Prepare sua empresapara vender mais nesta data especial!

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Preparação da equipe

Dicas para proporcionar uma boa experiência de compra

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Tipos de mãe

Dicas para vender mais

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Dicas para proporcionar uma boa experiência de compra

Pág. 06 Vendendo pela internet Pág.

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Liquidando a sobra de estoque

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Mãe é uma só

Dicas para uma vitrine vendedora

Expor bem seus produtos atrai, provoca o interesse, desperta o desejo e leva à ação

Simplicidade no atendimento ao públicoTrate todos com a mesma cortesia, sem distinção de sexo, cor e condi-ção socioeconômica, dedicando-lhes o mesmo tempo e a mesma atenção.

Lembre os nomes das pessoasNão há nada mais gostoso, doce e envolvente do que os nossos nomes. Tratar uma pessoa pelo nome é um diferencial importante.

Orientação da vendaO vendedor deixou, nos dias de hoje, de ser um mero “tirador de pedidos” e passou a ser consultor, um orienta-dor. Hoje, ele deve ter o conhecimento necessário para orientar sobre os pro-dutos, suas características, vantagens e benefícios de cada marca e modelo.

NegociaçãoO empresário deve estar consciente que praticamente ninguém pode sair da loja sem adquirir um produto. O fato de uma pessoa ter poder aqui-sitivo mais baixo do que outra não deverá impedi-la de comprar na loja. Várias alternativas devem ser ofere-cidas, como facilidades e formas de pagamento diferenciadas.

Selecione os colaboradoresOs clientes devem perceber nos funcionários da loja uma espécie de

comprometimento com a política do “excelente atendimento”, defendida e praticada pelo patrão. Selecione pessoas simples, educadas, dedica-das e corteses.

Inovação constanteSeja diferente. Inove buscando novi-dades. Estude os assuntos relativos ao seu ramo de atividade para se tor-nar um especialista. Com isso, obte-nha vantagens competitivas em rela-ção aos concorrentes.

Produtos diversosOfereça produtos diversos, com va-riados níveis de preços, de diferentes modelos e, principalmente, não for-ce ninguém a comprar os mais caros. Saiba apontar corretamente as van-tagens e desvantagens de cada um. Deixe o cliente livre para fazer sua escolha. Demonstre que qualquer produto adquirido na sua empresa é da mais alta qualidade, mesmo aqueles mais simples e baratos.

Quem não sabe sorrir não deve abrir um negócioDiz um ditado chinês. Sisudez não significa seriedade. Uma loja pode demonstrar seriedade sem que seu dono e funcionários precisem estar de “cara amarrada”. O bom-humor, sem exageros, é parte do bom atendi-mento e proporciona uma excelente experiência de compra.

O dito popular “Mãe é uma só” é utilizado há muito tempo. Desde a Grécia Antiga, os gregos, em toda primavera, realizavam celebração em honra a Rhea, a mãe dos Deuses.Em 1600 surgiu o chamado “Mothering Day” para homenagear as mães da Inglaterra. Tal fato deu origem ao “mothering cake”: um bolo para tornar o dia dedicado às mães ainda mais festivo.Em 1907, Ana Jarvis, da Filadélfia, iniciou uma campanha para estabe-lecer o Dia das Mães em todo território nacional. Ela sugeriu celebrar a data no segundo ano de aniversário da morte de sua mãe, um segundo domingo do mês de maio. Ana Jarvis e seus apoiadores firmaram-se no propósito. Sua campanha prosperou e, em 1911, o Dia das Mães foi celebrado em quase todos os Estados norte-americanos.Finalmente, em 1914, o presidente Woodrow Wilson decretou oficial-mente o Dia das Mães como um feriado nacional. No Brasil, assim como nos Estados Unidos, Japão, Turquia e Itália, a data é comemorada no segundo domingo de maio. Aqui, a data foi instituída pela Associação Cristã de Moços em maio de 1918, sendo posteriormente oficializada pelo presidente Getúlio Vargas no ano de 1932.

Ambiente agradável Não basta ter uma loja bonita. O gran-de diferencial está no fato das pes-soas se sentirem bem dentro da loja: ambiente climatizado, água, café ou chá e, principalmente, funcionários treinados, educados, dedicados, cor-teses e objetivos.

Percepção do cliente O consumidor percebe quando o em-preendedor é ousado, hábil em tratar com clientes. Então seja este em-preendedor e em pouco tempo sua empresa será a referência do empre-sariado local. As pessoas gostam de ir onde o atendimento é uma excelente experiência de compra.

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Preparação da equipe

Ainda não foi inventada uma pílula de motivação que faça um colaborador realizar algo que ele não saiba. Se for necessário reforçar a equipe de ven-das, não contrate colaboradores rapi-damente para não sofrer lentamente. Contrate com profissionalismo, sem cometer falhas como:

• Admitir funcionários inexperientes alguns dias antes das promoções, para economizar em salários.

• Contratar a filha da amiga porque é gente boa, honesta e trabalhadora.

• Contratar pessoas que, poste-riormente você terá dificuldades de demitir, tais como parentes e amigos.

Selecione a equipe extra com antece-dência e aplique o seu próprio treina-mento, evitando incorporar à rotina vícios da concorrência.

Selecione profissionais com facilidade de integração. Quem não se relaciona bem desestabiliza a equipe.

Cuidado: As contratações de última hora poderão atrapalhar em vez de ajudar.

Dicas para uma vitrine vendedora

Trabalhe dentro do espaço disponívelUm erro comum é amontoar muitas coisas na vitrine. Não tente mostrar tudo o que você vende. No Dia das Mães, espalhe os objetos e exiba itens grandes. Assim, o conteúdo da vitrine será facilmente visualizado de longe. No entanto, não a deixe muito vazia.

Venda o que você estoca Outro erro comum é exibir o que não está disponível na loja. Essa prática deixa alguns compradores absoluta-mente furiosos. Exiba esses itens, po-rém, com pequenas placas explicando o que são. Use frases como: “preço especial – sua mãe não vai esquecer este presente!”, etc.

Evite vendas “permanentes”Neste mês, promova as vendas es-peciais do Dia das Mães com gran-des placas. Mas remova-as quando o evento terminar. Do contrário, você arruinará sua credibilidade. As pes-soas que passam constantemente pelo local irão reparar nisso.

Construa um temaCrie. Invente. Mãe é um tema capaz de reunir várias ideias ligadas a carinho, amor, amizade e união. É um tema que unifica tudo: o lar, a família e os amigos. Isto facilita o seu trabalho de selecionar itens e placas de decoração.

IluminaçãoUse iluminação forte para que as pes-soas possam ver o que você está ven-dendo. Adicione luz para evidenciar os cantos esquecidos e escuros.

Use truque de luz e movimentoTudo o que pisca e se move chama a atenção. Atraia os olhos com pis-ca-pisca, luz piscante ou giratória. Inclua decorações animadas e mo-torizadas. Teste um vídeo mostrando suas mercadorias.

Adicione vida realPoucas pessoas passam por uma vitrine diferente sem parar para olhar. Chame a atenção com algo inusitado, como um cartaz para um show, um autor auto-grafando um livro, ou qualquer outra solução que se ajuste ao seu negócio.

Ajuste a área central e coordene as cores para que a vitrine fique harmônicaA área central é o ponto mais nobre de sua vitrine. Deve ser reservada para a mercadoria que você vende mais e ficar cerca de 1,60 m do chão, no meio da vitrine. Essa mercadoria deve estar em primeiro plano.

Acima de tudo, mantenha a vitrine limpaNeste período do Dia das Mães cuide para que flores murchas e a água suja

não estraguem sua vitrine. Vitrines custam dinheiro. Limpe-as por dentro e por fora semanalmente.

Todos os dias modifique algo pequenoIsso chamará a atenção de pedestres regulares. Simplifique seu trabalho com um recurso de indicação de dias da semana em uma área de exposição flexível. Use uma letra diferente ou uma mensagem eletrônica.

RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

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Expor bem seus produtos atrai, provoca o interesse, desperta o desejo e leva à ação

No Dia das Mães exponha seus produtos de forma que possam atrair, seduzir, me-xer com os sentidos e com a emoção.

Área nobre

Defina um local de melhor visualização do produto pelos consumidores.

Crie uma área nobre onde você possa focar os olhos do consumidor nos pro-dutos que você quer vender.

A decisão de compra ocorre no ponto de venda, por isso:

Use adequadamente os materiais promocionais.

Materiais promocionais em perfeito estado valorizam os produtos e in-fluenciam na decisão de compra.

Materiais promocionais na loja

Materiais promocionais devem cha-mar a atenção do consumidor por sua presença e localização.

A exposição em locais que atrapa-lham o trânsito do cliente pela loja é vista de forma negativa e rejeitada por parte dos clientes.

Evite excessos. Materiais promocio-nais devem tornar o ambiente har-monioso e não poluído.

Muito itens para serem notados ao mesmo tempo, acabam anulando uns aos outros.

Compra por impulso

Pequenos produtos, novidades e itens baratos são comprados por impulso.

Faça com que o consumidor saiba que você tem a marca X, Y ou Z. Oriente os seus colaboradores a exporem as melhores marcas no “check-out” ou no balcão.

Coloque produtos em expositores dife-renciados, com ofertas irresistíveis. Isso estimula a compra por impulso.

O ponto de venda é onde o consumidor toma a decisão de compra. Por isso, além da exposição correta, é importante:

Precificar os produtos de forma visível, pois produtos sem preço podem desin-teressar o consumidor.

O consumidor comparar preços.

Associar preço e qualidade a status e benefícios.

Na altura dos olhos

O cliente utiliza um pequeno movi-mento com a cabeça, olha um pouco para baixo ou um pouco para cima para poder enxergar o seu produto. Logo, se o seu produto não for apre-sentado diretamente aos olhos do cliente, não será vendido.

Dicas para vender mais

Kits promocionaisDe maneira geral, as pessoas gostam de um conjunto pronto, um combina-do ou um kit promocional. Faça kits, por grupo de produtos, faixa de preço e perfis de mães (clássica, moderna/descolada, supermãe, etc). Assim, você poderá incrementar suas vendas no Dia das Mães sem aumentar seus custos de divulgação.

Parcerias como comércio localJá pensou em fazer uma parceria com floricultura? Que tal promover um desfile de moda? Ou montar um kit promocional com uma loja de bijute-ria ou mesmo, uma loja de calçados?

Extensão de horáriosObserve o comportamento de seus clientes e, caso seja necessário, estenda o horário de funcionamento da sua loja. Assim, conseguirá uma nova clientela e possivelmente, fidelizar a já existente.

VolumePara compras acima de determinado valor, ofereça um brinde, uma van-tagem extra ou um desconto. É uma ótima maneira de atrair mais clientes.

No caixaFacilite o pagamento de seus clien-tes. Aceite cartões de crédito. Mais pessoas comprarão de sua empresa e concluirão o quanto é conveniente fazer negócios com você.

BrindesUm brinde alegra, promove, facilita a venda e ainda faz o cliente carregar sua marca onde quer ele esteja.

Vale-presenteComprar presente não é uma tarefa fácil. Que tal disponibilizar um va-le-presente para facilitar a tarefa do comprador e do presenteado?

Atendimento geralFacilite o fluxo das pessoas dentro da loja. Organize a fila do pacote. Preo-cupe-se com o caixa. Não deixe nada para última hora. Faça um “checklist” dos equipamentos antes de abrir o estabelecimento.

Redes sociais e SMSAs redes sociais com maior audiên-cia são as mais usadas e indicadas para empresas: Twitter, Facebook, My Space, Pinterest, YouTube, Flickr, Instagram. O que você está fazendo nas redes sociais? Promova a data. Escreva um texto sobre o Dia das Mães. Convide seus seguido-res para uma visita na loja virtual e também na loja física. Disponibilize um código valendo um brinde ou um desconto especial. O SMS é uma forma rápida de comunicação com seu cliente, de baixo custo, dirigi-da e prática para divulgar uma data comemorativa, uma ação de promo-ção, cupons de descontos e outros.

A “altura dos olhos” é uma faixa compreendida entre 1,20 e 1,80 m de altura.

É aqui que você deve caprichar na ex-posição colocando tudo o que você realmente deseja vender, inclusive, produtos de venda por impulso, bem como ofertas ou produtos de valor agregado alto.

É onde está acondicionado o seu produto. É uma forma de comu-nicação constante e direta com o seu consumidor/cliente. Extre-mamente necessária e vital para uma infinidade de produtos.Tenha embalagens pré-fabrica-das para facilitar o pacote, além de embalagens especiais e dife-rentes para cada data específica.

Embalagem

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Mãe é a pessoa mais importante das nossas vidas e ter uma data especialmente dedicada para estas mulheres incríveis é maravilhoso.

É neste Dia das Mães que podemos olhar nos olhos dela e dizer o quanto a amamos e o quanto ela sig-nifica para nós.

Por ser uma data muito especial, nada mais justo do que homenagear sua mãe com um lindo pre-sente. Melhor ainda se não for um único presente e sim um kit para o dia das mães.

Por isso, monte kits com diversos produtos, para que os filhos tenham opções de escolha para pre-sentear suas respectivas mães.

Podem ser kits de beleza contendo cremes, óleos e perfumes, ou kits de produtos para casa como canecas, almofadas ou ainda, outros tipos de produtos.

É interessante você montar um kit com produtos para os diversos tipos de mãe. Para isso, dê uma olhada nos objetos da sua mãe ou da sua mulher e veja que tipo de coisas elas mais gostam: produtos de beleza, enfeites, utilidades domésticas, etc.

Tipos de Mãe Mãe vaidosa Mãe clássicaSupermãe ou megamãe

Mãe jovem internauta Todos os tipos de mães

Mãe moderna ou descolada

Roupas e acessórios lindos impressionam, mas não bas-tam ela mostrar ao mundo do que ela é capaz.

A primeira impressão conta sim: bastam 30 segundos para que forme uma opinião a respeito de outra pessoa.

Encara o mundo com um sorriso no rosto para se tor-nar ainda mais atraente e positiva.

Não acredita se alguém dis-ser que gastar dinheiro com roupas, bolsas e sapatos é supérfluo. Abastecer o armá-rio com peças de qualidade e que são a sua cara é um in-

Responsável, ensina os filhos pelo exemplo. Não transmi-te aos filhos preconceitos e não discrimina as pessoas pelas aparências, ideias ou sentimentos.

Vibra com o sucesso dos filhos, porque é amiga e ca-minha com eles. Por isso, dá antes de exigir.

Não impõe demais e nem faz chantagem.

Kit mãe clássica:

Livro de receitas, jogo de jan-tar, porcelanas maravilhosas, vasos de decoração, velas e castiçais, roupas de cama, compoteiras, kit aromatera-

É a mãe mega – megaprote-tora, megacuidadosa, mega-preocupada, mega-atenciosa e que de tão megamãe, es-quece de também ser me-gamulher, megaesposa, me-gaprofissional;

Kit supermãe ou mãe mega:Se for filha: marque um “Day Spa” junto com ela.

Se for filho: Leve-a ao teatro ou ao cinema.

Para ambos: Promova um piquenique surpresa.

É viciada em internet.

Seu celular tem e-mail, ou seja é um smartphone.

Na sua casa não existe ne-nhum fio, é tudo wireless!

O Google é o ar que ela respira.

Vida saudável é o lema. Ado-ra praticar esportes, nem que seja uma caminhada, tem alimentação saudável e

vestimento que faz parte da tarefa de mostrar ao mundo a que veio.

Kit mãe vaidosa:

Exponha combinados:

Roupas, bolsas e sapatos, caso sua loja venda estes produtos.Conjunto de joias. Conjuntos de produtos de beleza.

pia (sabonetinhos, toalha de rosto e várias fragrâncias).

Se quiser agradar ainda mais: Presentei-a com um combinado de semijoias ou mesmo uma joia.

Baixa suas revistas preferidas no tablet, pois papel não é nada ecológico.

Curte, cutuca, compartilha e comenta…

Faz videoconferência com a babá enquanto está no es-critório.

Kit mãe jovem internauta:Exponha combinados:

TV LCD, webcam, pen drive, iPad, câmeras digitais, celu-lar, secador, home-theater, dvd player, dvds com filmes de gêneros que ela gosta, ce-lular e relógios.

está sempre ativa. Procura se manter em forma e busca qualidade de vida.

Kit mãe moderna/descolada:

Os presentes ideais são aqueles que contribuem para uma vida saudável. Tênis, roupas de esporte, óculos de sol, aparelhos de ginástica, Ipod e MP3 pla-yers (para ouvir uma música enquanto pratica esporte), mochila ou bolsa no estilo “saco”, são algumas dicas.

Se o filho ainda não sabe o que comprar, ofereça pelo menos 12 sugestões.

Com certeza, alguma vai agradar a qualquer mãe, não importa o estilo que ela tenha!

Venda Melhor 2015 - Dias das Mães Venda Melhor 2015 - Dias das Mães10 11

Liquidando a sobra de estoque

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Não existe uma regra formal para se iniciar as liquidações, isso tem a ver com o giro do estoque.

Apure o resultado das vendas do Dia das MãesO importante é calcular o resultado das vendas o mais rápido possível, porém, sem comprometer as análises. Foque na identificação dos produtos que são possíveis de descontos e calcule qual é o limite máximo de desconto.

Há clientes atrás de descontoHá uma parcela de consumidores que compra presentes após as datas co-memorativas, justamente para apro-veitar os descontos. Este é o momen-to para ganhá-los. Invista na criação de uma promoção especial para esse público, que normalmente tem renda mais limitada.

Aposte no visualPassada a data festiva, reorganize sua loja, agora de olho nas promoções. O cliente, mesmo quando busca des-contos, está cada vez mais exigente. Ele preza por uma loja de bom gosto.

OrganizaçãoEsta é a palavra de ordem para li-quidações. Organizar a loja por nível de desconto é essencial. Porém, isso não quer dizer que os produtos que tiverem menor desconto terão menor saída. Gosto é gosto.

Vendendo pela internet

Invista no atendimentoO período de liquidação deve ter um atendimento igual ao dos dias nor-mais, pois são novos clientes bus-cando oportunidades e, em muitos casos, a compra passa a ser medida pelo número de produtos.

01) Atualize o próprio site com as ofertas.02) Facilite o preenchimento dos pedidos.03) Disponibilize meios seguros de pagamento.04) Defina prazos e taxas de entregas por região.05) Deixe clara a política de troca e devolução.06) Respeite o Código de Defesa do Consumidor.07) No caso do e-commerce, lembre-se de que esta

modalidade prevê, legalmente, sete dias de arre-pendimento pela aquisição do produto.

COMPRAR

08) Informe o estoque disponível.09) Ofereça garantia.10) Descreva de forma clara e correta o produto.11) Tenha atenção para a capacidade de acessos ao

site, a segurança das informações e a privacida-de dos dados.

12) Disponibilize contatos telefônicos, “chats” ou e-mails para esclarecer dúvidas.

Autor: José Carmo Vieira de Oliveira - UDI - Unidade Desenvolvimento e Inovação. Abril/2015.

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Paulo SkafPresidente

Bruno CaetanoDiretor-superintendente

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