Revisão para a NP2. Lembrando: a nota da avaliação será de 0 ate 7,0 pontos

• Revisão para a NP2.

• Lembrando: – a nota da avaliação será de 0 ate 7,0

pontos– + três trabalhos em sala valendo até 3,0

pontos.

O Administrador de hojeDesafios do bom administrador

1. Visão Sistémica

2. Quebrar paradigmas

3. Liderar a equipe (diferênca entre poder e autoridade)

4. Promover trabalho participativo

5. Mercado 100% globalizado

6. Crise = oportunidade

Importância da Negociação

• Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países.

A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

Importância da Negociação

• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

• Negociamos para lidar com as diferenças.

• Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas na solução de conflitos.

Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.

Definições

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980).

• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).

Definições

Fundamentalmente todos autores concordam no seguinte aspecto:

negociação é um “processo”, é “ação”, na qual desempenhamos papéis e

interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho.

“Recebemos o que merecemos”.

Para:

“Merecemos o que negociamos”.

• A importância da comunicação na negociação

A Argumentação na Comunicação Empresarial

• 1.A importância dos argumentos: O objetivo de um profissional em se comunicar, muitas vezes, não é apenas informativo: não se trata apenas de transmitir informação sobre um certo estado de coisas, mas sim de influenciar uma decisão ou uma opinião.

• Existem apenas duas maneiras de influenciar uma decisão ou uma opinião: – pela persuasão ilícita ou – pela persuasão da argumentação


• Na persuasão ilícita procura-se enganar o destinatário através do:– o uso da intimidação ou ameaça– o uso de mentiras e poder de

convencimento com trapaça (lábia)

Na persuasão pela argumentação os argumentos são importantes porque é com base neles que tomamos decisões:

• decisões pessoais • decisões profissionais • Só se chega a essas decisões, através do

conhecimento.


• Mas para podermos argumentar é importante o conhecimento sobre o assunto em que vamos nos comunicar, pois sem conhecimento ou domínio, dificilmente teremos argumentação.– As decisões empresariais sustentam-se

em:• Razões;• Informações e• Dados

Dentre as funções de um executivo estão tarefas que envolvem tomada de decisão, motivação, força de trabalho e facilitar a comunicação no

ambiente de trabalho.

PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.

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Um bom gerente deve possuir habilidades para promover um processo de comunicação eficaz.

Para ser um líder, um elo, um monitor, um disseminador, um gestor de pessoas e assim por

diante – é necessário saber se comunicar, entendendo que isso significa estabelecer canais

e mensagens adequadas, minimizar ruídos, e estar aberto a feedbacks – GRANDE MOMENTO para ouvir e usar o que foi dito para reformular a

mensagem


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O negociador como emissor de informaçõesO ato de comunicar pressupõe duas ou mais

pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas verbais ou

não verbais.

Comunicar é completamente diferente de transmitir informação.

Máquinas transmitem informações, seres humanos se comunicam.


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Entre os processos de significação, a linguagem tem fundamental importância na

construção da realidade social.O mundo é repleto de sinais e símbolos, e, nas

interações que estabelecem entre si, os membros da coletividade constroem seus

repertórios de significados.


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Comumente utilizado como “guia prático” por negociadores é o modelo AIDA*, por meio do

qual a mensagem deve:

atrair atenção, obter interesse, despertar o desejo e incitar a ação.

*KOTLER, 2000


19/25

Pergunte-se sempre

- O que deve ser comunicado?- Quando deve ser comunicado?- Como deve ser comunicado?

- Para quem deve ser comunicado?- De quem deve vir a comunicação?

- Por que deve ser comunicado?


23/25

Aprenda a negociar

• Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando.

• Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas

que tornam você um bom negociador.

E lembre-se

• - O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado.

• - Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes

e fracos também ajuda na hora da negociação.

Etapas de uma negociação

• A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não

devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do

processo de negociação. São elas:


• - Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir

sobre o comportamento do outro negociador.

• - Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os

benefícios esperados do trabalho conjunto.


• - Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as

pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.

• - Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas

iniciais de ambas as partes.

• - Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades

para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.


• - Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o

outro negociador.

• - Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do

outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e

negativos.

Estratégias e táticas

• Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois

os julgamentos, opiniões e valores.

• Faça o planejamento por escrito.

• Trace antecipadamente um perfil do outro negociador.


• Coloque-se no lugar do outro negociador.

• Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando.

• Evite perguntas cujas respostas sejam "sim" ou "não".


• Gere confiança no outro negociador.

• Evite colocações definitivas ou radicais.

• Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade".


• Esteja sempre preparado para uma situação de conflito.

• Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes.

• Veja os aspectos positivos do outro negociador.


• Desenvolva contra-argumentos previamente.

• Não se intimide com ofertas finais.

• Negocie sempre pensando no amanhã.

Características de um bom Negociador

• OTIMISMO:Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode

chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades.

• EFICIÊNCIA:Busca acertar nos mínimos detalhes. É

minucioso em tudo o que faz.

www.professor.murara.com.br


• OBSERVAÇÃO:Nada pode passar despercebido. Controla tudo

o que acontece a sua volta numa negociação.

• PLANEJAMENTO:Prepara-se bem antes da negociação. Define

objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.



• COOPERAÇÃO:Direciona seus esforços em prol de uma

negociação boa para ambos os lados..

• PERSISTÊNCIA:Não desiste facilmente e sempre volta com

novos argumentos.



• DINAMISMO:Tem energia e está sempre em atividade

produiva numa negociação.

• ORGANIZAÇÃO:Guarda e processa informações importantes

numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em

ordem.



• CRIATIVIDADE:Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura

soluções inovadoras nas negociações.

• PACIÊNCIA:Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se

afoba e mantém a calma durante as negociações.



• COMUNICAÇÃO:Tem a capacidade de transmitir com clareza a

mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.

• PERSUASÃO:É capaz de trazer os outros ao encontro do seu

ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.


• CORAGEM:Não se intimida e controla o medo da rejeição.

Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente.

• EMPATIA:É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro

para sentir o que o ouro sente.


• FLEXIBILIDADE:Adapta-se rapidamente as mudanças. Está

sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se.

• ASSERTIVIDADE:É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a

ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.

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