MANUAL DO PARTICIPANTE

EDIÇÃO COM 5 EMPRESAS

APRESENTAÇÃO

Características Gerais do Jogo SES

PAPEL, CONTEXTO E META DOS PARTICIPANTES

Equipes assumem a diretoria da empresa.

Oligopólio com 5 empresas e 3 regiões de mercado.

Fazem planejamento e implementam a estratégia.

Cenário virtual exclusivo para a indústria SES.

Produzem o CTA – Condicionador Térmico de Ambientes

Meta é Maximizar o desempenho relativo (9 objetivos).

APRESENTAÇÃO

Dinâmica do Jogo SDE

O Jogo evolui em 4 etapas interdependentes.

• Apresentação do Jogo SDE• Modelo do Negócio e Regras

PREPARAÇÃO

SDENEWS Informação

que qualifica a decisão

•Diagnóstico Estratégico•Macroestratégia•Estratégias Funcionais

PLANEJAMENTO

•Qualitativa•Quantitativa

AVALIAÇÃO

•Estratégia•Produção•Marketing•Pessoas•Finanças

IMPLEMENTAÇÃO

APOIO

Manual

Relatórios

Tutor

FAQ

APRESENTAÇÃO

Recursos Disponíveis no Início do Jogo

Projeto do CTA – Condicionador Térmico de Ambientes Inovação desenvolvida e concedida a investidores. O único produto das empresas. A versão original com nível 1 de qualidade.

Capital inicial

Fundos de investimentos capitalizaram igualmente as empresas com $3.000.000,00.

Todas as empresas iniciam em condições idênticas e recebem o projeto do CTA e um capital inicial.

RECOMENDAÇÕES PARA O BOM DESEMPENHO

Realizar um bom diagnóstico do ambiente de negócios.

Construir uma Visão de Futuro com 9 objetivos estratégicos.

Planejar/executar estratégias consistentes com a visão e decidir bem frente a eventos.

Maximizar o desempenho relativamente aos concorrentes.

APRESENTAÇÃO

Como Vencer o Jogo

Como executivo, você vivencia a formulação e implementação da estratégia, com decisões típicas das empresas, visando desempenho superior.

APRESENTAÇÃO

Decisões no SDE

São 21 decisões nas áreas funcionais da empresa.Algumas uma única vez e outras quando necessário.

SÃO 9 OBJETIVOS DE LONGO PRAZO DIVIDIDOS EM 3 GRUPOS

1º grupo - Objetivos de liderança de mercado.

2º grupo - Objetivos econômicos e financeiros.

3º grupo - Indicadores de sustentabilidade ambiental e social.

Destaque para a visão de futuro na área de estratégia.Construída atribuindo-se pesos aos objetivos.

OBJETIVOS PESOS GRUPO CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO

MERCADOS

Região 1 2 a 812 a 18 Parcelas médias de mercado -

últimos 4 períodos Região 2 2 a 8 Região 3 2 a 8

ECONÔMIC

OS

Faturamento 2 a 812 a 18

Faturamento e Lucratividade acumulados e Patrimônio

Líquido final Lucratividade 2 a 8 P. Líquido 2 a 8

SUB-TOTAL PESOS 30

SUSTENTABILIDADE

Ambiental 5

15Comportamento empresarial

frente aos eventos de sustentabilidade

Social/Práticas trabalhista 5

Social/Sociedade e direitos humanos 5

TOTAL PESOS 45

APRESENTAÇÃO

Decisões no SDE – Visão de Futuro da Empresa

OBJETIVOS PESOS TOTAL

MERCADOS

Região 1 Região 2 Região 3

ECONÔMI- COS

Faturamento Lucratividade P. Líquido

SUB-TOTAL PESOS ATRIBUÍVEIS 30

SUSTENTABI-LIDADE

Ambiental 515 Social/Práticas Trabalhistas 5

Social/Socied. Dir. Humanos 5TOTAL PESOS 45

APRESENTAÇÃO

Decisões no SDE – Visão de Futuro da Empresa

14833

286

16

ESPECÍFICAS ÁREA DE ESTRATÉGIA:

• Gestão – Administrar para a sustentabilidade.• Análise – Diagnosticar as variáveis ambientais.• Formulação – Planejar a estratégia empresarial.

• Implementação – Por em ação a estratégia.

• Avaliação – Examinar os resultados qualitativos.

GENÉRICAS:

• Visão Estratégica.• Visão Competitiva.

• Visão Sistêmica.

APRESENTAÇÃO

Objetivos de Aprendizagem

O jogo contribui no desenvolvimento de competências:

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Regiões

CARACTERÍSTICAS DAS REGIÕES

Menor população, menor quantidade comprada e maior renda "per capita“.

Pode ser considerada intermediária em relação às demais.

Maior população e renda média inferior, porém, com grande volume de demanda.

Cada uma das regiões possuem diferentes características que pode significar diferentes sensibilidades ao mix de marketing.

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Demanda

DEMANDA GLOBAL – PESQUISA ANO ANTERIOR

Trimestre 1º 2º 3º 4º

Região 1 3900 4250 3950 4050

Região 2 7600 10800 10350 6950

Região 3 8100 12500 11950 9650

TOTAL 19600 27550 26250 20650

As regiões de mercado têm perfis diferentes de demanda. Pesquisa mostrou o potencial do mercado global e das regiões.

A pesquisa indicou que a demanda do 1º ano do jogo será próxima da pesquisada no ano anterior.

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Sazonalidade da Demanda

Ano Anterior 1º Ano do Jogo

35.00030.00025.000

20.000 15.000

10.000 5.000

-4 -3 -2 1-1 32 4

40.000

PESQUISA DE MERCADO - SAZONALIDADE

4.700

Demanda Média

Trimestral23.500

Demanda Média por Empresa

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Fatores de Venda

Fatores que determinam a demanda atraída pela empresa:

Preço de Venda: Podem ser diferentes por região e até 25% acima do preço médio na região.

Propaganda: Investimentos por região e por trimestre.

Vendedores: Nº de vendedores distribuídos nas regiões de mercado .

Qualidade do Produto: Nº de melhoramentos de qualidade no produto em função do P&D .

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Preço de Venda

As empresas determinam o preço do CTA em cada região.No mercado há disposição de pagar em torno de $440,00.As regiões podem ser mais ou menos sensíveis a preço.

Variação normal

Queda dramática da

demanda

Demanda

440,00 550,00572,00

330,00- 25%

Preço de Venda

+ 25%+ 30%

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Propaganda

Uma campanha para o CTA custará de $ 10.000,00 a $48.000,00. Os limites são por região e por trimestre.

1

Atratividade

Períodos

Investimentos

2 3 4 5

EFEITO DA PROPAGANDA NO TEMPO

Efeito Parcial do Invest. no 2º Trim.

Efeito Pleno do

Investimento no 2º Trim.

Efeitosconjuntos

no 4º período, de

invest. P&D feitos no 2º e 3º trimestres

Efeito Parcial do

Investimento do 3º Trim.

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Vendedores

Recebem salários e comissões sobre a venda.

As comissões tem piso de 2% e pode chegar a 5%.

DIMENSIONAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS

Nº mínimo para vender em qualquer das regiões 1

Nº máximo para todos os mercados e empresas (1%

da demanda global)

Depende da estratégia da empresa (ver detalhes no manual,

no tópico “vendedores”)

Volume vendido por vendedor

Depende do mix de marketing e da concorrência na região

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Logística

Custos diferentes para cada trecho entre as regiões.

Vendas na região da fábrica sem custos de transporte.

CUSTOS DE TRANSPORTES

Trecho Valor unitário

Entre R1 e R2 $ 20,00

Entre R1 e R3 $ 52,00

Entre R2 e R3 $ 44,00

$ 52,00$ 20,00

$ 44,00

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Distribuição

Exemplo: Atração de Pedidos e Distribuição de Estoques.

DISTRIBUIÇÃO PROPORCIONAL À DEMANDA ATRAÍDAREGIÃO 1 2 3 TOTAL

Demanda Atraída 500 1.200 2.500 4.200

DISTRIBUIÇÃO SEGUNDO ORDEM DE PRIORIDADE (2 – 3 – 1)REGIÃO 1 2 3 TOTAL

Demanda Atraída 500 1.200 2.500 4.200

417 1.000 2.083Perdas - Falta de Estoque 83 200 417 700Estoques Disponíveis 3.500

Estoques Disponíveis 3.5000 1.200 2.300Perdas - Falta de Estoque 500 0 200 700

MODELO DO NEGÓCIO

Tecnologia – Implantação da Fábrica

Uma única fábrica em uma das 3 regiões.

Capacidade de produção entre 500 e 7.500

Fornecedor exclusivo irá construir as instalações.

IMPLANTAÇÃO DA FÁBRICATRIMESTRES 1 2 3 4

Decisão de Implantação

Perfil do Investimento

Exemplo – Fábrica para 3.000 unidades ($210,00/unid.)

Projeto Construção Operação Vendas

50% 25% 25%

$315.000 $157.500 $157.500

MODELO DO NEGÓCIO

Tecnologia – Expansão da Fábrica

Expansões a partir do trimestre 2 e a qualquer tempo.

Módulos múltiplos de 100 unidades de capacidade.

Entra em operação no período seguinte ao da decisão.

EXEMPLO DE EXPANSÃO DA FÁBRICATRIMESTRES 1 2 3 4

Decisão de Expansão

Perfil do Investimento

Exemplo – Expansão de 1.000 unidades de capacidade

Construção Operação Vendas

50% 50%

$105.000 $105.000

MODELO DO NEGÓCIO

Tecnologia – Programação da Produção

Indica a produção planejada para o próximo período.

Indispensável para haver produção no próximo período.

Entra em operação no período seguinte ao da decisão.

PROGRAMAÇÃO DA PRODUÇÃOTRIMESTRES 1 2 3 4

Programação 2º trimestre

Programação 3º trimestre

Programar Produzir

Programar Produzir

E ASSIM POR DIANTE

MODELO DO NEGÓCIO

Tecnologia – Compra de Matéria Prima

Possibilidade de compras a partir do trimestre 1.

Uso na Produção a partir do trimestre 3.

Produção de 1 CTA consome 3 unidades de MP.

EXEMPLO DE COMPRAS DE MP NO 2º TRIMESTRE

TRIMESTRES 1 2 3 4

Decisão de compra

Exemplo: pedido de 18.000 unidades

Perfil do pagamento ao fornecedor

Faz o Pedido

Recebe e usa na produção

20%$ 144.000

40%$ 288.000

40%$ 288.000

Pede 18.000

Recebe 18.000 Usa 12.000 Estoca 6.000

Vende até 4.000 CTA

MODELO DO NEGÓCIO

Tecnologia – Logística Interna e Fornecedor

O estoque da unidade de MP custa $3,00 por trimestre.

Produto acabado não tem custo de estocagem.

FORNECEDOR DE MATÉRIA PRIMA - MP

É monopolista e parte do que vende vem do exterior.

Pratica o mesmo preço nas 3 regiões.

Preço no 1º trimestre $40,00/unidade incluindo o frete.

Pedido máximo aceito é de 200% da necessidade total.

Disponibilidade regular de 75.000 unidades/trimestre.

Quando falta MP, entrega proporcional ao pedido.

MODELO DO NEGÓCIO

Mercado – Operários da Produção

Trabalham 480 horas por trimestre como MOD.Gastam 2,4 horas para fazer 1 CTA.Contratado/Treinado 2º trimestre, em operação no 3º.

EXEMPLO DE DIMENSIONAMENTO DA MOD

Produção Pretendida de CTA 3.500

Horas de MOD Necessárias 8.400(3.500 CTA x 2,4 Horas MOD)

Nº de Operários Necessários 18 (8.400 Horas / 480 Horas)

MODELO DO NEGÓCIO

Tecnologia – Custos de Produção

Custeio direto entrando apenas os custos variáveis.Custo unitário = 3 unidades de MP e 4,8 horas de MOD.O estoque de PA é controlado pelo custo médio.Custos fixos de produção vão para despesas do período.

CUSTOS FIXOS DE PRODUÇAOCapacidade

FábricaCustos Fixos Trimestrais

De 1 até 1.250 $ 150.000,00

De 1.251 até 2.500 $ 175.000,00

De 2.501 até 3.750 $ 200.000,00

De 3.751 até 5.000 $ 225.000,00

De 5.001 até 6.250 $ 250.000,00

De 6.251 até 7.500 $ 275.000,00

CUSTO VARIÁVEL

3 MP a $40,00 $120,00

2,4 hs MOD a $11,00 $26,40

C. Unitário $146,40

MODELO DO NEGÓCIO

Tecnologia – Pesquisa e Desenvolvimento

Empresas têm projeto do CTA com qualidade nível 1.Investimentos em P&D podem melhorar a qualidade.Há alguma aleatoriedade no resultado da P&D.P&D no 1º Trimestre pode melhorar o projeto do CTA.

MODELO DO NEGÓCIO

Pessoas – Vendedores e Operários

Decisões deve ser articuladas com outras áreas.Comissões podem chegar ao máximo de 5%.Gastos com pessoal pagos no período seguinte.

PARÂMETROS DE CUSTOS DOS OPERÁRIOS - MOD

Contratação $ 3.000,00

Treinamento $ 1.500,00

Custo/Hora $ 11,00/hora

Demissão $ 3.500,00

Horas / Trim. 480

PARÂMETROS DE CUSTOS DOS VENDEDORES

Contratação $ 3.500,00

Treinamento $ 2.000,00

Salário $ 6.000,00

Piso Comissão 2%

Demissão $ 3.500,00

MODELO DO NEGÓCIO

Finanças – Parâmetros para Operações

Algumas operações são resgatadas no trimestre seguinte.Se ficar descoberto, cai no automático com mesmo valor.PARÂMETROS FINANCEIROS

Capital inicial $ 3.000.000,00Recebimento das vendas 50% - 30% - 20%Empréstimos solicitados Taxa de 6% - Limite 50% do PLFactoring de Duplicatas Taxa de 7%Empréstimos automáticos Taxa de 9% Aplicação financeira Taxa de 3,5%Despesas Administrativas $52.000,00Imposto de renda 30%

MODELO DO NEGÓCIO

Informações

Insumo fundamental para tomada de decisão.Fontes disponíveis em todas as etapas da simulação.

FONTES DE INFORMAÇÕES

Relatórios Projetados e reais com desempenho das áreas da empresa.

SESNEWS - Portal de notícias sobre o ambiente geral de negócios do SES.

INFONEWS - Fornecedor de informações específicas mediante pagamento.

MODELO DO NEGÓCIO

InformaçõesINFONEWS - informações sobre mercado e concorrência.

NATUREZA E PREÇO DAS INFORMAÇÕESPrevisão da demanda na região 1 $ 6.200,00Previsão da demanda na região 2 $ 7.950,00Previsão da demanda na região 3 $ 7.950,00Previsão da demanda total do mercado $ 4.680,00Parcela de mercado na região 1 em T-1 $ 3.260,00Parcela de mercado na região 2 em T-1 $ 4.200,00Parcela de mercado na região 3 em T-1 $ 4.200,00Parcela de mercado total em T-1 $ 4.200,00Preço de venda das empresas em T-1 $ 2.440,00Qualidade dos produtos da concorrência $ 3.620,00

Bom trabalho e sucesso!