Mba Em Gest_o Estratégica - Preço

8/17/2019 Mba Em Gest_o Estratégica - Preço

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MBA EM GESTÃOESTRATÉGICA DOS

NEGÓCIOS Alécio Alvico

[email protected]: alecio.alvico

Twitter: @alecioalvico

Facebook: Alécio Júnior

mailto:[email protected]:[email protected]


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Gerenciamento dosProdutos e Preços


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Sumário

Introu!"o Fatore# $otivacionai#

%omportamento o con#umior &er'il p#icogr('ico Forma!"o o pre!o e vena

%onclu#"o


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Na longa história das empresas, a

administração dedicou a maior parte

de sua atenção para administrar

dinheiro, materiais, máquinas e

pessoas. Hoje, ela reconheceu a

importância crítica de um quinto

recurso:informações.

informações.


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O comortamento doO comortamento doconsumidor consumidor

)e#te me#mo conte*to+ a empre#a eve procurarienti'icar o# interveniente# no proce##o eeci#"o.

Temo# o# #eguinte# papei# na eci#"o e compra:

Iniciaor In'luenciaor ,eci#or

%ompraor -tiliaor


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O comortamento doO comortamento doconsumidor consumidor

Intere##a aina con/ecer o proce##o pelo 0ual a#eci#1e# #"o tomaa#.

23%4)53%I$3)T4 ,A )3%3SSI,A,3 &24%-2A ,3 I)F42$A674 A8A9IA674 ,3 A9T32)ATI8AS

,3%IS74 ,3 %4$&2A %4$&42TA$3)T4 &S;%4$&2A


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Hierarquia das necessidades segundo Maslow

AUTO-REALIZAÇÃONecessidades para a realia!"o

pessoal

#E$URANÇANecessidades de pro%ec!"o& orde'

(ERTENÇA E AMORNecessidades de a)ec%o& per%en!a a u' grupo e

acei%a!"o

E#TIMANecessidades para au%o-respei%o& repu%a!"o epres%*gio

+I#IOL,$IA#Necessidades de ali'en%a!"o& 'o.i'en%o& descanso

OM(ORTAMENTO /O ON#UMI/OROM(ORTAMENTO /O ON#UMI/OR

Teorias so0re o co'por%a'en%o do consu'idor

Teoria psicanal*%ica


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TEORIA +REU/IANA /A MOTI1AÇÃO


+reud )oi u' dos pri'eiros a real!ar o papel que dese'pen2a' as'o%i.a!3es inconscien%es& n"o direc%a'en%e o0ser.4.eis 'asdedu%*.eis a%ra.5s de an4lises6

#egundo +reud& o )unciona'en%o ps*quico do ser 2u'anoadul%o di.ide-se e' 7 par%es8

o 9ser: segue os i'pulsos in%ernos

o 9eu: cons%i%ui o cen%ro da procura de a sa*das que pode'dar sa%is)a!"o ;s necessidades

o 9super eu: carac%eria os ins%in%os e' 'ani)es%a!3essocial'en%e acei%4.eis6

OM(ORTAMENTO /O ON#UMI/OROM(ORTAMENTO /O ON#UMI/OR

Teoria psicanal*%ica


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ETA(A# /E REOR/AÇÃO /E IN+ORMAÇÃO /E UM(RO/UTO

A 'arca e seus a%ri0u%osA pu0licidade


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#ELEÇÃO /E IN+ORMAÇÃO

As cren!as ser.e' para selecionar in)or'a!"oE?is%e u'a cer%a resis%@ncia por par%e de cer%os

consu'idores e' adquirir no.os ser.i!os


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Respostas

Compra

Não compra

< In'orma!"o

PROBLEMAPROBLEMA

Estímulos

“Caixa Preta”


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PROBLEMAPROBLEMA

EstímulosExternos

Respostas


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Recognição do problemaou da oportunidade

Busca

Avaliação Alternativa

Decisão da Compra

Ato da Compra

Avaliação Pós Compra

+ e e d

0 a c A

(rocesso de /ecis"o do onsu'idor (rocesso de /ecis"o do onsu'idor Determinantes Interpessoais

Influênciais Culturais

Influências SociaisInfluências da am!lia

Determinantes Pessoais

"ecessidades e #otivos

PercepçãoAtitudesAprendi$agemConcepção Própria

PROBLEMAPROBLEMA


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Variáveis Demográfcas . . .

. . . Descrevem as características daspopulações

3#tao civil 2ena 2egi"o 3tnia 3uca!"o

)acionaliae iae 2eligi"o Se*o 4cupa!"o


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%on#umiore#e*perimentam muan!a#previ#=vei# em valore#+e#tilo# e via+ par1e#e con#umo na meiaem 0ue #e movem em#eu ciclo e via.


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CLASSESSOCIOECO!"ICAS

&ermite agrupar a# pe##oa# em e#trato# 0uecombinam 'atore# como ocupa!"o+ euca!"o+

ri0uea e rena .

A# pe##oa# e uma me#ma cla##e mo#trampre'er>ncia# #emel/ante# e marca e prouto# em

(rea# como alimento#+ /igiene e limpea+

ve#tu(rio+ ativiae# e laer e autom?vei# e t>m

par1e# e compra pr?prio#.


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#erfl psicográfcos atri$uídos %s classessociais.

lasse AB8 elite #ocial: incluir /ereiro#+geralmente éba#tante traicionali#ta+ i#creta e #?bria é grupo ere'er>ncia para a# cla##e# A e B

lasse AC8 muita# vee# tem rena #uperior C cla##e AD#"o o# alto# e*ecutivo# e empre#(rio#+ com ra=e# na#cla##e# B e % 'ortemente #en#=vel ao con#umo e #igno#e #tatu#+ ligaa ao in/eiro+ poer+ valoria a# pe!a#e*clu#iva# como #=mbolo# i#tintivo#.


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#erfl psicográfco atri$uídos as classessociais

lasses DB e DC: &ro'i##ionai# i'erenciao#+ com n=velaca>mico #uperior+ valoriam a 'orma!"o cultural epro'i##ional como garantia e manuten!"o ou a#cen#"o e

#tatu#+ #"o #en#=vei# ao# apelo# e con'orto e bom go#to.

lasse B e C8 Fam=lia t=pica trabal/aora+ comten>ncia# con#ervaora#+ valoria a 0ualiae o# ben#ur(vei#+ geralmente+ n"o con'ia no pr?prio go#to+ bu#caorienta!"o na cla##e BD+ como grupo e re'er>ncia


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Per!" Psico#r$!cos atri%u&dos 's c"asses sociais

lasse /8 Tem ocupa!1e# pro'i##ionai# n"o i'erenciaa#+#en#=vel ao# ben# ur(vei#+ co#tuma ter lealae C marcacomo 'orma e minimiar a an#ieae e in#eguran!a 0ueincie no# proce##o# e compra+ para o# 0uai# tem poucocon/ecimento.

lasse E8 bai*o n=vel e in#tru!"o+ revela um comportamentoe compra impul#ivo E bu#ca #ati#'a!"o 0uano poe o 0ue aleva C aceita!"o e pre!o# #uperiore# ao valor real o proutoou a conu a #i#tema e créito pouco 'avor(vei#.


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LA##E# (on%os In%er.alo de renda Renda 'ensal

do'iciliar


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$rupo de re)er@ncia

Formao por pe##oa# 0ue mant>m uma rela!"o einterepen>ncia+ na 0ual o comportamento e caamembro in'luencia o comportamento e caa um o#outro#. &artil/am a# me#ma# cren!a#+ valore# e e#ejo#em rela!"o ao comportamento e compra.

Na in)Gncia ; a 'am=lia

Mais %arde ; colega#+ parente# e outro# grupo#

Adul%os ; colega# e 'aculae e trabal/o+ clube+ etc.


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I'plica!3es $erenciais

(osiciona'en%o6 -m métoo e po#icionar umprouto é i'erenciar #eu# concorrente# vi#;C;vi#'aeno apelo# e#peciai# a #ubgrupo# ou

#ubcultura#. An4lise A'0ien%al6 Gerente# evem conuir

an(li#e# ambientai# a 'im e ra#trear a# muan!a#e e#tilo# e via na# #ubcultura#. A an(li#e poe

também o'erecer in#ig/t para a# #ubcultura#emergente#.


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ul%ura

#u0cul%ura

lasse social

o'prador o'prador

OM(ORTAMENTO /O ON#UMI/OR +ATORE# ULTURAI#


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PercepçãoPercepção AprendizagemAprendizagemCrenças eatitudesCrenças eatitudes

MotivaçãoMotivação

OM(ORTAMENTO /O ON#UMI/OR +ATORE# (#IOL,$IO#


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O Processo de Formação doO Processo de Formação do Preço de Venda Preço de Venda

O #rocesso de +ormaç,o do#reço de Ve-da o$edece uma

srie se/0e-cial e l1gica deatividades /ue co-vergem para ao$te-ç,o de um resultado f-al2

ou se3a2 a determi-aç,o do preçode ve-da a ser praticado -omercado.


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O Processo de Formação doO Processo de Formação do Preço de Venda Preço de VendaEtapas -o processo de 4ormaç,o do preço de ve-da5

() Etaa* Cálculo do Custo (-itário dos "ateriais Diretos +) Etaa* Cálculo do Custo (-itário da ",o6de6o$ra Direta ,) Etaa* Cálculo do Custo da ",o6de6o$ra de 'erceiros -) Etaa* Cálculo do Custo Direto por (-idade #rodu7ida .) Etaa* &ateio dos Custos I-diretos por (-idade #rodu7ida /) Etaa* Cálculo do Custo (-itário do Serviço 0) Etaa* Cálculo dos Custos de Comerciali7aç,o 1) Etaa* Def-iç,o da "argem de Lucro 2) Etaa* Def-iç,o do "ar86up (3) Etaa* Cálculo do #reço (-itário de Ve-da


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1ª Etapa: Cálculo do Custo1ª Etapa: Cálculo do CustoUnitário dos Materiais DiretosUnitário dos Materiais Diretos

us%o de Ma%eriais8

Ma%erial


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2ª Etapa: Cálculo do Custo 2ª Etapa: Cálculo do CustoUnitário da Mãodeo!raUnitário da Mãodeo!ra

Direta Diretaam!% %!( +e a em(e%a te"a ! %ei"te +ad(! dee%%!a)#

argo #al4rioUni%4rio


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#ara calcular o custo u-itário adote o critrio derateio pelo tempo de operaç,o. #ara ta-to2 deve6se proceder da segui-te 4orma5

:; Def-a a /ua-tidade de >oras me-sais?


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2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mãodeo!ra Direta " Cont# Mãodeo!ra Direta " Cont# Co-ti-ua-do o e=emplo2 esta$eleça as segui-tes

premissas5 @mero de >oras mBs5 :FG 9H>:FG;

@mero de 4u-cio-ários5 <

Joras utili7adas5 FGK #ara calcular o custo u-itário2 $asta 4a7er as

segui-tes operações5

'otal de >oras5 HG 9:FG > = < 4u-cio-ários; 'otal de >oras utili7adas5


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2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont.2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont.

Qual o tempo de execução do serviço? Este dadotambém pode ser fornecido pela cha técnica. Nonosso exemplo temos:

(rodu%o 9A:

4pera!"o Te'po


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$ª Etapa: Cálculo do Custo da$ª Etapa: Cálculo do Custo da

Mãodeo!ra de %erceiros Mãodeo!ra de %erceirosN"o )oi u%iliada a '"o-de-o0ra de %erceirosna aplica!"o des%e e?erc*cio6

(ara %an%o& quando )or o caso& 0as%apreenc2er o i%e' 7 da +ic2a T5cnica do

produ%o6


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4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por Unidade Produzida por Unidade Produzida

* custo direto é o somat+rio dos itens anteriores ,#-* custo direto é o somat+rio dos itens anteriores ,#-Etapa /- Etapa0:Etapa /- Etapa0:

us%os /ire%os us%o Uni%4rio


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&ª Etapa: 'ateio dos Custos&ª Etapa: 'ateio dos Custos (ndiretos )Custos Fi*os+ por (ndiretos )Custos Fi*os+ por

Unidade Produ,idaUnidade Produ,idaCompreende o rateio dos custos de:1 mão"de"obra indireta1 depreciação1 outros custos

No nosso exemplo! estão assim constitu2dos:

argo #al4rioUni%4rio


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Unidade Produ,ida " Cont#Unidade Produ,ida " Cont#C)c)! da De(ecia&'!

/escri!"o do 0e' 1alor a/epreciar


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&ª Etapa: 'ateio dos Custos&ª Etapa: 'ateio dos Custos (ndiretos )Custos Fi*os+ por (ndiretos )Custos Fi*os+ porUnidade Produ,ida " Cont#Unidade Produ,ida " Cont#t(!% C%t!% "di(et!%/iscri'ina!"o RF

Aluguel D.HH+HH

Ogua DHH+HH

3nergia DH+HH

Tele'one HH+HH

5onor(rio# HH+HH

$anuten!"o e con#erva!"o HH+HH

9impea e /igiene MHH+HH

$aterial e e*peiente HH+HHBene'=cio# e pe##oal MHH+HH

,e#pe#a# com ve=culo# HH+HH

&r?;labore D.HH+HH

To%al Mensal 6&


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Unidade Produ,ida " Cont#Unidade Produ,ida " Cont#us%os Indire%os RF

$"o;e;obra inireta .NNH+HH

,eprecia!"o +N

4utro# %u#to# .PH+HH

To%al dos us%os Indire%os Q6BP&P

:e%m! d!% C%t!% "di(et!% – a)!( Me"%a)

6ara apropriar os custos indiretos aos serviços! utili7a"setambém o critério do tempo de execução.

No nosso exemplo:1 8otal de horas utili7adas 9 ms: /441 Custos indiretos por hora de execução: &' ;.#%(!(4 9 /44 ) :;31,621 8empo de execução do serviço


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-ª Etapa: Cálculo do Custo-ª Etapa: Cálculo do CustoUnitário do .er/içoUnitário do .er/iço o so'a%Srio de %odos os i%ens de cus%o .is%os a%5 aqui6

us%os Indire%os us%o Uni%4rio


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0ª Etapa: Cálculo dos Custos0ª Etapa: Cálculo dos Custosdede

Comerciali,açãoComerciali,açãoA%5 aqui& calcula'os os cus%os no processo de e?ecu!"o dosser.i!os6 Agora& de.e'os calcular %a'05' os cus%os de .endas8 i'pos%os )ederais i'pos%o 'unicipal8 I##N


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0ª Etapa: Cálculo dos Custos0ª Etapa: Cálculo dos CustosdedeComerciali,ação " Cont#Comerciali,ação " Cont##e a e'presa 5 pres%adora de ser.i!os& 'as

%a'05' .ende produ%os& .oc@ de.e o0ser.ar alegisla!"o espec*)ica para cada u'a dasa%i.idades6

E?e'plo8 U' la.a>a%o que e?plora %a'05' u'alanc2one%e6#o0re os ser.i!os do la.a>a%o incidir4 o I##NV eso0re as .endas da lanc2one%e incidir4 o IM#6

necess4rio consul%ar o con%ador para os de.idosesclareci'en%os6


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ª Etapa: Denição daª Etapa: Denição da

Mar3em de 4ucro Mar3em de 4ucro(ara es%a0elecer a 'arge' de lucro& .oc@ de.e le.are' con%a o padr"o per'i%ido pelo 'ercado e anecessidadeWe?pec%a%i.a de gan2o da e'presa6

(ara o nosso e?e'plo& es%i'e u'a 'arge' de lucrode C6 Le'0re-se& es%a 'arge' incide so0re o pre!ode .enda que es%a'os calculando& n"o so0re o cus%o6

Marge' de Lucro C


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5ª Etapa: Denição do Mar65ª Etapa: Denição do Mar6

upup Até a0ui+ calculamo# o cu#to ireto o# #ervi!o#+ o# cu#to# ecomercialia!"o e a margem e lucro e#ejaa. Agora+ a pergunta é:como c/egar ao pre!o e venaQ Aplicano;#e uma ta*a e marca!"o#obre o valor o cu#to o# #ervi!o#. 3##a ta*a é con/ecia por mark;up.%omo apurar o mark;upQ 5( ua# 'orma#: o mark;up ivi#or+ ou omark;up multiplicaor. Ambo# no# levam ao me#mo re#ultao.

A##im+ no e*emplo+ voc> tem:

Mar-up di.isor8

#%% ,custos de comerciali7ação marDem de luc

#%%=! e>em)!# 14,33 ? 20 @ 34,33

,#%% >!>>0

#%%%!$()

8axa de Aarcação sobre ovalor do custo dos serviços,AarF"up0


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17ª Etapa: Cálculo do Preço17ª Etapa: Cálculo do Preço

Unitário de VendaUnitário de Venda%/egamo# C etapa 'inal o proce##o e c(lculo o pre!o e vena.&oemo# 'a>;lo e ua# 'orma#:

pelo mark;up ivi#or+ ou

pelo mark;up multiplicaor.

4 re#ultao #er( o me#mo+ como é emon#trao a #eguir:

4lculo do pre!o de .enda pelo 'ar-up di.isor8

6reço de venda )custo de serviço

marF"up divisor

))44!;

%!$(&' #>$!%$ ,preço nal do produto


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17ª Etapa: Cálculo do Preço17ª Etapa: Cálculo do PreçoUnitário de Venda " Cont#Unitário de Venda " Cont#

4lculo do pre!o de .enda pelo

'ar-up 'ul%iplicador8

6reço de venda ) custo de serviço marF"up multiplica

) 4;!; #!$//4 )&' #>$!%$ ,preço nal doproduto0


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o'pro.a!"o dos 4lculos8

Se vener e##e #ervi!o a 2R DM+H con'orme calculou+ #er( 0ueobter( a margem e lucro e#ejaa e HQ Se vener pelo pre!o

praticao+ 0ual o lucro obtioQ Se e#col/er um terceiro pre!o+ 0ualo re#ultao a venaQ Ter( lucro ou preju=oQ

&ara re#poner a e#ta# pergunta#+ voc> poe con#truir um tr=pliceemon#trativo+ con#ierano o# #eguinte# valore#:

(re!o calculado8 RF B7& (re!o pra%icado8 RF BC& (re!o si'ulado8 RF BB&


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Item Ca"cu"ado Praticado Simu"adoR6 8 R6 8 R6 8

:. #reço de Ve-da

:N2GN :GG2GG :


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o'o o0ser.a'os& no pre!o calculado& a 'arge'de lucro 5 de C de'ons%rando que o nossoc4lculo es%4 corre%o6

Marge' de Lucro alculado X C&

Marge' de Lucro (ra%icado X BB&PK

Marge' de Lucro #i'ulado X &


49/55

Considera!es "nais :

$a(a a e%t'! eca de (e&!%, camam!%a ate"&'! a(a a)"% (!cedime"t!%#

1 C!"t(!)e ! tem! de e>ec&'! d!% %e(i&!%

1 C!"t(!)e %e% c%t!% >!%, a(a +e %eamc!matFei% c!m ! !)me de (!d&'! e e"da%

1 E%tae)e&a a ma(em de )c(!% diGe(e"ciada% a(a%e% %e(i&!%

1 Ca)c)e ! !"t! de e+i)F(i! de !( item ! )i"ade (!dt!


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Considera!es "nais - Cont.1 )e>ii)ie !)me% e (e&!% e e"c!"t(e ac!mi"a&'! +e e(e me)!(e% (e%)tad!%

1 $e%+i%e ! me(cad! a(a i"detica( ! (e&!+e (e(e%e"te ! a)!( a(a ! c!"%mid!(

1 C!ma(e (e&!% c!m a c!"c!((H"cia, (eea

%a e%t(t(a de c%t!% a(a dete(mi"a( !(e&! c!metiti!

1 Ie"a (e%e"te +e ! (e&! de e"da ée%%e"cia) a(a a e(eta&'! d! %e

"e/ci!.$!( i%%!,dee( (!!(ci!"a( ! mai!()c(! !%%Fe),ma>imia( a a(ticia&'! "!me(cad!,!timia( a caacidade(!dtia,ame"ta( ! at(im"i!)i+id!,%ati%Gae( e de)ia( c)ie"te%.

L $


51/55

Lem$re6se5

E


52/55

E...

$ i li R


53/55

u-ca su$estime o seu clie-teR

C B li i t it ,


54/55

Como vocB e=plicaria esta situaç,o

(m $om profssio-al deve ser5


55/55

(m $om profssio-al deve ser5

Persuasi/ o

Criati/o

Perse/erant

e

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