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PORTADA ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE · PDF file 2020-03-03 · portada escuela superior politÉcnica de chimborazo facultad de administraciÓn de empresas escuela de ingenierÍa

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  • PORTADA

    ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

    FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

    ESCUELA DE INGENIERÍA EN MARKETING

    CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

    TRABAJO DE TITULACIÓN

    TIPO: Proyecto de Investigación

    Previo a la obtención del Título de:

    INGENIERO COMERCIAL

    TEMA:

    DISEÑO DE UN MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL, PARA LA

    COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO PACÍFICO, DE LA

    CIUDAD DE RIOBAMBA, PROVINCIA DE CHIMBORAZO, PARA

    EL PERIODO 2017 - 2018.

    AUTOR:

    DIEGO JAMIL PUCHA YUCAILLA

    RIOBAMBA – ECUADOR

    2018

  • ii

    CERTIFICACIÓN DEL TRIBUNAL

    Certificamos que el presente trabajo de titulación, ha sido desarrollado por Diego Jamil

    Pucha Yucailla, cumple con las normas de investigación científica y una vez analizado

    su contenido, se autoriza su presentación.

    Ing. Jacqueline Carolina Sánchez Lunavictoria

    DIRECTORA

    Ing. Olga Maritza Rodríguez Ulcuango

    MIEMBRO

  • iii

    DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

    Yo, Diego Jamil Pucha Yucailla, declaro que el presente trabajo de titulación es de mi

    autoría y que los resultados del mismo son auténticos y originales. Los textos constantes

    en el documento que provienen de otra fuente, están debidamente citados y

    referenciados.

    Como autor, asumo la responsabilidad legal y académica de los contenidos de este

    trabajo de titulación.

    Riobamba, 21 de Marzo del 2018

    Diego Jamil Pucha Yucailla

    CC. 060461169-9

  • iv

    DEDICATORIA

    Dedico el presente trabajo de investigación a Dios por ser el inspirador para cada uno de

    mis pasos dados en mí convivir diario.

    A mis padres que me dieron la vida y han estado conmigo en todo momento, por darme

    una carrera para mi futuro y por creer en mí.

    Diego Jamil Pucha Yucailla

  • v

    AGRADECIMIENTO

    Mi sincera gratitud a la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo y a la Escuela de

    Marketing, por abrirme las puertas del conocimiento y encaminarme por el sendero del

    aprendizaje y la superación profesional.

    Así mismo, mil gracias a todos los docentes de la institución quienes me han brindado

    sus conocimientos, experiencias y amistad.

    Diego Jamil Pucha Yucailla

  • vi

    ÍNDICE DE CONTENIDO

    Portada ............................................................................................................................... i

    Certificación Del Tribunal ................................................................................................ ii

    Declaración de autenticidad ............................................................................................. iii

    Dedicatoria ....................................................................................................................... iv

    Agradecimiento ................................................................................................................. v

    Índice de contenido .......................................................................................................... vi

    Índice de tablas ................................................................................................................ ix

    Índice de gráficos ............................................................................................................. xi

    Índice de figuras .............................................................................................................. xii

    Índice de anexos .............................................................................................................. xii

    Resumen ......................................................................................................................... xiii

    Abstract .......................................................................................................................... xiv

    Introducción ...................................................................................................................... 1

    CAPÍTULO I: EL PROBLEMA ....................................................................................... 2

    1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .......................................................... 2

    1.1.1 Formulación del Problema ................................................................................. 3

    1.1.2 Delimitación del Problema ................................................................................ 3

    1.2 JUSTIFICACIÓN .............................................................................................. 3

    1.3 OBJETIVOS ...................................................................................................... 5

    1.3.1 Objetivo General ................................................................................................ 5

    1.3.2 Objetivos Específicos ........................................................................................ 5

    CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO ................................................................................ 6

    2.1 ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS .......................................................... 6

    2.1.1 Antecedentes Históricos .................................................................................... 6

    2.2 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ................................................................... 7

    2.2.1 Modelo de Gestión Comercial ........................................................................... 7

    2.2.2 Gestión Comercial ............................................................................................. 7

    2.2.3 Importancia de un modelo de gestión comercial ............................................... 8

    2.2.4 Indicadores de un modelo de gestión comercial ................................................ 9

    2.2.5 Proceso para construir un modelo de gestión comercial .................................... 9

    2.2.6 Implementación de un modelo de gestión comercial ....................................... 11

  • vii

    2.2.7 Evolución de la Comercialización ................................................................... 11

    2.2.8 Objetivo de la comercialización ...................................................................... 12

    2.2.9 Enfoques de la comercialización ..................................................................... 12

    2.2.10 Funciones de la comercialización .................................................................... 13

    2.2.11 El departamento comercial en la empresa ....................................................... 14

    2.2.12 Claves para organizar el departamento comercial ........................................... 15

    2.2.13 El cooperativismo ............................................................................................ 16

    2.2.14 Actividades que realizan las cooperativas ....................................................... 17

    2.2.15 Modelos de gestión comercial ......................................................................... 20

    2.3 MODELO DE GESTIÓN DE MARKETING Y VENTAS ............................ 25

    2.4 MARCO CONCEPTUAL ............................................................................... 28

    2.4.1 Cartera de Crédito ............................................................................................ 28

    2.4.2 Colocación ....................................................................................................... 28

    2.4.3 Crédito ............................................................................................................. 28

    2.5 IDEA A DEFENDER ...................................................................................... 29

    CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO .............................................................. 30

    3.1 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN .................................................... 30

    3.2 TIPOS DE INVESTIGACIÓN ........................................................................ 30

    3.3 MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ............................................. 31

    3.3.1 Métodos de Investigación ................................................................................ 31

    3.3.2 Técnicas de Investigación ................................................................................ 31

    3.3.3 Instrumentos de Investigación ......................................................................... 32

    3.4 Población y muestra ......................................................................................... 32

    3.4.1 Cálculo del tamaño de la muestra segmento 1: clientes reales ........................ 32

    3.4.2 Cálculo del tamaño de la muestra segmento 2: clientes potenciales ............... 33

    3.5 Antecedentes Generales ................................................................................... 34

    3.5.1 Reseña histórica ............................................................................................... 34

    3.5.2 Ubicación ......................................................................