32 | Revista ABCFARMA | FeveReiRO / 2012

textO: CelsO aRnaldO aRaujOFOtOs: divulgaçãO

Gerenciamento

Segundo a sabedoria popular, estoque é dinheiro. Você confirma isso?

Depende... Só se for estoque reple-to de mercadoria de alto giro. E, mesmo assim, é bom não exagerar na dose, pois existe um destino muito produtivo para o dinheiro, como vouesclarecer mais adiante. Se o estoque estiver contami-nado com mercadoria de baixo giro ou de mercadoria que fica parada na pra-teleira, a farmácia passará por sérias dificuldades. De um jeito ou de outro, essas mercadorias acabam sendo pagas aos fornecedores, sem a contrapartida do giro, que traria o dinheiro tão neces-sário para pagar as contas. Como a gran-de maioria desconhece a radiografia dos seus estoques, este dito popular acaba

PERGUNTAS PARA REVOLUCIONAR A GESTÃO DOS ESTOQUES NA SUA FARMÁCIA

se transformando em grande dificulda-de no fluxo de caixa da farmácia.

E se a farmácia possui estoque de alto giro, mas em quantidades exageradas, muito além do ideal?

O exagero da dose também acaba provocando sérias dificuldades no flu-xo de caixa. Suponhamos que o proprie-tário pudesse trabalhar normalmente com estoque de R$ 200.000, mas, por estar superestocado, a farmácia está

operando com R$ 400.000. O melhor seria se ele operasse então com duas farmácias em vez de apenas uma. As-sim, o proprietário teria então mais faturamento, sua marca e seu atendi-mento diferenciado estariam impac-tando um número maior de clientes, aumentando o ganho de escala junto a seus fornecedores. Dessa forma, ele estaria dando um destino muito mais nobre para este recurso adicional do que deixá-lo dormindo na prateleira da única farmácia que possui. O ideal é que a mercadoria faça um passeio rápi-do pela farmácia, atendendo aos clien-tes e também ao proprietário nas suas necessidades de recursos, para pagar as contas e ainda sobrar alguma coisa – o imprescindível Resultado Líquido.

Gilson Coelho atua especialmente no Canal Farma. É consultor corporativo, palestrante e especialista em Gestão do

Conhecimento nas empresas. Mais informações, consulte o site

www.gilsoncoelho.com.br

uem acompanha aqui o trabalho do consultor especializado em canal farma, Gilson Coelho, já conhece sua forte convicção da necessidade de se adquirir mais conhecimento para

melhorar o processo de gestão das farmácias brasileiras. Nesta edição, ele escolheu abordar um tema estratégico: gestão

dos estoques. Gilson considera esse um item fundamental, com reflexos no fluxo de caixa, na satisfação dos clientes e no próprio futuro de sua loja. Trata-se de um tema tão importante que dividimos a entrevista em duas partes. A primeira está aqui. Não perca a próxima edição da Revista ABCFARMA, com a conclusão desta matéria que traz orientações essenciais para o desempenho de sua farmácia

B

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Existe alguma forma prática de perceber se a mercadoria está girando mais rápido na farmácia?

Existem várias, e elas podem ser percebidas pelas informações geradas no próprio sistema ou até mesmo pela aparência envelhecida das mercadorias no estoque. Mas a melhor de todas é fazendo um gráfico com registros men-sais em duas linhas, uma com o volume total dos estoques e a outra com o vo-lume das vendas. Eu recomendo colocar os dados de dois ou três anos seguidos. Assim a gente consegue perceber ten-dências e fica muito fácil observar se as mercadorias estão ou não girando mais rápido na farmácia.

É correto afirmar que a loja A está sujeita a menos ruptura, ou seja, falta de mercadoria, por estar com estoque em excesso?

Absolutamente, não! Geralmente é um erro grave pensar dessa forma. A experiência prova justamente o con-trário. Em geral, por estar sendo muito mal administrada no que se refere aos estoques, a loja A acaba revelando muito mais faltas e a ruptura é um problema muito sério no varejo farma. Com rup-tura, o atendimento é o pior possível. No caso da loja A, o excesso de merca-dorias apontado pelo gráfico tem como causa os produtos de baixo giro, que vão se acumulando, não são medidos e nem tampouco percebidos pelo proprie-tário. Quanto ao índice de ruptura, este deve ser medido através do falteiro, como costumamos chamar. É a lista das faltas anotadas dia a dia pela farmácia. Trata-se de um controle muito simples mas que muita gente não faz.

Existe um volume mensal ideal de compras?

Esta é uma pergunta muito im-portante, já que poucos proprietários compreendem qual é a cota de com-pras mensal na farmácia. O volume das compras deveria ter como referência o CMV da farmácia (veja matéria espe-cial que publicamos em janeiro de 2012 onde Gilson esclarece melhor o signi-ficado do CMV). Se a loja mensalmente comprar um volume muito superior ao

percentual do CMV, estará incremen-tando estoques, ou seja gastando dinhei-ro, desnecessariamente. Se o volume das compras for inferior ao do CMV, estará comprando menos e acabará acusando maior volume de faltas – e, repito, mui-ta gente não anota o chamado “falteiro” na farmácia, o que é um erro gravíssi-mo. Portanto, o volume de compra ideal deveria ser muito parecido ou igual ao CMV da loja. Esta deveria ser a meta de compras mensal. O que não pode é a loja fazer as compras sem nenhum critério.

Diante do gráfico acima, o que pode acontecer com a loja se continuar projetando um volume de compras que cresce mais que o faturamento?

Sem a correta gestão dos estoques, as sobras vão se acumulando progressi-vamente. Vai chegar uma hora em que a farmácia fica asfixiada por mercadorias de baixo giro, que acabam sendo pagas, com dinheiro sabe-se lá de onde veio. A loja vai funcionando como uma espécie de carro velho, que produz pouco mas consome muito recurso, além do neces-sário. A situação financeira vai ficando tão crítica que chega a hora em que, por falta de dinheiro, a farmácia é obriga-da a restringir o volume das compras e isso acabará afetando os únicos produ-tos que ainda estavam girando na loja. É como cortar o oxigênio do sujeito que estava respirando por aparelhos. A fa-mília se obriga a interromper o fluxo oxigênio porque não dispõe dos recur-sos necessários para pagar a conta.

Por que deveria existir mais controle no processo de compras?

Se dependesse de mim, eu troca-ria o nome. O comprador passaria a ser chamado de Gestor de Compras e Esto-que. É muito mais do que simplesmente colocar as mercadorias pra dentro de casa. Vamos combinar que nenhuma compra deveria ser feita sem a pers-pectiva da venda. Isso revela que este gestor de compras precisa estar inti-mamente ligado à demanda, conhece-dor das ações que fazem a mercadoria girar, ficando o mínimo possível dentro de casa. Os controles são absolutamen-te necessários. A gestão deve ser feita com dados e fatos. Assim podemos es-tabelecer metas, caminhar no sentido da melhoria contínua, tão necessária na boa gestão. Caso contrário, a farmácia irá colecionando dificuldades e decep-ções. Nós não estamos aqui pra isso.

O que você poderia adiantar da segunda parte desta matéria, na próxima edição?

No próximo mês, vamos focar mais as perdas e os controles necessários para evitá-las, fazendo uma operação sem prejuízos e com uso racional dos recursos, de que a farmácia tanto preci-sa. Por sabermos que muitos proprietá-rios já saíram da primeira loja e iniciam um processo de crescimento com mais unidades, vamos abordar também a complexidade da função de compras, presumindo a existência de um compra-dor específico para a função. n

Observe as figuras A e B acima: na loja A o faturamento cresce ao longo do tempo, mas os estoques crescem a uma taxa muito maior. Por outro lado, a figura B mostra uma loja onde os estoques crescem ao longo do tempo mas agora é o faturamento que cresce a uma taxa muito maior. Neste caso, se presume uma maior rotatividade dos estoques: mais faturamento com menos recursos envolvidos nos estoques. Este é o conceito de produtividade, que o mundo tanto persegue. A conclusão é que a loja B está sendo muito melhor administrada nos estoques do que a loja A.

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