MÓDULO: Negociação Comercial

CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EMPRESAS DE

BASE TECNOLÓGICA (EBT)

MÓDULO: Negociação Comercial

Formador: João Leitão (UBI)

UBI FORMAÇÃO

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CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

(i) Identificar os diferentes tipos de negociação e de negociadores, e as fases do processo negocial, no contexto empresarial.

(ii) Aplicar as estratégias e as técnicas de preparação, de condução e de auto-avaliaçãodas negociações, em função das pessoas, objectos e objectivos envolvidos.

(iii) Conhecer os mecanismos disponíveis para intervenção de terceiros no âmbito de processos negociais.

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Objectivos 1. Negociação

2. Processos Negociais Interpessoais

3. Processos Negociais de Grupo

4. Intervenção de Terceiros na Negociação

Programa

Conteúdo

Lista deQuestões

Relatório EBT

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1. Negociação: Roteiro

1.1. Características comuns

1.2. Motivações principais

1.3. Interdependência: Objectivos e Vectores

1.4. Conflito: Processos de Gestão

1.5. Modelo Dual de Preocupações

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

1. Negociação1.1. Características comuns

Existem duas ou mais partes;Existe um conflito de interesses entre as partes;As partes negoceiam porque pensam que podem obter um negócio melhor, face à alternativa de tomarem, simplesmente, o que a outra parte lhes der. As partes preferem procurar o acordo, em vez de:

Lutar abertamente;Capitular;Quebrar, permanentemente, o contracto;Levar a sua disputa para uma terceira parte.

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1.1. Características comuns (cont.)

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

As partes esperam dar e tomar. Apresentam, também, expectativas que ambos os lados venham a modificar os seus argumentos, pedidos ou procuras iniciais.A negociação com sucesso envolve:

A resolução de valores tangíveis (isto é, o preço ou os termos do acordo); A resolução de valores intangíveis (ou seja, as motivações psicológicas que são sublinhadas).

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1.2. Motivações principais

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Criação de algo novo que nenhuma das partes poderia atingir por si própria (isto é, de forma autónoma).

Resolução de um problema ou de uma disputa entre as partes.

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1.3. Interdependência: Objectivos e Vectores

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Em negociação, a dependência mútua édenominada por interdependênciainterdependência.

Os objectivos interdependentes são umaspecto fundamental da negociação.

Win-Loose (Ganhar-Perder): Eu ganho, tu perdes.Win-Win (Ganhar-Ganhar): Oportunidades para ambas as partes ganharem.

Vectores principais:

V1: A Criação de Valor.V2: O Surgimento de Conflitos.

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1.4. Conflito: Processos de Gestão

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

1. Contenda1. ContendaOs agentes perseguem, fortemente, a consecução dos seus resultados, e mostram pouca preocupação relativamente à obtenção dos resultados da outra parte.

2. Rendi2. RendiççãoãoOs agentes mostram pouco interesse em atingir os seus resultados, estando mais interessados se a outra parte atinge os seus resultados.

3. Falta de Ac3. Falta de AcççãoãoOs agentes mostram pouco interesse em atingir os seus resultados e revelam uma preocupação diminuta sobre se a outra parte obtém os resultados a que se propôs.

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1.4. Conflito: Processos de Gestão (cont.)

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

4. Solu4. Soluçção do Problemaão do ProblemaOs agentes mostram grande preocupação em atingir os seus resultados, assim como na consecução dos resultados da outra parte.

5.5. CompromissoCompromissoOs agentes mostram uma preocupação moderada em obter os seus próprios resultados, assim como com a obtenção dos resultados pela outra parte.

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

1.5. Modelo Dual de Preocupações

Rendição Solução do Problema

Compromisso

Falta de Acção

Contenda

Gra

u de

Pre

ocup

ação

com

os

resu

ltado

s da

out

ra p

arte

+

Relatório EBT0 Grau de Preocupação com os resultados

próprios+

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2. Processos Negociais Interpessoais: Roteiro

2.1. Níveis de análise

2.2. Conceptualizações

2.3. Amplitude Negocial

2.4. Preparação da Negociação

2.5. Fases da Negociação

2.6. Elementos a recolher

2.7. Protocolo de Negociação

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2. Processos Negociais Interpessoais2.1. Níveis de análise

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

(i) Processos de negociação interpessoais, envolvem apenas dois participantes, ditos monolíticos, dado que actuam, exclusivamente, em função dos seus interesses individuais.

(ii) Processos de negociação intragrupo, envolvem mais de dois participantes monolíticos. Estas negociações levam àformação de coligações (ou acordos tácitos).

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2.1. Níveis de análise (cont.)

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

(iii) Processos de Negociação Intergrupo, envolvem dois ou mais grupos e/ou organizações, sendo conduzidos por representantes dispondo de mandato variável. Pressupõem a articulação entre dois processos negociais que ocorrem no interior do grupo e têm também lugar entre cada um dos grupos.

(iv) Processos de Negociação Assistida, envolvem a intervenção de terceiros, sob a forma de Mediação ou de Arbitragem (ver ponto 4 da formação). A intervenção de terceiros marca os limites da negociação ou,alternativamente, funciona como facilitador.

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2.2. Conceptualizações

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Ponto de Resistência: Preço de reserva ou limite mínimo/máximo aceitável pelo vendedor/comprador.

Nível de Aspiração (ou expectativa do consumidor): Resultado ideal a alcançar.

Amplitude de Negociação: Intervalo entre os pontos de resistência de cada uma das partes.

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2.3. Amplitude Negocial

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Reduzido Elevado

Mínimo aceitável Máximo a pagar(Lv) P. Resistência do vendedor (Lc) P. Resistência do comprador

Se Lv < Lc Exemplo de uma amplitude negocial positiva

Reduzido Elevado

Máximo a pagar Mínimo aceitável(Lc) P. Resistência do comprador (Lv) P. Resistência do vendedor

Se Lv > Lc Exemplo de uma amplitude negocial negativa

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2.4. Preparação da Negociação: Visão de Raiffa (1982)

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

(1) Promover o auto-conhecimentoReunir os argumentos para conduzir as negociações: factos, dados numéricos, argumentos, racionalizações e critérios de decisão.

(2) Conhecer os oponentesSaber quem são, qual a sua legitimidade, o seu ponto de resistência e a forma de negociar.

(3) Ter em linha de conta as convenções da negociaçãoAs convenções dependem do contexto da negociação: comercial, laboral ou diplomática; e, mais, especificamente, da conjuntura económica, social, política e cultural. Estas normas contextuais condicionam o grau de abertura e as regras do jogo.

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2.4. Preparação da Negociação (cont.): Visão de Raiffa (1982)

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

(4) Considerar os aspectos administrativosQuem deve negociar, onde e quando, em que língua e quem deve fornecer os tradutores.

(5) Recorrer a um jogo de simulaçãoEnsaiar e realizar exercícios do tipo learning by doing.

(6) Pensar nas ofertas iniciaisEvitar que a sua oferta possa sugerir âncoras ou estar atento aos efeitos de ancoragem.

(7) Estudar o padrão de concessõesEfectuar a coordenação entre o padrão próprio de concessões e as concessões do adversário. Fazer depender a agressividade e o bluff das normas contextuais, mas também do grau de relacionamento futuro entre as partes.

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBTObjectivo:

2.5. Fases da Negociação2.5.1. Actividades Principais

Transformar o conceito de negociação monofásica, baseada no confronto, numconceito de negociação onde se acrescenta valor, ao longo de várias etapas, quer sejamprincipais, quer sejam de suporte.

Conciliação Confronto

Consulta

Conclusão Contacto

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2.5. Fases da Negociação2.5.2. Actividades de Suporte ou de Gestão

Decisão

Controlo

Implementação

Liderança Planeamento

Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBTActividades Paralelas: Principais (conducentes ao fecho do negócio) e de Suporte (auxiliares para o fecho do negócio, com o máximo de eficiência).

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

A partir das décadas de 60 e 70, existe um consenso relativamente à necessidade de preparar a negociação, seguindo uma abordagem semelhante ao método científico recorrendo, designadamente, a:- Modelos, Guias e Check-lists (o mais completas possível).

A preparação da negociação deve ser ajustada, em termos de:- Duração, detalhe e recursos.

Conselhos práticos:- O número de documentos deve ser mínimo.- Os pontos da negociação devem ser concisos e claros.- O diagnóstico da situação deve ser sintético e conter interesses, prioridades, condicionantes, objectivos, iniciativas, opiniões, estratégia de concessões e de contra-resposta, argumentação, etc.

2.6. Elementos a recolher

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

(1) 5 m iniciais: fase de abertura contando com as apresentações e outras generalidades.

(2) Sequência curta, onde se comentam, rapidamente, as motivações e o objecto da negociação.(3) 1.ª Exploração, de carácter geral, onde os negociadores começam a testar a outra parte.(1), (2) e (3) → Ritual → Despoletar o processo de informação e de comunicação.

(4) 1.ª Análise dos problemas e pontos em discussão.

(5) Argumentação (questões bem colocadas e, não tanto, sob aforma de argumentos que possam fazer aumentar o conflito).(4) e (5) → Expansão das Opções → Determinar o terreno e o quadro de negociação.

(6) Notoriedade das divergências e dos desacordos.

(7) Procura activa de solução(ões).(6) e (7) → Influência → Revelar o processo de indução (do particular para o geral).

(8) Definição concreta da(s) solução(ões) ou constatação dedesacordo.(8) → Ajustamento → Ilustrar o processo de “encaixe” dos interesses.

2.7. Protocolo de Negociação: Exemplificação

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3. Processos Negociais de Grupo: Roteiro

3.1. Níveis

3.2. Coligações nas organizações

3.3. Recomendações para os negociadores

3.4. Posicionamento negocial por dimensão

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Os processos que envolvem mais de 2 negociadores comportama possibilidade de formação de coligações e de alianças.

(i) Nível Diádico- Negociadores monolíticos (em que apenas se representam a si próprios)(ii) Nível do Grupo- Negociadores representantes (em que representam um grupo) Ex. Negociação entre representantes sindicais e representantes patronais.

- Grupos Negociais (dotados de porta-voz, de chefe de delegação ou de responsável pela condução da negociação, sendo os restantes membros consultores para assuntos específicos com capacidade de intervenção, caso seja necessário).Efeito de Audiência, o qual leva a uma maior radicalização das posições.

3. Processos Negociais de Grupo: 3.1. Níveis

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3.2. Coligações nas OrganizaçõesAxelrod (1984)Estratégia Tit-for-Tat: «olho por olho, dente por dente»

A ideia consiste no seguinte: Coopere na 1.ª jogada e, emseguida, faça o que o outro jogador fez na jogada prévia,seguindo uma abordagem com abertura condicional.

Pontos a reter:- A estratégia começa por uma jogada cooperativa.- É extremamente importante ter a iniciativa da cooperação e ade retribuir.- A cooperação pode desenvolver-se a partir da não cooperação.

Objectivos

Programa

Conteúdo

Lista deQuestões

Relatório EBT

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3.3. Recomendações para os NegociadoresAxelrod (1984)

(1) Evitar o conflito desnecessário, cooperando desde que o outrocoopere.

(2) Reagir com prontidão à provocação.

(3) Saber perdoar e pagar na mesma moeda, mas apenas uma vez, ouseja, evitar a retaliação massiva.

(4) Deixar clara a estratégia pessoal de modo que o adversário perceba,rapidamente, o seu esquema de actuação.

(5) Esconder as nossas intenções num jogo de soma variável, nemsempre é conveniente.

(6) Os indivíduos acabam por aprender a cooperar.

Objectivos

Programa

Conteúdo

Lista deQuestões

Relatório EBT

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3.4. Posicionamento Negocial por Dimensão

IntergrupoObjectivos

-

+

Programa

Inte

rpes

soal Compromisso Conflito

Conteúdo - +

Conluio ApatiaLista deQuestões

Relatório EBT

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4. Intervenção de Terceiros na Negociação

4.1. Formas de controlo da solução final

4.2. Mediação

4.3. Arbitragem

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Mediação:Controlo nas mãos dos negociadores, ou seja, eles decidem seaceitam, ou não, um acordo proposto pelo mediador.

Não vinculativa, ocorre, regra geral, por iniciativadas partes em conflito.

Arbitragem:Controlo nas mãos dos membros da comissão arbitral, isto é,eles tomam a decisão final.

Assemelha-se à solução judicial.

É objecto de legislação e pode ser imposta, nomeadamente, naárea do conflito laboral.

4. Intervenção de Terceiros na Negociação4.1. Formas de Controlo da Solução Final

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Acções fundamentais:- Conquistar a confiança de ambas as partes.- Aprofundar os pontos discordantes.- Identificar as áreas de compromisso potencial.- Encorajar as partes a realizar concessões.

Fases da Mediação:(1) Foco no Processo- Obter a confiança das partes envolvidas (facilitação doprocesso).(2) Foco no Conteúdo- Identificar soluções substantivas (mediação substantiva).

A fase (2) pode não existir. Neste caso, o mediador é umfacilitador do processo de concessão e de resolução deproblemas.

4.2. Mediação4.2.1. Acções e Fases

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Graus de Intervenção:

Efeito de presença (o mediador toma notas e encoraja as partes a serem mais conciliatórias).Por exemplo, se a negociação for filmada para efeitos de demonstração posterior, então haverá lugar a mais concessões.

Efeito de intervenção (o mediador intervém, de forma activa, no desenvolvimento do processo de negociação).

Tácticas:(i) Humor (desdramatizar as situações).(ii) Equilíbrio de poder (equilibrar o poder dos participantes, comsoluções mais equitativas).(iii) Pressão do tempo (fixar prazos-limite para tirar partido deles).(iv) Atitudes recíprocas (melhorar as atitudes dos negociadores emrelação uns aos outros, prevenindo estereótipos e alertando paraefeitos de comportamentos rígidos na dinâmica da negociação).(v) Comunicação (melhorar a comunicação entre os participantes, demodo a desenvolver soluções integrativas).

4.2.2. Graus de Intervenção e Tácticas

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Def.:

4.3. Arbitragem4.3.1. Definição e Modalidades

Quando ambas as partes chegam a um impasse, estasapresentam as suas posições a um terceiro. Este último ouve ambas aspartes e toma em seguida a solução.

Os árbitros podem pronunciar-se sobre:

(i) Um único ponto da discórdia.

(ii) Um conjunto de questões.

A arbitragem pode ser:

(1) Voluntária (as partes apresentam as suas posições a um árbitro,mas não são obrigadas a aceitar a sua decisão).

(2) Vinculativa (as partes têm de cumprir a decisão ditada, ou porquea legislação assim o determina ou porque foi esse o compromissopreviamente assumido).

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4.3.2. Métodos de Arbitragem vinculativa

A arbitragem vinculativa pode implicar a aplicação de:

(i) Método Convencional

O árbitro tem a liberdade de recomendar qualquer acordo.

(ii) Método da Oferta Final

O árbitro tem de escolher entre uma das propostas finaisapresentadas pelas partes, não sendo permitida a introduçãode soluções alternativas.

Ex. Resolução de conflitos laborais, assim como no sistemajudicial.

Objectivos

Programa

Conteúdo

Lista deQuestões

Relatório EBT

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

Dilema dos NegociadoresSe fizerem concessões, então serão considerados fracos. Mas, se não as fizerem, então não conseguirão chegar a um acordo.

O comportamento do negociador face à arbitragem pode serinfluenciado pela avaliação que ele faça dos custos envolvidos noprocesso de arbitragem.

Quando os negociadores têm uma percepção clara dos custos daArbitragem, estes comportam-se de uma forma positiva para oprocesso de negociação (Neale, 1984).

=> Diminuição da pressão sobre os representantes nas negociações.

C.c. o endurecimento das posições pode fazer deslocar o ónus dasconcessões para o Árbitro.

4.3.3. Factores favoráveis

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4.3.4. Factores desfavoráveis

(1) O efeito de congelação A fixação em posições extremas, caso exista o medo de o árbitro vir aoptar pela divisão das diferenças.=> O recurso à oferta final é uma solução para este problema.

(2) O efeito narcóticoEm caso de fracasso, quando se antecipa a arbitragem osnegociadores podem desinteressar-se do processo de negociação.

(3) O favoritismo Os árbitros podem ter tendência a favorecer uma das partes emdetrimento da outra, o que pode colocar em causa a sua imagem deimparcialidade.

(4) A não aceitação das decisõesOs conflitos arbitrados podem levar a uma menor aceitação dasdecisões.

Objectivos

Programa

Conteúdo

Lista deQuestões

Relatório EBT

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Conteúdo

Lista deQuestões

Programa

Objectivos

Relatório EBT

(A) Quais são as práticas de negociação implementadas na empresa eos respectivos responsáveis?

(B) Como são estruturados os processos negociais de decisãocomercial e estratégica?

(C) Os processos negociais são estruturados de acordo com uma linhasequencial de fases? Quais são as fases referidas pelos responsáveisda empresa?

(D) Existe um programa formal de formação/treino ao nível da Negociação Comercial?

(E) Em termos históricos, houve necessidade de recorrer a terceirospara fazer evoluir ou resolver processos negociais?

(F) Qual é o caso que os responsáveis da empresa desejam verretratado e desenvolvido no Relatório EBT sobre NegociaçãoComercial?

Questões para desenvolvimento

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Elementos do Relatório EBT (máx. 15 pág.)1. Introdução (objectivo, método e estrutura)

2. Identificação das Práticas de Negociação

3. Identificação de lacunas, ao nível daestruturação de processos negociais

4. Proposta de estrutura de um processo negocial para aEmpresa

4.1. Elementos de preparação4.2. Actividades principais4.3. Actividades secundárias

5. Intervenção de Terceiros

6. Resultados alcançados

Objectivos

Programa

Conteúdo

Lista deQuestões

Relatório EBT

Casos de Estudo

Galp Energia

Sonae

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UNIVERSIDADE DA BEIRA INTERIORUNIVERSIDADE DA BEIRA INTERIORLICENCIATURA EM MARKETING

O processo negocial de FranchisingO processo negocial de Franchising

da GALP Energiada GALP Energia

Flávio Santos, Patrícia Vassalo e João Leitão

UBI e Covilhã, Dezembro de 2005

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Roteiro da apresentação1. Franchising 1. Franchising –– Uma definiUma definiççãoão

2. Vantagens versus Desvantagens2. Vantagens versus Desvantagens

3. Actividades Principais do Processo Negocial3. Actividades Principais do Processo Negocial

4. Modelo Dual de Preocupa4. Modelo Dual de Preocupaççõesões

5. Negocia5. Negociaçção Integrativaão Integrativa

6. A Cadeia de Valor6. A Cadeia de Valor

7. 7. GalpGalp Energia: Energia: StartStart youryour energyenergy

8. Considera8. Consideraçções Finaisões Finais

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Franchising: Uma definiçãoEmerge no final do século XX como uma fórmula de expansão, assente num regime de negócio entre dois tipos de agentes. Estes mantêm um relacionamento por um período de tempo previamente estipulado onde o primeiro, o Franchisador, cede direitos ao segundo, o Franchisado. O Know-How corresponde ao conjunto de conhecimentos práticos não patenteados, decorrentes da experiência do Franchisador e por ele testado, éum exemplo.

Teoria do Principal e do AgenteFranchisador – Empresa que concede, a terceiros, direitos de utilização da marca e exploração da mesma através da transferência da sua experiência e conhecimentos.

PrincipalPrincipal

Franchisado - Empresa que adquire o direito para abertura de uma unidade própria, bem como a experiência técnica acumulada e conhecimentos adquiridos que permitem um saber – fazer (Know-how).

AgenteAgente

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Vantagens vs Desvantagens

FranchisadorFranchisadorRapidez de expansãoAumento da rentabilidadeRedução de custos operacionais Maior cobertura geográfica

Plano de negócio testadoExclusividade territorialMaior probabilidade de sucessoEconomias de escala em publicidadeEconomias de gama

FranchisadoFranchisado

Autonomia parcialTaxas de franquiaRestrições na cessão do sistema

Perda de sigiloA selecção inadequadaMaiores custos de supervisão

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Actividades Principais do Processo NegocialActividades Principais do Processo Negocial

Consulta Pesquisar informação no mercado

APF – Associação Portuguesa da Franchising; IFA – Associação Internacional de Franchising Identificar a modalidade à qual melhor se adapte/ mais garantias

ContactoConhecer o interlocutorApresentar propostas

ConfrontoProcurar negociar as cláusulas do contrato (Franchise, Royalties)

ConciliaçãoProcurar o melhor Package (Produto + Benefícios)Envolver especialistas em Franchising

ConclusãoFechar o contrato entre Franchisado e Franchisador ou Master FranchiseConcretizar o Direito de Entrada (franchise/initial fee)

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Modelo Dual de Preocupações

Min – MinMin – Max

Max – MinMax – MaxSim

Não

Sim NãoResultado substantivo importante

Res

ulta

do re

laci

onal

Preocupação com ganhos para ambas as partes

Preocupação com o relacionamento futuro

Processo negocial do tipo MAX – MAX:

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Negociação Integrativa

Fluxos de informação

Interdependência de resultados

Criação de Sinergias ( 1 + 1 = 3)

No caso Galp Energia as Royalties são determinadas como percentagem das vendas totais

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A Cadeia de ValorA Cadeia de Valor

Serviço ao

cliente

Recursos Humanos

Actividade de Suporte

Logísticade

entrada

MarketingEPublicidade

Gestão de Operações

ComprasActividades de I&D

Infra – estruturas da empresa

Margem

Actividadesprimárias ede

Gestão

Logísticadesaída

Actividades de SuporteLogística de entrada – Bombagem de matérias para o armazém

Gestão de Operações – Processos aos quais é submetido o Petróleo Bruto

Marketing e Publicidade – Melhorar e transmitir os serviços ao cliente

Logística de saída - Expedição de Produtos para Parques de Armazenagem

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Galp Energia

Lojas M24 – maior oferta de produtos e serviços a toda a hora

Lojas Tangerina - bebidas, publicações e um inovador conceito de cafetaria

Lavagem Galp

» Jet Wash - são equipamentos operados em self-service

» Lavagem AutomáticaPórticos - Lavagem automática através de um arco com escovas

e jactos de água a alta pressão Túneis de lavagem - Não necessita da intervenção do condutor

para mover a viatura

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Considerações finais

O sistema de Franchising foi escalonado para fornecer uma fórmula capaz de fomentar um negócio com sucesso e com custos de instalação inferiores

O candidato escolhe a melhor opção, atendendo ao seu perfil

A formação especializada e contínua constotui uma oportunidade para administrar um negócio com garantias e Know-how da Galp Energia,

A Galp Energia analisa o potencial de acordo com a região, assegura oprojecto de arquitectura, a construção, os equipamentos, o sistema de informação, as politicas comerciais e as acções de Marketing

OBRIGADOOBRIGADO

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Negotiation Processes: O Caso do Grupo Sonae

João LeitãoUBI e Covilhã, Outubro de 2006

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1. Princípios de negociação

Negociação

Descentralizada Unidade de Negócio

Centralizada Grupo

Centralizada Subholding

DirectosIndirectosBens e serviços

transversais

a algumas subholdings

Bens e

serviços

transversais

Bens e serviços específicosNEGÓCIO

Tipo de produto ou serviço

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2. Visão Estrutural do Grupo

SonaeIndústria

Modelo Continente

SonaeImobiliária

Sonaecom SonaeCapital

NEGÓCIO NEGÓCIO NEGÓCIO NEGÓCIO NEGÓCIO

Bens e serviços específicos





Bens e serviços transversais a algumas subholdings

Bens e serviços transversais a algumas subholdings

Bens e serviços transversais

Directos

Indirectos

Tipo de Produto

ou Serviço

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3. Estruturas de Negociação

Fóruns do Grupo Sonae

Fórum de Negociação

Finco GC (Fórum para assuntos de Informática e de Comunicações)

Grupos de trabalho intra-subholding

Áreas de Negociação das empresas

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3.1. Ponto de Situação inicial

• Negociação descentralizada nas várias sub-holdings

• Elevada percentagem de compras fora de contrato

• Elevado número de fornecedores por categoria

• Workflow de aprovação manual

• Pedidos de cotação e Ordens de encomendas enviadas por fax/eMail

• Follow up de entregas via telefone

• Inexistência de informação detalhada de compras

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3.2. Objectivos a atingir• Alavancar o potencial de compra do Grupo Sonae na negociação com

os fornecedores.

• Centralizar a negociação numa entidade única - Fórum de Negociação

• Uniformizar as condições comerciais, independentemente da empresa compradora e sua localização geográfica

• Uniformizar os processos de compra nas diversas Sub-holdings

• Disponibilizar ferramentas que permitam aos gestores de topo o controlo efectivo e em tempo real de consumos

• Reduzir drasticamente o ciclo de aprovisionamento

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3.3. Fórum de Negociação

O Fórum de Negociação é uma estrutura formal, constituído por um representante de cada sub-holding do Grupo Sonae, em que a Bizdirectparticipa assessorando em todas as etapas da negociação

O Fórum de Negociação dispõe de uma equipa de trabalho executiva, composta por um elemento de cada sub-holding e da Bizdirect, responsável pela negociação e acompanhamento de grupos de gamas de produtos

SonaeIndústria

Modelo Continente

SonaeImobiliária

Sonaecom SonaeCapital

Fórum de NegociaçãoEquipa de trabalho executiva

Áreas de negociação e compras





O Fórum de Negociação tem acesso a relatórios de gestão, que permitem suportar as decisões nas áreas de controlo de custos e processos de negociação, produzidos pela Bizdirect

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3.3.1. Fórum de Negociação: Estrutura

Administração:

Seleccionar as categorias a negociar

Definir e acompanhar as estratégias de negociação

Nomear um elemento da Sub-holding, para a equipa de negociação

Participar nas negociações mais complexas

Equipa de negociação:

Garantir a aplicação das decisões

Analisar e propor as categorias a negociar

Efectuar o levantamento de fornecedores e consumos por categoria

Identificar novos fornecedores (externos ao Grupo Sonae)

Identificar especialistas por categoria a colaborar nas negociações

Negociar com fornecedores e racionalizar gamas de produtos

Assumir a liderança e acompanhamento das categorias atribuídas

Resolver questões operacionais na sua Sub-holding

Definição de catálogos e fluxos de aprovação

Reportar à Administração a evolução das negociações

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3.3.1. Fórum de Negociação: Estrutura (cont.)

Bizdirect:Centralizar as condições negociadas

Operacionalizar tecnicamente o projecto (integração com fornecedores)

Colaborar nas negociações

Gestão de catálogos (distintos mesmo dentro de cada Sub-holding)

Alargar o projecto às empresas e respectiva formação de utilizadores

Centralizar as relações com fornecedores

Acompanhar a evolução da adopção e reporting no Fórum de Negociação

Questionários de avaliação

Outras colaborações:

Fórum Ambiente (requisitos ambientais ex: reciclados)

Finco (Fórum de Informática e comunicações)

Especialistas por categoria

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3.3.2. Princípios e Itens consideradosPrincípios:

Não exclusão de fornecedores (todos os fornecedores do Grupo são igualmente considerados)Dois ou mais fornecedores por categoria (possibilita a melhoria das condições após contrato)Analisar exaustivamente todas as vertentes da negociação incluindo vertente logística (estrutura interna - ilhas)Agregar informação de consumos, de forma a saber o impacto de cada produto na negociaçãoSempre que possível realizar contratos com os fabricantes (ex: Big deal - HP)

Itens considerados:Condições comerciais

Oferta - gama de produtos/serviços

Qualidade de serviço

Relação histórica com o Grupo Sonae

Apostar em relações de longo prazo

Custos de mudança

Capacidade de entrega nacional

3.3.3. Fornecedores

Contrato:

Condições comerciaisPreçosRappel

Prazos de pagamentoPrazos de entrega

Direitos e Obrigações

Penalizações

Duração

Visão de parceria:

Cumprimento das responsabilidades assumidas (pagamentos)

Definição de valores mínimos de encomenda

Ajuda e enriquecimento dos catálogos

Identificação e alertas de atrasos

“ Minimizando os custos dos fornecedores, potenciamos a redução de preços ”

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3.3.4. Carteira de Negociações

Já realizadas:Economato

Consumíveis de informática

Informações comerciais

Em curso:Equipamento de segurança

Material eléctricoDesinfestação

“ Minimizando os custos dos fornecedores, potenciamos a redução de preços ”

Identificadas:ConsultoriaMerchandisingHigiene e limpeza

Transportes (Logística, Mudanças, Expresso)

Equipamentos de escritório (fotocopiadores e faxes)

Copa (Café; Águas; Vending)

60

61

4. Resultados alcançados

Redução significativa do preço de aquisição de produtos

Redução de fornecedores e de gamas de produtos

Adesão generalizada das empresas

Projecto de âmbito nacional

Maior rapidez na aplicabilidade dos contratos

Redução do prazo médio de aprovação das requisições internas

Redução do prazo médio de pagamento

Reengenharia do processo de aprovisionamento, passando de um processo centralizado, para descentralizado com controlo

Informação de Gestão, relativa a consumos é fundamental no sucesso dos processos de renegociação

Documents

MÓDULO: Negociação Comercial