REFLEXÃO FINAL “TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDA”

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Reflexão Final do Módulo “Técnicas de

negociação e venda”

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Índice Remissivo � Capa de apresentação....................................... � Índice remissivo............................................... � Dados biográficos............................................ � Percurso académico......................................... � Percurso profissional........................................ � Perspetivas profissionais.................................. � Referencial do módulo..................................... � Crítica reflexiva............................................... � Trabalho(s) de grupo ou individual.................. � Agradecimento.................................................

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Dados biográficos

Nome: Rui Jorge da Eira Pereira Data de nascimento: 24 de maio de 1973 Situação profissional: Procurando outras oportunidades à situação que atualmente me encontro (desempregado) Carreira contributiva: (18 anos) Desde 1994 até 2012 sem interrupção no mercado de trabalho

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Percurso académico Iniciei o meu percurso académico no externato Pica-Pau, em 1979, e fiz a conclusão do 1º Ano. Os três anos seguintes foram feitos na escola pública, essa escola tem agora o nome de EB1 Professora Maria Costa. Em 1984 voltei para o colégio ICE (Instituto Ciências Educativas), onde conclui o 6º Ano. Decorria o ano de 1989 e foi-me proposto a conclusão do ensino básico em três anos com a componente profissional incluída, e que terminei com êxito em 1992 no IEFP na Póvoa de Santo Adrião. Em 2012, voltei novamente para a conclusão do ensino secundário, através do Cenfic (Centro de Formação Profissional da Industria da Construção Civil e Obras Públicas do Sul), pelo processo do RVCC (Reconhecimento, Validação e Certificado de Competências), tendo esta ação decorrido entre 28 de março de 2012 e 28 de agosto de 2012.

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Percurso profissional

O meu percurso profissional começa após a conclusão do 6º Ano. Durante quase 5 anos trabalhei numa empresa que fazia perfurações de solos para obtenção de água potável. Começar a trabalhar com 13 anos era na altura uma prática muito comum entre adolescentes “não de uma forma muito legal”. Claro, que nem tudo correu pelo melhor. Com essa idade e fazendo uma retrospetiva, é a idade da parvoíce, aquele que sabe tudo e tudo o que os mais velhos “pais”, diziam era mentira. Os meus pais tomaram a decisão “correta”, e foram à procura de uma solução para a minha irreverência também própria da idade. A obtenção completa do ensino básico (9º Ano), conferiu-me o Nível II de qualificação profissional na área de Metalomecânica enquanto Serralheiro Civil e tive como nota final de curso 17 valores. Fiquei com um misto de emoções, por um lado provei que o ensino público não era o mais adequado para mim, por outro também consegui identificar-me em contexto de trabalho que seria uma pessoa útil para a sociedade.

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Em 1992, inicia-se uma nova fase da minha vida profissional. Entro para uma empresa do ramo da construção civil na área de venda por grosso, onde fui fiel de armazém e motorista de ligeiros de mercadorias. Rapidamente acumulo outras competências e após ter a carta de condução de pesados e de semirreboques de mercadorias, começo a ter outras responsabilidades. Como exigente que sou, fui adquirindo aptidão para a área dos negócios e comecei a elaborar algumas tabelas de preços e a negociar com fornecedores e clientes. Nunca tive qualquer tipo de formação por parte da entidade patronal. Os autodidata têm essa vertente, aprende com o que vê, ouve e aplica à sua maneira o melhor que sabe. Desempenhei estas competências dentro da mesma empresa, até ao seu encerramento definitivo, a 31 de maio de 2012. O despedimento por extinção do posto de trabalho, não foi fácil de assimilar. Pensamos em muitas coisas, tais como:

• O que vai acontecer a partir de agora? • O valor da indemnização? • Como, irei planear a minha estrutura financeira, passando de um ordenado de

fixo para um subsídio de desemprego com uma penalização de um terço. • O que irei fazer depois de 20 anos “18 dos quais de forma legal”, ligado a uma

só empresa, em que a vi nascer, a criei e a vi morrer? • Como transmitir essa informação à minha família, sobretudo aos mais pequenos

com idades ainda dos porquês “ 16, 13, 7 e 3 anos respetivamente”.

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Perspetivas profissionais Estando na situação de inatividade profissional, tinha diversas opções, ou continuava inativo, ou geria um negócio ou então procurava a minha valorização profissional de uma área com a qual me identificasse. Uma das áreas com a qual me identifico é a área Comercial. A área Comercial abrange o Técnico Comercial, tinha inicialmente optado por um outro curso que era o de Técnico de Vendas. Isto foi no CITEFORME, só que o curso nunca chegou a iniciar-se com a desculpa de que não havia formandos em quantidade suficiente para se poder avançar. Também me inscrevi no CECOA, e quando fui selecionado para seguir essa formação já tinha o agendamento para fazer o curso no IEFP. Optei pelo IEFP, por ser uma referência nacional e também por ser mais completo que os outros dois centros de formação. No entanto, irei agarrar esta oportunidade, esperando que num futuro próximo, possa proporcionar alguma estabilidade financeira e psicológica para mim e criando também alicerces fundamentais para a minha família.

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Referencial do módulo

OBJETIVOS

• Identificar as necessidades e as motivações do cliente. • Descrever o processo comunicacional na venda. • Aplicar as técnicas de negociação. • Identificar as fases do ciclo de vida de uma venda.

CONTEÚDOS

• O processo comunicacional na venda o Bases da comunicação o Qualidades e aptidões básicas do vendedor o A linguagem o Técnicas de expressão o Retórica e persuasão o Escuta ativa

• Técnicas de negociação o Argumentação o Tratamento das objeções o As perguntas o Alternativa positiva o Apresentação do preço

• Técnicas de venda o Identificação das motivações e necessidades o Análise e avaliação das soluções possíveis o A demonstração da solução o A concretização

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Crítica reflexiva Uma UFCD de 50 horas, com a qual me identifiquei na sua plenitude. O começo deste módulo, foi com alguma teoria sobre comunicação. Já tínhamos falado em comunicação noutros módulos, mas reforçar a comunicação é essencial para um futuro Técnico Comercial. Assim em comunicação temos que ter em conta os seguintes aspetos:

• A nossa relação com os interlocutores • A opinião sobre o assunto em causa • A forma mais adequada de comunicar • As caraterísticas do interlocutor

Na venda, no processo de comunicação só retemos: • 20% Do que ouvimos • 30% Do que vemos • 50% Do que vemos e ouvimos em simultâneo • 70% Do que vemos, ouvidos e discutimos

Os erros na comunicação: • Não entender e não perguntar • Entender e não responder • Falar rapidamente e não esperar pela resposta • Não ser claro e objetivo

Em linguagem comercial nunca utilizar: • Cacofonias • Diminutivos • Palavras negativas

No processo de venda: • A venda é um processo de negociação, que visa satisfazer as necessidades do

comprador e do vendedor • A boa venda é aquela em a definição anterior foi integral ou parcialmente

cumprida No processo de venda faça:

• Perguntas abertas • Perguntas fechadas • Pergunta em leque • Pergunta circular • Pergunta ricochete • Pergunta escondida • Pergunta de envolvimento • Pergunta devolução

Lembre-se como vendedor: • Visitar clientes • Conversar com clientes sobre produtos e serviços

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• Coordenar contatos e pagamentos com clientes • Informar os clientes, em como tirar o máximo proveito dos produtos ou serviços • Manter contato com os clientes e responder às suas solicitações • Tratar reclamações e coordenar manutenção/devolução dos produtos com defeito • Fazer recomendações baseadas nas necessidades dos clientes • Arquivar os pedidos de vendas e elaborar relatórios • Prever tendências de mercado e desenvolver novas ideias para atrair mais

clientes • Participar em feiras e conferências • Apresentar produtos promocionais

Também nunca de esqueça de que numa venda centrada no cliente, 45% têm há haver com a confiança, sem ela nunca conseguimos partir para as necessidades do cliente e muito menos realizar qualquer tipo de venda. Quando sentirmos que o cliente sente confiança em nós e na empresa que representamos, estamos em condições de recolher a informação do nosso potencial cliente e representa 35% ou seja temos 80% de um potencial cliente como adquirido. Os restantes 20%, representa a negociação e fecho da venda. No trabalho de grupo coube-me a mim representar a empresa “Cobertelhas, SA”, uma empresa que fabrica e comercializa telhas e acessórios para telhados. O meu cliente é uma pessoa com vasto conhecimento em negociação, nesse sentido fez um papel de cliente difícil, um cliente que não sabe o que quer, mas o que lhe interessa é o melhor preço abdicando da qualidade do produto e das suas especificações. Foi-nos dado um tempo de duração para a autoscopia “10 minutos”, contudo, devido há difícil negociação do mesmo, foi impossível a realização da mesma nesse tempo previsto. A autoscopia teve uma duração total de 36 minutos. Tentei que a mesma fosse o mais real possível, porque quando um Técnico Comercial vai apresentar produtos, ouvir as necessidades do seu cliente e negociar as mesmas, nunca deve levar um tempo predefinido sob pena de não conseguir atingir os objetivos da empresa que representa. Outro trabalho que realizado por mim, mas sugerido pelo formador, foi um currículo digital. Dos restantes colegas, só a Maria João Rocha acedeu fazer o currículo digital. No meu currículo digital, mais uma vez o entrevistador foi o formador Paulo Machado, e consistia na apresentação os seguintes itens:

• Percurso académico • Percurso profissional • Formação profissional • Outros aspetos de relevância, nomeadamente na área social

Na avaliação de competências validei o módulo perante os objetivos propostos e a nível profissional sinto que irei estar mais à vontade perante entrevistador e ou cliente.

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Trabalho(s) de grupo ou individual

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Agradecimento Um agradecimento ao formador Paulo Machado, pela forma como dinamizou e uniu o grupo em torno desta UFCD, realizando também alguns trabalhos de grupo, permitindo obter uma maior realidade e conhecimento.

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