Miranda, Marcio B. - Como Conquistar Seu Próximo Emprego

COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO

COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO! COPYRIGHT 2006 POR MRCIO BATISTA DE MIRANDA TODOS OS DIREITOS RESERVADOS REVISO PROF. MANOEL CARLOS - FUNDAO UNIVERSITRIA IBEROAMERICANA PROJETO GRFICO E IMPRESSO EDITORA E GRFICA BAA DOS LIMES

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Miranda, Mrcio Batista, 1970 Como conquistar seu prximo emprego / Mrcio Batista de Miranda Florianpolis: Ed. Do Autor, 2007. CDD 650.14 1. Emprego. 2. Talento. 3. Marketing Pessoal. 4. Liderana. 5. Relacionamento. 6. Vendas. 7. Rede de Relacionamento I. Prof. Mrcio II. Ttulo

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P ROF. M RCI O M om e n t os M gi c os

B . M I RANDAe m S u a Vi da!


Agradeo ao Criador por permitir que meus esforos beneficiem queles que necessitam; aos meus pais pelo apoio incondicional; a todos os meus irmos e amigos por serem meus mentores e somarem a este trabalho de maneira singular; a todas as pessoas especiais que fizeram e fazem parte essencial de minha histria.

Dedico este livro a Voc que est procurando um lugar no mercado. A Voc que pensa em conquistar um emprego ou em crescer no emprego que j conquistou. A Voc que busca, que ousa, que tenta! Voc o objeto de minha admirao e respeito. Sucesso!

P ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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SUMRIOAPRESENTAO 1. A BUSCA PELO EMPREGO 1.1. REFLEXES BSICAS 1.2. A HISTRIA DO Z 1.3. O QUE O Z PODERIA FAZER 1.4. O PLANO PARA A CONQUISTA DO EMPREGO 1.5. POR ONDE COMEAR 2. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER ANTES DE COMEAR! 2.1. O QUE ACONTECEU COM O MERCADO DE TRABALHO? 2.2. QUAL A VISO IDEAL PARA ATUAR NO MERCADO HOJE? 2.3. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE MARKETING? 2.4. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE VENDAS? 2.5. O QUE VAMOS BUSCAR NAS EMPRESAS? 3. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER QUANDO COMEAR! 3.1. COMO DEVEMOS NOS COMPORTAR? 3.2. PRECISAMOS SER GNIOS DA COMUNICAO? 3.3. O QUE A EMPRESA VAI QUERER DE NS? 3.4. O QUE UMA CADEIA DE VALOR E COMO CONSTRU-LA? 3.5. MELHOR OFERECER OU DESPERTAR A DEMANDA? 4. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER DEPOIS DE COMEAR! 4.1. O QUE FAZEMOS APS A VISITA? 4.2. DEVEMOS CONTATAR A EMPRESA NOVAMENTE? 4.3. PODEMOS OU DEVEMOS REENCONTRAR OS EXECUTIVOS E DIRIGENTES? 4.4. O QUE FAZEMOS COM O CURRCULO? 4.5. COMO NOS PREPARAMOS PARA ENTREVISTAS? 5. CINCO DVIDAS CRUIS 5.1. EU NO ME SINTO QUALIFICADO PARA BUSCAR UM EMPREGO ASSIM. O QUE FAO? 5.2. SE EU CONTINUAR BUSCANDO NO SISTEMA NORMAL, TEM ALGUM PROBLEMA? 5.3. PODE ACONTECER DE EU SER MAL RECEBIDO EM ALGUMA EMPRESA? 5.4. EU NO ACREDITO NESTA FORMA, TEM ALGUMA COISA QUE EU POSSA FAZER PARA DESCOBRIR SE REALMENTE VALE A PENA? 5.5. FUI CONVIDADO A EXERCER UMA FUNO PARA A QUAL EU NO ME SINTO PREPARADO, ESTE SISTEMA PODE ME AJUDAR? MENSAGEM FINAL REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS 06 09 09 10 12 16 20 25 25 31 36 41 57 67 67 74 79 83 86 89 89 92 94 97 102 111 111 112 114 115 118 120 122


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APRESENTAOParabns!Voc tem em suas mos COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO!, um livro que traz ferramentas diferenciadas para ajud-lo a obter mais sucesso no mercado. Um conjunto de solues inditas que podem ajud-lo a conquistar um emprego, com mais reconhecimento e melhores possibilidades de crescimento.

Este livro surgiu da necessidade de apresentar s pessoas como utilizar as ferramentas, que apresentamos em nossos cursos, para conquistar um emprego. Muitos dos participantes de nossos cursos e seminrios nos procuravam com as seguintes questes: - Como fao para conseguir um emprego? - Posso deixar o meu currculo com vocs para o caso de surgir uma vaga na minha rea? Para as dvidas e questionamentos deste gnero, normalmente a resposta era: - Voc acabou de fazer um curso onde foram apresentadas ferramentas que podem lhe ajudar a conquistar um emprego. Aplique-as, caso contrrio seu investimento ser em vo. Voc pode! s fazer o seguinte... Bom, o seguinte... o que Voc ver neste livro, juntamente com as ferramentas apresentadas nos cursos e muito mais.Muitas vezes, deixamos de considerar outras formas de obter sucesso ao buscar um emprego. Procuramos aqui estruturar uma forma de desenvolver seus diferenciais, ao mesmo tempo em que buscamos facilitar sua insero no mercado de trabalho. Assim, surgiu essa obra que pode lhe facilitar o acesso a um futuro diferente. A partir de uma

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vasta pesquisa, apresentamos uma maneira de conquistar empregos e at de crescer neles. Com muitas dicas e ferramentas testadas e aprovadas, essa obra baseada em estratgias de marketing, vendas, relacionamento e tcnicas de headhunting. O mtodo se constitui num verdadeiro upgrade profissional, ao mesmo tempo em que proporciona um efetivo meio de fazer com que voc desperte interesse no mercado pelo seu talento. So apresentados aqui princpios, cases, fbulas e frases consagradas, como forma de levar reflexo e a uma maior absoro de seu contedo. Utilizamos uma linguagem simples e descontrada, a fim de ensinar enquanto divertimos.

Prof. Mrcio B. Miranda


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1. A BUSCA PELO EMPREGO1.1. REFLEXES BSICASVoc est procurando emprego? J percebeu que jornais e classificados afirmam sempre haver vagas no mercado de trabalho? J percebeu, tambm, que uma multido busca essas vagas? s vezes, pode at dar vontade de desistir. Mas, pense: ser que existem vagas no apresentadas pelos classificados? Voc almeja uma vaga no mercado de trabalho e no encontra oportunidade? Voc j participou de inmeras selees e nada? Voc enfrenta filas, preenchimento de fichas, entrega de currculos, dinmicas, entrevistas? Que coisa! Ser a concorrncia, o nervosismo, ou o qu? Ser que no h um jeito mais fcil de obter um emprego? Ser este o nico caminho para se obter um bom emprego? Tanta correria e, quando voc consegue, o emprego no nada do que imaginava. So dois trabalhos, o de entrar e o de sair. Existe um cargo ideal para voc ou ser que a busca por uma utopia? Bom, talvez possamos responder essas e mais outras tantas perguntas. Se voc est lendo, porque deseja conseguir um emprego ou encontrar um novo. Voc no o nico, muita gente passa ou j passou por isso. Conhecemos bem a sua situao. J estivemos dos dois lados do muro. Tanto do lado de quem contrata, quanto do lado de quem contratado, ou quase! Nosso objetivo prtico apresentar e ensinar voc a utilizar ferramentas diferenciadas para conquistar oportunidades igualmente diferenciadas no mercado. Vamos apresentar ferramentas de relacionamento e vendas que podem tornar voc um timo candidato.


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bom salientar que no estamos tratando apenas de uma estratgia, e sim, de uma mudana de postura, de uma mudana de atitude. Busca por emprego. Quem j no buscou um lugar ao sol algum dia em sua vida? Dificuldades, todos temos. Mas, superao uma questo de atitude. E, com certeza, juntos podemos mais. Seremos seus mentores neste caminho rumo a uma nova colocao. Vejamos, por exemplo, a mudana de postura do Z:

1.2. A HISTRIA DO ZJos da Silva, o popular Z, mais um brasileiro enfrentando as adversidades do mercado. Aps anos de bons servios prestados a uma grande empresa, Z foi dispensado em decorrncia de a empresa ter optado pela implementao de um projeto de automao e por necessidade de conteno de despesas. Agora vem a busca por uma nova colocao. Z espera ansiosamente pelos classificados do jornal do final de semana. J so meses desempregado. O seguro desemprego j acabou e, junto com ele, a auto-estima tambm se foi. vergonhoso ter que confessar aos amigos e conhecidos a sua situao. A vem as desculpas, a crise, a idade, a falta de experincia, ou tudo isso junto. Todos dizem: - Ah, pois ! verdade! Coitado! Isso desanima qualquer um! Z tem a esperana, ento, de encontrar nos classificados uma vaga que se adapte ao seu perfil profissional. Um cargo no qual possa sentir-se realizado e voltar a ser feliz. E tomara que ningum mais veja aquele anncio de meia pgina com letras garrafais. Enquanto o final de semana no chega, ele distribui desesperadamente o seu currculo em empresas dos mais diversos ramos. So pilhas de currculos para listas de empresas. So quilmetros de caminhada, solas de sapato gastas e muitas portas fechadas. Mas, ele entrega o seu currculo. Apesar do nome bonitinho,

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curriculum vitae, o documento acaba indo parar no arquivo morto da maioria das empresas, popularmente conhecido como lixo. Quando chega o final de semana, a expectativa de nosso heri aumenta e a corrida ao jornaleiro inevitvel. - Ganha quem chegar na frente, quem achar a vaga primeiro pensa ele. Feliz da vida, Z retorna para casa com o jornal embaixo do brao, sentindo-se vitorioso. As horas seguintes sero de profunda e compenetrada anlise do peridico. A pesquisa realizada, muita seleo de classificados, at encontrar a vaga perfeita. Para sua sorte, ele encontra. Comeam ento os preparativos, planos para o cargo e at para o salrio. Promessas pra santos e simpatias para ser selecionado. So momentos de muita expectativa, pois pode ser esse! Na segunda, pela manh, Z coloca a famosa roupa de missa e vai ao encontro de seu futuro, da vaga desejada. - Vai dar certo! Vai dar certo! imagina ele durante o percurso at a empresa. Curiosamente, umas trezentas pessoas tambm desejavam a mesma vaga. Algumas, inclusive, dormiram na porta da empresa. Nota-se pela cara de sono e pela roupa amarrotada! Que concorrncia, parece at loteria! E, na verdade, ! Depois de passar pela concorrida seleo, vem a espera pela resposta do resultado da loteria empregatcia. Sempre lembrando que o Z faz uma fezinha nas outras loterias tambm. Aps receber a resposta ou as respostas, Z v seus sonhos baterem asas mais uma vez. Azar do santo, que no vai receber a paga da promessa. Desiludido, acaba indo em busca de uma vaga menos concorrida. Com menor salrio, menor nvel de exigncia. Descobre que um monte de outros desorientados, profissionalmente falando, tambm est em busca dessa vaga. - Concorrer nesse nvel... nem pensar! Talvez, devesse ter procurado um com maior nvel de exigncia. Mas, tudo bem, o Z vai distribuir mais alguns currculos, enquanto aguarda os prximos classificados. Na semana seguinte, a corrida continua...


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Por fim, Z torna-se um especialista na busca por emprego, sempre buscando! D at consultoria para os amigos. Cara, faz assim e faz assado... eu tenho uma teoria... Torna-se um perito em dinmicas de seleo, conhece todas! J sabe como comeam e como terminam. Ah, essa assim... Vixi, j t escolado nisso a! Tornase um traumatizado de entrevistas. No suporta sequer ouvir falar nelas! Tem urticrias s de pensar. Meu Deus, entrevista de novo!... Que J Soares o qu! Entrevista entrevista! T fora! A busca continua! Existem muitos Zs" por este Brasilzo afora, procurando, buscando incessantemente uma colocao. Nessa corrida alucinada pelo emprego, simplesmente esquecem que pode haver outras formas de alavancar oportunidades no mercado. Sabemos disso, j fomos Z tambm! E quanto a voc, j passou por isso ou por coisa parecida?

1.3. O QUE O Z PODERIA FAZERVamos apresentar uma forma alternativa quela que o Z utiliza. O Z, aps ler sobre uma forma diferenciada de busca de emprego, tirou uma semana para se preparar. Uma semana, bom frisar. Durante aquela semana, refletiu bastante sobre suas reais ambies, sobre seus sonhos, seus talentos e, principalmente, sobre seus valores. Foram frias das frias foradas, onde o seu gs foi renovado. bom elevar a auto-estima antes de fazer negcios. Aps esse perodo de reflexo e preparao, Z estabeleceu um plano diferenciado para conquistar emprego. Certo de que o emprego agora era uma oportunidade de somar e no uma tbua de salvao, selecionou vinte empresas nas quais gostaria de atuar e desenvolver seus talentos. A seleo foi acompanhada de uma pequena pesquisa para saber um pouco mais sobre cada empresa. O que , de onde vem, reas de atuao, clima de trabalho, para onde vai e, claro, onde est localizada a empresa. Nada que uma pequena ligao ou um bate-papo

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com conhecidos no ajudasse. Ento o Z comeou os contatos, empresa por empresa... segunda-feira nove horas da manh, ao telefone - Empresa XYZ, Maria do Carmo, bom dia! - Bom dia Maria do Carmo! Tudo bem com voc!? - Tudo bem, obrigado! - timo! Fico feliz em saber! Acredito que voc possa me ajudar. - Sobre o que seria senhor? Maria do Carmo, telefonista e secretria experiente, sonda Z, no intuito de fazer uma triagem e verificar que tipo de atendimento dispensar. - Maria do Carmo, meu nome Jos da Silva e estou realizando uma pesquisa empresarial para o meu desenvolvimento profissional. Gostaria de obter algumas informaes sobre a XYZ. Voc poderia me ajudar? - Que tipo de informaes senhor? - Bom, preciso saber mais sobre a histria da empresa, ano de fundao, fundadores, principais obstculos enfrentados e os diferenciais. - Senhor Jos, a pessoa que detm estas informaes o senhor Jnio, nosso gerente. Estou transferindo a sua ligao. - Muito obrigado Maria do Carmo! Tenha um bom dia! ... - Jnio, bom dia! - Bom dia Jnio! Tudo bem com voc? - Tudo bem! - Que timo saber disso! - Jnio, meu nome Jos da Silva e estou fazendo uma pesquisa empresarial para o meu desenvolvimento profissional. Gostaria de obter algumas informaes sobre a XYZ, pois ela uma referncia para mim. Sei que voc um profissional bastante ocupado, mesmo assim, agradeceria muito se pudesse dispor de alguns minutos para me atender e trocar algumas idias. Voc pode!? - Sim Jos, vamos agendar um horrio para conversar. - timo, pode ser na quinta ou na sexta-feira, s dez horas da manh?P ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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- Que tal na sexta-feira, s quinze horas? Fico mais livre nesse horrio. - Ok, estarei ajustando minha agenda e nos encontraremos nesse horrio, ento. Muito obrigado Jnio. Um bom dia pra voc! ... sexta-feira quinze horas - Boa tarde! Meu nome Jos da Silva e estou aqui para ver o Jnio. apresenta-se Z simptico e confiante. - Um minuto senhor Jos, vou anunci-lo. responde Maria do Carmo com um sorriso de quem reencontra um amigo. - Pode entrar, o senhor Jnio o espera. - Ol Jnio! Tudo bem. Sou Jos da Silva! apresenta-se Z novamente com simpatia e estendendo a mo para Jnio. - Ol Jos. Muito prazer! - O prazer meu tambm! Agradeo por me receber. - Ento, vamos s informaes. Em que posso ajud-lo?- diz Jnio, demonstrando ser objetivo e tentando verificar se no se trata de algum artifcio para vender algo. - Jnio, como lhe havia dito. Estou fazendo uma pesquisa, visando o meu aprimoramento profissional e a minha viso de mercado. Gostaria de conhecer, ento, a XYZ mais de perto, saber um pouco sobre sua histria, sua fundao, seus diferenciais e desafios. - Bom, vamos l. A XYZ... Mais de quinze minutos de informaes se seguiram, ao que Z perguntou: - Quais os principais diferenciais da XYZ no mercado hoje? Como vocs se posicionam? Vocs enfrentam muitos desafios? Quais so e como fazem para super-los? Jnio se espanta com a quantidade de perguntas e o interesse sincero do Z. - Jos, de onde voc tirou tantas perguntas? Onde voc aprendeu isso? - Jnio, estou aprendendo sobre mercado e preciso me aperfeioar para me tornar um excelente profissional.

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Mais de meia hora se passa, em que Z faz perguntas sobre a empresa e, tambm, sobre Jnio e sua trajetria profissional. Por fim, Z agradece e Jnio lhe pergunta: - Diga-me Jos, voc est trabalhando? Gostaria de atuar conosco? - Jnio, no momento estou apenas me preparando e estendendo minha rede de relacionamentos. Fazendo novos amigos, assim como voc e o pessoal da KPZ e da FT4. - empresas conhecidas de Jnio, mas de outros segmentos de mercado, s quais Z pesquisou anteriormente. - E, tenho, sim, vontade de atuar com a XYZ! Mas, em que rea voc pretende aproveitar meus talentos? Jnio, que se surpreende com a rede de relacionamentos de Z, ao mesmo tempo em que fica feliz por pertencer a ela, responde: - Pensaremos em alguma coisa. Traga-me o seu currculo! Desse jeito simples, Z obtm seu novo, bom e reconhecido emprego, em um perodo de busca menor do que o normal. Sem se preparar, muito provavelmente ele poderia ter deixado seu currculo l antes, e estaria aguardando uma anlise mais minuciosa para o ano 2.100, tarde. Mas, onde est a diferena? Como isso pode acontecer? A resposta simples. Z utilizou um plano para conquistar seu emprego. Os headhunters (caadores de talentos) e grandes consultores executivos conhecem estes planos. Mas, aqueles que desconhecem essa forma de atuao, a consideram equivocadamente como se resultasse do QI (quem indica). Vamos ver como funciona este plano, e entender que pode funcionar para voc!


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1.4. O PLANO PARA A CONQUISTA DO EMPREGODesenvolvemos um plano simples que vai ajud-lo a mudar o sentido de sua busca e fazer com que executivos e decisores desejem t-lo atuando em seu time. No prometemos milagres. Mas garantimos a voc um excelente nvel de aprendizagem e crescimento profissional, caso siga nosso mtodo. Nesse caso, voc estar em busca do ponto G do mercado. Um ponto em que seu valor se eleva em funo de seu talento, de sua atuao e de sua capacidade de relacionamento. Pontos: a) Preparao pessoal; b) Seleo e anlise das empresas; c) Contato e agendamento de visitas; d) Visita e troca de idias com o decisor; e) Entrevista e pesquisa sobre solues para a empresa; f) Retorno para venda de idias; g) Rede de relacionamentos ativa.SIM Sente-se preparado? NO Mtodo das vinte empresas para comear SIM

Preparao Pessoal

Conhece a empresa? NO

Fazer contato e agendar visitas

Foi bem atendido? NO

SIM

Visitar e entrevistar gerente, diretor ou proprietrio

Recebeu convite? NO

SIM

Fazer ps-visita

Solicitaram currculo? NO

SIM

Visita ou entrega do currculo

ATIVAR REDE DE RELACIONAMENTO

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Comeamos pela preparao (a). No h sentido em comear sem se preparar bem antes. No existem bons negcios sem boa estratgia e pessoas preparadas. Abraham Lincoln j dizia, Se eu tivesse oito horas para cortar uma rvore, sete eu passaria afiando o machado. aconselhvel verificar se voc est realmente preparado, respondendo: - quais so meus talentos e diferenciais? - qual o meu nvel de motivao? - qual a minha postura e quais meus valores para o sucesso? Primeiro, no se candidate a qualquer vaga. No saia por a feito um desesperado, por mais desesperado que esteja. Descubra qual o seu talento, quais atividades voc gostaria de estar desenvolvendo. Quando perguntamos a um candidato a emprego - O que voc gostaria de fazer? e ouvimos como resposta, - Qualquer coisa!; temos certeza de que est despreparado para exercer at mesmo e, principalmente, as funes mais simples. Trata-se de uma pessoa em desespero e, muito provavelmente, desmotivada! Lembre-se: empresas no so instituies de caridade. Elas buscam lucro. Voc pode proporcionar isso a elas? De que forma? De posse das respostas a essas duas questes, selecione um total de vinte empresas (Mtodo 20-5-1,2,3, uma ferramenta de vendas que veremos mais adiante) com as quais voc gostaria de atuar e faa uma pr-sondagem(b), procurando descobrir: - nome e razo social; - localizao; - formas de contato; - em que ramos a empresa atua? - o que comercializa e de que forma? - qual sua origem e seu objetivo ou misso? - como ela vista pelo mercado e por seus colaboradores? - esta empresa legal para se trabalhar? Se conseguir descobrir o nome das pessoas que as gerenciam ou as dirigem e a melhor forma de contat-las, timo! Utilize, para cada empresa, fichas como o modelo a seguir:


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Empresa: Endereo: Contato: Negcios que desenvolve: Origem da empresa: Objetivos: Principais estratgias: Misso: Viso dos colaboradores: Posicionamento no Mercado: Outras observaes:

Ramo:

Vale a pena trabalhar? Por qu?

Pode at parecer estranho, mas com a quantidade de contatos, importante ter as informaes organizadas e estud-las antes de cada visita. Alguns termos tcnicos da ficha acima: Ramo em qual segmento de mercado a empresa atua; Negcios quais as atividades que a empresa desenvolve e que geram receitas; Estratgias os caminhos que a organizao adota para alcanar seus objetivos; Misso a finalidade da organizao, a que ela se destina; Viso dos colaboradores como as pessoas vem a empresa; Faa contato com os executivos e marque encontro com cada um para um bate-papo, uma pequena entrevista ou troca de idias (c).

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Lembre-se de que a simpatia ser essencial obteno de ateno e de espao para ser atendido. Para isso, pratique SOS, outra importantssima ferramenta de vendas, que apresentaremos no captulo 2.4. Este atendimento nada mais do que uma entrevista, na qual o entrevistado o gerente e o entrevistador voc. Mas ele no precisa ouvir este termo entrevista. Soa como reunio. E, no mundo corporativo, ningum mais suporta reunies. Ao marcar o horrio de encontro, procure atuar com ALTERNATIVAS, ver tambm captulo 2.4. Esteja presente no horrio agendado ou antes, se possvel (d). Seja to ou mais simptico pessoalmente do que ao telefone. Lembrese de cuidar da imagem pessoal. Somos avaliados o tempo todo por nosso desempenho e imagem. Imagem posicionamento. No se trata de uma entrevista para pedir emprego ou para entregar o currculo. Trata-se, sim, de uma conversa amigvel, em que buscar descobrir um pouco da trajetria da empresa, de seus negcios, de seus principais diferenciais, dos maiores desafios encontrados e do como os superaram. A histria de cada dirigente da empresa tambm interessante. Procure pesquisar assuntos de interesse do executivo ou da empresa, para que no futuro possa pesquisar e encaminhar algum material de vanguarda ou oportunidade relacionada. Pergunte, pergunte, pergunte! Se fizer isso, sem se tornar inconveniente, bastante provvel que este decisor lhe convide a voltar mais vezes (e), solicite seu currculo (f) (que voc no deve ter presente nesse momento, devendo entreg-lo, no mximo, dentro de dois dias) ou lhe convide diretamente a trabalhar na empresa (para ontem) (g). Lembre-se de, ao final da conversa: cumprimentar; agradecer; verificar se a pessoa se importaria em receber um novo contato seu para dirimir possveis dvidas; pedir um carto. Isso essencial para que, no dia seguinte, possa enviar uma mensagem de agradecimento por ter sido to bem recebido (g). A mensagem muito importante, pois pode significar o estreitamentoP ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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das relaes. Falamos aqui de uma rede de relacionamento de lideranas. So contatos que voc poder comentar em suas prximas visitas e que despertar o interesse dos outros dirigentes. Afinal, porque no ter algum to bem relacionado atuando em sua equipe. importante tambm ter a conscincia de que voc no estar oferecendo os seus servios, mas despertando a demanda por seus talentos. Voc estar em busca da Ativao de sua Rede de Relacionamentos (g). A est o seu ponto G, neste ponto voc despertar a demanda. Ento, lembre-se de ser sempre simptico, humilde e grato pela ateno recebida. Provavelmente, voc ser lembrado pela simpatia!

1.5. POR ONDE COMEARO Z vai at a montanha e pergunta a um sbio: - De onde vem a sabedoria? - Do bom julgamento. Responde o sbio. - De onde vem o bom julgamento? - Da experincia. - E de onde vem a experincia? - Do mau julgamento. Comecemos por sua preparao pessoal. Se voc no estiver preparado, nenhum mtodo do mundo vai ajud-lo. Tire algum tempo para se preparar, ou seja, relaxe um pouco e leia com bastante ateno as informaes do manual. Nele esto contidas ferramentas importantes e formas de utiliz-las. Faa exerccios e pesquise. a) Vamos comear a sua preparao respondendo: Quais so seus talentos e diferenciais?

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- Do que voc gosta e sabe fazer bem, profissionalmente falando? - O que as pessoas mais notam em voc, quando est atuando como profissional?

Qual o seu nvel de motivao? - Quais so seus sonhos? - Que grandes desejos fazem com que voc v mais longe? - Com que realizao voc est mais comprometido? - Eles esto bem definidos? - Voc j estabeleceu metas (etapas a serem conquistadas rumo ao sonho)? - Voc determinou datas reais para alcan-los?

Qual a sua postura e seus valores para o sucesso? - Em que voc acredita? - Voc tem f em si mesmo? - Quais os pensamentos que voc tem cultivado em sua mente? - Voc tem pensado em vencer ou em perder? - Voc tem pensado nos problemas, em como evit-los, ou tem pensado nas solues?


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Tome uma caneta e tente responder a estas questes. O importante fazer sua mente trabalhar nesse sentido. b) Vamos buscar algumas crenas de sucesso. Mentalize, repita ao menos sete vezes por dia as seguintes frases: Eu sou uma pessoa prspera e de sucesso! Eu sou um super profissional de talento! Eu sou capaz de gerar resultado! Eu sou capaz de atrair boas oportunidades! Eu sou capaz de realizar meus sonhos! Eu sou a cada dia mais realizado e feliz! Eu sou! Eu posso! Eu sei! Eu sinto! Estas sete frases formam o que pode ser chamado de metaforma. Seu objetivo fazer com que voc mude seus padres mentais para melhor. c) Vamos fazer alguns exerccios de visualizao para alavancagem. Procure um lugar tranqilo e concentre-se para visualizar. 1. Imagine-se sendo convidado a assumir o emprego dos seus sonhos, com salrio bem maior do que a mdia, para atuar num ambiente muito agradvel e com reconhecimento pelo seu trabalho. Procure sentir as sensaes deste momento. 2. Imagine-se descontrado num crculo de amigos, todos executivos, gerentes. 3. Imagine diretores ou empresrios, todos voltados para voc, prestando-lhe reverncias e ateno. Sinta a sensao de ser to importante e reconhecido. 4. Imagine-se realizando o seu maior sonho. Imagine-se conquistando aquilo que voc sempre quis. Voc est feliz.

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As pessoas o parabenizam e voc se sente muito realizado. Sinta tambm esta sensao de felicidade. Pratique estes exerccios com freqncia. Eles ajudam a estimular seu comportamento. Da mesma forma que quando pensamos em coisas ruins ficamos tristes, quando pensamos nestas coisas, ficamos felizes. Mais a frente, no captulo 3.1, falaremos de algo muito importante quando falamos de preparao, falaremos de MAE!


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2. CINCO COISAS QUE VOC VAI QUERER SABER ANTES DE COMEAR!2.1. O QUE ACONTECEU COM O MERCADO DE TRABALHO?A cigarra, sem pensar em guardar, a cantar passou o vero. Eis que chega o inverno e, ento, sem proviso na despensa, como sada, ela pensa em recorrer a uma amiga: sua vizinha, a formiga, pedindo a ela, emprestado, algum gro, qualquer bocado, at o bom tempo voltar. Antes de agosto chegar, pode estar certa a senhora: pago com juros, sem mora. Obsequiosa, certamente, a formiga no seria. Que fizeste at outro dia?" perguntou imprevidente. Eu cantava, sim, senhora, noite e dia, sem tristeza. Tu cantavas? Que beleza! Muito bem: pois dana agora..." Do livro Fbulas de La Fontaine Era uma vez, uma formiguinha e uma cigarra muito amigas. Durante todo o outono, a formiguinha trabalhou sem parar, armazenando comida para o perodo de inverno. No aproveitou nada do sol, da brisa suave do fim da tarde e nem do bate papo com os amigos ao final do trabalho, tomando uma cervejinha. Seu nome era "trabalho" e seu sobrenome "sempre". Enquanto isso, a cigarra s queria saber de cantar nas rodas de amigos e nos bares da cidade; no desperdiou um minuto sequer, cantou durante todo o outono; danou, aproveitou o sol, curtiu para valer sem se preocupar com o inverno que estava por vir.


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Ento, passados alguns dias, comeou a esfriar. Era o inverno que estava comeando. A formiguinha, exausta de tanto trabalhar, entrou para a sua singela e aconchegante toca repleta de comida. Mas algum chamava por seu nome do lado de fora da toca. Quando abriu a porta para ver quem era, ficou surpresa com o que viu: sua amiga cigarra estava dentro de uma Ferrari, trajando um aconchegante casaco de vison. E a cigarra disse para a formiguinha: - Ol, amiga, vou passar o inverno em Paris. Ser que voc poderia cuidar da minha toca? E a formiguinha respondeu: - Claro, sem problemas! Mas o que lhe aconteceu? Como voc conseguiu dinheiro para ir a Paris e comprar esta Ferrari? E a cigarra respondeu: - Imagine voc que eu estava cantando em um bar na semana passada e um produtor gostou da minha voz. Fechei um contrato de seis meses para fazer shows em Paris... A propsito, a amiga deseja algo de l? - Desejo sim. Se voc encontrar um tal de La Fontaine (autor da fbula original) por l, manda ele ir pra ~ *#~ * ~ ! Autor desconhecido Em funo da revoluo tecnolgica e pessoal, no somente empresas, mas mercados inteiros podem desaparecer para dar lugar a outros mercados que atendam melhor s necessidades globais. O mercado de trabalho j est desaparecendo para dar lugar a dois mercados distintos, o mercado de reposio e o mercado de talentos. O mercado de reposio um mercado destinado aos profissionais com pouca ou nenhuma percepo de negcios, o lugar comum das pessoas que esto procurando emprego. So toneladas de fichas e currculos; recrutamentos e selees infindveis. um mercado que se destina mo-de-obra, apenas s mos, no ao crebro. Nesse mercado, talento no essencial, e o salrio tambm no. Mas, como o prprio nome diz, reposio: algum foi dispensado e outra pessoa ocupar o seu lugar, at quando, no se sabe. Aqui vale um jargo de mercado, que diz: Ningum insubstituvel.

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J o mercado de talentos um mercado voltado a pessoas em constante desenvolvimento. Um mercado no qual as pessoas so procuradas por suas capacidades de realizao e por seus projetos j realizados. Nesse mercado, atuam melhor os indivduos que possuem talento, percepo de negcios, liderana e viso empresarial, etc. So profissionais em constante busca de auto-superao. Aqui podemos completar aquele jargo de mercado: Ningum insubstituvel, mas algumas pessoas tornam-se imprescindveis. A importncia do desenvolvimento de talentos e diferenciais elevada, assim como a remunerao. O processo de seleo tambm diferente, sem filas, sem preenchimento de fichas, com propostas e negociao. Na tabela a seguir, encontra-se uma srie de caractersticas desses dois mercados:


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PROFISSIONAL

TRABALHO

REMUNERAO

SELEO

FINALIDADE

MERCADO DE TALENTOS Conhece seus talentos e diferenciais, supera desafios, tem viso de mercado, faz o que for necessrio para VIVER. Subordinado, s faz Lder, trabalha por o que lhe mandam prazer, tem iniciativa e e o que o salrio se compromete com os cobre, no veste a objetivos da empresa. camisa da empresa. Cresce! Baixa, aumenta de Em constante acordo com as crescimento, em reposies do virtude do desempenho mercado. e das constantes ofertas de trabalho. Recrutamento em Buscado por empresas de recursos headhunters. Gerencia humanos. Filas de seus talentos. Recebe emprego e propostas e convites preenchimento de com freqncia de sua fichas. rede de relacionamentos. Suprir a falta de um Colaborar com o funcionrio. Recebe e crescimento e a assume poucas lucratividade da responsabilidades. empresa. Responsvel por gerar riquezas.

MERCADO DE REPOSIO Sem talento (mo-deobra), sem viso (medo de se expor) e sem opo (busca de sobrevivncia).

As empresas, nestes novos tempos, tm a clara viso da importncia de seus ativos intangveis (pessoas, marcas, conceitos) e no se preocupam tanto em conquistar uma fatia do mercado, mas em criar e manter o seu prprio mercado diferenciado. A competitividade, natural entre empresas globalizadas, est alicerada na inovao e no

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desenvolvimento do potencial criativo das pessoas. As empresas buscam talentos. Uma pergunta importante: - Para quem voc trabalha? Se a resposta no for seu nome, reveja seus valores. DEMITASE!!! Quando dizemos DEMITA-SE! no estamos necessariamente dizendo para escrever sua carta de demisso e entreg-la ao setor de pessoal. Estamos dizendo, simplesmente, elimine a viso empregatcia de sua mente. Pare de se ver como um empregado. A imagem da empresa me, provedora de todas as nossas necessidades j desapareceu. A empresa precisa lucrar e ns tambm. Lucre! Faa sucesso! Voc o mentor do seu destino! Pare de se ver como empregado e comece a se olhar como empresrio de si mesmo. preciso atuar como um Ser Humano-Empresarial. As empresas buscam este tipo de profissional, que humano mas que atua como empresa. O mercado valoriza o profissional que v a empresa como cliente e que atua de forma independente. A partir de agora, procure ver as empresas e executivos que visitar como clientes para o seu talento.

POSTURA HUMANO-EMPRESARIALLIDERE Tenha: autoconfiana, pr-atividade, empatia, flexibilidade, tica, humildade, perseverana, altrusmo e carisma. Pesquise e desenvolva isso. Busque aprender. Crie uma rede de relacionamentos com gerentes, diretores, executivos e empresrios. Contate os membros com certa freqncia, sendo educado, troque idias e apresente solues aos seus desafios. Adote um empresrio ou executivo sbio como seu mentor de negcios. Venda Idias! Reavive Sonhos! Desperte Desejos! Ajude as Pessoas a Valorizarem os Momentos! (veja mais em comunicao)

USE MARKETING DE RELACIONAMENTO

ENVOLVA PARA DESENVOLVER


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COMO CONQUISTAR SEU PRXIMO EMPREGO CONSTRUA CADEIA DE VALOR Descubra as reais necessidades do seu cliente (empresa ou gestor), apresente solues efetivas. Faa o cliente perceber que voc pode somar para sua satisfao! No basta apresentar as solues, preciso apresentar da forma certa. Faa o cliente perceber que voc pode ajud-lo a crescer e lucrar! Venda conceitos! Busque fs! Faa o cliente sentir-se diferente! Faa o cliente sentir-se importante! Faa o cliente sentir-se nico! Faa o cliente sentir-se, acima de tudo, ativo na relao! Ele falar bem de voc! O Sucesso ser feliz! No concorra! No existem concorrentes e sim parceiros de mercado! Seu maior concorrente voc mesmo! O bom inimigo do timo! Quem quer realizar o timo no busca o bom. Saiba unir as pessoas! O sucesso no se constri sozinho. Prepare-se para o inesperado! Fracasso e sucesso no so definitivos. Faa do sucesso um estilo de vida! Supere-se em seus talentos. Supere-se a si mesmo. Tenha Motivao, Atitude Mental Positiva e Entusiasmo. Busque a excelncia!

EDIFIQUE PESSOAS

COMPROMETA-SE COM O SUCESSO

BUSQUE A EXCELNCIA

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2.2. QUAL A VISO IDEAL PARA ATUAR NO MERCADO HOJE?Certo dia, Z passava em frente a um grande canteiro de obras, cheio de andaimes, ferragens e madeiras. Ficou surpreso com o tamanho da obra e curioso para saber o que estaria sendo construdo ali. Notou que, logo prximo da calada, havia trs operrios trabalhando, realizando a mesma tarefa. Z aproximou-se, curioso, e perguntou ao primeiro homem: - O que voc est fazendo? O operrio, distrado, respondeu: - Estou assentando tijolos. O homem continuou sua tarefa e Z dirigiu-se ao segundo operrio: - O que voc est fazendo? E este, um tanto irritado, respondeu: - No v que eu estou levantando uma parede. Z, ento, aproximou-se do terceiro operrio e perguntou: - O que voc est fazendo? O homem parou o que estava fazendo e, com muito orgulho, respondeu: - Eu estou construindo uma Catedral. Podemos afirmar que o profissional ou a empresa que pretender se destacar no mercado precisa desenvolver uma viso global de negcios. Composta pelas vises sistmica, focada, estratgica e de futuro, a viso global a alavanca que tem movido o mundo e proporcionado sucesso a muitos profissionais.


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VISO SISTMICA VISO FOCADA VISO ESTRATGICA VISO DE FUTURO

VISO GLOBAL DE NEGCIOS

VISO SISTMICA a viso de que tudo est ligado a tudo. Quando se diz que as batidas das asas das borboletas l na China influenciam as chuvas que caem na Amaznia, muita gente ri e at duvida. Mas, a verdade que isso fisicamente uma realidade. No existe um corpo totalmente isolado. Todos estamos de alguma forma ou de muitas formas conectados. Toda e qualquer atitude que um profissional adotar exercer efeito sobre a organizao em que atua e vice-versa. Por sua vez, toda e qualquer ao da organizao ter efeito sobre o meio ambiente em que se encontra e vive-versa. Pense: quem so nossos clientes, fornecedores e colaboradores? E qual o tipo de relacionamento que temos com essas pessoas?

Pense: a que tipo de mercado estamos ligados? E qual o nosso posicionamento nesse mercado?

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Pense: a que outros mercados nosso mercado est ligado? E como funcionam esses mercados?

VISO FOCADA a viso de que, em meio aos processos produtivos, por vezes, nos abstramos do valor e da prpria finalidade do processo. Ou seja, fazemos de tudo para alcanar alguma coisa e esquecemos o que estamos buscando. Atravs dessa viso, os diferentes cenrios passam a ser simultaneamente analisados, com o mesmo valor, e a partir do mesmo ponto: os objetivos. Ter presente os nossos objetivos essencial. Pense: quais so os seus principais objetivos e os passos (metas) para alcan-los?OBJETIVOS

DATA DEREALIZAO

PRINCIPAIS METAS

DATA DE REALIZAO

PESSOALPROFISSIONAL

EMPRESARIAL

GERAL

VISO ESTRATGICA Estratgia o caminho a ser escolhido para se alcanar um objetivo. preciso ter a viso de que em todo caminho existem oportunidades e ameaas. preciso pensar tambm que todo caminhante possui pontos fortes e fracos. A estratgia viabiliza o impossvel,P ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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transformando-o no possvel. preciso buscar, de forma criativa, os caminhos para a realizao de seus objetivos. O Caminho transforma o caminhante. Pense: quais os possveis caminhos para atingir seus objetivos gerais?

Relacione, no quadro abaixo, as principais ameaas e oportunidades do caminho escolhido e quais os seus pontos fracos e fortes.

AMEAAS

OPORTUNIDADES

PONTOS FRACOS

PONTOS FORTES

VISO DE FUTURO o que chamamos de anteviso. Visualizar antes o que pode acontecer. Para entendermos o futuro, temos que olhar o nosso passado e analisar o presente. Para entendermos o futuro, precisamos ter a viso de que toda ao corresponde a uma reao em sentido contrrio e, normalmente, de igual intensidade. Nossa vida feita de tendncias, tudo aquilo que fazemos tem um retorno. Precisamos verificar que o que estamos recebendo o resultado daquilo que emitimos. Alm disso, a lei da tendncia diz que se uma coisa acontece uma vez, no

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significa que acontecer novamente; mas, se acontecer uma segunda vez, pode acontecer uma terceira; e, se acontecer em uma terceira vez, acontecer uma quarta, uma quinta e uma sexta vez. A viso de futuro a aplicao da metafsica gesto para que as portas passem a ser abertas com mais facilidade e os chamados problemas imediatos possam ser encarados como mais uma atividade profissional. Analisando o passado, quais as principais tendncias que voc pode relacionar abaixo? O que aconteceu e continuar acontecendo com voc? NO CAMPO PESSOAL NO CAMPO PROFISSIONAL NO MERCADO

O mundo globalizado requisita servios e profissionais no mnimo competentes. Existem no mercado, hoje, mais necessidades do que oferta de solues. Pense nisso! mais fcil fazer um bolo do que brigar por uma fatia do bolo alheio.


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2.3. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE MARKETING?Z morava em uma tranqila praia, junto de uma colnia de pescadores. Todas as manhs ele caminhava beira do mar para se inspirar, e tarde ia para o trabalho. Certo dia, caminhando na praia, ele viu ao longe um vulto, que parecia danar. Ao chegar perto, ele reparou que se tratava de uma menina que recolhia estrelas-do-mar da areia para, uma por uma, jog-las novamente de volta ao oceano. - Por que est fazendo isso? perguntou Z. - Voc no v! - explicou a jovem - A mar est baixa e o sol est brilhando. Elas iro secar e morrer se ficarem aqui na areia. Z ficou espantado. - Menina, existem milhares de quilmetros de praias por este mundo afora, e centenas de milhares de estrelas-do-mar espalhadas pela praia. Que diferena faz? Voc joga umas poucas de volta ao oceano. A maioria vai morrer de qualquer forma. A menina pegou mais uma estrela na praia, olhou a estrela, jogou-a de volta ao oceano e disse: - Para essa aqui eu fiz a diferena! Naquela noite Z no conseguiu dormir. Pela manh, voltou praia, procurou a menina e juntos comearam a jogar as estrelas-domar de volta ao oceano. Voc no precisa ser um mestre do marketing, mas tem que saber que ele est presente em sua vida e aprender a us-lo a seu favor. Vamos conhecer um pouquinho do marketing. O que marketing para voc? Mais do que se pode esperar e menos do que se pode imaginar, o Marketing constantemente pensado como sendo vendas ou propaganda. No longe de ter sido originado a, o Marketing mais do que apenas um conjunto de tcnicas ou do que uma cincia. Marketing

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algo entre filosofia e arte, como apontam pensadores da Administrao e do Marketing. O marketing to bsico que no pode ser considerado uma funo isolada... o negcio todo visto do ponto de vista do resultado final, isto , do cliente. Peter Drucker Marketing a arte de conquistar e manter clientes. Theodore Levitt Marketing , acima de tudo, tica e respeito para com o ser humano. estudo do mercado em ao, com vistas implementao de aes para esse mercado, tendo como foco principal a satisfao do cliente. Por isso, ele est to presente em nossas vidas. Buscamos sempre a satisfao das pessoas e a nossa tambm. Vale a pena ressaltar que, a partir de agora, as empresas que passamos a prospectar e a visitar passam a ser nossos clientes. para esse pblico que tornaremos disponveis nossos talentos como soluo. Mas, quando falamos em Marketing, alguns pontos devem ser considerados: O cliente o caminho para se alcanar os objetivos de uma organizao; Os dois objetivos bsicos da empresa so: Lucro e Crescimento; O cliente satisfeito significa lucro e crescimento para a empresa; A busca de informaes inerentes ao mercado, conhecida como Pesquisa de Marketing, deve preceder qualquer atividade de planejamento mercadolgico, o que inclui o Marketing Estratgico; Segundo Philip Kotler, uma das maiores autoridades em Marketing no mundo, o Marketing Estratgico est alicerado em trs bases, Segmentao, Definio do Pblico Alvo e Posicionamento (SDP):


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a. SEGMENTAO Escolher o segmento a ser enfocado dentro da rea de atuao. Em que mercado voc atuar? b. DEFINIO DO PBLICO ALVO Escolher a quem nosso foco ser direcionado. Qual o perfil de pessoas com quem voc deseja se relacionar? c. POSICIONAMENTO Como vamos nos colocar no mercado? Qual a imagem que desejamos passar ao cliente? O que vamos construir? Neste livro, falamos muito de posicionamento. Posicionamento nada mais do que a maneira como somos ou desejamos ser vistos por nossos clientes no mercado. Deixamos nossa marca por onde passamos. A nossa marca uma de nossas maiores ferramentas. Nossa imagem perante o mercado pode elevar ou diminuir nosso valor. Voc uma marca. Valorize-se! Posicione-se! Construa uma imagem de valor. Para construir sua imagem, preciso levar em considerao alguns fatores como: Nome uma questo estratgica. Seu nome lhe define. Algumas pessoas preferem ser chamadas pelo segundo nome, outras pelo primeiro e, algumas, por outro nome que no o original. Seu nome sua identificao. Em cima dele construda sua histria profissional e de sucesso. A partir dele ser construda a sua marca. Qual a sua marca? Marca um dos seus maiores bens e a sua maior expresso de diferencial de mercado. Sua marca pessoal carrega consigo todos os seus conceitos e princpios de atuao. Formato/Embalagem a sua apresentao pessoal. Entre outras coisas, a forma com que voc se veste. As roupas desempenham um importantssimo papel na apresentao do profissional. Na maior parte das vezes, um conjunto social bsico pode ser encontrado a preos bem mais acessveis do que roupas esporte ou de grifes. A roupa um investimento, bem como o corte do cabelo, o penteado, a maquiagem (no caso feminino), os acessrios e o perfume. Se o cliente no comprar a embalagem, o contedo no lhe ser interessante.

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Cores Ajudam a identificar sua atividade ou direcionamento. Voc consegue imaginar uma clnica pintada de vermelho ou um restaurante pintado de preto? Quais as cores que voc utiliza ao se apresentar? Personagem Elemento associado marca ou ao nome de modo a facilitar a memorizao. o caso do jacar da Lacoste, do peru da Sadia ou do garoto da Bombril. Voc tem um personagem? Slogan a expresso da marca. Geralmente, uma frase curta e incisiva, buscando definir os conceitos da marca. Por exemplo: "Gostoso viver Coca-Cola". Qual o seu slogan? Ns vendemos nossa imagem o tempo todo. Ns fazemos, mesmo inconscientemente, com que as pessoas desejem estar perto de ns e gostem de nossas idias. Tudo isso acontece porque, segundo Raimar Richers, o Marketing coloca a pessoa como promotora. Vamos ver como funciona o processo mercadolgico na viso desse autor: ANLISE - Identificao das foras vigentes no mercado e de suas interaes com a empresa. Os meios utilizados para tal so: a pesquisa de mercado e o sistema de informao em Marketing. Estude o seu mercado. ADAPTAO - Adequao das linhas de produtos ou servios da empresa ao meio ambiente, identificado atravs da anlise. Isso ocorre atravs da apresentao ou configurao bsica do produto: design, embalagem, marca, e ainda por meio do preo e da assistncia ao cliente. Adapte-se! Mude! ATIVAO - A distribuio, a logstica ou entrega e armazenagem de produtos, a venda pessoal e o composto de comunicao. Aja! AVALIAO - O controle dos resultados do esforo de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa funo tambm chamada auditoria de marketing. Avalie-se!


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MARKETING MIXExiste um composto ou mix de informaes relacionadas ao Marketing, mais conhecida como Mix de Marketing ou Marketing Mix. Vamos conhecer os 4 Ps do Mix de Marketing: Produto o resultado de uma atividade produtiva. O produto no uma mercadoria. Mercadoria o produto de uma empresa industrial ou comercial, da mesma forma que servio um produto de uma empresa prestadora de servios. Seu talento seu produto. As empresas e empresrios vo comprar isso de voc. Preo Estabelecidos em funo de vrios fatores como custo de produo, importncia e raridade; os preos devem ser condizentes com o produto e com o mercado; justos e divulgados aos clientes, devem possibilitar descontos para estimular a compra, com prazos de pagamento e condies de crdito atrativas. Em nosso caso, especificamente, o preo o valor do salrio que voc cobrar. Promoo Promoo no apenas propaganda. o conjunto de atividades que utiliza criativamente a propaganda, a publicidade, a venda pessoal, a promoo de vendas e as relaes pblicas com o objetivo de informar, persuadir e influenciar as pessoas a escolherem um produto oferecido. Tudo aquilo que utilizamos para nos fazer presentes junto aos nossos clientes pode ser considerado uma forma de promoo. Praa ou distribuio o processo de levar o produto certo ao lugar certo, atravs dos canais de distribuio adequados, de modo a no se deixar faltar o produto em nenhum mercado importante. Isto inclui tambm cada detalhe do estabelecimento, tal como fachada, lay out, comodidade, conforto, etc.. Assim, voltamos a falar de nossa imagem pessoal, por intermdio da qual vendemos nossa imagem de sucesso. Falamos aqui, tambm, de nossas linhas de comunicao. Os modos pelos quais a empresa pode utilizarse para fazer contato conosco, telefone fixo, celular, e-mail, site, etc.

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2.4. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE VENDAS?Z foi chamado praia para pintar um barco. Trouxe com ele tinta e pincis, e comeou a pintar o barco de um vermelho brilhante, como fora contratado para fazer. Enquanto pintava, verificou que a tinta estava passando pelo fundo do barco. Percebeu que havia um vazamento, e decidiu consert-lo. Quando terminou a pintura, recebeu seu dinheiro e se foi. No dia seguinte, o proprietrio do barco procurou Z e presenteou-o com um belo cheque. Z ficou surpreso: - O senhor j me pagou pela pintura do barco! - Meu caro amigo, voc no compreendeu. Deixe-me contar o que aconteceu. Quando pedi que pintasse o barco, esqueci de falar a voc do vazamento. - Assim que o barco secou, meus filhos o pegaram e saram para uma pescaria. Eu no estava em casa naquele momento. - Quando voltei e notei que haviam sado com o barco, fiquei desesperado, pois me lembrei que o barco tinha um furo. Imagine meu alvio e alegria quando os vi retornando sos e salvos. - Ento, examinei o barco e constatei que voc o havia consertado! Percebe, agora, o que fez? Salvou a vida de meus filhos! No tenho dinheiro suficiente para pag-lo por sua "pequena" boa ao... Voc deve ter notado que o marketing pode lhe favorecer muito. O mesmo acontece com a venda. No se trata de um bicho de sete cabeas. Voc j vende, e muito. No preciso ser um gnio da venda, apenas aprender alguns princpios e ferramentas. Vamos comear? Voc gosta de vender?


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Quando fazemos este tipo de pergunta, normalmente a resposta no. A maioria das pessoas ainda v a venda como tirar pedidos ou empurrar produtos. A famosa empurroterapia. Bom, em alguns momentos da humanidade, digamos na pr-histria da venda, era simplesmente isso. Ainda existem dinossauros por a, verdade. Mas, hoje a venda tem uma conotao bem mais interessante.

Vender ajudar as pessoas a escolherem o que melhor para elas.No podemos ignorar que as pessoas tm necessidades e que buscam satisfaz-las. Todos ns passamos por isso diariamente. Ajudar as pessoas a comprarem, ao invs de tentar vender para elas. A se resume o sentido da venda atualmente. Considerando esse fator, apresentamos abaixo alguns princpios que faro com que voc possa vender melhor os seus servios e a sua imagem. So princpios de vendas simples, consagrados e muito interessantes para se aplicar quando o objetivo tornar-se um vendedor de sucesso. Vamos aos princpios: Tenha atitude e responsabilidade - Somos donos de nosso conhecimento, de nossos pensamentos e de nossos sentimentos. Se estamos bem ou mal, isso se deve s escolhas que fazemos. O diferencial no est apenas no que temos, mas no uso que fazemos de nossos recursos. Cada um de ns responsvel pelo estado em que se encontra. (Sartre) Use a Regra de Ouro - preciso agir de forma correta, sendo honesto e cumprindo o prometido e construindo uma imagem positiva do cliente, da empresa, dos colegas e de si prprio. Aja com os outros como gostarias que agissem com voc. (Zoroastro 2.500 a.C.) Comunique-se O importante no s o que voc diz, nem apenas o que voc diz, mas a resposta que sua mensagem gera. O segredo da comunicao est em aprender a ouvir e perguntar. Venda Sucesso - Vender ajudar o cliente a fazer a melhor e mais lucrativa escolha. Ao promover o produto, despertamos o

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desejo no cliente de aquisio do produto. O produto que mais vende aquele que mais se oferece e o que melhor vende o que mais se demanda. Negociar Preciso - O cliente a razo de existir da empresa e o nosso principal foco. No necessrio entrar em confronto com o cliente, pois estamos aqui para ajud-lo. As objees devem ser tratadas e os conflitos administrados. Se o cliente no tiver razo, reveja este princpio. O cliente sempre tem razo. (mxima de vendas) Busque a Excelncia - Ter fortes motivos para agir, uma atitude positiva diante da vida e muito entusiasmo faz muita diferena. MAE (Motivao, Atitude Mental Positiva e Entusiasmo). No saia da cama sem ela! Superao - Os profissionais acostumados a atuar com projetos fceis, sofrem ao deparar com projetos difceis. Um mar tranqilo nunca desenvolve um marinheiro habilidoso. (Provrbio Chins)


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FERRAMENTAS DE VENDAH algumas ferramentas de vendas que podemos utilizar para conquistar e influenciar as pessoas. Vamos apresent-las e demonstrar no item seguinte em que momentos podemos utiliz-las. Ento temos: SOS - Significa SORRIR + OLHAR + SAUDAR. Esta uma combinao fantstica que, alm de abrir muitas portas, pode transformar voc numa pessoa mais feliz e carismtica. SORRIR - O sorriso alegra o ambiente e faz com que as pessoas se sintam bem vindas. Sorria. Sorrir ajuda muito no trato com as pessoas, em qualquer situao. Alm disso, o sorriso pode torn-lo uma pessoa mais feliz. Ao sorrir, produzimos endorfina, a substncia responsvel por nossa felicidade. Quanto mais sorrimos, mais felizes nos tornamos. Ainda mais, acionamos setenta e dois msculos apenas para fazer uma cara feia, e apenas quatorze para sorrir. Portanto, sorria, mesmo que seja por economia. Com um rosto sorridente o homem duplica as capacidades que tem. (Provrbio rabe) OLHAR - Olhar nos olhos transmite confiana. Quando olhamos para as pessoas com firmeza, agradvel e amistosamente, estabelecemos uma relao de confiana. Voc j deve ter percebido como as pessoas que conversam sem olhar nos olhos parecem antipticas. Muitas vezes, pode ser apenas timidez, em outras, pode ser falta de aviso. Mas, de qualquer maneira, falar com as pessoas sem lhes dirigir o olhar faz com que elas pensem que estamos sendo pouco atenciosos ou antipticos. Dizem que os olhos so os portais da alma. Se olhamos para as pessoas de uma forma amigvel, simptica e sincera, elas sentem isso. Olhe nos olhos das pessoas ao cumpriment-las. SAUDAR - A saudao uma maneira de dizer que deseja coisas boas para as pessoas. Um Bom dia!, uma Boa tarde! ou uma Boa noite!, um Ol!, ou um Oi! Tudo

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bem!? pode conquistar e encantar pessoas. Ao cumprimentar, estamos buscando fazer com que as pessoas sintam-se vontade, mesmo que seja no ambiente delas. No devemos esperar por retribuio. Mas, se conseguirmos fazer que a pessoa responda num tom to agradvel quanto o nosso, estabelecemos uma tima linha de sintonia. Por esse motivo, importante usar um tom agradvel e colocar energia na saudao. Se sua saudao no tiver energia, seu retorno pode no ser o esperado. ALTERNATIVAS As pessoas gostam de fazer escolhas. A ou B, preto ou branco, tera-feira ou quarta-feira; essas so as escolhas que chamamos de alternativas, pois se alternam, ou um ou outro. Voc pode utilizar essa ferramenta do momento em que comear seus contatos ao momento em que concretizar seus objetivos. Vejamos: voc vai ligar para marcar uma visita e o executivo do outro lado da linha diz: - Ok, vamos marcar um horrio para conversar. Ao que voc responde automaticamente: - Poderamos nos encontrar na tera-feira as dez ou s onze horas? Quando utilizamos a alternativa, nesse caso, passamos uma imagem de pessoa ocupada, o que deve ser uma realidade em sua vida de homem ou mulher de negcios. Sempre que utilizamos a alternativa para agendamento, devemos recorrer a dois horrios em uma data ou a um horrio em duas datas. No significa que o executivo concordar com sua sugesto. Ele pode dizer: - Poderia ser na quarta-feira s dez horas? Agora, imagine-se dizendo a um executivo: - Sim, vamos agendar um horrio. Qual o melhor dia para o senhor? O perodo ficou muito aberto e o executivo ter uma impresso de que voc uma pessoa desocupada. Isso ser um problema, pois seu primeiro impulso ser marcar para o dia 21, tarde. Mas, por educao, ele dir: - Vou verificar minha agenda e lhe ligo mais tarde, ok!P ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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Neste caso, no espere em p! Voc receber a ligao no ano de 2.100, tarde. Trabalhe com alternativas. DESCONTRAO A descontrao a capacidade que temos de quebrar o gelo. Ser descontrado fazer a pessoa sentir-se vontade com sua presena e se divertir. Uma brincadeira (no ofensiva), um sorriso, um comentrio divertido, um interesse sincero em torno de assuntos que cativem a outra pessoa; so exemplos de descontrao. A descontrao envolve as pessoas, pois ficam mais vontade para conversarem e se exporem. Brinque, divirta, descontraia, mas respeite. ELOGIOS - Elogie muito, mas seja cauteloso ao criticar. O mais profundo dos desejos humanos o desejo de ser importante!. E o modo mais eficiente de voc satisfazer este desejo de algum elogiando-o. Elogio hbito. preciso comear para tornar esse ato um hbito. Da prxima vez que voc gostar do po que comprou na padaria da esquina, pea ao balconista para dizer ao padeiro que estava uma delcia. Os lderes elogiam, sabem encorajar, dar confiana e edificar os outros. Procure encontrar pontos positivos que as pessoas valorizem e os elogie, sinceramente. A sinceridade no elogio o que faz com que as pessoas passem a confiar e gostar mais de voc. Elogie sempre, elogios honestos e sinceros. MTODO 20-5-1,2,3 - Trata-se de uma estimativa de vendas afirmando que, de cada vinte empresas que visitamos, apenas cinco se interessaro por nossos produtos e dessas, um montante de uma, duas ou trs empresas fechar negcios conosco, se a apresentao do produto for adequada s suas necessidades. Nesse caso, voc ser o produto. de se esperar que nem todos percebam ou desejem seus talentos. No se pode agradar a todos. Bill Gates, Ford, Scrates, Lincoln, Cristo, entre outros tantos, passaram por casos assim. No somos exceo. Por este motivo, comeamos selecionando vinte empresas, esperando obter negcios com uma delas. No crie grandes expectativas, esse um segredo importante. Todavia, voc pode se surpreender com muitas empresas querendo voc.

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PERGUNTAS Aprender a perguntar uma arte. O nvel das perguntas que voc faz pode levar o executivo a decidir por sua contratao. Mas, enquanto isso no acontece, interessante pensar em como nosso cliente (executivo, decisor) pode nos dar dicas importantes quando fazemos as perguntas adequadas. Como por exemplo: - Que tipo de profissional vocs tm buscado no mercado? - Que desafios vocs tm enfrentado e como tm feito para super-los? - Qual a sua opinio sobre o mercado em que atuam? Esse tipo de perguntas pode revelar muito mais sobre a organizao do que voc aprenderia se estivesse trabalhando nela. Muito se pode obter com as perguntas adequadas. Mais adiante, falaremos mais dessa ferramenta em comunicao, mas bom ressaltar que a pergunta POR QU? deve ser evitada. E voc deve estar se perguntando justamente: Por qu? Bom, essa pergunta tem um tom inquisitivo, fazendo com que seu interlocutor se coloque em posio defensiva. No queremos que nosso anfitrio se feche. Muito pelo contrrio. Aprenda a perguntar. ANCORAGEM Voc j deve ter ouvidos frases como: gua mole em pedra dura..., Mais vale um pssaro na mo...; bom, no necessrio completar, pois o restante da frase vem lembrana. A isso chamamos de ancoragem, o ato de vincular tudo a qualquer coisa. Existem diversas formas de ancoragem, ou seja, vincular palavras, gestos e estmulos, estabelecendo uma ncora na mente das pessoas e condicionando-as a pensar ou a agir de uma forma ou de outra. Tratase de uma poderosa forma de influenciar as pessoas; o que pede muita responsabilidade e tica. Vejamos um exemplo de ancoragem, utilizando palavras e a idia de felicidade: - Com o uso dessa ferramenta, voc saber que as aes que proponho so viveis e ser muito mais feliz. - Com o uso dessa ferramenta, voc perceber que as pessoas sero mais acessveis e ser muito mais feliz. - Com o uso dessa ferramenta, voc obter os resultados que deseja e ser muito mais feliz.P ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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- Com o uso dessa ferramenta, voc experimentar a sensao de influenciar positivamente as pessoas e... Como voc pde perceber, ancoramos o uso dessa ferramenta sua felicidade. A estrutura bsica: referncia ou soluo + benefcios ou aes + conceitos, idias ou benefcios. A primeira e a ltima parte se mantm inalteradas. Os benefcios, entretanto so modificados. E, claro, as frases so intercaladas com o dilogo, sendo proferidas entre uma conversa e outra. Pode ser feito, pode ser realizado, pode dar bons resultados. E, voc pode! Utilize a ancoragem. EMPATIA a capacidade que temos de nos colocar no lugar do outro. Muitas pessoas consideram que isto significa sentir o que o outro est sentindo, passar pelo que o outro est passando. Na verdade, esta uma viso equivocada. Empatia a nossa capacidade de compreender a outra pessoa, suas vises, seus sentimentos e experincias. Buscar ver as coisas pelo ponto de vista da outra pessoa requer certo desprendimento de nossos prprios pontos de vista, alm de um interesse sincero para com a outra parte. Assim, com empatia, olhamos para nosso cliente pensando em sua satisfao. Buscamos descobrir com ele o que lhe faz bem. Estimulamos a outra pessoa a falar sobre si mesma e sobre o que gosta. Um exemplo do uso da empatia est em deixar seu interlocutor vontade e perguntar: - Voc poderia falar um pouco sobre sua trajetria profissional? Ou, ainda, caso j conhea a histria do gestor: - O senhor um profissional de reconhecida expresso no mercado. Poderia me falar um pouco sobre os principais desafios que j enfrentou? No primeiro caso, estimulamos a pessoa a falar sobre sua carreira. Com esta ao obtemos um melhor resultado, pois a pessoa sente-se importante. No segundo caso, atribumos pessoa uma reputao de importncia. Nem sempre as pessoas recebem este tipo de reconhecimento e estmulo. Essa ferramenta ajuda a fazer novos amigos. Lembrando que todo e qualquer reconhecimento deve ser sincero. Pois, a falta de sinceridade expe desonestidade e indiferena.

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ARGUMENTAES POSITIVAS As mesmas idias podem ser apresentadas sob diversas formas, de maneiras positivas e de maneiras negativas. A nfase est nas palavras e em seu tom. Quando estamos com o nosso cliente, temos que pensar nas palavras que proferimos, escolhendo sempre as formas mais positivas. Vejamos um exemplo, em que voc vai falar ao gerente da empresa sobre o baixo nvel da remunerao. Primeiramente, a forma negativa: - O valor do meu salrio muito baixo. Para trabalhar tanto, s ganhando mais. - Mas, o salrio muito baixo. Vejamos agora uma argumentao positiva: - Certamente o senhor reconhecer e remunerar os profissionais de talento em sua empresa, de acordo com o retorno que lhe proporcionarem. O que seria um retorno digno de alta remunerao para o senhor? Note que, na primeira forma, no houve nenhum envolvimento, nem sugesto, apenas reclamaes. Quem gosta de reclamaes? Na segunda forma, construmos uma certeza de reconhecimento, de uma forma positiva e, ainda, passamos a responsabilidade pela deciso ao gestor. MTODO SIM,... E... - Constitui uma das melhores e mais eficazes maneiras de tratar uma objeo. Ao utilizar o SIM, o agente de relacionamento est desarmando seu interlocutor, de modo que ele receba bem sua prxima observao. Utilizando o CONCORDO no se est concordando com o ponto de vista do outro, e sim, que ele tem um ponto de vista e que respeitado por isso. Essa observao tambm muito bem recebida e percebida, fazendo com que o interlocutor passe a aceitar suas observaes. O E um termo muito importante e especfico, pois representa a soma tanto positivamente quanto negativamente, sem contrariar. o momento ideal de argumentar, mesmo que o argumento seja contrrio ao ponto de vista do cliente. importante ter o cuidado de no utilizar palavras que representem posies contrrias do cliente, como: mas, contudo,P ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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entretanto, todavia, porm, etc. Esses termos podem colocar o interlocutor numa posio defensiva ou at comprometer a negociao. Vejamos um exemplo: Interlocutor: - Este servio est muito caro! Agente de Relacionamento: - Sim, concordo com voc e por ser um servio que traz qualidade, conforto e segurana, que consideramos o valor adequado. CENRIOS Talvez, uma das formas mais importantes de influenciar pessoas. Pois agimos diretamente sobre suas emoes, envolvendo-as atravs do seu poder de imaginao e criatividade. Algumas palavras mgicas como imagine ou pense proporcionam a utilizao dessa ferramenta. A alternncia entre cenrios positivos e sua repetio constitui um modelo bastante eficaz.

CENRIO POSITIVO + CENRIO NEGATIVO + REPETIOVejamos um exemplo no qual, aps verificar que a empresa necessita de um bom profissional de vendas, com o seu perfil, voc se dirige ao gerente da empresa, o senhor Joo e diz: - Senhor Joo, sei que o atendimento em sua empresa muito bom. Mesmo assim, acredito que o senhor busque sempre o melhor, pois mesmo o que bom pode ficar ainda melhor. Imagine um atendimento em que seus clientes sintam-se felizes e comprem seus produtos com mais satisfao. Imagine um atendimento em que, ao sair da loja, os clientes sintam vontade de voltar. E que, ao retornar, tragam mais clientes. Isto o que eu gostaria de ajudar a proporcionar sua empresa. Quando as pessoas sentem-se mal atendidas, saem da empresa para nunca mais voltar. Alm, claro, de falarem do mau atendimento para muitas outras pessoas, o que no bom para ningum. Isso destri a imagem da empresa. Acredito que

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podemos construir um timo padro de atendimento, com o qual as pessoas sintam-se felizes e satisfeitas ao comprar. Pense, sempre melhor ter o cliente sorrindo do que reclamando. Pois isso representa muito mais lucro para todos. Concorda? No primeiro momento, levamos o senhor Joo a pensar num padro exemplar de atendimento com a sua participao. No momento seguinte, criamos um cenrio negativo. Depois disso, repetimos resumidamente as situaes, enfatizando a primeira. Depois de responder algumas perguntas do gerente da empresa, bastar perguntar: - Por onde o senhor considera que poderamos comear? Utilize essa ferramenta e voc ver que as pessoas imaginam e acabam optando pelo exemplo mais positivo, sempre.


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O PROCESSO DE VENDAQuando falamos de processo de vendas, muitas pessoas ficam de olhos arregalados e dizem: - Ah, !? Mas, a verdade, simplesmente, que vender como namorar! Sim, os processos so idnticos. Vejamos como fazer para vender nossos talentos: PR-VENDA A primeira providncia a ser tomada quando falamos em vender realizar a pr-venda, ou seja, a preparao para a venda. No namoro, isso equivale a preparar-se, a preparar a imagem, a motivao, a autoconfiana e o autoconhecimento. Ningum sai para encontrar a sua cara-metade sem estar psicologicamente preparado, sem tomar um bom banho e sem se perfumar. preciso evitar alguns traumas desnecessrios. No processo de vendas do seu talento acontece a mesma coisa. Podemos utilizar aqui ferramentas como alternativas, SOS e mtodo 20-5-1,2,3. interessante levar em considerao que essa preparao envolve: Automotivao Buscar motivar-se, adquirindo informaes positivas. Autodesenvolvimento Busca do constante aperfeioamento; toda informao relacionada ao cliente pode ser uma alavanca para o seu sucesso. Objetivos Estabelecer objetivos em sua busca. Conhecimento do Negcio Nesse caso especfico, conhecer seu talento. Trs questes precisam ser respondidas: O que voc faz muito bem? Como faz? e Qual o seu diferencial? Conhecimento do Mercado Estar atualizado quanto s oportunidades de mercado, quanto situao econmica e suas tendncias. Conhecimento do Cliente Ele o sujeito do processo de comercializao. Conhea os gestores, sua forma de pensar e sua motivao.

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Estratgias de Atuao Estabelecer estratgias de abordagem e relacionamento com os clientes, bem como alternativas tticas, caso encontre desafios em seu caminho. Organizao do Material de Apoio Uma das piores atitudes que voc pode demonstrar no ato da visita a desorganizao. Tenha mo sua histria pessoal, informaes sobre sua atuao, seus meios de contato (telefone, e-mail, endereo) e agenda. Mas, lembre-se: o currculo no faz parte desse contexto, no leve esse documento em sua visita. Agenda Estabelecer um cronograma de atividades o ajudar na administrao de seu tempo e no cumprimento de suas responsabilidades. Mostre-se organizado, valorize-se. Trabalhe com as alternativas. Avaliao e Controle de Resultados Elaborar e utilizar relatrios pessoais de desempenho. VENDA A venda a troca de idias e o conseqente despertar de necessidades e desejos. Nosso objetivo aqui o de oferecer lucro e crescimento. Trata-se de um processo que geralmente se d rapidamente, mas que envolve certa complexidade em seu funcionamento, alm, claro, de alguns macetes importantes. No namoro isso tambm acontece; ocorre uma aproximao, uma sondagem inicial, uma apresentao pessoal (s vezes, propaganda enganosa que no vamos utilizar aqui), uma negociao e um fechamento (beijo bom ressaltar que esta parte namoro, no venda de talentos). Viu? vender como namorar. Voltando ao nosso processo de venda de talentos, podemos dividir a venda, propriamente dita, em: ABORDAGEM A simpatia sempre presente no sorriso e na forma de se portar fazem a diferena ao nos aproximarmos ou visitarmos algum. preciso abordar adequadamente as pessoas, tanto ao telefone como presencialmente. Ao entrar em contato com a empresa, via telefone, sorria. Ao falar com a telefonista, atendente ou secretria, cumprimente-a e pergunte-a como est,P ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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demonstrando vivo interesse pela resposta. Por exemplo, voc liga para a empresa: - San Carlos Trade, Ana Maria, bom dia! diz a atendente. - Bom dia Ana Maria! Tudo bem com voc!? voc a cumprimenta, sorrindo (ela perceber seu sorriso no tom de voz) e faz a pergunta, simpaticamente. - Tudo bem, obrigado! responde ela. - timo! Fico feliz em saber! voc demonstra seu interesse. Por meio de uma abordagem interativa, voc demonstra outra pessoa que se importa com ela. Com isso comea a sua venda da visita. Utilize o SOS, as perguntas, os elogios e a descontrao como ferramentas. SONDAGEM OU QUALIFICAO Uma investigao inicial e uma verificao de que se trata realmente da empresa com que voc deseja atuar e para a qual voc pode somar. Busca-se identificar indiretamente quais os desafios da organizao e o que ela espera de seus colaboradores. Qual o colaborador ideal. Utilize perguntas como ferramenta. APRESENTAO DE SOLUES Apresentar soluo uma ao interessante, ainda mais se estivermos falando de ns mesmos como soluo. A apresentao precisa ser indireta, para no passar a idia de que estamos nos autopromovendo, embora isso venha a acontecer. fundamental fazer com que nosso anfitrio-cliente sinta-se importante (como ele realmente ), envolvido (numa conversa agradvel, onde ele fale mais) e curioso (querendo saber mais sobre o seu interlocutor). Na apresentao, enfatize o seu interesse pela empresa, por seu sucesso, por seus desafios, e pergunte sobre a opinio do seu cliente a respeito da viabilidade de idias lucrativas. Crie cenrios positivos utilizando a palavra ns. Por exemplo, ao propor aumentar os pontos de distribuio poderia dizer: - Pelo que o senhor afirma, a empresa tem uma necessidade de elevao nas vendas. Algumas cidades litorneas durante o

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vero tm um movimento mais elevado. As pessoas consomem mais, esto mais felizes. Se ns aumentssemos os pontos de distribuio nessas regies, o senhor acredita que seria possvel aumentar a receita? Apresente um pouco de sua viso, perguntando a opinio do outro sobre a importncia disso ou daquilo para o sucesso da empresa. Aqui se podem utilizar como ferramentas perguntas, elogios e cenrios. TRATAMENTO DE OBJEES - Em alguns casos, pode aparecer alguma divergncia e necessidade de negociao. O executivo pode apresentar uma viso diferente. Talvez, uma viso contrria a sua. Esta situao pode surgir, normalmente, quando o executivo for um decisor experiente e resolver testar voc, a fim de verificar se realmente um pesquisador ou se seu perfil est alinhado ao da empresa e se serve para atuar em sua organizao. A primeira coisa a fazer descobrir qual a objeo real. No responda objeo antes de questionar mais sobre o porqu de ele pensar do modo como pensa. Depois, sem abrir mo de seus ideais, responda com franqueza e objetividade, sendo diplomtico e tomando o cuidado de no se posicionar contrariamente ao seu anfitrio. No alimente assuntos de menor valor no momento, como amenidades e preferncias pessoais. Utilize ferramentas como perguntas, empatia, argumentaes positivas, mtodo sim,... e... e cenrios. FECHAMENTO Desperte a demanda, faa a outra pessoa perceber, indiretamente, como sua presena positiva e benfica para a empresa. Quando j tiver conversado o suficiente e o clima estiver bastante agradvel e descontrado, comece a se despedir. importante saber que esse o momento mgico e que, se algo no for feito, ele pode tornar-se trgico. Somos todos pessoas ocupadas e tudo o que demais, nesse caso, estraga. Agradea toda a ateno e reconhea a condio de decisor ocupado de seu anfitrio. natural que a pessoa agradea o seu interesse,P ROF. M RCI O B . M I RANDAM om e n t os M gi c os e m S u a Vi da!

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que deixe as portas abertas a seu retorno, que solicite o seu currculo ou, ainda, que o convide diretamente para atuar na empresa. Caso receba esse convite, ou lhe seja solicitado o currculo, pergunte de que forma poder somar; quais os interesses da organizao em seu talento. Faa o seu cliente perceber que a idia de lhe contratar foi dele. Isso valoriza voc e lhe deixa mais a vontade para agendar um novo retorno e/ou negociar condies. Para fechar sua visita, caso no lhe tenha sido solicitado o currculo, agradea e coloque-se disposio para somar no que for possvel, em retribuio ateno dispensada. Em hiptese alguma, solicite um emprego ou permisso para deixar o seu currculo. Esta ao constitui uma contra-estratgia que pode destruir a sua imagem perante o cliente, alm de mostrar que seu perfil no de um homem ou mulher de negcios, e sim, de algum desesperado em busca de uma tbua de salvao. As ferramentas ideais para o fechamento so alternativas, elogios, ancoragem, empatia e perguntas. PS-VENDA A venda que ocorre aps a venda. Esse o momento de fazer o executivo perceber que voc continua interessado por ele e sua empresa. Praticar ps-vendas fazer de cada cliente um amigo. Num relacionamento pessoal como o namoro, essa seria a continuidade da relao. Assim podemos pensar que esses so os momentos de: GRATIDO Agradecer pela visita e pela receptividade, enfatizando o quo importante foi para voc essa experincia. Uma ligao ou e-mail no dia posterior visita ajuda. OPORTUNIDADES Trocar idias e repassar informaes importantes sobre as tendncias de mercado. E, ainda, apresentar possveis solues pesquisadas por voc no mercado aos desafios da empresa. REDE DE RELACIONAMENTO Manter contatos regulares com seus clientes pode ajud-lo a viabilizar seus

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objetivos, alm da troca idias e dicas. To ou mais importante do que obter um emprego construir uma ampla rede de relacionamentos com os decisores das empresas. Pois essa rede pode oportunizar grandes negcios. As empresas sabem disso e valorizam o profissional que mantm bons relacionamentos no mercado. Estes so solucionadores, lderes e vencedores. MARCAR PRESENA Manter contato com executivos visando solicitar opinies referentes a decises importantes. Ou fazemos parte da soluo ou fazemos parte do problema. Busque somar e fazer com que as pessoas somem. BUSCANDO FS - Transformar um executivo, um gerente, um diretor ou um decisor em seu f: eis a o maior desafio. Esse o momento de construir uma imagem de competncia, honestidade e simpatia junto empresa e ao decisor. Tambm faz com que ele deseje estar prximo, pois sempre bom estar prximo de pessoas positivas e importantes. A melhor maneira de fazer isso dando-lhe ateno e edificando a relao existente, fazendo-o sentir-se importante. Demonstrar com sinceridade que ele importante, por sua histria e por sua atitude.

2.5. O QUE VAMOS BUSCAR NAS EMPRESAS?Bill Clinton veio ao Brasil e foi visitar uma fbrica no interior de So Paulo. Depois de conversar com o Presidente da Empresa, perguntou pelo Z. O presidente da empresa disse que no sabia quem era o tal, mas mandou que seu auxiliar fosse verificar se havia algum funcionrio com esse nome. Pouco tempo depois, volta o funcionrio com o Z, um mecnico,brasileiro. Z e Bill se cumprimentam com abraos calorosos...


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Um tempo depois Ronaldinho tambm vai visitar a fabrica e, da mesma forma que Bill, pergunta se pode ver seu amigo, o Z. O presidente fica pasmo, mas manda chamar o funcionrio; os dois se abraam e bl, bl, bl... Logo que Ronaldinho saiu, o presidente da empresa agarrou o brao do Z e perguntou: - Me diz uma coisa, quem mais voc conhece? S no vai me dizer que conhece o Papa tambm... E o Z responde: - Quem? O Papa? Desde que ele era bispo na minha parquia... O Presidente pega o jatinho e, junto com o Z, vai at ao Vaticano. Chegando l, o Z pede para que ele o espere na praa, porque a segurana no permite que qualquer um entre na residncia do papa, e que ele fique olhando para uma janela, onde apareceria ao lado do papa. Pouco tempo depois, aparece o Z ao lado do seu amigo, o papa, na tal janela... Z olha para o seu chefe e ele cai no cho. Mais que depressa, Z vai at onde est seu chefe e pergunta a um cidado que estava por perto se ele sabia o que havia acontecido com o seu patro para que ele casse no cho morto daquele jeito. O cidado ento respondeu: - que passou um japons aqui e perguntou quem era aquele velhinho de cabea branca, ao lado do Z... Autor desconhecido

Em tudo o que se faz, o mais importante a busca. Quando nos dirigimos a uma empresa ou a uma pessoa, importante pensar em que estamos buscando. Em nosso caso, estamos buscando um ponto, que chamamos aqui de ponto G, conforme o nosso cronograma acima. Trata-se do ponto de relacionamento em que nosso cliente se torna nosso f. Buscamos estabelecer uma rede de relacionamentos em que a maior parte das pessoas nos conhea e aprecie nossas idias. Muito

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embora no venhamos a expor idia alguma para eles, apenas nosso interesse sincero na prosperidade de sua empresa. H um adgio importante, do qual as pessoas s conhecem uma parte. Ele diz: No basta dizer mate a fome, preciso dar o peixe; no basta dar o peixe, preciso ensinar a pescar; no basta ensinar a pescar, preciso mostrar como fazer sucesso com a pesca. No basta fazer o necessrio, preciso fazer mais! Quando visitamos uma empresa, buscamos, entre outras coisas: mostrar que podemos ajudar a encontrar solues; nossa atualizao profissional; e edificar nossa rede de relacionamentos.


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BUSCANDO INFORMAES E APRESENTANDO SOLUESQuando visitamos uma empresa ou organizao, a nossa primeira misso aprender. Ento, devemos manter nossas mentes abertas. Afinal de contas, trata-se de uma experincia nica e, por mais que seja desagradvel, ainda assim ser uma experincia edificante. Claro, a maior parte das experincias boa. Estaremos em contato com pessoas e, tendo conscincia disso, podemos estar certos de que ningum consegue ocupar um cargo maior e mais importante do que o de ser humano. Ento, se a pessoa ocupa um cargo de liderana e reconhece isso, estar mais disposta a servir do que a ser servida. Mas, uma das coisas que buscamos, para ns, o que podemos chamar de upgrade profissional. O somatrio das experincias profissionais com as quais voc ter contato no tem preo. Dizem que devemos aprender com os erros dos outros, por no termos tempo de cometer todos esses erros. O mesmo acontece com os acertos. Assim, o maior segredo est na busca por informaes que enriqueam nossa viso de negcios. Quanto mais a desenvolvermos, mais valorizados no mercado seremos. Em princpio, estamos buscando algo que no ensinado nas escolas de negcios nem em faculdades de qualquer rea. Mas, que poderia ser ensinado em todas elas. Uma outra coisa que vamos buscar nas empresas, alm da construo de nosso conhecimento somar para o crescimento delas. Bom, nada melhor do que ajudar as pessoas a solucionarem seus problemas, superarem seus desafios. Apresentar solues para os desafios de uma empresa a forma mais rpida e efetiva de apresentar seus talentos. Claro que, normalmente, para realizar as aes o executivo ou gestor acabar contratando o solucionador. Uma conseqncia normal das aes de quem tem a boa vontade de aprender. Para isso, precisamos conhecer algumas informaes da empresa. Vamos buscar saber:

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- Dados bsicos da empresa. Nome da empresa, setor de atuao, histrico, posicionamento, produtos ou servios, concorrentes de mercado e mudanas recentes. - Clima e produtividade. Clima interno de trabalho, motivao dos funcionrios, valores internos da empresa, mercados atendidos e porte da empresa. - Estratgias. Trajetria da empresa, fatores de alavancagem que utiliza ou utilizou, principais desafios que enfrenta e as solues adotadas. Elabore algumas perguntas especficas em torno desses temas e solicite ao executivo que o atender o mximo de informaes possveis. Voc estar demonstrando interesse e despertando interesse. A partir da, fica bem mais fcil construir sua rede de relacionamentos e ser adotado por um mentor.


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REDE DE RELACIONAMENTOS, QUE BICHO ESSE?O sucesso no se constri sozinho. No se constri apesar das pessoas, mas com as pessoas e atravs delas. Muito se fala em relacionamento interpessoal, estamos aqui falando de relacionamento em esferas mais amplas. Rede de relacionamento uma importante ferramenta para voc construir seu nome no mercado. Trata-se de uma rede de pessoas que voc pode utilizar para manter contatos, para estabelecer pontes entre pessoas que desejam se relacionar, para alavancar oportunidades e buscar e viabilizar solues. Em rede de relacionamento, os contatos se do em todas as esferas: Intrapessoal O agente de relacionamento precisa saber lidar com seus sentimentos e conflitos internos. Interpessoal o agente precisa saber se relacionar com outras pessoas. Intergrupal o agente de relacionamento deve aprender a se relacionar com grupos de pessoas de gostos e culturas diferentes da sua. Transpessoal o agente deve aprender a influenciar de maneira positiva as pessoas, para que suas idias fluam por intermdio de outras, atingindo assim uma amplitude maior para sua rede de relacionamentos. importante que voc construa uma ampla rede de relacionamentos com executivos, gerentes e diretores de empresas. Assim pode estar oportunizando negociaes casadas junto a eles e construindo uma boa imagem de solucionador de problemas. Manter contatos regulares com essas pessoas vai ajud-lo a viabilizar seus objetivos, alm de troca de idias e de aperfeioamento profissional. Quando bem estabelecida, a rede de relacionamentos torna-se um processo evolutivo que deve ser alimentado com freqncia. uma coisa to natural como comer ou dormir. simplesmente manter contato com as pessoas, sem esquec-las e sem permitir que elas o esqueam. Algumas pessoas vivem exclusivamente de suas redes de negcios. Estamos sugerindo que voc estabelea contatos e estreite

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relacionamentos, sempre tomando cuidado para no ser inconveniente ou ntimo demais. Algumas sugestes para estabelecer sua rede de relacionamentos: Crie um grupo de contatos com os executivos que voc visitar, criando uma ponte e permitindo que eles faam contatos e se relacionem entre si. Ative seus contatos, enviando mensagem ou visitando para agradecer a ateno dispensada. Busque aprender sempre e um pouquinho de cada vez; seus contatos tm muito a ensinar. Tenha f em si mesmo, lidere o grupo, viabilizando oportunidades de negcios, diverso, aperfeioamento e, sobretudo, interao entre os membros. Seja um bom ouvinte. As pessoas valorizam quem as escuta. Ouvindo podemos ter oportunidades de aprender coisas novas e de prospectar oportunidades. O poder isola. Estar em cargo diretivo ou

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Miranda, Marcio B. - Como Conquistar Seu Próximo Emprego