan de nego-cios, este plan de negocio parte de una idea de negocio, la misma quedebe ser depurada a través de los siguientes aspectos:


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2.4.1 Perseverancia

Es importante que las personas tomen encuenta que son emprendedoras y que debenno solo enunciar las características de un em-prendedor sino también ponerlas en prácti-ca. Entre estas características la perseveran-cia es la que ayudará a que la idea de negociose convierta en una gran empresa, perseve-rar es esforzarse siempre, vencer obstáculos

cada día para alcanzar la meta propuesta.Es una de las características que estará a prueba a la hora de hincar, crecery consolida un negocio o empresa.

2.4.2 Búsqueda de información

Para planificar y tomar decisiones es nece-sario contar con información de calidad que

permita tomar decisiones acertadas sobrela empresa.

Puedes utilizar diversas formas de investi-gación para obtener información confiable.

Para lograr una investigación eficiente, es necesario definir y priorizar la in-formación que se relacione con la idea de negocio. Por ejemplo, es impor-

tante saber qué es lo que necesitan tus futuros clientes, qué gustos y prefe-rencias tienen, en qué lugar ubicarás tu empresa o quién es la competencia.

2.4.3 Precisión

Ten presente que los planes de negocio sonun medio de comunicación para presentar tus

ideas a otras personas, por lo tanto la redaccióndebe ser clara y concreta, debes dar al lector de-talles precisos para que no queden dudas.


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2.5 “Claves que no debe olvidar un emprendedor”

• Las ideas no tienen dueño: Tu súper idea no es nueva. Cualquiercosa que uno imagina, por lo menos a unas 50 personas más yase les había ocurrido, lo importante es “bajarse de la nube” y darsecuenta que los hechos, la ejecución, la praxis, la implementación deesa idea es lo que realmente importa.

• Las iniciativas ocultas no sirven: Hay que tener en cuenta que engeneral no se está trabajando en proyectos ultra secretos tipo “Pro-yecto Manhattan”, menos que uno es un “Einstein” (aunque alguno

puede serlo). La visibilidad de las acciones del emprendedor sonimportantes, por tanto es necesario empezar a anunciar tu “cual-quier cosita” lo más rápido posible y promoverlo hasta el cansancio.No te asustes de la competencia, ello son necesario.

• La perfección es el enemigo de lo “sucientemente bueno”: El mitode lo “racionalmente perfecto” congela y embrutece. Leonardo DaVinci pintó a la Mona Lisa una sola vez. Tú, puedes publicar la co-

rrección de una falla cada 5 minutos.• ¿Tu iniciativa no tiene éxito? Tienes dos opciones: irte a casa con el

rabo entre las piernas o hacer algo al respecto. ¿Qué vas a hacer?

2.6 Actividad Propuesta:

Realice una investigación sobre un emprendedor;

presente el trabajo a su grupo de trabajo y expón-galo a sus compañeros.

2.7 El plan de negocios

Es un instrumento que te ayudará a organizar lasideas y detallar qué deseas hacer y qué necesitas

para desarrollar e implementar tú idea de nego-cio o para realizar mejoras en la empresa que yatengas.


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¿Por qué es importante tener un plan de negocios?

Porque visualizas la posibilidad de realizar con éxito tu emprendimientoy además te permite evaluar los riesgos antes de invertir en él.

Un plan de negocios es el resumen comprimido, transparente y escrito,el cual está basado en su idea de negocio, posible futuro proyecto denegocio. Partiendo de la idea de negocio se visualizan por completo laproducción, el desarrollo, la venta, la administración y el financiamien-to, compuestos por las actividades, estrategias y objetivos. Dado que el

plan de negocios es la carta de presentación de su empresa.

La documentación debe ser por un lado no muy extensa y concreta y,por otra parte, ser convincente y efectiva. Un plan de negocios le sirvetanto al emprendedor que empieza como a la gerencia de la ya formadaempresa, para preparar el óptimo futuro empresarial, su planificación ypara mantener una buena comunicación.

La creación de un plan de negocios no es un proceso único. Es suma-mente importante que el plan de negocios sea regularmente ajustadoa los, constantes cambios del mercado, de esta forma acrecentara siste-máticamente todos los conocimientos recientemente adquiridos.

El plan de negocios debe ser claro, los lectores deben recibir una res-puesta apropiada para eventuales preguntas. Esto significa que su plande negocios debe tener una estructura clara y lógica para posibilitar un

rápido entendimiento y facilitar la búsqueda de alguna información rele-vante. Especial concentración en lo esencial. Reduzca las circunstanciascomplejas en relaciones básicas. Use una forma de expresión concisa.

El plan de negocios debe tener objetividad; evite descripciones exage-radas. Pero tampoco sea demasiado crítico. Puntos flacos nunca debenser discutidos sin antes tener planes concretos o medidas de mejorasiniciadas.


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El plan de negocios debe ser compresible; es decir debe ser entendi-ble para cualquier persona, sin la necesidad de ser un especialista en elramo (evite términos técnicos).

2.8 Identificación de la Idea de negocio

Todo comienza con una genial idea, la cual dasolución a un problema del cliente. La idea por sísola no tiene ningún valor agregado. Sino hastaser empleada de manera exitosa en un mercadodeterminado.

Por lo cual se debe probar si produce un real beneficio para el cliente, sies que hay suficientes clientes y cuán grande podría ser el mercado. Unaidea sola no es innovación alguna. Con una idea no se da por completoel proceso creativo, sino por el contrario que se empieza con ella.Muchos empresarios se enamoran inicialmente de su idea y no com-prenden que ella, en el mejor de los casos, puede ser el origen de un lar-go desarrollo para lo cual deberá pasar duras pruebas hasta que tengala apariencia de una idea de negocio madura (innovación) en finanzas y

exitosa en el mercado.

2.8.1 ¿Qué es una idea de negocio?

Una idea de negocio es una descripción cortay precisa de lo que será tu negocio, por lo quees necesario tener una idea clara sobre lo quedeseas llevar a cabo.

El plan de negocios te permite determinar anticipada-mente dónde quieres ir, dónde te encuentras y cuántote falta para llegar a la meta planteada.


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• ¿Has pensado ya en una idea?• ¿Sabes qué pasos seguir para implementarla?

2.8.2 Cómo se identifica una idea de negocio

Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos básicos:

• Cubrir las necesidades de los clientes, brindándoles lo que deseano necesitan; y,

• Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio.

Tu idea de negocio debe responder a las siguientes preguntas:

a) ¿Qué necesidad de todas las que tienen tus probables clientesserá satisfecha por tu empresa con los productos y/o serviciosque ofrezca?

Es necesario aprender a identificar las necesidades del entorno que túpuedas atender con los recursos que cuentas. Puedes tener una idea

analizando el siguiente comentario:

“Quisiera que existieran golosinas que no engorden y nutran”.

Puedes estudiar la escala de necesidades de Maslow.

Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es:

• ¿Qué sé hacer yo?, ¿qué puedo hacer mejor que otros?• Ello signica evaluar también las habilidades que tienes

y los recursos que posees para poder llevar a cabo tuidea de negocio.

Para conocer las necesidades del mercado, es necesario reali-zar un estudio de mercado que te permita identificar las carac-terísticas de los potenciales clientes.


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b) ¿Qué tipo de producto y/o servicio ofrecerá tu empresa que sa-tisfaga esa necesidad?

La idea de tu futura empresa debe estar basada en productos y/o servi-cios que conozcas bien. Deben ser, además, productos y/o servicios porlos cuales los clientes estén dispuestos a pagar. El conocimiento técnicoproductivo es un elemento importante en la implementación de la idea

de negocio. Debes evitar comentarios como el siguiente:

“Me gradué de electrónica y he decidido poner una empresa de cultivoy comercialización de maíz, en un terreno arrendado en el norte del país.Pero no conozco mucho sobre dicho cultivo. ¿Me irá bien?

c) ¿A quién le venderá tu empresa? ¿Cómo son las personas quetienen esa necesidad?


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Es importante describir claramente quiénes se-rán sus clientes, sus gustos y preferencias, edad,sexo, nivel de ingresos, condición laboral, en quélugar se encuentran, qué idioma hablan, etc.Esto es útil para determinar el perfil del clientepotencial, o el segmento de mercado que aten-derá su empresa. Reflexione sobre lo siguiente:

“Soy recepcionista, tengo 25 años, trabajo enuna empresa y siempre necesito ropa formal

para la oficina. La empresa brinda uniformespero todas son tallas estándar, yo soy bastantegordita. Por ello tengo que buscar en otra parte,pero lamentablemente hay pocos lugares quehagan tallas sobre medidas”.

- En la medida que avances en la elaboración de tu plande negocios, podrás observar si aún le falta información,si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario reali-zar la revisión.

- Revisa y analiza varios planes de negocio, esto te ayuda-rá en la elaboración del documento.

- Ten presente, que una buena idea de negocio, es aquellaque satisface una necesidad; por lo tanto, las personas alas que satisface su necesidad son a los que denomina-mos clientes.

2.8.3 ¿Cómo y dónde puedo encontrar una buena idea de negocios?

Las ideas de nuevos negocios son producto dela observación de los cambios y de las nuevasnecesidades que se producen en la economía yen la sociedad que nos rodea.

Una forma de generar ideas de negocio exitosas, es observar con aten-ción la vida cotidiana, cómo se desarrollan los cambios y así aprovecharlas oportunidades.


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Un emprendedor nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde.Sigue intentándolo, ¡persevera y serás un triunfador!

Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacíos en-tre lo que las personas desean comprar y lo que los negocios existentesestán ofreciendo. Los vacíos no atendidos o mal atendidos, pueden sercubiertos por empresas nuevas o empresas existentes que introducen omejoran productos en el mercado.

La idea está en cualquier lugar, pero éstas deben corresponder a lo quelos clientes quieren y lo que ellos están dispuestos a pagar.

2.8.4 Métodos y fuentes para generar e identificar ideas de nego-

Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie de ideasde negocios, pero ten presente que la idea de negocio que identifiquescomo “buena” será aquella que cumpla con algunas condiciones que túmismo pondrás como exigencias para desarrollarla.

La identificación de una buena idea de negocio, puede realizarse de lasiguiente forma:

Paso 1: Generación de ideas de negocio

Para generar ideas de negocio, puedes emplearlos siguientes métodos:

a) Lluvia de ideas: Despierta tu imaginación y creatividad con estemétodo, pensando en todas las ideas que lleguen a tu mente.Estas son algunas reglas que te pueden ayudar:


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- Es recomendable que se realice en forma grupal.- Pueden iniciar con una palabra o frase, escriban todo lo que se les

ocurra.- Todas las ideas valen, no importa lo descabelladas que te parezcan,

den rienda suelta a la imaginación, elijan soñar y escriban una grancantidad, tantas ideas como sea posible, luego evalúen si cada es ono una buena idea. En esta fase no importa la calidad.

b) Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas: Por ejemplo, haypersonas que emplean más tiempo de lo necesario en activida-des diarias relacionadas con su negocio, por ello necesitan reor-ganizarse para poder cumplir todas sus tareas; tal vez usted pue-da sugerir o hacer algo que les ahorre tiempo a esas personas.


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Te reto a buscar nuevas formas de uso para la silla.

c) Publicaciones: Revisen materiales como: libros, catálogos, revis-tas comerciales, periódicos, entre otros, que pueden ayudarte aencontrar ideas de negocio. Ellos están llenos de ideas y te infor-man sobre negocios o desarrollo de productos recientes. Los avi-sos clasificados y los artículos sobre tendencias actuales tambiénpueden darte algunas ideas.

d) Habilidades y pasatiempos: Quizá eres bueno diseñando, enton-ces según tu vocación puedes dedicarte al diseño de ropa, mue-bles, publicidad, etc. O tal vez conoces mucho sobre panaderíay puedes hacer panes de diferentes tipos, al gusto de diferentesclientes.

Si puedes hallar algo que las personas necesiten y porlo que están dispuestas a pagar y que no pueden con-seguir en su zona, probablemente has encontrado unabuena idea de negocio.


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e) Recursos naturales: Estos son una fuente donde encontrar bue-nas ideas de negocio. Identifica qué recursos están disponiblesen forma abundante, y cuales puedes elaborar a partir de ellos,manteniendo el cuidado del medio ambiente.

f ) Productos desechables: Generalmente estamos eliminando algosobrante de las cosas que hacemos y se sugiere usar las tres “R”del medio ambiente: rehusar, reciclar y reducir para generarideas de negocios; estos desechos pueden provenir de produc-tos agrícolas y animales, de nuestras casas y de las empresas. Porejemplo, se puede reciclar papel, cartuchos de tinta de impreso-ra y hasta los celulares.

g) Ferias de exposición y venta de productos: Estos eventos propor-cionan una oportunidad para investigar qué productos y/o ser-vicios se están ofreciendo y cuál es su demanda en el mercado.


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f ) Productos desechables: Generalmente estamos eliminando algosobrante de las cosas que hacemos y se sugiere usar las tres “R”del medio ambiente: rehusar, reciclar y reducir para generar

ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de produc-tos agrícolas y animales, de nuestras casas y de las empresas. Porejemplo, se puede reciclar papel, cartuchos de tinta de impreso-ra y hasta los celulares.

2.8.5 La página del millón de dólares Alex Tew, de 21 años, encontró una original idea para poder financiarsus estudios.

Su idea se llama ’The million dollar homepage’ (la página del millón dedólares), consiste en vender publicidad a 1 dólar por píxel, ofreciendo

un total de 1 millón de píxeles.

“La idea es simple: tratar de hacer 1 millón de dólares vendiendo 1 mi-llón de píxeles a un dólar cada uno. La motivación principal para hacerlo,es financiar mis estudios universitarios ya que no me agrada la idea deobtener un título pero terminar endeudado”, comenta Alex.

El espacio más pequeño a la venta es un bloque de 10 x 10 píxeles, a un

precio de 100 dólares.http://www.milliondollarhomepage.com/

Usando cualquiera de estos métodos y consejos sugeri-dos piensa y anota las posibles nuevas ideas de negocioque puedes desarrollar.

Las necesidades no solamente se identifican, también sepueden crear determinadas necesidades de la población;esto pasa con los productos de moda. Por ejemplo: losmensajes de celular, los spa para perros, etc.


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2.8.6 La página de santa SantaMail es sin duda una idea brillante... recibir una postal del Polo Norteque va destinada a tu hijo, esto por el módico precio de 10 dólares. ¿Creesque nadie compró estas postales?, pues más de 200.000 personas lo hi-

cieron, lo que hizo dos millones de dólares más rico al creador de la idea.

http://www.santamail.com.au


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2.8.7 Identificación de la mejor idea de negocio

Hasta aquí hemos visto cómo generar una serie de ideas de negocio,

ahora ¿cuál de ellas llevarás a cabo?, ¿Cuál es la mejor idea?

En principio se pueden escoger aquellas ideas que crees se correspon-dan a las necesidades de los posibles clientes, pero para esto se requierede un mayor análisis. Puedes usar los siguientes métodos para seleccio-nar la mejor idea.

2.8.7.1 Método 1:

El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente, respondiendocon un Sí o un No a las preguntas que se indican. Las respuestas te daránlas luces sobre si tu idea de negocios puede ser exitosa. Marca con una“X” en cada casillero según corresponda y al final cuenta el número de“Si” que obtuvo cada idea. Deberías quedarte con aquellas ideas que ob-tuvieron la mayor cantidad de “Si”. No importa si sobresalen varias ideas.

Idea 4Si No

Idea 5Si No

Ideas

Preguntas

¿Existe una necesidad quesatisfacer en la localidad?

¿Existe un mercado para esteproducto y/o servicio?

¿Hay demanda?

¿Quieres realizar el proyecto?

¿Es posible fabricar el productoen la zona?

¿El proyecto permite obtenerganancias?

Total de ideas con Si

Idea 1Si No

Idea 2Si No

Idea 3Si No


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Si bien es cierto, el análisis en esta tabla nos pide respuestas de Si o No,es importante tener un fundamento a cada una de las respuestas.El análisis realizado en la tabla anterior, puede arrojar como resultadoque del total de ideas generadas en la “lluvia de ideas”, sean selecciona-das algunas que son factibles de realizar.

2.8.7.2 Método 2:

A continuación mostramos otra tabla, para definir cuál es la idea de ne-gocio a desarrollar. A partir de las preseleccionadas en la primera tabla.

Para esto daremos una calificación a las ideas preseleccionadas, segúnse indica en la tabla que sigue a continuación. Con esto obtendremos laidea de mayor puntaje, la cual puede ser llevada a cabo. Es importanterecalcar, que tanto como en la primera tabla, los puntajes deben tenerfundamento.

Calificación: 5. Muy bueno, 4. Bueno, 3. Regular, 2. Malo, 1. Muy malo.

La idea que obtenga el mayor puntaje será aquella que debes priorizar,pues tiene las mayores fortalezas y oportunidades para lograr el éxito.Las otras ideas no significan que sean malas, sino que tienen algunas de-bilidades o que existen algunas amenazas que no te permitirán el éxitode la idea de mayor puntaje.

Criterio

Idea

Nivel de

Innovación

Mercado

potencial

Conocimiento

técnico

Requerimiento

de capital

Total


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Como ya fue definida la idea de negocio, ahora es necesario conocer conqué cuentas para iniciar tu actividad. Las FORTALEZAS, son los puntos fuer-tes que están bajo tu control, ocurren actualmente y deberán ser aprove-chados para la puesta en marcha del negocio.

Ejemplo:

• Conocimientos técnicos.• Tecnología superior.• Tener un local accesible.• Red de contactos con proveedores y distribuidores.• Conocimiento del mercado, etc.

2.8.8 Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y ame-nazas de la idea escogida) aplicado a la idea de negocio escogida.


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Otro factor importante son las OPORTUNIDA-DES, que son aspectos positivos o favorablesque se encuentran en el entorno y de los quepuedes hacer uso para implementar la idea denegocio.

Ejemplos:

• Demanda en aumento de un producto y/o servicio.

• Pocos competidores.• Fácil acceso a materias primas, etc.

Existen otros dos factores a tener en cuenta para eliminarlos o superarlos ylograr que el negocio tenga éxito.

Ejemplo:

• Tecnología obsoleta.

• Poco conocimiento técnico.• Poca capacidad de gestión.• Inadecuado diseño del producto.

Las DEBILIDADES, son las carencias o los puntosflacos del negocio y que están dentro del con-trol del emprendedor, que ocurren actualmentey deberán superarse.


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Las AMENAZAS, son los factores externos negati-vos y desfavorables en el entorno; generalmente

están fuera del control del emprendedor.

Ejemplo.

• Muchos competidores.• Disminución de la demanda del producto.• Cambios en la situación económica del país.

• Desastres naturales, etc.

Al realizar el análisis FODA, es importante que se tomeen cuenta: los aspectos de mercado, producción, tecno-

logía, gestión, recursos físicos, red de contactos y pro-veedores, aspectos financieros, abastecimiento de ma-teria prima, entre otros.


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2.8.9 Sondeo de mercado, contrastar la idea de negocio identifi-cada y la necesidad real de los posibles clientes

Se ha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desde el pun-to de vista del emprendedor, es decir, “yo pienso” que tal o cual iniciativaes la mejor idea de negocio, dado que responde a las necesidades de losconsumidores (clientes). Ahora es necesario contrastar lo que se piensacon lo que realmente es la necesidad de los potenciales clientes. Para lo-grar esto se puede hacer uso del sondeo de mercado, como herramientaque permite investigar a profundidad el comportamiento, las costum-

bres, los gustos y las preferencias de los posibles clientes.

Sondeo de mercado: es el proceso de identificación, recopilación y aná-lisis de la información sobre las características y necesidades del merca-do propósito, con el fin de obtener mayores elementos de juicio para latoma de decisiones. Para esto puedes utilizar los métodos y técnicas de

investigación científica.

2.8.10 Investigación de mercados

Recopilación de fuentes secundarias

Consiste en buscar datos, información estadística y estudios sobre di-versos temas económicos, sociales, culturales, legales, tecnológicos, que

pueden influir en la idea de negocio. ¿Dónde puedes buscar informa-ción de este tipo?

Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, nodebemos brindarles lo que nosotros creemos que ellosquieren. Esto se logra conociendo concretamente sus

costumbres, gustos y preferencias; el sondeo de merca-do, nos dará estás respuestas.


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Hay muchas instituciones que hacen estudios sobre diversos temas, en-tre ellas tenemos:

• Cámaras de comercio.• Instituto Nacional de Estadísticas.• Instituciones gubernamentales.• Universidades.• Ong’s.• Entre otros.

Otras fuentes son los periódicos, revistas especializadas, estudios de in-vestigación, entre otros.

2.8.10.1 Recopilación de fuentes primarias

Lo que se busca es hallar información que satisfaga las dudas no resuel-tas sobre lo que necesitas para poner en marcha tu negocio, por lo quees necesario planear una búsqueda de datos de primera fuente.

Puedes emplear los siguientes métodos de recopilación de datos:

• La observación: consiste en recopilar datos a partir de la observacióndel comportamiento de la gente en determinadas situaciones y elaccionar de la competencia. Por ejemplo, se puede observar qué tipode detergente y con qué frecuencia lo compran las amas de casa.

• La encuesta: es el método más conocido y adecuado para obtener

información descriptiva.• Preguntando directamente a los consumidores se pueden hallar

datos relativos a sus preferencias, opiniones, satisfacción, compor-tamientos, etc.

2.8.11 Tipos de datos a obtener

Es importante señalar que hay dos tipos de datos que se deben recopi-lar: datos cualitativos y datos cuantitativos.


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2.8.11.1 Datos cualitativos

Estos brindan información sobre las razones y motivos por la cual el con-sumidor compra un bien o servicio.

Las técnicas para recopilar estos datos son:

• Grupos focales, es una técnica de entrevista, dirigida a grupos pe-queños con características similares.

• Dirige la reunión un animador o moderador y la información se re-

gistra observando en sala y/o fuera de ella a través de un video ograbación.- Entrevistas a profundidad, es una entrevista individual cara a cara,

siendo recomendable un tiempo de duración de dos horas en pro-medio. Se recomienda usar una guía de preguntas y registrar la in-formación en una grabadora.

2.8.11.2 Datos cuantitativos

Es la información expresada en forma numérica. Por ejemplo: cuántagente acude a determinado cine, nivel de ingresos de las personas, nú-mero de carros que tienen las familias, entre otros

2.8.12 ¿Cómo empezar a hacer una encuesta?

Los pasos para recopilar la información necesaria son:

a) Definición de los objetivos de la encuesta, es muy importantetener en claro cuál es el objetivo de cada una de las preguntasque realizarás a tus entrevistados, es decir, qué quieres lograrcon cada pregunta que formularás.

La información que necesites saber de los posibles clientes está referidaa los siguientes objetivos:

Objetivo 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes.


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Objetivo 2: Identificar los hábitos de consumo de los posibles clien-tes.

Objetivo 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posiblesclientes sobre el producto o servicio.

Objetivo 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos simi-lares por parte de los posibles clientes.

Ejemplo: Pepe ha identificado que una buena idea de negocio po-dría ser la de producción y venta de azúcar de estevia (planta delOriente ecuatoriano, que sirve como edulcorante), ya que “piensa”

que la mayoría de personas mayores de 40 años, sufren de excesode azúcar en la sangre, por lo que necesitan de un producto que ali-vie o revierta esta situación; además, conoce de otras propiedadesbeneficiosas de la estevia. Pepe llega a estas conclusiones de acuer-do con su experiencia y conversaciones con conocidos, como ami-gos y familiares. Pero, ¿será realmente esa la necesidad primordialque las personas mayores de 40 años quieren satisfacer?, ¿querránconsumir estevia?, ¿están acostumbrados a consumirla?, ¿querrán

consumir la estevia en sache o preferirán otro producto derivado?

b) Tamaño de la muestra (cantidad de personas a ser encuestadas) Es un dato importante a considerar, pues será a este grupo a

quien realizarás las encuestas, te brindarán la información nece-saria sobre tu idea de negocio. El número de encuestas depen-derá del tamaño de la población a la que pienses llegar con tuproducto o servicio, según te mostramos en el siguiente cuadro:

N= total de la muestra

Menos de 500 personas

De 501 a 1000 personas

De 1001 a 10000 personas

n= tamaño de la muestra

30% de la población

200 encuestas

250 encuestas


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Debes saber que tu muestra tiene que estar conformadapor personas elegidas al azar, no debes buscar amigos,familiares o conocidos porque su respuesta no seríaimparcial. Tu muestra puede estar conformada por unaparte de la población que tú consideres pueden ser tusclientes potenciales. Así, la población de tu comunidadpuede ser objeto de tu estudio.

c) ¿Cómo diseñar un buen cuestionario?

Para diseñar un buen cuestionario te debes hacer las siguientespreguntas: ¿qué información deseo recolectar y por qué? Luego,debes empezar formulando preguntas simples como: ¿qué opi-niones tiene la gente sobre un determinado tema/producto/ser-vicio? Y, finalmente, preguntas puntuales como ¿qué opina sobretal o cual idea de negocio? Los resultados te van a proporcionarlas bases para elaborar tu encuesta.

A continuación te presentamos un modelo de cuestionario:

1. Al llegar al país, ¿qué lugares preferentemente visita?

MuseosTiendas artesanalesLugares arqueológicos, históricos y/o místicosLugares recreacionalesRestaurantesMercadosOtros

2. ¿En qué lugares preferentemente realiza sus compras?

Centros comerciales

SupermercadosCentros ferialesCasas de artesanías


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Galerías artesanalesOtros

3. ¿Qué tipo de compras realiza?

RopaPlantas medicinalesPaquetes turísticosArtesaníasComida típica

Otros

d) Recoger los datos: una vez diseñado el cuestionario, debes pro-ceder a recopilar la información, conforme a la idea de negocioque tienes. Debes establecer el lugar donde harás las encuestas,el número de personas que entrevistarás (tamaño de muestra) yla cantidad de encuestadores que necesitarás en función al nú-mero de encuestas que realizarás.

e) Procesamiento de información recopilada: luego de realizadaslas encuestas, debes ordenar, clasificar y sumar los resultadosobtenidos. Para ayudarte puedes usar una hoja de cálculo.

f ) Análisis de los resultados: con los datos procesados, puedes cono-cer los gustos y preferencias de tus clientes, el tamaño de mercadoal cual te dirigirás y si tú idea de negocio puede tener éxito o no.

Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizarcada vez que tengas dudas sobre algún aspecto de tunegocio. No te dejes guiar sólo por lo que te dice la in-tuición, debes contrastarlo con lo que realmente quie-ren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieraslanzar un nuevo producto al mercado, brindar un ser-vicio adicional, reducir un proceso, aumentar el preciode venta, etc. Es decir, el sondeo de mercado lo debes

hacer constantemente.“CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTARACOMPAÑADO DE UN SONDEO DE MERCADO”.


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2.9 Actividades sugeridas Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto y/o serviciode la futura empresa.

Empleando el método 1, analiza la lista de ideas de negocio que sete ocurrieron.

Producto y/o servicio Características Necesidad o problema que satisface

Ideas

Preguntas

¿Existe una necesidad quesatisfacer en la localidad?

¿Existe un mercadopara este producto y/oservicio?

¿Hay demanda?

¿Quieres realizar el pro-yecto?

¿Es posible producir elproducto en la zona?

¿El proyecto permite

obtener ganancias?

Total de ideas con Si

Idea 1

Si No

Idea 2

Si No

Idea 3

Si No


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Empleando el método 2, analiza la lista de ideas de negocio prese-leccionadas.

Es momento de realizar un análisis de las oportunidades, fortalezas,amenazas y debilidades a la idea de negocio que han priorizado ante-riormente. Anótalos en el siguiente cuadro.

Realice un sondeo de mercado de la idea de negocio escogida.

Criterio

Idea

Nivel deInnovación

Mercadopotencial

Conocimientotécnico

Requerimientode capital

Total

ANÁLISIS FODA

¿Qué FORTALEZAS identifica parafavorecer el inicio de su negocio? ¿Qué OPORTUNIDADES se presen-tan en el mercado o en el entornoque pueda actuar a favor de iniciarsu actividad empresarial?

¿Qué DEBILIDADES tienen quesuperar para hacer más viable sunegocio? ¿Qué AMENAZAS tiene que con-trarrestar para reducir el impactonegativo al iniciar su negocio?


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2.10 Nombre del negocio

El nombre que elijas para tu negocio representa la razón social y/o co-mercial de la empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos).Esto es muy importante, ya que con este nombre tu negocio será reco-nocido legalmente y comercialmente. Recuerda que la idea es venderun concepto global, por lo que el nombre del negocio debe estar aso-ciado a lo que vendes.

Razón social: es el nombre con el que se inscribió el negocio en registros

públicos.

Razón comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocenel producto (marca).

El nombre de la empresa debe ser, entre otras cosas:

- Descriptivo: El nombre, por sí mismo, debe reflejar el giro de la em-

presa y/o sus características distintivas de especialización.- Original: La ley establece que el nombre de su empresa debe ser

nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir porcualquier signo o símbolo, palabra o palabras, figura, forma geomé-trica o tridimensional, o bien por el nombre propio de una persona.

- Atractivo: El nombre debe ser llamativo y fácil de recordar; visible,esto es, que esté bien identificado en el lenguaje verbal común,para facilitar su aceptación y memorización.

- Claro y simple: Que se escriba como se pronuncia y viceversa.- Significativo: Que se pueda asociar con formas o significados po-

sitivos; por ejemplo, “Excellence” o “Excelencia”, reflejan su signifi-cado: excelencia, lo cual se asocia con cosas muy bien hechas, conclase, etc.

- Agradable: Una característica muy importante es que el nombresea agradable, de buen gusto; que no implique dobles sentidos otérminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en elcliente, aún cuando en un principio pudiera parecer gracioso.


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A continuación se muestra una tabla para el registro y evaluación de loaportado por medio de la lluvia de ideas, de manera que le ayude a de-terminar el posible nombre de su empresa.

Evaluar de 1-5, donde 5 implica que cumple más satisfactoriamente conel criterio evaluado.

2.11 Logotipo

El logotipo surge de la necesidad de respaldar a los productos realiza-dos en serie. Este es un mensaje abreviado de todos los valores de unamarca y el cual está compuesto de un grupo de letras, símbolos, abre-viaturas, cifras etc.; para facilitar una composición tipográfica que las

personas identifiquen y asocien rápidamente con la empresa a la quele pertenece.

El logotipo es la firma de su empresa.

Un logotipo sirve para dar a conocer e identificar a la empresa o institu-ción que representa por largo tiempo, de tal modo que los receptoresasocien el o los productos o servicios ofrecidos fácilmente a ella.

Este deberá estar presente en toda la papelería comercial, ya sea en car-tas, membretes, sobres, facturas, tarjetas personales, publicidades, etc.

Criterio

Nombre

Descrip-tivo

Original Atractivo Significativo AgradableClaro Total


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Su empleo se puede extender a uniformes, embalajes, etiquetado deproductos y anuncios de prensa. Es a través de las marcas y los logotipos, por medio de los cuales las or-ganizaciones comunican y distinguen sus productos o servicios; otor-gándole beneficios tanto a los propietarios como a los consumidores;al primero le está dando un valor agregado a sus productos y servicios,mientras que a los segundos les indica calidad o valor.

Características y confección de un logotipo

- Es un texto sintético e icónico.- El texto escrito es brevísimo, generalmente corresponde al nombre

de la empresa, institución o campaña publicitaria específica.- Los elementos gráficos recurren a las formas, colores, tipografías,

etc. para darle expresividad e identidad al icono.

Como está confeccionado un logotipo

• Sólo con imágenes.• Con imágenes y letras.• Sólo con letras. Existen logotipos que tienen un carácter más duradero y aquellos utili-

zados para campañas publicitarias cerradas o acotadas, donde el logoti-po cumple su función mientras ésta dura.


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2.12 Eslogan

Un eslogan es una proposición que define brevemente o representa lamisión de una organización.

El desarrollo de las marcas y los mercados de imágenes han convertidoa los eslóganes en una sentencia breve que sintetiza los beneficios fun-cionales y simbólicos de una marca o producto.

Un eslogan debe enfatizar algo esencial y, si es posible, distintivo de su

organización. Desde creencias hasta características y beneficios parti-culares, un eslogan debería explicar por qué una firma es única o, por lomenos, establecer su mensaje principal o ventaja competitiva.

Los eslóganes han sido parte de la comunicación de las marcas desde elcomienzo del marketing como disciplina.

Los eslóganes exitosos tienden a respetar estas simples reglas:

• Cortos y simples (3-4 palabras)• Armación positiva• Recordable• Atemporal• Incluye un benecio / característica clave• Es original, no es usado por ninguna otra empresa

2.13 Actividad Sugerida

• Reseña del negocio.• Describa los antecedentes de su microempresa.• Explique la justicación de la microempresa.• Seleccione el nombre del negocio. Utilice la siguiente tabla. Indi-

que el porqué lo seleccionó.


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Evaluar de 1-5, donde 5 implica que cumple más satisfactoriamente conel criterio evaluado.

• Diseñe un logotipo y un eslogan para su microempresa. Explíque-los.

• Identique cual es su tipo de empresa.• Realice un croquis de la ubicación de la microempresa. Explique

por qué seleccionó el lugar.

Criterio

Nombre

Descrip-tivo

Original Atractivo Significativo AgradableClaro Total


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3 CAPÍTULO III

Estudio de Mercado y Comportamiento del Consumidor

3.1 Introducción

Un punto importante para cualquier microempresa es, sin lugar a dudas,el cliente; por tanto, satisfacer al cliente es un punto muy importante,para lo cual la empresa deberá planear las actividades en relación con:

• El precio.• La promoción.• Distribución.• Venta de bienes y servicios.

De la misma manera es necesario realizar una análisis del producto quevoy a entregar al cliente, claro está tomando en cuenta las preferencias

del cliente. En este punto debemos establecer lo siguiente:

• Denición del producto y/o servicio.• Identicación de los clientes potenciales.• Objetivos de mi negocio.

3.1 Investigación de mercado

La investigación de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en laobtención de información relacionada a conocer mejor al cliente, para estoes preciso identificar las necesidades del mismo y cómo pueden satisfacerse.

3.1.1 Estudio de mercado

Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos relacionados con el

mercado específico al cual la microempresa va a ofrecer sus productos.Para realizarlo se utilizan métodos de investigación, los cuales permitenobtener una información valiosa.


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• Fuentes primarias, generan información en base a entrevistas conexpertos, encuestas, sesiones de grupo, entre otros.

• Fuentes secundarias sobre el sector, mercado, competencia y tenden-cias. Buscar información que ya haya sido generada. Por ejemplo: Mu-nicipio, Asociaciones, Cámara de la Pequeña Industria, entre otros.

3.1.2 Análisis de proveedores

¿Qué quiere decir competitividad? Es la capacidad de diseñar, produciry comercializar bienes y servicios mejores y/o más baratos que los de la

competencia, lo cual beneficia a la población en su conjunto, pues me- jora su nivel de vida.

Por ello, antes de iniciar un negocio es necesario estudiar a las empresasque ofertan lo mismo que tú vas a ofrecer, de manera que te permitatomar mejores decisiones y establecer adecuadas estrategias de ingre-so al mercado. Recuerda que cuando seleccionaste tu idea de negocioanalizaste también este aspecto, ahora toca definir cómo potencializar

tu negocio.

Para realizar un buen análisis del entorno, debes tener en cuenta lo si-guiente:

• Infraestructura del negocio: recursos, conocimientos, capital.o ¿Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar

a cabo tu idea de negocio?

o ¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la ac-tividad empresarial que piensas iniciar?

o ¿Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?• Relación con otras empresas anes o competitivas: es necesario

analizar si negocios relacionados pueden compartir tecnologíascomunes, insumos y productos complementarios, como tambiéninformación; de esta manera logran minimizar sus costos y mejoraraspectos tecnológicos, productivos, de distribución y comercializa-ción de sus productos o servicios.o ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insu-


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mos, recursos financieros y capacitación en tu localidad que apo-yen tu iniciativa?

o ¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en el quepiensas incursionar? (Es decir, el tipo de máquinas y equipos queemplearás en tu negocio)

o ¿Con qué empresas crees que podrías establecer alianzas que tepermitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tunegocio?

o ¿Qué empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu pro-ducto?

o ¿Qué empresas pueden venderte los insumos (materia prima)que necesitas a precios más bajos?

3.2 La demanda

Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispues-tas a comprar o adquirir, por eso es importante conocerla, pues ellos sonquienes determinarán el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para ellodebes analizar lo siguiente:

• ¿Quién es mi mercado potencial?

• ¿Quiénes son mis clientes potenciales?• ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posiblescompradores)

• ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?• ¿En qué se ja más el cliente: en el precio o la calidad?• ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

Haz una relación o listado de proveedores, según laspautas dadas en las preguntas anteriores.

Realiza una relación o listado de tus clientes potenciales

y sus gustos y características, según las pautas dadas enlas preguntas anteriores.


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3.3 La organización y gestión de las empresas afines o competitivas

Se refiere a las prácticas de gestión y organización que es común a todaslas empresas, es decir, a la forma como se organizan y dirigen sus empresas.

¿Por qué es importante esta información?

Porque te permitirá comparar tu negocio con el de la competencia ydeterminar qué cosas están mejor o peor con respecto a ella. Ello te es-timulará a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer

precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.

Por ejemplo si deseo producir mermelada de fresa, mi competencia di-recta son los productores de esta mermelada, pero también debo eva-luar a los productores de sustitutos como: mermeladas de otras frutas,manjar blanco, miel de abejas, etc.

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades

de producción con quienes podríamos ingresar a operar en el mismosector industrial.

Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu competencia:

a) ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pre-tendo ofrecer?

b) ¿Cuáles son esas empresas?

c) ¿Qué empresa es la líder en este rubro?d) ¿A qué tipo de clientes atiende?e) ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su com-

petencia?f ) ¿Cuántos productos venden las empresas competidoras?g) ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la

competencia?h) ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?i) ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las

garantías o el servicio post-venta?


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Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:

a) Productos sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas ne-

cesidades.

Ejemplo:

b) Productos complementarios: Aquellos productos que necesitande otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores.

A continuación se muestra un ejemplo de una tabla de análisis de lacompetencia:

3.4 Análisis del mercado potencial

Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: ¿cuál es el tamaño demi mercado? En otras palabras, determinar la cantidad de productosque puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla de la si-guiente manera:

• Determinando el número de personas que quieren comprar elproducto y multiplicarlo por el número de unidades que comprarían.

Producto

Gaseosa

Pan

Sustitutos

Jugos

Galletas

Producto

Bizcocho

Camisa

Complementario

Yogurt

Pantalón

Necesidad que cubre

Hambre

Abrigo

Nombre de la Competencia DesventajasUbicación Ventajas competitivas


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De esta manera identificas a tu mercado potencial.

Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir, datosexactos, debes hacer un cálculo de manera indirecta. ¿Cómo? Debeshacer una investigación profunda, dirigiéndote a los lugares donde seencuentra tu cliente potencial. Por ejemplo: Si vas a vender pollos, tienes que averiguar cuántas perso-nas consumen pollo en tu comunidad.

Segmentando el mercado: el público objetivo (clientes potenciales)

Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejorposible las características, los deseos, las necesidades insatisfechas yel comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros,para poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguan-do también cuánto están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos ypreferencias.

Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes queseleccionarla de acuerdo a algunos criterios básicos, por ejemplo:

• Sexo• Edad• Poder adquisitivo (nivel de ingresos)• Educación

• Trabajo que realiza• Lugar en el que vive• Clima

Si tu producto es comercialización de ropa para bebés, tu segmento demercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y queviven cerca de tu negocio.

Luego, ¿quiénes pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresaque tenga necesidades (estas pueden ser entidades del gobierno, insti-tuciones diversas u otras empresas).


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Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente información:

• ¿Quiénes son?• ¿Cuáles son sus preferencias?• ¿Cuándo compran?• ¿Cuánto compran?• ¿Por qué compran?• ¿Para qué usan el producto o servicio?• ¿Dónde viven o trabajan?

Es importante que sepas que el número de clientes dispuestos a com-prar es siempre menor al que realmente compra, salvo que tú productoo servicio haya logrado superar las expectativas de tu cliente.

Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nue-vas preguntas, las cuales no debes contestar por tu “intuición”, sino quedebes preguntárselo a tus potenciales clientes.

Para identificar al público objetivo:

• Primero calculas el tamaño de tu mercado, según la informacióndetallada anteriormente.

• Luego vas cerrando la información, para determinar lo que mejorcorresponde a tu idea de negocio, de la siguiente manera:

3.5 Ventaja competitiva del negocio o empresa

La ventaja competitiva que presenta tu microempresa es lo que haceposible la existencia y crecimiento de tu negocio y es la característicaque difícilmente puede igualar tu competencia, porque es única, rara,

Datos clave: El cliente es quien toma la decisión de com-

pra. Por lo tanto, cuando analices tu mercado deberásevaluar quién es el que decidirá la compra de tu produc-to o servicio, pues hacia él deberás dirigir tus estrategias.


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costosa o difícil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por algunos deestos elementos:

• Amplio conocimiento sobre el negocio• Tecnología especializada y costosa• Personal altamente capacitado y especializado• Bajos costos de producción, distribución y/o transporte• Patentes o licencias

3.6 Estrategias de mercadeo

La estrategia de mercadeo es el CÓMO se generan y diseñan formaspara alcanzar los objetivos propuestos por las empresas.

Estrategias de producto o servicio:

Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qué tipo deproducto o servicio deseas ofrecer y qué beneficio brindará a tus clien-tes. Además es muy importante que ofrezcas algo diferente a los demás.

Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:

• ¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?• ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?• ¿Cuál es su precio?• ¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?• ¿Cuales son las características físicas principales de los productos o

servicios que ofrezco? (forma, contenido, envase).

• ¿Cuales son las características del servicio post-venta o garantíasprincipales de los productos que ofrezco?

¿Cómo puedes identificar la ventaja competitiva de tu

negocio? Analiza lo siguiente:¿Qué hace a tu negocio diferente o único?

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