Marketing

(Kotler)

Prof. Wagner Andrade

Definição de Marketing

Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam ou desejam, através da criação, da oferta e da livre negociação de produtos e serviços de valor com outrem.

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Administração de Marketing

É o gerenciamento ( Planejamento , Organização , Liderança e Controle ) , do “Mix ou Composto de Marketing” (4 “P´s”: Produto, Preço, Promoção e Praça) relativos a idéias, a produtos e a serviços que criem trocas, superando expectativas no atendimento de necessidades e desejos individuais ou empresariais. 3

Necessidades x Desejos

Necessidade – é o que o cliente precisa (alimentação);

Desejo – é o que o cliente quer para atender a sua necessidade (lanche, rodízio);

Necessidade se torna desejo quando dirigida para um bem específico, capaz de atendê-la;

Profissionais/Gestores de Mkt não criam necessidades, mas influenciam desejos;

Podem vender a idéia a um consumidor de que um Mercedes pode satisfazer a necessidade de tansporte com status e/ou conforto e/ou durabilidade; 4

Há 5 tipos de “necessidades”(Ex. Cliente necessita 1 carro barato)

Necessidade declarada – um carro econômico;

Necessidade real – um custo de manutenção baixo, não seu preço de aquisição;

Necessidade não-declarada – um bom atendi-mento do vendedor;

Necessidade de um “plus” – receber a 1ª parcela do IPVA quitada, como bônus;

Necessidade oculta – ser considerado um comprador inteligente pelos amigos;

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Escopo (Alvo) do Marketing

Bens – produtos tangíveis;Serviços – intangíveis; maior crescimento

com a evolução da economia (U.S.A.);Experiências – mistura prod. e serviços

(desfilar no carnaval, visitar a Disney; escalar o Everest);

Eventos – feiras, congressos, olimpíadas;Pessoas – marketing pessoal de

celebridades;6

Escopo (Alvo) do Marketing

Lugares – turismo, negócios e pessoas;

Propriedades – direitos de posse (Ex. imóveis, aplicações financeiras);

Organizações – construção de imagem positiva (campanhas institucionais);

Informações – meios de comunicação, ensino em todos os níveis;

Idéias – conceitos e benefícos (Ex. cosméticos vendem esperança);

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Conceitos Essenciais

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Segmentação & Mercado-alvo – Identificação dos grupos distintos de consumidores (target);

Segmentação & Mercado-alvo – Identificação dos grupos distintos de consumidores (target);

Demandas – são necessidades ou desejos apoiados por uma possibilidade de pagar;

Demandas – são necessidades ou desejos apoiados por uma possibilidade de pagar;

Oferta – Qualquer produto ou serviço que possasatisfazer uma necessidade ou um desejo;

Oferta – Qualquer produto ou serviço que possasatisfazer uma necessidade ou um desejo;

Valor – é a razão entre os benefícios recebidose os custos envolvidos;

Valor – é a razão entre os benefícios recebidose os custos envolvidos;

Transação – é o acordo concretizado em que umbem ou serviço é obtido mediante algo em troca;Transação – é o acordo concretizado em que umbem ou serviço é obtido mediante algo em troca;

Conceitos Essenciais

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Rede de MKt – relac. entre empresa e os apoiadores(clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores,ag. de propaganda, financeira, transportadora, etc…

Rede de MKt – relac. entre empresa e os apoiadores(clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores,ag. de propaganda, financeira, transportadora, etc…

Canais de Marketing – intermediários que viabilizama aproximação do bem, da indústria ao cons. final;Canais de Marketing – intermediários que viabilizama aproximação do bem, da indústria ao cons. final;

Cadeia de Suprimentos – sistema de entrega de val-or, da matéria-prima ao consumidor final; Cadeia de Suprimentos – sistema de entrega de val-or, da matéria-prima ao consumidor final;

Concorrência – todas as ofertas e substitutos reaisou potenciais, que um comprador possa considerar;Concorrência – todas as ofertas e substitutos reais

ou potenciais, que um comprador possa considerar;

Ambiente de Marketing- Soma da cadeia de suprimen- tos com os ambientes: demográfico, econômico, na- tural, tecnológico, político-legal e sócio-sultural.

Ambiente de Marketing- Soma da cadeia de suprimen- tos com os ambientes: demográfico, econômico, na- tural, tecnológico, político-legal e sócio-sultural.

Sistema Simples de MarketingEconomia antiga

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Setor(conjunto de vendedores)

Mercado(conjunto de

compradores)

Bens/Serviços

Dinheiro

Comunicação

Informação

Sistema Complexo de MarketingFluxos na Economia Contemporânea

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MercadosProdutores

Impostos,bens

Mercados Governamentais

Serviços,dinheiro

Serviços

Serviços,dinheiro

Impostos

Impostos,bens

Serviços,dinheiro

Impostos,bens

Dinheiro Dinheiro

Mercados Consumidores

Mercados IntermediáriosBens e serviços Bens e serviços

Recursos Recursos

Mercadosde Recursos

Dinheiro Dinheiro

O Mix ou Composto de Marketing

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Mix de Marketing

Produto

PreçoPromoção/Comunic.

Praça/Distrib.

Os Quatro “P´s”(Composição)

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Preço – lista, desconto, concessão, prazo e condições de financiamento;

Promoção (comunicação) – propaganda, promoção de vendas, corretores, relações públicas, marketing direto

Praça – Canais, cobertura, locais, estoque, transporte, seguros;

Produto – arquitetura, qualidade, conforto, características, marca, design, tamanho, serviço, garantia, devolução;

Os Quatro “P´s” ou

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Mix de Marketing

Produto

Preço Promoção

Praça

Os Quatro “C´s”Os Quatro “C´s”

Cliente(Solução para o)

Custo (parao Cliente)

Comunicação

Conve-niência

Orientações da Empresapara o Mercado

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ProduçãoProdução

ProdutoProduto

VendasVendas

MarketingMarketing

Consumidores preferem empreendimentos

baratos e facilmente disponíveis

Consumidores preferem empreendimentos

inovadores e com melhor qualidade e desempenho

Consumidores só compram empreendimentos que a imobiliária

vende/promove agressivamente

Concentra-se nas necessidades/ desejos do mercado-alvo

e em fornecer maior valor que a concorrência

Valor Fornecido ao Cliente

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Mercado-alvo

Marketingintegrado

Lucros pelasatisf. do cliente

Necessidadesdos clientes

(b) Orientação de marketing

Fábrica Produtos Vendas e Promoção

Lucros pelo volume de vendas

Início Foco Meios Fins

(a) Orientação de vendas

Organograma Tradicional

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Clientes

Profissionais de Linha-de-Frente

Gerência de Nível Médio

Alta Administração

Organograma de Empresa Orientada para o Cliente

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Clientes

Pessoal de linha-de-frente

Gerência de nível médio

Alta adminis-tração

ClientesClie

ntes

Marketing Integrado

É o resultado do trabalho em conjunto de todos os depar-tamentos da empresa para atender aos interesses dos clientes;

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Evolução da Visão doPapel do Marketing

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a. Marketing como uma função igual às outras

FinançasProdução

Marketing Recursoshumanos

b. Marketing como a função mais importante

Finanças

Recursoshumanos

Marketing

Produção

Evolução da Visão doPapel do Marketing

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c. Marketing comoa principal função

Marketing

Finanças

Recursos

Hum

anos

Produção

d. O cliente como afunção controladora

Cliente

Recurs

os

Human

os

Financeiro

Produção

Marketing

Evolução da Visão doPapel do Marketing

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e. O cliente como a função controladora e o marketing como a função integradora

Cliente

Marketing

Produção

Recursos

Hum

anos

Finanças

Trabalho Mkt. Imobiliário 1- Grupo com 4 pessoas 2- Apresentação em PowerPoint 3- Vale 5 pontos 4- Escolha um empreendimento de sua cidade Identifique os P´s do Marketing no empreendimento

escolhido, justifique demonstrando cada P: Produto – O empreendimento é bom de qualidade e

atende as expectativas do público-alvo? Preço – O preço é compatível às pessoas que

desejam comprar, existem linhas de financiamento adequadas e tabelas ajustáveis a realidade?

Ponto (localidade) – O local em que foi construído é de fácil acesso, tem segurança e é cômodo?

Promoção – A comunicação foi bem feita, com propagandas dirigidas e material de divulgação compatível?

Se encontrou alguma falha no marketing mix imobiliário, cite qual e dê uma sugestão para melhoria.

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